.png)
Pitchuj by SIT Port
Inspirativní příběhy startupistů a rozhovory s odborníky na nejrůznější oblasti spojené s businessem - to je SIT Port podcast! Jsme tady pro vás, ať už hledáte pohodové povídání o inovativních začínajících podnikatelích nebo potřebujete sami radu do začátku. Nalaďte si podcast, který pro vás připravují Terka, Verča, Dominik a Raduš.
Pitchuj by SIT Port
Zbyněk Doležal o projektu Sales Class: Jak nejlépe prodat to, co děláte a stát se úspěšným podnikatelem
Hluboce zakořeněná představa mnoha technicky založených podnikatelů často vede k náročnému probuzení – vytvořit technicky dokonalý produkt nestačí k jeho úspěšnému prodeji. V tomto inspirativním rozhovoru se Zbyňkem Doležalem z Podnikatelského a inovačního centra BIC Plzeň a Stepanem Mocjakem ze startupu Guava odhalujeme, jak program Sales Class transformuje technické mozky v prodejní profesionály.
Informace o projektu najdete zde: www.bic.cz/salesclass.
Pošlete nám zpětnou vazbu, jak se vám podcast líbil.
Děkujeme za to, že posloucháte náš podcast! Sledujte nás na Instagramu @sit_port a na webu sitport.cz.
Thank you for listening our podcast! Follow us on Instagram @sit_port and sitport.cz.
Vítám vás u dnešního dílu Sidport podcastu. a dnes si budeme povídat o tom, jak moc je důležité prodat to, co děláte, a proto tady mám povolané hosty. Pozvání přijal Zbyněk Doležal z Podnikatelského a inovačního centra BIC Plzeň. Dobrý den.
Speaker 2:Dobrý den.
Speaker 1:A také Stepan Mocjak, spoluzakladatel startupu Guava Guava Dobrý den. Dobrý den, pánové. já vás na začátek poprosím představte se nám, ať víme s kým si dnes budeme povídat.
Speaker 2:Tak, já pracuju v BIKu jako konzultant, zaměřuji se na podnikatelské plány inovačních firm a také na to, jak na realizaci těch plánů najít peníze.
Speaker 1:Děkuji, stepane.
Speaker 3:S kolegou máme firmu, vyvíjíme software na míru a informační systémy, a vlastně s Bikem jsme se potkali na různých inkubační programy a podobně, a vlastně takhle jsme přišli dohromady. Tak se potkali.
Speaker 1:Super, děkuji moc. Jak jsem předeslala, my si dnes budeme povídat o tom, jak je důležité se naladit na našeho zákazníka a umět prodat to, co děláme, naš produkt, naši službu. Vy v BIKu na to máte teď speciální projekt, který se jmenuje Sales Class. Můžete nám ho představit, prosím?
Speaker 2:Rád Napřed bych vysvětlil, proč jsme vůbec tenhle program připravili V Plzni a okolí, ale myslím, že i všude jindecí technická řešení, výrobky, procesy, software a podobně, A tento typ lidí většinou spojuje úspěch v podnikání s technickými parametry svého produktu. Oni si zkrátka myslí, že když jejich výrobek bude nejpřesnější, nejúčinnější, nejúspornější nebo zkrátka něčem technicky nej, tak se automaticky bude výborně prodávat. A často se stává, že těhle technici podnikatelé bývají zklamaní, protože přesto, že jejich výrobek má vynikající parametry, tak ten zájem zákazníků není takový.
Speaker 1:Což nám bývá líto, a proto jsme připravili tenhleistice. Takže vy toto v praxi vnímáte, to co jste teď popsal, že v podstatě produkt super, služba super, ale asi teda tam chybí to vysvětlení nebo pochopení od těch zákazníků. Možná Jak to vnímáte vy z vaší praxe Vy jste technik.
Speaker 3:Ano, tak říct, jelikož mám vlastně technické vzdělání jako softwarové inženýrství a zároveň elektrotechniku a podobně, a vlastně jenom podnikání mě baví s kolegou nás baví podnikání, ale nemáme do toho ten insight z toho pohledu podnikatelského, jelikož to se jako nevyučuje jako žádný předmět na škole, nebo asi ne na našich technických školách. Takže vlastně jsme šli do podnikání bez toho, aniž bychom vlastně věděli co a jak, nebo co a jak z druhé strany toho podnikání, jako marketingu, přesně salesu, prodeje a podobných věcí, ještě cenotvorby, o tom bychom se tady taky potom mohli bavit.
Speaker 3:A jsem velmi rád, že tady jsou ty příležitosti na to, aby jsme se tohle naučili a mohli se nějak spojit.
Speaker 1:Takže vy jste vlastně zavnímali tu potřebu, která tam je.
