Indonesia's Massive InsurTech Opportunity: Cleo Randing of PasarPolis

Indonesia has one of the world's lowest insurance penetration rates at 1.79%. This situation is set to change, dramatically...

Indeed, Indonesian insurance adoption seems ready to advance rapidly behind the innovations of industry leaders such as our guest this week, Cleosent Randing, and his InsurTech platform, PasarPolis.

PasarPolis and its industry peers are dealing with a totally clean slate, in that Indonesia is largely new to both offline and online insurance. Cleo details how the company has grown to its current pace of 50m policies per month, largely by removing traditional frictions to insurance adoption. For instance, a Gojek driver, Tokopedia customer, or Traveloka passenger can subscribe to any number of "micro-insurance" products with just a few clicks. This ease of insuring even the smallest of products or activities has been key to courting the digitally savvy millennial customer, on PasarPolis' way toward accessing an estimated $3b opportunity longer term. Cleo steps through a number of fascinating examples, from "contextual insurance" products with Gojek, to total loss insurance offerings on the Tokopedia e-commerce platform. in illustrating all of the barriers to adoption that players such as PasarPolis have taken down.

According to Cleo, PasarPolis benefits from three clear tailwinds in driving online insurance adoption: 

• First, a positive Indonesian regulatory stance around InsurTech has been key to educating and promoting insurance products to Indonesia's population. 
• Secondly, the challenges that COVID-19 has thrown at the offline incumbent insurers allows PasarPolis; with a clear, complementary, partnership-oriented approach in working with Indonesia's offline insurance giants; to move products online, while also creating totally new digital solutions with its many partners. 
• Third but not least, is the massive impact that smartphone adoption has had on the immediate accessibility, and the precise targeting, customization and pricing of insurance that individuals have as they step through through their day.

We hope you enjoy this, the seventh episode of Indo Tekno!

Transcript

(English transcript appears after Bahasa Indonesia translation below)

ALAN 0:07
Selamat Datang di Episode Ketujuh dari Indo Tekno. Saya Alan Hellawell, pendiri Konsultan teknologi Gizmo Advisors dan Venture Partner di Alpha JWC Ventures. Seperti biasa, pendengar Indonesia dapat membaca transkrip Bahasa Indonesia kami. Dalam upaya berkelanjutan untuk mengungkap bagian paling menarik dan dinamis dari ekosistem teknologi Indonesia, kami senang dapat menyambut tamu kami: Cleosent Randing, Pendiri PasarPolis. PasarPolis merupakan pemimpin dalam ranah asuransi online di Indonesia. Saya pribadi merasa ranah ini menarik karena, tidak seperti ride sharing atau video online yang mengambil perilaku offline yang sudah mapan—baik itu memanggil taksi atau menonton film—dan memindahkan kegiatan tersebut online, Indonesia bukan merupakan pasar dengan banyak sejarah adopsi asuransi dasar, baik online maupun offline. Cleo, saya senang Anda ada di sini untuk menuntun kami melalui area dinamis ini. Bisakah Anda berbagi dulu dengan audiens kami mengenai latar belakang Anda dan PasarPolis?

CLEO RANDING 1:19
Terima kasih banyak, Alan, telah mengundang saya hari ini. Sangat menyenangkan berada di sini dan berbicara kepada audiens Anda. Sedikit tentang diri saya: nama saya Cleo Randing, Pendiri dan CEO PasarPolis. Hal yang membuat saya mulai masuk ke dunia asuransi adalah bahwa sebelumnya saya berada di pemasaran digital, dan banyak perusahaan asuransi sudah mulai pindah ke ranah digital. Kita melihat bahwa ada gerakan kuat menuju bagaimana digital, tidak hanya saluran distribusi, tetapi juga menjadi cara yang sangat penting bagi bagaimana orang membeli dan menggunakan asuransi. Saya memulai PasarPolis pada akhir 2015, awal 2016, dan sejak saat itu, pada tahun 2018, kami bermitra dengan tiga unicorn terbesar; Gojek, Tokopedia, dan Traveloka; untuk benar-benar mendemokratisasikan asuransi untuk semua. Kami membuat asuransi dapat diakses oleh sebagian besar orang di Indonesia. Dan kami baru saja mulai, jadi masih ada jalan panjang yang harus ditempuh.

ALAN 2:24
Cleo. Mari langsung kita salami masalah ini. Penetrasi asuransi Indonesia relatif terhadap PDB masih sangat rendah. Menurut OECD, pengeluaran asuransi Indonesia pada tahun 2018 hanya 1,79% dari PDB-nya, lebih rendah misalnya, dari Malaysia sebesar 4,4%, dan jauh lebih rendah dari rata-rata OECD sebesar 8,92%. Terlebih lagi, pertumbuhan tampaknya sangat lambat. Antara 2011 dan 2018, pengeluaran Indonesia untuk asuransi hanya tumbuh sebesar 0,16 poin persentase, dari 1,63% dari PDB pada tahun 2011. Pertumbuhan asuransi di Singapura, di sisi lain, tumbuh sebesar 2,66 poin persentase menjadi 9,02%. Bisakah Anda memberikan beberapa konteks di sini Cleo?

CLEO RANDING 3:15
Saya pikir pada dasarnya asuransi Indonesia memiliki potensi besar. Tetapi seperti yang Anda sebutkan dengan benar, itu telah terseret oleh ketidakefisienan. Misalnya, agensi telah menjadi saluran nomor satu untuk membeli asuransi. Tapi itu belum sempurna. Jadi ada inefisiensi dan juga struktur biaya tinggi, karena kurangnya distribusi infrastruktur dari perusahaan asuransi tradisional. Saya pikir itu tetap menjadi tantangan bagi kami, dan masalah yang harus kami pecahkan. Jadi saya pikir jika kita bisa melakukannya dengan baik, mengingat semua tantangan itu, jujur saja, pasar memiliki potensi besar. Secara keseluruhan, mungkin mendekati 20 miliar dolar, $ miliar dalam asuransi umum dan sekitar $ 13,2 miliar dalam asuransi jiwa. Jadi saya pikir pasar sudah mulai tumbuh. InsurTech terutama telah berkembang sangat, sangat cepat. Jadi kami berpikir bahwa dukungan industri dan pengalaman pelanggan yang tepat akan menjadi katalis utama bagaimana kita dapat membuat asuransi menjadi lebih mudah diakses. Selain itu, jika kita dapat membuat saluran distribusi lebih efisien, harga asuransi juga akan turun.

ALAN 4:31
Cleo, apakah Anda setuju dengan kata pengantar saya bahwa, tidak seperti ride sharing, di mana Anda hanya berpindah ke Gojek atau Granb setelah bertahun-tahun naik taksi Bluebird; atau berpindah dari menonton film bioskop ke media online; kita bahkan tidak memiliki perilaku pembelian asuransi dasar. Jadi, apakah Anda dihadapkan dengan tantangan perubahan perilaku dan pendidikan yang jauh lebih beragam daripada kebanyakan pasar digital lainnya?

