Die Basics für erfolgreiche Verhandlungen

Die meisten Verkäufer (und leider auch deren herbeigerufene Chefs) gehen ohne einen klaren Plan, ohne Strategie und ohne Taktik in die Verhandlungssituation.

Das Resultat: Entweder die Verhandlung bricht ab und der Kunde verlässt das Haus, oder es wird viel zu viel Rabatt gegeben.

In diesem Podcast beschreibe ich 7 bewährte Strategien, die alle Verhandlungen einfacher machen.

Weiterführende Links:

• Artikel über Preisanker und Ankerpreise
• Artikel: "Preisverhandlungen - machen Sie diese Anfängerfehler?"
• Das Buch von Gary Noesner: Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator
• Das Harvard-Konzept

Transcript

0:00

Wir sorgen dafür, dass aus Möbelhäusern hinten mehr Umsatz rauskommt, obwohl vorne immer weniger Besucher reingehen. Wir helfen Möbelhändlern ihren Verkaufserfolg vom Zufall zu befreien. Hier ist Thomas Witt, der Verkaufssteuerer, mit Strategien für mehr Umsatz mit glücklicheren Kunden. Hallo, heute geht es um Verhandlungsbasics, so ein paar schnelle und einfache Tipps, mit denen man einfach besser durch Verhandlungen kommt. Woher weiß ich überhaupt etwas über das Verhandeln? Ich habe angefangen, mich dafür zu interessieren, als ich im zarten Alter von 27 Jahren in Russland, Lettland und Litauen Geld eintreiben musste. Und zwar für meine Firma, die Firma Thomas Cook Financial Services, und die Debitoren waren Banken, lokale Banken, die meiner Firma hohe sechsstellige Dollarsummen schuldeten, zum Teil auch über eine Million und fast pleite waren. Das war eine klassische Verhandlungssituation. Das heißt, keine Seite konnte eine Lösung erzwingen. Wenn die Verhandlungen abgebrochen wären, hätte ich das Insolvenzverfahren beantragt gegen die Bank. Und das führt normalerweise zu einem sogenannten Run auf die Bank. Das heißt, die Kunden versuchen, ihr Geld herauszuholen. Und damit ist die Bank pleite und wir hätten auch kein Geld gekriegt. Es ist so ein bisschen, beide Seiten konnten mit dem Atomkrieg drohen. Denn so ein ausländischer Geschäftspartner, Kreditor, der ist als letzter dran, wenn Bankverbindlichkeiten bedient werden. Ich konnte also nichts erzwingen, ich konnte auch niemanden wirklich verprellen oder anschreien, denn einmal war ich alleine, zum anderen noch ziemlich jung. Und die Gegenseite verfügte über bewaffnete Wächter und das sind Länder, die ja durchaus robust auftreten können, gerade wenn sie an Russland denken. Die Bankpräsidenten wollten aber auch nicht ohne Grund unfreundlich oder rabiat sein, denn ich vertrat immerhin einen großen internationalen Investor und war recht gut vernetzt. Und sie wollten sich nicht mit den internationalen Investoren verderben. Also klassische Verhandlungssituation, denn Verhandlungen haben nur Zweck, wenn beide Seiten etwas zu gewinnen oder zu verlieren haben. Wenn die Macht allzu ungleich verteilt ist, dann ist das keine Verhandlung, sondern Erpressung. Und wenn man in solchen Fällen am kürzeren Hebel sitzt, dann sollte man möglichst schnell die Verhandlung abbrechen und weglaufen. Gut, das war ein wenig dazu, woher ich das weiß, was ich Ihnen erzählen will. Ich habe mich sehr dafür interessiert. Auch die ganzen letzten drei Jahrzehnte bin ich drangeblieben, habe viele Bücher darüber gelesen, die ich hier auch erwähnen werde. Jetzt kommen die sieben Tipps für besseres Verhandeln. Okay, los geht's. Die meisten Verkäufer, und leider auch ihre hastig herbeigerufenen Chefs, wenn die Verkäufer nicht mehr zurechtkommen, gehen ohne einen klaren Plan, ohne Strategie und ohne Taktik in die Verhandlungssituation. Das Ergebnis ist entweder, die Verhandlung bricht ab, und der Kunde verlässt das Haus ohne Kauf. Das heißt, beide sind schlechter dran. Der Kunde hat seine Zeit verschwendet, und wir haben keinen Umsatz gemacht. Oder, und das passiert eigentlich noch viel öfter, es wird viel zu viel Rabatt gegeben. Also deswegen hier ein paar grundsätzliche Strategien, die verhindern, dass die Verhandlungen abbrechen, und die auch verhindern, dass wir mehr nachlassen,

