Méthodes de vente commerciale

https://youtu.be/_CRbkDN-z-o

Méthodes de vente commerciale

Dans ce podcast nous verrons 20 techniques de vente fondées sur la science les plus pertinentes que vous pouvez utiliser aujourd'hui afin d’améliorer vos méthodes de vente commerciale soutenues par la recherche scientifique.

Vous l'avez déjà entendu, les meilleurs représentants des ventes sont nés gagnants. Mais ce n'est tout simplement pas vrai. Les meilleurs représentants commerciaux ont une formule éprouvée qu'ils utilisent sans cesse pour générer de nouvelles affaires. Le secret de leur formule? Ils utilisent la science. La vente basée sur la science combine la psychologie sociale, les neurosciences et l'économie comportementale - et fait en sorte que le processus de vente soit centré sur l'acheteur et ses besoins.  Pour vous aider à vous lancer dans la vente basée sur la science, cette vidéo vous présente un guide scientifique (et basé sur des données) 20 techniques de vente éprouvées que vous pouvez utiliser dès aujourd'hui pour doubler (voire tripler) vos ventes !

*Par définition, la vente B2B concerne les échanges commerciaux réalisés avec une autre entreprise, et la vente B2C les échanges commerciaux avec une clientèle de particuliers.

https://www.textnow.com/

Source : 
http://www.leadresponsemanagement.org/lrm_study
http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/Ultimate-Contact-Strategy.pdf
https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/9569648/
http://www.tipping.org/tips/megatips.pdf
https://www.softwareadvice.com/resources/local-presence-dialing-survey/
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0956797612463706
https://hbr.org/2010/12/vision-statement-do-you-really-know-who-your-best-salespeople-are
https://www.superoffice.com/blog/social-listening/
https://press.uchicago.edu/pressReleases/2013/July/729Mochon.html
http://www.communicationcache.com/uploads/1/0/8/8/10887248/retail_salespeoples_mimicry_of_customers-_effects_on_consumer_behavior.pdf
https://www.researchgate.net/publication/275101701_Power_Affects_Performance_When_the_Pressure_Is_On_Evidence_for_Low-Power_Threat_and_High-Power_Lift
https://www.princeton.edu/~tkelly/sc.pdf
https://www.hoffeldgroup.com/the-science-of-having-more-confidence/
https://www.newscientist.com/article/mg20227115-500-humans-prefer-cockiness-to-expertise/
https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC3961208/
https://www.superoffice.com/blog/open-ended-questions/
https://www.scientificamerican.com/article/the-neuroscience-of-everybody-favorite-topic-themselves/

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Mario Loubier 514-434-9423
Formation, Conférence, Coach
Vente, Expérience client, Leadership

Transcript

Bonjour à tous et à toutes!

Qu'est-ce qui fait que certains vendeurs et vendeuses sont meilleurs que d'autres ?

Évidemment, il est important de disposer des compétences et de l'expérience personnelles adéquates, mais être en mesure de convertir systématiquement les pistes, de conclure des affaires et de figurer parmi les meilleurs vendeurs de votre entreprise ou de votre région exige plus que des compétences et de l'expérience.

Mon nom est Mario Loubier.  Dans le but de vous aider à améliorer vos performances dans le domaine de la vente, de l’expérience client et du leadership on partage sur cette chaine des stratégies, des éléments de motivation et d’engagement, parce que les émotions mènent les décisions.  Vous pouvez aussi vous abonner à notre chaine et obtenir gratuitement au moins une vidéo par semaine. Pour les entreprises, nous sommes accrédités à emploi Québec dans le cadre de la loi sur la formation.  Les détails se trouvent au bas dans la fiche description.  Vous pouvez aussi écouter cette vidéo en podcast en cliquant sur les liens dans la fiche description au bas de l’écran.

Au cours des dernières décennies, de nombreuses recherches scientifiques ont été menées sur la façon dont le cerveau humain fait des choix et sur les facteurs qui peuvent influencer ce que nous disons et faisons, y compris ce que nous achetons.  Mieux encore, ces connaissances scientifiques sont facilement accessibles et peuvent être utilisées pour vous aider à devenir un commercial de premier plan.

