Menschen hassen es sich zu entscheiden. Denn eine EntSCHEIDUNG bedeutet immer eine Trennung - in diesem Fall von Geld und Alternativen. Deswegen sind gute Verkäufer auch "Entscheidungshelfer".
Viele Verkäufer präsentieren einfach ihr Produkt oder Dienstleistung und erwarten, dass der Kunde von sich aus die Entscheidung trifft zu kaufen. Oder sie stellen die Abschlussfrage - beides fatal!
In dieser Folge unseres Podcasts bespreche ich unter anderen Techniken Probeabschlüsse, Zustimmungsabschlüsse für den Einwand "Das ist aber mehr Geld, als ich ausgeben wollte" und elegante Möglichkeiten mit dem Einwand "Ich muss noch jemanden fragen (der nicht da ist)".
Menschen hassen es sich zu entscheiden. Denn eine EntSCHEIDUNG bedeutet immer eine Trennung - in diesem Fall von Geld und Alternativen. Deswegen sind gute Verkäufer auch "Entscheidungshelfer".
Viele Verkäufer präsentieren einfach ihr Produkt oder Dienstleistung und erwarten, dass der Kunde von sich aus die Entscheidung trifft zu kaufen. Oder sie stellen die Abschlussfrage - beides fatal!
In dieser Folge unseres Podcasts bespreche ich unter anderen Techniken Probeabschlüsse, Zustimmungsabschlüsse für den Einwand "Das ist aber mehr Geld, als ich ausgeben wollte" und elegante Möglichkeiten mit dem Einwand "Ich muss noch jemanden fragen (der nicht da ist)".
1
00:00:01,110 --> 00:00:05,300
Wir sorgen dafür, dass aus Möbelhäusern hinten mehr Umsatz rauskommt,
2
00:00:05,510 --> 00:00:07,800
obwohl vorne immer weniger Besucher reingehen.
3
00:00:08,010 --> 00:00:11,800
Wir helfen Möbelhändlern ihren Verkaufserfolg vom Zufall zu befreien.
4
00:00:11,910 --> 00:00:15,600
Hier ist Thomas Nitz, der Verkaufssteuerer mit Strategien für mehr
5
00:00:15,610 --> 00:00:17,500
Umsatz mit glücklicheren Kunden.
6
00:00:21,210 --> 00:00:25,500
Hallo und herzlich willkommen zu diesem Sonderpodcast über Abschlusstechniken.
7
00:00:26,610 --> 00:00:29,700
Abschluss, ja warum ist das eigentlich so schwierig?
8
00:00:30,010 --> 00:00:34,100
Der große Sig Siggler hat mal gesagt, bei jedem Verkaufsvorgang
9
00:00:34,110 --> 00:00:36,600
müssen sie fünf grundliegende Hürden überwinden.
10
00:00:37,410 --> 00:00:41,000
Kein Bedarf, kein Geld, keine Eile, kein Verlangen, kein Vertrauen.
11
00:00:42,210 --> 00:00:45,000
Wenn all das da ist, wenn der Kunde reinkommt und
12
00:00:45,010 --> 00:00:47,200
er hat Bedarf, er braucht unbedingt was.
13
00:00:48,010 --> 00:00:49,800
Er hat das Geld, es kommt ihm aus den Ohren,
14
00:00:49,810 --> 00:00:52,600
er braucht es total dringend, er hat Eile, er hat
15
00:00:52,610 --> 00:00:57,000
ein brennendes Verlangen und er hat Vertrauen in Sie und
16
00:00:57,010 --> 00:00:59,900
das Produkt und in die Firma, dann kauft er auch
17
00:00:59,910 --> 00:01:04,900
ohne Abschlusstechniken. Aber wenn auch nur eine dieser drei Sachen
18
00:01:04,910 --> 00:01:08,300
fehlt, dann müssen wir uns auch schon mal anstrengen.
19
00:01:08,910 --> 00:01:11,800
Warum sind Abschlusstechniken im Verkauf so wichtig, fragen mich immer
20
00:01:11,810 --> 00:01:15,200
wieder Verkäufer. Meine Aufgabe ist es doch, dem Kunden einfach
21
00:01:15,210 --> 00:01:18,100
Produkte zu zeigen, die für ihn in Frage kommen und
22
00:01:18,110 --> 00:01:20,100
ihm dazu jede Menge zu erklären und dann ist es
23
00:01:20,110 --> 00:01:22,000
die Aufgabe des Kunden sich zu entscheiden.
24
00:01:23,710 --> 00:01:26,800
Das ist eine Einstellung zum Verkaufen, die für beide Seiten
25
00:01:26,810 --> 00:01:30,700
nachteilig ist. Lassen Sie uns das mal ein bisschen genauer
26
00:01:30,710 --> 00:01:35,000
anschauen. Was ist eigentlich die Definition von Abschluss?
27
00:01:38,010 --> 00:01:42,600
Die Definition ist, unser Gegenüber zu überzeugen, Ressourcen wie Geld,
28
00:01:42,710 --> 00:01:47,500
Energie, Zeit oder Unterstützung im Austausch von Produkt oder eine
29
00:01:47,510 --> 00:01:50,800
Dienstleistung oder für ein gutes Gefühl herzugeben.
30
00:01:52,010 --> 00:01:55,500
Also, es ist immer ein Austausch, in der Regel Geld
31
00:01:55,510 --> 00:01:58,200
gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung.
32
00:01:59,210 --> 00:02:01,700
Ein Abschluss ist immer ein Austausch von Werten, das ist
33
00:02:01,710 --> 00:02:05,800
nichts Einseitiges, Wir schwatzen dem Kunden sein Geld ab, sondern
34
00:02:05,810 --> 00:02:08,800
es ist ein fairer Austausch, beide Seiten haben danach etwas,
35
00:02:08,910 --> 00:02:11,000
was sie vorher nicht hatten und was ihnen mehr wert
36
00:02:11,010 --> 00:02:13,800
ist, als das, was sie hergeben mussten dafür.
37
00:02:15,210 --> 00:02:17,600
Jeder Mensch braucht die Fähigkeit, abzuschließen.
38
00:02:18,010 --> 00:02:21,200
Und meine These ist, dass auch jeder Mensch als Verkäufer
39
00:02:21,210 --> 00:02:24,700
geboren wird. Zeigen Sie mir mal ein gesundes 3 -
40
00:02:24,710 --> 00:02:28,300
oder 4 -jähriges Kind, was ein Nein als einfach so
41
00:02:28,310 --> 00:02:31,000
akzeptiert. Die haken immer wieder nach.
42
00:02:32,010 --> 00:02:35,900
Jeder Mensch braucht die Fähigkeit und der Abschluss trennt die
43
00:02:35,910 --> 00:02:38,600
Verkäufer, die etwas bewirken, von denen, die nichts bewirken.
44
00:02:39,910
--> 00:02:42,700
Der Abschluss ist die Belohnung für unsere harte Arbeit.
45
00:02:42,910 --> 00:02:45,000
Wir werden nicht fürs Beraten bezahlt.
46
00:02:45,110 --> 00:02:47,100
Wir sind keine Berater, sondern Verkäufer.
47
00:02:48,110 --> 00:02:51,600
Obwohl mittlerweile ja das Wort Verkäufer irgendwie ein Misskredit gekommen
48
00:02:51,610 --> 00:02:55,100
zu sein scheint und die meisten von uns Berater auf
49
00:02:55,110 --> 00:02:56,900
der Visitenkarte stehen haben.
50
00:02:58,710 --> 00:03:01,400
Aber wenn wir einen Kunden nur beraten und er verlässt
51
00:03:01,410 --> 00:03:03,600
ohne Kauf das Haus, dann haben wir ihm eigentlich keinen
52
00:03:03,610 --> 00:03:07,400
Gefallen getan, sondern wir haben ihm seine Zeit gestohlen.
53
00:03:07,610 --> 00:03:09,300
Denn er kam ja nicht um sich über Möbel zu
54
00:03:09,310 --> 00:03:12,200
informieren, sondern weil er Lust auf Möbel hat.
55
00:03:12,210 --> 00:03:14,400
Oder zu mir als Berater.
56
00:03:15,110 --> 00:03:19,900
oder Transaktionsbegleiter kommen, die Leute ja nicht, weil sie sich
57
00:03:19,910 --> 00:03:24,800
beraten lassen wollen oder schlau machen wollen, sondern sie wollen
58
00:03:24,810 --> 00:03:27,400
eine bestimmte Dienstleistung von mir kaufen.
59
00:03:28,210 --> 00:03:31,800
Und wenn ich ihnen nicht verkaufe, dann haben sie einfach
60
00:03:31,810 --> 00:03:33,800
nicht das bekommen, was sie wollten.
61
00:03:34,910 --> 00:03:37,000
Ohne einen Abschluss haben wir also kein Wert geschaffen.
62
00:03:37,110 --> 00:03:42,300
Kein Abschluss bedeutet kein Austausch und kein Austausch bedeutet, für
63
00:03:42,310 --> 00:03:44,500
keine der beiden Seiten wurden Werte geschaffen.
64
00:03:45,910 --> 00:03:51,800
Ich höre aber oft gerade von Inhabern oder Verkaufsleitern, unsere
65
00:03:51,810 --> 00:03:55,100
Verkäufe sind viel zu nett, die beraten stundenlang und lassen
66
00:03:55,110 --> 00:03:56,300
den Kunden dann wieder gehen.
67
00:03:57,510 --> 00:03:59,200
Das ist aber eigentlich gar nicht nett.
68
00:03:59,710 --> 00:04:02,800
Der Kunde kam ja nicht ins Möbelhaus, weil er etwas
69
00:04:02,810 --> 00:04:04,000
über Möbel wissen wollte.
70
00:04:05,010 --> 00:04:08,300
Wer etwas über Möbel erfahren will, der geht nach Köln
71
00:04:08,310 --> 00:04:12,600
zur Möbelfachschule. Der Kunde kommt, weil er Lust auf Möbel
72
00:04:12,610 --> 00:04:16,500
hat. Nochmal, er hat keine Lust darauf, sich über Möbel
73
00:04:16,510 --> 00:04:21,600
zu informieren, sondern er hat Lust darauf, neue Möbel zu
74
00:04:21,610 --> 00:04:26,900
besitzen. Wir schaffen also keine Werte nur durch den Prozess
75
00:04:26,910 --> 00:04:29,300
des Verkaufens, durch die Beratung und die Information.
76
00:04:29,410 --> 00:04:32,100
Werte werden nur geschaffen, wenn ein Austausch stattfindet.
77
00:04:32,110 --> 00:04:35,100
Ein Austausch ist immer ein Tausch zweier Gewinner.
78
00:04:35,310 --> 00:04:37,800
Beide Seiten haben danach etwas, was sie vorher nicht hatten
79
00:04:37,810 --> 00:04:40,400
und was ihnen mehr wert ist, als das, was sie
80
00:04:40,410 --> 00:04:41,700
dafür hergeben mussten.
81
00:04:42,410 --> 00:04:46,400
Und wir sollten daher alles dafür tun, damit sowohl wir
82
00:04:46,410 --> 00:04:48,600
als Verkäufer, wie auch der Kunde zum Abschluss kommen.
83
00:04:49,610 --> 00:04:51,900
Denn nur dann schaffen wir für beide Seiten ein Wert.
84
00:04:57,410 --> 00:04:59,200
Und weiter geht's.
85
00:04:59,510 --> 00:05:03,500
Gerade im Möbelhandel heißt es immer, die Kunden, die habe
86
00:05:03,510 --> 00:05:06,000
ich beraten, die sind nach Hause gegangen, die wollen nur
87
00:05:06,010 --> 00:05:09,500
noch mal drüber schlafen und morgen kommen die bestimmt wieder
88
00:05:09,510 --> 00:05:10,700
oder am Wochenende.
89
00:05:11,410 --> 00:05:13,500
Wiederkommmer werden aber überschätzt.
90
00:05:17,410 --> 00:05:20,200
Ich habe den Kunden drei Stunden beraten und jenen jede
91
00:05:20,210 -->
00:05:23,600
Menge schöne Möbel bezeigt, die wollen natürlich jetzt nur über
92
00:05:23,610 --> 00:05:24,400
die Entscheidung schlafen.