CLEO RANDING 5:01
Itu pertanyaan yang sangat bagus, Alan. Kami memang memikirkan bagaimana kami dapat memastikan bahwa asuransi menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari masyarakat. Apa yang kami lakukan di PasarPolis adalah ketika Anda mengklik dan mengirim barang melalui GoSend, misalnya, Anda ditawari asuransi langsung di sana. Jadi, untuk memastikan bahwa membeli asuransi menjadi sebisa mungkin tanpa hambatan, sangat penting bagi pasar ini untuk menjadikan fraksinasi—atau membuat asuransi pembelian—bukan sebagai peristiwa besar, tetapi sesuatu yang tanpa hambatan. Dan kami ingin sedikit demi sedikitn menciptakan cara bagi orang untuk membuat asuransi mudah diakses, karena terjangkau secara finansial. Jadi itulah yang kami lakukan pada jutaan transaksi di Tokopedia atau Gojek atau CityLink, tempat kami sekarang melakukan sekitar 50 juta polis per bulan. Jadi itu menunjukkan bahwa sebenarnya pendidikan (mengenai asuransi) itu ada. Sebagai contoh, orang sedang dididik tentang asuransi, tetapi cara orang membeli asuransi memiliki banyak hambatan. Dan di situlah kita melihat ada peluang. Mungkin saya akan memberikan contoh: ketika kami mulai menjual asuransi perlindungan untuk pengemudi Gojek, sebenarnya, saat ini PasarPolis memiliki lebih dari 100.000 pengemudi yang membayar setiap bulan. Dan ketika kita melihat ini, kita melihat bahwa sebenarnya orang mengerti asuransi, dan mereka suka memiliki perlindungan itu demi ketenangan pikiran. Tetapi jika dalam membeli asuransi Anda harus berbicara dengan agen, atau itu melibatkan banyak hambatan dalam hal pembelian maupun dalam hal klaim. Kami dapat menghapus hambatan tersebut di satu sisi, membuatnya mudah untuk membeli hanya dengan kotak centang atau sesuatu yang sangat sederhana. Dan di sisi lain, kami membuat klaim dengan sangat cepat, dan PasarPolis telah dapat mengurangi waktu klaim dari tradisional—mungkin lebih dari seminggu—hingga sekarang kami dapat memberikan klaim secara instan. Jadi dalam beberapa detik dari pemicu atau kerugian terjadi. kita dapat membuat asuransi di mana FNOL, yang merupakan "Pemberitahuan Pertama tentang Kerugian", mendekati nol, dengan menggunakan teknologi untuk benar-benar membuat pengalaman klaim sangat berbeda. Di situlah kita melihat peluang. Area ketiga adalah tentang bagaimana kita dapat membuat penjaminan lebih baik melalui data, dan memanfaatkan data untuk kemudian dapat menentukan harga yang tepat. Kami melihat asuransi sebagai latihan berbasis data, di mana penjaminan dapat dilakukan secara dinamis dengan data dari banyak platform digital.

ALAN 7:53
Mendengarkan deskripsi Anda, analoginya adalah: tidak menunggu konsumen untuk memulai pembelian asuransi "tiket besar" pertamanya (apakah itu rumah atau kehidupan), tetapi justru membawa peluang kepada mereka melalui lebih banyak “tiket kecil” dengan asuransi bebas hambatan. Apakah itu benar?

CLEO RANDING 8:15
Ya, tentu saja, Alan. Saya pikir perihal ini adalah tentang bagaimana kita dapat menjadikan asuransi sebagai bagian dari kehidupan masyarakat. Saya berpikir bahwa generasi berikutnya, millenials, membeli asuransi tidak lagi seperti ketika saya berusia 30: Saya membeli asuransi jiwa pertama saya dan itu adalah peristiwa besar. Tetapi dalam semua yang Anda lakukan, Anda mendapat ketenangan pikiran yang ditawarkan. Dan Anda dapat memeriksanya, mengkliknya, dengan harga yang sangat, sangat terjangkau. Dan dengan memanfaatkan data, Anda sebenarnya dapat mengurangi harga premium. Dengan mengurangi biaya distribusi, Anda akan menurunkan premi, dan pada saat yang sama memanfaatkan teknologi untuk benar-benar membuat klaim menjadi super sederhana dan tanpa hambatan. Jadi itu menjadi seperti hadiah. Dan jika Anda melihat bahwa klaim itu sebenarnya sangat sederhana, Anda akan membeli lebih banyak produk. Jadi sebagian besar pelanggan kami adalah pembeli asuransi pertama kali, dan sebagian besar pelanggan, lebih dari 60%, membeli lagi. Jadi mereka memiliki lebih dari satu produk; dan kami melakukan sekitar 50 juta polis per bulan. Jadi kita melihat bahwa ada peluang yang signifikan dalam ekonomi digital Indonesia untuk menciptakan ekosistem yang kokoh untuk asuransi online, baik itu dalam e-commerce, travel, ride hailing, pengiriman online atau apa pun, karena kami berpikir bahwa pasar Indonesia untuk produk digital dapat mencapai sekitar $ 100 miliar pada tahun 2025. Jika kita dapat mengambil sekitar, katakanlah 3% dari itu, di mana orang mulai membeli asuransi dalam setiap aspek pembelian mereka, maka itu bisa menjadi potensi asuransi $ 3 miliar. Saya juga percaya bahwa Indonesia adalah pasar berbasis rumah yang sangat besar; tetapi di seluruh Asia Tenggara, kita melihat banyak inefisiensi dalam hal dimana pembelian asuransi bisa dilakukan. Jadi, menjadikannya tanpa hambatan bagi mereka sangat penting dalam pikiran saya: untuk dapat membeli asuransi dengan cara yang sangat sederhana, dan menawarkan cara sederhana untuk klaim asuransi. Jadi ketika kita berbicara tentang asuransi mikro, itu sebenarnya polis mikro, karena ia memiliki manfaat yang sangat sederhana. Tetapi kami juga merujuk pada klaim mikro, karena klaim menjadi sangat cepat dan sangat sederhana.

ALAN 10:30
Cleo, saya mendengar Anda merujuk peluang regional. Apakah itu bagian dari rencana? Atau apakah Anda melihat pasar Indonesia lebih dari cukup sebagai fokus beberapa tahun ke depan?

CLEO RANDING 10:41
Kami melihat Indonesia merupakan pasar yang sudah cukup besar. Namun demikian, secara alami, asuransi bukanlah hanya masalah Indonesia, melainkan merupakan masalah umum. Dan kami percaya bahwa asuransi tradisional di kawasan Asia Tenggara tetap menjadi tantangan. Ketika kami berada di Vietnam dan Thailand, kami melihat bahwa ada tantangan yang signifikan. Kami berpikir bahwa ada area yang kami dapat perbaiki ketika pemain lama kurang memiliki pijakan yang kuat. Jadi secara tradisional, itu merupakan tantangan yang kami yakin kami memiliki peluang. Menjadi perusahaan di Asia Tenggara, kami berpikir tentang bagaimana kami dapat benar-benar mendorong Asia Tenggara sehingga mereka dapat hidup lebih bebas dari kekhawatiran. Dan kami bersemangat untuk kesempatan tersebut, karena kami berpikir bahwa Asia Tenggara memiliki banyak hal untuk ditawarkan. Ini adalah ekonomi yang sedang tumbuh, dan kami merasa bahwa peluang dalam asuransi sebenarnya sangat, sangat besar.

