Zwei Branchen, die echte Schwierigkeiten haben Menschen zu rekrutieren, sind der Möbelhandel und das Militär. Das geht so weit, dass in 2006 die amerikanische Armee 11,7 % ihrer Neuzugänge aus den Reihen verurteilte Krimineller bestreiten musste, denen im Gegenzug Straferlass zugesagt wurde. Sie können es sich nicht mehr leisten, viele Rekruten auszusieben, weil sie (zunächst) nicht das geeignete mentale Profil hatten.
Die US Army hat deswegen ein riesiges Programm aufgelegt, dass es Drill-Sergeants ermöglicht, ihre Soldaten mental widerstandsfähiger zu machen, anstatt sie einfach nur anzuschreien. Davon können wir im Möbelhandel eine Menge lernen!
Hier können Sie diesen Podcast nachlesen.
Material, das erwähnt wird:
Zwei Branchen, die echte Schwierigkeiten haben Menschen zu rekrutieren, sind der Möbelhandel und das Militär. Das geht so weit, dass in 2006 die amerikanische Armee 11,7 % ihrer Neuzugänge aus den Reihen verurteilte Krimineller bestreiten musste, denen im Gegenzug Straferlass zugesagt wurde. Sie können es sich nicht mehr leisten, viele Rekruten auszusieben, weil sie (zunächst) nicht das geeignete mentale Profil hatten.
Die US Army hat deswegen ein riesiges Programm aufgelegt, dass es Drill-Sergeants ermöglicht, ihre Soldaten mental widerstandsfähiger zu machen, anstatt sie einfach nur anzuschreien. Davon können wir im Möbelhandel eine Menge lernen!
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Wir sorgen dafür, dass aus Möbelhäusern hinten mehr Umsatz rauskommt, obwohl vorne immer weniger Besucher reingehen. Wir helfen Möbelhändlern ihren Verkaufserfolg vom Zufall zu befreien. Hier ist Thomas Witt, der Verkaufssteuerer, mit Strategien für mehr Umsatz mit glücklicheren Kunden. Ja hallo und herzlich willkommen. Heute mit einem extrem wichtigen und aktuellen Thema, nämlich wie schaffen wir es im Möbelhandel, gute und vernünftige Mitarbeiter zu rekrutieren und diese dann fit zu machen, damit wir sie behalten. Okay, los geht's. Von wem können wir da lernen? Von einer anderen Branche, die auch Schwierigkeiten hat, Menschen zu rekrutieren. Und das ist das Militär. Das amerikanische Militär musste in 2006 für über zehn Prozent ihrer Neuzugänge auf verurteilte Kriminelle zurückgreifen und denen wurde dann im Gegenzug Strafverlass zugesagt. Das heißt, das ist schon ein Problem. Sowohl die Armee wie auch der Möbelhandel müssen sich also mit der Tatsache auseinandersetzen, dass sie nicht zu den attraktivsten Arbeitgebern gehören, die automatisch top motivierte, hoch qualifizierte Erfolgstypen anziehen. Obwohl es natürlich in beiden Organisationen solche Menschen gibt. Aber es ist ganz klar, wir sind weder Facebook noch Google, wir zahlen weder besonders gut noch haben wir die schönsten Arbeitszeiten, sondern wir müssen mit anderen Punkten glänzen. Beide Branchen brauchen daher Ausbildungsprozesse, die systematisch die Stärken der vorhandenen Arbeitnehmer stärken, anstatt nur wie bisher die Schwachen auszumerzen. Möbelhandel ist ein bisschen so, wir stellen ihn auf die Fläche und dann regiert das Prinzip Hoffnung und entweder er verkauft in einem halben Jahr was oder verkauft nichts. Und bei der US Army, wir kennen alle diese Filme mit diesen Drill Sergeants, die die Leute quälen, bis sie aufgeben oder in Platoon den Drill Sergeant einfach umlegen. Die amerikanische Armee hat das aber verstanden, dass das nicht der ideale Weg ist, einfach nur die Schwachen auszumerzen. Und