Veränderungsmanagement - Die 4 Disziplinen der Umsetzung - EP-4

NICHT WAS WIR WISSEN MACHT UNS ERFOLGREICH SONDERN DAS, WAS WIR TUN.

Vor 20 Jahren stellte das Unternehmensberatungs- und Trainingsunternehmen Franklin Covey in einer groß angelegten Studie fest, dass über 90% aller strategischen Verhaltensänderungsprojekte im Sande verlaufen.

Verkaufstrainings sind Verhaltensänderungsprojekte, denn die Unternehmen wollen ja nicht nur, dass ihre Mitarbeiter irgendetwas Neues wissen oder können. Sondern sie wollen, dass sie etwas neues TUN, um damit ihr Verhalten dauerhaft ändern und bessere Ergebnisse zu erzeugen. Ferner ergab die Studie, dass diese Veränderungsinitiativen nicht daran scheiterten, dass das Ziel oder der Plan blöd war, sondern einfach daran, dass die Strategie und der Plan nicht um- und durchgesetzt wurden. Die Gründe für diese fehlende Durchsetzung waren auch schnell gefunden.  Die Systematik der "4 Disziplinen der Umsetzung" wurde extra für diese Situationen entwickelt und hat seit dem tausenden Unternehmen zu mehr Erfolg geholfen.

Lesen Sie mehr im Artikel: "Warum 90% aller Verkaufstrainings im Sande verlaufen"!

Transcript

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00:00:07,480 --> 00:00:11,849
Wir sorgen dafür, dass aus Möbelhäusern
Händen mehr Umsatz rauskommt obwohl vorne

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00:00:11,949 --> 00:00:16,109
immer weniger Besucher reingehen. Wir helfen
Möbelhändlern, ihren Verkaufserfolg

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00:00:16,209 --> 00:00:19,889
vom Zufall zu befreien. Hier
sind Thomas Witt und Jürgen Skupien.

4
00:00:19,989 --> 00:00:24,790
Die Verkaufssteuerer - mit Strategien
für mehr Umsatz mit glücklicheren Kunden.

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00:00:33,099 --> 00:00:37,290
-Hallo Jürgen, was machen wir denn heute?
-Lass mich doch mal mit einem Zitat von

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00:00:37,389 --> 00:00:43,599
unserem Trainerkollegen Tony
Robbins beginnen. Viele Menschen wissen,

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00:00:43,840 --> 00:00:49,230
was zu tun ist, aber nur wenige
Menschen tun wirklich, was sie wissen. Wie passt

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00:00:49,330 --> 00:00:51,330
das denn zu unserem
heutigen Thema, Thomas?

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00:00:51,939 --> 00:00:56,790
Also erst mal interessant zu sehen. Der Mann,
der das gesagt hat, ist der einzige,

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00:00:56,889 --> 00:01:02,340
der in unserer Branche Milliardär
geworden ist. Wir arbeiten ja beide noch hart

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00:01:02,439 --> 00:01:08,739
an der ersten Million. Tony
Robbins hat über 1 000 davon schon hingelegt.

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00:01:09,220 --> 00:01:15,360
Das heißt, er weiß einigermaßen, wovon
er redet. Wir reden heute über ein System

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00:01:15,459 --> 00:01:19,650
der kontinuierlichen Verbesserung.
Das kann man sowohl auf der individuellen

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00:01:19,750 --> 00:01:24,270
Ebene, wenn man fitter sein.
Schneller laufen. Mehr sparen. Mehr Erfolg haben

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00:01:24,370 --> 00:01:29,199
will. Oder auf der Firmen Ebene
sehen. Die vier Disziplinen der Umsetzung

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00:01:30,699 --> 00:01:35,639
und das Ganze. Das haben sich nicht
Jürgen und Thomas an der Hotelbar ausgedacht,

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00:01:35,739 --> 00:01:42,840
sondern das war die Reaktion auf ein Riesenproblem,
was erkannt wurde. Es gab

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00:01:42,940 --> 00:01:46,349
eine Studie in den Achtzigerjahren des
letzten Jahrhunderts. Da wurden insgesamt

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00:01:46,449 --> 00:01:52,419
23 000 Arbeitgeber Arbeitnehmer
befragt aus sämtlichen Hirarchie Schichten.

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00:01:54,519 --> 00:01:59,069
Was denn die Ziele, die wichtigsten
Ziele Ihres Unternehmens sind und wie sie dazu

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00:01:59,169 --> 00:02:06,099
stehen. Und dabei kam Nummer eins
raus. Nur 37 Prozent der Befragten verstehen,

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00:02:06,199 --> 00:02:08,990
was ihr Unternehmen zu erreichen
versucht und warum.

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00:02:09,720 --> 00:02:14,619
Und nur 20 Prozent waren von den Zielen
ihres Teams und oder ihres Unternehmens

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00:02:14,720 --> 00:02:19,720
-begeistert.
-Ebenfalls nur 20 Prozent sagten, ihre

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00:02:19,820 --> 00:02:23,349
eigenen Aufgaben seien klar auf die Ziele
Ihres Teams und Ihres Unternehmens

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00:02:23,449 --> 00:02:26,739
-ausgerichtet.
-Und lediglich nur 10 Prozent waren der

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00:02:26,839 --> 00:02:32,389
Meinung, dass Ihr Unternehmen die Leute
für ihre Handlungen verantwortlich macht.

28
00:02:33,380 --> 00:02:37,789
Zitiert ist das nach dem Buch von Steven
KB. Der achte Weg kann ich sehr empfehlen.

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00:02:38,690 --> 00:02:42,759
Steven Covey hat das auch mal
umgerechnet auf eine Fußballmannschaft, die ja

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00:02:42,860 --> 00:02:48,519
bekanntlich aus elf Spielern besteht.
Also wenn wir die Prozente so übertragen,

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00:02:48,619 --> 00:02:52,520
dann wüsste bloß vier der elf
Spieler, welches Tor ihr eigenes ist.

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00:02:52,729 --> 00:02:56,429
Nun bin ich nicht so der wirkliche
Fußballer, aber wenn nur zwei von elf,

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00:02:56,679 --> 00:02:59,509
da es überhaupt wichtig
wäre. Wäre schon interessant.

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00:03:00,649 --> 00:03:04,899
Und nur zwei von elf Spielern würden
ihre eigene Position kennen und genau wissen,

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00:03:05,000 --> 00:03:08,079
was sie tun sollen. Stellen Sie sich
das vor. Einer, der in der Abwehr spielt,

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00:03:08,179 --> 00:03:12,279
rennt nach vorne und will Tore
schießen. Oder der Torwart rennt bis über

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00:03:12,380 --> 00:03:19,649
die Mittellinie, weil mit ihm der Eifer
durchgeht. Katastrophe 2 von 11 kennen

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00:03:19,750 --> 00:03:23,610
nur ihre eigene Position im Unternehmen
und wissen genau, wie sie zum Gesamten

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00:03:23,710 --> 00:03:27,779
-beitragen.
-Und bis auf 2 würden alle Spieler auf die

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00:03:27,880 --> 00:03:31,779
eine oder andere Weise gegen ihre Mannschaftskameraden
Kameraden antreten.

41
00:03:32,020 --> 00:03:34,839
Nicht gegen die µg,
nicht gegen das gegnerische Team.