Ne vous inquiétez pas. Vous n'avez pas besoin d'un diplôme en physique ou en chimie pour combiner science et vente. Il vous suffit d'être prêt à adapter votre processus de vente actuel et à commencer à utiliser la nouvelle approche que les meilleurs vendeurs utilisent aujourd'hui.

Cette nouvelle approche est appelée "la vente basée sur la science".

Il s’agit d’une technique de vente qui inclut la psychologie sociale, les neurosciences et l'économie comportementale. Cette nouvelle approche de la vente est basée sur des méthodes scientifiques éprouvées pour vous aider à améliorer vos performances en tant que vendeur à chaque étape du processus d'achat.  Alors que la plupart des meilleures pratiques de vente b2b ou B2C se concentrent sur les vendeurs eux-mêmes, la vente basée sur la science se concentre sur la partie la plus importante de tout processus de vente soit évidemment l'acheteur.

La vente basée sur la science utilise la recherche scientifique pour comprendre ce qui se passe dans le cerveau des acheteurs, et comment leur cerveau peut être influencé. Si vous commencez à vendre d'une manière qui correspond à la façon dont le cerveau est câblé pour faire des achats, vous stimulerez vos ventes.  Mais soyons clairs sur ce point : Nous ne parlons pas ici de tours de Jedi. 

Il s'agit d'appliquer des décennies de recherche à votre processus de vente pour vous aider à augmenter vos ventes. Et pour vous aider à vous lancer dans la vente fondée sur la science, nous avons dressé une liste de 20 techniques de vente fondées sur la science les plus pertinentes que vous pouvez utiliser aujourd'hui.

Plongeons dans le vif du sujet !

1. Souriez et soyez positif

Quels sont les premiers mots qui sortent de votre bouche lorsque vous commencez à parler à votre acheteur ?  C'est une petite conversation, n'est-ce pas ?  Vous pouvez penser que faire un commentaire sur le mauvais temps ne fait aucune différence, mais cela peut en fait avoir un effet négatif sur vos chances de conclure une vente.  Si vous avez eu une mauvaise matinée, gardez-la pour vous car les recherches scientifiques montrent qu'il est plus profitable pour vous de commencer par un commentaire positif. Une étude de Tipping.org a montré que les serveurs qui se contentent de dire "bonjour" aux clients de l'hôtel et de leur donner des prévisions météorologiques positives ont permis d’augmenter leurs pourboires de 27 % !

2. Faites 6 tentatives pour atteindre les leads

Combien de fois contactez-vous vos prospects ?

La plupart des vendeurs appellent une ou deux fois puis abandonnent, mais ne le font pas !

Les recherches de Velocify montrent que faire six tentatives est le chiffre magique. Vous pouvez améliorer considérablement vos taux de personnes rejointes en faisant six tentatives d'appel à vos prospects!  De ce nombre 93% seront convertis.

3. Les meilleurs moments pour contacter votre client

À quelle heure appelez-vous vos leads ?

Un acheteur peut être de bien meilleure humeur avec vous si vous l'appelez à une heure qui lui convient, par exemple à la première heure du matin ou à la fin de sa journée de travail.  L'heure exacte varie selon le secteur et n'oubliez pas leur fuseau horaire.  Mais des études montrent que les meilleurs moments pour appeler sont généralement entre 8 et 9 heures, puis entre 16 et 17 heures.

Ensuite, examinons le jour de la semaine.  Planifiez-vous vos "jours d'appel" quand vous avez le temps, ou quand vos acheteurs ont le temps ?  Les recherches scientifiques montrent que les acheteurs seront plus réactifs certains jours que d'autres. Il n'est pas surprenant que les lundis ne soient pas des jours très propices pour appeler les acheteurs, mais saviez-vous que le mardi est tout aussi mauvais ?  Le meilleur jour pour vous appeler diffère selon les secteurs, alors assurez-vous de faire vos recherches pour comprendre la semaine type de vos acheteurs. Les données nous montrent que le meilleur jour pour appeler est le mercredi ou le jeudi.