die haben die besten Psychologen der Welt angeheuert, um diese Fähigkeiten zu lernen. Und der Möbelhandel kann viel davon lernen. Denn da sind Millionen ausgegeben worden und halt mit einem mit einer Stichprobe von mehreren Millionen oder wahrscheinlich zwei, drei Millionen ist getestet worden, was da passiert. Also, worum geht es hier? Es geht im Wesentlichen darum, wie man Opfer zu Machern macht. Das heißt, wie man Leute aus der Opfermentalität rausholt und sie dazu kriegt, dass sie systematisch an ihrem eigenen Erfolg arbeiten. Ein kleines hypothetisches Beispiel. Zwei Verkäufer in einem Möbelhaus, wir nennen sie mal Markus Macher und Oliver Opfer, Beide verkaufen. Beide hatten eine extrem schlechte Woche mit wenig Frequenz und hatten Nullumsatz geschrieben. Da schlägt natürlich beiden auf die Laune. Sie machen sich Sorgen um ihre Zukunft. Sie waren deswegen lustig, äh, nicht lustig, lustlos, weniger aktiv und kümmern sich dementsprechend erst mal um Auftragsbestätigungen und anderen Papierkram. Also, wenn uns schlechte Sachen passieren, reagieren wir kurzfristig gleich. Markus Macher aber kam schon nach einem Tag aus diesem Tal heraus. Er sagte zu sich selber, hey, es kann doch nicht sein, dass du es verkaufen verlernt hast. Es passiert jedes Mal mit den ersten Sonnentagen, dass die Besucher ausbleiben. Du bist jetzt jedes Mal wieder aus dem Loch raus gekrabbelt, also lauf los und such dir einen Kunden. Und dann läuft er wie ein Schäfer und seine Runden durch die Ausstellung, obwohl keine Kunden in Sicht sind. Und da er der einzige ist, der läuft, findet er auch nach einer Stunde Kundschaft und ist wieder im Geschäft. Oliver Opfer, sein innerer Monolog, hört sich dagegen ganz anders an. Die Kunden wollen alle sowieso nur schauen und niemand hat zurzeit Geld. Bei dem Wetter kauft doch kein Mensch Möbel. Die Kunden werden immer fieser. Der Markus, der Markus Macher, der schreibt zwar, aber ich hab's einfach nicht drauf. Ich kann nicht mit Stress umgehen, ich bin für den Job nicht gemacht, ich bin kein guter Verkäufer. Irgendwann schreibt er zwar wieder Umsatz, als die Frequenz sichtbar zunimmt, aber er kommt aus jeder frequenzschwachen Phase weniger motiviert und lustlos heraus und steht immer mehr lamentierend in der Ausstellung rum, verkauft immer weniger und haut irgendwann in den Sack. Tony Robbins, einer der erfolgreichsten Verkaufstrainer aller Zeiten, sagt, die Qualität deiner Kommunikation bestimmt die Qualität deines Lebens. Und ich füge hinzu, dein wichtigster Gesprächspartner bist du selbst. Also sorg dafür, dass du vernünftig mit dir redest. Was wir da rausgehört haben bei Markus Macher und bei Oliver Opfer ist der sogenannte Erklärungsstil, so nennen das die Psychologen. Das heißt, wenn einem was Doofes passiert, womit wird das erklärt? Für Markus Macher ist das eine vorübergehende Sache, hat erst mal nichts mit ihm zu tun und er wird deswegen sofort wieder aktiv. Olli Opfer dagegen generalisiert, die Kunden wollen sowieso nichts, ich bin kein guter Verkäufer und so weiter und so fort, ich kann nicht mit Stress umgehen, das sind Generalisierungen und dementsprechend fällt es Oliver Opfer natürlich mit diesem Erklärungsstil wesentlich schwerer, einfach wieder aktiv zu werden. Wie kann man jetzt vorhersagen, wer auf Widrigkeiten wie Olli Opfer reagiert und wer wie Markus Macher trotzdem funktionsfähig bleibt? Und kann man einem Olli helfen, mehr wie sein Kollege Markus zu werden? Darum geht es ja, Leute zu finden, die im Prinzip ganz geeignet sind, nette, arbeitswillige Menschen und denen zu helfen, im Möbelhandel zu bestehen, was gar nicht so einfach ist, denn man muss mit viel Frust umgehen. Also mit anderen Worten kann man mentale Stärke einmal messen und zum zweiten lehren, also Menschen beibringen. Die Antwort ist zum Glück zweimal ja, sonst würde ich wahrscheinlich auch diesen Podcast nicht machen. 