42
00:03:35,589 --> 00:03:40,319
Und das ist tatsächlich eine Sache,
die wir immer wieder sehen. Die einzelnen

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00:03:40,419 --> 00:03:47,250
Abteilungen, die arbeiten zu einem
großen Prozentsatz gegeneinander. Die Verkäufer,

44
00:03:47,350 --> 00:03:53,039
die finden die Auslieferungen
Monteure doof. Bei Möbelhäusern oder Marketing

45
00:03:53,139 --> 00:03:57,629
und Verkauf beißt sich in den meisten
Unternehmen. Oder die Leute,

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00:03:57,729 --> 00:04:02,039
die produzieren, sagen Die Verkäufer
sind alle Spinner und verkaufen Versprechen

47
00:04:02,139 --> 00:04:05,699
-irgendwas, was man nicht liefern kann.
-Und dann die Dame. Im Büro müssen sich die

48
00:04:05,800 --> 00:04:09,720
-ganzen Reklamationen anhören
-und werden gleichzeitig dann immer

49
00:04:09,820 --> 00:04:14,919
geringschätzig von den meistens
Herren Verkäufern. So ist es ja noch immer

50
00:04:15,250 --> 00:04:20,920
behandelt. Also das, das ist das BetrÃger
übertragen auf eine Fußballmannschaft,

51
00:04:21,130 --> 00:04:27,369
die würde wahrscheinlich nicht
allzu viel gewinnen. Woran scheitern denn

52
00:04:27,579 --> 00:04:33,209
Veränderungen? Also es wurde
einfach nachgeguckt, so große strategische

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00:04:33,309 --> 00:04:38,859
Veränderungs Initiativen, sogenannte
Change Initiativen, woran die scheitern.

54
00:04:39,970 --> 00:04:46,290
Und da kam raus. Das erste Problem war
und das war hier auch bei bei bei der Umfrage,

55
00:04:46,390 --> 00:04:50,100
wie wir vorher zitiert haben die Unternehmensziele
sind entweder nicht

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00:04:50,200 --> 00:04:58,470
vorhanden oder nicht bekannt. Zum Thema
Unternehmensziele Wenn wir einfach

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00:04:58,570 --> 00:05:02,070
das Ziel haben wollen, ein bisschen
mehr Umsatz machen als letztes Jahr, dann ist

58
00:05:02,170 --> 00:05:08,489
das kein Ziel. Umsatz ist wie Sauerstoff.
Und wenn Sie mich fragen Was hast du denn

59
00:05:08,589 --> 00:05:12,359
diesen Monat vor? Und ich sag Ihnen nur genügend
Sauerstoff zu kriegen. Dann sagen

60
00:05:12,459 --> 00:05:17,260
Sie aber auch Der Wind spielt
aber auch einigermaßen defensiv.

61
00:05:19,089 --> 00:05:22,949
Und das Zweite ist Sie sind nicht
bekannt. Das heißt, die Ziele werden entweder nicht

62
00:05:23,049 --> 00:05:26,309
kommuniziert, wo wir bei einem
meiner Hauptthemen sind Wie kommunizieren

63
00:05:26,410 --> 00:05:30,630
wir in den Unternehmen? Oder sie werden
wieder vergessen, weil keine Prozesse

64
00:05:30,730 --> 00:05:36,149
da sind, weil nicht genügend oft
drüber gesprochen wird. Und es gibt ein weiteres

65
00:05:36,250 --> 00:05:40,809
Problem, daß es viel zu viele Ziele
sind oder sie schlecht definiert sind.

66
00:05:41,589 --> 00:05:46,529
Beim Thema Zeit und Selbstmanagement,
da mehr drüber gesprochen ja wesentlich mehr

67
00:05:46,630 --> 00:05:52,470
als zwei Prioritäten hat, der hat
einen an der Waffel. Und wer irgendwie fünf

68
00:05:52,570 --> 00:05:57,630
strategische Ziele verfolgt, verfolgt
tatsächlich gar keins. Und die Mitarbeiter

69
00:05:57,730 --> 00:06:01,139
-können damit nichts anfangen.
-Ich möchte nicht, dass jetzt so tief in

70
00:06:01,239 --> 00:06:04,380
den Spiegel schauen und sich
Bauchschmerzen machen. Will arbeiten jetzt

71
00:06:04,480 --> 00:06:07,029
noch weiter an einer guten
Lösung für Sie? Ja.

72
00:06:07,899 --> 00:06:12,690
Denn das nächste, was fehlt. Der dritte
Punkt, der da rauskam, ist Selbst

73
00:06:12,790 --> 00:06:16,979
wenn die Ziele klar definiert und gut
kommuniziert sind, werden sie oft nicht

74
00:06:17,079 --> 00:06:20,790
in Aktionen übersetzt. Das heißt, die Mitarbeiter
wissen nicht, was sie konkret

75
00:06:20,890 --> 00:06:25,229
heute tun sollen, damit die Firma
dem großen Ziel näher kommt. Und dann tun

76
00:06:25,329 --> 00:06:27,630
sie das, was sie schon immer
gemacht haben. Sie beschäftigen sich

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00:06:27,730 --> 00:06:30,309
mit den Problemen, die anfallen.
Nur machen Tagesgeschäft.

78
00:06:31,329 --> 00:06:36,979
Ein weiteres Problem Das Ziel wird
nicht gemessen. Wir reden im privaten Bereich

79
00:06:37,079 --> 00:06:41,109
darüber, was unser Auto an Sprit
verbraucht und und und. Aber messen

80
00:06:41,209 --> 00:06:46,750
wir die Dinge auf Unternehmens Basis
auch, die wir tun und gucken, ob wir damit

81
00:06:46,850 --> 00:06:52,009
-auch das gewünschte Ziel erreichen.
-Und es gilt die Regel. Ich glaube von

82
00:06:52,109 --> 00:06:56,899
Peter Drucker, nur was gemessen
wird, wird gemanagt und Novas gemanagt wird,

83
00:06:57,000 --> 00:07:02,729
wird gemacht. Das Problem ist,
diese Ziele wirklich zu verfolgen ist nicht

84
00:07:02,829 --> 00:07:07,359
verbindlich, solange die Leute
aufkreuzen und einfach Tagesgeschäft machen,

85
00:07:07,570 --> 00:07:12,989
passiert ihnen nichts. Also man kann
man einfach arbeiten. Aber, und das haben

86
00:07:13,089 --> 00:07:16,290
wir ganz oft in unseren Projekten,
das sind ja alles Change Projekte. Wenn man

87
00:07:16,390 --> 00:07:20,549
versucht, ein Verkaufsprozess
umzustellen, dann ist das eine tiefgreifende

88
00:07:20,649 --> 00:07:25,529
Veränderung. Und ganz oft kreuzen
Führungskräfte freitags in der Telecom

89
00:07:25,630 --> 00:07:28,979
Arentz auf und auf die Frage Was haben
Sie denn umgesetzt oder verändert? Sagen

90
00:07:29,079 --> 00:07:33,070
die nichts. Ich habe
Tagesgeschäft gemacht, war viel los, war viel los

91
00:07:34,000 --> 00:07:40,799
und da passiert nichts. Also das ist
das fünfte Problem. Und an diesen fünf Dingern

92
00:07:40,899 --> 00:07:45,329
scheitern diese strategischen
Veränderungen. Ziele nicht bekannt,

93
00:07:45,429 --> 00:07:49,440
nicht vorhanden, Ziele nicht in Aktion
übersetzt, nicht gemessen und nicht

94
00:07:49,540 --> 00:07:53,339
-verbindlich.
-Vielleicht noch ein Gedanke aus dem Hotel

95
00:07:53,440 --> 00:07:57,929
Bereich. Einfach nur mal so als Beispiel.
Früher wurden die meistens Damen,

96
00:07:58,029 --> 00:08:03,540
die die Zimmer wieder aufbereitet
haben, Nachtstunden bezahlt und heute ist

97
00:08:03,640 --> 00:08:07,619
es glaube ich gang und gäbe, dass die Personen
bewertet werden, wieviel Zimmer

98
00:08:07,720 --> 00:08:11,920
sie geschaffen haben, weil es einfach
viel klarer und viel einfacher zu messen ist.

