#131 | Afwegingen tijdens het aankoopproces

Webinar nuggets: https://aos-systeem.mennostekelenburg.nl/webinar-nuggets

Instagram: https://www.instagram.com/marketingmetmenno/

Website: https://mennostekelenburg.nl/

Calendly: https://calendly.com/mennostekelenburgcoaching/strategie-gesprek-business

Transcript

SPEAKER_00 0:00

Hey en tof dat je alweer luistert naar een nieuwe Martial Menno podcast. In deze podcast ga ik het met je hebben over koopbeslissingen, hoe die precies ontstaan en ook de onderliggende gedachtengang van Principes. Ik vind dit zelf super interessant en daarom denk ik ook, fuck it, we gaan hier gewoon een podcast weer wederom over opnemen. Omdat ja, ik krijg hier niet heel erg vaak heel veel vragen over. Maar afgezien daarvan denk ik, ja, weet je wat, fuck it, we gaan gewoon hier meer info over spellen. Om ik zelf ooit wilde dat iemand dit tegen mij zei toen ik net begonnen was met marketing. Of toen ik in ieder geval bezig was met marketing. Dus laten we beginnen met als allereerste sowieso het overkoepelende. En dat is hoe mensen uiteindelijk echt de aankoopbeslissing maken om over te gaan. En de simpeste vertaling, of de makkelijkste vertaling die ik jou nu kan geven, is dat mensen best wel complexe wezens zijn. Dat betekent dat ja ze niet natuurlijk een zomaar een beslissing maken of dat ze zomaar denken van oké, we kunnen even naar een paar knoppen draaien en dan springen ze opeens uit de lucht en trekken ze hun portemonnee. Nee, we moeten echt de aankoopbeslissing ook zien als een proces en ook aan een rijtje van soort van kleine beslissingen die uiteindelijk dus ook een zo'n koopbeslingen vormen. Dus het wordt dus ook aan het is dus ook een serie aanbeslissingen of een series aan beslissingen. En zonder uiteindelijk die microcommitments, zonder dat iemand ook continu ja klikt, zorgde er dus ook voor dat je niet uiteindelijk die aankoopbeslissing krijgt. Dus iemand moet meerdere keren die commitment geven. Robert Chaldini zoek maar op. Die heeft de boek Preuciation geschreven. En ja, dat is gewoon super interessant. Mocht je je verder op in willen duiken. Alleen dan hebben we dus voornamelijk te ontleden van welke dingen weten we in ieder geval ook als we gaan kijken naar wat er dus bekend is over aankooplissingen. Goed, stap nummer één, en punt nummer één die ik hier heb opgeschreven, is het eerste waar mensen heel erg vaak over nagaan denken of waar ze wat ze echt moeten voelen, is dat ze het vraagstuk beantwoord krijgen van, is dit echt wat voor mij? En eerst moet iemand dus ook soort van voelen intern van hey, dit gaat over mijn probleem. Of dit brengt mij dichter bij wat ik uiteindelijk dus ook wil. Dus we hebben dus in onze marketing hebben we dus ook te communiceren van eigenlijk twee kanten. Dus aan de ene kant een probleem, aan de andere kant hebben we ook verlangen. Dus zo kan je het eigenlijk heel ja soort van ja, heb je twee kampen. Dus we willen dus altijd ook in onze marketing uitingen. Willen we dus altijd vanuit een bepaalde probleem of altijd vanuit een bepaalde verlangen, willen we dus ook communiceren. Omdat we gewoon continu terugzien dat dat ook weer over het algemeen het beste werkt. En zeker in een aankoopbeslissing is dat ook hetgene wat ervoor gaat zorgen. Dat je dus ook de aankoopbeslissing in in gang kan gaan zetten. Of dat je in ieder geval ook een soort van een beslissing kan triggeren bij iemand. Goed, dan hebben