30 Jahre Forschung in der positiven Psychologie versetzen uns in die Lage, vorherzusagen, welche Menschen nach Misserfolgen wachsen werden und welche in sich zusammenfallen. Und wichtiger noch, wir haben jetzt die Werkzeuge, Menschen mit der Olli-Opfer-Einstellung, die notwendigen Fähigkeiten für den Umgang mit Misserfolg, Widerstand, widrigen Umständen und Traumata beizubringen. Also erst mal, wie kann man das testen? Die Fragen können Sie nicht genau so stellen in einem Vorstellungsgespräch. Aber so einen kleinen, etwas nicht wissenschaftlichen Selbsttest können
Sie machen. Also stellen Sie Fragen wie:Geben Sie auf, wenn Sie Schwierigkeiten, Stress und Fehlschlägen begegnen? Also nochmal, können Sie so nicht im Interview stellen, denn derjenige weiß ja, was die korrekte Antwort darauf ist. Das ist jetzt ein Selbsttest für Sie. Geben Sie nach, sobald Ihr Gegenüber Widerstand zeigt. Das heißt, wenn Sie so etwas herausfinden wollen, dann fragen Sie, wie gehen Sie mit Stress und Fehlschlägen um? Lieber Kandidat, was machen Sie, wenn jemand nicht kaufen will, oder wenn drei hintereinander nicht kaufen wollen? Noch eine Frage, die Sie sich stellen können. Nehmen Sie sich als Verkäufer die Ablehnung des Kunden zu Herzen und gehen Sie erstmal eine rauchen?
Opfermentalität. Nicken Sie verständnisvoll, wenn der Kunde Ihnen sagt:Vielen Dank für die gute Beratung, aber Sie sind das erste Möbelhaus, was wir besuchen. Sie haben sicher Verständnis dafür, dass wir noch in anderen Möbelhäusern schauen wollen. Sind Sie nach einem genullten Tag am Boden zerstört und zerfallen in Selbstzweifeln? Ist Ihre Laune und Motivation in längeren Zyklen von Ihrem Verkaufserfolg abhängig? Für Möbelhändler, also für die Chefs, ist es übrigens dann vom Umsatzerfolg der Mannschaft abhängig, aber auch Chefs und auch Unternehmer können Opfertypen sein. Also wenn Sie nach den ersten Sonnentagen im Frühling irgendwie eine Depression verfallen, weil die Frequenz und damit auch der Umsatz ausbleibt, dann könnten Sie mit diesen Techniken, die wir hier besprechen, an sich arbeiten. Also, all das waren Fragen, die auf mentale Schwäche, auf Opfermentalität abzielen. In Richtung mentale Stärke, was bedeutet mentale Stärke? Es bedeutet nicht nach einem Misserfolg aufzuhören, sondern den Fokus und die Entschlossenheit zu bewahren. Es bedeutet auf Widerstand anderer Menschen mit Hartnäckigkeit und geänderten Strategien, nicht auch mit Passivität und auch nicht mit Aggressivität zu reagieren. Mentale Stärke bedeutet, trotz Widerstand die eigenen Ziele weiter zu verfolgen und aus den kleinen und großen Katastrophen des Lebens stärker hervorzugehen, als man es vorher war. Ja, wo kann man das lernen oder wo wurde das beobachtet? Eine Berufsgruppe, die die Fähigkeit, mentale Stärke mehr braucht als die meisten von uns, sind Soldaten in Kampf einsetzen, wovon die USA in den letzten Jahrzehnten einige hatten. Ihr Berufsleben ist reich an außergewöhnlich schlimmen Katastrophen und