99
00:08:12,369 --> 00:08:15,670
Da muss man einfach mal hinschauen,
wie sich da die Welt draußen verändert.

100
00:08:16,329 --> 00:08:21,989
-Und wie sieht ihre Messbarkeit aus?
-Also ein schlauer Mann, Elija Gold Rite

101
00:08:22,089 --> 00:08:26,369
hat mal gesagt Zeig mir, wie du
mich misst und bewertest und ich sag dir,

102
00:08:26,470 --> 00:08:32,309
wie ich mich verhalten werde und Menschen
folgen halt anreizen, weil wir zumindest

103
00:08:32,409 --> 00:08:37,619
ein Stück weit ökonomische Wesen
sind. Diese Firmen, wo man alles irgendwie

104
00:08:37,719 --> 00:08:41,460
machen kann, die sind nicht
unbedingt beliebter als Firmen, in denen es klare

105
00:08:41,559 --> 00:08:47,280
Ziele und klare Regeln gibt. Und ein ein schlauer
Mann, der. Ich glaube,

106
00:08:47,380 --> 00:08:50,910
einer der weniger weniger
bekannten amerikanischen Präsidenten Gordon B.

107
00:08:51,010 --> 00:08:55,890
Hinckley, hat mal gesagt Kein System
kann sich lange die Loyalität der Menschen

108
00:08:55,989 --> 00:09:00,660
sichern, wenn es nicht eine gewisse
Disziplin, insbesondere Selbstdisziplin

109
00:09:00,760 --> 00:09:05,340
erwartet. Also viele Unternehmer
sagen uns Mensch, wenn wir jetzt unseren

110
00:09:05,440 --> 00:09:09,809
Verkaufsprozess umstellen und sagen
Das sind unsere Ziele und wir verpflichten

111
00:09:09,909 --> 00:09:14,160
jeden, dass er mitmacht, dann verlassen
uns die Mitarbeiter. Kriegen wir überhaupt

112
00:09:14,260 --> 00:09:17,140
keine Leute mehr?
Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall.

113
00:09:18,799 --> 00:09:22,150
Thomas, Du hast doch da mal ein Beispiel
von den beiden verschiedenen Hotelketten.

114
00:09:22,250 --> 00:09:25,869
Einmal die etwas höher angesiedelt
und das einfache Hotel macht das Beispiel

115
00:09:25,969 --> 00:09:29,000
-vielleicht nochmal deutlich.
-Ja, da können wir ruhig mal Namen nennen.

116
00:09:30,650 --> 00:09:36,140
Es gibt den Dorff Gasthof zum Spatzi
in Pfarrkirchen, glaube ich in Pfarrkirchen.

117
00:09:36,979 --> 00:09:41,860
Wenn Sie da mal hingehen, dann können
Sie da übernachten, wenn sie auf Katastrophen

118
00:09:41,960 --> 00:09:47,570
Tourismus stehen. Der Service ist
hochgradig individuell und sehr variabel

119
00:09:47,750 --> 00:09:52,270
und wir waren da einmal gebucht.
Und Jürgen hat dann dem Entscheider

120
00:09:52,369 --> 00:09:56,770
bei unserem Kunden auf die Frage Wie ist
denn das Hotel? Sehr diplomatisch gesagt.

121
00:09:56,869 --> 00:10:02,030
Ich sag mal so es regnet nicht rein
und dann auch sofort als nächstes gesagt.

122
00:10:02,299 --> 00:10:04,990
Wir können uns aber unsere Hotels
auch gerne selber buchen und dann haben

123
00:10:05,090 --> 00:10:10,210
wir wieder relativ gepflegt am Chiemsee
übernachtet. Worauf ich hinaus will,

124
00:10:10,309 --> 00:10:15,520
ist im Dorf Gasthof. Zum Sparziel
gibt jeder sein Bestes. Er macht's genauso

125
00:10:15,619 --> 00:10:19,780
wie er will, hochgradig individuell.
Das ist so individuell, dass morgens manchmal

126
00:10:19,880 --> 00:10:22,480
einfach überhaupt niemand da ist,
der Frühstück macht. Wir haben da schon mal

127
00:10:22,580 --> 00:10:27,490
im Dunkeln gesessen. So, das ist die eine Seite.
Und das Interessante ist Hotels,

128
00:10:27,590 --> 00:10:32,200
wo man das tun oder lassen kann,
was man will. Die haben ein tatsächliches

129
00:10:32,299 --> 00:10:37,200
Nachwuchsproblem, da wollen die Leute
nicht arbeiten. Der anderen Seite gibt

130
00:10:37,299 --> 00:10:44,250
es die die Ritz-Carlton Kette. Die hat
den Wahlspruch Ladies and Gentlemen, Service,

131
00:10:44,349 --> 00:10:51,020
Ladies und Gentlemen und da hat
jeder jeder. Das Recht und die Pflicht, alles

132
00:10:51,119 --> 00:10:56,250
zu tun, damit der Kunde sich wohlfühlt
und dass er Erlebniss ist ein völlig anderes.

133
00:10:56,669 --> 00:11:01,910
Man wird anders begrüßt, man wird
anders behandelt. Die Leute merken sich

134
00:11:02,010 --> 00:11:06,890
den Namen. Die Leute begrüßen einen
mit Namen, auch die, die dabei sind, den Gang

135
00:11:06,989 --> 00:11:12,110
zu fegen. Es ist es enorm, wie gut
man sich fühlt und dass es nicht,

136
00:11:12,210 --> 00:11:18,350
weil das Bett besonders toll ist. Also
und das Interessante ist das Ritz Carlton da.

137
00:11:18,450 --> 00:11:20,990
Da schlagen sich die Leute
drum, da arbeiten zu dürfen und dann

138
00:11:21,090 --> 00:11:25,820
eine Ausbildung machen zu dürfen. Und im Dorf
Gasthof zum Sparziel kreuzen oft noch

139
00:11:25,919 --> 00:11:29,760
nicht mal genug Leute auf, um die Tagschicht
da am Laufen zu halten.

140
00:11:31,369 --> 00:11:34,059
Also kein System kann sich lange
die Loyalität der Menschen sichern,

141
00:11:34,159 --> 00:11:37,940
wenn es nicht eine gewisse
Disziplin, insbesondere Selbstdisziplin erwartet.

142
00:11:38,750 --> 00:11:42,520
Noch ein Beispiel aus einer anderen
Branche Ich habe mal gelesen,

143
00:11:42,619 --> 00:11:48,200
dass das amerikanische Militär,
also die Armee, jedes Jahr über 11 prozent

144
00:11:49,010 --> 00:11:54,180
verurteilte Straftäter rekrutiert.
Die Angeboten kriegen Havels in Knast,

145
00:11:54,280 --> 00:11:59,500
gehen zur Armee. Da hab ich nochmal
überlegen Nagut, Armee. Man sich mal

146
00:11:59,599 --> 00:12:03,640
überlegen, die scheinen auch ein Rekrutierungen
Problem zu haben. Dann gibt

147
00:12:03,739 --> 00:12:09,010
es aber innerhalb der Armee gibt es die Army
Ranger eine Eliteeinheit für die ganz

148
00:12:09,109 --> 00:12:14,820
andere Regeln gelten, die. Sind
wesentlich größeren Risiken ausgesetzt. Die machen

149
00:12:14,919 --> 00:12:19,719
die schwierigeren Sachen, die müssen
härter trainieren und härter arbeiten.

