#125 | 20 minuten masterclass: upsells, kassakoopjes en one-click-upsells

Webinar nuggets: https://aos-systeem.mennostekelenburg.nl/webinar-nuggets

Instagram: https://www.instagram.com/marketingmetmenno/

Website: https://mennostekelenburg.nl/

Calendly: https://calendly.com/mennostekelenburgcoaching/strategie-gesprek-business

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Hey en tot dat jullie weer luisteren naar een nieuwe Marketing Mano podcast. In deze podcast ga ik het met je hebben over upsales. Want ik denk dat dit waarschijnlijk wel een topic is die niet heel erg veel wordt toegepast binnenin ondernemers, coach, teamsverleners land. En ik zie het ook heel vaak gebeuren dat dit niet echt wordt gebruikt en maximaal wordt toegepast. En ik denk in deze podcast wil ik je gewoon simpelweg meer meenemen in mijn visie, mijn filosofie rondom het creëren van je upsels. En ook wat zijn een aantal mentale mental models, als ik het zo even mag omschrijven. Of dingen die je kan gaan toepassen en inzetten als het gaat om je upsels. Als allereerste, waarom werken upsels? Of wat maakt dat ups zo'n mooie hoek zijn om voor jou, of in ieder geval voor jou om meer omzet uit je bestaande aankoop. Als allereerste, het werkt omdat eigenlijk je moet het zo zien nadat iemand de commitment heeft gemaakt als ze bijvoorbeeld een aankoopstissing hebben gemaakt, dan heb je vervolgens ook psychologisch gezien een positie die heel erg in jouw voordeel kan werken. Dus iemand heeft dus al die microcommitment gemaakt. Er is dus al vertrouwen, aandacht en financiële beweging geweest. Dus zo kan je het eigenlijk ook zien. En ja, dan kan je vanuit daar dus ook makkelijker een andere grotere transactie vragen. nad er eerst een kleinere transactie is geweest. En ik ga het zo meteen hebben over OTO's. Dus one time offers, in de zin van je hebt een OTO 1, dus die kan je bijvoorbeeld toevoegen van een kassenkoopje of hoe je het zelf ook noemt. Ik maak het nu weer veel te vaag. Maar dat lijkt in ieder geval niet uit. Maar ik ga gewoon eerst even de upsells induiken. En dan ga ik de kassa koopjes en one-click-ups, etcetera. Da ga ik dieper op in deze podcast. Het is belangrijk om te weten dat een upsell dus niet zomaar een extra product moet zijn. Een upsell moet eigenlijk een versnellingsmechanisme zijn in de klantreis die zich afselt. Oftewel, het moet iemand sneller richting het resultaat. Zekerheid, tastbaarheid en ook backend omzet. Dus daarin ook weer de grootste fout die mensen maken met dus ook upsels, is dat ze upsels behandelen als een lijst van extra so van features, extra dingen die mensen moeten doen. Maar hoe ik het juist ziet, is dat als jij upsels echt goed inzet. En jij laat bijvoorbeeld upsels heel erg rondom emoties, uitkomsten, een bepaalde vorm van begeleiding, zekerheid, een versnelling, een gevoel creëren van dit is wat uiteindelijk voor me gaat laten werken. Dus daarin heb je dus heel erg te kijken naar hoe kan ik mijn upsels dus daar heel erg op richten. Oftewel, je verkoopt een snellere, veilige en een zekere route naar het gewenste uitkomst van de persoon en ook de gewenste identiteit. En dat is gewoon heel erg belangrijk als jij upsels gaat toevoegen. Dus ja, ik denk dat is denk ik een hele belangrijke. En punt nummer één, die ik al had opgeschreven, is een upsel werkt alleen als hij de volgende logische stap is. Dus de eerste fout die bijna iedereen maakt, is dat de upsel los staat van een front-end product. Dus oftewel, een upsel moet heel erg voelen, dus zoals ik net al zei, van natuurlijk heb ik dit hierna nodig. Dus daarin heb je dus ook niet heel erg iets randoms, iets geforceerd of niet als een apart product dat toevallig even random bestaat. Het is echt daarin heel erg belangrijk dat je gaat kijken wat is de meest logische vervolgstap van