Jak sprzedaje polskie IT. Gość: Nikodem Krajewski - POIT 314

Witam w trzysta czternastym podcastu „Porozmawiajmy o IT”. Tematem dzisiejszej rozmowy jest to jak sprzedaje polska branża IT.

Dziś moimi gościem jest Nikodem Krajewski – ekspert z zakresu customer experience, marketingu oraz sprzedaży z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem zawodowym. Odpowiedzialny za tworzenie kompleksowych kampanii marketingowych oraz sprzedażowych, budowę programu partnerskiego zrzeszającego ponad 200 firm. Twórca newslettera subskrybowanego przez ponad 6000 osób.

W tym odcinku o sprzedaży w polskiej branży IT rozmawiamy w następujących kontekstach:

• dominacja relacji i poleceń jako głównego źródła klientów oraz jej wpływ na skalowanie biznesu
• niedoinwestowany marketing i jego konsekwencje dla budowy powtarzalnego lejka sprzedaży
• rosnący rynek IT jako argument za ofensywnym podejściem do sprzedaży i marketingu
• większa dojrzałość działów sprzedaży niż marketingu w polskich firmach IT
• ewolucja sposobów sprzedaży IT i porównanie do rynków zagranicznych
• odbicie rynku pracy w IT i jego wpływ na sprzedaż, employer branding i konkurencję o talenty
• powszechność content marketingu i brak jego realnego powiązania ze sprzedażą
• rosnące budżety marketingowe i nadchodząca walka o uwagę klienta
• duże rozbieżności w konwersjach i problem z definicją jakościowego leada
• relatywnie krótkie cykle sprzedaży i ich znaczenie dla efektywności działań handlowych
• trzy modele sprzedaży: relacyjny, marketingowy i ekspercki jako framework decyzyjny
• opóźniona adopcja narzędzi marketingowych, automatyzacji i AI względem rynków globalnych

Subskrypcja podcastu:

• zasubskrybuj w Apple Podcasts, Spreaker, Sticher, Spotify, przez RSS, lub Twoją ulubioną aplikację do podcastów na smartphonie (wyszukaj frazę „Porozmawiajmy o IT”)
• poproszę Cię też o polubienie fanpage na Facebooku

Linki:

• Profil Nikodema na LinkedIn – https://www.linkedin.com/in/nikodem-krajewski/
• Raport “Jak sprzedaje polskie IT” – https://growthgency.com/jspit

Jeśli masz jakieś pytania lub komentarze, pisz do mnie śmiało na krzysztof@porozmawiajmyoit.pl

https://porozmawiajmyoit.pl/314

Transcript

SPEAKER_01 0:29

If you live the podcast, dalej, albo dostępne w mojej app. To jest dla mnie nieoceniona pomoc. Teraz odpalamy. Moim waszym gościem jest expert acceso customer experience marketingu oraz sprzedaży z ponad 20-letnim doświadczeniem zawodowym, odpowiedzialny za tworzenie kompleksowej kampanii marketingowych oraz sprzedażowych w budowę programu partnerskiego złożającego ponad 200 firm i z tego twórcą jestela subskrybowanego przez ponad 6 tysięcy osób. Moim właśnie gościem jest Nikodem Krajewskim, coś nikotem bardzo miłom gościem podcast.

SPEAKER_00 1:05

Dzień dobry, cześć, bardzo mi miło tutaj gościć u Ciebie i spotkać się z tobą się po mojej stronie.

Podcasty, które inspirują

SPEAKER_01 1:12

Właśnie poruszamy się i mówimy w podcaście, który tyczy się IT, takiego bardziej twarzego IT, technikalnych związanych z IT. Natomiast się proszymy temat, który dotyczy sprzedaży tego, jak sprzedaż polskiego IT wygląda. I myślę sobie, że to jest jak najbardziej uzasadnione, jak najbardziej ma sens, ponieważ po to, żebyśmy mogli się różnymi zabawkami technologicznymi bawić, to firmy, w których pracujemy, muszą zarabiać, a muszą zarabiać, czy też zarabiają poprzez sprzedaż, więc to jest istotne dla całej branży, żeby zrozumieć, jak ten krajobraz różnych działań, różnych pojęć związanych ze sprzedażą polskiego IT wygląda i stąd nasza rozmowa. Dobrze, Niko, zanim przejdziemy sobie do tego tematu, to chciałbym cię zapytać, czy słuchasz podcastów, może jakieś ciekawe audycje będziesz w stanie zarekomendować.

SPEAKER_00 2:01

Wiesz, co tak, słucham, kto nie słucha dzisiaj podcastów, słucham podcastów z różnej maski, jak sam dobrze wiesz, tych podcastów jest bardzo, bardzo dużo na rynku i z każdym dniem liczba ich rośnie. Więc ja bym chciał powiedzieć o kilku takich podcastach, do których często wracam, i one nie są związane bezpośrednio z samym biznesem. To znaczy, ja mam background humanistyczny. Mam ze sobą studia na historii sztuki, kulturodstwie i nawet na akademii sztuk pięknych w Poznaniu. Więc to, że znalazłem się w branży IT, to też jest jakaś taka trochę historia, która nie była taka oczywista, patrząc na moją ścieżkę edukacyjną, ale jestem przy tej branży prawie 20 lat. Nie, więcej niż 20 lat, jak sobie przypomnę swoje wcześniejsze prace przed uruchomieniem firmy. Więc ten związek z branżą IT mu jest mocny, ale tak samo mocny jest mój związek z moimi korzeniami tutaj, takimi afilacjami edukacyjnymi. I tak z tych podcastów, które słucham takich wymiarów z obszaru polskiego, to bardzo lubię rozmowy Tomka Stywiszyńskiego w jego podcaście z kontiną. Lubię takie długie rozmowy dygresyjne, gdzie właśnie prowadzący razem z gościem są w stanie pozwolić na to, żeby dać rozmowie płynąć i zagłębiać się w temat mniej lub bardziej oczywiste, a z reguły są to mniej oczywiste. I to z dalej tutaj taki wątkiem, takich perspektywy filozoficzno-antropologicznej, to też czas odzyskany wojka Emtirkinga, który też sobie wysoce cenię. Z zagranicznych to to sam Haris wiadomo, Making Sales to jest postać, której przedstawiać nie trzeba, i też bardzo lubię podcasty. Jest też taki perełek, takich rzadziej wspominanych, to jest Weird Studies się nazywa. I tam jest dwóch facetów, teraz nie pomyśleć nazwisk, którzy sprawdzą ze sobą świetne rozmowy, tak super robiłem piłeczki, rozmawiając o różnych takich, no właśnie dziwacznych rzecz, to znaczy takich rzeczach, które znajdują się gdzieś z reguły na marginesie albo poza marginesem. I to jest taka szczelina, przez którą trafię do mojego świata trochę takich dziwniejszych rzeczach, wiadomo, zwłaszcza w dobie generycznej AI, która daje rzeczy uśrednione, warto sobie też otworzyć głowę na te takie rzeczy, które wychodzą poza to uśrednienie, bo one są tak naprawdę patrząc na to z tej perspektywy, właśnie tej rewolucji AI, w której na trakcie jesteśmy, są tym czymś, co wpuszcza dużo takiego świeżego powietrza, świeżej perspektywy, a to chyba staje się być takim bardzo deficytowym towarem w naszych czasach, przynajmniej tak mi się wydaje. Więc jak pokrótce odpowiadając na to, nadmienię jeszcze, sam zrobiłem podcast ostatnio, ale też właśnie z takiego obszaru innego niż tylko i wyłącznie IT, bo to jest taki obszar, z szerego rozumiany wokół projektowania, ale takiego projektowania bardzo szerokiego, bo to punkt wyjścia było tutaj rozmowę wokół przypadku. No i ten podcast nazywa się Sendypację. W ramach tego podcastu udało mi się zaprosić kilka ciekawych postaci z takich różnych interdyscy dyscyplinarnych perspektyw, opowiadających właśnie o przypadku. Między innymi tam jeden z gości był Andrzej Leder Andrzej Leder, który jest taką postać, o której przedstawiać nie trzeba w Polskiej takiej przestrzeni namysłu nad współczesnym światem. Jan Chwedeńczyk, fizyk kwantowy, też był Tomekali, designer, Łukasz żal operator i jeszcze kilka innych osób. I właśnie próbowaliśmy z tych różnych perspektyw spojrzeć na taki szczególny rodzaj przypadku, jakim jest Rendy Pia, ale o tym już kończę, bo nie o tym mieliśmy rozmawiać. Mieliśmy rozmawiać o tym raporcie, który de facto jest takim pretekstem do naszej rozmowy, a ten pretekst ma służyć też tak, jak ja bym sobie wyobrażał, żebyśmy tę naszą rozmowę tutaj poświęcili właśnie temu, jak wygląda sprzedaż i marketing w firmach IT, ale w takim szerszym kontekście tych zmian, które dzieją się na rynku.