Speaker 2:Máme tady šik Přebujeme naučit prodat to, co dělají, a tak vznikl Sales Class, tak jak byste je charakterizoval. O co jde? Je to program workshopů a konzultací, ve kterém pomáháme těm podnikatelům rozšířit si svůj pohled na to podnikání.
Speaker 1:Právě o ten pohled očima zákazníků, jak vlastně to probíhá, jak dlouho to trvá, jak intenzivní to je.
Speaker 2:Ten program trvá zhruba dva měsíce. Základem je pět celodenních workshopů. Na každém tom workshopu je trochu té frontální výuky, té přednáškové části a hodně praktických cvičení. Hodně si povídáme, hodně si zkoušíme Všechno to, co probíráme teoreticky, tak si hned vyzkoušet prakticky. Proto taky se každého toho běhu může účastnit maximálně pět nebo šest firem, aby všichni měli dost času, si všechno vyzkoušet. Takže to jsou ty workshopy, které jsou velmi praktické. Na každém workshopu potom účastníci dostanou domácí úlohu, kterou mohou řešit buď sami nebo využít individu se svým lektorem, a na dalším workshopu představí všem, jak vyřešili svoji domácí úlohu a pokračují k dalším tématům. A na závěr je ještě jedno setkání, kde všichni účastníci znovu odprezentují, co se naučili a zajímavé, jak to aplikovali pro svůj konkrétní podnik, pro svůj konkrétní produkt.
Speaker 1:A Stepane, vy jste se minulý rok zúčastnil. Jaký to bylo.
Speaker 3:Pani, to je těžká otázka.
Speaker 1:Intenzivní evidentně.
Speaker 3:Ale ne musím, kdybych to řekl jenom tak obecně, tak jako suprový, protože vlastně s těma věcma, se kterýma jsme se tam setkali, který nás tam jako naučili, jsme se předtím nikdy nesetkali. Anebo, když jsme se s nima setkávali, nevěděli jsme o tom, že jsou to tyhle ty věci, neuměli jsme je pojmenovat neuměli nebo vědět jaký typologie ten klient je, co to je za člověk a jak bych se k němu měl chovat.
Speaker 1:Podobné rady a zároveň Bylo to hodně zase ze mě do praxe.
Speaker 3:Ano, ale ještě musím říct, i když nás tam bylo pět nebo šest já si teď nepamatuji, kolik přesně nás tam bylo pět nebo šest, já si teďka nepamatuji kolik přesně. Tak stejnak to bylo intenzivní z těch domácích úkolů jsme vlastně probírali, co jsme udělali, jak by jsme to udělali. Ale vlastně nechci, aby to v podstatě Přesně tak, ale zároveň pomoc i od ostatních lidí, kontakty v té skupině jsme se vyměnili, skamorádili jsme se.
Speaker 1:To bylo právě. Pojďte nám, Co vám třeba dali za úkol. Mě to hrozně zajímá, protože to zní fakt zajímavě.
Speaker 3:Napadají mě dvě věci. První věc je ta typologie těch lidí.
Speaker 3:To pro mě bylo jako wow, jako fakt reálně lidi se zmínují, rozlišují, Učili jak s nima komunikovat, jak oni vlastně vnímají svět a jak my bychom měli ty naše informace, které jim chceme předávat, předávat vlastně, Co jim předat, protože někdo je zaměřený na vnímání, emoce a někdo je víc zaměřený na fakta a podobně. Tak v lidma měli pracovat. Tak to byl jeden z aha momentů. A druhý aha moment byl jeden úkol, Byl to úkol víceméně, kde nás poslali s tím našim produktem, aby jsme si fakt tohle všechno vyskoušeli. To už bylo ke konci, ale vlastně aby jsme si to vzkoušeli jako komunikace s těma lidma, našima zákazníkama, s těma informacema, který jsme se naučili. Tak vlastně jsme si objevili takovou novou strategii jako prodeje nebo jak to říct, kde vlastně jsme, spíš než aby jsme jako nabízeli jako takový, že by se šli třeba za lidma a ptali se jich na jejich problémy a podobné věci, přes který by se potom to třeba transformovalo do případného prodeje. Ale to pak nechci zabíhat do podrobností.
Speaker 1:Takže jste spíš naslouchali v tu chvíli tomu člověku.
Speaker 3:Přesně, tak Nauč co jsme jako. V tý chvíli my jsme viděli, že to je skvělý, ale neuměli jsme, jak tady pan Doležal jako vyprávěl. Tak vlastně my jsme, my víme, že náš produkt je skvělej, ale asi takový nejvíc očiotevírající momenty z toho všeho.
Speaker 1:To zní skvěle a napadá mě asi o to zájem. je to pravda?