ALAN 11:39
Sekarang Cleo, jika saya tidak salah, saluran asuransi offline masih berkontribusi lebih dari 95% dari premi asuransi. Bagaimana seharusnya kita berpikir tentang pertumbuhan online sebagai jalur asuransi?

CLEO RANDING 11:51
Saya pikir Anda benar. Tentu saja, bahkan ketika bergerak maju, kita melihat bahwa saluran offline akan menjadi bagian besar dari asuransi, karena dengan item ukuran ‘tiket besar’, kita berpikir bahwa asuransi offline akan lazim. Jadi kami melihat banyak peluang dalam asuransi berukuran lebih kecil, di lebih banyak asuransi mikro. Pikirkan tentang konsumen digital. Karena semakin banyak orang, seperti kaum milenial, lebih suka membeli asuransi secara digital, kami yakin bahwa asuransi digital akan tumbuh dengan kecepatan luar biasa karena saluran distribusi yang jauh lebih efisien, penjaminan yang lebih banyak didorong oleh data, dan juga teknologi klaim instan yang jauh lebih mudah dan sederhana yang tersedia. Jadi kami pikir itu adalah tiga area (yang bisa dikembangkan), dan ketika kami berpikir tentang bagaimana generasi millennial lebih suka membeli asuransi, sebenarnya banyak dari mereka lebih memilih untuk membeli online. Bagaimana kita dapat menciptakan cara tanpa hambatan untuk membeli asuransi akan menjadi faktor yang menarik dalam bagaimana pertumbuhan asuransi di seluruh Asia Tenggara akan bergerak pada potensi pertumbuhan yang luar biasa.

ALAN 13:06
Anda sebutkan sebelumnya bahwa PasarPolis bermitra dengan banyak platform Indonesia yang lebih besar seperti Gojek, Tokopedia, dan Traveloka. Bisakah Anda memberi kami contoh dari salah satu produk yang lebih populer yang Anda kembangkan bersama dengan salah satu mitra ini?

CLEO RANDING 13:18
Kami mengembangkan dengan Gojek misalnya, "asuransi kontekstual". Ada berbagai jenis asuransi kontekstual; misalnya, jika Anda mengirim barang melalui Gosend, ada asuransi yang dibuat di sana. Jika Anda ingin membeli asuransi premium yang memiliki cakupan lebih besar, cakupan lebih baik, Anda juga dapat memeriksa kotak centang itu. Jadi kita melihat "kontekstual" sebagai sesuatu yang besar, karena kami pikir membelinya sangat sederhana, membeli jenis asuransi ini yang mencakup konteks tertentu, sangat penting. Kami memiliki hal yang sama di Tokopedia. Untuk banyak produk, apakah Anda membeli pakaian, atau apakah Anda membeli banyak barang yang berbeda seperti furnitur, kami memiliki apa yang kami sebut "asuransi kerugian total", atau kerusakan total kerugian, yang mencakup dua hal: jika item rusak, serta dalam kasus keausan, jika item tersebut rusak. Jadi kami menciptakan perlindungan tambahan, di mana orang-orang memiliki ketenangan pikiran; ketika mereka membeli sesuatu, itu berlangsung selama jangka waktu tertentu. Jadi, itu sangat, sangat menjanjikan. Kami menjual jutaan dan jutaan kebijakan ini menciptakan ekonomi baru dan sumber distribusi baru untuk bisnis digital besar. Selain itu, kami juga bermitra dengan saluran besar. Misalnya, dengan Gojek kami membangun "GoSure" dengan mereka, di mana kami sekarang menjual banyak asuransi konsumen online dengan cara di mana pembelian akan dilakukan dalam dua klik dan dalam hitungan detik. Kami juga bermitra dengan DANA dalam menciptakan Dana Siaga, dan dalam hal ini sangat mudah di mana Anda dapat mengklik untuk membeli asuransi kesehatan, asuransi COVID, semua jenis asuransi di Dana Siaga. Dan mungkin butuh kurang dari satu menit untuk hanya membeli produk asuransi Anda sehingga Anda terlindungi. Jadi kami melihat banyak produk karena kami terus mengembangkan produk yang lebih inovatif. Kami benar-benar percaya bahwa ada peluang signifikan pada platform besar ini untuk memastikan bahwa kami dapat menjangkau pelanggan pada saat yang tepat dengan menawarkan produk yang tepat yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan mereka.

ALAN 15:28
Apa peran regulasi dalam pertimbangan PasarPolis? Bagaimana rezim pengaturan Indonesia dibandingkan dengan yurisdiksi lain?

CLEO RANDING 15:36
Saya pikir regulator di Indonesia sangat, sangat mendukung, terutama karena mereka melihat bahwa teknologi, dan teknologi asuransi, adalah cara yang jelas di mana orang dapat mendemokratisasikan asuransi. Jadi demokratisasi asuransi melalui teknologi mungkin adalah satu-satunya cara karena biaya distribusi sangat rendah untuk memungkinkan Kelas SES BCD dapat membeli asuransi. Selain itu, melalui teknologi, ratusan ribu pengemudi Gojek dapat membeli asuransi dengan sangat murah, dengan harga kurang dari satu dolar. Dalam ekonomi normal, di mana Anda membutuhkan agen, dll, itu tidak mungkin. Jadi OJK dan regulator sangat mendukung penggunaan teknologi karena mereka melihat dengan jelas bahwa teknologi adalah cara di mana Anda dapat mendemokratisasikan asuransi. Dan, ketika kita mengatakan asuransi, itu lebih merupakan ketenangan pikiran bagi sebagian besar orang Indonesia, karena kami percaya ada jutaan, mungkin ratusan juta orang Indonesia, di mana mereka paling membutuhkan asuransi, tetapi mereka tidak memiliki akses ke asuransi. Karena, untuk orang-orang seperti Anda dan saya, dan pendengar kami, kebanyakan dari mereka diberkati dengan banyak sumber daya. Jadi, seandainya risiko itu terjadi, kita akan dapat mempertahankan hidup kita. Tetapi bagaimana dengan orang-orang di daerah pedesaan Indonesia. Jika mereka, misalnya, gagal dalam hal panenan mereka untuk saat itu, mereka tidak akan mampu menopang keluarga. Jadi kami berpikir bahwa ada banyak peluang di mana regulator benar-benar dapat melakukan hal-hal untuk membantu demokratisasi dan menciptakan perasaan jaring pengaman atau perasaan bebas khawatir melalui teknologi dan memanfaatkan teknologi sebagai cara untuk mendistribusikan asuransi dengan cara yang jauh lebih efektif dan efisien.

ALAN 17:32
Sekarang, pembatasan kontak fisik memengaruhi penjualan asuransi offline tradisional di era COVID. Perubahan apa yang dipicu pandemi dalam hal adopsi asuransi, dan perubahan perilaku apa yang telah disaksikan PasarPolis selama ini?

CLEO RANDING 17:47
Pandemi memungkinkan asuransi untuk dibeli secara online, yang mana merupakan perkembangan yang sangat baik. Kami memang berpikir bahwa distribusi digital akan lebih lazim di masa depan daripada pertemuan agen. Kami melihat hal tersebut akan tetap terjadi pasca-COVID. Jadi kami sangat senang dengan perkembangan itu dan bagaimana asuransi sebenarnya dapat dibeli secara digital. Kami berpikir bahwa alih-alih memiliki, misalnya, hanya agen asuransi, kami berpikir bahwa membeli produk yang tepat secara online melalui platform digital seperti Gojek, DANA, Tokopedia, Bukalapak, dan banyak dari mitra kami lainnya menjadi cara berbeda pasca-COVID untuk membeli asuransi.