als wir eigentlich nachlassen müssten. Der erste Tipp: 3:58

Sprich möglichst

wenig und höre gut zu. Ein amerikanisches Sprichwort sagt: 4:03

Ein Fisch, der den Mund zu hat, kann auch nicht gefangen

werden. Oder wie einer meiner Chefs immer sagte: 4:10

Der liebe Gott hat dir zwei Ohren und einen Mund gegeben, damit du mindestens doppelt so viel zuhörst, wie du selbst sprichst. Warum ist Zuhören beim Verhandeln, und eigentlich auch beim Verkaufen, so wichtig? Der Grund ist, dass bei Verhandlungen der gewinnt, der am meisten Informationen über und vom anderen bekommt. Und zwar Informationen nicht nur auf der Ebene, "Ich will 1.000 Euro Nachlass," sondern Informationen darüber, in welchem Zustand der andere ist, wie er sich gerade fühlt, was seine Interessen sind, aber auch was seine Bedürfnisse sind, die hinter den Interessen stecken. All das hilft uns enorm, wenn wir es herausfinden, die Situation zu beeinflussen. Und solange wir reden, ist der Input-Kanal natürlich zu und wir können keine Informationen aufnehmen, sondern der andere bekommt Informationen. Also, Strategie Nummer eins oder Tipp Nummer eins, sprich möglichst wenig und höre gut zu.

Tipp Nummer zwei: 5:24

Gib nie etwas her, was du auch verkaufen kannst. Warum? Zugeständnisse, die nichts kosten, sind in den Augen unseres Verhandlungspartners auch nichts wert. Daher machen wir Zugeständnisse nur vorbehaltlich der Zusage einer Gegenleistung von unserem Verhandlungspartner. So können wir auch das Angebot jederzeit wieder vom Tisch nehmen, wenn die Gegenseite sich nicht bewegt, ohne dass wir dabei dumm dastehen.