an Stress und für die US-Armee ist es deswegen so wichtig, die Leute mental fit zu halten, dass sie zusammen mit dem Team des Psychologen Martin Seligman ein 145 Millionen Dollar Trainingsprogramm aufgelegt hat, um ihre Ausbildungsoffiziere, die legendären Drill-Sergeants, denken sie an den Film Platoon, in die Lage zu versetzen, die Rekruten nicht nur körperlich fit zu machen, sondern auch ihre mentale Widerstandskraft zu stärken. Dieses Trainingsprogramm für mentale Stärke wird zurzeit bei über einer Million Soldaten getestet, der im Berufsalltag meistens wesentlich härter ist, als der eines Möbelverkäufers. Dieses Programm beschreibt Professor Seligman in seinem letzten Buch Flourish, wie Menschen aufblühen, die positive Psychologie des gelingenden Lebens. Was ist übrigens positive Psychologie? Die Psychologie hat sich fast ein Jahrhundert lang nach Freude überwiegend damit beschäftigt, Menschen, denen es seelisch extrem dreckig geht, irgendwie Linderung zu verschaffen. Das heißt, kranke Leute wenigstens auf ein erträgliches Niveau zu bringen. Die positive Psychologie schaut sich an, was man mit ganz normalen, gesunden Menschen machen kann, damit es ihnen noch besser geht, damit sie noch mehr aufblühen. Also das Ergebnis dieses gigantischen Versuchs über eine Million Versuchskaninchen zeichnet sich klar ab. Mentale Stärke ist nämlich trainierbar. Schauen wir daher mal, ob Verkäufer und Führungskräfte im Möbelhandel von den Millionen Dollar Training der Drill Sergeants auch profitieren können. Die meisten von uns kennen diese Drill Sergeants nur als gnadenlose, schreiende, rekruten-niedermachende Schleifer aus Filmen wie Full Metal Jacket oder Platoon. Und Verkaufsmanagement wurde lange Zeit besonders in den USA ähnlich gehandhabt. Also Antreten zum Rundlutschen, hat mir mal ein Kumpel gesagt, der von einer amerikanischen Softwarefirma verkauft hat. Also da wurde man einfach rund gemacht und die, die es durchhielten, die kamen halt weiter. Welche Fähigkeiten, also wie geht es besser, das ist offensichtlich nicht die Art, wie wir da rangehen wollen, wie die alten Drill Sergeants. Welche Fähigkeiten müssen wir dann trainieren, um mental widerstandsfähiger zu werden oder um unsere Leute mental widerstandsfähiger zu machen? Zunächst mal müssen viele von uns eine Fähigkeit verlernen, statt erlernen. Und diese Fähigkeit oder diese Gewohnheit nennen die Psychologen erlernte Hilflosigkeit. Erforscht wurde dieser Effekt in den 60er Jahren mit wirklich etwas gruseligen Tierversuchen, bei denen Hunde, Ratten und Mäuse und sogar Kakerlaken schmerzhaften Elektroschocks ausgesetzt waren. Praktisch wurde der Boden kurz unter Strom gesetzt, der Boden des Käfigs. Und sie hatten keinerlei Einfluss darauf. Der Käfigboden wurde in unvorhersehbaren Zeitabständen unter Strom gesetzt, und die Tiere lernten schnell den Schmerz zu akzeptieren und versuchten ihm auch gar nicht mehr zu entkommen. Sie wurden passiv, depressiv und schwach. Was haben diese Versuche mit dem Arbeitsalltag von Verkäufern zu tun, fragen sich vielleicht. Wie die im Interesse der Wissenschaft gefolterten Tiere, sind auch Verkäufer täglich unvorhersehbare und nicht immer beeinflussbare milden Schocks ausgesetzt. So sprechen sie einen Möbelhausbesucher freundlich an, nur um in Raumton angeblafft zu werden. Kann man sich hier nicht mal alleine umschauen? Sie planen stundenlang mit dem Kunden eine Küche. und werden dann mit einem