93
00:05:24,410 --> 00:05:26,800
Morgen kommen sie bestimmt wieder und machen den Auftrag.
94
00:05:27,810 --> 00:05:30,300
Das kann sein, muss aber nicht sein.
95
00:05:30,910 --> 00:05:33,000
Es gibt eine alte Möbelverkäuferweisheit.
96
00:05:33,810 --> 00:05:37,000
Die freundlichsten Verabschiedungen sind die unwahrscheinlichsten Wiederkommmer.
97
00:05:37,910 --> 00:05:39,600
Warum ist denn das so?
98
00:05:40,310 --> 00:05:43,400
Weil die Kunden nette Menschen sind und uns Verkäufer nicht
99
00:05:43,410 --> 00:05:46,900
wehtun wollen. Hat Ihnen schon mal jemand nach einer Beratung
100
00:05:46,910 --> 00:05:50,100
gesagt, sie sind nicht auf mich eingegangen, haben mich kaum
101
00:05:50,110 --> 00:05:52,400
zu Wort kommen lassen, sie haben mir zu viele Möbel
102
00:05:52,410 --> 00:05:55,600
gezeigt und da zu viel, zu viel über Produktmerkmale geredet,
103
00:05:55,610 --> 00:05:56,700
die mich nicht interessieren.
104
00:05:57,810 --> 00:06:01,000
Jetzt bin ich verwirrt, werde daher keine Entscheidung treffen und
105
00:06:01,010 --> 00:06:01,800
gehe nach Hause.
106
00:06:02,610 --> 00:06:05,500
Und wenn ich irgendwann in der Zukunft Möbel kaufen sollte,
107
00:06:05,710 --> 00:06:07,300
werde ich das nicht bei Ihnen tun.
108
00:06:08,610 --> 00:06:12,600
Das sagt kein Kunde, auch wenn er es wahrscheinlich oft
109
00:06:12,610 --> 00:06:17,700
fühlt. Wir haben mit mehreren hundert Möbelhäusern und tausenden von
110
00:06:17,710 --> 00:06:21,400
Möbel- und Küchenverkäufern gearbeitet, und ausnahmslos alle erzählen uns,
111
00:06:21,510 --> 00:06:23,600
dass sie überdurchschnittlich viele Wiederkäufer haben.
112
00:06:24,910 --> 00:06:28,100
Das nennen Psychologen den Überdurchschnittseffekt.
113
00:06:29,710 --> 00:06:30,300
Was ist das?
114
00:06:30,510 --> 00:06:33,400
Zum Beispiel halten sich 90 % aller Deutschen für überdurchschnittlich
115
00:06:33,410 --> 00:06:38,100
gute Autofahrer. Dabei haben übrigens junge männliche Autofahrer, die die
116
00:06:38,110 --> 00:06:41,600
meisten Unfälle verursachen, das größte Vertrauen in ihre Fähigkeiten.
117
00:06:43,510 --> 00:06:46,700
Es können einfach nicht alle überdurchschnittlich viele Wiederkäufer haben.
118
00:06:46,710 --> 00:06:48,200
Das ist rechnerisch unmöglich.
119
00:06:49,810 --> 00:06:52,200
Wie kommt diese Fehleinschätzung also zustande?
120
00:06:52,710 --> 00:06:56,200
Psychologisch gesunde Menschen sind einfach gut darin, sich selbst positiver
121
00:06:56,210 --> 00:06:57,400
zu sehen, als sie es sind.
122
00:06:57,610 --> 00:06:58,600
Und das ist gut so.
123
00:06:59,610 --> 00:07:02,900
Klinisch depressive Menschen dagegen sehen sich selbst, ihr eigenes Handeln
124
00:07:02,910 --> 00:07:06,100
und ihre Zukunft pessimistischer, als es der Wirklichkeit entspricht.
125
00:07:07,210 --> 00:07:10,900
Also, wenn wir es uns aussuchen können, hilft es natürlich
126
00:07:10,910 --> 00:07:14,100
uns ein bisschen positiver zu sehen.
127
00:07:17,010 --> 00:07:21,600
Lassen Sie uns mal ausrechnen, wie wahrscheinlich Wiederkäufer wirklich sind.
128
00:07:22,110 --> 00:07:25,300
Durch wie viele Häuser läuft denn ein Möbelkunde?
129
00:07:26,910 --> 00:07:29,300
Wenn Ihr zum Beispiel zwei bis drei Händler besucht, könnte
130
00:07:29,310 --> 00:07:32,500
man vermuten, dass jeder der besuchten Händler die gleiche Chance
131
00:07:32,510 --> 00:07:33,700
auf den Wiederkäufer hat.
132
00:07:34,110 --> 00:07:36,500
Das heißt ungefähr 33 bis 50 Prozent.
133
00:07:36,810 --> 00:07:38,200
Das ist aber leider nicht so.
134
00:07:39,810 --> 00:07:41,600
Wer ist Ihr größter Konkurrent?
135
00:07:42,110 --> 00:07:45,000
Ich weiß es, obwohl ich nicht weiß, wo sie verkaufen.
136
00:07:45,010 --> 00:07:46,200
Es ist die lange Bank.
137
00:07:47,110 --> 00:07:50,300
Die meisten Wiederkäufer, die nicht wiederkommen, kaufen nicht bei ihren
138
00:07:50,310 --> 00:07:52,200
Mitbewerbern, sondern erst mal gar nicht.
139
00:07:53,810 --> 00:07:55,000
Warum ist das so?
140
00:07:56,510 --> 00:08:00,600
Der Kiefernautopäde, die Autoreparatur, das Reisebüro oder ein neues E
141
00:08:00,610 --> 00:08:06,300
-Bike. Notwendige Ausgaben und andere Konsumwünsche sind unsere größten Mitbewerber
142
00:08:06,310 --> 00:08:08,600
im Kampf um die Brieftasche des Konsumenten.
143
00:08:09,610 --> 00:08:13,200
Die schnappen ihnen mehr Kunden weg als das nervige Küchenstudio
144
00:08:13,210 --> 00:08:16,200
von nebenan oder die fiese Großfläche im nächsten Ort.
145
00:08:18,610 --> 00:08:23,100
Ein Wiederkäufer ist eigentlich ein glimpflich ausgegangener Betriebsunfall.
146
00:08:23,910 --> 00:08:28,700
Stellen Sie sich vor, der Kollege im Lager, Gabelstapler-Fahrer,
147
00:08:28,710 --> 00:08:33,200
dem fällt die Palette von der Gabelstapel neben den Kollegen
148
00:08:33,210 --> 00:08:35,000
anstatt dem Kollegen auf
den Kopf.
149
00:08:36,010 --> 00:08:38,700
Da freuen wir uns ja auch nicht darüber, dass er
150
00:08:38,710 --> 00:08:40,400
ihnen die nicht auf den Kopf gekippt hat, sondern wir
151
00:08:40,410 --> 00:08:44,500
bitten den Fahrer wieder mal an der Arbeitssicherheitsschulung teilzunehmen.
152
00:08:45,610 --> 00:08:48,600
Das heißt, wenn ein Kunde rausgeht nach einer Beratung mit
153
00:08:48,610 --> 00:08:50,700
einem Preis und einem Produkt im Kopf, ist das eine
154
00:08:50,710 --> 00:08:58,200
unkontrollierte Situation, dass die natürlich immer wieder vorkommt und natürlich
155
00:08:58,210 --> 00:09:01,600
wesentlich öfter als die Geschichte mit dem Gabelstapler-Fahrer.
156
00:09:02,510 --> 00:09:05,200
Aber dafür geht es ja auch nicht tödlich aus, sondern
157
00:09:05,210 --> 00:09:07,600
wenn wir verlieren nur Umsatz, wenn es schief geht.
158
00:09:09,010 --> 00:09:11,400
Es ist eben genauso, wenn ein Kunde mit einem Produkt
159
00:09:11,410 --> 00:09:14,200
dann im Preis im Kopf den Laden verlässt, ohne tatsächlich
160
00:09:14,210 --> 00:09:15,800
dann den Kauf getätigt zu haben.
161
00:09:16,210 --> 00:09:18,100
Aber zurückkommen können wir kaum beeinflussen.
162
00:09:18,610 --> 00:09:22,300
Wir verlassen uns auf unser Glück und Glück ist eigentlich,
163
00:09:23,110 --> 00:09:26,900
hat im Geschäft natürlich seinen Raum, aber wir sollten uns
164
00:09:26,910 --> 00:09:27,900
nicht darauf verlassen.
165
00:09:29,210 --> 00:09:31,100
Was bedeutet das für unseren Abschlussprozess?
166
00:09:32,210 --> 00:09:35,600
Wir können natürlich nicht jeden Kunden beim ersten Gespräch abschließen,
167
00:09:36,510 --> 00:09:38,000
aber versuchen sollten wir es.
168
00:09:38,010 --> 00:09:40,800
Sonst haben wir unsere Zeit und seine Zeit verschwendet.
169
00:09:42,010 --> 00:09:44,700
Wie Sie Ihre Chancen auf einen Abschluss erhöhen können, erfahren
170
00:09:44,710 --> 00:09:50,100
Sie jetzt in den folgenden Kapiteln dieses Podcasts.
171
00:09:58,710 --> 00:10:02,500
Der Abschluss wird schon während der gesamten Beratung vorbereitet.
172
00:10:03,810 --> 00:10:06,500
Alle Zeit, die wir Verkäufer in den Kontakt- und
173
00:10:06,510 --> 00:10:10,900
Vertrauensaufbau investieren, erhöht dramatisch unsere Abschlusschancen.
174
00:10:11,110 --> 00:10:13,200
Denn der Kunde hat zum Schluss ja nichts als unser
175
00:10:13,210 --> 00:10:16,300
Wort dafür, dass das Möbelstück gut und der Preis fair
176
00:10:16,310 --> 00:10:20,700
ist. Das ist natürlich anders, wenn sie echte Markenprodukte verkaufen,
177
00:10:20,810 --> 00:10:23,000
wie zum Beispiel Apple Computer oder Porsches.
178
00:10:24,110 --> 00:10:26,400
Der Konsument traut der Marke und hat ein Gefühl dafür,
179
00:10:26,510 --> 00:10:27,500
was die Produkte kosten.
180
00:10:27,510 --> 00:10:29,200
Bei Möbeln ist das nicht der Fall.
181
00:10:30,010 --> 00:10:34,900
Möbel werden seit Jahren verheimlicht und kaum jemand kennt wirklich
182
00:10:34,910 --> 00:10:37,500
außerhalb des Möbelhandels die Marken und vertraut ihnen.
183
00:10:38,910 --> 00:10:41,500
Die Bedarfsermittlung ist da besonders wichtig.
184
00:10:42,010 --> 00:10:44,500
Sie fragen sich vielleicht, was hat das mit Abschlusstechniken zu
185
00:10:44,510 --> 00:10:50,100
tun, wenn sie nicht den wirklichen Bedarf gefunden und argumentiert
186
00:10:50,110 --> 00:10:55,500
haben, dann ist nachher mit Abschlusstechniken wenig zu machen.
187
00:10:56,910 --> 00:11:00,500
Also, Bedarfsermittlung. Wir müssen erfahren, welche emotionalen Gründe hinter dem
188
00:11:00,510 --> 00:11:05,500
Möbelhausbesuch stehen. Welches Gefühl verspricht sich der Kunde von seinen
189
00:11:05,510 --> 00:11:09,100
neuen Möbeln? Die Leute kommen ja nicht ins Möbelhaus, weil
190
00:11:09,110 --> 00:11:12,300
sie zuhause auf Apfelsinenkisten sitzen oder auf einem Feuer kochen
191
00:11:12,310 --> 00:11:16,000
müssen. Fast jeder Deutsche hat schon ein Sofa und eine
192
00:11:16,010 --> 00:11:19,100
Küche. Und wenn er wirklich schon etwas zum Drauf sitzen
193
00:11:19,110 --> 00:11:22,700
oder kochen braucht, reicht es meistens sich im Bekanntenkreis oder
194
00:11:22,710 --> 00:11:24,600
auf eBay-Kleinanzeigen zu erkundigen.