we te kijken naar bijvoorbeeld. Wat is dan nu eenmaal als we dus iemand hebben laten voelen van hey, dit gaat over mijn probleem en dit gaat me en of dit brengt me dus ook dichter bij wat ik wil, hebben we dus ook te kijken naar punt nummer 2. En dat is en dat is voornamelijk heeft voornamelijk te maken met contrast creëren. Dus het begrijpen van waarom de oude manier of hun huidige aanpak op dit moment dus niet ja werkt. En we hebben dus ook daarin te kijken naar bijvoorbeeld het brein. Wat het brein wil eigenlijk altijd betekenis van dingen maken. Dus als iemand niet snapt waarom die persoon dus ook vastzit. En dus ook niet waarom die persoon op dit moment dit gedrag vertoont, dan blijft die persoon altijd in twijfel. Dus daarom werkt het bijvoorbeeld ook veel sterker als je dus uitlegt waarom hun oude aanpak of hun oude manier van werken of wat ze op dit moment doen, dat het dan ook niet werkt. En dat kan je dus dan vervangen door een nieuw. Je vervangt daar eigenlijk hun oude denkpatroon slash hun denkmodel daarin, met dus ook een nieuw denkmodel. Dus zo kan je dat eigenlijk dus zien. Dus je zegt dus, hey, dit systeem, wat je op dit moment volgt, dat zorgt ervoor dat je X, YZ resultaten gaat behalen. Zeker, dat is voornamelijk de reden waarom je dus voornamelijk ook hier bent, waar je nu bent. En dat wil je dan vervolgens vervangen met een nieuw model. Dus dan wil je bijvoorbeeld zeggen, ja ik noem maar ik zeg nou even wat. Maar in plaats van dat je nu dit systeem blijft volgen, kan je ook dit systeem blijven volgen of dit model blijven volgen. Goed, dan gaan we over naar stap nummer drie. En dat is dat iemand zich altijd afvraagt van hey, kan ik me een soort van voorstellen dat dit ook werkt voor mij. Dus ja hier komt iets belangrijks. Of het ene wat ik best wel vaak tegen klanten zeg, is dat mensen moeten het kunnen zien en ook hun voelen in hun hoofd. Dus als je gaat kijken naar bijvoorbeeld sterke mensen in de sales, of mensen die gewoon heel erg goed zijn. Dus bijvoorbeeld mensen in de sales, maar ook bijvoorbeeld webinars, dan doen ze heel erg goed aan een verbeelding aan te zetten. Dus iemand in verbeelding te laten denken. Dus een denk ja, een soort van hoe ga ik dat zeggen? Ze doen heel erg aan een verbeelding aan te zetten. Dus ze maken dus ook dat iemand daarin denkt van hey, dit is voor mij en dit wil ik. Dus je moet dus ook in jouw webinars of in een salesproces, moet je dus ook continu denken aan hoe kan ik iemand door middel van die verbeelding daarin heel erg stimuleren. Want als je dat namelijk, als je een soort van plaatjes kan creëren in het hoofd van de persoon. Dus dat die zich echt denken van hé, ik zie voor me dat dit echt werkelijk waar werkt. Dan zorgt dat er dus ook voor dat die persoon automatisch denkt. hé, ik kom nu weer dichter bij die aankoodbeslissing omdat ik een paar dingen nu heb. Eén, is dit voor mij over mij. Twee, snap ik waarom hetgeen wat ik op dit moment doe, dat dat niet de juiste weg is. En ja, obviously, jij hebt een andere werkwijze of een werkwijze die ervoor zorgt dat je een nieuwe manier hebt en die veel beter is. En uiteindelijk hebben we nu stap 3. En dat is kan ik voorstellen dat het voor mij werkt. En dat is dus, ja, ik wil dus even herhalen. Dan hebben we stap nummer 4 en dat is veiligheid. En veiligheid is een hele belangrijke binnenin het aankoopenslissing. Want veel mensen haken daarin niet af omdat je aanbod