Il faut que j'en parle à ma femme - Traitement des objections

https://youtu.be/IIlUiXBFSmE

Il faut que j'en parle à ma femme  - Traitement des objections

Mis à part le prix, l'objection la plus fréquente que vous trouverez est le fait qu’il ou elle désire en parler à son conjoint.  Beaucoup de gens ont du mal à prendre une décision sur le champ. On va au restaurant et on a souvent de la difficulté à choisir le plat dans le menu!  Imaginez quand c’est quelque chose de plus grande valeur.  

Dans cette vidéo, nous allons vous présenter une stratégie à utiliser avec quelqu’un qui vous dit :  Je dois en parler à ma femme!  Ne soyons pas sexiste :  Je dois en parler à mon conjoint fera aussi de la partie. Votre rôle est en fait d’aider vos clients à passer au travers, parce que c'est de cela qu'il s'agit. Il s'agit d'une objection très difficile à traiter car le vendeur a l'impression que le client s'est replié vers un terrain sacré.  

Dans l'étude des 4 profils DISC, les résultats ont montré que l'objection du "conjoint" n'est souvent même pas la vraie objection.  Il s'agit plutôt d'un "écran de fumée".  Il couvre la vérité pour éviter les conflits. Plus de 45% de la population sont motivés par un sentiment de sécurité et veulent éviter les conflits à tout prix. Avec de telles chances, vous devez maîtriser le traitement de cette objection car vous la confronterez sans cesse à ce type de personnalité.

Dans ce podcast on va vous présenter UNE stratégie pour surmonter l’objection ou dans le pire des cas faire au moins avancer votre vente. 

P r o c e s s u s  d e  v e n t e
Accueil
Évaluation, Confirmation des besoins
Sélection du produit
Présentation et démonstration du produit
Présentation de l'offre à choix
Livraison
Suivi

Texte 1
"Je comprends très bien que tous les 2 vous avez à prendre une grosse décision ensemble. Est-ce que ça vous seriez d’accord si je vous présentais une proposition de la valeur de votre véhicule actuel, du meilleur prix pour le véhicule qui vous intéresse et une estimation du montant des paiements pour que vous puissiez en discuter avec elle. Je suis certain que tous les deux vous pourriez en arriver à une décision éclairée et qu'elle apprécierait que je lui fasse gagner du temps en vous montrant toutes les informations à l'avance. Est-ce que je peux vous présenter mon offre?" 

Texte 2
"Monsieur Lemieux, vous avez donc toutes les informations pour prendre une décision éclairée avec votre conjointe.  Quel est le meilleur moment pour discuter de la prochaine étape ?  Jeudi ou vendredi ?"


CONTRIBUTION D’ENTREPRISE
Pour les entreprises nous sommes accrédités à emploi Québec dans le cadre de la loi sur la formation.  Nous pouvons émettre des certificats de formation et vous fournir une facture pour les formations suivies en ligne sur cette chaine ou pour nos interventions face à face réelles et virtuelles.  Pour notre grille de tarifs voici le lien :  https://marioloubier.ca/investissements

Mario Loubier 514-434-9423
Formation, Conférence, Coach
Vente, Expérience client, Leadership

Transcript

Bonjour à tous.  Dans cette vidéo on présente une stratégie à l’une des objections les plus fréquentes en vente.  

Il faut que j’en parle à ma femme.  

Mon nom est Mario Loubier.  Dans le but de vous aider à améliorer vos performances dans le domaine de la vente, de l’expérience client et du leadership on partage sur cette chaine des stratégies, des éléments de motivation et d’engagement, parce que les émotions mènent les décisions.  Pour les entreprises, nous sommes accrédités à emploi Québec dans le cadre de la loi sur la formation.  Les détails se trouvent au bas dans la fiche description.

Sur cette chaine vous savez on n’est pas sexiste. On peut donc inverser la situation. Vous parlez à une dame et elle dira : "Vous savez quoi, j'ai besoin d’en discuter avec mon conjoint avant de prendre une décision.  C’est une décision importante."

Et évidemment ça ce serait bien correct !

Donc pour l’exercice… et comme c’est une phrase que j’utilise souvent…  on va utiliser le fameux :  Il faut que j’en parle à ma femme.

Le plus drôle c’est que dans la majorité des cas lorsque je suis un client et que je mentionne la fameux : Il faut que j’en parle à ma femme. On me répond de 2 façons.  Soit qu’on me laisse partir en me donnant une carte d’affaire sans aucun suivi par la suite. Soit qu’on me sert les vieilles réponses qui sont maintenant perçues comme de la vente à pression.  Vous savez les commentaires du genre :

·         Vous ne pouvez pas prendre la décision seul ?

·         Vous avez besoin de votre femme pour prendre une décision?

·         De quoi vous voulez lui parler?

·         Ben voyons faites-vous donc plaisir.

