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Le processus pour faire l'estimation d'une automobile peut varier légèrement d'un marchand à l'autre, mais les principes du processus de reprise sont fondamentalement les mêmes. L'ensemble du processus prend normalement entre 15 et 30 minutes, en fonction de la charge de travail du responsable des véhicules d'occasion ou de l'évaluateur. Aujourd'hui, il existe de nombreuses façons d'évaluer une voiture et de nombreuses options en ligne qui sont disponibles.
En général, les acheteurs de voitures ne procèdent pas à une évaluation correcte de la voiture, qui est pourtant nécessaire pour connaître la valeur réelle d'une voiture. Ils emmènent leurs voitures chez des concessionnaires pour qu'ils les évaluent ou font simplement des estimations approximatives de la valeur de la voiture. C’est là que vous pouvez faire toute une différence.
N'oubliez pas qu'une évaluation n'est que l'opinion de quelqu'un sur la valeur de votre voiture. Il n'existe pas de méthode scientifique ou de livre secret permettant de déterminer la valeur réelle d'une voiture d'occasion.
Étant donné qu’environ 70% des transactions impliquent un véhicule à acheter lors d’une transaction il serait très profitable d’avoir une façon de faire différente et constante.
Dans ce podcast nous vous donnons quelques meilleurs pratiques à faire et des choses à éviter de faire!
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Question pour vous. Un client se présente à votre établissement pour faire une transaction impliquant son véhicule. Évidemment il est allé sur internet pour se donner une idée de sa valeur. Le prix le plus bas est $7 500 et le plus élevé est $12 500. Quel prix croyez-vous qu’il vous donnera si vous lui demandez : Combien voulez-vous pour votre échange ? Je vous laisse répondre à la question et c’est certain qu’il ne dira pas $7 500 ! En passant, pouvez-vous CESSER de poser la question suivante : "Combien voulez-vous pour votre échange ?" C’est vous les professionnels pas eux ! Dans cette vidéo nous verrons comment procéder de façon simple et transparente. Mon nom est Mario Loubier. Dans le but de vous aider à améliorer vos performances dans le domaine de la vente, de l’expérience client et du leadership on partage sur cette chaine des stratégies, des éléments de motivation et d’engagement, parce que les émotions mènent les décisions. Vous pouvez aussi vous abonner à notre chaine et obtenir gratuitement au moins une vidéo par semaine. Pour les entreprises, nous sommes accrédités à emploi Québec dans le cadre de la loi sur la formation. Les détails se trouvent au bas dans la fiche description. Vous pouvez aussi écouter cette vidéo en podcast (pointer un coin) en cliquant sur les liens dans la fiche description au bas de l’écran. Comme on le disait précédemment : C’est vous les professionnels pas eux ! Sérieusement vous attendez vous vraiment à ce que le client vous donne le prix le plus bas qu’il ait vu sur internet ? Croyez-vous avoir devant vous dans votre magasin le seul client qui n’ait pas accès à internet ? Prenez pour acquis que TOUT le monde va se faire une idée de la valeur son véhicule sur internet avant de venir vous voir, point à la ligne. Si vous posez la question à votre client sur la valeur attendue de son véhicule et qu’il décide de vous répondre je vous garantis qu’il vous donnera le prix le plus élevé qu’il ait vu sur internet. Et vous dans votre naïveté et votre grand enthousiasme vous allez donner ce chiffre à votre évaluateur. Ce dernier va prendre connaissance de ce chiffre et va vous dire quelque chose du genre : "Voyons Mario ça n’a pas de bons sens ce prix-là, à quoi pense le client ? C’est mille dollars de trop." Et là vous retournerez voir votre client et vous lui annoncerez que vous lui offrez mille dollars de moins qu’à ce qu’il s’attendait. Où en est votre attitude et votre niveau de confiance croyez-vous ? Sûrement pas au top et ça le client le ressent. Poser cette question c’est forcer le client à vous mentir. De