4. Appel à partir d'un numéro local

Quel numéro apparaît sur le téléphone de vos acheteurs lorsque vous les appelez ? Si le numéro est bloqué, un numéro sans frais ou un numéro d'appel longue distance, ils sont moins susceptibles de répondre au téléphone. Si vous avez 10 vendeurs qui passent des appels, alors les appeler depuis des numéros locaux équivaut à engager 6 vendeurs supplémentaires à plein temps !  Les recherches menées par Software Advice montrent que les acheteurs ont 300 % de chances supplémentaires de répondre à vos appels s'ils reconnaissent votre indicatif régional.

Il existe plusieurs application gratuite pouvant vous fournir un numéro local.  Nous utilisons souvent les services de textnow.com.  

5. Contacter les prospects en moins de 5 minutes

Combien de temps attendez-vous pour contacter vos leads ?  La science nous montre que les acheteurs sont plus susceptibles d'effectuer un achat plus près dans le temps du moment où ils ont fait leur demande initiale. Cependant, chaque minute d'attente avant de contacter l'acheteur entraîne une baisse spectaculaire de son niveau d'intérêt.  Certains vendeurs voient des leads arriver et attendent d'avoir un moment de libre plus tard pour y répondre. Si vous faites cela, vous commettez une grave erreur de vente !

L'amélioration du taux de contact n'est certainement pas le seul facteur qui explique un taux de conversion aussi élevé. Il est probable qu'une réponse rapide renforce la confiance et le rapport avec l'acheteur, améliorant ainsi les chances de conversion. Répondez donc toujours immédiatement aux leads de vente. Les recherches menées par Lead Response Management ont montré que vous avez 100 fois plus de chances de contacter un prospect si vous répondez dans les 5 minutes et 21 fois plus de chances de qualifier ce prospect.

6. Ne parlez pas en mal de la concurrence

Dites-vous du mal de vos concurrents ?  Eh bien, il est temps d'arrêter !  Dire du mal des autres personnes ou entreprises entraîne un phénomène appelé "transfert spontané de traits". Le cerveau fonctionne de manière à associer les ragots ou la négativité à la personne qui parle. Ainsi, si vous dites quelque chose de négatif sur un concurrent à un acheteur, son cerveau vous attribue ces traits négatifs !  La science montre que lorsque vous dites du mal de vos concurrents, ces traits vous sont transférés dans l'esprit de l'acheteur.

7. Rappelez-vous le pouvoir du langage corporel

En tant que vendeur, je suis sûr que vous réfléchissez bien aux mots que vous utilisez, mais quelle attention portez-vous à votre langage corporel ? D'innombrables études ont conclu qu'une communication non verbale efficace est essentielle pour façonner le comportement de vos acheteurs. Une étude, présentée par Vanessa Van Edwards, s'est intéressée à des vendeurs et vendeuses qui n'avaient reçu qu'une seule formation sur l'utilisation de leur langage corporel pour renforcer leurs messages verbaux. L'étude a révélé que les vendeurs qui utilisent un langage corporel efficace ont augmenté leur chiffre d'affaires de 56 %.  Voici d’ailleurs quelques trucs rapides : 

Contact visuel

Gardez un contact visuel avec vos prospects et vos clients tout au long de l'interaction commerciale, et assurez-vous que votre expression faciale est calme et détendue. Cela leur permet non seulement de se sentir détendus et de vous faire confiance, mais en maintenant un contact visuel, vous pouvez observer la dilatation de la pupille et dire ce que pense le prospect.  En général, les pupilles s'élargissent lorsqu'elles sont heureuses ou intéressées et se rétrécissent lorsqu'elles sont inquiètes ou contrariées.

Expressions faciales

Lorsque vous parlez, veillez à ce que vos lèvres soient détendues et que vous ayez un léger sourire. Cela montrera que vous êtes positif par rapport à l'information que vous donnez, et que vous êtes heureux de pouvoir partager votre expérience et vos connaissances avec le prospect.

Les bras et le torse

Penchez-vous légèrement en avant la tête légèrement penchée sur le côté.  Lorsque vous voulez utiliser vos mains pour parler placez toujours vos paumes vers le haut pour indiquer de l’ouverture.