nonchalanten "Sie sind das erste Möbelhaus, Sie haben doch sicherlich Verständnis dafür, dass wir uns noch andere Angebote einholen müssen," abgespeist. Diese kleinen Schocks verursachen zwar nur psychischen Schmerzen, der Körper aber reagiert darauf mit einem ähnlichen Hormoncocktail wie auf körperliche Gefahr und auf körperlichen Schmerz. Die Experimente wurden später mit Menschen mit weniger schlimmen Schocks nachvollzogen, da wurde gearbeitet mit unangenehmen, extrem lauten Geräuschen. Auch die menschlichen Versuchsobjekte lernten die Hilflosigkeit gegenüber lauten Geräuschen schnell und machten nach wenigen Tagen keinerlei Versuche mehr dem Zustand zu entkommen. Bei einem Experiment von Seligmann und Hiroto, schon in 1975, ich habe das unten verlinkt, wurden die Teilnehmer nach dem Zufallsprinzip in drei Gruppen aufgeteilt. Die erste Gruppe wurde einem extrem nervigen lauten Geräusch ausgesetzt. Sie fanden aber schnell heraus, dass sie diese Störung, dieses laute Geräusch, durch einen Knopf, der vor ihnen angebracht war, abstellen konnten. Die zweite Gruppe hörte auch das laute Geräusch. Diese Teilnehmer konnten es aber nicht stoppen, egal was sie auch versuchten. Und die dritte Gruppe, die sogenannte Kontrollgruppe, wurde einfach nur einbestellt, aber keinen lauten Geräuschen ausgesetzt. Später, normalerweise am folgenden Tag, wurden dieselben Teilnehmer in einer völlig anderen Situation wieder einem lauten Geräusch ausgesetzt. Alles, was sie hätten tun müssen, um den Krach zu stoppen, war, ihre Hände um 30 Zentimeter nach links zu bewegen. Die Menschen in der ersten und dritten Gruppe lernten durch Versuche und Irrtum sehr schnell den Krach zu vermeiden. Die erste Gruppe war die, die einen Einfluss auf den Krach hatte, die ihn abstellen konnte. Und die dritte Gruppe war die Kontrollgruppe, die zuvor gar nicht mit Krach konfrontiert war. Also normale Menschen und Menschen, die Hilflosigkeit nicht gelernt haben, versuchen sofort nervige, schlimme Sachen oder Schocks abzustellen. Die zweite Gruppe aber, die am Vortag keine Kontrolle über den Krach hatte, Die versuchte gar nicht erst, auf die Lärmbelästigung mit Aktivität zu reagieren. Sie hatten in der ersten Phase des Experiments gelernt, in Anführungszeichen, dass sie keine Kontrolle über die Umstände hatten und sie waren dadurch passiv geworden. Und diese Lektion hatten sie sofort auf die Neusituation übertragen. Sie wussten wieder in Anführungszeichen scheinbar nun, dass Widerstand zwecklos ist. Sie hatten Hilflosigkeit gelernt, das gilt, das galt für die Mehrheit dieser Gruppe. Interessanterweise wurden aber ungefähr ein Drittel dieser Gruppe, die da mit lauten Schocks oder von den Tieren, die auch mit Elektroschocks gefoltert wurden, ein Drittel von denen wurde nie passiv und hilflos. Sie lernten die Hilflosigkeit einfach nicht, obwohl sie tatsächlich keinen Einfluss auf die Situation hatten. Ganz interessant, zwei, zwei Drittel gibt auf und ein Drittel gibt nicht auf, einen Ausweg zu finden. Das heißt, sie lernen die Hilflosigkeit nicht. Was unterscheidet jetzt diese extrem widerstandsfähigen Menschen und Tiere von den anderen, die aufgeben? Die Antwort von 15 Jahren Forschung des Teams um Martin Seligmann ist Optimismus. Sie werten die Einstellung, was sie machten, ist, sie werteten die Einstellung der menschlichen Teilnehmer mit Fragebögen aus, bei den Tieren geht das natürlich nicht. Und sie analysierten ihre