Speaker 2:Musíme bohužel vybírat. Nemůžeme vzít každého. Proto vlastně ještě dřív než spustíme ten program, tak se se všemi přihlášenými zájemci setkáme na půl hodinky, probereme jejich záměr, to, jak dobře nebo nejak dobře zapadá jejich produkt do našeho programu, ale spíš to, jak ten program může pomoci jejich záměru. A tam, kde vidíme, že ta šance, že ten program je posunet dál, je největší, tak tam je ten směr, kterým se zaměřujeme. Takové zájemce vybíráme.
Speaker 1:Pro koho, když to tedy schrneme? pro koho je ten program určený a Ten program?
Speaker 2:je připravený pro zakladatele mladých inovačních firm anebo pro lidi, kteří v těch firmách jsou zodpovědní za prodej. Ale v těchto malých firmách to většinou bývá jeden a ten týždňověk, A musí to být zástupce firmy, která má nějaký nový produkt. Ten produkt musí být vyvinutý, připravený alespoň do fáze nějakého prototypu nebo betaverze softwaru nebo toho takzvaného MVPčka.
Speaker 1:Aby už bylo co prodat.
Speaker 2:je to, tak Je to právě proto, že ta cvičení je velmi praktická, velmi prakticky zaměřená, a každý z těch účastníků si během toho programu už přesně definuje, jak ten konkrétní produkt bude prodávat, své cílové skupině, jaké jsou jeho klíčové vlastnosti a podobně, klíčové vlastnosti a podobně. Takže to je ta podmínka Musí mít nový produkt. Klidně může být i v té fázi, že už ho několika zákazníkům prodali, ale ten prodej nejde tak dobře jak si představovali tak se v tom chtějí zlepšit.
Speaker 1:Ale ne, firma, která funguje, des vyškolení, tak, to tak není.
Speaker 2:To není ten vhodný účastník, a současně není vhodným účastníkem ani třeba student, který se o tu problematiku zajímá. Chtěl by se něco víc dovědět o prodeji, ale ještě nemá svůj podnik.
Speaker 1:Ani ten konkrétní produkt na který aktuálně to potřebují.
Speaker 2:Ještě bych to rád upřesnil. Ten program je určený na rozvíjení dovednosti v prodeji takzvaně netriviálních produktů Lepší slovo jsme proto nevymysleli Tedy takových produktů, které se prodávají tím konzultativním způsobem prodeje, kde skutečně ten obchodník opakovaně navštěvuje svého zákazníka a detailně probírají vlastnosti toho produktu, podmínky prodeje. Když někdo bude prodávat lízátka, tak tam žádný konzultativní prodej není, Tam by mu zřejmě tenhle program nepomohl. Ale typicky to jsou složitější zařízení, složitější softwary, nařízení výroby v podniku nebo podobně.
Speaker 1:Tím, že je ten program hodně zasazen do praxe a jak jsem tak pochopila z vašeho vyprávní Stepane, tak to v podstatě je o tom, že musíte interagovat neustále. Bylo to asi docela i takové jako vykročení ze svý komfortní zóny, ne? V určitých chvílích.
Speaker 3:Jo, to bylo. Já bych ještě chtěl předtím doplnit pana. Doležala Vlastně ohledně toho, kdo byvně nevěděl, co to vlastně bude za projekt nebo za program, a šel jsem se službou, což my jsme vývíjíme software na míru.
Speaker 3:Já jsem s tím šel takhle ze začátku, ale pak vykrystalizoval z toho, že to stejnak nebude dobrý způsob pro pro tenhle program nebo pro Sales Class, a společně jsme se došli k tomu, že bych se měl zaměřit na produkci, což je schodou náhod. Vlastně, my jsme vyvíjeli produkt v tu chvíli vyvíjíme stále Byl už v rámci prototypu, byl to přímo software pro dětská centra, domy, dít softwar, a ten s tím, když jsme ho vzali pod tu myšlenku, že jdeme s tímhle, s tím do toho programu, tak to šlo mnohem jednodušejc a mnohem lépe než se službou nabízíme prostě obecně cokoliv. Tak, to musím jenom podotknout. Jakže jsi měla to otáz, ještě jednou pardon.
Speaker 1:Jo, že to bylo vykročení z komfortní zóny. Jakože, když jsem vás poslouchala, tak si říkám, že pro spoustu lidí je komunikace složitá, složitá věc, když mají něco nabídnout, něco prodat, jak se to vnímal. Vy Bylo to, protože určitý mediální školení absolvuju, tak tam je na řadě účastníků vidět, jak obrovským pokrokem prošli za těch pár intenzivních lekcí a jak shodili ze sebe trošku taky ten ostych a začali si důvěřovat v tom a je vidět, že ta komunikace je často velkým problémem kázd tomu docela pomohl.