SPEAKER_01 6:07

Wielu z tych rekomendacji tutaj w moim podcaście nie było, ale jak najbardziej biorę je do siebie, ponieważ myślę, że zwłaszcza w tych dzisiejszych czasach trzeba świadomia myśleć o tym, żeby wychodzić spoza tej bańki informacyjnej, którą chcąc czy nie chcąc, jesteśmy zamykani, także dziękuję Ci bardzo za te rekomendacje. No właśnie przejdźmy do raportu, przejdźmy do rozmowy o tym, jaki jest stan powiedzmy sprzedaży polskiego IT i chciałbym zapytać Cię o to, skąd właśnie polskie firmy IT pozyskują klientów, jakie kanały tutaj dominują.

SPEAKER_00 6:41

Jasne, tak jeszcze tytułem wstępu odnośnie samego raportu, co jest bardzo istotne w kontekście też takiej wagi tych informacji. My ten raport przeprowadzaliśmy badanie, takie ankietowe przeprowadziliśmy w zeszłym roku. To badanie było realizowane we współpracy z DBA, czyli Digital Business Alliance, to jest takie stowarzyszenie właśnie firm IT. Udało nam się zebrać tam bodajże 43 ankiety. Nie jest to dużo, więc też od razu chcę tutaj nadmienić, że to nie są takie dane bardzo twarde, bo ta próba też nie jest jakaś największa. Natomiast połowa z tych firm, które przygotowaliśmy, była w wielkości od 11 do 50 osób, co pozwala na to, żeby jakieś trendy już tutaj wyczytywać. Czy to są trendy tak mocno i wyryte, że możemy się ich złapać i wspinać się o nich, byłbym ostrożny, natomiast na pewno jest to jakiś kierunek, i na pewno tym bardziej jest to jakiś pretekst do rozmowy i zastanawiania się i skonfrontowania właśnie tych danych z naszymi tutaj naszą wiedzą, naszymi intuicjami, które płyną właśnie do nas, z naszego własnego oglądu rzeczywistości. Więc co do takich kluczowych kwestii, to tak naprawdę mając na uwadze też chyba wielkość firm, to co w takim najbardziej dominującym wnioskiem płynącym z tego raportu, z tego dokumentu, jest specyfika sprzedaży firm IT, a mianowicie to jest specyfika, która jest oparta na sprzedaży relacyjnych. To znaczy 76% firm powiedziało, przekazało informację, że sprzedaje poprzez relację, a 64 z tych firm, które przegrywaliśmy, sprzedają przez programy partnerskie, czy są zbudowane sieci partnerskie takie usystematyzowane. I to jest super wyraźne też takim wskaźnikiem tego, na jakim etapie znajduje się polska branża IT, bo wiadomo, że relacje są takim podstawowym kanałem sprzedaży. W pierwszej kolejności, jak zakładamy fę, to najczęściej nie jest tak, że mamy już gotową, ofertę gotową i całe tutaj obrzyrządowanie marketingowe i przychodzą do nas nigdy. Nie, jest to realizowane tak, że przychodzi do nas znamy kogoś, ktoś coś potrzebuje, zaczynamy to realizować, dołączają do nas kolejne osoby i tak tym sposobem to się rozwija. Więc same relacje sprzedaż przed jest świetną rzeczą, znaczą niosą dużo bardzo wartościowych korzyści. Pierwsza podstawową korzyścią jest to, że sprzedaż przez relacje jest dużo krótsze. My znamy kogoś, jest między nami zaufanie, jest zbudowana właśnie jakaś relacja, co ułatwia to, że szybciej pozyskujemy projekt. Z drugiej strony jest to kwestia związana z niższymi tak zwanymi kosztami transakcyjnymi, z razy tego, że łączy nas relacja jest zbudowane zaufanie, to nie musimy się tak obudowywać różnego typu narzędziami, umowami, itp. Kolejną kwestią, że jest to to, że to jest sprzedaż na pewno szybsza, która ułatwia właśnie wejście i uruchomienie projektu, no i na pewno jest to też taka sprzedaż, w czasie kategoria sprzedaży, która sprawia, że te projekty właśnie z poleceń na przykład pozyskiwanych, są realizowane w wysokiej jakości podwójnie. W tym sensie nie chcę sugerować, że jak się nie sprzedaje z poleceń, to się nie robi wysokiej jakości, tylko bardziej mówię o tym, że jak my jesteśmy polecani przez kogoś, przez jakiegoś naszego znajomego, to jest to tak zwane dwa gwoździe trzymają mocniej odpowiadamy nie tylko przed klientem, dla którego coś doważymy, ale tak to wozimy, czy tam już wdrażamy, ale także przed partnerem, który nas poleca. Więc to jest taka dodatkowa jeszcze motywacja, do trzymania jakości. Więc z tej perspektywy to jest super rzeczą. Sprzedaż przez relacje jest naprawdę super rzecz. Jedyny minus jest taki, doba ma 24 godziny i sprzedaż przez relację ma swoje istotne ograniczenia właśnie związane z zdolnością do tego, żeby móc te relacje budować i utrzymywać. Więc to pokazuje właśnie też kondycje polskiego rynku, znaczy w tym obszarze badanym oczywiście, mianowicie kondycję taką, że większość firm budowało swój potencjał poprzez sprzedażowo-marketingowe przez relacje, to jest podstawowy kanał sprzedaży. I teraz jest czas na to, żeby wejść, wrzucić kolejny wyższy bieg, i włączyć dodatkowe obszary i działania, takie jak właśnie marketing, taki rozumiany przez różnego typu działania SSM, webinary. To też oczywiście mamy dane związane z tym, więc o tym mogę szerzej powiedzieć, no ale to czekam na Twoje pytanie, bo chciałbym tutaj wychodzić przez szereg.

SPEAKER_01 11:20

Jasne, wspomniałeś tutaj o marketingu jako być może czymś takim, co nie do końca jest doinwestowane, co nie do końca jest priorytetem, jeśli chodzi o polskie IT. Ja myślę z takich zaswoich obserwacji widzę, że faktycznie może tak być, bo jestem w branży siedzę w tej państwie, mimo tego, ten marketing średnio do mnie dociera. Być może jest to oczywiście element jakiejś tam bańki informacyjnej, ale potrzeba pewnie spędzać dużo czasu, żeby zauważyć, że faktycznie widoczność tych firm polskich IT nie jest jakoś tam najwyższa. Jak wygląda ten obszar, ta atasfera marketingu pod względem nakładów, pod względem faktycznie skupienia się firm na robieniu marketingu.