195
00:11:26,810 --> 00:11:30,500
Das Wesen des Verkaufens ist es nun mal, Bedürfnisse zu
196
00:11:30,510 --> 00:11:34,000
entdecken und zu wecken, nicht einfach nur den Bedarf zu
197
00:11:34,010 --> 00:11:37,800
decken. Bedürfnisse wecken statt Bedarf decken.
198
00:11:38,310 --> 00:11:40,900
Das ist die wirkliche Aufgabe der Bedarfsermittlung.
199
00:11:41,010 --> 00:11:43,300
Es geht nicht darum, ob der Kunde ein Induktions-
200
00:11:43,310 --> 00:11:46,800
oder ein Keramikherd will, sondern welche Gefühle er sich von
201
00:11:46,810 --> 00:11:47,800
dem Kauf erhofft.
202
00:11:49,810 --> 00:11:53,000
Bei Warezeigen gilt so wenig wie möglich, aber so viel
203
00:11:53,010 --> 00:11:58,000
wie nötig. Auch Informationen über das Produkt sollten wir dem
204
00:11:58,010 --> 00:12:01,500
Kunden nur erzählen, wenn wir aus der Bedarfsermittlung wissen, dass
205
00:12:01,510 --> 00:12:03,000
ihn auch wirklich interessiert.
206
00:12:05,010 --> 00:12:08,600
Ein weiterer Faktor ist die Sieben-Mal-Ja-Theorie.
207
00:12:09,210 --> 00:12:12,300
Während des gesamten Verkaufsprozesses muss der Kunde sieben Mal
208
00:12:12,310 --> 00:12:15,800
"Ja" sagen, damit er am Ende auch tatsächlich zum Abschluss kommt.
209
00:12:16,310 --> 00:12:19,300
Dabei fragen wir das Ja des Kunden immer wieder in
210
00:12:19,310 --> 00:12:20,900
sogenannten Zwischenabschlüssen ab.
211
00:12:21,110 --> 00:12:23,400
Und zum Thema Zwischenabschlüsse kommen wir gleich.
212
00:12:23,410 --> 00:12:25,400
Untertitel im Auftrag des ZDF für funk, 2017. Diese Sieben-Mal-Ja-Theorie, manche sagen auch, es sind fünf Mal,
213
00:12:28,510 --> 00:12:31,300
aber die Tatsache scheint mir zu sein, aus meiner eigenen
214
00:12:31,310 --> 00:12:36,700
Beobachtung, aus 25 Jahren aktiven Verkaufens, dass man tatsächlich mehrmals innerlich "Ja" sagen muss, bis
215
00:12:36,710 --> 00:12:40,300
man dann den nächsten großen Schritt geht, in unserem Fall
216
00:12:40,310 --> 00:12:43,000
tatsächlich schon den Abschluss macht.
217
00:12:47,010 --> 00:12:49,500
Oft werden wir gefragt, wann eigentlich der richtige Zeitpunkt für
218
00:12:49,510 --> 00:12:50,300
einen Abschluss ist.
219
00:12:51,010 --> 00:12:54,300
Ich habe die Antwort von dem berühmten Verkäufer Sigla, den
220
00:12:54,310 --> 00:12:56,300
ich eingangs schon zitiert hatte, übernommen.
221
00:12:57,410 --> 00:13:00,300
Die richtige Zeit für einen Abschluss ist früh, oft und
222
00:13:00,310 --> 00:13:04,200
spät. Ich sage mir mal beim Verkaufen: "Thomas, du bist
223
00:13:04,210 --> 00:13:07,500
Verkäufer, nicht Berater. Du hast nichts zu verlieren.
224
00:13:07,910 --> 00:13:09,700
Keinen Abschluss hast du schon."
225
00:13:11,110 --> 00:13:12,800
Ja, merken Sie sich den Spruch.
226
00:13:12,910 --> 00:13:14,400
"Keinen Abschluss hast du schon."
227
00:13:14,610 --> 00:13:16,000
Wir haben nichts zu verlieren.
230
00:13:17,310 --> 00:13:21,200
Im nächsten Video, im nächsten Teil dieses Podcasts schauen wir
231
00:13:21,210 --> 00:13:24,200
uns verschiedene Techniken an, mit denen wir schon früh im
232
00:13:24,210 --> 00:13:29,200
Verkaufsprozess elegant sogenannte Probe- oder Vorbereitungsabschlüsse einbringen können.
233
00:13:30,110 --> 00:13:44,200
Weiter geht's. Also zu den Probe- und Vorbereitungsabschlüssen.
234
00:13:45,110 --> 00:13:47,700
Wir haben gelernt, dass wir früh, oft und spät abschließen
235
00:13:47,710 --> 00:13:51,600
sollten. Aber wir können natürlich weder zehnmal genau den gleichen
236
00:13:51,610 --> 00:13:56,200
Abschlussversuch unternehmen beim selben Kunden, noch passt jede Technik an
237
00:13:56,210 --> 00:13:58,300
jede beliebige Stelle des Verkaufsprozesses.
238
00:13:59,710 --> 00:14:02,800
Hier kommen also vier Probeabschlüsse, mit denen wir schon
239
00:14:02,810 --> 00:14:04,900
früh in der Beratung anfangen können, abzuschließen.
240
00:14:06,310 --> 00:14:12,300
Die folgenden Techniken sollten Sie natürlich nicht alle hintereinander runterleiern,
241
00:14:12,410 --> 00:14:15,200
sondern picken sich aus jedem der folgenden Abschnitte ein bis
242
00:14:15,210 --> 00:14:18,500
zwei heraus, die Ihnen gefallen, und passen Sie diese gerne an
243
00:14:18,510 --> 00:14:22,000
sich an. Auch ich habe natürlich von vielen anderen gescheiten
244
00:14:22,010 --> 00:14:27,000
Leuten mir diese Techniken zusammengesucht und die an meine Arbeit
245
00:14:27,010 --> 00:14:35,100
angepasst. Die erste Zwischenabschluss- oder Probeabschlusstechnik ist der Skalenabschluss.
246
00:14:36,110 --> 00:14:39,900
Während der Beratung fragen wir auf einer Skala von eins
247
00:14:39,910 --> 00:14:43,900
bis zehn, wie glücklich sind Sie mit Ihrem neuen Sofa,
248
00:14:43,910 --> 00:14:46,600
Ihrer neuen Küche, Ihrem neuen Schlafzimmer?
249
00:14:47,110 --> 00:14:48,200
Danach warten wir auf die Antwort.
250
00:14:50,710 --> 00:14:53,300
Gegebenenfalls, wenn die Zahl noch nicht so toll ist,
251
00:14:53,510 -->
00:14:56,100
sagen wir: "Was wäre denn nötig, um eine Zehn zu erreichen?"
252
00:14:58,010 --> 00:15:02,100
Wichtig zu verstehen: Das geschieht nicht erst, nachdem wir alles aufgeschrieben
253
00:15:02,110 --> 00:15:06,500
haben und im eigentlichen Abschluss, sondern in dem
254
00:15:06,510 --> 00:15:10,400
Moment, in dem der Kunde gesagt hat: "Dieses Schlafzimmer könnte mir
255
00:15:10,410 --> 00:15:12,900
gefallen, so wie sie das hier zusammengestellt haben."
256
00:15:14,110 --> 00:15:16,800
Oder: "Die Küche sieht schon nicht schlecht aus, so
257
00:15:16,810 --> 00:15:20,200
wie sie die hier geplant haben." Sofort können wir
258
00:15:20,210 --> 00:15:21,700
den ersten Zwischenabschluss machen.
259
00:15:23,710 --> 00:15:26,200
Der Preis steht noch nicht fest, das Ding ist noch
260
00:15:26,210 --> 00:15:29,300
nicht mal fertig geplant, aber wir fragen schon mal, wie
261
00:15:29,310 --> 00:15:33,900
zufrieden der Kunde, wie glücklich er mit seiner neuen Küche
262
00:15:33,910 --> 00:15:37,500
schon ist. Dadurch bekommen wir eine Idee, wie überzeugt der
263
00:15:37,510 --> 00:15:40,000
Kunde ist und was es gegebenenfalls noch braucht, um ihn
264
00:15:40,010 --> 00:15:40,800
glücklich zu machen.
265
00:15:41,610 --> 00:15:44,300
Und viele haben Angst: Was ist, wenn der Kunde fünf
266
00:15:44,310 --> 00:15:45,500
sagt oder sechs?
267
00:15:46,410 --> 00:15:48,600
Einmal heißt das nicht, dass er nicht kauft. Es kann sein, dass er mit einer sieben zum
268
00:15:50,610 --> 00:15:51,600
Beispiel zufrieden ist.
269
00:15:53,510 --> 00:15:56,200
Es kann aber auch sein, und es ist besser zu
270
00:15:56,210 --> 00:15:58,600
wissen, dass das jetzt noch eine fünf ist und der
271
00:15:58,610 --> 00:16:00,400
Kunde so nicht kaufen wird.
272
00:16:01,510 --> 00:16:03,400
Es ist besser zu wissen, solange der Kunde noch bei
273
00:16:03,410 --> 00:16:05,400
uns ist, als dass er nach Hause geht.
274
00:16:06,210 --> 00:16:10,100
Denn dann haben wir keine Chance mehr, diesen Eindruck zu beeinflussen.
275
00:16:13,410 --> 00:16:17,800
Die zweite Technik zum Thema Probe- oder Vorbereitungsabschluss ist
276
00:16:17,810 --> 00:16:20,400
der Bevor-Wir-Uns-Über-Den-Preis-Unterhalten-Abschluss.
277
00:16:21,510 --> 00:16:23,100
Der geht folgendermaßen.
278
00:16:23,810 --> 00:16:27,100
Wir haben ein bisschen was zusammengestellt, ein bisschen geplant, ein
279
00:16:27,110 --> 00:16:33,100
bisschen gezeigt, aber noch nichts über den Preis gesagt.
280
00:16:33,810 --> 00:16:37,900
Und wir fragen relativ nahtlos: "Gibt es noch irgendwelche Änderungen,
281
00:16:38,010 --> 00:16:41,700
die Sie an Ihrer neuen Küche, Ihrem Sofa, Schlafzimmer vornehmen
282
00:16:41,710 --> 00:16:45,200
wollen, bevor wir uns über den Preis unterhalten?"
283
00:16:46,510 --> 00:16:50,800
Beachten Sie: "Gibt es irgendwelche Änderungen, die Sie an Ihrer
286
00:16:50,810 --> 00:16:53,400
neuen Küche vornehmen wollen, bevor wir uns über den Preis
287
00:16:53,410 --> 00:16:57,500
unterhalten?" Der Kunde wird schon als Eigentümer gesehen und kann
288
00:16:57,510 --> 00:17:00,200
aber noch Änderungswünsche nennen.
289
00:17:00,210 --> 00:17:05,200
Wichtig ist, diese Wünsche abzufragen, bevor die Preispräsentation und Preisverteidigung
290
00:17:06,410 --> 00:17:12,000
stattfindet. Ansonsten gibt es diese lästigen, langen Beratungen, dann machen
291
00:17:12,010 --> 00:17:15,300
wir einen Preis, dann ist das zu teuer, dann sagt
292
00:17:15,310 --> 00:17:17,700
der Kunde, ja, das ist mir zu teuer, dann nehmen
293
00:17:17,710 --> 00:17:20,700
wir irgendwas wieder raus, dann passt es dem Kunden nicht.
294
00:17:21,910 --> 00:17:26,000
Also machen Sie diesen Probeabschluss, bevor es ans Zusammenrechnen geht.
295
00:17:27,310 --> 00:17:30,500
Es hat keinen Zweck, über den Preis zu reden, solange
296
00:17:30,510 --> 00:17:31,700
der Wert nicht klar ist.
Hier ist das korrigierte Podcast-Transkript mit korrekter Groß- und Kleinschreibung sowie bereinigten Wörtern, die nicht in den Kontext passen. Die Struktur und die Zeitstempel wurden beibehalten:
297
00:17:32,010 --> 00:17:34,300
Es wird oft gefragt, was dieser Schrank kostet.
298
00:17:34,310 --> 00:17:35,500
Meine Rückfrage ist, gefällt er Ihnen, und wollen Sie ihn kaufen? Ansonsten müssen wir nicht über den Preis sprechen.