verbalen und schriftlichen Äußerungen, um herauszubekommen, ob der Erklärungsstil, auf Englisch explanatory style nennen die Psychologen das, ob der Erklärungsstil dieser Menschen eher optimistisch oder pessimistisch ist. Damit ist gemeint, mit welchen Gedanken und Worten sich Menschen die Widerstände, Misserfolge und die kleinen und großen Katastrophen des Lebens erklären. Markus Macher und seine Gruppe sieht Misserfolge eher zeitlich begrenzt, einmalig und änderbar. Originalzitat wäre da, "das wird schon wieder besser, dieser spezielle Kunde, der gerade zu unangenehm reagiert, der scheint einen blöden Tag gehabt zu haben und ich schaue mal, was ich dagegen tun kann oder ich suche mir den nächsten. Der nächste wird schon wieder netter sein. Das ist so ein typischer innerer Dialog eines optimistischen Menschen. Olli Opfer dagegen generalisiert das unangenehme Erlebnis. Zum Beispiel von einem Kunden wird er angeschrien und sagt darauf zu sich selber, "die Kunden werden immer fieser, das verkaufen wird immer schwieriger, die wollen alle sowieso nur schauen. Ich warte, bis der nächste Kunde mich anspricht, anstatt weiter zu Kontakten und mir noch mehr schmerzhafte Abfuhren abzuholen." Es gibt diesen Opfertypus natürlich auch bei Führungskräften. Hier ist der Erklärungsstil für eine einzelne dumme Situation, die in der Regel an Mitarbeiter angerichtet haben, zum Beispiel einen Verkäufer, der die L-förmige Garnitur mal wieder falsch rum bestellt hat. Hier könnte der Erklärungsstil sein, "die Verkäufer werden immer dümmer, denen ist ja alles egal, beachten sie die Verallgemeinerung. Die Verkäufer, man kriegt im Möbelhandel ja sowieso keine guten Leute mehr, da kann man nichts machen, außer jeden Auftrag selbst zu überprüfen." Als Führungskräfte müssen wir uns klar machen, dass nach den wissenschaftlichen Erkenntnissen der letzten 50 Jahre und auch nach den unwissenschaftlichen Beobachtungen meines 20- bis 30-jährigen Arbeitslebens die gesamte Bevölkerung nicht nur die Verkäufer im Möbelhandel zu zwei Dritteln aus Opfertypen besteht. Die gute Nachricht aber ist, dass die Olli-Opfers dieser Welt, wenn sie lernen wie Macher zu denken, sich auch wie Macher verhalten. Indem wir uns also wie Macher verhalten, nämlich einfach etwas gegen die widrigen Umstände tun, egal ob das nun erfolgreich ist oder nicht, aber wenn wir etwas tun, anstatt einfach nur zu lamentieren, fühlen wir uns auch schnell wie Macher halt, weil wir was machen. Das funktioniert nicht nur bei Soldaten. Der Professor Seligmann, der in der Pennsylvania University lehrt, hat unter anderem das Penn Resiliency Program aufgelegt, also das Widerstandsfähigkeitsprogramm der Universität von Pennsylvania. Und damit wurden Kinder und Jugendliche an 21 verschiedenen Schultypen von Amerika bis nach China auf diese Art zu denken und zu handeln trainiert. Also relativ breit angelegt über verschiedene Länder, über verschiedene Kontinente und über verschiedene Schulformen. In einem zehntägigen Crashkurs lernten Lehrer die Zehntageskurs ist schon nicht mehr Crash, aber in einem Zehntageskurs lernten Lehrer die Techniken, um optimistischer in ihrem eigenen Leben zu werden und diese Fähigkeiten auch an ihre Schüler weiterzugeben. Also wir können nichts weitergeben, was wir nicht haben. Das heißt, wenn wir passiv und negativ sind, wird es uns sehr schwer fallen, Mitarbeiter optimistisch zu motivieren. Was da raus kam, ist diese Intervention. Das heißt, den den Lehrern das beizubringen, hat Stress und Depression unter den Kindern, die bei ihnen halt in den Schulklassen waren, bedeutend gemindert. 