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Les faits racontent, les histoires vendent.
La vente est la fonction la plus importante d'une entreprise. C'est aussi, pour la plupart des gens et apparemment pour les organisations, la plus effrayante. La vente a une réputation mystique et compliquée. Nous avons tous besoin de vendre, nous vendons tous, mais peu de gens l'embrassent vraiment. Dans cette hésitation, nous perdons notre chance d'être excellents. Si nous n'embrassons pas la vente, il est difficile de devenir maître de la vente. Pourtant, être sympathique et persuasif (la vente dans sa forme la plus élémentaire) sont probablement les compétences les plus largement bénéfiques que nous pouvons cultiver en nous. La réalité, c'est que tout le monde vend. Tout le monde n'est pas payé pour vendre, mais on vend toujours quelque chose à quelqu'un. Il peut s'agir d'un collègue, d'un patron, d'un enfant, d'un conjoint, d'un ami, d'un client, d'une recrue, d'un investisseur ou d'un électeur, pour n'en citer que quelques-uns. La vente n'est pas une mauvaise chose. Au fond, c'est une question d'influence. Communiquer un point de vue de manière à ce que les autres l'adoptent, le partagent et parfois l'achètent. Pour éliminer définitivement toute confusion, établissons une distinction entre ce que signifie pré-qualifier et préjuger quelqu'un, par exemple un prospect. Si vous avez lu mon livre Vendre ça se passe ici, vous savez que je suis un fervent défenseur de la pré-qualification de toute personne avant d'investir votre temps très limité et précieux dans une rencontre ou un entretien avec elle. À l'inverse, préjuger quelqu'un est quelque chose que vous faites et qui se manifeste dans le filtre ou la barrière que vous avez dans votre écoute. Voici une autre façon de faire la distinction entre les deux. Lorsque vous préqualifiez quelqu'un, vous arrivez à une conclusion qui détermine si oui ou non il y a une adéquation qui vaut la peine d'être poursuivie sur la base d'un ensemble défini de critères que vous découvrez en utilisant des questions bien formulées. Le pré-jugé, dit simplement, ne concerne que vous. Dans ce cas, vous vous basez sur vos hypothèses, pensées et croyances erronées et coûteuses pour déterminer leurs besoins et si ce prospect est susceptible d'acheter chez vous. Lorsque vous préjugez quelqu'un, vous faites des suppositions à son sujet avant de poser des questions ou de découvrir des faits.
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