8. Utiliser les médias sociaux pour vendre

Votre patron a-t-il une politique stricte de "pas de médias sociaux au travail" ?  Eh bien, il ne devrait pas !  Lorsqu'ils sont utilisés correctement, les médias sociaux peuvent être l'un de vos outils de vente les plus efficaces. On ne parle cependant pas ici de regarder des vidéos de chat!  Une étude récente menée par l'expert en ventes sociales Jim Keenan a révélé que 78,6 % des vendeurs qui utilisent les médias sociaux pour vendre ont obtenu de bons résultats par rapport à ceux qui ne les utilisent pas.  Et les représentants qui utilisent la vente sociale ont plus de chances d'atteindre leur objectif et leur taux de renouvellement.  Les commerciaux qui utilisent la vente sociale vendent plus.  Quant aux médias sociaux le plus précieux pour les vendeurs, il s'agit de Facebook et de LinkedIn.  Une étude publiée par le Harvard Business Review a révélé que 40 % des vendeurs qui utilisent régulièrement Facebook et LinkedIn peuvent attribuer des revenus à leur utilisation des réseaux sociaux.

9. Être un "driver"

Vos acheteurs vous trouvent-ils aussi passionnés ?  La science a identifié des personnes ayant un type de personnalité connu sous le nom de "driver" qui transmettait un désir irrésistible de réussir. Ils sont compétitifs, optimistes et ambitieux !  Tout le monde peut travailler sur ces compétences, mais si vous recrutez de nouveaux vendeurs, vous devrez vous assurer que ces qualités sont déjà présentes.  Une étude s'est penchée sur 80 ans de recherche dans le domaine de la vente et a découvert que les meilleurs vendeurs présentent les traits de "driver". En revanche, les vendeurs peu performants peuvent coûter dans les six chiffres par an en salaires, en dollars de formation et en pertes de ventes aux employeurs.

10. Profitez de la nature compétitive des ventes

Vous voulez "gagner" autant de ventes que possible ? Les meilleurs vendeurs sont compétitifs et considèrent la vente comme un jeu et non comme un simple travail. C'est pourquoi ils utilisent le terme "gagner" une vente.  Une étude réalisée par le professeur de marketing Balaji Krishnan et ses collègues ont testé 182 vendeurs et ont révélé que la compétitivité les incitait à travailler plus dur et à être plus performants que leurs pairs.

11. Agir comme un médecin

Vos acheteurs s'ouvrent à vous ?  En tant qu'êtres humains, nous aimons parler avec des personnes qui posent des questions ouvertes qui nous aident à nous ouvrir et à partager des détails sur nous-mêmes.  Les chercheurs de Harvard ont étudié ce qui se passe dans notre cerveau lorsque nous discutons d'informations sur notre sujet favori, c’est-à-dire nous-mêmes. 

Les chercheurs ont montré que parler de soi-même est lié au plaisir, et que cela améliore non seulement notre perception de nous-mêmes, mais aussi celle de la personne à qui nous parlons. C'est pourquoi les médecins sont perçus comme des personnes dignes de confiance, respectées et amicales.  Simplement parce qu'ils ont tendance à poser des questions auxquelles vous ne répondriez pas normalement à d'autres personnes.

Les vendeurs qui posent des questions perspicaces à leurs acheteurs créent une expérience d'achat plus agréable, ce qui contribue à augmenter les ventes.

12. Dites oui à l'optimisme

Lorsque vous regardez un verre, est-il à moitié vide ou à moitié plein ?  Vous vous demandez peut-être quelle réponse à cette question peut avoir sur les ventes, mais la science est claire.

Le psychologue Martin Seligman et ses collègues ont été les premiers à étudier l'optimisme des vendeurs. Plus de 30 ans de recherche impliquant plus d'un million de vendeurs confirment que l'optimisme est un attribut précieux.  Leur recherche la plus remarquable lui a permis de tester l'optimisme de 14 000 candidats de la Metropolitan Life, une compagnie d’assurance. Les résultats ont montré que les optimistes vendaient systématiquement plus que les pessimistes.