de reis, waar de klant net aan begonnen is. Dus als iemand net een aankoopstissing heeft, wat is dan de volgende stap? Dus stel iemand die koopt een frontend product van bijvoorbeeld 17 euro. Dan opent hij zichzelf om die eerste stap op te lossen, dan moet vervolgens jouw upsell niet compleet iets anders zijn dan dat frontend product. De upsell moet een proces zijn wat ervoor zorgt dat die persoon verdieping, versnelling en ook het resultaat veel concreter kan maken. Dus hierin is het ook heel erg belangrijk dat je dus heel erg gaat kijken naar oké. Een upsel moet je dus ook vaak framen als een manier om meer uit het frontend product te halen. Dus als jij dat op die manier framt, dus als ze sneller het product wat ze net hebben gekocht, als je dat framedt als je gaat hier meer uithalen dankzij deze upselle, dan wordt het opeens best wel dan wordt zo'n upsell best wel interessant. Dus vraag jezelf niet af wat kan ik verkopen. Vraag jezelf dus ook af van wat is de meest logische volgende stap. Nadat iemand mijn kleinschalige product of een ander product hier heeft gekocht. Punt nummer twee is goede upsells verkopen, emotionele zekerheid. En niet alleen maar features. Dus features in het Nederlands staat voor functies. Dus functies van het product, dus functies van wat het product doet. Maar goede upsels verkopen is heel hard die emotionele zekerheid. En dit is misschien wel de belangrijkste. Want veel mensen schrijven een upsell als een soort van opzomming: van je krijgt dit, je krijgt dat, je krijgt zo, je krijgt zo. En waar ik denk dat jij veel meer waarde uit kan halen of waar jij veel meer resultaten uit kan halen, is dat je met je upsels ja meer focus op specifieke dingen die geleverd worden. En dat je dus veel meer leunt op die handholding, de community, die begeleiding, die emotionele veiligheid. En het gevoel van dit gaat dus ook uiteindelijk werken. Dus als we kijken naar waarom dat dan precies zo is, is omdat mensen niet alleen maar informatie kopen, maar ze kopen ook uiteindelijk dus die onzekerheidsvermindering. Dus een upstell moet daarom dus ook voelen als ook meer steun, minder fouten. Denk aan bijvoorbeeld minder tijdsverlies, minder verwarring, meer zekerheid dat ze echt aankomen op de bestemming waar ze het product voor hebben gekocht. Dus niet echt als een bak van zijn van hé, hier is meer content. Want dat is uiteindelijk dus best wel een probleem. Maar eerder, dit is wat ervoor zorgt dat je niet blijft hangen en uiteindelijk dus ook daadwerkelijk doorbrengt aan het resultaat dat je wilt. En dat is dus een totaal ander perspectief van je verkoop. Goed, punt nummer drie is: de taak van een Upsel is om het resultaat dus ook tastbaar te maken. Dus een sterke upsel maakt het ontastbare tastbaar. Dus hoe abstracter en hoe vager het aanbod dus ook voelt, hoe moeilijker uiteindelijk dus ook te verkopen. En precies daar kan een upsel dus ook extreem krachtig zijn. Want als het doel is natuurlijk altijd om met ontastbare tastbaar te maken. Hoe ongrijpbaarder een aanbod voelt, hoe meer onzekerheid, verwarring en weerstand natuurlijk oproept. Dus dat betekent dat een goede upsel vaak iets doet in de rand van bijvoorbeeld, ik het proces dus ook concreter maken, de uitkomst visueler maken, snellere implementaties geven, templates en tools geven, een eerste echte stap oprecht maken. En hierin ook weer hoe sneller mensen dus ook die implementatie gaan toepassen en dus ook dat resultaat halen, hoe sneller mensen dus ook uiteindelijk meebewegen in nieuwe producten. En hoe hoger dat ook weer in de AOV zichtbaar wordt, dus in de average ordue. Dus dat is een hele belangrijke. En het verhogen dus ook de werkelijkheid van het resultaat in de hoofd van de klant. Dus daarom werkt het natuurlijk heel erg goed. Je moet daar niet alleen maar nadenken aan