Ein kleines Beispiel: 5:51

Vor zwei Tagen wollte ein Kunde mit mir verhandeln. Ich hatte ihm ein Projekt angeboten. Und er sagte, "Herr Witt, das ist zu viel Geld.""Und wenn Sie wirklich so cool sind und wenn die Ergebnisse wirklich so toll sind, wie Sie das beschreiben, dann wäre es doch cool, wenn wir einen Betrag x erfolgsabhängig machen. Das heißt, wir zahlen weniger, und den Betrag x, den kriegen Sie nur, wenn tatsächlich die Abschöpfung, das heißt der Umsatz pro Besucherpartie, um über 10 % steigt. Und ich war mir ziemlich sicher und bin mir ziemlich sicher, dass wir das schaffen werden. Das heißt, ich bekomme diese erfolgsabhängige Komponente. Aber ich wollte sie nicht einfach so hergeben. Deswegen habe ich gesagt, "Alles klar." Was Sie gerade von mir wollen, ist, dass ich einen Teil des Risikos nehme. Das kann ich auch gut verstehen, und ich bin auch in der Lage, das gut einzuschätzen. Aber wenn ich Risiko nehmen soll, dann will ich auch, dass meine Upside höher ist. Das heißt... Der Betrag, den wir kriegen, wenn diese Erfolge tatsächlich eintreten, der ist dann nicht der Betrag x, sondern das ist dann der Betrag x plus y. Damit wir dafür kompensiert werden, dass wir halt hier ein Risiko haben. Und tatsächlich, ich habe ihm vorgerechnet, wie viel mehr Umsatz er hat, wenn seine Abschöpfung sich um 10 Prozent erhöht, und er hat dem zugestimmt. Und ich glaube, weil er etwas dafür geben musste, dieses Zugeständnis zu bekommen, ist es für ihn mehr wert, als wenn ich einfach nur gesagt hätte, ja, okay, machen wir. Immer, wenn wir nach einem Zugeständnis fragen und dann hören, okay, kein Problem, wissen wir, dass eigentlich vorher die Forderung des anderen zu hoch war. Wenn man einfach so 1000 Euro am Preis nachlassen kann, dann war das vorher offensichtlich ein Mondpreis. Kleine Geschichte, aus der ich viel gelernt habe, die ich mir gemerkt habe. Ein FBI-Geiselverhandler, der auch ein sehr gutes Buch über seine Zeit da geschrieben hat, Gary Noesner heißt er, mit OE, unten verlinkt. Der erzählt, dass er einmal einen Geiselnehmer hatte, der ein Flugzeug gekapert hatte. Und der verlangte, 80er-Jahre des letzten Jahrhunderts, wie damals viele, dass das Flugzeug aufgetankt wird und er nach Kuba, ich glaube Kuba war es, fliegen darf mit dem Flugzeug. Oder geflogen wird, so ein Verkehrsflieger. Und das kommt natürlich nicht in Frage, das machen die Behörden nicht. Und so wurde verhandelt, und Gary hat hin und her verhandelt. Und unter anderem, also zwischendurch, kam die Forderung von diesem Geiselnehmer, der, ich glaube, Kubaner war, dass er einen gescheiten Kaffee haben wollte, was in den USA ja mal grundsätzlich nicht so einfach ist. Und er hat das genau spezifiziert. Er will einen schönen heißen Kaffee mit zwei Zuckern und ordentlich Milch drin. Der kam aber erstmal nicht. Sondern Gary hat erstmal gefragt, was gibst du mir dafür, wenn ich dir einen Kaffee besorge, usw. usf. Und tatsächlich, über 24 Stunden später, wurde der Kaffee dann tatsächlich geliefert. Und er war kalt und er war schlecht und es war kein Zucker drin und er war schwarz. Und noch mal ein paar Tage später gab der Geiselnehmer auf. Niemandem ist was passiert. Auch dem Geiselnehmer nicht. Der hat einfach die Waffen niedergelegt. Und Gary Noesner, der Geiselverhandler, hat ihn gefragt. Mann, was hat sie denn bewegt, aufzugeben? Und er hat gesagt, es war der Kaffee. Ich habe verstanden, dass, wenn ich noch nicht mal in der Position bin, einen gescheiten Kaffee rauszuverhandeln, werde ich ganz sicher nicht hinkriegen, dass man mir das Flugzeug auftankt und ich nach Kuba fliegen darf. Also, was ich damit sagen will, gib nichts her, was du verkaufen kannst, mach kein Zugeständnis, ohne nicht auch eine Gegenleistung vom Verhandlungspartner zu kriegen. Sobald wir etwas hergeben, ohne Gegenleistung, wird unsere Position schlechter, denn der andere merkt, aha, wir bewegen uns, er muss sich nicht bewegen. Und dann haben wir für den Rest der Verhandlung unsere Position verschlechtert. Okay, Tipp Nummer drei. Erweitere mit Paketen den Lösungsraum, den sogenannten