https://youtu.be/JLHFCdyd8kE
Est-ce que vous savez vraiment ce qu’il faut connaitre pour répondre efficacement à comment répondre au LEAD internet?
Qu'en est-il lorsque quelqu'un s'engage avec le contenu de votre site Web ou vos e-mails de marketing ? À quelle vitesse vous ou votre équipe de vente prend-elle contact avec les personnes qui visitent vos pages, téléchargent des offres de contenu ou ouvrent des courriels importants ? Lorsque quelqu'un remplit le formulaire "contactez-nous" sur votre site Web, à quelle vitesse cette information arrive-t-elle dans les mains de quelqu'un qui peut faire quelque chose ? Et à quelle vitesse cette personne répond-elle réellement ?
Saviez-vous que les vendeurs ont 2 000%+ PLUS de chances d'établir un contact vocal significatif avec un prospect s'ils le contactent dans les 5 minutes suivant l'engagement de votre marketing? Ces meilleures pratiques en matière de réponse aux leads Internet vous aideront à conclure plus d'affaires à une plus grande vitesse sans investir un dollar de plus dans le marketing !
Pour la plupart des propriétaires d'entreprise, cette statistique sur la réactivité des ventes est époustouflante... Le pire, c'est que la plupart d'entre vous sont coupables non seulement de ne pas respecter ce délai de 5 minutes, mais aussi de ne pas assurer le suivi des prospects qui entrent. Si vous n'obtenez pas de leads, vous passez définitivement à côté. Parmi les statistiques alarmantes réalisées par le Harvard Business Journal et Insidesales.com citons : "50% des acheteurs choisissent le fournisseur qui répond en premier" et "les chances qu'un prospect entre dans le processus de vente, ou devienne qualifié, sont 21 fois plus grandes lorsqu'il est contacté dans les 5 premières minutes que 30 minutes après la soumission du prospect".
Lorsque vous cherchez des réponses à quelque chose, n'associez-vous pas le temps de réponse au professionnalisme ? Et n'est-il pas plus significatif pour vous d'avoir une discussion sur quelque chose pendant que vous êtes encore engagé dans le concept et l'activité ?
Dans ce podcast nous verrons 4 approches… (et une surprise!) que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd’hui.
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*Le masculin est utilisé afin d’alléger le texte.
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Source mentionné dans la vidéo: http://www.leadresponsemanagement.org/lrm_study
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Bonjour et bienvenue. Le but de cette chaine est de vous aider à améliorer vos performances en vente, expérience client et en Leadership. Pourquoi ces trois domaines? Parce qu’ils touchent deux choses qui me passionnent les Personnes et les Processus! 2 choses sur lesquelles vous avez du contrôle.
Dans la vidéo d’aujourd’hui on va voir ensemble 4 façons de répondre efficacement au LEAD internet. Parmi les statistiques les plus intéressantes réalisées par Insidesales concernant les leads internet j’aime bien celles-ci :
50% des acheteurs vont choisir le fournisseur qui répond en premier.
Vous avez 21 fois plus de chance qu'un prospect entre dans le processus de vente s'il est contacté dans les 5 premières minutes après la soumission du prospect. Comment répondre au LEAD internet
Comment répondre au LEAD internet est la première chose et la plus importante par laquelle nous allons commencer. Vous devez composer et faire des appels. Si vous avez un numéro de téléphone, vous devez passer des appels. J’ai longtemps pensé qu’on devait répondre d’abord en utilisant le moyen que le client nous avait rejoint. (Alarme) Ça va tellement vite aujourd’hui que cette méthode est dépassée. N’ayez pas peur. Le téléphone ne vous mordra pas. Je vois tellement de vendeurs passer un seul appel lorsqu’ils gèrent un lead internet. Je connais très peu de gens qui se lèvent le matin en se disant : MMM je n’ai rien à faire aujourd’hui tiens je vais aller déranger inutilement des vendeurs en leur envoyant des demandes!