SPEAKER_00 12:04

No to generalnie jest tak, że do prawie połowa 45% bodajże wydaje firm wydaje poniżej 5 tysięcy złotych miesięcznie na marketing, kolejne 25% wydaje do 10 tysięcy łącznie, co pokazuje, że budżety nie są jakieś specjalnie duże. W sensie w takich budżetach ciężko robić takie usystematyzowane działania marketingowe wielokanałowe, które pozwalają na to, żeby zbudować stabilne leje tutaj zapytań później przychodów kłających z tego. Tak tylko referencyjnie, jeżeli chodzi o odniesienie się do standardów czy tam do średnich rynków zagranicznych, zachodnich, to te firmy wydają dwóch, trzykrotnie więcej na marketing, jeżeli chodzi o tak porównując, rynek do polski rynek do średnich innych krajów, więc jest nad czym pracować. To jest jedna kwestia. Druga kwestia do samego marketingu, to też ciekawa, że tylko taka ciekawostka bardziej zbadania, w którym brało uczucie 43 firmy, wyszło, że ani jedna z tych firm nie reklamuje się na LinkedInie. Z kolei wszyscy są oczywiście na LinkedIn, natomiast nikt się tam nie reklamuje. LinkedIn jest wykorzystywany przy okazji innych działań i tutaj jest kwestia samego właśnie prospektingu, robionego za pomocą narzędzi outreachowych, no właśnie docierania poprzez zbudowanie sieci kontaktów i docierania do właściwych osób. Więc tutaj tych rzeczy się dzieje dużo, dużo więcej. Natomiast jeżeli chodzi o same reklamy, takie stricte linkedinowe, to nikt nie korzysta z tego, jestem w stanie tutaj poddać przyczyn z dość dużą pewnością tego, dlaczego właśnie nikt się nie reklamuje. Reklamne Nik nie są niezwykle drogie. Po prostu to się nie opłaca. Dużo lepiej te pieniądze przeznaczyć na inne działania. To jest jedna kwestia. Druga kwestia samego marketingu w kontekście SEO SEO. SEO tutaj też większość firm stara się inwestować w budowanie SEO i budowanie zaplecza kontentowego. Natomiast jest to problematyczne dzisiaj w związku właśnie z rewolucją AI i włączaniem się AI-owych wyszukiwarek eleremów, które właśnie indeksują strony i ludzie wykorzystują coraz mocniej w sensie klienci, użytkownicy wykorzystują coraz mocniej elemy do wyszukiwania informacji i to widoczne jest w wynikach. Patrząc na wyniki, tak jak ja rozmawiam z firmami, to niektóre firmy mają spadki nawet o 90% tutaj ruchu na stronie z klasycznego SEO. Czyli wszystko to, co było robione przez lata, tworzenie jakiegoś kontentu, tworzenie jakichś właśnie zaplecza SEO, no jak krew piach poszło. A cała ta wiedza, która była w ramach tego kontentu, została jakże to sprytnie wykorzystane przez te big techy po to, żeby wytrenować modele. No i tym samym sposobem, jeżeli się nie jest dobrze sportalizowane pod to geo, EAO, czy jak to tam jak zwał, tak zwał, czyli pod te modele, no to może być trudno. Z mojego doświadczenia widzę, my zaczynamy coraz więcej dostawać zapytań, gdzie klienci wprost mówią, hej, znalazłem was w AI, już tam przez AI, przez GPT, czy przez cokolwiek innego. I to jest widoczny trend. Jedna kwestia. Druga kwestia, no właśnie, jak wspomniałem, content. Content is a king kiedyś się mówiło. No dzisiaj jest tak, że ta wiedza jest na jedno kliknięcie i dużo powiedzmy sobie szczerze, trudniejszą, bardziej wymagającą rzeczą jest to, żeby przedzierać się przez wyniki wyszukiwania Google Standardowo, wchodzić w jakieś ebooki czytać w tych e-book, niż zadać proste pytanie, czy jakieś konkretne pytanie do LLMa po to, żeby dostać odpowiedź. Więc no niestety content is not the king teraz. Ten content, który znamy, znaliśmy do tej pory. To znaczy, tworzenie e-booków, moim zdaniem, jest już pase. To znaczy, świetno robię roboty dla LLM-ów, dla trenowania ich, natomiast Tobie biznesowo zrobi to dużo gorszą robotę niż kiedyś to robiło. Oczywiście, jeżeli potrzebujemy czegoś takiego, jak jakiś litmagnet, robimy kampanię, potrzebujemy Lit Mnetu po to, żeby zainteresować czymś, to jest tomatą może mieć sens. Natomiast ten potencjał e-bokowy moim zdaniem się wyczerpuje. Kierunek, i to też znowu jakaś taka moja konstatacja, dobrym przykładem, nie wiem, czy dobrze jakimś przykładem, jest ten raport. Znaczy, ja wychodzę z założenia, że cała filozofia działania LLM-ów polega na tym, że na podstawie bardzo dużej liczby wiedzy, danych, na których trenowany jest LLM, a on jest w stanie generalizować i przedstawiać nam tutaj rekomendacje usystematyzowane. I z tym jest świetne, świetne jest w tym, żeby z tego, co jest dzisiaj, patrzeć w przeszłość na podstawie tego, co było w przeszłości, wracać do nas z usystematyzowaną informacją. To, czego nie mają LLM-y to nie mają możliwości patrzenia w przód. To znaczy wszelkie te aktywności, które są związane z badaniami, analizami, jakimiś insajdami, to znaczy zdobywaniem takiej wiedzy, której nie ma jeszcze w LLM-y, i systematyzowaniem jej. Są takim sposobem na to, jak można wyjść właśnie, pokazać, spróbując pokazać tę przyszłość, czyli właśnie jakieś działania forecastingowe, działania badawcze. I ten raport właśnie jest odpowiedzią na ten trend i tendencję. To znaczy, my wyszliśmy założenie, że nie będziemy robili kolejnego e-booka, zrobimy raport, przeanalizujemy, zdobędziemy danych, których nie ma żaden LLM, usystematyzujemy i na tej podstawie będziemy mogli wnieść coś nowego, coś wartościowego do rynku. I to jest jakaś strategia kierunek, który ja na pewno będę chciał kontynuować taki forecastowy, to znaczy patrzymy w przód, staramy się szukać Insajów, nie będziemy budowali jakiejś systematyzacji wiedzy, bo od tego są LLMy i to jest rzecz, która jest jasna. Kolejna kwestia, jeżeli chodzi o marketing, to to jest w ogóle też związane z też poza samym kontentem tworzeniem, to są webinary, które też się przewidy bodajże 30% firm realizuje webinary. I tutaj widzę cały czas potencjał. Te webinary potrafią być oczywiście dobrze obrzyrdowane, to znaczy, fajnie stargetowane pod konkretne grupy docelowe. Wiadomo, tutaj taka precyzyjność działania jest krytyczna. Pozwalają na to, żeby móc tutaj ściągnąć osoby i na podstawie właśnie tego kontaktu, budować sobie relacje i dalej jakoś to ciągnąć takie działania marketingowe. I znowu tutaj kwestia tej relacji, tego spotkania się wraca nam z tego otwierającego punktu związanego z budowaniem sieci sprzedażą przez relacje. Właśnie możliwość spotkania, kontaktu, właśnie nie wiem, nagranie podcastów, wszelkie takie rzeczy, które wyciągają osobę i pokazują organizację poprzez osoby, są tym kierunkiem, który moim zdaniem mają dużą wartość, więc i te webinary także wpisują się w taką możliwość. Z rzeczy, których nie ma w raporcie, o których nie pisaliśmy, a które teraz się pojawiają właśnie z racji tego, że ten rynek jest tak dynamicznie i wiesz, nawet to nie jest ten cały ta rewolucja, która teraz zachodzi, to nie jest zwolna płynący z strumień, tylko rwący potok. Sytuacje rynkowe zmieniają się dynamicznie. Dostępność narzędzi marketingowych zwiększa się radykalnie. I to też kolejna istotna rzecz. A propos takiej, przemyślenia samej sytuacji rynkowej. Kiedyś trzeba było mieć dobre rozeznanie w kontekście samego takiego prospektingu, robienia kampanii autniczą, żeby dobre zeznanie, jakie narzędzia, jak je sparametryzować, jak budować listy. Te wszystkie rzeczy dzisiaj są możliwe do zrobienia przy odpowiednim tutaj skonfigurowaniu swojego środowiska pracy narzędziowych, klodem na przykład, pozwalają naprawdę robić wiele rzeczy. Podłączanie tego jeszcze do Snowia, pozwala na to, żeby realizować kampanię, no i można zbudować sobie naprawdę fajne rzeczy. I to też jest specyfika tego czasu, w którym jesteśmy. To znaczy, dzisiejsze technologie, które się niezwykle dynamicznie rozwijają, z jednej strony, demokratyzują się. To znaczy, pojawia się ten model właśnie citizen deweloper, czyli osoby nieprogramistycznej, które realizuje zadania programistyczne. Pozwala na to, że właśnie ta demokratyzacja sprawia, że dostęp do rozwiązań ma dużo więcej osób. To jest jeden wymiar. Drugim kolejnym wymiarem jest sama jakość tych narzędzi. Znaczy tak, ja siedzę w branży ponad 20 lat. Ja pamiętam niejedne, nie chodzi o rozmowy, to były poważne problemy biznesowe, które ocierały się sądy w kontekście właśnie dowożenia pewnej jakości technologii, że nie wiem, wdrażasz sklep internetowy klientowi, jak sklep nie działa przez jeden dzień, no to masz korzyści utracone i klient może wrócić do Ciebie. No poważne sprawy tam się pojawiają. Większy sklep, tym większe wysokość korzyści utracone. Dzisiejsze technologie są dużo bardziej stabilne. Znaczy możliwość włączania na te sznurki, dalej wciąż się łączy sznurkami, ale te sznurki są dużo bardziej stabilne, dużo bardziej wytrzymałe to jest na pewno jeden z wymiarów. Plus dlatego ta dynamika tego rynku sprawia, że bez sensu budować coś na poważnie w momencie, kiedy za tydzień pojawia się coś, co zmienia wszystko. Albo nie, za miesiąc pojawia się coś, co zmienia wszystko. Więc nie ma innej strategii niż tylko budowanie dzisiaj na sznurkach, no bo tak wygląda dzisiejszy rynek. Więc to zdemokratyzowanie się, upowszechnianie się tych różnych strategii działań marketingowych sprawia, że one się popularyzują na pewno i ta dostępność do nich się zwiększa. Efekt jaki tego jest? Efekt tego jest taki, że za chwilę wczorajsza awangarda dzisiaj musi być dzisiejszy. To znaczy to, że wczoraj robiłeś świetny marketing wielokanałowy, miałeś właśnie SEO, kampanię SEM, robiłeś kontent, byłeś na LinkedInie. Dlatego jeszcze prospekting i jeszcze 10 innych rzeczy. I to wymagało od ciebie, wiesz, całego dużego zespołu marketingowego. Za chwilę będzie możliwe do zrobienia przez jedną, dwie osoby. I to pokazuje, że ten standard też się podniesie dla całego rynku. Ale jak wiesz, wszyscy będą na tym samym poziomie, to jak chcesz się wyróżnić? To pojawia się naprawdę istotna kwestia, jak w jakim kierunku iść w kontekście działań marketingowych i sprzedażowych po to, żeby dać realną wartość potencjalnemu klientowi. I to jest pytanie otwarte, w sensie, na które nie znam odpowiedzi. Mam swoje jakieś intuicje, o części z nich wspominałem, natomiast jest to istotne wyzwanie patrząc na dynamikę rynku i na w ogóle ten moment rynkowy, w którym się znajdujemy.