vaak dus ook slecht is. Ze haken af, of het brein haakt eigenlijk af, omdat ze dus ook een bepaalde vorm van onveiligheid voelen. Dus een aantal voorbeelden daarin is bijvoorbeeld dat je bijvoorbeeld niet werkt met garantie, of de prijs is onduidelijk. Of ze zijn bang dat het niet lukt. Of ze weten niet hoe opzeggen bijvoorbeeld werkt. Of ze hebben bijvoorbeeld last van dat als ze iemand een beslissing hebben gemaakt van oh, kan ik niet meer verborgen dingen up zelfs, et cetera. En dat vergroot uiteindelijk dus ook wat ze noemen purchase anxiety, dus aankoopangst. En we willen dus ook gaan kijken naar oké, wat kunnen we doen om die purchase angst. Dus die aankoopangst, hoe kunnen we dat minimaliseren. Nou, dat doen we dus door heel erg duidelijk te communiceren in onze mails, in ons aankoopproces, ook in onze webinars. Want als we dat namelijk effectief op die manier weten te communiceren, dan zorgt dat er dus ook uiteindelijk voor dat mensen dus minder in die purchase anxiety gaan zitten. En daardoor ook denken. hey, ik voel me veilig of ik voel me veilig genoeg om in ieder geval deze beslissing te maken. Want dat is het brein uiteindelijk dus ook wel weer nodig om dus die volgende stap te zetten. Goed, dan gaan we over naar stap nummer 5. En dat is. Moet ik hier te veel over nadenken? En dat is heel vaak de beslissing die mensen dus in hun hoofd hebben. Dus elke beslissing kan je eigenlijk zien als die een bepaalde vorm van energie kost. Dus als iemand bijvoorbeeld te veel keuzes heeft of merkt van hé, ik moet door te veel frictie, ik heb te veel frictie, ik moet door te veel stappen heen, te veel ucelles. Dat zie je bijvoorbeeld ook terug. Ik heb hier een keer een podcast over gemaakt, over bijvoorbeeld uils. Dat als je ziet dat als je bijvoorbeeld meer dan drie kassa koopjes toevoegt aan je checkout, dat je dan opeens het conversieratio omlaag gaat. Nou, dat heeft dus ook onder andere te maken met hoe meer mensen dus moeten nadenken binnen die aankoopbeslissing. Hoe meer zij dus ook denken van oké, laat maar zitten. Dus ja, als iemand dus ook moe wordt, dan noemen ze dat in het Engels ze decision fatigue, oftewel de manier waarop iemand dus ook keuzes moet gaan maken en daar dus ook vermoeid voor raakt, dat is gewoon een hele grote killer binnenin zo'n aankoopproces. Dus daar wil je heel erg op letten. Goed, de volgende stap is, voelt dit goed? Dus dit is denk ik wel een van de belangrijkste. Want mensen kopen uiteindelijk een uitkomst en het gevoel dat daarbij hoort. Dus ze kopen niet de informatie van je product. Ze kopen niet oh, dit product voelt logisch of dit kan mebrengen naar XYZ, of nou natuurlijk, dat is natuurlijk wel een uitkomst. Ze kopen niet bepaalde feiten bij jou van oké, jij zegt dit op een bepaalde manier, dus dan ga ik het maar doen. Nee, mensen kopen uiteindelijk een aantal elementen. En dat zijn bijvoorbeeld een bepaalde vorm van opluchting, zekerheid. Denk aan bijvoorbeeld controle, gevoel van hoop, een vorm van vooruitgang. Of ja, als mensen heel erg lang al lopen te struggelen in hun hoofd met een bepaald thema of met een bepaald iets, dan kopen ze uiteindelijk ook het gevoel van. dit product wat ik koop, dit brengt mij dichter bij het resultaat en dit komt dus ook goed. Dus heel simpel gezegd, mensen kopen wanneer dus ook die twijfel, dus ook wederom dus laag ligt. En het verlangen en die veiligheid van die aankoopbeslissing dus ook hoog genoeg