299
00:17:37,010 --> 00:17:40,100
Meine Frage ist, gefällt er Ihnen, und möchten Sie ihn kaufen? Ansonsten müssen wir nicht über den Preis sprechen.
300
00:17:40,110 --> 00:17:42,800
Wenn der Kunde nicht weiß, was er will, oder ihm die Lösung nicht gefällt, wird ihn auch ein niedriger Preis nicht glücklich machen.
301
00:17:42,810 --> 00:17:46,600
Wenn der Kunde nicht weiß, was er will, oder ihm die Lösung nicht gefällt, wird ihn auch ein niedriger Preis nicht zufriedenstellen.
304
00:17:52,510 --> 00:17:55,600
Nummer 3. Der sogenannte Eigentümerabschluss.
305
00:17:56,010 --> 00:17:58,100
Auf welchen Namen soll ich Ihre neue Küche planen?
306
00:17:58,110 --> 00:18:02,000
Ihren, Ihren? Oder vielleicht für ein Paar? Was ist die Lieferadresse?
307
00:18:02,010 --> 00:18:04,400
Das bedeutet, bevor das Planungsprogramm überhaupt gestartet wird, während des Ausfüllen des Planungskopfes, sprechen wir bereits von Ihrer neuen Küche. Das bedeutet, es wird sehr früh verbindlich, und genau das wollen wir.
308
00:18:05,610 --> 00:18:09,800
Bevor das Planungsprogramm überhaupt gestartet wird, während des Ausfüllens des Planungskopfes, sprechen wir bereits von Ihrer neuen Küche. Das bedeutet, es wird sehr früh verbindlich, und genau das wollen wir.
312
00:18:19,610 --> 00:18:22,100
Viele Verkäufer scheuen sich davor und sagen, ich will beraten, beraten, und ganz zum Schluss frage ich, ob sie kaufen wollen. Aber nein, die Leute sind ins Kaufhaus gekommen, und wir sollten sie so früh wie möglich damit konfrontieren, dass der Besuch eines Kaufhauses idealerweise in einem Kauf endet.
313
00:18:22,310 --> 00:18:24,300
Viele Verkäufer zögern und sagen, ich werde beraten, beraten, und ganz zum Schluss frage ich, ob sie kaufen wollen. Aber nein, die Leute sind ins Kaufhaus gekommen, und wir sollten sie so früh wie möglich damit konfrontieren, dass der Besuch eines Kaufhauses idealerweise in einem Kauf endet.
316
00:18:32,110 --> 00:18:37,100
Schon vor der Planung suggerieren wir mit diesem Abschluss, dass es Ihre neue Küche oder Ihr Neusofer ist.
318
00:18:40,410 --> 00:18:43,700
Schon vor der Planung suggerieren wir mit diesem Abschluss, dass es Ihre neue Küche oder Ihr Neusofer ist.
322
00:18:52,910 --> 00:18:55,900
Er ist nicht mehr in der Rolle des abwartenden potenziellen Käufers, der überzeugt werden muss.
323
00:18:55,910 --> 00:18:59,000
Er ist nicht mehr in der Rolle des abwartenden potenziellen Käufers, der überzeugt werden muss.
328
00:19:19,810 --> 00:19:21,200
Jetzt haben wir bereits den Preis festgelegt.
330
00:19:23,210 --> 00:19:25,900
Frau Mitentscheiderin, bei dem Preis, den ich heute für den Verwandten gemacht habe, und mit Ihrem Wissen über das Produkt, welchen Ratschlag geben Sie Ihrem Bruder, Ihrer Mutter oder wem auch immer?
332
00:19:28,210 --> 00:19:31,800
Frau Mitentscheiderin, bei dem Preis, den ich heute für den Verwandten gemacht habe, und mit Ihrem Wissen über das Produkt, welchen Ratschlag geben Sie Ihrem Bruder, Ihrer Mutter oder wem auch immer?
335
00:19:35,710 --> 00:19:41,000
Mit diesem Bruder-Tochter-Abschluss holen wir den Mitentscheider an Bord und geben dem Entscheider mehr Sicherheit.
338
00:19:45,710 --> 00:19:49,400
Menschen, die nicht einbezogen werden, werden oft als Ratgeber mitgenommen.
339
00:19:49,410 --> 00:19:51,400
Wenn sie dann nicht einbezogen werden vom Verkäufer, können sie den Abschluss hinter unserem Rücken torpedieren.
342
00:19:58,410 --> 00:20:00,900
Also sorgen wir dafür, dass sie auf unserer Seite sind.
344
00:20:05,910 --> 00:20:07,700
Da der Käufer offensichtlich die Meinung seines Begleiters höher schätzt als unsere, sollten wir sie auch nutzen.
345
00:20:08,810 --> 00:20:12,500
Und entweder der Mitentscheider hilft uns beim Abschluss oder wir
346
00:20:12,510 --> 00:20:15,400
entdecken seine Vorbehalte und können auf sie eingehen.
347
00:20:15,710 --> 00:20:18,100
Wenn die beiden erst mal den Laden verlassen, haben wir
348
00:20:18,110 --> 00:20:19,300
keinerlei Einfluss mehr.
349
00:20:20,110 --> 00:20:23,700
Wir wollen daher das eventuelle Zweifel in unserer Gegenwart diskutiert
350
00:20:23,710 --> 00:20:28,200
werden. All diese vier Probe- und Vorbereitungsabschlüsse haben zum
351
00:20:28,210 --> 00:20:32,400
Ziel, Einwände, Zweifel oder Kaufhindernisse so früh wie möglich im
352
00:20:32,410 --> 00:20:33,800
Verkaufsgespräch zu erfahren.
353
00:20:34,510 --> 00:20:37,300
So haben wir genug Zeit mit ihnen umzugehen und sie
354
00:20:37,310 --> 00:20:42,000
zu entkräften. Jetzt geht es weiter mit den Kauf wird vorausgesetzt Abschlusstechniken.
355
00:20:53,810 --> 00:20:56,500
Die Kauf wird vorausgesetzt Abschlusstechniken.
356
00:20:56,710 --> 00:21:01,600
Die einfachste und wirksamste Abschlusstechnik ist den Kauf einfach vorauszusetzen.
357
00:21:01,910 --> 00:21:03,800
Folgende Techniken können Sie anwenden.
358
00:21:04,210 --> 00:21:08,100
Der alles besprochene Abschluss geht folgendermaßen, wie der Name schon
359
00:21:08,110 --> 00:21:10,900
sagt. Dann ist ja soweit alles besprochen.
360
00:21:11,010 --> 00:21:12,600
Ich schreibe das so für Sie auf, um Ihnen den
361
00:21:12,610 --> 00:21:13,200
Preis zu sichern.
362
00:21:13,210 --> 00:21:15,800
Wie ist Ihr Vorname, Herr Witt?
363
00:21:18,210 --> 00:21:19,100
Was sind die Vorteile?
364
00:21:19,710 --> 00:21:22,200
Es suggeriert, dass alles besprochen ist.
365
00:21:22,510 --> 00:21:23,800
Ist alles besprochen?
366
00:21:24,110 --> 00:21:26,400
Keine Ahnung. Das ist eine philosophische Frage.
367
00:21:26,510 --> 00:21:28,800
Man kann nie alles, alles, alles besprechen.
368
00:21:29,810 --> 00:21:32,900
Aber zu irgendeinem Zeitpunkt müssen wir die Entscheidung treffen, dass
369
00:21:32,910 --> 00:21:34,000
alles besprochen ist.
370
00:21:34,710 --> 00:21:37,100
Der Kunde will keine Entscheidung treffen, deswegen müssen wir ihm
371
00:21:37,110 --> 00:21:40,900
da helfen. Es ist auch keine Frage, sondern eine Feststellung.
372
00:21:42,010 --> 00:21:43,400
Da gibt es auch einen wichtigen Merkspruch.
373
00:21:43,510 --> 00:21:45,600
Stelle niemals eine Frage, auf die du die Antwort nicht
374
00:21:45,610 --> 00:21:51,100
hören willst. Der Abschluss erklärt, was der Kunde davon hat.
375
00:21:51,510 --> 00:21:53,600
Um ihm den Preis zu sichern, schreibe ich das jetzt
376
00:21:53,610 --> 00:21:54,200
für Sie auf.
377
00:21:54,610 --> 00:21:59,200
Unsere Erfolgswahrscheinlichkeit verdoppelt sich, wenn wir unserem Gegenüber sagen, warum
378
00:21:59,210 --> 00:22:00,300
wir etwas von ihm wollen.
379
00:22:02,110 --> 00:22:06,400
Und danach fragen wir erstmal nebensächliche Vertragsbestandteile wie zuvor den
380
00:22:06,410 --> 00:22:08,300
Vornamen oder die Lieferadresse ab.
381
00:22:09,010 --> 00:22:12,000
Bevor es zu kritischen Fragen wie zum Beispiel der Anzahlung
382
00:22:12,010 --> 00:22:18,300
kommt. Eine weitere Variante davon ist der Sofortbestellenabschluss.
383
00:22:18,710 --> 00:22:21,400
Wenn es keine Änderungswünsche mehr gibt und das Ihr Traumsofa
384
00:22:21,410 --> 00:22:24,300
ist, dann brauche ich noch Ihre Unterschrift hier, damit ich
385
00:22:24,310 --> 00:22:25,800
das sofort für Sie bestellen kann.
386
00:22:26,910 --> 00:22:30,400
Ja, im zweiten Teil passen Sie an Ihre Arbeitswirklichkeit an.
387
00:22:30,510 --> 00:22:33,500
Viele schreiben ja nicht mehr mit Papierkaufverträgen.
388
00:22:35,910 --> 00:22:38,400
Wenn es, wenn es keine Änderungswünsche mehr gibt und das
389
00:22:38,410 --> 00:22:41,000
ihr Traumsofa ist, dann brauche ich von Ihnen noch BAM
390
00:22:41,010 --> 00:22:45,300
BAM BAM. Das suggeriert, dass es keine Änderungswünsche mehr gibt
391
00:22:45,310 --> 00:22:47,700
und dass es das Traumebestück ist.
392
00:22:49,610 --> 00:22:53,000
Und es stellt eine scheinbar logische Wenn-Dann-Beziehung auf.
393
00:22:53,410 --> 00:22:56,000
Wenn es keine Änderungswünsche mehr gibt und das Ihr Traumsofa
394
00:22:56,010 --> 00:22:59,600
ist, dann brauche ich noch Ihre Unterschrift hier oder dann
395
00:23:00,310 --> 00:23:04,400
brauche ich Ihre Lieferadresse, damit ich das für Sie bestellen
396
00:23:04,410 --> 00:23:09,500
kann. Auch hier gilt, nehmen Sie Blickkontakt auf, lächeln Sie
397
00:23:09,510 --> 00:23:13,200
und sprechen Sie mit Überzeugung und geben Sie den Stift
398
00:23:13,210 --> 00:23:18,100
drüber, wenn Sie eine Unterschrift brauchen oder fragen Sie nach
399
00:23:18,110 --> 00:23:20,900
den Informationen, die Sie brauchen, um den Kaufvertrag fertig zu
400
00:23:20,910 --> 00:23:25,300
machen. Eine dritte Variante ist der Lieferzeitabschluss.
401
00:23:26,610 --> 00:23:29,800
Wollen Sie Ihre neue Küche noch vor Weihnachten, vor Ostern,
402
00:23:29,810 --> 00:23:33,900
vor den Sommerferien haben, irgendwas ist ja immer, dann schreibe
403
00:23:33,910 --> 00:23:35,100
ich das jetzt so für Sie auf.
404
00:23:35,510 --> 00:23:38,700
Auch da wieder ist es schon Ihre neue Küche, der
405
00:23:38,710 --> 00:23:41,900
Kunde sieht sich schon als Eigentümer des neuen Möbelstücks und
406
00:23:41,910 --> 00:23:46,500
sieht sich jetzt geistig, also vor seinem geistigen Auge, die
407
00:23:46,510 --> 00:23:49,900
Küche oder das Möbelstück schon Weihnachten oder Ostern oder wann
408
00:23:49,910 --> 00:23:51,000
auch immer benutzen.
409
00:23:53,110 --> 00:23:55,800
Eine vierte Variante davon ist der Eigentümerabschluss.
