https://youtu.be/CG975Z_4oAg
L'écoute est sans doute le facteur le plus important pour réussir dans la vente moderne. Après avoir écouté plus de 25 000 appels de vente, l'équipe de Gong a publié une étude illustrant le ratio parole-écoute le plus élevé dans le domaine des ventes. Qu'ont-ils découvert ? Les meilleurs vendeurs parlent 46 % du temps, alors que les 20 % les moins bons parlent 72 % du temps. Il est intéressant de noter que des recherches récentes ont également démontré ce que je soupçonne beaucoup d'entre nous de savoir intuitivement, à savoir que les femmes font un bien meilleur travail dans cette catégorie que leurs homologues masculins, ce qui entraîne une augmentation moyenne de 8 % dans l'atteinte des quotas. Même en ce qui concerne le leadership, l'écoute est un ingrédient clé pour les équipes performantes. La vente consiste à faire évoluer l'état d'esprit d'une personne. Et vous ne pouvez pas changer l'état d'esprit de quelqu'un si vous ne savez pas ce que cet état d'esprit croit aujourd'hui. Dans le contexte de la découverte, il est également important de comprendre le point de vue de votre client, car cela vous aide à déterminer si votre solution lui convient ou non. L'écoute nous aide à établir un rapport et une confiance essentiels. Les clients sont plus enclins à partager avec nous des détails intimes (et plus utiles) de leurs défis commerciaux s'ils se sentent en contact avec nous. Lorsque nous écoutons les gens et démontrons un intérêt pour leur contenu et une prise en compte de leurs sentiments, il est plus probable qu'ils aient envie de nous écouter. Cela démontre également de l'empathie envers l'autre personne. Il n'est pas surprenant que, dans un récent rapport de Salesforce sur l'état des ventes, lorsqu'il a été demandé aux vendeurs d'énumérer les facteurs qui, selon eux, avaient un impact extrême ou substantiel sur la conversion d'un prospect en client, l'écoute est arrivée en tête de liste. Et une bonne écoute n'est pas seulement un sentiment de bien-être. Elle présente également des avantages quantifiables en termes de performances commerciales ! En fait, une étude récente a révélé que les managers qui écoutent bien sont perçus comme de meilleurs leaders, génèrent plus de confiance avec les membres de leur équipe, suscitent une plus grande satisfaction au travail et augmentent la créativité de leur équipe. Mais malgré l'importance de cette compétence, écouter est difficile pour beaucoup d'entre nous. Les vendeurs et les leaders sont préconditionnés pour parler. À transmettre avec enthousiasme nos solutions et nos convictions à nos clients. En fait, de nombreux vendeurs assimilent la vente au fait de parler ou de présenter des arguments plutôt que d'écouter. La vérité est que l'écoute, comme toute autre compétence, nécessite une pratique attentive.
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Je m’adresse à toutes personnes désireuses de faire évoluer sa carrière dans le domaine de la Vente, de l’Expérience client et du Leadership. Nous sommes des humains au service d’humains offrant des services de coaching, de conférences et de formations. Nous offrons une approche différente basée d’abord sur l’engagement et l’émotion qui sont les piliers de la prise de décision.
*Le masculin est utilisé afin d’alléger le texte.
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Mario Loubier
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L'écoute est sans doute le facteur le plus important pour réussir dans la vente moderne. Après avoir écouté plus de 25 000 appels de vente, l'équipe de Gong a publié une étude illustrant le ratio parole-écoute le plus élevé dans le domaine des ventes. Qu'ont-ils découvert ? Les meilleurs vendeurs parlent 46 % du temps, alors que les 20 % les moins bons parlent 72 % du temps. Il est intéressant de noter que des recherches récentes ont également démontré ce que je soupçonne beaucoup d'entre nous de savoir intuitivement, à savoir que les femmes font un bien meilleur travail dans cette catégorie que leurs homologues masculins, ce qui entraîne une augmentation moyenne de 8 % dans l'atteinte des quotas. Même en ce qui concerne le leadership, l'écoute est un ingrédient clé pour les équipes performantes. La vente consiste à faire évoluer l'état d'esprit d'une personne. Et vous ne pouvez pas changer l'état d'esprit de quelqu'un si vous ne savez pas ce que cet état d'esprit croit aujourd'hui. Dans le contexte de la découverte, il est également important de comprendre le point de vue de votre client, car cela vous aide à déterminer si votre solution lui convient ou non. L'écoute nous aide à établir un rapport et une confiance essentiels. Les clients sont plus enclins à partager avec nous des détails intimes (et plus utiles) de leurs défis commerciaux s'ils se sentent en contact avec nous. Lorsque nous écoutons les gens et démontrons un intérêt pour leur contenu et une prise en compte de leurs sentiments, il est plus probable qu'ils aient envie de nous écouter. Cela démontre également de l'empathie envers l'autre personne. Il n'est pas surprenant que, dans un récent rapport de Salesforce sur l'état des ventes, lorsqu'il a été demandé aux vendeurs d'énumérer les facteurs qui, selon eux, avaient un impact extrême ou substantiel sur la conversion d'un prospect en client, l'écoute est arrivée en tête de liste. Et une bonne écoute n'est pas seulement un sentiment de bien-être. Elle présente également des avantages quantifiables en termes de performances commerciales ! En fait, une étude récente a révélé que les managers qui écoutent bien sont perçus comme de meilleurs leaders, génèrent plus de confiance avec les membres de leur équipe, suscitent une plus grande satisfaction au travail et augmentent la créativité de leur équipe. Mais malgré l'importance de cette compétence, écouter est difficile pour beaucoup d'entre nous. Les vendeurs et les leaders sont préconditionnés pour parler. À transmettre avec enthousiasme nos solutions et nos convictions à nos clients. En fait, de nombreux vendeurs assimilent la vente au fait de parler ou de présenter des arguments plutôt que d'écouter. La vérité est que l'écoute, comme toute autre compétence, nécessite une pratique attentive.
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