Il ne s'agissait pas d'une étude unique, puisqu'ils ont pu répéter les résultats d'une autre étude impliquant des vendeurs dans plusieurs secteurs, notamment les produits de bureau, l'immobilier, la banque et la vente de véhicules. Ils ont constaté de manière concluante que les optimistes vendaient 20 à 40 % de plus que les pessimistes.

Positif Seulement vous dites !

13. Introverti ou Extroverti ? Soyez un ambiverti

Si vous êtes introverti, vous avez peut-être entendu dire que les extrovertis font les meilleurs vendeurs.  Ce n'est pas tout à fait juste.  Les meilleurs vendeurs ne sont ni introvertis ni extrovertis. Ce sont en fait des ambivertis.

Un ambiverti est une personne qui a à la fois des qualités d'introverti et d'extroverti, et qui rebondit entre les deux sans s'engager dans l'un ou l'autre. Par exemple, un ambiverti aime être en compagnie des autres, mais il aime aussi passer du temps seul.  Cela vous semble familier ? Si c'est le cas, vous avez de la chance.

Une récente étude portant sur 300 professionnels de la vente, publiée dans Psychological Science, a fait part des conclusions du chercheur Adam Grant selon lesquelles les qualités des personnalités introverties et extroverties ont leur place dans la vente, mais la principale conclusion de l'étude est qu'en moyenne, les vendeurs ambivertis génèrent 32 % plus de revenus que les vendeurs très extrovertis !

14. Être un "closer", un consultant ou un expert

Chacun a sa propre approche de la vente, mais quelle est la vôtre ?  Des études scientifiques ont identifié huit grandes catégories d'approche de la vente, dont les conteurs, les concentrateurs, les narrateurs, les agresseurs et les socialisateurs.  Cependant, une étude menée par les chercheurs Lynette Ryals et Lain Davies auprès de 800 vendeurs a révélé que les trois autres étaient les plus efficaces : les "Closers", les "Consultants" et les "Experts". L'étude a révélé que les experts étaient naturellement doués dans tous les domaines de la vente, tandis que les consultants avaient tendance à se concentrer sur l'écoute de leurs acheteurs et la résolution des problèmes, tandis que les "Closers" étaient des "smooth-talkers" dans la conversion des plus gros prospects.  

L'étude a révélé que seuls 37 % des vendeurs étaient jugés efficaces à long terme et que ces trois types de vendeurs - les "Closers", les consultants et les experts - étaient parmi les plus performants.

15. Offrir plus d'une option

Combien d'options donnez-vous à vos acheteurs ?  Dans une étude publiée dans le Journal of Consumer Research, Daniel Mochon a constaté que le nombre d'options de produits avait une grande influence.

L'une des expériences les plus célèbres de Daniel était basée sur des consommateurs auxquels on demandait d'acheter un lecteur de DVD.  Lorsqu'un seul lecteur de DVD était présenté au client par un vendeur, seuls 10 % des consommateurs l'achetaient. Cependant, lorsque le vendeur présentait un deuxième lecteur de DVD, le nombre de ventes a augmenté de 66 % !

 Vos acheteurs ont plus de chances de faire un achat s'ils sont confiants dans leur décision.

Une façon de minimiser la perception du risque par le cerveau est de lui présenter quelques options afin qu'il puisse choisir lui-même l'option "la moins risquée".

16. Agissez comme vos acheteurs

Remarquez-vous le comportement de vos acheteurs et la façon dont ils vous répondent ?

La science montre que le fait de copier les gestes, les expressions et la posture de votre client  peut considérablement améliorer la perception qu'il a de vous.  Cette technique, connue sous le nom de faire le miroir, est surtout utilisée dans les couples.  Mais elle est également utilisée sur le lieu de travail, lors de réunions, de conversations avec des collègues et d'événements de réseautage.  Une étude a été menée auprès de 60 personnes chargées de négocier entre elles. En copiant la parole et la posture de leur partenaire, elles ont pu parvenir à un accord dans 67 % des cas, tandis que celles qui ne copiaient pas leur partenaire n'ont pu parvenir à un accord que dans 12,5 % des cas.

Une autre étude, réalisée en 2011 auprès de plus de 100 clients, a révélé qu'ils achetaient plus de produits et avaient une impression plus positive de l'entreprise lorsque les vendeurs au détail étaient invités à refléter le comportement de leurs clients.

