Mario Loubier | Créateur d'engagement

Erreurs courantes de la vente virtuelle

March 23, 2021 Mario Loubier
Mario Loubier | Créateur d'engagement
Erreurs courantes de la vente virtuelle
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Mario Loubier | Créateur d'engagement
Erreurs courantes de la vente virtuelle
Mar 23, 2021
Mario Loubier

https://youtu.be/WTHyptP8BbE

Dans ce podcast nous verrons les erreurs courantes de la vente virtuelle. 

La vente a toujours été un métier exigeant et dans son essence tout est une question de connexion et de persuasion.  Vous devez développer une relation avec votre prospect, lui fournir des conseils crédibles et l'aider concrètement à résoudre ses problèmes commerciaux. Vous devez faire preuve de personnalité, de professionnalisme et d'empathie, de consultation et de confiance, d'anticipation, de perspicacité, de rapidité d'exécution et de perspicacité. 

Les vendeurs et vendeuses doivent écouter, mais être capables de mener une conversation. Les vendeurs doivent également s'appuyer sur une équipe pour établir la crédibilité de l'organisation, offrir un parcours d'acheteur précieux et fournir la meilleure solution possible à leur client.  Évidemment me direz-vous que la meilleure façon d'y parvenir est de se présenter en personne, de leur serrer la main et de rencontrer tous les acteurs clés de l'organisation de l'acheteur. Les poignées de main ne se contentent pas de montrer que vous êtes une personne sympathique. Elles vous ont aidé à construire votre relation et vous ont permis de mieux comprendre les besoins du prospect. Vous pouvez aussi en personne lire la pièce, établir votre présence et votre crédibilité, et adapter plus facilement la conversation aux objections qui vous sont lancées.  

C'était du moins la meilleure façon de construire et de conclure une affaire. 
Maintenant, tout est virtuel. Et, en tant que vendeurs, nous devons nous adapter et apprendre à gagner. Par-dessus tout, nous devons développer notre capacité à créer une connexion virtuelle significative.  Alors, comment pouvons-nous commencer ? Commençons par l'appel de vente virtuel, et examinons les erreurs que commettent la plupart des représentants commerciaux.  

Dans ce podcast je veux partager avec vous 4 erreurs courantes commise lors d’un appel de vente virtuelle.  Nous verrons aussi LA plus grande faute que la majorité des vendeurs et vendeuses commettent lors d’un appel virtuel et surtout quoi faire pour l’éviter.

Voici le lien pour vous procurer le livre, Réussir avec la vente virtuelle, dont nous parlons dans la vidéo: https://www.amazon.ca/dp/B08ZNVF59V/ref=sr_1_5?dchild=1&keywords=mario+loubier&qid=1616441413&sr=8-5

OFFRE DE SERVICE
Nous offrons des services de conférences, formations et coachings dans le domaine de la vente, l’expérience client et du leadership.  Pour les entreprises nous sommes accrédités à emploi Québec dans le cadre de la loi sur la formation.  Nous pouvons émettre des certificats de formation et vous fournir une facture pour les formations suivies en ligne sur cette chaine ou pour nos interventions face à face réelles et virtuelles.  Pour notre grille de tarifs voici le lien :  marioloubier.ca/investissements

🖥️ N o s   a t e l i e r s   d e   f o r m a t i o n   e n   l i g n e 🖥️
https://les-ateliers-de-mario-loubier.teachable.com/

🙋 A   p r o p o s   d e   n o u s 🙋‍♂‍
Je m’adresse à toutes personnes désireuses de faire évoluer sa carrière dans le domaine de la Vente, de l’Expérience client et du Leadership.  Nous sommes des humains au service d’humains offrant des services de coaching, de conférences et de formations.  Nous offrons une approche différente basée d’abord sur l’engagement et l’émotion qui sont les piliers de la prise de décision.

*Le masculin est utilisé afin d’alléger le texte.

Communiquez avec moi pour plus de détails

Mario Loubier
[email protected]
514-434-9423

Show Notes Transcript

https://youtu.be/WTHyptP8BbE

Dans ce podcast nous verrons les erreurs courantes de la vente virtuelle. 

La vente a toujours été un métier exigeant et dans son essence tout est une question de connexion et de persuasion.  Vous devez développer une relation avec votre prospect, lui fournir des conseils crédibles et l'aider concrètement à résoudre ses problèmes commerciaux. Vous devez faire preuve de personnalité, de professionnalisme et d'empathie, de consultation et de confiance, d'anticipation, de perspicacité, de rapidité d'exécution et de perspicacité. 