ALAN 18:33
Sebuah pertanyaan untuk Anda, Cleo, seputar ruang kompetitif yang lebih luas. PasarPolis adalah pemimpin industri dalam asuransi online. Sementara itu bagaimana kita memikirkan platform yang mendekati asuransi sebagai layanan tambahan untuk penawaran inti mereka sendiri, seperti perusahaan HealthTech, platform mobil online, portal properti, dan pemain lain?

CLEO RANDING 18:53
Sebenarnya ada banyak platform ini, di mana asuransi menjadi lebih lazim sebagai cara untuk membuat pendapatan tambahan, jadi kami bekerja sama dengan mereka, baik itu HealthTech atau agen perjalanan online ... bisnis-bisnis seperti itu. Kami percaya bahwa mungkin ketika mereka berpikir tentang bisnis pendukung untuk diri mereka sendiri, dan untuk menjawab kebutuhan pelanggan mereka, asuransi adalah cara nomor satu untuk menciptakan ketenangan pikiran bagi konsumen mereka untuk semua kasus penggunaan yang berbeda. Dan nomor dua, ini memberikan bisnis tambahan yang sangat besar, karena pendapatan GMV (Nilai Dagang Bruto) dari asuransi mungkin salah satu yang tertinggi, mengingat sifat asuransi sebagai barang digital. Jadi kami benar-benar merasa bahwa ada banyak mitra baru yang dapat menjual asuransi kepada konsumen, baik itu hotel yang ingin membuat asuransi jenis yang berbeda, dari pembatalan hotel hingga hal lain yang tidak berkaitan dengan itu. Mungkin juga asuransi "home-away", tempat kami bekerja dengan maskapai penerbangan dan membangun bisnis tambahan yang besar. PasarPolis bekerja secara eksklusif dengan CityLink untuk semua penerbangan mereka, misalnya, dan kami melihat bahwa sekarang, terlepas dari COVID, sebenarnya sudah mulai kembali beroperasi. Jadi cukup menarik untuk melihat banyak bisnis digital yang benar-benar dapat memperoleh manfaat dari penjualan asuransi.

ALAN 20:20
Dan apakah beberapa di antara mereka mampu membangun solusi sendiri? Atau apakah Anda merasa bahwa mereka perlu bermitra dengan pakar domain seperti Anda?

CLEO RANDING 20:32
Baiklah, saya pikir pertanyaan Anda mencakup semuanya: itu bukan penjualan inti bagi mereka, sementara merupakan inti bagi kami. Jadi kami berpikir bahwa kami benar-benar dapat memberikan produk yang unggul dibandingkan jika mereka membangun semuanya sendiri. Kami percaya bahwa cara kami bekerja dengan mitra besar seperti DANA, Gojek, Tokopedia, menunjukkan bahwa sebenarnya kami memberikan nilai dalam hal menggabungkan produk asuransi—termurah dan terbaik—dan juga bagaimana mitra panel asuransi kami, misalnya, dapat menyampaikan wawasan end-to-end dari bisnis asuransi kepada mitra kami. Jadi daripada membangunnya sendiri, mereka benar-benar bisa mendapatkan pengembalian investasi dan waktu yang jauh lebih baik dalam bermitra dengan pemain seperti kami.

ALAN 21:25
Pertanyaan perbandingan lain, Cleo. Pasar asuransi China secara keseluruhan telah naik dua kali lipat selama enam tahun terakhir. Selain itu telah terlihat adanya beberapa pertumbuhan terkuat dalam adopsi asuransi online secara global selama periode ini. Tiga platform besar - Alibaba, Tencent dan Baidu - telah memainkan peran utama dalam mendorong adopsi dari posisi kepemimpinan masing-masing; Alibaba pada e-commerce, Tencent di jejaring sosial, dan Baidu dalam pencarian. "Perbedaan" dan "kontras" apa yang dapat Anda bagikan terkait dengan Indonesia?

CLEO RANDING 21:58
Ya, saya pikir ekonomi Indonesia sebenarnya mengikuti apa yang telah dilakukan Cina dan AS. PasarPolis bertujuan untuk terus memimpin inovasi untuk melindungi cara hidup masyarakat. Saya pikir hal-hal yang telah terjadi di China atau di AS akan terjadi juga di Indonesia. Jadi, ketika Anda menyebutkan tentang apa yang telah dilakukan Alibaba dengan asuransi, kami sedang membangun hal serupa dengan Tokopedia. Apa yang telah dilakukan Tencent dengan asuransi di Cina, kami sedang membangun platform yang sama dengan Gojek. Jadi kita melihat ada banyak korelasi dengan apa yang terjadi di Cina. Dengan AS, misalnya, kami sedang membangun produk-produk inovatif di GoSure, seperti yang dibuat Lemonade. Jadi kita melihat bahwa ada korelasi yang signifikan terhadap bagaimana ekonomi Indonesia, dan juga ekonomi digital, akan belajar membangun inovasi hebat seputar produk asuransi dengan berpusat pada konsumen, yang juga akan disenangi pelanggan, akibat cara penawaran dan klaim produk berbeda dari produk tradisional. Jadi kami berpikir bahwa apa yang telah dilakukan Lemonade di AS, kami melakukan hal serupa di Indonesia dalam kemitraan kami dengan Gojek. Anda benar dalam mengatakan bahwa, di bagian dunia ini, memiliki mitra besar merupakan hal penting karena pendidikan masyarakat tentang asuransi masih tidak lazim seperti di AS. Jadi saya pikir itu akan menjadi perbedaan, di mana di Cina atau di AS penetrasi pasar asuransi terbilang lebih besar. Di Indonesia, Anda harus memastikannya menjadi transaksi tanpa hambatan. Jadi, mendekati pelanggan menjadi strategi PasarPolis untuk benar-benar bermitra dengan platform besar. Dan kami telah bekerjasama dengan sebagian besar mitra tingkat satu, baik itu Tokopedia, Bukalapak, Grup Traveloka atau Gojek dan lainnya; karena kami melihat bahwa ada potensi signifikan untuk memberi orang cara untuk membeli asuransi dengan sangat sederhana dan bermakna, dan cara tanpa hambatan jika kami dapat mengirimkan produk yang tepat di tempat yang tepat melalui saluran distribusi yang tepat.

ALAN 24:14
Sekarang, Cleo, Anda telah menyebutkan bahwa big data telah memainkan peran besar dalam mendorong aspek-aspek seperti kemudahan akses dan kustomisasi penargetan yang tepat serta harga dari produk asuransi online. Bisakah Anda memberi kami lebih banyak wawasan tentang ini?