Lösungsraum. Was meine ich damit? Die üblichen Verhandlungen nach dem Strickmuster, der Kunde sagt, er will 1000 Euro Nachlass, der Verkäufer sagt, ich kann aber maximal 300 Euro Nachlass geben. Das sind sogenannte Nullsummenspiele. Das heißt, das, was der Kunde gewinnt, verliert das Möbelhaus und umgekehrt. Das heißt, es gibt nur eine Dimension. Nämlich, wie viel Geld geben wir nach. Diese Nullsummenspiele, die sind normalerweise Sorgen, die dafür sorgen, dass sehr, sehr verspannt verhandelt wird. Und das ist ungünstig. Deswegen ist es an uns einfach weitere Dimensionen zu finden oder zu erfinden, über die wir verhandeln können. Das heißt, wir verhandeln nicht mehr nur über wie viel gibt es an Nachlass, sondern auch wie viel bekommen wir dafür in anderen Bereichen. Das heißt zum Beispiel Anzahlung. Lieber Kunde, ich kann dir so und so viel nachlassen, aber wenn du 100 % anzahlen kannst, dann kann ich dir auf die Anzahlung nochmal 5 % geben. Warum nicht einfach direkt die 5 % runterlassen? Denk an den Tipp Nummer 2. Was wofür du nichts geben musst, ist nichts wert. Wenn ich... eine Anzahlung leisten muss, dann muss ich Liquidität aufgeben, ich muss die vielleicht vorher besorgen, ich muss vielleicht Wertpapiere verkaufen. Das heißt, ich muss mich anstrengen, um diese 5 % zu kriegen. Also Anzahlung ist ein weiteres Mittel, um eine weitere Dimension reinzukriegen. Zusatzleistung, wie vielleicht ein kostenloser Checkup der Küche nach einem Jahr oder eine, wie heißt das, eine Garantieverlängerung auf fünf Jahre. Auf der anderen Seite können wir auch einfach sagen, lieber Kunde, du willst hier von mir, dass ich dir preislich entgegenkomme. Wie wäre es mit einer 5-Sterne-Bewertung bei Google? Und dann kann ich noch mal 100 Euro, 100 Euro oder 50 Euro machen. Auch da wir ein ganz klares Geschäft gegen Geschäft oder schriftliches Referenzschreiben, also wenn sie mir als mit einer Referenz zur Verfügung stehen, dann das hilft uns natürlich weiter. Das ist sozusagen kostenlose Werbung, und dafür wäre ich bereit, Ihnen ein bisschen nachzulassen. Das heißt, statt einfach nur stumpf über eine Dimension, nämlich einen Preis zu verhandeln, denken wir am besten vorher kreativ nach, welche anderen Dimensionen wir ins Spiel bringen können, um dann ein Paket zu verhandeln. Das führt wesentlich öfter zum Erfolg, als wenn wir Nullsummenspielverhandlungen machen. Tipp Nummer 4. Steig hoch ein. Wer mehr fordert, bekommt auch mehr. Nutze die Macht des Preisankers. Ich habe da unten zwei Artikel verlinkt, die ich geschrieben habe. Viele Verkäufer und auch Möbelhändler, die haben Angst davor, mit dem Preis zu hoch einzusteigen, denn sie sind dem sogenannten Boomerang-Mythos verhaftet. Was sagt der Boomerang-Mythos? Die Leute glauben, dass wenn sie zu hoch einsteigen, in die Verhandlung oder mit dem Preis, dass sie dann vom Markt oder vom Kunden abgestraft werden. Und das ist Quatsch. Das heißt deswegen Boomerang-Mythos, weil es sich tatsächlich in der Praxis und in Studien nicht bewahrheitet hat, dass man abgestraft wird. Menschen, die mehr verlangen, bekommen auch mehr. Wenn ich natürlich sage, ich will eine Million, dann heißt das nicht unbedingt, dass ich eine Million für mein Projekt bekomme. Das heißt, wenn ich doppelt so viel verlange, bekomme ich nicht doppelt so viel, ich bekomme aber mehr. Also steig hoch ein, runter kommst du immer an alter Fliegerspruch und dann kannst du systematisch runterkommen. Kleiner Exkurs zum Thema Preisanker. Was ist denn Preisanker? Dahinter steckt, dass Menschen mit dem Schätzen von Preisen überfordert sind und überhaupt mit absoluten Preisen überfordert sind. Ihnen fehlen Informationen. Wir wissen nicht, was ein Sofa kosten darf. Es gibt Sofas von 700 Euro bis wahrscheinlich 17.000 Euro. Bei Küchen ist es noch komplizierter. Uns fehlen Informationen, nur dem Kunden fehlen Informationen. Und daher halten wir uns alle, das ist menschlich, einfach an die erste Zahl, die uns in zeitlicher Nähe zu dieser Entscheidung begegnet. Irgendwo in der Nähe. Und da gibt es ein wirklich lustiges Experiment von dem Verhaltensökonom Dan