SPEAKER_01 22:53

No właśnie mamy bardzo dużą dynamikę rynku, czasów, zmian. Mamy konieczność, tak jak tutaj mówiłeś, dofinansowania polskiego marketingu w kontekście branży IT. Mamy wreszcie sprzedaż relacyjną, która pomimo wielu korzyści, które przynosi, ma też taki wydźwięk, powiedzmy, bycia nieskalowalną, prawda? Trudno właśnie wybranować co cztery godziny. Dokładnie, dokładnie. W związku z tym pojawi się pytanie o taki czy stan makroekonomiczny tego rynku polskiego IT, czy tutaj sytuacja wygląda zdrowo, czy rośniemy, czy właśnie rozwijamy się, czy zwijamy?

SPEAKER_00 23:31

To tak, z danych, twardych danych rynkowych wynikaże tak jak najbardziej polski rynek rośnie i to rośnie w całkiem dużych wartościach. Teraz tak, na przykład w kwestii tutaj 70 bodajże 4 miliardy złotych dopuło za zeszły rok przychód, bo też z dużym wzrostem bodajże chyba tam 8%, jeżeli chodzi o wartość rok do roku, co tam z tych danych, które udało mi się zebrać, stanowi chyba 6% polskiego PKB, co pokazuje, że ten potencjał jest. Patrząc na ogłoszenie o pracę. To też jest kolejna rzecz. Myeliśmy, że 2022 rok zaczął się kryzys i wielki okres wielkich redukcji postpandemicznych, później włączyła się redukcja AI, która też przełożyła się na duże redukcje, zwłaszcza w tych największych organizacjach. Google dzisiaj komunikuje, że 80% kodu pisanego jest przez AI Unii. No pokazuje to istotną zmiany, natomiast na rynku pracy wręcz przeciwnie. Znaczy, tak jak ostatnio widziałem jakiś raport z Nów Jobs, no to mamy z poprzedniego raportu, tam 68% wzrost rok do roku tej ogłoszenia o pracę. Natomiast North Love Jobs ostatnio też wypuściło raport potwierdzający to, że jest wzrost ogłoszeń o pracę. Zmienia się ich dynamika. To znaczy nawet nie dynamika, tylko właśnie zmieniają się sektory, to znaczy, z takich rzeczy, gdzie wynagrodzenie zmniejszyło się, bo oni też analizowali średnio wynagrodzeń, to zmniejszyło się w takich segmentach, jak UX UI i mobile. Znaczy UX UI. Ja sam z doświadczenia wiem, bo też pracuję tak, że ideak, to jest marką agencją UX UI, taką customer experience, którą prowadzę od 18 lat. No i widzę, jak wygląda zmiana tej dynamiki, to znaczy, jak funkcjonuje ten rynek, jak on dynamicznie się zmienia. Teraz pojawienie się Cloud Design też dodatkowo dało taki bust. Anegdotka, taką, którą mogę się podzielić, ostatnio, rozmawiałem z moim znajomym, który prowadzi dużą firmę wdrożeniową, i oni już byli w ogródku, już witali się z gąską, mieli już ten długopis zwisiał nad umową, już miała być podpisywana na ostatniej prostej klient powiedział, wiecie co? Usuńmy ten zakres UX UI, bo my sobie zrobiliśmy sami design. Wy go tylko wdrożycie. I ta ciekawostka i cała anegdotyczność tej historii polega na tym, że oni sobie to zrobili design trzy dni po wypuszczeniu narzędzia. To pokazuje szybkość adaptacji rynku klienckiego w kontekście oferty. No to kurczę, jest niesamowite. Nigdy wcześniej jeszcze nie było tak szybkiej adaptacji klientów do wykorzystania różnych rzeczy. To jest bardzo symptomatyczne. I pokazuje właśnie zmianę rynkową. Też ostatnio rozmawiałem ze przedstawicielem innej firmy IT, która z kolei zredukowała swój zespół firmie o bodajże 40%, gdzie zostawili tylko kluczowych takich pracowników. No i oni wszyscy pracują właśnie z wykorzystaniem AI. Specyficzna kategoria to była firma, która wdraża na magento i tam innych jeszcze platformach, takich, które pozwalają na to, żeby móc wykorzystać ten potencjał. No i tym samym sposobem oni robią trzy razy więcej. Składem, który jest o 40% mniejszy, pokazuje to efektywność. Na pewno oczywiście tam to wiąże się z innymi rzeczami, których się nie widzi, na przykład koszty tokenów, które rosną niebotycznie, ale to są różne strategie, na przykład przerzucania kosztów tokenów na klienta, na bo koniec końców, to przecież dla niego się robi te rzeczy. No to wymaga w ogóle takiego przewartościowania całego modelu biznesowego, patrząc na to, nie tylko marketingu, nie tylko sprzedaży.

SPEAKER_01 27:15

Jasne, mówiłeś tutaj o tym, że marketing jest niedefinansowany, czy to również przekłada się na to, że te zespoły są mniej, nazwijmy to, profesjonalne, że to raczej zespoły sprzedażowe wyróżniają się tym, że faktycznie procesy są tam poukładane, że te tradycje rozwoju tego obszaru są po prostu dłuższe i generalnie ta część firm jest bardziej profesjonalna?