toute façon si le client a visité 3 autres commerces comme le vôtre combien de fois croyez-vous qu’on lui a demandé à combien il s’attendait pour son échange ? Évidemment 3 fois. Vous êtes le spécialiste vous devez donc vous montrer transparent et SURTOUT différent de tous les autres. Une autre expression qui me fait dresser le peu de cheveu qu’il me reste encore sur la tête et qui envoie un message tellement négatif au client : "Donner son véhicule en échange." Quelle sorte de message ça envoie aux gens quand on leur demande de DONNER leur véhicule en échange. De ce que je peux en comprendre ce n’est pas quelque chose de très positif. Pourquoi ne pas simplement dire : Voulez-vous impliquer votre véhicule actuel dans la transaction ? Environ 70% des transactions de véhicules impliquent un véhicule vendu par le client. Vous devez donc devenir habile dans l’exécution de cette étape. Comme vous savez la plupart des clients qui cherchent à inclure leur véhicule dans une transaction de vente chez un marchand arrivent souvent avec une idée rêvée de la valeur de leur véhicule. Les commerciaux sont les personnes les mieux placées pour aider le client à parvenir à un chiffre plus réaliste de la valeur du marché de leur véhicule. Ce sont des vendeurs et c’est parfait comme cela. Évidemment ça demande de la stratégie et du travail et évidemment ce n’est pas la majorité des vendeurs qui sont prêt à faire l’effort. Donc vous n’aurez pas grand-chose à faire pour vous distinguer Lorsque les clients se présentent chez vous ils ont habituellement 3 chiffres en tête : Ce qu’ils espèrent obtenir. Ce qu’ils sont prêt à obtenir. Le minimum à obtenir. Les clients arrivent à ces conclusions de façon consciente ou inconsciente en tenant compte de plusieurs facteurs : Le montant qu’il doive sur le véhicule. Des sites d’évaluation des véhicules. Des sites de vente de véhicules. À ce jour, aucune de ces sources ne fournit toutes les informations que les clients devraient prendre en compte lors de leur analyse. Le montant dû à l'institution financière sur la voiture n'est pas un indicateur fiable. Très souvent, la valeur marchande d'un véhicule se déprécie plus rapidement que la diminution du capital restant dû sur la voiture. Lorsqu'un client obtient des prix à partir de sites d’évaluation de véhicules ou de vente de véhicules ils ne choisissent toujours que la valeur la plus élevée. La condition et le kilométrage de leur voiture affectera la valeur réelle. Finalement les clients négligent souvent les frais requis pour rendre la voiture prête à vendre. Que ce soit eux ou le marchand il y aura toujours des frais à débourser afin de rendre le véhicule attrayant pour le prix demandé. Les clients ne connaissent pas les coûts de remise en état pour la mécanique, la carrosserie et l’esthétique. Évidemment ils n’ont aucune idée des frais encourus par l’établissement pour les frais d’opération et pour les garanties légales une fois le véhicule revendu. Il est essentiel pour le client et le vendeur d’en arriver à un prix qui soit satisfaisant et équitable pour les deux parties. C’est un élément essentiel pour conclure la transaction d’un nouveau véhicule. Trop de ventes de véhicules achoppent tard dans le processus parce que les clients n’acceptent pas le montant que le marchand offre pour leur véhicule actuel. Les individus qui connaissent du succès à cette étape ont compris qu’il y avait 2 éléments clé. Le tour du véhicule et La présentation de l’évaluation. Récemment j’ai vendu ma maison. Devinez une des premières choses que m’a dit la courtière immobilière avec qui moi et ma conjointe avons décidé de faire affaire ? "J’aimerais bien visiter votre maison et que vous me disiez les choses qui peuvent ajouter de la valeur aux yeux des futurs acheteurs." On a fait le tour de la maison et elle nous a posé des questions et prit des notes. Plus la visite avançait plus la confiance s’installait car on sentait qu’elle s’intéressait à nous et à notre maison. En agissant de la sorte nous l’avons trouvé professionnelle. Encore