Ariely. Habe ich unten auch verlinkt. Sein Buch "Denken hilft zwar, nützt aber nichts". Das launige Titel kann ich sehr empfehlen. Es ist wirklich gut geschrieben und spannend und interessant. Ein Experiment, was er beschreibt, Studenten an der Elite-Uni MIT wurden aufgefordert, die letzten zwei Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer zu notieren auf dem Blatt. Das ist eine Zahl zwischen 0 und 99 logischerweise. Und danach wurde eine wertig aussehende Flasche Wein versteigert, also die mussten dann wirklich bezahlen, wer die haben wollte. Witzigerweise haben Studenten, die eine höhere Sozialversicherungsnummer notiert hatten, höhere Gebote abgegeben. Und da denkt man sich doch, was hat denn die Sozialversicherungsnummer mit dem Preis zu tun? Sind die denn total behämmert, diese Studenten? Und die Antwort ist, das hat natürlich gar nichts miteinander zu tun, und die Studenten sind alles andere als dumm. Am MIT sind wirklich nur die Schlausten der Schlauen. Aber auch die Schlausten der schlauen Menschen unterliegen, wie alle Menschen, unabhängig von der Intelligenz, dem Anker-Effekt. Also was hat das mit Möbelverkauf zu tun? Tatsächlich wird das von vielen Möbelhändlern, die Angst vor dem Boomerang-Mythos haben, wird der Anker-Effekt falsch herum genutzt. Der Kunde, der sich ungesteuert durch die Ausstellung bewegt, der sieht meistens erst die Einstiegspreislagen, schöne Polstermöbel, Candy, Carina und wie sie alle heißen, Polypol, 990 Euro und das setzt Preisanker. Und wenn die Kunden danach irgendwie bei Himmolla ankommen, dann ist es ein Riesenproblem. Bei Verkäufern gilt das Gleiche, wenn wir gleich mit den Nettopreisen, also nach unserem Hausnachlass oder Rabatten zusammenrechnen, oder Küchenverkäufer, die die Blockverrechnung ziehen, ohne erstmal den vollen Listenpreis auf den Kunden wirken zu lassen, die setzen an zu niedrigen Preisanker und lassen damit Geld auf der Straße liegen. Also Tipp Nummer 4, das war eine etwas längere Erklärung. Wer mehr fordert, bekommt mehr, steig hoch ein. Der Boomerang-Mythos ist eben genau das, ein Mythos. Es kommt nicht boomerangmäßig auf uns zurück, wenn wir zu viel fordern, sondern wer mehr fordert, kriegt einfach mehr. Tipp Nummer 5. Verhandle nicht für die Gegenseite. Ja, denkst du dir vielleicht, wie blöd kann man sein? Ich verhandle ja für mich und nicht für den anderen. Tatsächlich machen wir das aber ganz oft. Was meine ich damit? Wenn wir ein Angebot gemacht haben und der Verhandlungspartner das nicht akzeptabel findet, dann ist jetzt erst mal der Verhandlungspartner mit einem Gegenangebot dran, und wir halten so lange den Mund. Und das wird sehr oft falsch gemacht, und die Leute verhandeln sich im Kopf und Kragen oder die verhandeln eigentlich gar nicht für sich, sondern die verhandeln für den anderen. Die machen ein Angebot, der Gegner sagt, nee, das ist überhaupt nicht akzeptabel, Herr Witt, so geht das gar nicht. Und dann sagt der arme Herr Witt vielleicht noch mal zehn Prozent günstiger oder soll ich noch mal meinen Chef fragen oder so. In dem Moment greift der Spruch "Börsenhändler sagen dazu greifen nie in ein fallendes Messer." Und was die natürlich meinen, psychologisch ist nicht das fallende Messer, das man sich der schlimm wehtun kann, sondern sie wollen noch keine Haushaltsunfälle verhindern. Sondern was die meinen, ist der psychologische Effekt, dass solange die Preise fallen, wir automatisch zögern zu kaufen, wie der Börsenhändler auch, denn es könnte ja sein, dass die Preise weiter fallen, und wir uns ärgern. Das heißt, wir verhandeln nicht für die Gegenseite. Wenn wir ein Angebot gemacht haben und dem Verhandlungsgegner das nicht gefällt, dann soll er das nächste Angebot machen. Er ist dran. Und viele haben einfach eine Angst davor, so eine Art Verlassenheitsangst, dass der andere aufsteht und geht, wenn sie dann nicht sofort nachbessern. Aber das muss man aushalten. Sagen so, dann sind sie jetzt dran. Wie lautet denn ihr Vorschlag? Und dann Pause, Blickkontakt und Mund halten. Verhandeln nicht für die Gegenseite. Ganz, ganz wichtig. Das kostet viel, viel