SPEAKER_00 27:38

Sprzedaż na pewno jest fundamentem każdej organizacji. Natomiast patrząc na ten raport, to widać ewidentnie, że istotną część działań sprzedażowych w organizacjach realizują osoby C Level. Najczęściej founder prezes. Ponieważ on jest twarzą organizacji, to on spotyka się z klientami, on jest tym pierwszym kontaktem z klientem. Więc ta sprzedaż jest realizowana jest także współdzielona z kompetencjami zarządczymi, no bo prezes zajmuje się nie tylko i wyłącznie sprzedaż, ma całą listę długą innych obowiązków, co pokazuje, że nie jest to najbardziej optymalne rozwiązanie. To na pewno. 60% organizacji, które przybadaliśmy, ma swój dział sprzedaży jakiś sensie osoby zatrudniono w tym obszarze, i faktycznie masz rację, to znaczy są to mocno już ustandaryzowane procesy, dużo jest wiedzy na rynku, tak jak rozmawialiśmy dzisiaj wiedza jest tak, w sensie dostęp do tej wiedzy jest na wyciągnięcie, na jedno kliknięcie. Więc akurat tutaj w tej kwestii to jak najbardziej tak jest to ustandaryzowane, ustabilizowane, ale tak jak rozmawialiśmy wcześniej, ta dynamika jest tak duża dzisiaj, że to wymaga dużej świeżości, aktualizacji i podejścia takiego właśnie z otwartą głową, po to, żeby móc zapasować się do tych trendów i zmian. Więc tak jak ja patrzę sobie i myślę o tym, w jakim kierunku zmieniać miałby się rynek, no to na pewno tak. sprzedaż przez relacje jest super. Ona ma krótki, dużo krótszy jest średni czas do zamknięcia zamknięcia dealu umowy, bo z tego raportu wynika, że większość firm zamyka od jednego do trzech miesięcy. Natomiast to też jest minus, znaczy, minus jeden jest taki, że ta doba ma 24 godziny i po prostu więcej tych zapytań nie obsłużysz. Drugą kwestią jest kwestia związana z tym, żeby sobie można było planować lepiej sprzedaż na następne miesiące. Więc dobrze mieć ten właśnie masz to akwarium, mieć się uzupełnione nie tylko głazy, kamienie, ale też ten piasek. To w kontekście samej oferty, którą masz na rynku, ale też w kontekście właśnie tych tematów, tak, żeby mieć z różnych kanałów pozyskiwane. Oczywiście te kanały, które są nierelacyjne, one mają niższą konwersję, mają wyższe koszty, mają dłuższy czas do zamknięcia deal-a, więc powoduje to, że oczywiście patrząc na, jak porównujesz sobie, wyciągając bez szerszego kontekstu źródła sprzedaży i masz relacyjne versus cała reszta, to relacyjne są najbardziej opłacalne, tak? Ale wiadomo, że na samej relacji nie będziesz rósł, bo jak zatrzymasz się na relacji, to się zatrzymasz. Więc jeżeli chcesz dołączać kolejne kanały, to musisz liczyć się z tym, że będą miał dłuższy czas i wyższe koszty. To na pewno. Ale też będą z drugiej strony, pozwalało ci na zapełnienie lejka do przodu, to znaczy na kolejne, kolejne miesiące będziesz zakładał sobie, że nie wiem, za 12 miesięcy będziesz miał za pół roku, będziesz miał zamknięcie jakiegoś tematu, co pozwala lepiej funkcjonować. Jeszcze jedna rzecz z takich świeżych informacji, których nie ma w raporcie, ale wynika z moich rozmów z przedstawicielami, właścicielami firm IT, to zauważalnym jest wydłużenie się czasu decyzji klienta. Znaczy właśnie te decyzje, które wcześniej one stopowały w jeden-trzy miesiące, dzisiaj się wydłużają. To znaczy, klienci potrzebują więcej czasu i po części może to wynikać z tego, że to jest moja taka luźna interpretacja. No właśnie, że tak dużo się dzieje na rynku, że oni przyjmują tryb jakiegoś takiego czekania, bo być może coś się pojawi. To jest jedna myśl, która w tym tropie, o którym jesteśmy, nie przywiązywałabym do siedzenia jakoś tak głęboko, ale to może być jeden z tropów interpretacyjnych.

SPEAKER_01 31:21

Czy z tego, co mówi wspomniany przez ciebie raport, z tego, co mówi Twoje doświadczenie, wynika, że te sposoby sprzedaży jakoś na przestrzeni ostatnich lat się zmieniały? Czy tutaj w jaki sposób gonimy ten przysłowiowy zachód jakoś odstajemy od zagranicy?

SPEAKER_00 31:38

Odstawać odstajemy w różnych wymiarach. To znaczy, kwestia na pewno jest, tutaj tak sama specyfika oferty, to znaczy, patrząc na to, że w takiej większej perspektywie historycznej, to polska branża IT zaczynała i takim fundamentem był body rising. Sprzedaż po prostu programistów na palety mówiąc brzydko po prostu nieładnie. Ten model się już skończył. Powoli się każdy jeszcze organizacje, które tak funkcjonują. Ten model się kończy. Na pewno dzisiaj zwłaszcza w kontekście niewielkiej, albo braku czasami luki w wynagrodzeniach między Polską a zagranicą powoduje to, że sprzedawanie w takim modelu jest już bez sensu. To, co zaczęło się pojawiać, to jest uzupełnienie kompetencji takich stricte programistycznych o kompetencji konsultingowe. To jest jedna z cieczka. To znaczy poszerzenie oferty, o dostarczenie też takiej głębokiej wiedzy dziedzinowej, która uzupełnia się to, co jest w podstawej ofercie, po to, żeby dać klientowi kompleksową usługę polegającą na głębokim zrozumieniu biznesu klienta i dostosowaniu do tego biznesu klienta odpowiedzi w postaci rozwiązań jakichś technologicznych. Ścieżka jedna. Ścieżka druga z kolei to są głębokie specjalizacje, to znaczy zajmujemy się tylko i wyłącznie wdrożeniami na madżanie to i niczym innym. Zajmujemy się tylko i wyłącznie, wiesz, data, sciencje i niczym więcej. I to też jest kolejna ścieżka, którą firmy wybierają, właśnie idąc tutaj horyzontalnie versus wertykalnie. To jest ta wertykalna ścieżka, która się toczy. Jeżeli chodzi o sam strecky marketing i sprzedaż, no to tak jak wspominam wcześniej, te budżety są mniejsze, ale z danych wynika, że w 40 bodajże 5% firm planuje zwiększyć budżety marketingowe w tym roku, a pozostałe tam 50% firm planuje utrzymać te, które mają na obecny poziomie. Czyli wynika, że jest jakiś optymizm, to znaczy w tym wymiarze związany z tym, że wiemy, że na pewno trzeba na ten marketing patrzeć bardziej skrupulatnie i wchodzić w ten obszar bardziej systemowo.

SPEAKER_01 33:50

Czyli sugerujesz, czy sugerujesz, bazując na danych, raczej stwierdzasz, że budżety idą w górę, tak, pomimo tego, że sytuacja, można powiedzieć, wygląda w ten sposób, że te zwolnienia występują, że być może trzeba dłużej walczyć o klienta, to jednak firmy być może zyskują na świadomości i planują zwiększenie budżetów.

