Vous devez créer de l’action, des activités pour générer de l’achalandage. Donc aujourd’hui je ne vais pas vous parler comme à un vendeur ou une vendeuse. Je vais m’adresser à vous comme à un homme ou une femme qui veut faire des affaires.
Le pire que vous puissiez faire pour l'instant est l'une de deux choses suivantes :
1- Ne rien faire
2- Espérer que tout revienne comme avant
Dans cette vidéo nous verrons comment faire un appel non menaçant pour générer de l’achalandage. On va même vous faire entendre ce que ça peut donner quand on s’en donne la peine!
Mon nom est Mario Loubier. J’aide les gens à améliorer leur performance en matière de vente, d’expérience client et de leadership. Les émotions mènent les décisions. C’est pourquoi ma mission est d’inspirer les gens afin de créer leur engagement.
Laissez-moi vous raconter une anecdote que j’ai vécu avec mon fournisseur de cellulaire. Ils m’ont appelé il y a quelques temps. Tout de suite quand j’ai vu leur nom apparaitre sur mon cellulaire je me suis demandé pourquoi il m’appelait. Le compte est payé et le service fonctionne bien. La dame m’a salué et s’est ensuite présenté. Elle m’a simplement dit qu’elle me contactait pour me dire que tous leurs services étaient toujours en opération. Elle m’a ensuite demandé comment ça se passait pour moi. Elle m’a très bien écouté pour le peu que j’avais à dire. Elle m’a ensuite demandée : Est-ce que je peux faire quelque chose aujourd’hui pour vous aider en rapport avec les produits et services que nous offrons ? Après un moment d’hésitation je lui ai dit que non et puis j’ai pensé à lui demander ou j’en étais rendu avec mon forfait. Disons que pour faire une longue histoire courte… j’ai maintenant un nouveau cellulaire et un nouveau forfait que je n’aurai pas si cette dame n’avait pas fait cet appel ! J’ai aussi le sentiment qu’ils n’ont pas essayé de profiter de la situation.
Les gens sont vulnérables, donc ils ne pensent même pas à la valeur en ce moment. Cependant, si vous vous intéressez à eux en tant qu'humains d'abord, ils pourraient au moins vous écouter pour le moment où ils seront prêts à se remettre en mouvement. Je suis convaincu que l'écoute active est l'aspect le plus sous-estimé de la vente au départ - mais maintenant, plus que jamais, les gens vont avoir besoin de sentir qu'ils sont entendus.
Ne vous contentez pas de demander rapidement "Comment ça va" et de vous laisser aller à la réponse "Pas très bien", car vous vous sentez mal à l'aise. Posez quelques questions supplémentaires pour montrer que vous vous en souciez vraiment. Vous devez construire pour le long terme. Je répète souvent que la vente c’est un marathon et non un 100 mètres. Ne vous concentrez pas uniquement sur le moment présent. Essayez de comprendre la différence entre ceux qui n'achèteront jamais parce que cela ne convient pas en général et ceux qui n'achèteront pas MAINTENANT. Si vous investissez dans des personnes en période difficile, sans vous contenter d'attendre un rendement immédiat, vous gagnerez très certainement leur confiance et l'occasion qu’ils achètent de vous le moment venu.
Les gens font des choix actuellement dans leur vie et dans leur entreprise. Ils reconnaissent qu'il y a certains problèmes sur lesquels ils ne peuvent tout simplement pas se concentrer en ce moment. Cependant il y a certaines fenêtres d’opportunités qui vont s’ouvrir. Est-ce que vous savez les écouter ? Les livraisons à domicile sont en forte croissance. Les gens vont passer plus de temps à la maison. Les lieux publics seront différents. Quelles solutions pouvez-vous apporter à vos clients pour les aider? Pour vendre en temps de crise, assurez-vous de ne présenter que les défis qui les préoccupent. Ne présentez pas d'avantages ou de caractéristiques qui ne font pas partie de leurs défis actuels. Si vous commencez à pousser une vente, les sonnettes d'alarme se mettront immédiatement à résonner dans leur tête.
On ne parle pas ici de faires des Cold call, mais bien de parler à des gens qui vous connaissent et avec qui vous voulez reprendre et garder contact. L’idée c’est de créer de l’action, des activités qui vont vous générer de l’achalandage. À moins que vous n’ayez quelque chose à vous reprocher avec vos anciennes transactions, vous savez comme moi qu’il est toujours plus facile et intéressant de faire affaire d’abord avec les clients que vous avez déjà. Si vous en doutez aller voir la vidéo concernant les 3 types de client. Vous retrouverez d’ailleurs le lien au bas de la vidéo si vous voulez en savoir plus à ce sujet ou en cliquant sur la fiche que je pointe à l’écran.
Vous devez poser une action non intrusive et rassurante. Je crois sincèrement que contacter les clients que vous avez déjà est une chose qui devrait être numéro un pour générer de l’achalandage. Rejoignez tous vos anciens clients, voyez comment ils vont, voyez ce qui se passe avec eux et voyez ce que vous pouvez faire pour les aider. Je vais donc vous présenter un scénario. Pour obtenir une copie du script cliquez sur le lien au bas de l’écran dans la fiche de description. Vous verrez que nous avons aussi ajuster ce script pour parler à des personnes que vous ne connaissez pas et ainsi continuer à développer vos affaires en construisant une base de données. C'est le meilleur moment pour construire cette base. Lorsque le marché ira mieux, vous récolterez ce que vous avez semé. Je sais pour connaitre les gens qui travaillent dans le domaine de la vente que beaucoup d'entre vous ont peur d'appeler d'anciens clients auxquels ils n'ont pas parlé depuis un moment. N’ayez pas peur d’avoir peur. La seule façon de vaincre cette peur c’est l’action. Lorsque vous aurez fait quelques appels vous constaterez que c’est plus facile que vous ne le pensiez.