de voorkanten zoveel mogelijk geld van doen. Maar ook de lange termijn. En dat is uiteindelijk. Als je gaat kijken, is dat ook de bloeding van zo'n klant binnenhalen. Je wilt een relatie opbouwen met iemand. En dat is uiteindelijk hetgene wat je doet. Punt nummer vier is, en ik heb hier daarna nog een punt nummer 5. En daarna ga ik echt deze podcast afsluiten, omdat ik anders weer heel erg lang hier over aan lullen ben. Een upsel moet duidelijke reden hebben om daar te zijn. Dus denk daarbij aan anders. Beter dan of een goede deal. Dus een fout die heel veel mensen of heel vaak ondernemers zien maken, is dat ze een upsel van live presenteren zonder echt een verkoopargument. Dus je ziet duidelijk dat zwakke upsels, of dat zie ik gewoon heel erg vaak. Zeker als ik reviews doe. Dan zie je dat ze of te weinig verkoopteksten bevatten, of te weinig contrast, of te weinig argumentatie van waarom het precies is. Dus je hebt hier een heel erg een duidelijke differentiatie te maken. En heel erg goed specifiek te kijken naar oké, is dit anders dan, beter dan, of gewoon een goede deal. En daar moet dan de logica aan ondersteund zijn. Want anders kippen mensen gewoon het de deal. Dus een klant moet meteen voelen waarom het is, waarom dat anders is dan een front-end product. Dus de eerder aankoop die ze hebben gedaan. Waarom dit beter is dan de volgende voor de volgende stap. Waarom je juist nu instappen slim is. Dus een upsell mag nooit voelen als een series van herhalingen. Hij moet voelen als hey, ik heb net een stap 1 gekocht en dit is de slimste manier om sta 2 goed te doen. En daar zit dus ook een best wel groot verschil. Dus nogmaals, het moet voelen als ik heb net stap 1 gekocht, en dit is de slimste manier om stap 2 goed te doen. Er zit een belangrijk verschil in. Punt nummer 5 is gelijk op mijn laatste punt. En dat is dat ues zijn er niet alleen maar voor de omzet, maar voor uiteindelijk de filtering van illegal klanten en dus ook het doorstroom van die klanten. Dus mensen die je upsales kopen, laten iets zien. Dus dat ze een hogere intentie hebben, meer geloof in zichzelf, meer betrokkenheid, meer bereidheid om verder te gaan. En je ziet hier simpelweg ook in dat als jij als mensen heel veel je upsels kopen, dat is dus ook een manier om een indicatie te krijgen van hey, ze zijn serieus en deze mensen willen oprecht doorstromen naar eventueel een hoger prisprogramma. Dus als iemand een upsell koopt, is het niet alleen maar extra cash, dat is gewoon data. Dat is commitment data. Dat is een signaal die je zo maar kan zien. En het zegt dat deze persoon niet alleen maar wumeren, maar ook veel verder dan dat wil doen. Dus daarom moet je u niet alleen maar beoordelen op oh, hij is zoveel procent gepakt. Nee, je moet kijken naar welke kopers komen daarna verder. Welke upsils maken mensen serieuser. Dus welke upsils zorgen ervoor in het proces dat mensen het resultaat serieuzer maakt. En welke upsils brengen de juiste mensen op de calls of eventueel voor een ander aanbod. En uiteindelijk dus ook welke upsells maken de backend. Want je hebt uiteindelijk behalve vorm van een backend. Daarin wil je ook gaan kijken van welke producten maken de backend verkoop uiteindelijk makkelijker. Dus niet alleen van, hé, hoe had ik meer geld uit deze checkout, maar hoe gebruik ik de upsellende relatie met deze klant slimmer te structureren, zodat ik uiteindelijk daarmee ook het verschil kan maken in als zij eventueel doorstromen. Dus als ik dit allemaal een soort van samenpakken en samenvatten, dan werkt de upsile op deze manier. Dus een upsile werkt omdat een upsile werkt omdat de eerste koop al momentum heeft gecreëerd. Dus die eerste commitment is eigenlijk kan je gewoon echt simpelweg zien als hey, ik heb een commitment gemaakt. En dat vertrouwen is er. En hij werkt dus