Geld, wenn man es falsch macht. Tipp Nummer 6. Geh immer mit einer klaren Untergrenze in die Verhandlung. Das Buch, was ich mir damals gekauft habe, als ich da in Russland angefangen habe, Geld einzutreiben, das Harvard-Prinzip. Die sagen, die nennen das BATNA auf Englisch, Best Alternative to a Negotiated Agreement. Auf Deutsch, grobe Übersetzung, ich nenne das BAVE mit V. Beste Alternative zu einer verhandelten Einigung, B-A-V-E. So, was meine ich damit? Wir müssen uns vorab klar überlegen, wie weit wir bereit sind zu gehen und wann für uns es Sinn macht, aufzustehen und die Verhandlungslösung sausen zu lassen. Und in vielen Möbelhäusern heißt es, ja, wir tun, was getan werden muss, hier geht niemand raus, Hauptsache Segmüller kriegt den nicht, und so weiter und so fort. Das ist alles äußerst ungünstig, denn wenn man keine klare Grenze hat, dann geht man in der Regel weiter, als man gehen müsste. Also das Wichtigste bei Verhandlungen ist, mit einer BAVE da reinzugehen, mit einer besten Alternative zu einer verhandelten Lösung oder Einigung. Das heißt, wann stehe ich auf, worauf lasse ich mich noch ein, worauf lasse ich mich nicht ein. Wo liegt meine absolute Schmerzgrenze? Wer diese Schmerzgrenze nicht vorher definiert hat, der wird über den Tisch gezogen und an die Wand gedrängt, und die es über den Tisch ziehen, wird ihm dann noch als Nestwärme verkauft. Denn die Gegenseite fühlt automatisch, dass es keine klare Widerstandslinie gibt und drückt immer weiter. Die Verhandlungspartner, die mit der Einstellung, ich gehe zu weit wie ich gehen muss, in die Verhandlung gehen, die gehen am Ende wesentlich weiter, als sie müssten. Es gibt diese Legende von einem römischen Feldherr, der die Landungsflotte seiner Männer verbrennen ließ in England, sodass sie siegen mussten, denn weiter als bis zur Wasserlinie konnten sie nicht zurück. Wir definieren uns diese Wasserlinie künstlich selber. Das heißt, wir machen klar, wann stehen wir auf und gehen oder wann brechen wir notfalls die Verhandlung ab, weil sie dann für uns nicht mehr sinnvoll ist, weil die Alternative zu einer verhandelnden Einigung besser ist. Vielen Dank für's Zuschauen. In den letzten Jahren hatte ich nun die Möglichkeit, in vielen, vielen Möbelhäusern weit mehrere hundert die Preispolitik und auch Preisverhandlungen zu beobachten. Und die erfolgreichsten waren tatsächlich die, die für die Verhandler glasklar definierte und auf keinen Fall zu übertretende Verhandlungsspielräume definierten. In den Möbelhäusern nämlich am meisten und auch am längsten lernen durfte, es liegt mitten in der härtesten Konkurrenz, die man sich vorstellen kann. Und außerdem kalkulieren sie noch wesentlich höher als alle Nachbarn. Und trotzdem kommen die zweiten Gesichter dort mit 3 bis 5 Prozent Nachlass in ungefähr 90 Prozent der Fälle hin. Und wenn man mit 3 bis 5 Prozent als zweites Gesicht nicht hinkommt, dann muss man eben den Hausleiter holen und der darf dann auch noch was machen, aber der darf nicht beliebig was machen, sondern er hat auch klare Vorgaben. Und Möbelhäuser, in denen die Politik ist, alles zu tun, um den Kunden zu schreiben, die haben die größten Probleme mit Preisverhandlern. Da die Verhandler am schwächsten auftreten, treten dann die Kunden am härtesten auf. Aber statt ihre Strategie zu überdenken, schieben sie die Schuld dann immer auf die Konkurrenz, auf die Kunden und die Power-Shopper und Geiz ist geil und so weiter. Tatsächlich ist es die fehlende Strategie, die die fertig macht. Also was nehmen wir da mit? Definieren Sie klare Todeszonen, und zwar für alle Hierarchiestufen. Was darf ein Verkäufer machen? Was darf ein Abteilungs- oder Hausleiter machen? Und was darf der Inhaber machen? Und ja, auch der Inhaber sollte sich vorher ganz genau klar machen, wie weit er bereit ist zu gehen, sonst ist er schwach. Auch der Inhaber kann sagen, wir sind nicht im Geschäft, Möbel zu verschenken. Wir haben eine Policy, die ist mit den anderen Mitgesellschaftern so abgesprochen, und mehr kann ich nicht machen. Was bringt Sie auf die Idee, dass ich Ihnen Möbel schenken darf?