150
00:12:20,580 --> 00:12:24,800
Kriegen dafür nicht besonders viel
mehr Geld. Genauso wie man im Ritz Carlton

151
00:12:24,900 --> 00:12:30,050
nicht besonders viel mehr Geld
verdient als im Norwood Hill. Aber die Folgen

152
00:12:30,150 --> 00:12:39,290
einer Disziplin, unter anderem einer hohen
Selbstdisziplin und um um zu den na ami

153
00:12:39,390 --> 00:12:42,950
Rangern oder zu den Navy Seals zu kommen,
da ist ein Bewerber Verhältnis

154
00:12:43,049 --> 00:12:50,150
von ungefähr 100 zu eins. Gut, gucken
wir uns das mal weiter an. Ich habe irgendwann

155
00:12:50,250 --> 00:12:55,190
mal die Witzchen Regeln für ein gutes
Betriebsklima definiert und lass uns mal

156
00:12:55,289 --> 00:12:58,730
-zusammen durchgehen.
-Jeder weiß genau, was von ihm erwartet

157
00:12:58,830 --> 00:13:01,789
-wird
-und vor allen Dingen bis wann.

158
00:13:03,739 --> 00:13:07,250
Welchem Qualitätsstandard muss
er das ab, er oder sie das abliefern

159
00:13:08,030 --> 00:13:13,210
und welche Konsequenzen es hat, wenn er das nicht
tut und Konsequenzen klingt

160
00:13:13,309 --> 00:13:18,610
immer so schrecklich. Er muss es aber
nicht sein. Es muss nur irgendetwas

161
00:13:18,710 --> 00:13:25,059
passieren. Wenn jemand nicht das gesagt
hat, was ihm über das gemacht hat, was ihm

162
00:13:25,159 --> 00:13:30,830
übertragen wurde oder was er angesagt
hat. Kann Gespraech sein. In der Regel ist

163
00:13:30,929 --> 00:13:35,420
das ein Gespräch sollte keine E-Mail
sein. Es muss aber nicht um Himmelswillen

164
00:13:35,520 --> 00:13:40,220
eine Abmahnung sein oder sonst
ein Quatsch. Nur in vielen Unternehmen,

165
00:13:40,320 --> 00:13:44,360
da kann man entweder das tun, was man
gesagt hat, das man tun würde, oder man

166
00:13:44,460 --> 00:13:47,700
lässt sich eine Ausrede
einfallen. Beides ist ungefähr gleichwertig.

167
00:13:48,859 --> 00:13:51,380
Solche Unternehmen
funktionieren nicht besonders gut.

168
00:13:52,070 --> 00:13:55,450
Und jeder, der sich an die Regeln
hält. Ein ganz wesentlicher Punkt aus meiner

169
00:13:55,549 --> 00:14:02,720
-Sicht sollte Anerkennung und Lob bekommen.
-Das ist sozusagen die fünfte Regel, die

170
00:14:02,820 --> 00:14:08,490
wir irgendwann dazugeschrieben haben,
denn normalerweise wird gesagt Ja, die Leute,

171
00:14:08,590 --> 00:14:13,040
die sich an Regeln halten, die ja,
damit muss man ja nicht reden. Und es wird immer

172
00:14:13,140 --> 00:14:17,690
nur mit denen geredet, die Mist bauen.
So wie im Straßenverkehr. Ich hatte noch nie

173
00:14:17,789 --> 00:14:21,470
ein Polizist angehalten und gesagt Herr
W. Sie sind jetzt offiziell auf null Punkte

174
00:14:21,570 --> 00:14:25,970
runter, Sie fahren super angepasst.
Sie haben nicht blöd überholt, sie sind nicht

175
00:14:26,070 --> 00:14:31,170
zu eng aufgefahren. Leute wie wir wollen
mal mehr haben. Kommt nicht vor und ist

176
00:14:31,270 --> 00:14:36,000
in Unternehmen leider auch selten.
Also die Regeln für ein gutes Betriebsklima.

177
00:14:36,099 --> 00:14:39,869
Jeder weiß genau, was ihm erwartet
wird, bis wann, zu welchen Qualitätsstandards,

178
00:14:39,969 --> 00:14:43,740
welche Konsequenzen es hat, wenn er es nicht
tut. Und die, die sich an die Regeln

179
00:14:43,840 --> 00:14:50,050
halten, sind die gefeierten guten
Mitarbeiter. Aber wenn ja, viele Möbel

180
00:14:50,150 --> 00:14:54,440
Handel und da gibt es manchmal Leute,
die nach dem Motto Wer schreibt, der bleibt.

181
00:14:54,890 --> 00:15:01,750
Die schreiben guten Umsatz, machen
aber ansonsten keinerlei Nebentätigkeiten,

182
00:15:01,849 --> 00:15:07,360
manchmal krumme Sachen und sind
generell wenig hilfsbereit und machen durch

183
00:15:07,460 --> 00:15:12,100
ihr eigenes Verhalten Umsatz kaputt.
Trotzdem sind das die Helden. Ist nicht

184
00:15:12,200 --> 00:15:20,440
besonders günstig. Okay, jetzt kommen
wir zu dem Thema. Vier Disziplinen. Das heißt,

185
00:15:20,539 --> 00:15:25,030
wie können wir mit diesen ganzen
Problemen umgehen, dass strategische Veränderungen

186
00:15:25,130 --> 00:15:30,040
in der Regel im Sande verlaufen?
Warum werden denn Ziele nicht erreicht?

187
00:15:30,140 --> 00:15:34,300
Jürgen Weil wir die täglichen
Aktivitäten, also das, was unser Tagesgeschäft ist,

188
00:15:34,400 --> 00:15:37,580
nicht immer auf die Ziele
ausgerichtet haben, konsequent.

189
00:15:40,309 --> 00:15:46,760
Und einer der Gründe dafür ist das,
was Stephen Kaveh in dem Buch Die die achte

190
00:15:46,859 --> 00:15:52,720
Disziplin den Wirbelsturm nennt.
Wirbelsturm, das ist das Tagesgeschäft,

191
00:15:52,820 --> 00:15:58,570
sind die Hunderte von Einzel
Tätigkeiten, die Sie als Führungskraft täglich einfach

192
00:15:58,669 --> 00:16:02,559
machen müssen, damit keine Bälle
runterfallen. Mit sind Sie noch keinem

193
00:16:02,659 --> 00:16:06,760
strategischen Ziel der Unternehmung
näher gekommen, sondern Sie haben einfach

194
00:16:06,859 --> 00:16:11,010
nur dafür gesorgt, dass nichts
Schlimmes passiert. Und dass es nicht schlechter

195
00:16:11,109 --> 00:16:18,130
werden. Deswegen ist die erste
Disziplin, die das Problem löst, neue Ziele nicht

196
00:16:18,229 --> 00:16:23,440
bekannt. Zu viele Ziele, Ziele
nicht kommuniziert. Erste Disziplin ist

197
00:16:23,539 --> 00:16:29,179
Wir fokussieren uns auf ein wichtigstes
Ziel und wir haben das irgendwann mal

198
00:16:29,570 --> 00:16:35,830
klar, dass eine Mitarbeiterin von mir
very important goal hat sie als very important

199
00:16:35,929 --> 00:16:41,570
Ziel übersetzt und das ist seit dem so
geblieben. Wir kürzen das ab. Als Witz W&V

200
00:16:41,669 --> 00:16:49,140
v.u.Z. Fokussierung auf ein wichtigstes
Ziel. Das ist jetzt einmal schnell

201
00:16:49,239 --> 00:16:52,680
durchgehen und dann können wir nochmal
auf jedes einzelne eingehen. Ja,

202
00:16:52,780 --> 00:16:54,780
-die
-zweite Disziplin ist das Arbeiten an

203
00:16:54,880 --> 00:16:59,910
Scheinwerfer Aktivitäten,
schwesterlich Scheinwerfer, Kennzahlen. Also wir werden

204
00:17:00,010 --> 00:17:04,449
uns nachher angucken, was sind die Aktivitäten,
die uns helfen, das unter 1

205
00:17:04,660 --> 00:17:09,270
formulierte Ziel zu erreichen. Und wir müssen
uns Kennzahlen dafür überlegen,

206
00:17:09,369 --> 00:17:14,130
-für das, was wir tun.
-Meistens kann man nicht direkt an dem Ziel

207
00:17:14,229 --> 00:17:18,910
arbeiten, sondern man kann nur definieren,
mit welchen Schritten man ihm näher kommt.