Les vendeurs et vendeuses doivent écouter, mais être capables de mener une conversation. Les vendeurs doivent également s'appuyer sur une équipe pour établir la crédibilité de l'organisation, offrir un parcours d'acheteur précieux et fournir la meilleure solution possible à leur client.  Évidemment me direz-vous que la meilleure façon d'y parvenir est de se présenter en personne, de leur serrer la main et de rencontrer tous les acteurs clés de l'organisation de l'acheteur. Les poignées de main ne se contentent pas de montrer que vous êtes une personne sympathique. Elles vous ont aidé à construire votre relation et vous ont permis de mieux comprendre les besoins du prospect. Vous pouvez aussi en personne lire la pièce, établir votre présence et votre crédibilité, et adapter plus facilement la conversation aux objections qui vous sont lancées.  

C'était du moins la meilleure façon de construire et de conclure une affaire. 
Maintenant, tout est virtuel. Et, en tant que vendeurs, nous devons nous adapter et apprendre à gagner. Par-dessus tout, nous devons développer notre capacité à créer une connexion virtuelle significative.  Alors, comment pouvons-nous commencer ? Commençons par l'appel de vente virtuel, et examinons les erreurs que commettent la plupart des représentants commerciaux.  

Dans ce podcast je veux partager avec vous 4 erreurs courantes commise lors d’un appel de vente virtuelle.  Nous verrons aussi LA plus grande faute que la majorité des vendeurs et vendeuses commettent lors d’un appel virtuel et surtout quoi faire pour l’éviter.

Voici le lien pour vous procurer le livre, Réussir avec la vente virtuelle, dont nous parlons dans la vidéo: https://www.amazon.ca/dp/B08ZNVF59V/ref=sr_1_5?dchild=1&keywords=mario+loubier&qid=1616441413&sr=8-5

OFFRE DE SERVICE
Nous offrons des services de conférences, formations et coachings dans le domaine de la vente, l’expérience client et du leadership.  Pour les entreprises nous sommes accrédités à emploi Québec dans le cadre de la loi sur la formation.  Nous pouvons émettre des certificats de formation et vous fournir une facture pour les formations suivies en ligne sur cette chaine ou pour nos interventions face à face réelles et virtuelles.  Pour notre grille de tarifs voici le lien :  marioloubier.ca/investissements

🖥️ N o s   a t e l i e r s   d e   f o r m a t i o n   e n   l i g n e 🖥️
https://les-ateliers-de-mario-loubier.teachable.com/

🙋 A   p r o p o s   d e   n o u s 🙋‍♂‍
Je m’adresse à toutes personnes désireuses de faire évoluer sa carrière dans le domaine de la Vente, de l’Expérience client et du Leadership.  Nous sommes des humains au service d’humains offrant des services de coaching, de conférences et de formations.  Nous offrons une approche différente basée d’abord sur l’engagement et l’émotion qui sont les piliers de la prise de décision.

*Le masculin est utilisé afin d’alléger le texte.