CLEO RANDING 24:28
Ya, tentu saja, Alan. Pertama, cara kita berpikir mengenai jaminan asuransi sangat berbeda. Kami ingin menggunakan data actual untuk menentukan harga asuransi, untuk benar-benar menentukan bagaimana dan kapan klaim dibayar, dan memastikan bahwa kami dapat melakukan klaim instan yang cerdas. Hal ini membutuhkan sejumlah data yang signifikan. Agar kita dapat memahami jalur "hijau" dan "merah", kita perlu memahami dan memiliki teknologi penilaian risiko otomatis untuk dapat memastikan bahwa kita memiliki cukup "danau data"; juga data konsumen dan data perilaku yang memadai. Wawasan lintas-saluran data melalui kemitraan kami dengan banyak partner akan memungkinkan kami untuk membuat atribut berbasis skenario. Sebagai contoh, jika Anda pergi ke mal, mungkin kami kemudian akan menawarkan asuransi COVID kepada Anda. Pada saat yang sama, memahami informasi pelanggan akan memungkinkan kami untuk memahami produk apa yang terbaik untuk kebutuhan Anda dam keluarga. Kami percaya bahwa berinovasi, menggunakan harga dinamis untuk asuransi, dan menggunakan "danau data" bersama yang kami miliki dengan mitra kami akan memungkinkan kami untuk meningkatkan kemampuan penjaminan. Misalnya, dalam hal asuransi perjalanan, kita dapat memanfaatkan frekuensi perjalanan, penentuan posisi waktu nyata, info penerbangan dan data cuaca untuk kemudian menentukan harga yang tepat untuk asuransi. Untuk asuransi mobil, kita dapat menggunakan perilaku mengemudi, penentuan posisi waktu nyata, dan jenis kendaraan yang dikendarai orang, untuk memahami risiko kecelakaan bagi pengemudi tertentu. Hal yang sama juga dapat dilakukan dengan asuransi kesehatan melalui langkah-langkah yang mereka ambil: frekuensi olahraga melalui data detak jantung, dll., untuk dapat memahami harga bagi mereka. Jadi semakin banyak data memungkinkan prediksi harga yang lebih tepat, sehingga mengurangi dan menghilangkan inefisiensi dalam penetapan harga.

ALAN 26:41
Melanjutkan diskusi ini, saya menghabiskan banyak waktu sebagai analis investasi perbankan yang melihat Zhong An Insurance di Cina. Salah satu kekuatannya sebagai pemain online adalah memang untuk mengumpulkan data luas tentang perilaku pelanggan. Dengan mempelajari apa yang dilakukan pelanggan dalam situasi tertentu, perusahaan dapat menawarkan produk yang disesuaikan. Zhong An biasanya membutuhkan waktu kurang dari sebulan untuk mengembangkan produk baru, yang sekitar lima kali lebih cepat daripada perusahaan asuransi tradisional. Jadi aspek apa dari pengalaman Zhong An yang paling terkait dengan PasarPolis?

CLEO RANDING 27:14
Yah, saya pikir Zhong An membuktikan kepada kami bahwa mereka mampu menulis ratusan juta polis dalam sebulan menunjukkan ukuran asuransi dalam ekonomi digital menjadi sangat besar. Kemampuan mereka untuk menciptakan produk dengan sangat cepat menunjukkan kepada kami bahwa membangun asuransi melalui iterasi dapat dilakukan. Saya pikir itu juga menunjukkan kepada regulator bahwa ketika kita menggunakan data dan membuat perubahan produk tambahan yang ramah konsumen, itu akan baik bagi pelanggan. Jadi kita melihat bahwa ada banyak hal yang juga bisa kita pelajari dari Zhong An; hal yang telah mereka lakukan untuk membangun skala kemitraan B2B2C melalui asuransi, dan juga menciptakan bisnis besar bagi partner, menunjukkan bahwa ada banyak peluang bagi pemain lain di wilayah ini untuk melakukan hal yang sama. Kami juga belajar dari orang-orang seperti Lemonade cara membuat produk yang sangat unik. Dengan menciptakan produk unik ini, seperti apa yang Anda sebutkan sebelumnya, sangat berbeda dari produk standar yang dimiliki oleh perusahaan asuransi, akan memungkinkan kami untuk menargetkan segmen konsumen yang berbeda—generasi milenium, generasi muda, konsumen digital—untuk membeli berbagai jenis produk melalui kami. Saya pikir kami belajar banyak dari pemain yang berbeda baik di Cina maupun di AS.

ALAN 28:46
Cleo, bagaimana PasarPolis berpikir tentang manfaat bertindak sebagai lokapasar pihak ketiga atau agen, dibandingkan mengambil peran utama dalam hubungan asuransi?

CLEO RANDING 28:57
PasarPolis percaya bahwa teknologi dapat membuat perbedaan dalam pembelian dan dalam pengalaman asuransi. Jadi kami percaya bahwa fokus kami sebenarnya adalah membangun teknologi yang tepat untuk membantu penjamin. Penjamin saat ini memiliki lebih banyak saldo dan aset keuangan dengan modal bagus untuk memastikan mereka bisa mendapat jaminan dengan lebih baik. Jadi fokus kami sekarang adalah bekerja dengan penjamin dan membangun produk yang inovatif bersama. Dan saya berpikir bahwa, bahkan jika PasarPolis akan menginkubasi produk-produk baru, kami masih akan bekerja dengan penjamin, karena kami melihat sesuatu melalui lensa kolaborasi, terutama dengan para pemimpin pasar. Dalam hal ini, tentu saja, penjamin jauh lebih besar. Kami bekerja sama sangat erat dengan Allianz, AIA, MSIG dan banyak mitra asuransi lainnya. Tentu saja, kami bekerja sangat erat juga dengan Sinar Mas InsurTech. Kami juga menunjukkan bahwa, dengan bekerja sama dengan mereka, kami akan memanfaatkan apa yang kami kuasai dan menyerahkan neraca serta bagian investasi kepada orang-orang yang paham bidang tersebut dengan lebih baik. Fokus kami adalah membangun teknologi untuk dapat membuat pengalaman asuransi menjadi lebih unggul; baik inkubasi produk tertentu dimana kami bisa mulai melakukan sedikit pengujian, maupun mengambil sedikit risiko untuk membuat diri kami sendiri merasa memiliki investasi di dalam hal tertentu; bahwa kami sedang merenungkan hal tersebut. Pada akhirmya, kami percaya bahwa para penjamin memiliki neraca yang lebih besar dan akan menjadi masuk akal bagi mereka untuk terus melakukannya.

ALAN 30:47
Penjelasan anda sangat mudah dimengerti. Cleo, dapatkah asuransi online menjadi 100% pengalaman yang berbasis perangkat seluler di masa depan? Atau apakah pelanggan lebih suka menggunakan desktop untuk melakukan hal-hal seperti penelitian menyeluruh sebelum membeli?

CLEO RANDING 31:01
Yah, saya sangat yakin demikian. Saya pikir sangat jelas bahwa asuransi akan lebih besar di masa depan, dan itu menjadi cara yang jauh lebih mulus untuk membeli asuransi. Jadi, Anda akan membeli jenis asuransi yang berbeda saat menjalani hari Anda. Dengan cara itu, tentu saja, pengalaman membeli asuransi berbasis mobile di masa depan menjadi sangat penting. Saya pikir Anda tidak perlu banyak riset sebelum membeli asuransi, seperti yang terjadi sekarang. Mungkin desktop penting untuk membeli, misalnya, asuransi jiwa yang tergolong besar. Tetapi untuk sebagian besar kasus, kami percaya pada terjadinya 100% penggunaan perangkat seluler sebagai cara untuk membeli asuransi di masa depan.