208
00:17:19,010 --> 00:17:23,680
Und das bezeichnen wir als Scheinwerfer
Aktivitäten und Scheinwerfer Kennzahlen.

209
00:17:24,729 --> 00:17:30,690
Der nächste Bereich ist die die vierte
Disziplin ist die dritte schuldigung,

210
00:17:30,790 --> 00:17:34,040
-die dritte Disziplin.
-Da geht's um motivierende Anzeigetafeln.

211
00:17:34,449 --> 00:17:37,380
Also Sie kennen das vielleicht,
wenn Sie an Ihrem Auto den Bordcomputer so

212
00:17:37,479 --> 00:17:40,560
eingestellt haben, dass Sie aktuell
ablesen können. Wenn Sie jetzt viel Gas

213
00:17:40,660 --> 00:17:44,160
geben, dass Sie mehr Sprit
verbrauchen und wenn Sie weniger Gas geben

214
00:17:44,260 --> 00:17:47,560
oder mit Tempomat steuern, dass Sie weniger
Sprit verbrauchen. Als Beispiel

215
00:17:48,729 --> 00:17:52,200
hilft das, dass Sie sich dem Fahrstil
anpassen und weniger Sprit verbrauchen

216
00:17:52,300 --> 00:17:56,430
wollen. Das sollten wir auch übernehmen
im geschäftlichen Bereich, dass wir dort

217
00:17:56,530 --> 00:18:00,040
motivierende Anzeigetafeln haben,
oder? Thomas, du machst viel Sport, du hast

218
00:18:00,140 --> 00:18:04,830
-auch bestimmt noch mehr Beispiele.
-Also ich hab irgendwann mal mit Freunden

219
00:18:04,930 --> 00:18:09,940
Badminton gespielt, abends nach der Arbeit.
Und die haben irgendwann hat mir

220
00:18:10,040 --> 00:18:14,020
mein Kumpel gesagt Du musst dir jetzt
mal die Regeln merken, damit wir um Punkte

221
00:18:14,119 --> 00:18:18,349
spielen können. Ich hab gesagt warum.
Wir spielen doch nur zum Spaß. Wir gehen

222
00:18:18,449 --> 00:18:23,150
gleich was trinken. Er hat gesagt
Nein, wenn. Wenn wir um Punkte spielen. Wenn du

223
00:18:23,250 --> 00:18:26,510
um Punkte spielst, dann spielst du
anders. Dann läufst du anders. Und das ist

224
00:18:26,609 --> 00:18:33,380
tatsächlich so. Sie können da sehen.
Wenn. Wenn. Bei jeder fußball Partie. Da wird

225
00:18:33,479 --> 00:18:37,400
immer Punkte gezählt. Aber
von Mitarbeitern wird erwartet,

226
00:18:37,500 --> 00:18:41,250
dass die einfach ihr Bestes geben,
ohne zu sehen. Wie steht es eigentlich?

227
00:18:42,300 --> 00:18:45,569
Stellen Sie sich vor, Sie kommen zu einem
Fußballspiel dazu und fragen Wie steht's?

228
00:18:46,560 --> 00:18:50,239
Und die sagen Ihnen Keine Ahnung.
Wir geben unser Bestes und wir sind gut

229
00:18:50,339 --> 00:19:00,229
-unterwegs. Die spinnen hier, die Römer.
-So kommen wir zur vierten Disziplin. Da

230
00:19:00,329 --> 00:19:02,540
geht es darum. Ich nenne mal
den offiziellen Satz, den man hier

231
00:19:02,640 --> 00:19:06,750
hingeschrieben haben Abfolge von Rechenschaft.
Was ist damit gemeint?

232
00:19:07,890 --> 00:19:14,489
In Deutsch ausgedrückt Sage, was du
tust und tue, was du sagst. Also formuliere mal

233
00:19:14,699 --> 00:19:18,630
für heute werde ich mal drei Kunden
zurückrufen oder werde dies und jenes tun.

234
00:19:19,229 --> 00:19:22,319
Und dann muss ich mich nachher
auch fragen lassen, ob ich das getan habe.

235
00:19:23,969 --> 00:19:28,380
Und eben diese Rechenschaft. Es klingt
schon ein bisschen hart. Auf Deutsch

236
00:19:29,459 --> 00:19:34,250
übertragen. Aber es ist einfach eine Besprechung,
wo es um nichts anderes geht

237
00:19:34,349 --> 00:19:41,660
als um Was haben wir getan, um in Bezug
auf unser großes Ziel, auf unser Wetz

238
00:19:41,760 --> 00:19:46,709
voranzukommen? Und wer hat
welche Scheinwerfer Aktivitäten wie oft

239
00:19:48,479 --> 00:19:52,219
an den Tag gelegt? Da geht es nicht
darum. Wir haben gestern in der IESE

240
00:19:52,319 --> 00:19:56,760
Reklamationen gehabt. Oder der Kontext
ist sauer, sondern mit sehr viel Disziplin.

241
00:19:57,540 --> 00:20:01,310
Was haben wir gesagt, was wir tun
würden? Haben wir das getan? Und wie sind

242
00:20:01,410 --> 00:20:03,930
wir in Bezug auf unser großes
Ziel vorangekommen?

243
00:20:04,229 --> 00:20:07,310
Thomas Jetzt haben wir schon
zwei, drei Mal den Begriff Scheinwerfer,

244
00:20:07,410 --> 00:20:10,729
Aktivitäten und Scheinwerfer
Kennzahlen benutzt. Ich glaube, wenn wir jetzt

245
00:20:10,829 --> 00:20:14,000
nochmal tiefer durch die Einzelthemen
durchgehen, sollten wir das Thema

246
00:20:14,099 --> 00:20:17,640
Scheinwerfer Schrägstrich,
Rückspiegel nochmal ein bisschen klarer erläutern.