·         C’est votre argent, vous pouvez faire ce que vous voulez.

·         On va appeler votre femme ensemble.

Je vais donc vous montrer UNE stratégie pour surmonter l’objection ou dans le pire des cas faire au moins avancer votre vente. L’exemple qu’on va utiliser touche le domaine automobile, mais vous pouvez adapter la stratégie dans bien des domaines.  Il faut que j’en parle à ma femme se traduit souvent par d’autres types de phrases.  Il faut que j’en parle à mon comptable, mon associé ou mon avocat.

À la base on a déjà vu les 3 étapes à suivre dans le cadre du traitement des objections.  Vous pouvez voir la vidéo ici en haut et vous pourrez aussi la retrouver à la fin de cette session.  

La première étape à suivre lorsque le client veut retarder son achat on doit d’abord démontrer de l'empathie avec une phrase simple du genre : Je comprends.  Utiliser toujours un ton plus bas car ça fait une grande différence dans la perception du message.  

Je comprends Monsieur Lemieux que vous devez en parler à votre conjointe. 

Je comprends Madame Lemieux que vous devez en parler à votre conjoint. 

Ensuite vous devez clarifier pour vous assurer que vous connaissez la vraie raison qui fait que le client hésite à faire son achat.  Je veux en parler à ma femme est une des premières raisons qui est mentionné si le client veut se défiler.  Vous devez donc faire l’effort d’aller un peu plus loin de façon subtile pour vous assurer qu’il s’agit bien de la VRAIE raison.  Vous pouvez par exemple demandez : 

·         En ce qui vous concerne, qu’est-ce qui vous fait hésiter?

·         Est-ce que vous me permettez de vous demander de quoi exactement vous voulez discuter avec votre conjointe?

·         Quelles questions croyez-vous que votre femme vous poser concernant l’achat de ce produit?

Dans un récent sondage 95% des acheteurs ont dit que les vendeurs parlent trop.  Toujours dans le même sondage le ¾ des acheteurs disent qu'ils seraient beaucoup plus enclins à acheter si ce vendeur se contentait de les écouter. 

Finalement on doit répondre par une histoire, un fait ou une anecdote afin de conclure la vente ou la faire avancer. 

J’ai justement une histoire à vous raconter… c’est l’histoire du gars qui s’est abonné à cette chaine Youtube et qui recevait à toutes les semaines une vidéo pour l’aider à mieux performer dans le domaine de la vente de l’expérience client et du Leadership.  Figurez-vous que le même gars likait les vidéos qu’il aimait!  Merci !

Je vais préparer le terrain en vous présentant un scénario pour utiliser la stratégie.  Vous avez donc suivi toutes vos étapes de vente et vous sentez que le client a un intérêt envers votre produit ou service. De toute façon il n’y a aucune stratégie ou méthode qui ne fonctionne si vous ne faites pas d’abord les bonnes choses avec votre client concernant votre processus de vente.

D’ici la fin de la vidéo on adressera une stratégie à une autre objection fréquente que vous vivez :  Je veux y penser.  

Vous avez donc tenté de conclure la transaction et utiliser la technique qu’on a présenté il y a quelques instants.  Finalement, vous êtes pas mal certain que l’objection réelle est :  Je veux en parler à ma femme.

Donc on fait quoi ?

Il faut le faire s’engager pour faire avancer la vente.   

Voici le texte que je veux que vous utilisiez.  Il y a certains mots clé qui sont vraiment importants et qui vont faire une grande différence.  

"Je comprends très bien que tous les 2 vous avez à prendre une grosse décision ensemble. Est-ce que ça vous seriez d’accord si je vous présentais une proposition de la valeur de votre véhicule actuel, du meilleur prix pour le véhicule qui vous intéresse et une estimation du montant des paiements pour que vous puissiez en discuter avec elle. Je suis certain que tous les deux vous pourriez en arriver à une décision éclairée et qu'elle apprécierait que je lui fasse gagner du temps en vous montrant toutes les informations à l'avance. Est-ce que je peux vous présenter mon offre?" 

Devinez quoi. C'est une stratégie qui fonctionne presque tout le temps et dans la majorité des domaines de vente en B2C.

"Je comprends très bien que tous les 2 vous avez à prendre une grosse décision ensemble. Est-ce que vous seriez d’accord si je vous présentais mon meilleur prix pour cette piscine qui vous intéresse et une estimation du montant des paiements pour que vous puissiez en discuter avec elle. Je suis certain que tous les deux vous pourriez en arriver à une décision éclairée et qu'elle apprécierait que je lui fasse gagner du temps en vous montrant toutes les informations à l'avance. Est-ce que je peux vous présenter mon offre?"   

La formule s’applique dans presque tous les domaines et même en B2B.