SPEAKER_00 34:09

Na pewno jeszcze tak wiesz, a propos różnych strategii rynkowych, tak jak mówiłem, przejście, strategia horyzontalna, czyli konsulting, i szerokie, takie kontekstowe rozumienie biznesu klienta i udzielanie odpowiedzi. Strategia wertykalna w kontekście specjalizacji, to to jest taką teraz kierunkiem, który jest. Patrząc na to, okej, nasza branża, branża IT jest bardzo specyficzna, to znaczy, ona się znajduje w samym centrum tej rewolucji, więc my jesteśmy wystawieni, czy też doświadczamy bardzo intensywnie tego. Ja jak ostatnio rozmawiałem z właścicielami firmy IT, to nie na przykład robią sobie takie sloty codziennie pół godziny na aktualizację wiedzy o tym, co nowego się pojawiło. Bo jak wstępie nie będą aktualizowali, to będą mieli zaległości. Kurczę, to pokazuje, jak dużo się dzieje, jak poważnie to jest traktowane. My dużo poświęcamy czasu na to. My mocno sobie aktualizujemy tę mapę świata w kontekście tego dynamicznie zmieniającego się terenu. Natomiast nasi klienci nie mają takich przestrzenia, mają swój biznes, które są w innych obszarach. Często te biznesy nie są tak aż mocno dotykane na chwilę obecną tą zmianą. Natomiast na pewno oni mają dużo większe poczucie zagubienia niż my mogą mieć. I właśnie taka rola bycia takim konserżem, nawet nie konserzem, tylko takim bardziej konsultantem, który wchodzi i pomaga przejść w ogóle, przeprowadzić tę zmianę, albo właśnie nie utonąć w tym tsunami AI, może być też stosownym kierunkiem wsparcia do rynku. Ale to tak obok w ogóle odnośnie modeli biznesowego.

SPEAKER_01 35:42

Mówiłeś na początku, że mimo tego, że wiele firm istnieje na LinkedInie w jakiś tam sposób, to mało korzysta z reklam tam dostępnych albo w ogóle tak argumentować tą ceną. Interesuje mnie ten content, tak, ta strategia właśnie związana z contentem, bo ja na przykład dosyć często i dużo widzę, że faktycznie są Warhouse mniejsze lub większe, są aktywne w ten sposób. Próbują być może właśnie marketing trochę oprzeć o kontencie. Czy zaportu wynika w jakiś sposób to jak jest udział powiedzmy firm, które właśnie w content tą parę marketingową próbują pchać?

SPEAKER_00 36:22

Udział firm, które próbują pchać, co teraz z głowy nie powiem takiego.

SPEAKER_01 36:28

Czy content tak jest popularny, powiedzmy, jako podejście do robienia marketingu?

SPEAKER_00 36:32

To content, tak jak wspomniałem wcześniej, content is a king. W sensie content zawsze był istotny. Ten model, czy znaczy ta zmiana, która dzisiaj następuje, sprawia, że tworzenie takiego standardowego kontentu przestaje mieć sens. I to, co możesz dać od siebie, to jest twoja unikalna perspektywa. Więc jeżeli idziesz w kierunku takiego działania na zasadzie dzielenia się wiedzą, ale w wymiarze systematyzacji i syntetyzacji wiedzy, to nie rób tego, bo element zrobi to za ciebie dużo lepiej, nikt nie będzie chciał tego czytać. Jeżeli z kolei idziesz w kierunku dzielenia się twoją własną, unikalną perspektywą i takimi rzeczami, które są właśnie. To takie rozmawia tych weird stalys, tego, co się znajduje tutaj na marginesie, nie to, co jest w samym centrum, bo co najdesz się na marginesie, to jest takie bardzo odróżniające się. Tu jest duża wartość, która może powodować strony takiej wersji, samej narracji, którą można prowadzić, którą może zainteresować. Kolejnym wymiarem, jeżeli chodzi o ten content, no to na pewno kwestię personalne. To znaczy budowanie wizerunku osobistego, pokazywanie się jako osoby, prowadzenie podcastu, tak jak ty prowadzisz, to jest kierunek, który pozwala zbliżyć się człowiek do człowieka. Znaczy, pozwala na to, żeby zbudować właśnie tę relację za pośredniczą przez tutaj medium, jakim jest samały kanał internetowy. No ale jednak jest to jakaś relacja interpersonalna i to jest na pewno ten kierunek, który jest wartościowy.

SPEAKER_01 37:59

No tak. Myślę sobie, że niezależnie od tego, jak bardzo inwestujemy czas, energię, pieniądze w marketing czy sprzedaż, notowniki mogą być zupełnie różne, jeśli ukrydziemy ten temat pod kątem konwersji, tak zwanej konwersji widać na faktycznego klienta. Tak, tak. Jakie tutaj zakresy tej konwersji są wyciągane, że tak powiem, przez polskie firmy IT?

SPEAKER_00 38:26

Zacznijmy od tego, że istotna część, bo daje chyba też właśnie 40% w ogóle, nie, 30%, proszę. 30% nie badało tego, jaka jest jaki jest koszt pozyskania? Koszt pozyskania lida. To jest jedna kwestia, druga kwestia to generalnie ta analiza jest mocno ograniczona. W związku z tym ta wiedza niestety nie pozwala na to, żeby móc tak, wiesz, jednoznaczne wnioski wyciągnąć. Natomiast z ciekawych rzeczy propos kosztu to tak, nie koszt, tylko konwersje. Kosztuje za chwilę powiem. Konwersje w tym raporcie wynikały rozpięte były między 0,5% a bodajże 40%. Ogromna rozpiętość. Ale to wynika właśnie z tej małej próby, z jednej strony, różnych strategii, różnych kanałów i różnego typu definiowania tego, czym jest generowanie Lidu. W związku z tym wydaje mi się, że tutaj nie jest to zbyt miarodajne, to trzeba byłoby wziąć po prostu bardziej szczegółowo i bardziej analitycznie, spojrzeć sobie na to. Natomiast koszt w ogóle samie waga liczenia kosztu jest koszt, jest super istotna. Ostatnio rozmawiałem z jedną z organizacji, która policzyła to jest firma, która zajmuje się sprzedażą przede wszystkim na rynku niemieckim. Oni bardzo często jeżdżą do Niemiec, oni dużo czasu poświęcają na to, żeby właśnie budować tę relacje. Rynek niemiecki jest lukratywny, może być lukratywny. To jest niezwykle trudny, jest niezwykle relacyjne, więc nakład tutaj energii, który jest potrzebny na to, żeby się pojawić, jakoś tak osadzić na tym rynku, jest niezwykle duży. I oni sobie policzyli, że koszt pozyskania lida w jednym roku zgadni, ile. Strzelej! Strzelej.

SPEAKER_01 40:13

Jednego lida. Myślę, że to może być na pewno kilka ładnych tysięcy euro.

SPEAKER_00 40:17

To było więcej, to było ponad 200 tysięcy złotych. No ogromna, ogromna, ogromna wartość. Także okej, to też jest kwestia tego, co oni sprzedają i mi się to tam jakoś spinało biznesowo. Niemniej jest to rzecz, którą należy na pewno badać, żeby wiedzieć, czy to w ogóle ma sens danym kanale działać.

SPEAKER_01 40:36

Ciekawe, mówiliśmy o tej sprzedaży relacyjnej, która może być szczybsza niż powiedzmy jakieś inne działania, zwyczaj na tej formie sprzedaży to nasze polskie IT stoi. Ale czy w tej zmieniającej się bardzo szybko rzeczywistości, cykle sprzedaży też w jakiś sposób są skracane? One gdyby przyspieszają?

SPEAKER_00 40:58

No właśnie nie. Znowu z informacji, które nie są wprost w raporcie, tylko wynikają teraz z moich aktualnych rozmów, które toczę, wynika, że zauważalne jest wydłużenie cykli sprzedażowe. Znaczy to, co wcześniej miało się zamknąć tu i teraz szybko w przeciągu miesiąca, dwóch, trzech, nagle jest postponowane, wydłużane i przekłada się to na wydłużenie. Więc można założyć, przyjąć sobie takie założenie, że te cykle sprzedażowe się wydłużają.

SPEAKER_01 41:30

Ciekawe, ciekawe, tego bym się nie spodziewał. Z tego, co Wiem w raporcie dzielicie w jakiś sposób sprzedaż na trzy takie logiki to jest myślę, że ciekawe podejście poprosiłbym cię, żebyś ten tem opisał.