410
00:23:55,810 --> 00:23:59,000
Auf welchen Namen soll ich Ihre neue Küche aufschreiben?
411
00:23:59,910 --> 00:24:02,600
Auf Ihren oder Ihres Partners oder auf beide?
412
00:24:04,210 --> 00:24:07,400
Das sollten Sie nicht wählen, wenn Sie das schon als
413
00:24:07,410 --> 00:24:15,400
Vorbereitungsabschluss gemacht haben, aber das ist eine gute Art, den
415
00:24:15,410 --> 00:24:20,900
Kauf rauszusetzen. Es funktioniert super, nehmen Sie direkten Augenkontakt auf
416
00:24:20,910 --> 00:24:22,000
und fragen Sie einfach.
417
00:24:23,610 --> 00:24:25,100
Was steckt noch dahinter?
418
00:24:25,210 --> 00:24:29,700
Er setzt wieder den Kunden als Eigentümer voraus und nimmt
419
00:24:29,710 --> 00:24:30,500
den Abschluss vorweg.
420
00:24:31,810 --> 00:24:35,500
Als nächstes kommen wir zu den Zustimmungsabschlüsse bei Klageleadern.
421
00:24:35,610 --> 00:24:38,700
Und erstmal müssen wir uns angucken, was Klageleader sind.
422
00:24:50,010 --> 00:24:51,600
Zustimmungsabschlüsse bei Klageleadern.
423
00:24:51,810 --> 00:24:53,000
Ein bisschen was zum Hintergrund.
424
00:24:53,210 --> 00:24:54,700
Was sind eigentlich Klageleader?
425
00:24:56,310 --> 00:24:58,500
Es gibt Einwände und es gibt Klagelieder.
426
00:24:58,710 --> 00:25:01,400
Einwände sind tatsächliche Gründe nicht zu kaufen.
427
00:25:02,310 --> 00:25:05,100
Klageleader dagegen sind Dinge, die dem Kunden zwar nicht gefallen,
428
00:25:06,010 --> 00:25:08,200
die aber den Kauf nicht unbedingt torpedieren.
429
00:25:09,110 --> 00:25:12,000
Der Trick bei Klageleadern ist, nicht dagegen zu halten, sondern
430
00:25:12,010 --> 00:25:17,000
zuzustimmen. Deswegen nennen wir diese Kategorie auch Zustimmungsabschlüsse.
431
00:25:18,310 --> 00:25:20,400
Menschen wollen sich verstanden fühlen.
432
00:25:20,510 --> 00:25:25,100
Es ist eins der Grundbedürfnisse von Menschen, das heißt halten
433
00:25:25,110 --> 00:25:28,400
sie nicht dagegen, sondern stimmen sie zu und machen sie
434
00:25:28,410 --> 00:25:29,500
dann weit am Abschluss.
435
00:25:31,110 --> 00:25:32,700
Schauen wir uns ein paar Beispiele an.
436
00:25:33,710 --> 00:25:36,500
Der erste ist der Zustimmungsabschlusspreis.
437
00:25:36,710 --> 00:25:38,700
Kunde sagt, oh das ist aber teuer.
438
00:25:40,210 --> 00:25:42,600
Verkäufer, ich bin völlig ihrer Meinung, dass das viel Geld
439
00:25:42,610 --> 00:25:47,100
ist und dann direkt Und wie ist Ihre Lieferadresse für
440
00:25:47,110 --> 00:25:48,100
Ihr neues Sofa?
441
00:25:50,110 --> 00:25:51,300
Warum funktioniert das oft?
442
00:25:51,410 --> 00:25:53,600
Zustimmung ist die Voraussetzung für den Verkauf.
443
00:25:54,010 --> 00:25:57,000
Menschen wollen sich verstanden wissen und nicht diskutieren.
444
00:25:57,610 --> 00:26:00,900
Der Kunde kauft nicht, wenn wir ihm bewiesen haben, dass
445
00:26:00,910 --> 00:26:03,400
er nicht Recht hat und wir Recht haben, sondern der
446
00:26:03,410 --> 00:26:07,700
Kunde kauft, wenn er sich verstanden fühlt und natürlich wenn
447
00:26:07,710 --> 00:26:09,600
er das Produkt zu diesem Preis haben will.
448
00:26:10,210 --> 00:26:14,000
Wir erkennen also die Beschwerde an, denn niemand gibt gerne
449
00:26:14,010 --> 00:26:14,800
viel Geld aus.
450
00:26:14,810 --> 00:26:15,700
Wir ja auch nicht.
451
00:26:16,710 --> 00:26:20,500
Aber wir geben ihr keine zusätzliche Bedeutung, indem wir sie
452
00:26:20,510 --> 00:26:22,700
diskutieren, sondern schließen einfach weiter ab.
453
00:26:24,210 --> 00:26:27,500
Diese Technik ist einfach, aber mächtig und haut erstaunlich oft
454
00:26:27,510 --> 00:26:30,700
hin. Zustimmungsabschluss Nr.
455
00:26:31,010 --> 00:26:36,200
2 beim Thema Geld. Kunde sagt wieder, oh, das ist
456
00:26:36,210 --> 00:26:38,100
aber viel Geld, das ist zu viel oder was auch
457
00:26:38,110 --> 00:26:39,100
immer zu teuer.
458
00:26:39,510 --> 00:26:42,100
Wir sagen, ich bin Ihrer Meinung, dass das eine Menge
459
00:26:42,110 --> 00:26:46,200
Geld ist. Und ich denke, dass Sie das wussten, bevor
460
00:26:46,210 --> 00:26:47,500
Sie zu uns gekommen sind.
461
00:26:48,710 --> 00:26:51,100
Beachten Sie das und, wir sagen nicht aber.
462
00:26:53,210 --> 00:26:55,800
Danach geht es weiter mit einem neuen Abschluss.
463
00:26:56,110 --> 00:26:58,100
Auf welchen Namen soll ich Ihre neue Küche denn schreiben?
464
00:26:58,310 --> 00:27:00,000
Auf Ihren? Auf Ihren oder auf beide?
465
00:27:01,610 --> 00:27:03,900
Warum sagen wir da und und nicht aber?
466
00:27:04,410 --> 00:27:06,800
Nochmal, ich bin Ihrer Meinung, dass das eine Menge Geld
467
00:27:06,810 --> 00:27:09,200
ist und ich denke, dass Sie das wussten, bevor Sie
468
00:27:09,210 --> 00:27:10,400
zu uns gekommen sind.
469
00:27:12,610 --> 00:27:14,800
Wir sagen, ich bin Ihrer Meinung.
470
00:27:14,910 --> 00:27:18,800
Wenn wir sagen, ich bin Ihrer Meinung, aber, dann weiß
471
00:27:18,810 --> 00:27:22,200
der Kunde, dass danach er widerlegt wird.
472
00:27:23,510 --> 00:27:25,800
Das Wort aber trennt die Lüge von der Wahrheit.
473
00:27:25,910 --> 00:27:27,400
Vor dem aber kommt die Lüge.
474
00:27:27,510 --> 00:27:29,900
Nach dem aber folgt die Wahrheit.
475
00:27:31,210 --> 00:27:33,600
Wenn ich Ihnen jetzt sage, Sie sind ein guter Verkäufer,
476
00:27:33,810 --> 00:27:37,500
aber, dann wissen Sie, dass ich Ihnen nach dem aber
477
00:27:37,510 --> 00:27:39,500
erklären werde, warum Sie es nicht sind.
478
00:27:42,110 --> 00:27:44,600
Was steckt noch hinter diesem Zustimmungsabschluss Nummer zwei?
479
00:27:45,510 --> 00:27:47,400
Nochmal zur Erinnerung, ich bin Ihrer Meinung, dass es eine
480
00:27:47,410 --> 00:27:49,500
Menge Geld ist und ich denke, dass Sie das wussten,
481
00:27:49,610 --> 00:27:50,900
bevor Sie zu uns gekommen sind.
482
00:27:52,310 --> 00:27:53,200
Was steckt dahinter?
483
00:27:53,510 --> 00:27:55,600
Menschen wissen, dass schöne Dinge Geld kosten.
484
00:27:56,510 --> 00:27:59,500
Niemand sagt, ich finde den Preis toll und das müssen
485
00:27:59,510 --> 00:28:00,400
sie auch nicht.
486
00:28:01,010 --> 00:28:03,700
Die Kunden beschweren sich einfach gerne, bevor sie abschließen und
487
00:28:03,710 --> 00:28:05,000
haben das Recht dazu.
488
00:28:05,810 --> 00:28:07,300
Wir stimmen zu und schließen ab.
489
00:28:07,910 --> 00:28:11,300
Diese Klageleider, die sind ein bisschen so, wie Klagen über
490
00:28:11,310 --> 00:28:14,600
das Wetter. Wenn ich jetzt aus dem Fenster gucke, ist
491
00:28:14,610 --> 00:28:18,100
leichter Schneeregen und das irgendwie Anfang Mitte April.
492
00:28:19,210 --> 00:28:23,500
Jetzt könnte ich sicherlich sagen, ja, was für ein Mistwetter,
493
00:28:23,610 --> 00:28:25,000
das ist aber ein Mistwetter.
494
00:28:25,010 --> 00:28:27,500
Ich erwarte aber ja nicht wirklich, dass der liebe Gott
495
00:28:27,510 --> 00:28:31,000
dann anderes Wetter macht, sondern ich will das einfach loswerden.
496
00:28:31,210 --> 00:28:
36,500
Und genauso reden Kunden oft über lange Lieferzeiten, über zu
497
00:28:36,510 --> 00:28:41,100
teure Preise. Wir nehmen das an, wir widersprechen nicht und
498
00:28:41,110 --> 00:28:42,300
schließen einfach weiter ab.
499
00:28:43,910 --> 00:28:48,100
Eine weitere Variante ist der "Es wird nicht billiger"-Abschluss.
500
00:28:49,410 --> 00:28:51,300
Der Kunde sagt wieder, oh, das ist aber viel Geld,
501
00:28:51,310 --> 00:28:52,300
das ist aber teuer.
502
00:28:53,210 --> 00:28:55,600
Wir sagen, ja, das ist eine Menge Geld und es
503
00:28:55,610 --> 00:28:56,900
wird nicht billiger, wenn Sie warten.
504
00:28:57,110 --> 00:28:58,600
Wie ist denn Ihre Lieferadresse?
505
00:29:00,410 --> 00:29:02,500
Sie denken sich vielleicht, oh, das ist aber eine harte
506
00:29:02,510 --> 00:29:05,500
Nummer, aber es ist die Wahrheit.
507
00:29:06,910 --> 00:29:09,400
Es ist schon mal ein Vertreter zu Ihnen gekommen
508
00:29:09,410 --> 00:29:13,800
und hat gesagt, Sie müssen dringend die Preislisten austauschen, denn
509
00:29:13,810 --> 00:29:15,200
die Möbel sind billiger geworden.
510
00:29:15,510 --> 00:29:18,300
Nein, es gibt vielleicht mehr Prozente, aber es wird trotzdem
511
00:29:18,310 --> 00:29:20,400
in Euro gesehen immer teurer.
512
00:29:21,610 --> 00:29:24,300
Also, ja, das ist eine Menge Geld und es wird
513
00:29:24,310 --> 00:29:25,900
nicht billiger, wenn Sie warten.
514
00:29:27,110 --> 00:29:29,600
Denken Sie daran, keinen Abschluss haben Sie schon.
515
00:29:31,710 --> 00:29:35,400
Es gibt ein Motto, was ich von Dr.
516
00:29:35,610 --> 00:29:39,200
Richard Bandler, dem Erfinder des NLP, übernommen habe, bei dem
517
00:29:39,210 --> 00:29:41,000
ich einen Verkaufskurs gemacht habe.
518
00:29:43,410 --> 00:29:46,200
Der hat bei einer Demonstration mit einem jungen Mann, also
519
00:29:46,210 --> 00:29:48,600
einem jungen, aufstrebenden Verkäufer, gesagt.
520
00:29:49,310 --> 00:29:51,800
Er hat ihn gefragt, bist du mal beim Kunden rausgeflogen?
521
00:29:52,710 --> 00:29:54,200
Und der junge Mann hat ihn gar nicht verstanden und
522
00:29:54,210 --> 00:29:55,000
hat gesagt, wie?
