#120 | 6 jaar van aanbod en positioneringstraining in 1 podcast

Webinar nuggets: https://aos-systeem.mennostekelenburg.nl/webinar-nuggets

Instagram: https://www.instagram.com/marketingmetmenno/

Website: https://mennostekelenburg.nl/

Calendly: https://calendly.com/mennostekelenburgcoaching/strategie-gesprek-business

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Hey, en tof dat jullie weer luister naar een nieuwe Marketing Mena podcast. In deze podcast ga ik het met je hebben over wat eigenlijk de inzichten zijn van de afgelopen 6, 7 jaar als het gaat om hoe je je aanbod eigenlijk dusdanig goed kan verpakken. Of dat nou een cursus is, of dat nou een één op één aanbod is. Maakt in principe niet uit. Maar in deze podcast wil ik je voornamelijk meenemen in wat ik de zes punten vind waar jij je op zou moeten focussen als jij voor jezelf een product maakt. Dus laten we wat mij betreft gewoon induiken. En de eerste vraag die ik eigenlijk altijd beantwoord, of altijd. Ja, eigenlijk als mensen aan mij vragen van hey, wat is nou precies een aanbod? Dan is het simpelweg niet meer dan een waardevoertuig. Dus een waardevoertuig die een klant van punt A naar punt B brengt. En ja moet daarin ook kijken naar wat bijvoorbeeld jouw ideale klant of wat jouw potentiële klant. Op dit moment dus eigenlijk meemaakt. Dus wat hun huidige situatie is. En daar wil je ook heel erg in kijken in wat hun gewenste transformatie daarin is. Dus daar in die transactie eigenlijk, daar ruilen zij geld eigenlijk om. En dat omschrijven wij als zijnde van dat is een aanbod. En om een aanbod dus ook werkelijk aantrekkelijk te maken, moet je dus ook de focus verleggen op wat een product is. Of van wat eigenlijk een product is, naar wat het product doet en wie de klant daardoor uiteindelijk ook wordt. Dus zonder heel erg veel de diepte hierop in te duiken en heel erg cryptisch te klinken, denk ik. Ik ga gewoon even 5 à 6 punten met je delen die essentieel zijn in dit proces. En de eerste die ik met je wil delen is voornamelijk verkoop de uitkomst en niet de functionaliteiten van je product. En de belangrijkste regel of het belangrijkste punt wat ik eigenlijk met je wil delen, is voornamelijk dat je heel erg wilt gaan verkopen op uitkomsten. En niet zozeer op de kenmerken en op de voordelen van je product. Want ja, mensen kopen uiteindelijk geen product omdat ze het leuk vinden, maar ze kopen uiteindelijk een transformatie die dat het product uiteindelijk dus ook mogelijk maakt. Dus daarin wil je jezelf ook afvragen van wat is het leven van de klant na het gebruik van jouw product. Zodat je ook, ja als je dat eenmaal helder hebt, dan kan je vanuit daar ook veel betere marketing voor jezelf gaan doen. Dus je wilt daarin de details minimaliseren over het product zelf. Want hoe minder je over het product praat en hoe meer je praat over de uitkomst, hoe beter je dat uiteindelijk dus ook verkoopt. Want als je dus ook gaat kijken naar hele grote ondernemers in de markt. Die hebben vaak 99% van de tijd hebben ze heel erg hun transformatie. Dus hun uitkomst zelf van dat product hebben ze heel erg scherp geformuleerd, heel erg duidelijk geformuleerd. En daarmee hebben zij dus ook of maken zij dus eigenlijk duidelijk dat wat je koopt, een transformatie met zich meebrengt. Dus ik denk ja, dat is gewoon een hele goede om direct mee te openen. En punt nummer twee is voornamelijk de drie kernvragen voor je strategie. Want elk succesvol aanbod kan uiteindelijk worden teruggebracht naar het beantwoorden van drie hele simpele vragen. De eerste is, wat willen ze? Dus de specifieke uitkomst. Wat willen ze voornamelijk niet? Dus de weerstand of het werk dat ze op dit moment willen vermijden. En de derde, die vind ik ook heel erg belangrijk, is wat is de nieuwheid van het product? En deze wil ik even kort even toelichten. Want je wilt uiteindelijk dus ook kijken naar als je bijvoorbeeld je producten positioneert, dat je heel erg kijken van waarom is dit anders dan alles wat ze al voorafgaand hebben geprobeerd. Want als je die drie weet te beantwoorden, dan zorg het er dus ook voor dat je in de markt een vorm van nieuwheid creëert. En daarmee hebben mensen dus ook niet zo snel de associatie met dat jij een one size fits all product aanbiedt en anders bent. Goed, dat is dus de drie vragen. Dus wat willen ze, wat willen ze niet? En wat is de nieuwheid van het product. Dus waarom is dit anders dan alles wat ze al anders hebben geprobeerd? Dan wil ik graag ook het bruggetje slaan naar het verwijderen van beperkingen. Dat noemen ze ook wel limitations in het Engels. Want een aanbod is aantrekkelijk wanneer het de beperkingen van de doelgroep uiteindelijk dus ook wegneemt. En ik ga je hier meer context over geven hoor. Maar een goed product is eigenlijk in feite een mechanisme, dus eigenlijk