SPEAKER_00 41:44

Mówisz o tym podziale na relacje i sprzedaż eksperską. Dokładnie. Tak, tak, tak. No to cały marketingowe działania, tak są tak naprawdę trzeba byłoby je podzielić tak naprawdę w dwóch osiach. Jedna oś to jest ta, o której mówimy, czyli to jest tak. W kontekście pokładania sobie sprzedaż przez relacje to jest to, co dominuje dzisiaj, jeżeli chodzi o ten obraz, który płynie z tego raportu. Sprzedaż taka marketingowa to jest uzupełnienie tych relacji, dodatkowe działania związane z kwestiami tutaj uzupełnienia kanałów marketingowych, SEOS-em, kontent, webinary, raporty właśnie i wszelkiego innego typu działania, które mają na celu budować wiarygodność, też poszerzać ten lejek, konwertować go na zapisy na bazę mailową, później na tej bazie mailowej pracować za pomocą literów i tym samym sposobem oswajać być bliżej klienta. Ostatnia rzecz to jest sprzedaż ekspercka. To są tak naprawdę sprzedaż ekspercka to jak znowu tutaj systematyki sprzedażowej, gdzie masz hanter i bodajże wyleczają trzecie, znaczy masz trzy role takie podstawowe, czyli masz osobę, które bezpośrednio pracuje z klientem, masz osobę, która jest na etap w obszarze sprzedażowej, masz właśnie tego huntera, czyli t osobę, która jest wystawiona do organizacji jej zadaniem bezpośrednim nie jest sprzedawanie jako takie, tylko jest bycie doradcą u klienta i generowanie potrzeb. I jak się pojawi potrzeba u klienta, no to wtedy OK, dobra, to możemy zaspokoić tę trębę, czyli bycie blisko. To jest taka rola, która związana jest z takim obszarem account based marketingiem, czyli koncentracją na kluczowych klientach po to, żeby rozpoznawać właśnie ich potrzeby, a czasami nawet generować ich potrzeby, i dawać na podstawie tego rozpoznawania im jakieś odpowiedzi. Czyli tutaj właśnie w kontekście tego account-based marketingu, mogą być znowu przydatne różnego typu narzędzia do analizy intencji sprzedażowych po stronie klientów. To znaczy, dzisiaj już jest tych narzędzi trochę, tak jak wspomniałem wcześniej, w klodzie też dałoby się tutaj wyklikkać sobie takie narzędzie, które na poziomie. Jakimś podstawowym może analizować zachowania i pewne profile aktywności klientów, i na podstawie tych aktywności budować sobie właśnie takie działania, które mają na celu kończą sprzedaż, ale poprzez wcześniej po prostu uruchomienie kontaktu z tym klientem. Natomiast super istotną rzeczą jest właśnie to budowanie potrzeby po stronie klienta, czyli właśnie ta sprzedaż eksperska, która charakteryzuje się tym, że ona trwa długo, ale jak już wejdziemy do klienta, zbudujemy zaufanie, dowiedziemy mu coś, co się przygotujemy dla niego jakąś propozycję, która rozwija jego biznes, myśli o jego biznesie, no to w efekcie ta relacja jest na pewno dużo bardziej wartościowa i też długo trwała.

SPEAKER_01 44:47

Rozumiem. Każdy ten lek sprzedażowy zaczyna się właśnie od wygenerowania potencjalnych leadów, klientów, do których być może będziemy w stanie nasze usługi sprzedać. Czy polski IT w jakiś sposób odstaje od trendów albo nie podąża za trendami właśnie w tym obszarze generation, jak wyglądamy w tym temacie?

SPEAKER_00 45:08

Tu ciężko mi powiedzieć, bo bezpośrednio w kontekście takiego stricte generation, w kontekście outreachowego, to nie robiliśmy tutaj analizy szczegółowej. Natomiast to, co mogę powiedzieć a propos takich działań outreachowych, rozumianych, czyli przez taki klasyczny outbound marketing, no to tutaj się dużo dzieje i dużo się działo. To znaczy, jak spojrzę sobie historycznie, no to ten segment w Polsce był mocno rozpoznany. Już lata temu była write hello, to jeszcze tam przez Piecko Zaniewicza i przez Bartka Miejskiego założona firma, która właśnie zajmowała się systematyzowanym procesem pozyskania lidów poprzez właśnie działania autyczowe, najczęściej mailowe. I to było już ponad deadę temu w ogóle to się udziało. No i te działania były wykorzystywane, są wciąż wykorzystywane przez firmy, tylko mocno zmienił się profil. To znaczy, kiedyś była taka strategia, która też wynikała z możliwości ograniczonych, technicznych, która polega na tym, że spray and trajt. To znaczy, budujesz niezbyt wzbogacone listy, duże listy kontaktów, ślesz po świecie i czekasz, co ci tam odpowie. W dzisiejszych w trzech czasach to z jednej strony jest i prawnie zabronione, bo nie można robić tego typu wysyłek sprzedażowych. Jedyną rzeczą możesz, to możesz robić wysyłki o charakterze informacyjnym, więc trzeba mieć coś wartościowego do zaproponowania, co zainteresuje. Drugą kwestią to jest kwestia bardzo wąskich list kontaktów, to znaczy list wysyłkowych. Tak jak my to robimy teraz, to są listy czasami, które mają 10, 15, 20, 30 osób, mniej więch. No bo tak precyzyjnie musimy podchodzić. Plus do tego właśnie cały ten enritzm, czyli wzbogacanie danych z różnych źródeł po to, żeby wiedzieć dokładnie, z kim rozmawiamy, z skąd on przychodzi, dokąd on zmierza, i tak dalej, tak dalej. Wszystkie te rzeczy po to, żeby mieć taką bogatszą perspektywę i głębszy wgląd w kontekst rozmowy, z których osoby, z którą chcemy rozmawiać, i dopiero na tym budować całą komunikację. Więc to nie jest tak, że ten autrycz, taki klasyczny, który mieliśmy kiedyś, on się skończył, on się na pewno radykalnie zmienił i wymaga dużo więcej właśnie takiego podejścia pogłębionego. To znaczy, tak jak rozmawialiśmy wcześniej. To, co kiedyś było awangardą, dzisiaj jest standardem. Więc jeżeli chcemy zrobić i wyróżnić się coś lepszego, to musimy wyróżniać ich w głąb i dawać takie wartości, których nie daje konkurencji. To jeden wymiar. Kolejną rzeczą, to na pewno coś, co jest popularne na polskim polskich firm, to jest kwestia związane z LinkedInami, działaniami na LinkedIn, czyli budowanie sieci kontaktów, na podstawie zbudowania sieci kontaktów, analizę właśnie tych intentów, czyli tych sygnałów sprzedażowych, na podstawie sygnałów sprzedażowych uruchamiania różnych kampanii. To jest też super rzeczą, która daje potencjał. I jeszcze, ale jak każdy kanał, on będzie się zużywał, więc cały czas trzeba tutaj trzeba aktualizować to. Na pewno, te rzeczy, tak jak myślę sobie z takich rzeczy mniej standardowych, to cold calling. Ostatnio rozmawiałem z osobą, która z Braża IT, która zajmowała się w obszarze cyberbezpieczeństwa. Ja oni w ogóle kurczę poszliad, dobra, zróbmy cod calling, z tego cold callingu mieli super wyniki, tak? Był cod calling robiony na Polskę. Wzięliśmy firmę od cod callingu, którą tam odpowiednio zbriefowali, odpowiednio wytrenowali, no i zaczęli realizować dać kampanie, które przynosiły efekt. Więc na pewno to też jest jakiś kierunek, który jest, który ma potencjał.

SPEAKER_01 48:46

Zapytam Ci jeszcze o wnioski z Twojej perspektywy, być może jakieś rzeczy, które wynikają bardzo jasno z raportu. Co polskie IT może zmienić, co usprawnić, jakie obszary spojrzeć być może dogłębniej, aby szeroko rozumiany obszar sprzedaży usprawnić, polepszyć?