523
00:29:55,310 --> 00:29:56,600
Meinen Sie rausgeflogen?
524
00:29:56,910 --> 00:29:59,800
Er hat gesagt, dass der Kunde gesagt hat, Sie verlassen
525
00:29:59,810 --> 00:30:02,500
jetzt mein Büro, sonst ruf ich den Sicherheitsdienst, oder sonst
526
00:30:02,510 --> 00:30:03,400
schmeiße ich Sie raus.
527
00:30:04,410 --> 00:30:07,800
Der junge Mann hat völlig skandalisiert gesagt, natürlich bin ich
528
00:30:07,810 --> 00:30:09,500
noch nie so angeschrien worden.
529
00:30:11,810 --> 00:30:13,400
Er hat Dr.
530
00:30:13,610 --> 00:30:16,100
Bandler gesagt, das ist aber schade.
531
00:30:16,410 --> 00:30:19,200
Wenn du als Verkäufer noch nie zu weit gegangen bist,
532
00:30:20,310 --> 00:30:21,700
dann lässt du Geld auf dem Tisch liegen.
533
00:30:22,510 --> 00:30:24,700
Denn du weißt nicht, wie weit du hättest gehen können.
534
00:30:26,510 --> 00:30:29,300
Ich kann Ihnen raten, probieren Sie mal aus, wie weit
535
00:30:29,310 --> 00:30:30,400
Sie im Abschluss gehen können.
536
00:30:30,510 --> 00:30:31,800
Keinen Abschluss haben Sie schon.
537
00:30:32,110 --> 00:30:33,800
Denken Sie an den Rat von SIG SIGLA.
538
00:30:34,110 --> 00:30:36,800
Schließt früher ab, schließt oft ab und schließt später ab.
539
00:30:37,810 --> 00:30:41,700
Ich habe in einem einzigen Verkaufsgespräch einmal 17 Abschlussversuche gemacht.
540
00:30:42,710 --> 00:30:44,600
Das ist schon ziemlich oft abgeschlossen.
541
00:30:45,410 --> 00:30:48,000
Und ich bin einmal den Kunden auf dem Parkplatz nachgelaufen,
542
00:30:48,010 --> 00:30:51,000
habe sie auf ihrer Motorhaube den Vertrag unterschreiben lassen.
543
00:30:51,910 --> 00:30:53,700
Viel später geht es halt auch nicht.
544
00:30:55,810 --> 00:31:00,500
Kommen wir zu ein paar Themen der Einwandbehandlung, die in
545
00:31:00,510 --> 00:31:04,000
unserem Standard-Einwandbehandlungskurs noch nicht drin sind.
546
00:31:15,310 --> 00:31:19,400
Schauen Sie sich unbedingt auch meinen Videokurs "Einwandbehandlung im Möbelhandel"
547
00:31:19,410 --> 00:31:24,900
an. Wenn Sie Thomas Witt und Einwandbehandlung googeln, dann kommt
548
00:31:24,910 --> 00:31:26,000
da bestimmt etwas.
549
00:31:26,310 --> 00:31:29,600
Es sind, glaube ich, sieben Teile, und Sie lernen dort.
550
00:31:29,610 --> 00:31:33,100
Einen Prozess, den Sie auf jeden beliebigen Einwand anwenden können.
551
00:31:33,410 --> 00:31:37,600
Das gilt nicht nur für den Möbelhandel, sondern auch für den
552
00:31:37,610 --> 00:31:39,700
Möbelhandel und die fünf Standard-Einwände im Möbelhandel.
553
00:31:39,810 --> 00:31:41,500
Ich muss noch einmal schlafen, ich muss noch einmal messen,
554
00:31:41,510 --> 00:31:43,500
ich muss jemanden fragen, der nicht da ist.
555
00:31:43,510 --> 00:31:47,400
Ich muss das fünfte klären.
556
00:31:47,510 --> 00:31:49,700
Ach, ich bin mir noch nicht sicher, ob das wirklich das schönste
557
00:31:49,710 --> 00:31:51,100
Sofa ist, das man kaufen kann.
558
00:31:51,810 --> 00:31:55,500
Für diese fünf Klassiker haben wir auch eine umfassende Abhandlung
559
00:31:55,510 --> 00:31:58,100
erstellt, die Sie gerne übernehmen können.
560
00:32:00,010 --> 00:32:01,400
Nochmal zum Hintergrund.
561
00:32:01,610 --> 00:32:04,100
Es gibt Einwände, es gibt Vorwände und es gibt Klage-Lieder.
562
00:32:05,510 --> 00:32:06,400
Was ist ein Einwand?
563
00:32:06,810 --> 00:32:09,700
In meiner Definition ist ein Einwand etwas, das den Kauf
564
00:32:09,710 --> 00:32:13,400
verhindert. Das geht dann nicht.
565
00:32:14,310 --> 00:32:18,200
Wenn tatsächlich jemand losgegangen ist und der Partner zu Hause sitzt
566
00:32:18,210 --> 00:32:22,100
und keine Ahnung hat, dass derjenige in einem Möbelhaus ist,
567
00:32:22,110 --> 00:32:25,700
dann wird er wahrscheinlich nicht an dem Tag eine
568
00:32:25,710 --> 00:32:27,400
Küche für 15.000 Euro kaufen.
569
00:32:27,610 --> 00:32:28,500
Das ist ein Einwand.
570
00:32:28,510 --> 00:32:30,700
"Ich muss das noch einmal mit meinem Partner besprechen."
571
00:32:32,010 --> 00:32:34,700
Der Einwand ist aber meistens etwas, worüber der Kunde nicht gerne spricht.
572
00:32:34,710 --> 00:32:37,300
Deswegen werden sie oft Vorwände genannt.
573
00:32:37,510 --> 00:32:39,300
"Wie, ich muss noch einmal darüber schlafen."
574
00:32:40,610 --> 00:32:42,100
"Ich muss noch einmal darüber schlafen" bedeutet eigentlich, ich bin
575
00:32:46,110 --> 00:32:48,300
verunsichert und noch nicht überzeugt.
576
00:32:48,410 --> 00:32:50,600
Aber der Kunde möchte uns das nicht sagen, weil er
577
00:32:50,610 --> 00:32:52,200
weiß, dass er dann noch weiter befragt wird. Also Vorwände sind etwas.
578
00:32:55,710 --> 00:32:58,600
Es gibt immer einen Grund, der den Kauf verhindert, und
579
00:32:58,610 --> 00:32:59,600
dann gibt es einen, der plausibel klingt.
580
00:33:00,410 --> 00:33:01,400
Und das ist der Vorwand.
581
00:33:02,010 --> 00:33:03,000
Und dann gibt es Klage-Lieder.
582
00:33:03,310 --> 00:33:05,900
"Es ist mir zu teuer" und so weiter.
583
00:33:06,110 --> 00:33:09,000
"Ach, Lieferzeiten von acht bis zehn Wochen, das ist mir
584
00:33:09,010 --> 00:33:09,800
aber zu lange."
585
00:33:10,310 --> 00:33:12,400
Das sind Klage-Lieder, wie wir uns auch über das
586
00:33:12,410 --> 00:33:14,700
Wetter beschweren. Das ist die menschliche Natur.
587
00:33:15,710 --> 00:33:20,800
Und das Beste ist, zuzustimmen, aber nicht weiter darauf
588
00:33:20,810 --> 00:33:25,400
einzugehen. Okay, kommen wir zum Einwand.
589
00:33:26,610 --> 00:33:29,800
Der Einwand, der oft Schwierigkeiten macht, ist, "Ich muss meinen Partner
590
00:33:29,810 --> 00:33:37,200
fragen." Eine der besten Reaktionen darauf ist, wenn der Kunde sagt:
591
00:33:37,210 --> 00:33:39,300
"Vielen Dank für die gute Beratung."
592
00:33:39,410 --> 00:33:41,500
Übrigens, wenn der Kunde sagt, "Vielen Dank für die gute
593
00:33:41,510 --> 00:33:46,200
Beratung", sagt er nicht, dass wir gut beraten haben, sondern er sagt:
594
00:33:46,210 --> 00:33:48,600
"Sie haben mich nicht überzeugt, und ich kaufe nicht bei Ihnen, zumin
dest nicht heute."
595
00:33:52,010 --> 00:33:54,300
Also, "Vielen Dank für die gute Beratung."
596
00:33:54,410 --> 00:33:56,700
"Ich muss meinen Partner fragen," sagt der Kunde.
597
00:33:58,410 --> 00:34:02,100
Wir fragen sofort, und wir fragen unverzüglich, was
598
00:34:02,110 --> 00:34:04,200
ist, wenn Ihr Partner "Nein" sagt?
599
00:34:05,110 --> 00:34:06,800
Dann Pause, Blickkontakt.
600
00:34:08,110 --> 00:34:09,900
Jetzt gibt es zwei mögliche Antworten.
601
00:34:10,010 --> 00:34:12,500
Entweder der Kunde sagt: "Das wird er schon nicht
602
00:34:12,510 --> 00:34:14,200
tun", oder: "Das wird sie schon nicht tun."
603
00:34:15,310 --> 00:34:17,200
Dann fahren wir direkt fort.
604
00:34:17,410 --> 00:34:20,300
Zum Beispiel mit dem Abschluss der Lieferzeit. Möchten Sie Ihre neue Küche
605
00:34:20,310 --> 00:34:22,900
noch vor Weihnachten, Ostern oder den Sommerferien haben? Dann notiere
606
00:34:22,910 --> 00:34:24,200
ich das jetzt so für Sie.
607
00:34:25,310 --> 00:34:28,700
Wenn die Antwort jedoch lautet: "Wenn mein Partner 'Nein' sagt,
608
00:34:28,910 --> 00:34:29,700
dann kaufe ich nicht."
609
00:34:30,710 --> 00:34:32,400
Dann müssen wir genauer nachfragen.
613
00:34:33,810 --> 00:34:37,700
Zum Beispiel, meinen Sie, Ihr Partner würde eher bei diesem
614
00:34:37,710 --> 00:34:40,800
Produkt, sei es dieses Sofa oder das Geld, 'Nein' sagen?
615
00:34:41,110 --> 00:34:42,000
Oder bei der Investition?
616
00:34:43,410 --> 00:34:46,500
Wenn der Kunde sagt, "Ja, das Sofa, ich bin mir nicht sicher,
617
00:34:46,810 --> 00:34:50,700
ob es meinem Partner gefällt," fragen wir weiter: "Was
618
00:34:50,710 --> 00:34:54,000
schlagen Sie vor, um Ihren Partner mit an Bord zu holen?"
619
00:34:54,010 --> 00:34:54,700
Beachten Sie, dass wir fragen: "Was schlagen Sie vor, um Ihren Partner mit an Bord zu holen?"
620
00:34:56,110 --> 00:34:59,300
Wir sind bereits ein Team, das den Partner gemeinsam überzeugen wird.
621
00:34:59,310 --> 00:35:01,200
Es geht nicht darum, dass Sie nach Hause gehen
622
00:35:01,210 --> 00:35:05,800
und es dort besprechen, sondern wir sind ein Team und
623
00:35:05,810 --> 00:35:08,700
unsere gemeinsame Aufgabe ist, Ihren Partner an Bord zu holen.
624
00:35:09,910 --> 00:35:13,300
Wenn der Kunde sagt, "Ja, es geht eher um das Geld,"
625
00:35:20,110 --> 00:35:22,300
fragen wir weiter: "Wo sieht Ihr Partner Ihrer Meinung nach das Problem?
626
00:35:22,310 --> 00:35:23,500
Beim Preis oder bei der finanziellen Belastung, die
627
00:35:31,210 --> 00:35:36,300
daraus resultiert? Der Einwand des Partners ist oft ein Vorwand.
628
00:35:36,610 --> 00:35:39,900
Größere Anschaffungen sind meistens schon vorher besprochen, bevor einer von beiden
629
00:35:39,910 --> 00:35:40,800
ins Möbelhaus geht.
630
00:35:41,110 --> 00:35:41,700
Das ist das eine.
