#121 | Dit is hoe je martkaandeel wint

Webinar nuggets: https://aos-systeem.mennostekelenburg.nl/webinar-nuggets

Instagram: https://www.instagram.com/marketingmetmenno/

Website: https://mennostekelenburg.nl/

Calendly: https://calendly.com/mennostekelenburgcoaching/strategie-gesprek-business

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Hey en toch dat je al luistert naar een nieuwe Markten Memorde podcast. In deze podcast ga ik het met je hebben over waarom schalen vaak van kleinere producten, van misschien wat digitale producten, doordat vaak gepaard gaat met heel erg veel dingen waar we niet rekening mee houden. En ik denk wel dat in deze podcast ik met jou dieper in wil duiken over welke dingen precies dan belangrijk zijn en welke dingen je rekening mee moet houden. Want als allereerste wil ik het met je wil ik met je induiken op de Apex Predator strategie. Klinkt een beetje vaag. Maar heel erg vaak zitten we heel erg in ons hoofd dat we bijvoorbeeld vanaf dag 1 moeten een positieve return on adband of positieve winst draaien vanaf moment één. Maar hoe ik het zelf zie, is dat dit eigenlijk precies de reden is waarom het jouw groei voornamelijk blokkeert. Want als we gaan kijken naar de definitie van schalen en waarom het zo belangrijk is om niet per se altijd gefixeerd te zijn op winst te draaien vanaf dag 1. Dan kunnen we vervolgens bewust gaan accepteren dat de verliezen op de initiële aankoop, dat dat vervolgens iets is wat waar we op kunnen inleveren. Maar om vervolgens wel een groter marktaandeel te kunnen winnen. En als je gaat kijken naar bijvoorbeeld bedrijven zoals flink of bedrijven zoals, laten we flink even als voorbeeld pakken. Het is een boodschappen bezorgen, bezorglijn. En wat zij eigenlijk heel erg slim doen is met hun marketingstrategie, is dat zij voornamelijk gefocust zijn op het binnenhalen van nieuwe klanten en ook een marktaandeel. Dus eigenlijk behalen of marktaandeel krijgen. En zij hebben heel erg veel funding opgehaald, dus heel erg veel geld wat in hun bedrijf is geïnvesteerd. En daardoor hebben zij uiteindelijk nu wel weer door kunnen groeien. En uiteindelijk hebben ze daardoor ook een hele lange tijd wel een negatieve omzet kunnen draaien. Maar ze hebben daardoor wel een heel lang marktaandeel kunnen claimen. En simpelweg jouw concurrenten, als jouw concurren, als je gaat vergelijken deze situatie met jouw concurrenten, dan wil ik je ook uitdagen om vanuit die lens heel erg te gaan kijken naar je business. Want als jij op dit moment business draait, je verkoopt misschien een digitale producten of één op één dienst. Dan is het niet altijd noodzakelijk voor jou. Om aan de voorkant heel erg winstgevend te trainen. Daar zijn we wel heel erg op gefocust. Maar het hele doel van jouw business is marktaandeel winnen. En dat kan je heel erg klein houden, maar dat kan je ook heel erg groot doen. Maar je wilt eigenlijk kijken naar van oké, wat kan ik doen om zoveel mogelijk te betalen voor een klant, om ook te kijken van oké, hoe kan ik mijn concurrenten daarmee eigenlijk een soort van in de weg zitten. Dus hoe meer je kan betalen voor een klant, hoe hoger het marktaandeel uiteindelijk ook kan zijn en hoe langer je uiteindelijk ook door kan blijven gaan. Dus de verkoop is in dat op zich niet altijd het doel, het is de relatie die je opbouwt. En daarentegen ook dat het een hernieuwbare financiële bron is, waar je uiteindelijk continu omzet uit kan halen. Dus de oude manier van heel erg kijken naar ads, heeft heel erg te maken met dat je heel erg gaat focussen op. Oké, ik moet zo goedkoop mogelijk, zoveel mogelijk klanten binnenhalen. Maar ja weet je, als je gaat kijken naar de stijgende kosten van aandacht en ook dit als currency, zeg maar, nemen, dan zie je gewoon teruggikker op platformen zoals meta, et cetera, die advertentiekosten die stijgen. En dat is het enige constante in marketing, van hoe langer die platformen bestaan, hoe hoger uiteindelijk ook de advertentiekosten gaan zijn. En dat zie je nu gewoon al wel door. Dus je ziet daarin ook van, bedrijven die slechts bijvoorbeeld één product hebben, die kunnen uiteindelijk dus ook niet schalen, omdat ze geen ruimte hebben voor een hogere acquisitiekosten. En dat kunnen ze dan ook niet leiden. En ja je wilt hierin heel erg rekening mee houden dat hoe meer je schaalt, hoe meer mensen je bereikt die niet direct willen kopen. Maar als je model, ja, alleen dus wederom werkt voor alleen maar bijvoorbeeld warmen leads, dan zul je nooit ook de massa gaan bereiken. Het hele doel is dus ook, wat kunnen we doen om de massa te bereiken. Zodat je uiteindelijk ook daarin niet alleen marktaandeel wint, maar dat je ook vanuit daar de vertaalslag kan gaan maken. Naar dus meer marktaandeel, meer klanten die doorstromen, et cetera. Dus daar wilde ik het voornamelijk nog even kort met je over hebben. En dan wil ik de volgende deel eigenlijk hier aan toewijden, is dat je wilt gaan focussen op MLTV, dat staat voor Maximum Lifetime Value. En je moet een soort van ecosysteem bouwen waar je