Communiquez avec moi pour plus de détails

Mario Loubier
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514-434-9423

Improviser : Heu… Bonjour Mme Tremblay ... Réglages techniques : Bonjour Mme Tremblay... Attitude sans émotion : Bonjour Mme Tremblay vous avez communiqué avec nous... Trop parler : Bonjour Mme Tremblay vous vouliez avoir des informations concernant une assurance vie temporaire? Et bien je dois vous dire que c’est à la fois une assurance qui est très bien et mal comprise. Elle n’est pas dispendieuse et remplace tellement de protections! Avec un seul et même contrat vous pouvez par exemple combiner votre assurance vie temporaire, l’assurance hypothèque de votre maison, l’assurance sur le prêt auto, l’assurance La plus grande erreur ...et la police d'assurance est quand même assez abordable. Mme Tremblay ça m'a fait vraiment plaisir de répondre à vos questions. Si il y a quoi que ce soit d'autre n'hésitez pas à communiquera avec moi. Bonjour à tous et à toutes! Il est peut-être temps de faire le point sur votre technique de vente virtuelle. C'est quelque chose que nous devons faire maintenant. Je crois que nous continuerons à le faire bien après la situation actuelle. Alors profitez de l'occasion pour améliorer votre façon de faire. Dans cette vidéo je veux partager avec vous 4 erreurs courantes commises lors d’un appel de vente virtuelle. Nous verrons aussi LA plus grande faute que la majorité des vendeurs et vendeuses commettent lors d’un appel virtuel et surtout quoi faire pour l’éviter. Mon nom est Mario Loubier. Dans le but de vous aider à améliorer vos performances dans le domaine de la vente, de l’expérience client et du leadership on partage sur cette chaine des stratégies, des éléments de motivation et d’engagement, parce que les émotions mènent les décisions. Alan Mulally l'ancien CEO de Ford répétait souvent qu'on ne peut pas gérer un secret. Je vous demande d'être honnête. Mon mentor aime à dire que tout changement commence par la vérité. Nous devons donc être honnête sur ce que nous faisons et sur ce que nous pouvons améliorer. La première erreur qui est commise : On appelle ça improviser. Improviser : Heu… Bonjour Mme Tremblay... Il n'y a aucun doute à ce sujet. Si vous n'avez pas d'agenda précis pour cet appel virtuel, vous n’aidez pas du tout votre client et vous nuisez considérablement à vos chances de conclure une vente. L'improvisation ne fonctionne pas. Vous devez vous approprier l'agenda. Vous devez présenter cet agenda à votre client. Voici donc mon conseil pour vous. Avant de commencer, notez seulement trois points que vous voulez accomplir avec votre prospect. Puis partagez-les avec lui ou elle au début de la conversation. Vous devez faire et dire quelque chose qui ressemble à ceci lors de cet appel. "Si vous êtes d’accord j’aimerais bien vous posez d’abord quelques questions pour s'assurer qu'on parle du bon produit. Par la suite je pourrais vous présenter certaines des caractéristiques dont vous m'avez parlé dans votre message. Si tout vous convient, vous pourrez décider si vous voulez aller de l'avant avec une décision d'achat aujourd'hui." Qu'est-ce que j'ai fait ici ? J'ai normalisé l'idée d'acheter dans le cadre de cet appel. La deuxième erreur qui est commise est une attitude sans émotion. Attitude sans émotion : Bonjour Mme Tremblay vous vouliez avoir des informations concernant.... Votre client prendra exemple sur vous pour son énergie. C'est vous qui donnez le rythme. Vous influencez le ton émotionnel. Vous devez vous approprier la mise en place et le maintien de l'attitude émotionnelle de l’appel. La réalité est que nous faisons cela tout le temps dans nos présentations de vente en face à face. Nous le faisons simplement de manière inconsciente. Vous devez être conscient que lorsque l'énergie baisse, vous perdez l'intérêt des clients et finalement vous pouvez perdre la vente. Vous savez comme moi que les clients prennent leurs décisions en se basant principalement sur leurs émotions. Laissez-moi donc vous faire cette suggestion. Pensez à noter sur un post-it les mots "attitude émotionnelle" avec un gros bonhomme sourire. Mettez-le sur le devant de votre écran, lorsque vous serez en communication virtuelle, vous vous rappellerez d’alimenter cette forte énergie qu'est cette brillante posture du visage. C'est vous qui dirigez l'attitude émotionnelle et pas l’inverse. Voici maintenant la troisième erreur qui est commise. C'est celle des réglages techniques. Réglages techniques : Bonjour Mme Tremblay... La première impression compte. Que se passe-t-il donc lorsque vous vous connectez et qu'un client voit ceci ? Ou il a de la difficulté à vous entendre de bonne façon. Et que pensez-vous de cette façon de vous présenter. Ou cette autre façon d’échanger avec votre client. Il y a un remède simple à tout cela. Il suffit de vous enregistrer pendant cinq secondes et de l’écouter immédiatement par la suite. Vous saurez rapidement ce que vous devez corriger. Imaginez ensuite que vous êtes un acheteur et que vous avez à évaluer votre première impression à partir de ce que vous venez d'enregistrer. Si vous voulez vraiment faire cela correctement, demandez de l'aide. Demandez à un ami ou à un membre de votre famille d'évaluer vos réglages