631
00:35:41,910 --> 00:35:45,900
Zweitens, ich war jahrelang Single und habe mich immer
632
00:35:45,910 --> 00:35:51,800
in solchen Beratungssituationen herausgeredet, indem ich sagte, meine Frau müsse
633
00:35:51,810 --> 00:35:54,400
sich das noch einmal ansehen oder ich müsse mit meiner Frau
634
00:35:54,410 --> 00:35:55,700
sprechen, obwohl ich Single war.
635
00:35:56,510 --> 00:36:00,300
Also der Partnereinwand ist sehr oft ein Vorwand, und
636
00:36:00,310 --> 00:36:05,800
mit dieser Fragetechnik können wir das ein wenig einschränken,
637
00:36:06,010 --> 00:36:07,000
wir können ein wenig hinterfragen.
638
00:36:09,910 --> 00:36:13,300
Denn oft wird der Partnervorwand genutzt, um die eigene Unsicherheit
643
00:36:13,310 --> 00:36:17,100
zu kaschieren. Wir wollen nicht sagen, dass Ihre Beratung mich
644
00:36:17,110 --> 00:36:20,900
verunsichert hat und deshalb möchte ich nicht kaufen.
645
00:36:21,910 --> 00:36:26,600
Durch diese Fragen können wir die Unsicherheit des anwesenden Kunden herausfinden,
646
00:36:26,610 --> 00:36:28,900
denn der andere ist ja nicht anwesend.
647
00:36:29,610 --> 00:36:32,100
Der Kunde teilt uns normalerweise seine eigenen Zweifel mit,
648
00:36:32,110 --> 00:36:37,000
projiziert diese jedoch auf den nicht anwesenden Mitentscheider, wenn
649
00:36:37,010 --> 00:36:37,900
er 'Nein' sagt.
650
00:36:38,910 --> 00:36:43,400
Also, nochmal zur kurzen Wiederholung, die Technik ist, dass ich
651
00:36:43,410 --> 00:36:46,600
meinen Partner frage, was passiert, wenn Ihr Partner Nein sagt.
652
00:36:47,710 --> 00:36:50,800
Wenn die Antwort lautet, dass er das normalerweise nicht tut,
653
00:36:50,910 --> 00:36:53,900
gehen wir zum Abschluss über. Wenn die Antwort lautet, dass wir
654
00:36:53,910 --> 00:36:56,500
nicht kaufen werden, fragen wir, ob es am Produkt oder am Geld liegt.
655
00:36:56,510 --> 00:37:00,200
Wenn es am Geld liegt, versuchen wir herauszufinden, was dahinter steckt.
657
00:37:06,710 --> 00:37:09,500
Zweite Technik: Der informierte Partnerabschluss.
658
00:37:11,510 --> 00:37:14,000
Eine Kundin sagt zum Beispiel: "Oh, das muss ich mit
659
00:37:14,010 --> 00:37:14,900
meinem Mann besprechen."
660
00:37:15,310 --> 00:37:17,100
Wir antworten: "Das kann ich gut verstehen."
661
00:37:18,010 --> 00:37:20,900
Und wenn Ihr Mann und Sie sich so austauschen, wie ich
662
00:37:20,910 --> 00:37:23,100
mit meiner Frau, dann weiß er, dass Sie jetzt hier
663
00:37:23,110 --> 00:37:24,400
sind und was Sie hier tun.
664
00:37:25,210 --> 00:37:27,400
Lassen Sie uns also den Preis für Ihr neues Sofa reservieren.
665
00:37:27,410 --> 00:37:31,800
Dieser Abschluss nutzt den Einwand.
666
00:37:31,910 --> 00:37:34,600
Wenn ich mit meinem Partner darüber sprechen muss, suggerieren wir,
667
00:37:34,810 --> 00:37:38,200
dass gute Partner über alle wichtigen Dinge sprechen und dass der
668
00:37:38,210 --> 00:37:41,100
Mitentscheider daher über den Besuch im Möbelhaus informiert ist.
669
00:37:41,610 --> 00:37:44,900
Ich habe diese Technik oft angewandt, und mir hat nie
670
00:37:44,910 --> 00:37:47,500
jemand widersprochen. Es ist auch schwer zu sagen:
671
00:37:47,510 --> 00:37:51,000
"Nein, meine Frau und ich reden nicht viel."
672
00:37:51,010 --> 00:37:52,000
Sie weiß nicht einmal, dass ich hier bin.
673
00:37:52,410 --> 00:37:53,700
Sie würde sich nur beschweren.
675
00:37:56,110 --> 00:37:57,300
Das sagt niemand gerne.
676
00:37:58,610 --> 00:38:01,900
Eine dritte Möglichkeit ist der "Liebe-Partner"-Abschluss.
677
00:38:03,010 --> 00:38:06,100
Wir suggerieren dem Kunden, dass sein Partner genauso lieb und verständnisvoll ist wie unser.
678
00:38:06,110 --> 00:38:07,600
Und das ist schwer zu widersprechen.
680
00:38:10,410 --> 00:38:11,700
Der Kunde sagt zum Beispiel: "Ich muss meinen Partner fragen."
681
00:38:11,710 --> 00:38:13,000
Wir antworten: "Ich stimme Ihnen vollkommen zu. Bei einer solchen Anschaffung sollte man seinen Partner fragen."
682
00:38:14,210 --> 00:38:16,500
Und wenn Ihr Partner ähnlich ist wie meiner, sagt er
685
00:38:20,910 --> 00:38:24,400
niemals nein, wenn ich etwas wirklich toll finde, und ich
687
00:38:27,710 --> 00:38:32,500
verbiete ihm natürlich umgekehrt auch keine Anschaffung, die er wirklich
688
00:38:32,510 --> 00:38:34,500
wichtig findet. Danach versuchen wir erneut, den Abschluss mit einer
689
00:38:36,010 --> 00:38:38,300
anderen Formulierung als in der ersten Runde.
690
00:38:38,310 --> 00:38:40,400
Zum Beispiel der "Alles besprochene" Abschluss.
691
00:38:40,410 --> 00:38:41,900
Dann ist ja alles besprochen. Ich schreibe das für Sie auf, um Ihnen den Preis zu sichern.
692
00:38:42,110 --> 00:38:43,100
Wie ist Ihr Vorname?
693
00:38:43,410 --> 00:38:47,700
Herr Witt, diese Nummer muss mit Überzeugung, Geschwindigkeit und Kraft
694
00:38:47,710 --> 00:38:51,000
vermittelt werden. Wenn Sie in diesem Moment versuchen, sie aus dem Gedächtnis zu rekonstruieren, wird das nichts.
695
00:38:51,010 --> 00:38:53,300
Aber wenn Sie sie sich ein- oder zweimal im Kopf vorgesagt haben,
696
00:38:54,610 --> 00:38:58,000
also sie auswendig können, dann funktioniert das sehr gut.
697
00:38:58,010 --> 00:39:02,700
Wir stimmen dem Kunden zu, schauen ihn an, lächeln
698
00:39:02,710 --> 00:39:05,300
und erzählen unsere eigene Geschichte.
699
00:39:05,310 --> 00:39:07,400
Es klappt natürlich am besten, wenn wir wirklich einen Partner
700
00:39:07,410 --> 00:39:12,900
haben, der genauso reagiert.
701
00:39:12,910 --> 00:39:17,200
Meine Frau zum Beispiel kann auch ohne Mein Kopfentscheidungen treffen, und
702
00:39:17,210 --> 00:39:19,600
sie tut das auch.
704
00:39:17,510 --> 00:39:19,800
Und dasselbe gesteht sie mir natürlich auch zu.
705
00:39:21,110 --> 00:39:22,600
Warum funktioniert diese Technik?
706
00:39:23,110 --> 00:39:25,800
Es ist für den Kunden schwer, in diesem Moment zu widersprechen.
707
00:39:26,310 --> 00:39:29,100
Denn er müsste ja inhaltlich sagen: "Ja, toll, dass du
708
00:39:29,110 --> 00:39:32,200
so eine nette, verständnisvolle Frau hast, aber mein Partner sagt
709
00:39:32,210 --> 00:39:33,700
oft nein, wenn ich etwas haben will.
710
00:39:34,610 --> 00:39:36,000
Und das ist gar nicht so leicht.
711
00:39:38,510 --> 00:39:41,600
Eine vierte Variante ist die "Besser um Entschuldigung bitten als
712
00:39:41,610 --> 00:39:43,200
um Erlaubnis fragen"-Technik.
713
00:39:44,710 --> 00:39:47,000
Dieses Zitat habe ich zum ersten Mal von Tim Ferriss gehört,
714
00:39:48,610 --> 00:39:54,500
einem amerikanischen Blogger und Produktivitätsexperten, wie ich ihn nennen würde.
715
00:39:54,610 --> 00:39:58,600
Der Kunde sagt: "Ich muss meinen Partner fragen."
716
00:39:59,810 --> 00:40:02,300
Der Verkäufer antwortet: "Wissen Sie, ich habe mal gelesen, dass es besser
717
00:40:02,310 --> 00:40:04,900
ist, um Entschuldigung zu bitten, als um Erlaubnis zu fragen."
718
00:40:05,910 --> 00:40:08,500
Also lassen Sie uns Ihr Sofa jetzt bestellen, um Ihnen
719
00:40:08,510 --> 00:40:10,000
den Preis zu reservieren.
720
00:40:11,410 --> 00:40:14,500
Die Aussage, besser um Entschuldigung bitten als um Erlaubnis fragen,
721
00:40:15,510 --> 00:40:18,600
die ja schon recht hart ist, wird etwas abgemildert, weil
722
00:40:18,610 --> 00:40:19,800
wir sie ja nur gelesen haben.
723
00:40:19,810 --> 00:40:22,300
Wir sagen nicht, dass das unsere Meinung ist, sondern wir
724
00:40:22,310 --> 00:40:23,100
haben es gelesen.
725
00:40:24,410 --> 00:40:26,400
Das ist eine relativ harte Nummer, finde ich.
726
00:40:26,410 --> 00:40:28,800
Ich habe sie persönlich noch nie ausprobiert, weil ich immer
727
00:40:28,810 --> 00:40:32,600
mit den ersten zwei bis drei Varianten davor ganz gut
728
00:40:32,610 --> 00:40:37,100
gefahren bin. Aber noch mal, Sie können nichts verlieren, Sie haben bereits den Auftrag.
729
00:40:37,110 --> 00:40:38,200
Die Voraussetzung ist wieder Blickkontakt, lächeln und dann los, ohne zu zögern.
730
00:40:38,610 --> 00:40:42,900
Wenn sie dann anfangen zu stammeln, dann wird das
731
00:40:42,910 --> 00:40:46,000
nichts. Eine wichtige Sache: Schreiben Sie niemals einen Vertrag unter
732
00:40:46,010 --> 00:40:51,200
Vorbehalt der Zustimmung des Partners, bevor Sie nicht mindestens ein
733
00:40:51,210 --> 00:40:55,200
bis zwei dieser Techniken angewendet haben.
734
00:40:55,210 --> 00:40:57,000
Das ist schwach.
735
00:40:57,210 --> 00:40:57,900
Sie haben nichts zu verlieren.
736
00:40:58,710 --> 00:41:02,200
Die Voraussetzung ist wieder Blickkontakt, lächeln und dann ohne zu zögern loslegen.
737
00:41:02,210 --> 00:41:06,800
Am besten ist es, den Vertrag zu schließen, anstatt einen Vertrag mit Rücktrittsrecht zu machen.
738
00:41:06,810 --> 00:41:08,200
Sie wollen den Kunden ja nicht auf die Idee bringen,
739
00:41:08,510 --> 00:41:11,100
was er damit zu tun hat, nämlich zurückzutreten.
740
00:41:11,210 --> 00:41:13,200
Nur wenn sonst wirklich nichts hilft, schreiben wir einen Abschluss
742
00:41:17,310 --> 00:41:21,500
unter Vorbehalt. Das geht so: Ich notiere auf dem Vertrag,
743
00:41:21,610 --> 00:41:24,700
vorbehalte ich der Zustimmung Ihres Partners, und dann machen wir
744
00:41:24,710 --> 00:41:27,100
das so fertig, um Ihnen den Preis für Ihr neues
745
00:41:27,110 --> 00:41:28,100
Sofa zu garantieren.