247
00:20:18,719 --> 00:20:22,160
Auf jeden Fall. Aber lass uns mal
wieder vorne anfangen bei der Disziplin Nummer

248
00:20:22,260 --> 00:20:29,670
eins. Warum denn überhaupt
Fokussierung auf ein very important Ziel? Wir können

249
00:20:29,770 --> 00:20:33,729
-doch auch zehn verfolgen, oder?
-Ja, ich glaube, wer sich auch privat

250
00:20:33,829 --> 00:20:37,479
vielleicht schon mal Ziele gesetzt hat 2
3 Stück und hat dann hinterher festgestellt,

251
00:20:37,579 --> 00:20:43,140
dass also letztendlich keins verfolgt
hat, wie mit so einem Brennglas uns auf 1

252
00:20:43,239 --> 00:20:47,339
zu fokussieren, gebündelte Energie
dann mit selbstverständlich verschiedenen

253
00:20:47,439 --> 00:20:52,710
-Aktivitäten auf das Ziel zusteuern.
-Also wir sehen immer wieder, dass das für

254
00:20:52,810 --> 00:20:57,300
Unternehmer sehr, sehr schwierig ist,
denn ich spreche davon, von einer Krankheit

255
00:20:57,400 --> 00:21:05,219
Unternehmer ADHS die Heuer 1 an, um über
ein halbes Dreiviertel über ein Jahr

256
00:21:05,319 --> 00:21:09,390
den Verkaufsprozess zu optimieren,
was in der Regel bei mittelständischen

257
00:21:09,489 --> 00:21:15,270
Unternehmen auch die Führungskräfte
und den Inhaber mit einbindet. Aber

258
00:21:15,369 --> 00:21:18,420
nach ungefähr einem Vierteljahr
fangen die sich an zu langweilen, fangen an,

259
00:21:18,520 --> 00:21:22,920
die Küchen Abteilung umzubauen
oder eine neue Warenwirtschaft einzuführen

260
00:21:23,020 --> 00:21:28,080
und machen einfach andere Sachen.
Und der Effekt ist meistens, dass nichts

261
00:21:28,180 --> 00:21:32,190
von diesen ganzen Initiativen besonders
gut vorankommt, weil eben die Energiefeld,

262
00:21:32,290 --> 00:21:36,819
die du wie du sagst, die durch
das Brennglas gebündelt ist. Also

263
00:21:36,969 --> 00:21:40,589
die Definition von einem Witz,
von einem very important Ziel ist,

264
00:21:40,689 --> 00:21:44,460
dass es das wichtigste
strategische Ziel für das Erreichen ist, alles

265
00:21:44,560 --> 00:21:49,859
im dunkelgrünen Bereich und zusätzlich noch
unser Tagesgeschäft machen. Es ist

266
00:21:49,959 --> 00:21:53,729
eine Ergebnis Kennzahl. In der Regel
ist das immer nur sichtbar, wenn man

267
00:21:53,829 --> 00:21:56,489
sie erreicht hat. Das heißt
im Rückspiegel. Deswegen nennen

268
00:21:56,589 --> 00:22:02,489
wir die auch manchmal Rückspiegel
Kennzahl. Und ja, man kann sie immer erst

269
00:22:02,589 --> 00:22:07,290
im Nachhinein sehen. Also wenn man
sich sagt, wir wollen die Marktführer werden

270
00:22:07,390 --> 00:22:12,540
oder in der Kundenzufriedenheit die absoluten
Champions. Das kann man erst

271
00:22:12,640 --> 00:22:16,650
sehen, wenn man es fertig gemacht
hat. Und deswegen ist der nächste Schritt

272
00:22:16,750 --> 00:22:26,430
sehr wichtig. Nämlich sich klare,
klare Scheinwerfer Aktivitäten zu definieren,

273
00:22:26,530 --> 00:22:31,859
die darauf hin führen. Jürgen
Was ist denn ein Scheinwerfer Aktivität

274
00:22:31,959 --> 00:22:35,760
-oder eine Scheinwerfer Kennzahl?
-Vielleicht gehen wir mal von dem rein

275
00:22:35,859 --> 00:22:39,960
geschäftlichen Weg und gehen mal in ein ganz
normales Leben. So eine Aktivität,

276
00:22:40,060 --> 00:22:44,489
die Silvester immer wieder
ansteht. Wir Deutsche lieben es ja Silvester

277
00:22:44,589 --> 00:22:46,650
die Entscheidung zu treffen.
Die Kilos müssen ein bisschen

278
00:22:46,750 --> 00:22:50,339
purzeln, während wir uns
gerade voll fressen und zu viel

279
00:22:50,439 --> 00:22:55,800
trinken dazu. So und jetzt könnte ich mir
Scheinwerfer Kennzahl sein. Da ich z.B.

280
00:22:55,900 --> 00:23:02,070
sage X Minuten werde ich ab morgen
laufen oder ich werde meinen Kalorien Aufnahme

281
00:23:02,170 --> 00:23:07,739
auf X Kalorien beschränken. Das wäre
also dort von der Scheinwerfer Aktivitäten

282
00:23:07,839 --> 00:23:12,390
in klare messbare Größen kommen, denn
die Laufzeit, die Jogging Zeit ist messbar,

283
00:23:12,489 --> 00:23:17,190
die Anzahl der Zeit in der Muckibude
ist messbar usw. Darum geht es an der Stelle

284
00:23:17,290 --> 00:23:21,540
-hauptsächlich ja.
-Mittlerweile hat fast jedes Smartphone,

285
00:23:21,640 --> 00:23:25,770
was man in deiner Hosentasche mit sich
herumträgt, einen Schrittzähler und gibt

286
00:23:25,869 --> 00:23:29,250
eine einfache Regel Wenn man 10 000
Schritte macht mindestens. Dann ist man

287
00:23:29,349 --> 00:23:33,780
einigermaßen gut dabei und verbraucht
ein paar Kalorien. Wenn man dann noch weniger

288
00:23:33,880 --> 00:23:36,960
zu sich nimmt und auch dafür
es hervorragende Apps, mit denen man

289
00:23:37,060 --> 00:23:41,940
ausrechnen kann, wieviel Kalorien
man zu sich nimmt, dann nimmt man ab. Also

290
00:23:42,040 --> 00:23:45,270
ich hab überhaupt nicht die Aufmerksamkeitsspanne
Kalorien zu zählen.

291
00:23:45,369 --> 00:23:48,660
Deswegen ist mein Ansatz immer
gewesen. Lieber ein bisschen mehr Sport machen.

292
00:23:48,760 --> 00:23:51,390
-Dann bin ich auf der sicheren Seite.
-Ja, dann gehen wir doch mal rüber und

293
00:23:51,489 --> 00:23:56,910
versuchen dieses Beispiel auf den Verkäufer
Bereich transparent zu machen.

294
00:23:57,010 --> 00:24:00,510
Also nimm mal an, sie haben
einen Vertriebs Unternehmen, ob sie Möbel

295
00:24:00,609 --> 00:24:04,209
verkaufen, ob sie Autos verkaufen,
ob sie EDV oder sonstige Dinge verkaufen.

296
00:24:05,260 --> 00:24:08,670
Da kommen wir jetzt mal überlegen.
Verkaufen ist ja eins der Endergebnisse.

297
00:24:08,770 --> 00:24:13,170
Um verkaufen zu können, muss ja
was da vorgeschaltet sein, z.B. Anzahl

298
00:24:13,270 --> 00:24:17,910
der Kontakte, Anzahl der ausgehenden
Telefonate. Das sind alles Scheinwerfer

299
00:24:18,010 --> 00:24:21,040
Aktivitäten, die wir natürlich
dann auch planen können.