Le fait de refléter le comportement verbal et non verbal de vos acheteurs renforcera considérablement leur volonté d'être d'accord avec vous.

17. Éviter l'erreur du coût irrécupérable

Vous abandonnez pendant que vous êtes en avance ou vous continuez simplement, sans jamais savoir quand arrêter ?  Un phénomène connu sous le nom de "coût irrécupérable" est ce qui se produit lorsque les gens ne veulent pas arrêter de faire quelque chose pour laquelle ils ont déjà investi du temps, de l'énergie et des ressources ce qui peut aggraver une mauvaise situation, au lieu de la considérer comme une occasion d'apprendre et d'affiner leur processus de vente.  Les vendeurs qui évitent l'erreur des coûts irrécupérables sont en mesure de consacrer une plus grande partie de leurs ressources à des opportunités rentables.

18. Laissez briller votre confiance

Lorsque les gens vous décrivent, utilisent-ils le mot "confiant" ?  De nombreuses études du Hoffeld Group ont montré que lorsqu'une personne agit avec confiance, cela donne plus de poids à ce qu'elle dit.  Mais le plus drôle dans la confiance, c'est que même si vous ne le ressentez pas, vous pouvez faire semblant !  En simulant le sentiment de confiance, vous pouvez aider à mettre votre esprit en mouvement. En d'autres termes, si vous utilisez un langage corporel qui respire la confiance, il y a de fortes chances que vous vous sentiez aussi confiant que vous agissez.  Les chercheurs de Carnegie Mellon ont découvert que le fait d'afficher sa confiance en soi est encore plus influent que les performances passées pour établir la confiance.

19. Croyez en vous

Vous arrive-t-il de douter de vos capacités ?  Tout le monde le fait de temps en temps, qu'il ait du succès ou qu'il soit homme ou femme.  En fait, douter de soi et de ses capacités est un problème si courant que les psychologues lui ont donné un nom : le syndrome de l'imposteur. 

L'un des meilleurs moyens de renforcer la confiance en soi, selon les recherches, est de réfléchir à la façon dont vous avez réussi dans le passé. Ensuite, dites-vous tout haut que les succès que vous avez remportés dans le passé sont la preuve de vos performances futures. C'est un exercice simple, mais il a été prouvé qu'il vous permettait de changer d'avis et de devenir plus confiant et plus sûr de vous.  En évitant le syndrome de l'imposteur, vous pouvez améliorer vos performances et votre charisme.

20. Souriez davantage et beaucoup plus

Les acheteurs vous trouvent-ils chaleureux et accessibles ?  Si ce n'est pas le cas, il existe un moyen très simple d'améliorer la situation. Il suffit de leur sourire davantage.  Plusieurs études montrent que le sourire est étroitement lié à notre perception de la facilité d'approche d'une personne. Le Dr Robert Zajonic a analysé ce qui arrive au corps lorsque vous souriez.  Il en résulte un sentiment de plaisir et une confiance accrue une augmentation du flux sanguin vers le cerveau et la baisse de la température du corps.  Mieux encore, lorsque vous souriez à quelqu'un, cela active le cerveau de la personne qui vous sourit, et elle est donc plus susceptible de vous sourire en retour.

Le sourire vous fait paraître plus chaleureux et des recherches ont montré que lorsque les gens vous perçoivent comme chaleureux, ils sont plus susceptibles de vous faire confiance et d'adhérer à vos idées.

La concurrence est forte dans le secteur de la vente, vous devez donc mettre toutes les chances de réussir.

La bonne nouvelle, c'est que beaucoup de vendeurs s'appuient encore sur des méthodes et des techniques dépassées pour augmenter leurs ventes.

Ces 20 techniques de vente fondées sur des principes scientifiques éprouvés peuvent vous aider à doubler vos ventes. Ainsi, la prochaine fois que vous aurez une réunion de vente ou que vous parlerez avec un nouveau client potentiel, essayez vous-même l'une d'entre elles pour voir l'impact positif qu'elle aura sur votre pipeline de vente.

Passez à l’action et faites-moi signe !  Merci pour votre écoute.