Le lead n'aurait pas été créé et ne serait pas arrivé si le client n'avait pas envie d'acheter votre produit ou service à un moment donné. Si quelqu'un vous donne son numéro de téléphone, cela signifie qu'il est d'accord pour que vous l'appeliez. Sinon, ils ne vous l'auraient pas donné ou ils vous auraient donné un mauvais numéro.
Nous allons parler plus tard dans cette vidéo de la réponse par vidéo, par texto et par courriel mais le moyen numéro un pour entrer en contact avec quelqu'un si vous avez un numéro de téléphone…. c'est le téléphone.
Le lead entre et tout de suite je veux rejoindre la personne dans les deux premières minutes parce que je veux profiter de l’émotion du client qui l’a amené à faire une demande. Plus le temps s’étire et moins que cette émotion est présente. (graphique temps vs émotion)
Je sais aussi que certains commerciaux se disent : J’y répondrai quand j’aurai le temps. Et bien ceux là sont déjà en train de perdre la partie. Ils perdent la partie face aux meilleurs individus qui savent que la vente c’est aussi une question de rapidité. (video de flash ou marvel)
Bonjour c'est Mario, je viens de voir que vous avez fait une demande pour obtenir des informations. Écoutez, je peux vous les donner car je sais exactement ce que vous voulez quand vous appelez pour un véhicule comme celui-ci. Je peux vous parler de bla, bla, bla, peu importe.
Si vous avez peu d’informations, vous voulez débuter de cette façon. S’il vous en a donné un peu plus comme : quelle est la puissance du moteur?, quel est votre taux d’intérêt?, quel est votre meilleur prix?, quelles sont les options de financement?, Évidemment vous voulez en parler dès le départ. Parce que c'est ce qui l’intéresse.
Bonjour c'est Mario, je viens de voir que vous avez fait une demande pour obtenir des informations sur les options de financement. Tout d'abord, je suis très familier avec tout cela. Avant d'entrer dans le vif du sujet, laissez-moi vous poser une question rapide. Nous avons des taux promotionnels que vous pouvez obtenir tout dépendant du modèle que vous voulez. Quel véhicule vous intéresse pour que je puisse m'assurer de vous offrir le meilleur taux possible?
Si vous n'arrivez pas à joindre quelqu'un et c'est là que les commerciaux échouent la plupart du temps car ils laissent des messages du genre :
Bonjour c’est Mario Loubier de ABC piscines et SPA je faisais un suivi concernant votre demande que nous avons reçu ce matin. Vous pouvez me rappeler au 514-434-9423. Merci.
Ce n’est pas la bonne façon de faire à comment répondre au LEAD internet
. Devinez ce que feront la majorité des vendeurs rejoints par ce client? Exactement la même chose. Vous devez être différent et plutôt continuer à appeler toutes les deux heures jusqu'à ce que vous lui parliez. Si vous travaillez de 9 heures à 18 heures, vous appellerez ce client à 9 heures, 13 heures, 15 heures et 17 heures. Si vous n'avez pas réussi à le joindre, vous le rappelez le soir à partir de 19 heures chez vous. Je vous assure qu'il est chez lui et qu'à ce moment-là, tout ce dont j'ai besoin, c'est de dire quelque chose du genre :
"Bonjour c’est Mario de ABC Sports et motos, écouter, je ne suis pas au travail je suis à la maison avec ma famille, mais je voulais quand même vous appeler parce que c’est évident que vous ne m'auriez pas contacté si ce n'était pas quelque chose d’important pour vous. Je voulais vous appeler rapidement et voir si je pouvais organiser un appel téléphonique avec vous demain matin ou si vous pouviez simplement passer à notre magasin. Je voulais vous parler même si je suis à la maison parce que c'est le genre de business que nous faisons. On sert les clients au plus haut niveau. Nous donnons un service client de classe mondiale et j'espère que cela vous le montre."