ook omdat er dus een volgende logische stap is. En hij werkt als hij meer zekerheid verkoopt dan alleen maar informatie. En ook als het resultaat dus ook tastbaar wordt. En als sluitend, hij werkt werkt als je duidelijk laat zien waarom dit aanbod anders beter is dan dat ze voorafgaand hebben afgenomen. Dus wanneer je hem niet alleen maar ziet als extra omzet, maar echt als een mechanisme om de juiste mensen sneller naar het backend te laten bewegen, dat is wanneer waar je al het verschil dat is het verschil. De belangrijkste punten, eigenlijk kort samenvat, een upstel moet een logische volgende stap zijn. Hij moet emotionele zekerheid verkopen, niet alleen maar functies van het product. Hij moet het resultaat tastbaar maken. Hij moet een duidelijke reden of contrast. Je hebt een duidelijke reden of contrast nodig. En hij moet dus ook als filtermechanisme gezien worden voor uiteindelijk de volgende stap. Goed, ja, ik heb natuurlijk heel erg veel verteld. Dan denk ik natuurlijk dat het nog heel erg goed is voor mij om mee te nemen in niet alleen maar one click up zelfs, maar ik wilde ook zeggen de kassa koopjes. Want als ik simpelweg na ga kijken of als ik ga kijken naar bijvoorbeeld kassa koopjes. Ja, dan is dat natuurlijk echt een hele andere game. Dus een kassa koopje converteert niet daarin altijd omdat hij goedkoop is. Hij converteert omdat het uiteindelijk dus ook weinig denkwerg vraagt en direct voelt als oké, dit maakt mijn aankoop beter. En dat lijkt dus heel erg op deze upsels, maar wanneer een kassa koopje een bekende vorm heeft, bijvoorbeeld een audiobook of een worksheet of iets anders, of een herkenbare vorm, dan is de beslissing de beslissing dus ook een stuk makkelijker. Dus iemand hoeft dan nauwelijks extra mentale energie te gebruiken. Maar zodra je op de checkout bijvoorbeeld iets aanbiedt dat iets te abstract is, dus te nieuw, of te uitleg intensief, dan trek je iemand vaak weer in twijfel. Dus daarom is het juist zo belangrijk dat de koper niet in als je op als je kassenkoopjes op een checkout zet, dat hij niet opnieuw moet evalueren van is dit echt wat ik wil? Wat is dit? Weet je, dat ze aan in hoofd gaan denken van wat is dit precies? Heb ik dit nodig? Begrijp ik dit wel? Want dat schaat dus juist de checkout heel erg. Dus hierin ook weer heel erg een vuistregel. Is de het kassakoopje moet de koopbeslissing ondersteunen. En niet opnieuw openen. Dus daarin ook heb ik ook bijvoorbeeld vijf punten. en ik wil deze podcast onder de 20 minuten maken, omdat het anders echt een hele grote masterclass wordt. Er zijn vijf belangrijke punten, eigenlijk, die ik in mijn hoofd soort van heb zitten en ik heb ze op die manier eigenlijk gestructureerd. Dus een kassakoopje moet extreem makkelijk te begrijpen zijn, dat is eigenlijk punt nummer één. Dus daarom werken bekende vormen, vaak zoals audiobook, een worksheet, een template, een printable, een checklist. Een snelle resources, iets wat je snel kan grijpen. Daarom werkt het goed. Waarom? Omdat de koper al vooraf bestaan een soort van een model in hun hoofd hebben, een mentaal model heeft van wat dat is. Dus ik noem dat ook wel in Engels zeggen ze familiarity. Dus het is bekend voor ze. En omdat het bekend is, zorgt er dus ook voor dat iemand sneller denkt. Oké, dit snap ik. Punt nummer 2 is een kassakoopje moet het frontend product computer maken. Dus daar ook weer in. Een goede kassakoopje voelt als: oh ja, daar haal ik meer uit wat ik net koop. Of heel simpel gezegd: ik ben even aan het denken. Ja, laat ik het zo zeggen. De juiste vraag is dus niet wat kan ik hier nog bij verkopen. Maar de juiste vraag is om te stellen: is dus ook van wat maakt de hoofdkoop, dus het product, dus het hoofdproduct. Makkelijker, sneller, tastbaarder en bruikbaarder. Dus als je die dingen eenmaal weet te