300
00:24:22,540 --> 00:24:26,790
Also beim Verkaufen wie auch beim
Abnehmen gibt's das Prinzip Hoffnung. Nein,

301
00:24:27,369 --> 00:24:32,310
man hofft halt, dass die Waage morgen
was besseres anzeigt als heute. Und es gibt

302
00:24:32,410 --> 00:24:37,890
einen klaren Plan, wenn ich so und so
viel Kontakte mache oder Erstkontakt,

303
00:24:37,989 --> 00:24:42,690
Outback und Telefonate, so und soviel
erste Gespräche habe, so und so viel Zeit

304
00:24:42,790 --> 00:24:47,339
Gespräche, dann kann man nach einer Zeit,
wenn man seine Statistik kennt, kann man

305
00:24:47,439 --> 00:24:53,670
relativ gut sagen Wenn mein Ziel ist,
jetzt 100 000 Euro pro Monat zu verkaufen,

306
00:24:53,770 --> 00:24:59,770
dann brauch ich dazu schon so viel
Kontakte und so und so viele Gespräche

307
00:24:59,890 --> 00:25:06,660
und so viel Zeit, Gespräche und x
Aufträge. Interessanterweise gibt

308
00:25:06,760 --> 00:25:11,820
es da immer wieder eine Menge
Widerstand bei Verkäufern, wenn sowas neu eingeführt

309
00:25:11,920 --> 00:25:15,690
wird, also in vielen Branchen,
in vielen Branchen wie Finanzbranche,

310
00:25:15,790 --> 00:25:19,200
Versicherungen und so ist das absolut
üblich. Die können sich das gar nicht mehr

311
00:25:19,300 --> 00:25:24,030
anders vorstellen. In unserem
Unternehmen war das auch nicht anders. Das,

312
00:25:24,130 --> 00:25:27,000
-was wir damals zusammen hatten.
-Ich habe ja ein bisschen Handwerk

313
00:25:27,099 --> 00:25:30,780
Erfahrung. Ich weiß, dass in.
Dieser großen deutschen bekannten Schrauben

314
00:25:30,880 --> 00:25:35,700
Firma, die mitten in Deutschland
ansässig ist, ein Lotus Logo hat, dass es bei denen

315
00:25:35,800 --> 00:25:40,270
auch üblich ist, dass man
Rückspiegel, Kennzahlen und Scheinwerfer Aktivitäten,

316
00:25:40,510 --> 00:25:45,599
Schlagzeilen alles transparent hat und da jeder
für sich für sein Verkaufs Bereich

317
00:25:45,699 --> 00:25:50,880
-auch immer abrufbar also kennt.
-Ja und wir können ja den Namen sagen von

318
00:25:50,979 --> 00:25:54,869
Leuten, die sich vernünftig
anstellen, können wir in Namen sagen wer

319
00:25:54,969 --> 00:25:59,849
von der Firma wird kommt da mal
Verkauf gemacht hat. Nachdem Laeken sich in jeder

320
00:25:59,949 --> 00:26:05,520
anderen Branche die Verkaufs
Manager die Finger egal ob als nächstes Pharma

321
00:26:05,619 --> 00:26:10,060
oder Finanzen verkauft. Jemand der bei wird
war, hat das Thema verkaufen

322
00:26:10,689 --> 00:26:16,770
auf einmal Kennzahlen und Aktivität
US-Basis verstanden damals. Ich finde

323
00:26:16,869 --> 00:26:19,890
es ein gutes Beispiel. Kann sich nur dran
erinnern, als wir diese Sprachschule

324
00:26:19,989 --> 00:26:24,930
hatten. Viele denken sich Jürgen und Thomas
hier die die Verkäufer und Verkaufs

325
00:26:25,030 --> 00:26:27,430
Trainer. Was haben die denn
in einer Sprachschule gemacht?

326
00:26:27,910 --> 00:26:30,930
Ja, die Sprachschule war was Besonderes.
Das war keine Sprachschule, wie man

327
00:26:31,030 --> 00:26:33,969
es üblicherweise kennt, die dritten
vierten Obergeschoss war,

328
00:26:34,270 --> 00:26:38,339
sondern wir waren ebenerdig und wir hatten
mindestens genauso viele Verkäufer,

329
00:26:38,439 --> 00:26:42,040
wie wir auch Lehrer hatten, die den Sprachunterricht
gemacht haben.

330
00:26:43,390 --> 00:26:48,060
Und jeder dieser Verkäufer hatte
keine festen Arbeitszeiten. Das war uns damals

331
00:26:48,160 --> 00:26:55,270
total egal, wie viel Zeit der da ist.
Aber er hatte für jeden Tag eine Vorgabe.

332
00:26:55,689 --> 00:27:01,329
Nehmen wir z.B. mal die Regel, am Tag
5 Termine zu absolvieren. Und wenn jetzt

333
00:27:01,540 --> 00:27:05,940
kann ich meinen Termin nicht
stattfinden oder abgesagt werden. Da ist überhaupt

334
00:27:06,040 --> 00:27:10,830
nicht schlimm. Dann gab bei uns die Regel,
dass er zusätzlich 5 ausgehende Telefonate

335
00:27:10,930 --> 00:27:14,910
machen muss pro nicht
durchgeführten Termin. Also wenn jetzt einer nur 4

336
00:27:15,010 --> 00:27:19,560
Termine hatte, musste er mindestens 5
Telefonate mit möglicherweise neuen Kunden

337
00:27:19,660 --> 00:27:22,650
machen. Damit war natürlich
sichergestellt, dass für die nächste

338
00:27:22,750 --> 00:27:25,959
und übernächste Woche
weitere Kunden Termine gebucht wurden.

339
00:27:26,770 --> 00:27:30,510
Ich glaube, es waren sogar 10
Telefonate. Du hast das nur wieder verdrängt. Das war,

340
00:27:30,609 --> 00:27:36,180
das war ein ganz ein ordentliches
System und das sorgte dafür, dass es nicht

341
00:27:36,280 --> 00:27:42,810
in diesen Riesen auf und ab lief. Wenn man
jeden Tag 5 Termine macht, dann weiß man,

342
00:27:42,910 --> 00:27:47,630
dass man einigermaßen mit einer einigermaßen
Wahrscheinlichkeit den Umsatz

343
00:27:47,800 --> 00:27:52,109
auch rein bekommt. Und wenn gerade
nicht nicht genügend Kontakte da sind, um 5

344
00:27:52,209 --> 00:27:54,930
Termine zu machen, muss man halt
mehr telefonieren, um mehr Leute ins Haus

345
00:27:55,030 --> 00:28:01,089
zu holen. Gut, viele, viele Verkäufer
wehren sich dagegen. Erst mal wahnsinnig.

346
00:28:01,359 --> 00:28:05,460
Möbelhändler haben wir da viel
Erfahrung, die sagen Nee, nee, ich bin genial.

347
00:28:05,560 --> 00:28:10,800
Ich mache das schon seit 20 Jahren.
Ich weiß schon, was ich tue und wir tricksen

348
00:28:10,900 --> 00:28:15,089
die manchmal aus. Mit der Fußball
Analogie fragen wir hier wer ist denn

349
00:28:15,189 --> 00:28:19,859
deine Lieblings Fußballmannschaft und was auch immer
die sagen fragen was? Was haben

350
00:28:19,959 --> 00:28:27,900
die denn gespielt? Jetzt neulich kommt 2
0 und wenn man dann rein fragt was meinende

351
00:28:28,000 --> 00:28:32,250
war, warum haben die dann gewonnen?
Dann kommt ja die hatten so und so viel auf km

352
00:28:32,349 --> 00:28:39,930
und die hatten so und so viel
Ballkontakte und davon, also 60 prozent der Zweikämpfe

353
00:28:40,030 --> 00:28:45,239
haben sie gewonnen. Und wenn man
dann weiter nachfragt, wieviel Ballkontakte

354
00:28:45,339 --> 00:28:49,050
-hatten sie denn gestern,
-was Pause im Kundenberatung Elber und im

355
00:28:49,150 --> 00:28:51,579
Geschäftsbereich dann heißt
Wieviel Kundenkontakte haben wir hatten

356
00:28:52,719 --> 00:28:57,969
und wieviel Zweikämpfe es ein lustiges
Wort. Haben Sie denn gewonnen? Das heißt,

357
00:28:58,339 --> 00:29:02,310
wie viel haben Sie wenigstens ins Gespräch
gekriegt? Und dann wie viele Tore haben

358
00:29:02,410 --> 00:29:06,060
Sie geschossen? Wie viel haben
Sie abgeschlossen? In dem Moment fangen

359
00:29:06,160 --> 00:29:09,089
die sich an am Kopf zu kratzen und überlegen
sich Ist vielleicht doch nicht

360
00:29:09,189 --> 00:29:13,080
so pfiffig, irgendwie den Erfolgs
Kennzahlen von elf jungen Millionären

361
00:29:13,180 --> 00:29:18,069
zu folgen und die eigenen
Kennzahlen überhaupt nicht im Kopf zu haben.