ALAN 31:43
Baiklah, penjelasan tersebut menyimpulkan episode ketujuh dari Indo Tekno. Terima kasih banyak telah bergabung dengan kami hari ini, Cleo. Podcast diterjemahkan dari Bahasa Inggris ke Bahasa Indonesia oleh Alpha JWC Ventures. Terima kasih untuk mendengarkan. Sampai jumpa lagi!

==================

English language transcript

ALAN 0:07
Welcome to Episode Ketujuh Kami; our seventh episode of Indo Tekno. I'm Alan Hellawell, Founder of startup advisory firm Gizmo Advisors and Venture Partner at Alpha JWC Ventures. As always, pendengar Indonesia dapat membaca transkrip Bahasa Indonesia kami. In our continuing quest to uncover the most fascinating and dynamic parts of the Indonesian technology ecosystem, we are pleased to have as our guest Cleosent Randing, Founder of PasarPolis. PasarPolis is a leader in Indonesia's online insurance movement. I personally find this space fascinating because unlike say ride sharing, or online video, where we are talking about taking well established offline behaviours, whether that's grabbing a taxi or watching a movie, and simply migrating them online, Indonesia is not a market with much history of basic insurance adoption; neither online nor, more fundamentally, offline. Cleo, really pleased to have you here to walk us through this very dynamic area. Could you first share with our audience, your background and the origin story of PasarPolis?

CLEO RANDING 1:19
Thank you very much, Alan, for having me today. It's great to be here and to speak to your audience. A little bit about myself: my name is Cleo Randing, Founder and CEO of PasarPolis. What started me to go into insurance was that previously I was in digital marketing, and a lot of insurance companies have started to go digital. And we do see that there is a strong movement towards how digital can be, not only a channel of distribution, but actually become a very important way of how people buy and experience insurance. So since then, I started PasarPolis at the end of 2015, early-2016. And since then, in 2018, we partnered with the three largest unicorns; Gojek, Tokopedia and Traveloka; to really democratise insurance for all. We make insurance accessible for a majority of people in Indonesia. And we've just started, so there's still a long way to go.

ALAN 2:24
Cleo. Let's dive right into it. Indonesia's insurance penetration relative to GDP remains very low. According to the OECD, Indonesia's insurance spending in 2018 was only 1.79% of its GDP, lower for instance, than Malaysia at 4.4%, and much lower than the OECD average of 8.92%. Moreover, growth seems to have been very slow. Between 2011 and 2018, Indonesian spending on insurance only grew by 0.16 percentage points, from 1.63% of GDP in 2011. The insurance growth in Singapore, on the other hand, grew by 2.66 percentage points to 9.02%. Can you provide some context here Cleo?

CLEO RANDING 3:15
I think that basically Indonesian insurance has vast potential. But as you rightly mentioned, it has been dragged down by inefficiency. For example, agencies have been the number one channel to buy insurance. But it has not been perfect. So there's inefficiency, and also high cost structure, because there is a lack of distribution of infrastructure of the traditional insurers. I think it remains to be a challenge to us, and an area for us to solve. So I think that if we can do that well, given all those challenges, to be honest, the market has vast potential. It has in aggregate, maybe close to about $20 billion, $ billion in general insurance and about $13.2 billion in life insurance. So I think the market has started to grow. InsurTech especially has grown very, very fast. So we think that the right industry support and the right customer experience will be a key catalyst to how we can make insurance become more accessible. And also, if we can make the distribution channel more efficient, that way, the price of insurance will also go down.

ALAN 4:31
Cleo, would you agree with my introductory remarks that, unlike ride sharing, where you're simply cutting over from years of taking a Bluebird taxi, to maybe a Gojek or a Grab car; or taking your movie-watching from the movie theatre to online; we don't have some of the basic insurance purchasing behaviours to begin with. So, are you faced with a much more manifold educational and behavioural change challenge than a lot of the rest of the Internet economy?

CLEO RANDING 5:01
That's a very good question, Alan. We do think about how we can make sure that insurance becomes part of people's day-to-day life. And what we do at PasarPolis, for example, is that when you click and you send your items through GoSend, for example, you are being offered insurance right there and then. So, to make sure that buying insurance becomes as frictionless as possible, it's extremely important in this market to fractionalize, or make buying insurance, not a big event, but instead something that is frictionless. And we want to create a way for people to buy insurance that is accessible, because it is affordable, on a piecemeal basis. So that's what we do on multiple millions and millions of transactions on Tokopedia or Gojek or CityLink, where we now do about 50 million policies a month. So it shows that actually the education is there. For example, people are being educated about insurance, but the way people buy insurance has a lot of friction. And that's where we see there is opportunity. Maybe I'll give an example: when we started selling protection insurance for Gojek drivers, actually, right now PasarPolis has over 100,000 drivers that pay every month. And when we see this, we see that actually people understand insurance, and they like to have that protection, that peace of mind. But if in buying insurance, you have to speak to an agent, or it involves a lot of friction in terms of buying, and at the same time also in terms of claims. We can remove the friction of those areas on one side, making it easy to buy with just a checkbox or something very simple. And on the other hand, we make the claim very fast, and PasarPolis has been able to reduce claim time from traditionally, maybe more than a week, to right now we can give claims instantly. So within seconds of the trigger, or the loss, happening we can create insurance where the FNOL, which is the "First Notice of Loss", is close to zero, by using technology to really make claim experience vastly different. And I think that's where we see opportunity. The third area is about how we can create better underwriting through data and utilising data to then be able to figure out the right pricing. We see insurance as a data-driven exercise, where the underwriting can be done dynamically with data from a lot of digital platforms.

ALAN 7:53
Listening to part of your description, in many ways, the analogy is: not waiting for the consumer to close on his or her first "big ticket" insurance purchase (whether it's home or life), but actually bringing the opportunity to them with smaller ticket more frictionless insurance opportunities. Is that right?

CLEO RANDING 8:15
Yeah, absolutely, Alan. I think it's about how we can make insurance a part of people's lives. I think that the next generation, the millennials, how they buy insurance is no longer like when I was 30: I bought my first life insurance and that was a big event. But in everything you do, you have peace-of-mind being offered. And you can check on it. You can click on it, and it also is very, very affordable. And by utilising data, you can actually reduce the price of the premium. By reducing the cost of distribution, you would lower down the premium, and at the same time utilising technology to really make claims super simple and frictionless. So it becomes like a gift. And if you see that that claim is actually very simple, you would be buying more product. So most of our customers are first time insurance buyers, and most customers, more than 60%, buy again. So it is more than one product that they have. And we do about 50 million policies a month. So we see that there is a significant opportunity in Indonesia's digital economy to create a solid ecosystem for online insurance, whether it is in e-commerce, online travel, ride hailing, online delivery or anything, because we think that the Indonesia market for digital goods can reach about $100 billion by 2025. If we can take about, say 3% of that, where people start buying insurance in every single aspect of their purchases, then that can be a $3 billion insurance potential. And I do believe that Indonesia is a very large home-based market, but throughout Southeast Asia, we see a lot of inefficiency, in terms of where we can actually make people buy insurance. So, making it frictionless for them is extremely important in my mind: to be able to buy insurance in a very simple way, and offer a simple way to claim. So when we talk about micro-insurance, it's actually micro policies, because it has micro benefits, it has a very simple benefit. But we also refer to micro claim, because claim is becoming very fast and very simple.