klant, ja, je minimaal, ik noem maar even wat. Waar van 10.000 euro bijvoorbeeld kan uitgeven voor een periode van 12 maanden. En je wilt hierin dus heel erg gaan kijken van wat is de maximum lifetime value die mijn klant kan uitgeven bij mij, maar waardoor ik nog wel aan de voorkant eventueel verlies kan leiden. En dit over een periode van een jaar. Dus je hebt heel erg heel erg het spel te begrijpen dat van hoe snel, als je bijvoorbeeld euro's uitgeeft aan de voorkant, hoe snel dat dan vervolgens weer terugkomt in je bedrijf. En de winnaars, de mensen die de grote bedrijven in de wereld, dat zijn degenen die hun cyclus, dus eigenlijk hun cashcyclus. Zrichten dat ze weten dat ze het geld pas over 6 tot acht maanden terugverdienen of terugzien. Maar dan met een enorme, ja, multiplier noemen ze dat, met enorme, ja bijvoorbeeld een keer twee, een keer drie, een keer vier factor. En als we gaan kijken naar scaling in de negative space, het Engels zegt het al, het schalen in naar het negatieve, dan moet je bereid zijn om geld te verliezen op de frontend, dus aan de voorkant. En dan kun je dus in theorie een oneindig aan klanten per dag binnenhalen. Terwijl je concurrenten beperkt zijn natuurlijk. Tot hun kleine winstgevende pockets. Als je concurrenten niet meerdere offers hebben of niet meerdere producten, ja, dan zijn ze heel erg beperkt. Maar waar ik voornamelijk heel erg voorstander van ben, en hier zijn ook heel erg veel ondernemers het misschien mogelijk niet met me eens, want die denken gelijk dat moet gelijk direct winstgevend zijn. Maar als de rest van je business winstgevend is en je kan het leiden om meerdere klanten binnen te halen en de relatie binnen te halen, dan zeg ik waarom niet? En ik wil je meenemen in wat case studies van bijvoorbeeld Amazon. Want als je gaat kijken naar Jeff Bezos bijvoorbeeld, die heeft tien jaar lang verliezen gedraaid om een infrastructuur van de hele wereldmarkt over te nemen. En dat is dus ook hetgene wat ik heel erg presenteer, is niet per se, ga heel lang verliezen leiden, want je moet gewoon je rekeningen betalen, et cetera. Maar ik denk ook dat je hierin heel erg moet gaan kijken van wat is de runway die ik heb. Dus hoe lang kan ik verliezen leiden? En hoe kan ik eventueel klanten binnenhalen tegen een negatieve kostprijs. Maar uiteindelijk dus wel over die 12 maanden meer omzet binnenhalen uit die klant. En als we gaan kijken bij bijvoorbeeld Tesla en Apple, weet je, de strategieën die zij bijvoorbeeld heel erg implementeren, is dure producten eerst om de massaacquisitie en schaalbaarheid in de toekomst te financieren. Dus zij zijn heel erg gefocust op dure producten. En dan vervolgens willen ze. En dat doen ze dan aan de voorkant, om dus ook die massaschaalbaarheid in de toekomst, dus ook te financieren. Dus om heel erg lang te kunnen bestaan. En ik wil dus dat je heel erg gaat focussen of heel erg nadenkt over van hoe lang kan ik leiden om te winnen. Dus jouw. Ik ben even aan denken hoe ik dit goed ga zeggen. Kijk, hoe langer een bedrijf bestaat, of degene die langs bestaat, zijn ook degenen die het meest bereid zijn om langer te leiden, dus ook verlies te draaien. Als je zes maanden negatief kunt gaan en je concurrent maar één maand, dan bezit je dus ook de markt. Dus je wilt daarin het inversie van risico heel erg na gaan denken. En het creëren van een product dat essentieel is, dat de klanten je niet zouden verlaten. Dus zelf als ze ervoor betaald kregen, weet je, je wilt gewoon dat risico heel erg in duiden. Goed, ja, dan even een soort van de praktische implementatie hiervan. En ik wil dat je dus heel erg gaat kijken en na gaat denken over van oké, ik verkoop niet de transactie. Dus ik stop met het tellen van klanten en begin met de tank van transactie. Dus een kleine groep klanten die herhaaldelijk koopt, is waardevoller dan een klant die een grote groep eenmalige kopers. Dus je wilt daarin heel erg gaan kijken naar dat je je marktingcampagnes heel erg gaat inrichten op niet zozeer een hele grote klantengroep, maar kijk naar oké, een kleine groep klanten die herhaallijk koopt. Wie zijn dat dan precies? En in een nabije toekomst zal elk volwassen marktsegment gedomineerd, gedomineerd ook worden door degene die het beste zijn in het verliezen van geld op dag één. En daarin heb je ook dus een vraag te beantwoorden aan jezelf. Ben je een lifestyle business die vandaag geld wil, of bouw je een imperium, dat de markt nog steeds over tien jaar bezit. Dus ja, daar wilde ik een podcast over opnemen. Misschien is het wat abstract, misschien is het wat vaag. Maar goed, ik dacht het is wellicht wel waardevol om een aantal aantal manieren hier naar te kijken. Komt deze podcast waardevol het ervaren, mocht je dit tof vinden, kan je in de show notities mijn weekly webinar win vinden. Waarin ik je iedere week meeneem in webinar wins, in Facebook ads, in marketing, etc. En ik hoop je in ieder geval daar te zien en daar te spreken. Voor nu wens ik jou een hele fijne ochtend, middag en avond en ik spreek je weer in de volgende.