Soyez différent. Ne vous contentez pas de faire votre travail, faites-en une carrière. La première chose que vous devez retenir sur la gestion d'une lead Internet est d’abord et avant tout d'utiliser le téléphone et si vous n'arrivez pas à les joindre du premier coup, continuez jusqu'à…. jusqu'à ce qu'ils vous disent de ne plus les appeler. Dans le merveilleux monde des réponses au LEAD on entend pas mal plus souvent les clients se plaindre de la longueur du délai de réponse ou du fait qu’on ne les rappelle pas que de ceux qui se plaignent qu’un vendeur les appelle trop souvent!
Un bonus pour vous qui allez regarder la vidéo jusqu’à la toute fin. Je vous ai dit que c'était le top 4. J'ai menti, j'ai un top 5. Je vais vous le donner à la fin du numéro 4. Vous ne voulez pas nous manquer, c'est un changement de jeu effrayant, vos concurrents ne le font pas.
Le numéro deux touche les textos ou les SMS. Le texto est extrêmement important pour savoir comment répondre au LEAD internet. Aujourd’hui la plupart de mes clients aiment travailler à partir d'un message texte. La raison pour laquelle ils veulent faire un appel mais tout le monde est occupé. Quand les gens vous envoient un message et vous êtes au travail ou une piste quand il arrive beaucoup de fois. Numéro un nous allons aller au téléphone immédiatement. Rien ne pourra jamais battre le téléphone. Rien ne remplacera jamais le téléphone. Quand je suis au téléphone je peux prendre transférer mes émotions à mon prospect. C’est difficile de le faire par texto. Je vais mettre un point d'exclamation ou un emoji.
Je suis si content que vous m’ayez contacté. (sans enthousiasme) Point d'exclamation ou petit cœur rouge.
Au téléphone, vous pouvez dire : "Je suis vraiment content que vous m’ayez contacté". Ils peuvent l'entendre. Mais si on n'arrive pas à le joindre, il faut passer par un SMS. C'est le numéro deux. J'appelle, personne ne répond. J'envoie un SMS. Voici à quoi ressemble mon texto.
Bonjour Monsieur Tremblay j'ai vu que vous venez de me joindre. J'essaie de vous appeler très rapidement. S’il vous plaît dites-moi quand vous êtes libre. Je suis ici pour vous un service de classe mondial. Mon nom est Mario de ABC Sports et Motos.
S’il vous a posé une question spécifique appâtez le. Monsieur Tremblay j'ai vu que vous veniez de demander de l’information sur certains taux d'intérêt. Je viens de vous laisser un message et je sais que vous êtes occupé. Appelez-moi immédiatement, j'ai de bonnes nouvelles sur les taux d'intérêt.
Rien de plus et rien de moins que cela. Maintenant, quand on parle de téléphone intelligent, nous pouvons envoyer des messages texte. Je vous recommande également d'envoyer une photo.
Les gens ont besoin de voir à qui ils ont affaire. Combien de fois avez-vous demandé à acheter quelque chose ou à obtenir des informations ? Vous avez reçu un SMS et ce n'était qu'un texte, une simple réponse. À quand remonte la dernière fois où quelqu'un vous a envoyé un SMS accompagné d'une photo de lui montrant fièrement qui il est afin que vous puissiez faire correspondre ce qu'il dit avec son visage?.... Jamais….. C’est le niveau suivant. C’est être différent. Vous voulez être le meilleur, vous voulez être le meilleur au monde pour convertir des prospects et gérer les leads internet. Allez prendre une photo de vous. Prenez une belle photo professionnelle. Souriez avec vos yeux et souriez. Prenez cette photo et envoyez-la juste après votre texte. Conserver cette photo dans vos fichiers.
J'envoie un SMS et juste après, j’ajoute une photo de moi pour qu'ils puissent marier ce que je dis avec mon visage. Cela vous garantira deux fois plus de chances que quelqu'un vous contacte.
La vidéo maintenant. Mais avant rappelez-vous. Un, on passe un appel téléphonique. Deux, on envoie un texto avec une photo.