2008 befahl der General George W. Casey die gesamte US-Armee auf mentale Widerstandsfähigkeit zu testen und dann alle Soldaten psychisch so fit zu machen, wie sie es körperlich schon sind. Man weiß ja, dass die Leute durch extreme körperliche Schulungen da geschickt werden. Um die psychische Fitness hat man sich aber vorher gar nicht gekümmert. Und nach allem, was ich weiß, tut es die Bundeswehr auch nicht. Was macht der General Casey? Er wandte sich an den Professor Seligmann, der seit über 30 Jahren auf dem Gebiet der Positiven Psychologie forscht. Und das daraus geborene Comprehensive Soldier Fitnessprogramm, CSF übersetzt, das umfassende Soldaten-Fitnessprogramm, klingt doof auf Deutsch. Dies Programm hat sich die Armee bis jetzt 145 Millionen Dollar kosten lassen und es besteht aus drei Komponenten. Die erste Komponente ist ein Test der psychologischen Fitness. Die zweite ist ein Kurs, in dem die Teilnehmer lernen, ihr eigenes Denken und auch ihr eigenes Handeln optimistischer und aktiver zu gestalten. Und die dritte Komponente ist ein Widerstandsfähigkeits-Master-Training für Ausbilder, also für diese Drill-Sergeants. Das heißt, die Leute lernten etwas Neues, ihr eigenes Denken und ihr eigenes Handeln zu beeinflussen und optimistisch und aktiv zu gestalten. Und die Drill-Sergeants lernten nicht rumzuschreien, wenn irgendwas nicht funktioniert und die Leute zu bestrafen, sondern auch da optimistisch und aktiv positiv auf die Leute einzuwirken. Getreu dem Motto, die Treppe muss immer von oben gekehrt werden, lernten zunächst die Ausbilder und Offiziere, die nennt man im Möbelhandel auch Führungskräfte. Also, die landen zunächst mal systematisch ihren eigenen inneren Dialog zu überwachen und wie Optimisten zu denken. Wann immer sie sich dabei erwischten, wie sie Rückschläge, Fehlverhalten von Soldaten oder persönliche Enttäuschungen als dauerhaft generell und außerhalb ihrer Kontrolle beschrieben, sollten sie sich stoppen. Denn diese Interpretationen ruinieren die Widerstandsfähigkeit. Wenn ich der Meinung bin, ich kann nichts daran machen, das ist sowieso immer so, die sind sowieso alle doof, dann bin ich schon verratzt. Sie lernten ferner dem Katastrophendenken, das heißt der Tendenz, immer das Schlimmste anzunehmen, zu widerstehen. Beispiel für Katastrophendenken aus dem Alltag eines Möbelverkäufers zum Beispiel Olli Opfer wird von einem Wiederkommner, der nicht wiederkommt, in eine negative Denkspirale gezogen. Er denkt sich, der Kunde hat bestimmt im Internet gekauft, die Kunden werden ja alle sowieso über kurz oder lang alle im Internet kaufen. Außerdem habe ich wohl das Verkaufen verlernt. Ich werde bald nur noch auf meinem Fixum sitzen und in ein paar Monaten arbeitslos sein. Das ist so ein Katastrophendenk-Stil. Wir können Menschen durch einfache Fragen, aber trainieren, den Wahrheitsgehalt dieser Gedanken zu hinterfragen und eine positive Interpretation zu suchen. Mehr über diese hilfreiche Fragetechnik können Sie in meinem Artikel von Opfern und Machern lesen, habe ich unten verlinkt. Aber die wichtigste Fähigkeit, die die Drill Sergeant für 145 Millionen Dollar lernten, scheint mit der Unternehmenskultur, in Anführungszeichen der Armee zunächst mal unvereinbar. Sie lernten sich, auf die Jagd nach etwas Gutem