een soort van onderdeel. Dat barrières op het gebied van tijd, geld en energie, dus ook minimaliseerd en vermindert. Dus je hebt hierin dus ook een aanbod te bouwen rondom die beperkingen van jouw ideale klant en van jouw doelgroep. Want als ze geen tijd hebben, moet je dus ook je aanbod bijvoorbeeld gaan focussen of je aanbod gaan formuleren rondom het stuk tijd besparen. Als ze geen technische kennis bijvoorbeeld hebben, dan moet je aanbod moet eigenlijk dus ook het proces vereenvoudigen om die technische kennis uiteindelijk bij te leren. Dus je hebt daarin heel erg te kijken van naar een stuk tijd, geld en energie. Hoe kan ik daar vervolgens dan op inspelen als ik mijn aanbod eigenlijk maak. En daarom zeg ik ook verwijder beperkingen. Omdat hoe meer je die beperkingen kan toevoegen aan het aanbod, waardoor zij dus minder moeite hoeven te investeren of het wordt makkelijker voor hun om het resultaten te behalen, dan zit je echt op goud. En een hele belangrijke of een heel mooi ezelbruggetje wat ik heel erg vaak gebruik, is de drie-op één ratio. Dus de klant moet het gevoel hebben dat ze voor elke eenheid van input, dus tijd moeite. Drie eenheden van output krijgen, dus resultaat terugkrijgen. Dus dat klinkt heel erg vaag, maar ik ga nog even verhalen. De klant moet het gevoel hebben dat ze voor elke eenheid van input, dus denk daar maar aan tijd of moeite. Drie eenheden voor output, dus resultaat voor terugkrijgen. Goed, dan gaan we door naar het gebruiken van timeline language, dus tijdlijntaal. Want het brein kan informatie niet verwerken zonder een duidelijke tijdlijn. Dus we hebben hierin ook in jouw aanbod als je die positioneert, heb je dus ook de woorden te gebruiken, zoals wanneer ze dat resultaat behalen. Of nadat ze het resultaat behalen, of zodra ze eenmaal aan de slag gaan. En dus ook bijvoorbeeld eindelijk als ze dat behalen om een logische structuur te creëren die de klant door het proces naar de verkoop leidt. Dus focus hier heel erg op bijvoorbeeld tijdlijntaal door bijvoorbeeld te zeggen van het korte termijn denken. Dus benadruk daar heel erg in wat de klant in de eerste 14 tot 21 dagen zal ervaren. En creëer een nieuw begin. Dus positioneer het product als startpunt van een nieuwe fase in hun leven. Want als je dat ook duidelijk weet te maken, dan zorg dat er ook voor dat mensen heel erg denken, oh, dit is een nieuw begin. Oh, ik ga nu aan een nieuw onderdeel in mijn leven starten. Dan punt nummer 5. Is maak je aanbod een argument. Dus een aanbod in de kern is eigenlijk een argument tegen iets anders in de markt. Dus om je aanbod aantrekkelijk te maken, moet je de huidige overtuigingen of alternatieven van je klant devalueren. En wat ik hiermee bedoel te zeggen, is dat je de oude manier hierin heel erg je wilt de oude manier plaatsen of concurrenten in het verleden door de taal te gebruiken als vroeger werkte ik, maar nu is alles veranderd. Je wilt daarin dus een argument gebruiken waarom het verleden niet voor ze werkt en hoe dat nu dan is veranderd. En daarin ook wil je dus zorgen dat je de enige soort van overgebleven keuze bent, of logische keuze bent, door alle opties logisch te elimineren. En daar wil je dus ook je aanbod een argument maken. Goed, dan gaan we naar punt nummer 6. En dat is dus ook mijn laatste punt. Want dit waren de zes punten na zes jaar marketing. Of zes jaar aanbod training, soort van in één podcast. En dat is dat je je aanbod of je verpakking van je aanbod wil je eigenlijk aanpassen op basis van mannen en vrouwen. Dus voor mannen wil je heel erg focussen op status, snelheid, efficiëntie, visuele dingen. En voor vrouwen geldt heel erg vaak dat ze bijvoorbeeld heel erg veel veiligheid in moeten bouwen. Of zekerheid en energiebesparing. Want bijvoorbeeld vrouwen hebben veel meer behoefte aan een duidelijke roadmap of een kaart of een tijdlijn van de reis. En waarderen bijvoorbeeld persoonlijke verbindingen en geruststelling boven harde garanties bijvoorbeeld. En daar heb je heel erg dus ook in je marketing heel erg op te focussen. Dus dit waren de zes punten. Ik hoop dat je ze als waardevol ervaren hebt. Ik had ze even hier kort genoteerd om in ieder geval nog een podcast over op te nemen. Ik had laatst gezemt ook al een podcast over aanbodpositionering en dat soort dingen had ik al opgenomen. Maar ik dacht ik ga nog deze nog even aanvullen daarop. Goed, mocht je dit een waardevolle podcast vinden, dan zou ik het tof lijken als jij je aanmeldt voor de weekly webinar win. Die kan je vinden in de notities of in de show notes. Daarin deel ik iedere week een webinar win of eigenlijk een inzicht waarmee je eigenlijk je business nog verder kan laten opschalen en voor meer omzet en meer klanten. Voor nu wens ik jou een hele fijne ochtend, middag of avond. En ik spek je alweer in de volgende.