Vous avez un téléphone intelligent et vous voulez faire une vidéo pour votre client. Si vous faites une vidéo de 30 secondes ou 60 secondes et que vous l’envoyez, elle ne passera pas ou alors elle sera toute déformée. Pour résoudre ce problème vous voulez avoir une plateforme d'envoi de vidéo. Je sais que certaines personnes connaissent déjà Bomb Bomb ou Quickpage. Vous serez en mesure d'envoyer la vidéo par l'intermédiaire d’une application qui la rendra juste et claire, sans distorsion.
Si vous me suivez depuis un certain temps vous savez que je suis passionné par ce que je fais. Donc si j’ai à vous livrer de l’information sur une piscine, un réfrigérateur ou une automobile vous verrez toujours la passion que j’ai. Je vous garantie que vous en aurez pour votre argent parce que sans prétention je suis quelqu'un avec qui il est agréable de faire affaire. La plupart des gens, lorsqu'ils vont acheter quelque chose, ne trouvent pas quelqu'un qu'ils apprécient. Ils trouvent juste quelqu'un qui leur vend le produit ou le service. C’est pourquoi vous obtenez de la part des clients tant de commentaires du genre : Quel est votre meilleur prix ? Si vous entendez souvent ce genre de commentaires ne questionnez pas les clients que vous avez mais plutôt l’approche que vous faites. Clairement le commercial n’a pas fait son travail et il n'y a pas eu de connexion. La vidéo vous donne la chance de créer une certaine familiarité et une connexion avant que vous ne vous rencontriez. Vous devez donc créer une vidéo pour être efficace à comment répondre au LEAD internet. Quelqu’un appelle au sujet d'une Ford Fusion. On l'a appelé, il n'a pas répondu. On lui a envoyé un texto avec une image et ensuite on va lui envoyer une vidéo. La vidéo est assez simple. Je vais me mettre devant la Ford Fusion et je vais dire : "Bonjour Monsieur Tremblay, c'est Mario de ABC autos, vous m'avez posé des questions sur la Ford Fusion. Je vous ai appelé, je vous ai envoyé un texto. Je voulais vous montrer que la voiture est toujours là, je l'ai. Sur une échelle de 1 à 10, c'est définitivement un 11. Vous allez l'adorer. Je connais très bien le modèle. N'hésitez pas à me joindre sur mon cellulaire personnel au 514-434-9423. J'ai hâte de vous servir. On se parle très bientôt.
Bang. Vous prenez cela et vous l'envoyez par le biais d'une plateforme d'envoi de vidéos que la plupart de vos entreprises ont s'ils se tiennent à jour avec la technologie. S'ils ne l'ont pas, vous pouvez en obtenir une en tant que vendeur. Vous trouverez les liens des entreprises dans le fichier de description ci-dessous. La vidéo est extrêmement importante. Vous pouvez établir une familiarité. Vous pouvez établir une connexion et vous pouvez leur montrer que vous faites ce que votre concurrence ne fait pas.
Le numéro quatre sera le courriel et je vous livre mon bonus dans une minute sur comment répondre au LEAD internet, le numéro cinq dont je ne vous ai pas encore parlé.
Je vais vous parler du courriel très rapidement. Vous vous souvenez dans la deuxième partie de notre vidéo quand j'ai parlé de l'envoi de texto. Je vous ai dit d'envoyer une photo de vous. Nous allons faire la même chose ici avec le courriel. On va créer de la familiarité. Beaucoup d'entre vous reçoivent des leads qui n’ont qu’une adresse courriel. Marc Tremblay nous a envoyé un email et demande simplement quel est votre meilleur prix sur tel véhicule. Nous n'avons pas de numéro de téléphone. On ne peut donc pas l’appeler ou lui envoyer un texto. On peut envoyer une vidéo si vous avez une plateforme d'envoi de vidéo. Nous allons envoyer un courriel avec une photo car rappelez-vous la familiarité que vous voulez créer. Ayez donc toujours une bonne photo de vous enregistrée sur votre ordinateur. Ils vous ont vu et ils ont l'impression de vous connaître. Donc voici ce que vous devez répondre par courriel.