Allez une bonne respiration, on se tient les épaules droites, on sourit et on compose. Idéalement utiliser le numéro de cellulaire. L’idée est de discuter avec les gens et non de laisser des messages. Si vous ne pouvez rejoindre la personne laissez un message en disant simplement : Bonjour Monsieur Tremblay, c’est Mario Loubier de MLSolution, pouvez-vous me rappeler s’il vous plait au 514-434-9423, 514-434-9423. Merci. Rien de plus et rien de moins que cela. En donnant trop de détails on risque de réduire le taux de retour d’appels. Il faut que ce soit Court et touchant comme je dis souvent! Donc on les appelle et on se présente.
En principe, ils savent déjà qui on est et ils seront sûrement heureux de vous entendre. Pour en être certain, nous allons donc leur dire qui on est et va attendre quelques secondes pour entendre leurs réactions. On va ensuite leur dire que l’on est toujours en activité pour les aider s'ils ont besoin de quelque chose que nous pouvons leur fournir. Nous leur demanderons comment ils vont et il y a de fortes chances qu'ils se mettent à raconter ce qui se passe. Vous voulez écouter attentivement et pratiquer l'écoute active, donc y aller avec des mm, ah oui, d’accord, etc. Le but de cet appel est de renouer et d'approfondir une relation, une relation d’affaire. Une fois qu’on aura terminé cette partie de l'appel, vous pouvez leur dire en quelques mots ce qui se passe avec vous. Cependant soyez bref et optimiste. Parlez-lui comme si c’était quelqu’un de la famille ou un ami. Ensuite il faut leur demander si on peut faire quelque chose pour les aider en ce qui concerne les produits ou services que vous offrez. Il se peut qu'ils ne cherchent pas pour l'instant votre produit ou service. Mais quand l’économie aura repris, il y a de fortes chances pour qu'ils se souviennent de vous. Si vous sentez que vous avez une bonne connexion avec la personne vous pouvez même demander des références. Demandez-leur s’il connaisse quelqu’un que vous pourriez aider avec vos produits ou services. Terminer l’appel en soulignant que vous les rappellerez lors d’une promotion saisonnière de votre entreprise. Vous créerez ainsi une attente et vous ferez en sorte que la personne réponde en voyant votre nom sur son afficheur. Pour ceux et celles qui n’ont pas de clients ou qui en ont très peu demandez à votre directeur qu’on vous fournisse une liste de clients orphelins ou la liste des clients que les autres vendeurs ne veulent pas appeler.
(Rappel – Abonnez vous)
Vous voulez démontrer à vos clients que vous êtes toujours là à passer des appels et à travailler dur. Le secret c’est de rester simple. Appelez les clients maisons pour voir comment ils vont, approfondir la relation et savoir si vous pouvez les aider avec vos produits ou services. Restez occupés pendant cette situation. Continuez à travailler. Lorsque ça ira mieux, je vous promets que vous aurez plus d'affaires que vous ne pourrez en gérer. Alors tenez bon. Si vous voulez des résultats que vous n’avez jamais eu, soyez prêts à faire des choses que vous n’avez jamais faits. Croyez-en ce que vous faites. Les marchés ne vont nulle part. Ils peuvent monter ou descendre, mais ils ne vont nulle part.
Pour ceux et celle que ça peut intéresser je vais vous présenter un appel que j’ai fait récemment. Vous serez à même de juger.
-(Nom du commerce, Bonjour, comment puis-je vous aider?)
-Bonjour, est-ce que je peux parler à Monsieur s’il vous plait?
-C’est de la part de qui?
-Mario Loubier, c’est pour un suivi d’affaire.
-Un instant s’il vous plait.
-Monsieur Loubier je vous transfère.
-Marc Tremblay.
-Bonjour Monsieur, c’est Mario Loubier de MLSolution, avez-vous un instant?
-Hé Bonjour Mario que me vaut l’honneur?
-L’honneur est partagé mon cher! Je voulais juste prendre de vos nouvelles.
-Ah c’est certain que c’est pas évident. On manque de stock (Il me raconte ce qui se passe dans sa business)
-Et vous personnellement comment ça se passe?
-Comme dirait Ron Fournier, pas pire, pas pire, pas pire! Non sans blague ça va bien mais c’est certain qu’on a hâte que tout cela soit finit.
-Monsieur, est-ce qu’il y a quelque chose que je peux faire pour vous aider concernant ce que j’ai déjà fait avec les gens de votre entreprise?
-Il faudrait que j’en parle avec mon directeur des ventes et te revenir là-dessus. Je sais qu’il m’avait déjà parlé qu’il aimerait avoir des trucs de prospection pour son équipe pour générer des leads.
-Ok, si je vous rappelai vendredi en avant midi pour faire un suivi est-ce que ça vous irait?
-Attends un peu…. J’aimerais mieux en début d’après midi si c’est ok avec toi.
-Aucun problème Monsieur je vous appelle en début d’après midi vendredi. En attendant je vais lui envoyer un lien d’une vidéo que j’ai mis en ligne sur youtube justement sur la prospection. On garde le moral Monsieur! Merci pour votre temps et bonne journée.
-Bonne journée Mario !
Si vous aimeriez avoir de l’aide pour installer ce type de stratégie commerciale dans votre entreprise faites nous signe.
Maintenant que vous avez vu la vidéo que ferez-vous de différent?
Passez à l’action et faites-moi signe !