ALAN 10:30
Cleo, I heard you reference regional opportunities. Is that part of the game plan at all? Or do you see the Indonesian market as more than enough as the focus of your next few years?

CLEO RANDING 10:41
We see Indonesia as enough. It is a big market. But having said that, naturally, insurance is not an Indonesia problem. It is a general problem. And we do believe that traditional insurance in the Southeast Asia region remains a challenge. When we are in Vietnam, we see that there are significant challenges there. When we are in Thailand, we see significant challenges there. We think that there are areas where we can create a presence where the incumbents do not have a strong foothold. So traditionally, that has been a challenge and we do believe that there are opportunities. Being a Southeast Asian company, we think about how we can actually drive Southeast Asia forward so they can live a more worry-free life. And we are excited for that opportunity, because we think that Southeast Asia has a lot to offer. It is a growing economy, and we feel that the opportunity in insurance is actually very, very big.

ALAN 11:39
Now Cleo, if I'm not mistaken, offline insurance channels still currently contribute more than 95% of insurance premiums. How should we think about the growth of online as a channel?

CLEO RANDING 11:51
I think you are right. Of course, even moving forward, we do see that the offline channel will be a large part of insurance because, with large ticket size items, we do think that offline will be prevalent. So we see a lot of opportunity in more bite-sized insurance, in more micro insurance. Think of the digital consumers. As more people, such as the millennials, prefer to buy insurance digitally, we do believe that insurance technology, or digital insurance, will grow at an incredible speed because of a much more efficient distribution channel, a much more data-driven underwriting, and also a much easier and simpler instant claim technology that's available. So we think those are the three areas, and when we think about how the millennials prefer to buy insurance, actually a lot of them prefer to buy online. How we can create a frictionless way to buy insurance will become an interesting factor in how the growth of insurance throughout Southeast Asia will move, in my mind, at an incredible growth potential.

ALAN 13:06
You mentioned earlier that PasarPolis partners with many of the larger Indonesian platforms such as Gojek, Tokopedia, and Traveloka. Can you give us an example of one of the more popular products that you have jointly developed with one of these partners?

CLEO RANDING 13:18
We developed with Gojek for example, a "contextual insurance". There are different types of contextual insurance, such as if you send your item through Gosend, there is an insurance built in there. And also if you want to buy the premium insurance, which has much larger coverage, much better coverage, you can also check that checkbox. So we see "contextual" as big, because we think buying it very simple, buying this type of insurance where it covers that particular context, is very important. We have the same thing on Tokopedia. For a lot of products, whether you buy clothing, or whether you buy a lot of different items such as furniture, we have what we call "total loss insurance", or total loss damage, which covers two things: in the case that the the item is damaged, as well as in the case of wear-and-tear, if that item has being damaged. So we create an additional protection, where people have peace-of-mind; when they buy something, it lasts for a certain period of time. So, that has been very, very promising. We sell millions and millions of these policies creating a new economy and a new source of distribution for large digital businesses. Other than that, we also partner with large channels For example, with Gojek we are building "GoSure" with them, where we now sell a lot of consumer insurance online in a way where buying it will be within two clicks and within seconds. We also partner with DANA in creating Dana Siaga, and in that it's super easy where you can click to buy health insurance, COVID insurance, any type of insurance in Dana Siaga. And it takes maybe less than a minute to just buy your insurance product so that you are protected. So we see multiple products as we continuously develop more and more innovative products. We truly believe that there is significant opportunity on these large platforms to make sure that we can reach the customers at the right time offering the right product that really fits to their needs.

ALAN 15:28
What role does regulation play in PasarPolis's considerations? How does Indonesia's regulatory regime compare with other jurisdictions?

CLEO RANDING 15:36
I think that the regulator in Indonesia has been very, very supportive, largely because they see that technology, and insurance technology, is a clear way where people can democratise insurance. So the democratisation of insurance through technology is probably one of the only ways because the cost of distribution is very low to enable the Class SES BCD to be able to buy insurance. And because, through technology and only through technology, hundreds of thousands of Gojek drivers can buy insurance very affordably, for less than $1. In a normal economy, where you need agents, etc, that would not be possible. So the OJK and the regulator have been very supportive of technology because they clearly see that technology is a way where you can democratise insurance. And, when we say insurance, it's more of a peace-of-mind for a majority of Indonesians. And let me say this, because we do believe that there are millions, maybe hundreds of millions of Indonesians, where they need insurance the most, but they don't have access to insurance. Because, for people like you and I, and our listeners, most of them are blessed with a lot of resources. So, in case that the risk happened, we would be able to sustain our life. But how about people in the rural part of Indonesia. If they, for example, fail in terms of their crops for that time, they would not be able to sustain the family. So we think that there is a lot of opportunity where the regulator can actually do things to help democratise and create a feeling of a safety net or a worry-free feeling through technology and utilising technology as a way to distribute insurance in a much more effective and efficient way.

ALAN 17:32
Now, physical contact restrictions are impacting traditional offline sales of insurance in the COVID era. What changes has the pandemic triggered in terms of insurance adoption, and what other behavioural changes has PasarPolis witnessed during this time?

CLEO RANDING 17:47
The pandemic allows now insurance to be purchased online, which is a really good development. And we do think that digital distribution will be more prevalent in the future rather than meeting agents, insurance agents, for example. We do see that continuing post-COVID. So we are super excited with that development and how insurance can actually be bought digitally. We think that rather than having, for example, just insurance agents, we think that buying the right product online through digital platforms like Gojek, DANA, Tokopedia, Bukalapak, and many of our other partners to be a different way post COVID to buy insurance.

ALAN 18:33
A question for you, Cleo, around the broader competitive space. PasarPolis is an industry leader in online insurance. How do we meanwhile think of platforms that are approaching insurance as an ancillary service to their own core offerings, such as HealthTech companies, online auto platforms, property portals and other players?

CLEO RANDING 18:53
There are actually a lot of these platforms, where insurance becomes more and more prevalent as a way to make ancillary revenue, so we work together with them, be it HealthTech or be it online travel agents...be it any of those businesses. We do believe that probably when they are thinking about ancillary business for themselves, and to answer to the needs of their customer, insurance is a way number one, to create peace of mind for their consumers for all different use cases. And number two, it gives a very large, ancillary business, because the revenue to the GMV (Gross Merchandise Value) from insurance is probably one of the highest, given the nature of insurance being a digital good. So we actually feel that there are a lot of new partners that can sell insurance to the consumer, be they hotels, who want to create a different type insurance, from hotel cancellation to even something that are maybe more remotely related. Maybe a "home-away" insurance, where we work with airlines and build a large ancillary business. PasarPolis works exclusively with CityLink for all their flights, for example, and we see that now, despite the COVID, actually it has started to come back. So it's quite interesting to see a lot of digital businesses that can actually benefit from insurance sales.

ALAN 20:20
And are some of these guys capable of building the solution themselves? Or do you feel that they will necessarily need to partner with domain experts like yourselves?

CLEO RANDING 20:32
Well, I think that your question says it all: it is non core for them, and it is core for us. So we think that we actually are able to deliver a superior product compared to them building everything themselves. We do believe that how we work with large partners like DANA, Gojek, Tokopedia, shows that actually we deliver value in terms of aggregating insurance products; the cheapest, the best insurance products; and also how our insurance panel partners, for example, are able to deliver the end-to-end insights of the insurance business to our partner. So rather than build it themselves, they can really get much better return on their investment and time in partnering with players, for example, like us.