SPEAKER_00 49:04

Głupotą byłoby powiem dosadnie rezygnowanie z tego, co działa. Działa sprzedaż przez relacje. Więc pierwszym sensownym kierunkiem byłoby systematyzacja i profesjonalizację sprzedaży przez relacje. To, co my robimy na przykład w kontekście sprzedaży przez relacje, to jest program partnerski. My mamy zbudowany program partnerski, w ramach którego mamy sieć Software House, z którymi współpracujemy, jak ja mówię teraz w kontekście IDA to, czyli agencji UX-owej, która dostarcza rozwiązania UX-owe do rozwiązań technologicznych, uzupełniając je. Więc my mamy tutaj zbudowany cały program partnerski, w ramach którego mamy różnego typu działania, które mają na celu A, w obszarze pierwszym poszerzanie firmy, czyli ja się często spotykam z firmami, rozmawiam poznaje je i dzięki temu budujemy relacje i później te relacje czasami wracają w formie projektów. Drugim obszarem działania w ramach programów partnerskich jest aktywizacja, to znaczy, każdy chce się spotkać, fajnie jest porozmawiać, ale później po spotkaniu, jak nie ma dalej jakiegoś pomysłu na tę komunikację, no to wiadomo, że zaciera się wspomnienie i za pół roku nikt nie będzie pamiętał. Tu chodzi o to, że jak się pojawi potencjalny temat, w którym my moglibyśmy tutaj wesprzeć, którym moglibyśmy wesprzeć tutaj naszego partnera, to on się może pojawić za pół roku, za rok, czasami za trzy lata, więc ważne jest to, żeby być top of mind. Więc to, co my robimy, to mamy taką strategię właśnie podartą na newslettery, gdzie komunikujem właśnie te rzeczy, które mają wartość dodaną, tak żeby właśnie raz na nie wiem, te dwa tygodnie w skrzynce mailowej pojawiła się wiadomość od nas, po to, żeby dostarczyć wartość z jednej strony królem, a z drugiej strony, żeby budować właśnie to ten zapamiętywalność. Więc pierwsza kwestia w kontekście sprzedaży to jest na pewno optymalizacja tych kanałów, które działają dzisiaj, zwłaszcza tego kanału relacyjnego, kierunkiem może być program partnerski. Drugi wymiar, to spojrzenie na to, co się dzieje w Twojej generalnie w Twoich działaniach aktualnie, pod kątem właśnie tej radykalnej zmiany wywołanej rewolucją AI. Przejrze analityce, zobacz, jak wygląda SEO. Zoptymalizować stronę, przygotować się do zakrualizować się pod kątem tego typu działań, które już realizujecie, ale jak one mają się do dzisiejszych trendów i do dzisiejszych działań. Kolejną kwestią to jest kwestia związana z uruchamianiem działań tutaj z poszerzeniem kanałów tutaj pozyskiwania. I znowu to też trzeba robić z głową, to znaczy, kontent być może OK, ale taki standardowy content systematyzujący, to bez sensu jest, po co się wykopać z koniem, kiedy LLAM dostarczy to w lepszej jakości. Znaleźć sobie taką niszcz komunikacyjną, która pozwala na to, żeby móc dostarczyć coś wartościowego do rynku. Znowu wracam do kwestii jakiejś takiego foresight'owego myślenia, to znaczy myślenia o tym do przodu, znaczy jak ta przyszłość może wyglądać, robienie badań, prowadzenie jakichś analiz i na podstawie tego wychodzenia do rynku z danymi, których rynek nie ma, i tutaj budowanie. Na pewno też takim rozszerzeniem może być właśnie cała taka profesjonalizacja działań wokół outlicz i tych działań właśnie outboundowych po to, żeby móc właśnie zbudować sobie stabilny system, tak machine sprzedażową, to na pewno uzupełnione też dobry monitoring właśnie działań z byłych klientów, obecnych klientów i osób w Twojej sieci kontaktów po to, żeby wyławiać te sygnały sprzedażowe i odpowiednio na nie reagować. No na pewno generalnie wymaga też takiego przejrzenia tego wszystkiego, co się robi, i chyba to jest. Czy to jest dobry moment na to, żeby teraz budować jakąś taką strategię marketingową na najbliższe lata? Moim zdaniem, nie, to znaczy za dużo się zmienia. Ale to jest na pewno istotny moment na to, żeby się zatrzymać, zobaczyć, gdzie jesteście w kontekście tego, co się zmieniło na rynku, i zdefiniowanie sobie obszarów, na których dwóch, trzech obszarów, na których warto byłoby się skoncentrować i poświęcić im. Z tyłu mając głowy to, że za chwilę to wszystko może się zmienić, ale uzupełniając też o to, o czym mówiłem wcześniej, czyli wczoraj dzisiejsze technologie pozwalają na sznurkach, na dużo mocniejszych sznurkach robić rozwiązania, które są wystarczające na ten czas, a co będzie w przyszłości, tego nikt nie.

SPEAKER_01 53:14

Dokładnie. No i teraz wszyscy słuchający przedstawiciele polskich firm IT powinni wziąć przynajmniej jedną z tych rzeczy i wdrożyć, bo myślę, że to jest najistotniejsze. Dziękuję bardzo za te porady i za całą naszą dzisiejszą rozmowę.

SPEAKER_00 53:27

Dziękuję Ci również za zaproszenie i jeżeli ktoś ma jakieś pytania, to polecam tutaj kontakt ze mną, z miłą chęcią porozmawiam. Ja bardzo lubię rozmawiać, bardzo lubię budować relacje.

SPEAKER_01 53:38

Świetnie, to się idealnie składa powiedzmy na końcu, gdzie możemy Ciebie znaleźć w internecie i gdzie możemy wspomniany też raport znaleźć.

SPEAKER_00 53:45

Najprościej będzie poprzez LinkedIn. Też umieszczony na mojego profilu. Nikodem Krajewski. Raport sam też jak wejdziecie na stronę grogen.com to tam jest raport też w nawigacji do pobrania, więc też zachęcam do pobierania i zachęcam przede wszystkim do rozmowy i do wymiany wiedzy. Tak jeszcze na koniec, a propos zachęcania do rozmowy wymiany wiedzy, to polecam bardzo takie inicjatywy, które łączą firmy. I to jest w ogóle unikalne w kontekście polskiej branży IT, tak mi się wydaje, na pewno w kontekście polskiego rynku to jest to, że w Polsce istnieją trzy stowarzyszenia firmy IT, Soda, IT Corner i DBA, i bardzo polecam angażowanie się w te inicjatywy, bo prawdopodrawie fajni ludzie, znaczy ludzie są fajnie jest. Pomocni, tak. Tak, są bardzo pomocni. Ja jestem zaangażowany w tutaj taką pracę w współpracy i pracy w tej organizacje od wielu, wiele lat. Bardzo dużo korzyści z tego wyniosło. Nie jest takich korzyści materialnych, tylko bardziej mówię takich niematerialnych, dużo wiedzy, dużo wsparcia, dużo takich rzeczywistości też. Właśnie w takiej aktualizacji rzeczywistości, patrzę na to, jak bardzo dynamicznie zmienia się ten świat, tę mapę trzeba co chwilę tutaj sobie odświeżać, więc łatwiej ten map odświeżać nie tylko jak się patrzy przez swoją perspektywę, ale też z perspektywy innych biznesów. Więc gorąco, gorąco polecam właśnie tutaj. Takie angażowanie się w tego typu inicjatywy. Łączmy się!

SPEAKER_01 55:12

Zachęcamy oczywiście do tego, wszystkie linki tutaj wspomniane przez nikotoma będą tace do odcinka. Jeszcze raz bardzo Ci dziękuję za tą rozmowę i do zobaczenia.

SPEAKER_00 55:22

Również dziękuję Ci miłego dnia.

unknown 55:24

Pożyczam.

SPEAKER_01 55:24

Cześć. To już wszystko na dzisiaj. Jeśli chcesz więcej takich rozmów, arkiwum czeka. Tam też udziałam się ciekawe, że masz pytania, przemyślenia, możesz uczycie ze nas kontaktować na social mediach lub mailowo na krzyżtofapa.prostmapmit.pl odstawam się krzyżowkę 5, a to było tunek ProstsmafIT o tym, jak poszeduje polskim IT. Do usłyszenia w kolejnym odcinku.