Bonjour Monsieur Tremblay. J'ai vu que vous m'aviez contacté. Je veux vous donner toutes les informations dont vous avez besoin. Voici mon numéro de cellulaire personnel. 514-434-9423. Je suis disponible tous les jours de 8h à 21h. Quand pourrions-nous faire un court appel de 30 secondes? Pourriez-vous s'il vous plaît m'envoyer un texto au 514-434-9423? Je serais ravi de faire affaire avec vous. Insérez une photo de vous sous la signature. Je vous assure que vous ne sonnerez pas comme un script pré établi et surtout vous ne ressemblerez pas à votre concurrence. Faites les choses différemment de votre concurrence et vous ne serez pas traité ou vu comme la concurrence. Ils vous traiteront différemment. Ils vous traiteront comme quelqu’un qu’ils connaissent déjà.
Le bonus maintenant, le cinquième élément. C'est quelque chose que je vous assure que vos concurrents ne connaissent pas et ne font pas. Donc, quand quelqu'un vous contacte, nous avons passé en revue les quatre étapes de la prise de contact avec ce client. Ces clients veulent clairement acheter quelque chose. Soit qu’ils sont déjà en train de travailler sur un accord avec quelqu'un d'autre, ce qui explique pourquoi ils ne vous ont pas encore contacté parce que quelqu'un d'autre vous a devancé, soit ils sont vraiment très occupés et ils n'ont pas pu répondre. Tout le monde navigue sur les médias sociaux. Êtes-vous d'accord ? Oui. Marc Tremblay ou la plupart des gens aujourd’hui, vous savez pourquoi il ne répond pas au texto? Parce qu'il est au travail. Il ne répond pas à l'appel parce qu'il est au travail. Il n'a pas encore répondu à ses courriels parce qu'il n'a pas parlé à sa conjointe. Mais vous savez ce qu'il a sans doute fait comme un peu nous tous. Il a parcouru sa page Facebook, Instagram ou LinkedIn.
Si je vis à Laval et que Marc Tremblay a fait une demande internet. Je suis certain que Marc vit probablement dans le coin. Il est quelque part autour de moi dans un rayon de 100 kilomètres.
Vous savez ce que je vais faire ? Je vais aller sur Facebook et je vais essayer de trouver Marc Tremblay. Si je le trouve. Je vais lui envoyer un message sur Messenger. Je vais même lui envoyer une demande d'amitié et il pourra voir que quelqu'un de l’entreprise à qui il a envoyé une demande veut le contacter. Ça montre la vraie persistance envers une excellente expérience offerte au client. Certains d'entre vous diront peut-être que c’est d’aller trop loin, que c’est presque du harcèlement. Euh… Non, ce n'est pas le cas. Ils vont plutôt penser : Wow. Quand est-ce que quelqu'un a fait autant d'efforts pour essayer de prendre soin de moi ? Jamais. Je vais aller sur LinkedIn. Je vais aller sur Facebook. Je vais aller sur Instagram. Je vais essayer de les trouver et ce sera ma cinquième tentative pour entrer en communication avec eux et être efficace sur la façon de comment répondre au LEAD internet.
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"Je ne sais pas si vous avez égaré votre téléphone. Je comprends que vous devez être extrêmement occupé. Je sais que tout le monde est sur Facebook. Je voulais juste vous joindre et vous dire que j'apprécie votre demande. Je suis là pour vous. J’ai toutes les informations que vous vouliez. C’est mon numéro de cellulaire s'il vous plaît contactez moi quand vous êtes libre."
Bang. Vous êtes différent de vos concurrents. Vous allez obtenir des résultats différents de ceux de vos concurrents. Certaines personnes inventent des raisons pour lesquelles vous ne devriez pas faire ceci. Pourquoi vous ne devriez pas appeler tant de fois. Obtenez des résultats. Les résultats sont ce qui compte. Souvenez-vous que pour avoir les résultats que vous n’avez jamais eu il faut être prêt à faire les choses que vous n’avez jamais faites.
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