techniques afin de donner la meilleure image possible de vous-mêmes. Les premières impressions sont souvent des impressions durables. On en traite d'ailleurs dans une vidéo qui se trouve juste ici. Profitez-en donc pour mettre toutes les chances de votre côté concernant cette première impression. Je vous rappelle que d’ici la fin de la vidéo nous verrons LA plus grande erreur que la majorité des vendeurs et vendeuses commettent lors d’un appel virtuel et surtout quoi faire pour l’éviter. Trop parler : Bonjour Mme Tremblay vous vouliez avoir des informations concernant une assurance vie temporaire?..... Transformer une conversation agréable en un monologue interminable est la quatrième erreur. Imaginez quelqu’un qui parle trop vous fait face. Imaginez la même chose mais dans un écran. Vous n’avez aucune chance. Vous changez de chaine ou vous faites autre chose! Le problème, c'est que notre capacité d'attention est limitée. Les recherches nous apprennent que les gens ne peuvent pas écouter très longtemps. Sauf que lorsqu’on peut interagir on écoute beaucoup plus attentivement. Voici donc la suggestion que je vous fais pour améliorer ce point. J’utilise cette méthode qui s'appelle la règle des feux de circulation. Vous avez 30 secondes sans interaction, vous avez un feu vert. Vous pouvez parler pendant 30 secondes, tout va bien. 30 à 60 secondes sans interaction, attention, feu jaune. Mais 60 secondes ou plus, c'est un feu rouge. Ils arrêtent d'écouter. Avant de vous présenter l’erreur la plus souvent commise lors des appels virtuels voici quelque chose qui pourrait vous intéresser afin de mieux performer dans le domaine de la vente virtuelle. En un claquement de doigts, nous sommes passés de la vente à la vente virtuelle. Étant donné que les clients y ont maintenant goûté cette approche est là pour rester. Afin de rester compétitifs, les professionnels de la vente et du commerce doivent modifier leur façon d'engager les prospects et les clients lors des appels virtuels. Du jour au lendemain, la vente virtuelle est devenue la nouvelle norme. La vente virtuelle peut être un défi car il est naturel de se sentir intimidé par la technologie et les outils numériques. Pourtant, la vente virtuelle est puissante car elle vous permet d'engager plus de prospects et de clients, en moins de temps, à un coût moindre, tout en réduisant le cycle de vente. Si vous voulez prospérer dans la vente virtuelle aujourd'hui, il vous faudra faire la transition vers le nouveau monde de la vente à distance. Prendre d'assaut la "nouvelle norme". Que vous soyez dans la vente depuis des années ou que vous débutiez, vendre virtuellement peut être intimidant. Avec des conseils pratiques, des techniques de vente virtuelle que vous pouvez appliquer immédiatement, nous vous guiderons pas à pas à travers tout ce que vous devez faire, de la maîtrise du médium à l'affinement de vos compétences en matière de vente virtuelle. Vous découvrirez comment surmonter les défis de la vente virtuelle et atteindre vos objectifs de vente sans vivre un face à face avec la personne. Maintenant la plus grande erreur que les vendeurs et vendeuses commettent en appel virtuel. ...et la police d'assurance est quand même assez abordable. Mme Tremblay ça m'a fait vraiment plaisir de répondre à vos questions. Si il y a quoi que ce soit d'autre n'hésitez pas à communiquera avec moi. Ne pas demander la vente. C’est sans aucun doute le point le plus défaillant des appels de vente virtuelle. Commencer toujours votre conversation avec cette idée en tête que vous terminerez la conversation en demandant une vente. Ce concept doit guider l'ensemble de l'appel. Précisez-le dès le début. En fait, dans cette vidéo, je vous ai montré comment faire au début. "Si vous êtes d’accord j’aimerais bien vous posez d’abord quelques questions pour s'assurer qu'on parle du bon produit. Par la suite je pourrais vous présenter certaines des caractéristiques dont vous m'avez parlé dans votre message. Si tout vous convient, vous pourrez décider si vous voulez aller de l'avant avec une décision d'achat aujourd'hui." Vous devez toujours débuter l’appel avec un plan. Une partie de ce plan consiste à dire que si tout est au goût du prospect, vous êtes en mesure de lui montrer comment acheter aujourd'hui. C'est l'idée et c’est très simple de faire un rappel avec lui ou elle lorsque vous arrivez à la fin de votre communication. Vous voulez faire de votre mieux. Cela demande juste un peu de travail de préparation de votre part. Passez en revue cette liste de cinq choses avec l'un de vos pairs et entraînez-vous les uns les autres. C'est cette pratique qui consiste à devenir meilleur afin d’être plus performant. Ne soyez pas naïf ou naive, la vente virtuelle est là pour rester. Maintenant que vous avez vu la vidéo que ferez vous de différent? Si vous avez un ami ou un membre de votre famille qui pourrait tirer profit de cette vidéo, n'hésitez pas à la partager. Vous pouvez aussi écouter cette vidéo en podcast en cliquant sur les liens dans la fiche description. Pour les entreprises, nous sommes accrédités à emploi Québec dans le cadre de la loi sur la formation. Nous offrons nos services de stratégistes dans le monde de la vente, de l’expérience client et du Leadership.