Tipp Nummer 7: 25:42

Mache dich selbst unwichtig. Das bedeutet, lasse nie erkennen, dass du selbst der Entscheider bist, auch wenn du selbst entscheiden darfst. Was wir in unserer Verhandlungssituation nach außen zeigen, ist, da ist ein böser Bulle, den wir fragen müssen."Böser Bulle" natürlich in Anführungszeichen. Das ist der Ausdruck aus den Polizistenfilmen. Es gibt einen guten Polizisten und einen bösen Polizisten. Die Rollen sind klar verteilt, und bei uns sind die Rollen auch klar verteilt. Wir sind immer der liebe Polizist. Und der böse Polizist, der ist woanders und der ist möglichst anonym. Das kann der Hersteller sein, das kann der Einkaufsleiter sein, das kann der Einkaufschef von unserem Einkaufsverband sein oder der Chefeinkäufer Polster von unserem Einkaufschef. Es kann das Kontingent sein, was verhandelt wird. Wenn das Kontingent weg ist, werden die Preise höher. Der böse Bulle ist woanders. Warum machen wir das? Wenn unser Verhandlungspartner erst einmal verstanden hat, dass wir eigenhändig entscheiden können, ergibt es für ihn natürlich massiven Sinn, uns unter Druck zu setzen.