doen, dan zorgt het er dus ook voor dat je meer resultaten uit gaat halen. Goed, laten we verder gaan. Het tastbare wint altijd van abstract. Dus een sterke kassenkoopje zorgt er altijd voor dat het ontastbaarder dus tastbaarder wordt. Dus dat geldt hetzelfde met bijvoorbeeld als jij bijvoorbeeld een audiobook aanbiedt of een worksheet aanbiedt of een template. Of in ieder geval iets wat een iets waardoor. Iemand, hoe minder iemand hoeft te visualiseren, hoe makkelijker uiteindelijk de kassakopje ook verkoopt. Even kijken. Een hele belangrijke, echt, een superbelangrijke, is: hoe meer kassakopjes je toevoegt, hoe lager de checkout van de pagina. Oftewel te veel kassakjes, slopen mentale energie van de checkout van je klant. Dus dit gaat hier ook over beslissingsfatiek. Dus heel erg over, als je vier, vijf van die kassakopjes erop zet, ja, je bent gewoon verder van huis. Je gaat gewoon niet het resultaat behalen wat je zou willen dat je behaalt met die kassakopjes. Je wilt twee kansakopjes maximaal toevoegen. Bij een derde zie je over het algemeen dat de conversie van zo'n checkout echt wel omlaag gaat. Om mensen gewoon denken van ja, ik ga hier niet nog verder tijd aan besteden, of ik ga hier niet nog verder dit verder nog lezen. Dus twee goede kassakjes is vaak sterk, drie, dat zou ik echt absoluut niet aanraden. Goed, de laatste afsluitende voor deze podcast is het kassakoopje moet laag frictie voelen. Oftewel, het gaat er heel erg om dat het niet per se spot goedkoop hoeft te zijn. Dus veel mensen denken dat bijvoorbeeld een kassakoopje altijd super laag geprijsd is, maar dat hoeft dus ook niet. Het gaat niet alleen maar om de laagste prijs bij je kassa koopjes om de waarde te verhogen, maar om de snelheid van het resultaat. Dus daarin ook weer. Soms kan bijvoorbeeld een kassakopje een hogere prijs hebben. Als hij duidelijker voelt als versnelling en logische uitbreiding van het resultaat. Dus wel geld bijvoorbeeld hier echt in. Het moet een makkelijker ja zijn, het moet niet de hoofd aan het product, het hoofdproduct in de weg zitten. Hij mag niet voelen als een soort van tweede product. Hij moet weinig uitleg nodig hebben. En ja, dat is de juiste maatstaat waarop je dus moet gaan calculeren. Dus niet alleen maar op prijs. Dus de juiste maatsta of als vuistregelsoor van hierin, of als vraag wat je voor jezelf moet stellen, is. Voel dit als een simpele verbetering van mijn huidige aankoop. Zo moet je het echt zien. Dus als jouw kassa koopje voelt, en het werkt ook echt het beste als daarin ook direct begrijpelijk is. Dus als hij mensen kunnen direct snappen. Het hoofdproduct completer maakt, tastbaar of tastbaar gemaakt is. Dus dat is een hele belangrijke weinig mentale energie kost. Het kost niet heel veel energie voor mensen om het te lezen, om het te begrijpen. En de checkout niet vertraagd of vervuilt. Dat is echt een hele belangrijke. Goed, dit was weer een podcast. Dit is denk ik een van de langste podcast die ik de afgelopen periode heb gedaan. En dat heeft ermee te maken omdat ik. Ja, ik merkte gewoon bij mezelf van hey, dit is gewoon een fucking waardevol iets waar ik zelf ook gewoon heel erg veel kennis over heb. Waar ik veel verstand van heb. En ik denk ook gewoon dat dit wel interessant is voor jou om te weten. Dus ja, ik hoop dat je dit echt een super waardevolle podcast vond. Als jij deze podcast interessant vond, dan wil ik je graag uitnodigen om onderdeel te worden van mijn weekly webinar win. Als jij niet weet wat dat is. In de beschrijving vind je een linkje. Met dat linkje kan je je aanmelden voor mijn weekly webinar win, waarin ik iedere week een mail naar je stuur met daarin de wekelijkse win of iets wat je direct kan toepassen. Voor nu wens ik jou een hele fijne ochtend, middag of avond. En ik spreek je al weer in de volgende.