362
00:29:19,300 --> 00:29:23,949
Also Scheinwerfer Kennzahlen ist das,
was wir tun müssen, um das Ziel zu erreichen.

363
00:29:24,640 --> 00:29:28,050
Ein schönes Gleichnis finde ich auch Billard
spielen, da geht's ja darum.

364
00:29:28,150 --> 00:29:33,180
Gewonnen hat der, der die die acht,
die schwarze Kugel nachher in ein bestimmtes

365
00:29:33,280 --> 00:29:38,339
Loch versenkt. Man darf aber gar nicht
die schwarze Kugel anspielen, sondern man darf

366
00:29:38,439 --> 00:29:43,290
nur die weiße Kugel anspielen und die weiße
Kugel, mit der man die anderen

367
00:29:43,390 --> 00:29:47,940
beeinflussen kann. Das ist die Scheinwerfer
Aktivität. Also es wirkt sich

368
00:29:48,040 --> 00:29:57,270
aus auf die Zukunft und bringt uns
wahrscheinlich unserem Ziel näher. Okay,

369
00:29:58,920 --> 00:30:04,489
also ein wichtiges Ziel ist es,
denke ich mal, in jeder Verkaufs Mannschaft,

370
00:30:04,589 --> 00:30:09,500
aber auch in der Produktion, in der Produktion.
Es sind oft die Kennzahlen,

371
00:30:09,599 --> 00:30:13,760
ist die Kennzahl Lage recht gut,
aber überlegen Sie sich genau, was ist

372
00:30:13,859 --> 00:30:19,609
das große Ziel. Machen Sie es messbar.
Machen Sie sichtbar? Und was sind

373
00:30:19,709 --> 00:30:24,050
die konkreten Scheinwerfer
Aktivitäten, an den jeder einzelne arbeitet? Und dann

374
00:30:24,150 --> 00:30:28,790
fordern Sie reihum um Selbstverpflichtungen
ab. Wie viel machen

375
00:30:28,890 --> 00:30:33,080
wir davon? Und da geht es jetzt
nicht einfach nur stumpf um Tagesgeschäft,

376
00:30:33,180 --> 00:30:38,310
sondern wir reden hier über
große strategische Ziele. Kommen

377
00:30:38,410 --> 00:30:44,380
-wir zur zur dritten Disziplin, zur.
-Das ist die motivierende Anzeigetafel.

378
00:30:44,630 --> 00:30:50,070
Ja, so eine Sache, die schon einmal
gesetzt ist, damit die motivierend ist,

379
00:30:50,170 --> 00:30:55,449
muss die für alle sichtbar sein.
Oft wird dann so eine Art Dashboard

380
00:30:56,439 --> 00:31:00,699
von einer Software genutzt. Das ist
irgendwo im Computer vergraben.

381
00:31:01,810 --> 00:31:05,310
Die meisten Menschen haben keinen
Zugriff drauf. Und selbst die, die Zugriff drauf

382
00:31:05,410 --> 00:31:09,450
haben, die greifen nicht drauf
zu. Das heißt, wenn man die Leute fragt,

383
00:31:09,550 --> 00:31:15,089
wie steht's dann? Haben die keine
Ahnung. Es muss motivieren sein.

384
00:31:15,189 --> 00:31:18,660
Und ob das motivierend ist oder nicht,
das entscheiden die Leute, die da vorstehen.

385
00:31:18,760 --> 00:31:23,099
Die Mitarbeiter, die müssen sich
davon mitgenommen und abgeholt fühlen. Es muss

386
00:31:23,199 --> 00:31:27,630
verständlich sein, einfach sein. Man
muss auf einen Blick sehen Sind wir gerade

387
00:31:27,729 --> 00:31:34,739
dabei zu gewinnen oder nicht? Ja, das sind
im Web. Im Wesentlichen sind das die vier

388
00:31:34,839 --> 00:31:38,369
Disziplinen. Menschen verhalten
sich einfach anders, wenn sie sehr über

389
00:31:38,469 --> 00:31:44,790
die Punkte zählen und wenn sie sehen,
was dabei rauskommt. Und wenn sie sich jetzt

390
00:31:44,890 --> 00:31:51,989
einmal vorstellen, sie haben diese vier
Disziplinen im in Betrieb. Das heißt,

391
00:31:52,089 --> 00:31:58,260
sie fokussieren sich über ein halbes
Jahr bis zu einem Jahr auf das Erreichen eines

392
00:31:58,359 --> 00:32:04,739
strategischen Ziels. Sie definieren
jede Woche wieder an welchen tatsächlich

393
00:32:04,839 --> 00:32:08,369
täglich beeinflussbaren
Kennzahlen Aktivitäten wollen wir arbeiten,

394
00:32:08,469 --> 00:32:12,069
um dem Ziel näher zu kommen?
Sie veranschaulichen das Ganze

395
00:32:12,189 --> 00:32:15,760
mit einer motivierenden
Anzeigetafel, sodass jeder jeden Tag genau weiß

396
00:32:16,329 --> 00:32:22,050
Wie kommen wir voran? Wie stehen
wir eigentlich? Und sie fordern von jedem

397
00:32:22,150 --> 00:32:28,170
Rechenschaft ab, dass er das tut, was er gesagt
hat, was er tun würde. Es geht gar

398
00:32:28,270 --> 00:32:32,790
nicht anders. Die Organisation kommt
ihrem Ziel näher und ob sie es dann erreicht

399
00:32:32,890 --> 00:32:37,290
innerhalb von einem halben Jahr oder innerhalb von einem
Jahr. Das kann mal so,

400
00:32:37,390 --> 00:32:41,520
mal so laufen. Aber auf jeden Fall
bewegt sich diese Organisation systematisch

401
00:32:41,619 --> 00:32:47,550
voran. Im Vergleich zu Organisationen,
die einfach nur in der im Wirbelsturm des

402
00:32:47,650 --> 00:32:55,109
Tagesgeschäfts vor sich hin dümpeln
und komplett reaktiv unterwegs sind. Ja,

403
00:32:55,209 --> 00:32:59,109
das waren die vier Disziplinen der Umsetzung.
Wir haben da auch ein paar

404
00:32:59,859 --> 00:33:03,330
Blogartikel auf unserer Website.
Wenn Sie erst einmal googlen mögen viele

405
00:33:03,430 --> 00:33:09,420
Disziplinen der Umsetzung Verkauf
Steuere. Das war's für heute. Ihnen eine gute Zeit.

406
00:33:09,520 --> 00:33:19,920
Ihr Thomas Witt und Jürgen skippen.
Über 100 Möbelhäusern und 2000 individuellen

407
00:33:20,020 --> 00:33:24,270
Verkäufern haben wir bereits
geholfen, mehr Umsatz pro Besucher zu machen.

408
00:33:24,369 --> 00:33:28,469
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