Ein Beispiel hier: 26:59

Ich habe mit osteuropäischen Banken verhandelt und sie haben mir immer Vorschläge gemacht. Ein 27-jähriger Kerl dachte, er sei der Klügste, mit dem könnten wir jetzt lustige Sachen machen und haben mir absurde Vorschläge unterbreitet. Und ich habe immer höflich gesagt, oh, damit kann London nicht einverstanden sein oder nein, das kann ich in London nicht durchsetzen. Und das hat immer funktioniert, seltsamerweise. Die Zentrale meiner Firma war damals in London und niemand hat jemals gefragt, wer in London jetzt genau nicht damit einverstanden ist. Und was müssen wir tun, um ihn an Bord zu holen oder können Sie ihn vielleicht anrufen? Aber es reicht immer völlig aus, mich auf jemanden zu beziehen. London kann mit Ihrem Angebot nicht einverstanden sein. Danach habe ich den Mund gehalten und die Gegenseite für mich verhandeln lassen. Also, teilweise habe ich in einer Sitzung mehrere Zugeständnisse erhalten, indem ich zum ersten Angebot gesagt habe, nein, das geht nicht, das kann ich nicht in London vorlegen, das bringt nichts. Dann habe ich den Mund gehalten, und dann schlugen sie vor, okay, wie wäre es, wenn wir noch 10 Cent mehr pro Dollar geben? Und ich sagte, nein, das geht nicht, das kann ich nicht durchsetzen. Und dann haben die Leute sich dreimal bewegt, ohne dass ich etwas hätte tun müssen. Und ich war für die nächste Verhandlung in einer wesentlich besseren Ausgangsposition. Okay, noch einmal die Zusammenfassung. Was waren unsere sieben Tipps? Sprich möglichst wenig und höre gut zu.

Denke an das Sprichwort: 28:43

Ein Fisch, der den Mund hält, kann nicht gefangen werden. Gib nie etwas preis, was du auch verkaufen kannst. Erweitere den Lösungsraum mit Paketen. Das bedeutet, versuche, von einem Nullsummenspiel wegzukommen, bei dem es nur um den Preis geht, und stattdessen ein Lösungspaket anzubieten, das Anzahlung, Zusatzleistungen, Garantieverlängerung, 5-Sterne-Bewertung und so weiter

enthalten kann. Tipp Nummer vier: 28:59

Wer mehr fordert, bekommt auch mehr.

Der Boomerang-Mythos ist genau das: 29:05

ein Mythos. Wir werden nicht bestraft, wenn wir mehr fordern, sondern wir

bekommen mehr. Tipp Nummer fünf: 29:12

Verhandle nicht für die Gegenseite. Das bedeutet, wenn wir ein Angebot gemacht haben, das der andere nicht akzeptabel findet, ist er dran und wir warten ab und halten den Mund.

Tipp Nummer sechs: 29:30

Gehe immer mit einer klaren Untergrenze, einer besten Alternative für eine verhandelte Einigung in die Verhandlung. Denn wenn wir die nicht haben, gehen wir weiter, als wir gehen müssten.

Und Nummer sieben: 29:43

Mache dich klein, mache dich selbst unwichtig. Das bedeutet, lasse nie erkennen, dass du selbst der Entscheider bist, denn sonst wirst du unter Druck gesetzt. Das war es für heute, sieben Tipps für bessere Verhandlungen. Viel Spaß bei der Umsetzung. Über 100 Möbelhäuser und 2000 individuelle Verkäufer haben wir bereits geholfen, mehr Umsatz pro Besucher zu erzielen. Wann entscheiden Sie sich dafür, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren? Gehen Sie jetzt online auf www.verkaufssteuerer.de und holen Sie sich kostenlos Checklisten, Tipps und Tricks für mehr Verkaufserfolg trotz immer weniger Besucher.