746
00:41:28,310 --> 00:41:31,000
Wieder sagen wir dem Kunden, warum wir das von ihm
747
00:41:31,010 --> 00:41:35,200
wollen. Ihre Aufgabe ist jetzt: Probieren Sie bei jedem Einwand, der Partnerfragen beinhaltet, ein bis
748
00:41:35,210 --> 00:41:38,800
zwei dieser Techniken aus, und Sie werden sehen, dass oft noch etwas zu tun ist.
750
00:41:42,210 --> 00:41:43,900
Ja, und wenn Sie nur einen von zehn überzeugen können, ist
751
00:41:43,910 --> 00:41:44,800
es mehr als vorher.
752
00:41:51,010 --> 00:41:53,800
Im nächsten Abschnitt kommen wir zu dem Einwand, das ist
753
00:41:53,810 --> 00:41:56,800
aber mehr Geld als wir gedacht hätten oder dem berühmten
754
00:41:56,810 --> 00:42:00,300
Budget -Einwand. Wir haben uns, ja das ist nicht, das
755
00:42:00,310 --> 00:42:01,700
ist außerhalb unseres Budgets.
756
00:42:02,810 --> 00:42:04,600
Gucken wir uns mal an, was wir da machen können.
757
00:42:05,810 --> 00:42:08,700
Das erste ist wieder ein Zustimmungsabschluss.
758
00:42:09,110 --> 00:42:11,900
Zustimmungsabschluss Nummer drei, wenn ich richtig mitgezählt habe.
759
00:42:12,910 --> 00:42:15,100
Kunde sagt, das ist mehr Geld als wir gedacht hatten.
760
00:42:15,510 --> 00:42:20,400
Wir sagen, ich verstehe Sie und das wird weder das
761
00:42:20,410 --> 00:42:22,800
erste noch das letzte Mal sein, dass Sie mehr Geld
762
00:42:22,810 --> 00:42:24,200
ausgeben, als Sie erwartet haben.
763
00:42:25,110 --> 00:42:28,000
Dann folgt sofort ein neuer Abschlussversuch.
764
00:42:28,210 --> 00:42:30,600
Beachten Sie wieder das "und", ich verstehe sie und, das
765
00:42:30,610 --> 00:42:33,700
wird weder das erste noch das letzte Mal sein, dass
766
00:42:33,710 --> 00:42:35,700
Sie mehr Geld ausgeben, als Sie erwartet haben.
767
00:42:36,810 --> 00:42:39,600
Kein "aber". "Aber" trennt die Lüge von der Wahrheit und
768
00:42:39,610 --> 00:42:41,600
leitet einfach zum nächsten Satzteil über.
769
00:42:43,510 --> 00:42:44,500
Warum funktioniert das oft?
770
00:42:45,010 --> 00:42:46,400
Menschen wollen sich verstanden wissen.
771
00:42:46,910 --> 00:42:48,300
Außerdem ist es die Wahrheit.
772
00:42:49,010 --> 00:42:53,000
Wenn sie älter als fünf Jahre sind, dann haben sie
773
00:42:53,010 --> 00:42:57,200
schon etliche Male in ihrem Leben, mehr Geld ausgegeben, als
774
00:42:57,210 --> 00:42:59,100
sie zunächst sich das überlegt hatten.
775
00:43:01,110 --> 00:43:03,900
Ich verstehe, signalisiert Verständnis.
776
00:43:04,510 --> 00:43:07,900
Dann kommt eine allgemeingültige Aussage, der eigentlich jeder Mensch zustimmen
777
00:43:07,910 --> 00:43:12,500
muss. Es ist weder das erste noch das letzte Mal,
778
00:43:12,710 --> 00:43:13,900
dass der Kunde mehr Geld ausgibt.
779
00:43:15,410 --> 00:43:20,200
Menschen sind das gewöhnt mehr auszugeben als geplant und wenn
780
00:43:20,210 --> 00:43:25,100
sie wirklich wollen und man ihnen die Möglichkeit gibt, indem
781
00:43:25,110 --> 00:43:29,300
man nicht aufhört abzuschließen, haut das erstaunlich oft hin.
782
00:43:29,610 --> 00:43:32,200
Also lächeln, zustimmen, abschließen.
783
00:43:33,810 --> 00:43:37,000
Die zweite Technik ist der Zustimmungsabschluss Dankbarkeit.
784
00:43:37,010 --> 00:43:39,900
Auch hier wieder ein Zustimmungsabschluss, ich glaube der vierte.
785
00:43:40,010 --> 00:43:42,900
Der Kunde sagt wieder, oh das ist wesentlich mehr Geld
786
00:43:42,910 --> 00:43:46,100
als wir eingeplant hatten und wir als Verkäufer sagen, ich
787
00:43:46,110 --> 00:43:49,400
verstehe Sie und wir sollten dankbar sein, dass wir uns
788
00:43:49,410 --> 00:43:50,900
solche Investitionen leisten können.
789
00:43:51,110 --> 00:43:52,700
Viele Menschen können das nicht.
790
00:43:53,510 --> 00:43:55,500
Und dann geht es weiter mit einem neuen Abschlussversuch.
791
00:43:56,910 --> 00:44:00,400
Beachten Sie wieder die Überleitung mit "und".
792
00:44:00,910 --> 00:44:04,500
Und danach geht es weiter, wir sollten dankbar sein.
793
00:44:06,910 --> 00:44:09,900
Dass ich verstehe, sie suggeriert dem Kunden wieder Verständnis und
794
00:44:09,910 --> 00:44:12,100
die Aussage "und wir sollten dankbar sein, dass wir uns
795
00:44:12,110 --> 00:44:17,600
das leisten können" suggeriert die gemeinsame Zugehörigkeit zu der Gruppe
796
00:44:17,610 --> 00:44:22,700
von privilegierten Menschen, die sich auch meine Anschaffung außerhalb des
797
00:44:22,710 --> 00:44:25,300
Budgets leisten können und die nicht auf den letzten Euro
798
00:44:25,310 --> 00:44:29,300
schauen müssen. Es ist für den Kunden jetzt natürlich schwierig
799
00:44:29,310 --> 00:44:32,100
zu sagen, aber ich gehöre genau zu diesen armen Menschen,
800
00:44:32,210 --> 00:44:34,900
die sich keine spontan mehr Ausgaben leisten können.
801
00:44:35,810 --> 00:44:39,500
Schöner Sie zu der Gruppe gehören, die spontan Geld raushauen
802
00:44:39,510 --> 00:44:43,400
können. Die Wahrheit ist, wir haben alle Geld für Dinge,
803
00:44:43,510 --> 00:44:44,700
die wir unbedingt haben wollen.
804
00:44:46,310 --> 00:44:49,100
Ein kleines Beispiel, mehr Menschen auf der Welt besitzen Mobiltelefone
805
00:44:49,110 --> 00:44:54,100
als Zahnbürsten. Millionen von Menschen kaufen sich Telefonguthaben, obwohl sie
806
00:44:54,110 --> 00:44:56,500
am selben Tag nicht genug zu Essen haben.
807
00:44:57,810 --> 00:45:00,900
Also Menschen kaufen sich, was sie haben wollen und nicht
808
00:45:00,910 --> 00:45:01,900
das, was sie brauchen.
809
00:45:03,710 --> 00:45:06,700
Dritte Technik, Zustimmungsabschluss, Gratulation.
810
00:45:07,010 --> 00:45:08,800
Kunde sagt wieder, oh, das ist mehr Geld, als wir
811
00:45:08,810 --> 00:45:13,300
eingeplant hatten. Verkäufer, ich weiß, dass das eine große Investition,
812
00:45:13,510 --> 00:45:17,600
nicht Ausgabe, ich weiß, dass das eine große Investition ist
813
00:45:17,610 --> 00:45:20,900
und Sie können sich gratulieren, dass Sie in der Lage
814
00:45:20,910 --> 00:45:24,000
sind, eine Investition dieser Größenordnung zu tätigen.
815
00:45:24,610 --> 00:45:26,500
Nicht jeder kann sich so hochwertige Möbel leisten.
816
00:45:26,910 --> 00:45:30,000
Und dann folgt wieder stumpf der nächste Abschlussversuch.
817
00:45:30,810 --> 00:45:35,200
So habe ich schon etliche Möbelhändler abgeschlossen, an die ich
818
00:45:35,210 --> 00:45:37,100
große Projekte verkaufe.
819
00:45:37,910 --> 00:45:41,000
Beachten Sie hier das Wort Investition statt Ausgabe und die
820
00:45:41,010 --> 00:45:42,900
Überleitung mit "und" nicht "aber".
821
00:45:45,110 --> 00:45:49,800
Wiederholen Sie ruhig nochmal diesen Text, denn das ist ein
822
00:45:49,810 --> 00:45:51,700
relativ langer Satz.
823
00:45:52,010 --> 00:45:54,300
Ich weiß, das ist eine große Investition.
824
00:45:55,410 --> 00:45:58,000
Und Sie können sich gratulieren, dass Sie in der Lage
825
00:45:58,010 --> 00:46:01,000
sind, eine Investition dieser Größenordnung zu tätigen.
826
00:46:01,810 --> 00:46:04,600
Nicht jeder kann sich so hochwertige Möbel leisten oder ein
827
00:46:04,610 --> 00:46:07,500
so tolles Projekt für die Verkaufssteuerung.
828
00:46:09,710 --> 00:46:11,100
Zustimmung, dann Gratulation.
829
00:46:11,410 --> 00:46:14,800
Dieser Abschluss dreht den Einwand zu teuer um und nutzt ihn für den Abschluss.
830
00:46:14,810 --> 00:46:15,700
Wir suggerieren, dass der Kunde sich die Investition leisten kann.
831
00:46:15,910 --> 00:46:18,600
Wir können uns das ansehen.
832
00:46:20,610 --> 00:46:22,500
Können Sie sich das leisten?
833
00:46:22,510 --> 00:46:25,400
Wir sagen auch nicht, ach, eigentlich kannst du das doch leisten, das würde in die Diskussion hervorrufen.
834
00:46:28,910 --> 00:46:31,400
Sondern wir suggerieren es einfach in einem Nebensatz.
835
00:46:32,810 --> 00:46:36,000
Denn Menschen können sich leisten, was sie wirklich haben wollen.
836
00:46:38,310 --> 00:46:41,200
Und der Kunde will in der Regel nicht zu den armen Menschen gehören, die sich hochwertige Möbel nicht leisten können.
837
00:46:44,310 --> 00:46:46,400
Das ist einfach psychologisch schwierig.
838
00:46:47,310 --> 00:46:48,500
Und es ist mir auch noch nie passiert, dass der Kunde sagt, ich bin genauso einer, der sich das nicht leisten kann.
839
00:46:59,210 --> 00:47:00,900
-schon -nicht -dran -sterben -Abschluss.
840
00:47:02,910 --> 00:47:05,100
Kunde sagt wieder, oh, das ist auch mehr Geld, als ich eingeplant hatte.
841
00:47:05,110 --> 00:47:06,100
Wir sagen, ich weiß, dass Ihre neue Küche schöner und größer ausgefallen ist und mehr kostet, als Sie ausgeben wollten.
842
00:47:15,810 --> 00:47:17,500
Aber das ist doch keine Krankheit.
843
00:47:18,510 --> 00:47:21,300
Sie werden daran schon nicht sterben.
844
00:47:23,610 --> 00:47:25,700
Danach folgt wieder der nächste Abschlussversuch.
845
00:47:26,110 --> 00:47:29,700
Ich habe diese Variante auch wirklich oft bei Möbelhändlern angewendet, denen ich Schulungsprojekte verkaufe.
846
00:47:30,010 --> 00:47:31,600
Denn die haben oft ein ganz großes Ego und die würden niemals sagen, dass sie an so eine Ausgabe pleite gehen würden, oder?
861
00:47:39,910 --> 00:47:43,200
Wir hören wieder die Beschwerde, wir stimmen zu, wir lassen sie aber durch den Vergleich, sie werden schon nicht daran sterben, kleiner erscheinen.
866
00:47:56,910 --> 00:48:00,100
Ich hoffe es hat Ihnen gefallen, wir hören uns beim nächsten Mal. Bis dann, Ihr Thomas Witt.
868
00:48:30,810 --> 00:48:32,200
Tschüss, Ihr Thomas Witt.