ALAN 21:25
So Cleo, another comparison question. China's overall insurance market has doubled over the past six years. It moreover has seen some of the strongest growth in online insurance adoption globally during this period. The big three platforms - Alibaba, Tencent and Baidu - have played a major role in driving adoption, from their respective leadership positions, in e-commerce (as the case is for Alibaba), Tencent in social networking, and Baidu in search. What "compares" and "contrasts" can you share as they relate to Indonesia?

CLEO RANDING 21:58
Well, I think that the Indonesia economy actually follows what China and the US have done. And PasarPolis aims to continue to lead innovation to protect people's ways of life. So I think the way things have happened in China or in the US, will happen in Indonesia. So when you mentioned about what Alibaba has done with insurance, we're building similar things with Tokopedia, for example. What Tencent has done with insurance in China, we're building a similar platform with Gojek. So we see that there are numerous correlations to what has happened in China. With the US, for example, we are building innovative products in GoSure, just like what Lemonade has built in the US. So we see that there is a significant correlation to how Indonesia's economy, and also digital economy, will learn, building great innovation around insurance products that are very consumer-centric, that are lovable for the customer, because of the way that the product differs from traditional products, and the way that the claims differs from traditional products. So we think that what Lemonade has done in the US, we are doing similar things in Indonesia in our partnership with Gojek. You are right to say that, in in this part of the world, having a large partner is important because people's education around insurance is still not as prevalent as in the US. So I think that would be the contrast and the difference, whereby in China the insurance penetration is larger, or in the US even much larger. In Indonesia, you do need to make sure it's more frictionless. So, coming close to your customer becomes a PasarPolis strategy to really partner with large platforms. And we've partnered with most of the tier one partners, be it Tokopedia, Bukalapak, Traveloka Group or Gojek and others; because we do see that there is significant potential to give people a way to buy insurance in a very simple and meaningful way, and a frictionless way if we can deliver the right product at the right place through the right distribution channel.

ALAN 24:14
Now Cleo, you've mentioned that big data has played a massive role in driving aspects such as the ease of access to, and the proper targeting customization and pricing of, insurance products online. Can you give us some more insights into this?

CLEO RANDING 24:28
Yes, absolutely, Alan. I think that number one, the way that we would think of insurance underwriting is very different. We want to use actual data to actually determine the insurance pricing, to actually determine how and when claims are being paid to make sure that we can do smart instant claims. That requires a tremendous amount of data. In order for us to understand "green" and "red" channelling, we need to understand and have automated risk assessment technology to be able to make sure that we have enough "data lake", and also enough consumer data and behavioural data. Even cross-channel data insights through our partnership with numerous partners will allow us to create, for example, scenario-based attributes. For example, if you go into a mall, maybe we will then offer you COVID insurance. At the same time, understanding your actual customer information will allow us to understand what products would be best for your needs, and your family's needs. And we do believe that innovating, using dynamic pricing for insurance, and using our joint "data lake" with our partner will enable us to improve our underwriting capabilities. For example, in the case of travel insurance, we can utilise travel frequency, real time positioning, flight info and weather data to then determine the right price for insurance. For auto insurance, for example, we can use driving behaviour, real time positioning and the type of vehicle people drive, to understand what would be the risk of accident for a particular driver. Same thing as well with health insurance through the steps that they take: sports frequency through heart rate data, etc., to be able to understand pricing for them. So more and more big data allows a more precise prediction of price, thereby reducing and eliminating inefficiency in pricing.

ALAN 26:41
Continuing on this line of discussion, I spent a lot of time in my past life as an investment banking analyst looking at Zhong An Insurance in China. One of its strengths as an online player was indeed to collect extensive data on customer behaviour. By learning what customers do in particular situations the company can offer customised products. Zhong An would typically take less than a month to develop a new product, which is about five times faster than a traditional insurance company. So what aspects of the Zhong An experience relate most to PasarPolis?

CLEO RANDING 27:14
Well, I think that Zhong An proves to us that they are able to write hundreds of millions of policies in a month shows the size of insurance in the digital economy to be very large. Their ability, as you rightly mention, to create product very fast, shows to us that building insurance through iteration can be done. And I think that also shows to the regulator that when we use data and make incremental product changes, that are very consumer-friendly, that would be good for the consumer. So we see that there is a lot of things that we can also learn from Zhong An. What they have done to build the scale of B2B2C partnerships through insurance, and creating a large business for the partner clearly shows that there is a lot of opportunity for other players in the region to also do the same thing. We also learn from people like Lemonade, for example, how to create a very unique product. And creating this unique product, just like what you mentioned earlier, that are very different than the standard product that the incumbent insurance companies have, will enable us to target a different segment of consumer, the millennials, the younger generation, the digital consumers, to buy a different type of product through us. And I think we learn a lot from different players both in China and in the US as well.

ALAN 28:46
Cleo, how does PasarPolis think about the merits of acting as a third party marketplace or an agent, versus taking a principal role, or underwriting, the insurance relationship?

CLEO RANDING 28:57
PasarPolis believes that technology can make a difference in buying, and in the experience of, insurance. So we do believe that our focus is actually building the right technology to help the underwriter. The underwriter now has much more well-capitalised financial assets, and balances, to allow them to underwrite better. So our focus now is to work with underwriters, and really build an innovative product together. And I think that even if, for example, PasarPolis would incubate new products, we would still be working with underwriters, because the way we see things in terms of our lens is collaboration, collaboration with market leaders. And in this case, of course, the underwriters are much larger. We work together very closely with Allianz, AIA, MSIG and many other insurance partners. Of course, we work very closely with Sinar Mas InsurTech. We also showcase that, by working closely with them, we would be able to really leverage what we are really good at, and leave the balance sheet and the investment part to people that know that part the best. And our focus is building technology to really make the insurance experience far superior. And that has been our key focus. Whether we incubate certain products where we may start to do a little bit of testing, or we take a little bit of the risk because we feel that by doing that we will have skin in the game; that we are contemplating. But having said that, we do believe that at the end of the day, the underwriters have larger balance sheets, and it makes sense for them to continue to do so.

ALAN 30:47
Understood. That's very clear. Cleo, can online insurance be a 100% mobile device-based experience in the future? Or will customers prefer using desktop to do things like thorough research before for buying?

CLEO RANDING 31:01
Well, I firmly believe so. I think that it's very clear that insurance will be more bite-sized in the future, and it becomes a much more seamless way to buy insurance. So you will buy a different type of insurance as you go through your day. And that way, of course, a mobile-based experience of buying insurance in the future is very, very important. And I don't think that you would need a lot of research before you buy insurance. Just like what happened now. Maybe desktop is important for buying, for example, your large life insurance. But for most cases, we do believe in a 100% mobile device experience as a way to buy insurance in the future.

ALAN 31:43
Well, this concludes our seventh instalment of Indo Tekno. Thanks so much for joining us today, Cleo. The podcast was translated from English to Bahasa Indonesia by Alpha JWC Ventures. Terima kasih untuk mendengarkan. Sampai jumpa lagi!

Transcribed by https://otter.ai