trop souvent aujourd’hui les vendeurs ne font que prendre les informations du client, le donnent ensuite à l’évaluateur qui lui revient à un moment donné dans le processus avec un montant. La livraison de l’évaluation Combien de temps passez-vous à vendre un véhicule à un client ? La réponse que j’obtiens souvent varie de 1 à 2 heures. Maintenant combien de temps accordez-vous à votre client pour qu’il vous vende son véhicule ? La réponse que j’obtiens varie de 5 à 10 minutes. Faites l’équation maintenant. Vous prenez 1 heure et demi pour lui vendre mais n’accordez que 5 minutes pour lui permettre de vous vendre! Je sais pourquoi ça se passe ainsi et vous le savez aussi. Et si on ne faisait que doubler le temps qu’on donne au client pour nous vendre son auto que se passerait-il ? Je vais vous le dire. On renforcerait notre lien avec le client parce qu’il sentirait qu’on s’intéresse VRAIMENT à lui et à son véhicule. Le tour du véhicule doit être effectué par le vendeur avant que le responsable des véhicules d’occasion de l’établissement ne procède à l’évaluation officielle. Avez-vous déjà pensé que ce véhicule est probablement la seule chose que vous ayez en commun avec lui. Vous devez profiter de cette opportunité pour créer des liens. Pour établir la confiance aux yeux du client, le vendeur doit demander la permission d’aller voir le véhicule du client et demander à ce dernier de l’accompagner. Ce tour est aussi un moyen efficace d'aligner les attentes des clients avec la valeur réelle du marché. Plus tôt ce tour sera fait et mieux ce sera. Soyez différents de tous les autres vendeurs qui cherchent uniquement à dévaluer le véhicule. Pointez deux ou trois bonnes choses que vous voyez sur le véhicule. Si le conseiller en vente constate un défaut lors de l'examen du véhicule il n’a souvent rien à dire pour faire comprendre l’anomalie au client. Un regard interrogateur, un hochement de tête suffiront à envoyer un message à vos clients quant à la valeur de leur véhicule. C'est souvent plus courtois que de dire un commentaire négatif. Une fois cette étape complétée vous pouvez poser quelques questions complémentaires du genre : Quelle est la balance de garantie ? Aviez vous pris une protection supplémentaire de garantie ? A l’époque aviez vous investi dans des protections supplémentaires pour votre véhicule ? Est-ce qu’il y a autre chose que vous aimeriez me dire concernant votre véhicule qui pourrait nous aider à justifier sa valeur? Une fois cet exercice complété dites lui que vous allez remettre cette information à votre acheteur. Mentionnez-lui aussi que le rôle de cette personne est de s’assurer de vous donner la meilleure valeur possible afin que l’on puisse faire une transaction aujourd’hui. Vous continuez ensuite vers la vente du véhicule recherché par le client. La livraison de l’évaluation Au moment de parler de chiffre, la personne qui détermine la valeur du véhicule doit être présenter au client par le vendeur et être prêt à justifier les montants offerts. Par souci de transparence et afin de faciliter le processus une stratégie efficace est de laisser l’odieux du prix à donner au client au marché de l’automobile. Je m’explique. La personne qui veut acheter le véhicule du client doit être en mesure de montrer noir sur blanc le raisonnement du prix offert. Vous devez montrer au client ce que lui-même peut voir sur internet. Votre feuille d’évaluation doit donc présenter pour votre marché les prix les plus bas et les plus élevés pour un véhicule similaire. Ensuite compte tenu du kilométrage et des options vous affichez un prix. Vous déduisez ensuite de façon précise les différents frais que vous devez tenir compte pour rendre le véhicule attrayant pour la vente. Le montant restant devient donc le prix offert au client. La bonne nouvelle c’est qu’il existe un tas de systèmes, applications et logiciels que vous pouvez utiliser. Le client pourra toujours s’objecter et demander un meilleur prix. Mais croyez-moi, vous serez très surpris du succès de cette approche.