"Je comprends très bien que vous et votre comptable vous avez à prendre une grosse décision ensemble. Est-ce que vous seriez d’accord si je vous présentais mon meilleur prix pour cette machine qui vous intéresse et une estimation du montant des paiements pour que vous puissiez en discuter avec lui. Je suis certain que tous les deux vous pourriez en arriver à une décision éclairée et qu'il apprécierait que je lui fasse gagner du temps en vous montrant toutes les informations à l'avance. Est-ce que je peux vous présenter mon offre?"     

Pour en revenir à mon exemple automobile.  La vérité c’est que tous les 2 savent déjà qu'ils envisagent d'acheter un véhicule. Ce n'est pas la première fois que la question est soulevée dans leur couple et qu’ils en ont discuté. Pour que la deuxième moitié soit d'accord avec l'idée de conclure une transaction, il faut que ce soit quelque chose de séduisant.  Laissez-moi vous expliquer ce que cela signifie. Ça signifie que mon but c’est de rendre la personne en face de moi engagé face à la transaction.  C’est cette personne qui peut m’aider à conclure la vente face à l’autre personne qui n’est pas là.  À choisir entre quelqu’un qu’elle connait, c’est-à-dire son conjoint, ou quelqu’un qu’elle ne connait pas, c’est-à-dire vous le choix est assez simple à faire.

Les clients sont souvent plus loin que l’on pense dans le processus.  Ils sont très près de signer.  Vous avez le talent, la responsabilité et maintenant les moyens d’amener cet homme ou cette femme aussi loin que vous pouvez le faire dans son processus d’achat. Je parie, qu'en tant que vendeur, vous pouvez les faire s'engager en achat OU en suivi.  S’il n’achète pas sur le champ et veut et va en parler à sa femme ou son conjoint vous devez faire avancer votre vente.  

Voici à quoi ça peut ressembler avant qu’il ne quitte.

"Monsieur Lemieux, vous avez donc toutes les informations pour prendre une décision éclairée avec votre conjointe.  Quel est le meilleur moment pour discuter de la prochaine étape ?  Jeudi ou vendredi ?"

Mettez en place la méthode parce que….   j'ai besoin de parler à ma conjointe ou à mon conjoint…  est une objection très courante que l'on rencontre dans bien des domaines. Si vous pouvez devenir excellent dans ce domaine et que vous avez quelque chose à raconter, cela vous aidera à vendre plus.

Maintenant pour l’objection :  Je veux y penser

Éviter évidemment les phrases du genre :

·         A quoi voulez-vous penser au juste?

·         Ben voyons, c’est une bonne transaction.

·         Pourquoi hésiter?

·         On n’a pas fait cela pour rien j’espère!

Si on place notre objection dans le contexte de la méthode que nous avons présenté plus tôt ça devrait ressembler à ceci.  Je vous rappelle que vous pouvez voir la vidéo juste ici qui présente plus en détail la stratégie de traitement des objections.

1.       Démontrer de l’empathie

"Je comprends Madame Lemieux que vous voulez y penser.  Si j’avais à prendre une décision importante de la sorte, je voudrais vraiment prendre un temps de réflexion avant de m’engager."

2.       Clarifier l’objection

Est-ce que je peux vous demander à quoi particulièrement vous voulez réfléchir?

Est-ce que vous me permettez de vous demander ce qui vous fait hésiter?

Est-ce qu’il y a autre chose que vous pensez considérer dans votre décision?

3.       Répondre par une histoire, un fait ou une anecdote afin de conclure la vente ou la faire avancer. 

"Je comprends très bien que vous avez à prendre une grosse décision. Est-ce que vous seriez d’accord si je vous présentais mon meilleur prix pour cette piscine qui vous intéresse et une estimation du montant des paiements pour que vous puissiez y réfléchir. Je suis certain que vous pourriez en arriver à une décision éclairée et ça vous fera gagner du temps en vous montrant toutes les informations à l'avance. Est-ce que je peux vous présenter mon offre?"   

On a donc vu dans cette capsule les points suivants : 

·         Les choses à éviter de dire quand vient le temps de traiter une objection

·         Une méthode pour répondre aux objections en démontrant de l’empathie, en clarifiant l’objection à l’aide de questions et en répondant en racontant une histoire, un fait ou une anecdote.

·         Le texte à utiliser pour l’objection Je veux en parler à ma femme.  Vous avez le texte au bas de l’écran que vous pouvez copier et le modifier au besoin.  

·         Une stratégie pour répondre à l’objection : Je veux y penser.

Je serai très heureux de lire vos stratégies de conclusion ou me dire ce que vous en avez pensé.  Essayez-les!  Si vous avez des suggestions à faire, je vous invite à les écrire dans la section commentaire au bas de cet écran.  S’il y a d’autres objections ou sujets sur la vente dont vous aimeriez que l’on présente je vous invite à laisser vos idées au bas de cette vidéo.

Passez à l’action et faites-moi signe !  Merci d’avoir été à l’écoute.