ligt. Dus ja, dat zijn eigenlijk de vijf stappen. Dus ik ga ze nog even kort herhalen. Stap 1 is dit voor mij. Stap 2 is, snap ik waarom de oude manier niet werkt. Stap 3 is, kan ik me voorstellen dat dit werkt voor mij. Stap 4 is, voelt dit veilig genoeg? En ook kijken, stap 5 is, moet ik er te veel over nadenken? En stap 6 is, voelt dit goed genoeg? Ja, dat zijn ze. Even kijken, dan denk ik dat het vooral belangrijk is om nog een aantal dingen te benoemen. Of dat wilde ik voornamelijk ook wel teruggeven in deze podcast. Of daarvoor laten komen, is dat een aantal elementen binnenin bijvoorbeeld die aankoodbeslingen, kunnen mensen ook bijvoorbeeld tegenhouden. En ik denk dat het interessant is om ook in te zoomen van. Wat weerhoudt mensen nou uiteindelijk om dus niet die aankoodbeslissing te maken. Nou, je kan ze soort van, of ik heb ze, hoe ik ze hier heb genoteerd, is je kan ze samenvatten in vier elementen, of vier punten. De eerste is dus te veel beslissingen, daar had ik het dus net over. Dus elke beslissing is een soort van kost ook energie. Dus daarin is het natuurlijk ook heel erg vaak zo dat mensen in hun hoofd of onbewust van afgaan van als ik dit aanbod kies of als ik dit product kies, dan kies ik iets anders niet. Dus ze laten daarbij iets. Dus dat maakt natuurlijk een vorm van kopen ook zwaarder. Dus het is altijd een afweging van ga ik iets kopen of niet. Het is altijd een soort van daarin een strijd of een soort van weegschaal. Nou, goed in ieder geval. Ik ga verder. Het tweede is geen controle voelen. Dus mensen willen graag het gevoel houden dat zij zelf in controle zijn van het aankoopenslissing. En ja, zelfs mensen, ik weet gewoon, mensen houden gewoon heel erg van kopen als ik ook naar mezelf kijk. Mensen houden heel erg van kopen, maar ze haten het om verkocht aan te worden. Dus mensen willen graag nog daarin een vorm van controle in hebben. En daarom zie je dus ook terug dat bijvoorbeeld heel erg zwaar op urgentie in heel erg zwaar op schaarsen zitten. Dat dat bijvoorbeeld heel vaak af rechts kan werken. En zeker in de huidige markt, als dan als je dat verkeerd aanpakt, dan gaat je naam. Je naam simpelweg gewoon tenonder. Goed, de derde is de derde rem is dus geen verbeelding. Dus als iemand zich de uitkomst niet kan voorstellen, dan voelt een persoon dus ook uiteindelijk niet die aankopenergie. Dus iemand moet dat gevoel dus ook voelen van, ik voel dat ik dit wil kopen en ik kan me dus ook de uitkomst kan ik me dus ook voorstellen. En de vierde is daarin aankoopangst. Zodra het onveilig voelt, natuurlijk, bevriest iemand in zijn hoofd die denkt van natuurlijk van nou, ik ga het niet doen. Zelfs simpele zingen, zelfs simpele dingen zoals je hebt gewoon een garantie bijvoorbeeld, je hoeft niet altijd te betekenen dat daardoor de aankoop niet uiteindelijk doorgaat. Dat was het eigenlijk wel voor deze podcast. Ik hoop in ieder geval dat jij dat je erg veel waarde uit hebt gehaald. Ik dacht, ik neem gewoon even een korte uitgebreide podcast over aankoopbeslissingen voornamelijk. Mocht jij dit interessant vinden, dan wil ik heel graag uitnodigen voor de weekly webinar win, waarin ik iedere maandag een marketing win met je deel. Maar kan ook gaan over Facebook ads, het kan ook gaan over marketing. Mocht je daar interesse in hebben, klik dan even de link hieronder, onder deze aflevering. En dan wens ik jou voor nu een hele fijne ochtend,middag of avond.