zu machen. Das heißt, sich bewusst darauf zu konzentrieren, was am Verhalten der Mitarbeiter schon gut war. Oder wie eine Kundin von uns, die diese Technik selbstständig schon vor Jahren für sich entdeckt hat, es formulierte. Ich muss auf die Fläche gehen, um die Verkäufer bei etwas Gutem zu erwischen. Das dritte, was sie lernten, war fundierte Anerkennung. Dieses einfache, aber hochwirksame Werkzeug ist bei unserer Arbeit schon seit Jahren der Motor jeder Verhaltensänderung. Schon am ersten Tag unseres Führungskräftetrainings, unseres Durchsetzungsprogramms, lernen die Teilnehmer neuen Werkzeuge, um Gewinnender aufzutreten und Anerkennung ist das Wichtigste und das Erste davon. Diese Drill Sergeant, die amerikanischen Armeeausbilder, beinharte Schleifer, die wurden trainiert, Fehlverhalten, schlappes Auftreten, fehlende körperliche Fitness von ihren Rekruten nicht gleich als generelle Persönlichkeitseigenschaft des Soldaten zu sehen und die dann rauszuschmeißen oder niederzumachen. Denn die Persönlichkeit unserer Mitarbeiter können wir nicht ändern, wohl aber ihr Verhalten. Sie lernen nicht vorschnell den Menschen zu verurteilen. Ein Fallbeispiel aus dem Trainingsprogramm. Ein Soldat in ihrem Zug hat Schwierigkeiten beim Training mitzuhalten und schleppt sich den Rest des Tages dahin. Seine Uniform ist schlampig und er macht Fehler bei den Artillerieübungen. Das stelle ich mir ziemlich gefährlich vor, Fehler bei Artillerieübungen zu machen. Und sie, also die Führungskraft, der Ausbilder denken sich, er ist halt ein Weichei, er ist einfach nicht aus dem richtigen Holz geschnitzt, um Soldat zu werden. Diese Art von Generalisierung von Momentaufnahmen des Verhaltens auf die gesamte Persönlichkeit lernen die Drill Sergeants bei sich selbst zu entdecken und sofort auszumerzen. Sie sind angehalten durch systematisches Suchen und Bestärken von positiven Verhalten, die Widerstandsfähigkeit ihrer Rekruten aufzubauen, anstatt die Menschen auszumerzen, die nicht von Anfang an die hohen Standards erfüllen. Davon gibt es mich nicht genug. Das funktioniert außerdem hervorragend im Verkaufsmanagement von Möbelhäusern. Auch das ist seit über 15 Jahren ein wichtiger Baustein unserer Arbeit mit Verkaufsleitern und Führungskräften im Möbelhandel. Verkaufsteams bestehen nun mal, wie auch die gesamte Bevölkerung, nur zu einem Drittel aus Machertypen und zu zwei Dritteln aus Opfern, die sich leicht entmutigen lassen. Unsere Aufgabe als Führungskräfte ist es nicht, an diesen herumzunörgeln und sie dadurch noch weiter zu demotivieren und die Schlechten auszumerzen. Möbelverkauf ist keine Raketentechnik und man kann es jedem Menschen, der andere Menschen mag, beibringen. Daher ist die erste und oberste Maxime für von uns trainierte Abteilungsleiter, Hausleiter und Inhaber der Merkspruch KVN, Kritisiere, Vorurteile und Nörgeln nicht. Und danach schicken wir die Führungskräfte los, ihre Mitarbeiter was Gutem zu erwischen und ihnen dafür Anerkennung zu geben. Diese beiden Empfehlungen können Sie sofort umsetzen, egal ob Sie Möbelverkäufer, Führungskraft oder Inhaber sind. Wann wollen Sie sicher in Ihrer Verkaufsmannschaft ein mentales Widerstandstraining verordnen? Melden Sie sich mal bei mir, denn wir machen sowas. Das war's für heute, Ihnen einen wunderschönen Tag, das war Ihr Thomas Witt. Rollen Sie sich kostenlos Checklisten, Tipps und Tricks für mehr Verkaufserfolg trotz immer weniger Besuchern.