Speaker 3:Protože když jsme dostali třeba ten úkol, jak jsem se tady změňoval, že musíme jít za tím zákazníkem a zeptat se ho na ty jeho problémy, tak vlastně to je kuchařka na to, co mám dělat, protože většinou jsem nervozní, když tam jdu a nevěděl jsem, no, tak se pojďme bavit třeba o tohle a podobně. Tak tehdy v tu chvíli je člověk nervózní, A když jsme tam přišli s tím, že pojďme se pobavit, domluvili jsme se tady telefonicky na něčem.
Speaker 1:Tak vlastně už to jelo kli s tím, že jste věděl, co máte dělat. Víceméně. Tak, to je skvělý.
Speaker 3:Nevím jestli se to jenom mnou. Nevím jak ostatní účastníci jestli to měli podobně ale museli zhrnit jezdeně Říct.
Speaker 1:Ostatní měl ideálně psát šéf-kuchař, Tak kdo je šéf-kuchař? Sales Class?
Speaker 2:Já musím zejména představit Romana Klementa, který je nově členem týmu Byku Lodně, s námi spolupracoval externě a to je, řekl bych, ten hlavní lektor a ten, který má na tom, jak ten celý program vypadá, velký podíl. Kolega Roman, dlouhá léta pracoval sám jako prodejce, potom jako vedoucí prodeje nebo prodejní manažér.
Speaker 1:A pak se rozhodl, že ty svoje zkušenosti, velmi praktické zkušenosti, bude předávat dalším. Podílíš se na tom ještě někdo kromě pana Klementa? anebo to vede sám.
Speaker 2:Tak vedeme spolu s Romanem tenhle program. On se zaměřuje zejména na vedení toho obchodního jednání, protože v tom je jako doma. Já si beru nějaká další témata, zejména v té otázce porozumění potřebám zákazníků, v otázkách cenotvorby a podobně.
Speaker 1:Napadá mě, že u spousty začínajících podnikatelů jsou problémem finance, A znám to sama od sebe, co v tu chvíli člověk nemusí udělat akutně, tak to se prostě posune. A jak je to finančně? Vlastně účastníci platí něco, neplatí něco, nebo odkud je to nějak dotované, jak to je?
Speaker 2:je to nějak dotované. Jak to je. Většinu nákladů hradí město Plzeň, Účastníci se podílí spíše symbolicky. Ten poplatek za jednu firmu je kolem 1600 korun.
Speaker 1:A z té firmy může se zúčastnit víc lidí. Vy jste byli ve dvou s kolegou.
Speaker 2:Ne tam jsem, byl jenom já, ale jinak je to dokonce lepší, pokud přijdou z firmy dva, tak si o tom, co se tam probírá, mohou povídat buď na místě nebo potom ještě ve firmě, a je to vždycky určitě účinnější, než když ten předávat svým kolegům. A jak často ten program běží Jednouročně.
Speaker 1:Dvakrát Letos by měl běžet jak na jaře tak na podzim, A teď si dostáváme k těm termínům. Když by někdo se chtěl přihlásit, teď jste říkal, že poběží na jaře, tak dokdy.
Speaker 2:a Přihlášky přijímáme do 28. března, protože ten program se rozjíždí potom 10. dubna, A přihlásit je možné se nejlépe komukoliv z byku. ty kontakty se snadno dají najít na stránkách wwwbizcz.
Speaker 1:Super. A, stepane, já se vás zeptám Vy jste zase tím, že jste absolvoval Sales Class, tak jste se posunuli o kousěk dál. A když se budeme bavit o tom posunu do budoucnosti, kde vy byste chtěli být, kam plánujete dojít s vašimi produkty?
Speaker 3:To je těžká otázka, a furt mi ji všichni pokládají, ale ne víceméně rádi bychom se přesunuli to jsem říkal i na sales classu, a vlastně rádi bychom se přesunuli z toho zakázkovýho vývoje softwaru což teďka jako Guava děláme a na produktový vývoj. Takže vlastně dají i přesně navázat zkušenosti ze sales classu, což je přesně to, proč jsme tam vlastně šli a proč jsme ty získané informace navázali na každej z těch produktů, co máme.
Speaker 1:Tak držím palce, protože Ale potřebujeme lidi, kteří se nebojí podnikat. A teď mi napadá, přemýšlím o tom celou dobu tak se vás zeptám na mikrofon proč ten název Guava, co to?
Speaker 3:je, je to ovoce Něhoamerický? myslím Není to nic složitýho. jakt. Takhle jednoduchý to je Více nejvíc jsme si řekli no, tak, máme tu Apple, tak tak přitáháme další ovoce tomu to přineslo štěstí, tak půjdeme do
Speaker 1:dalšího ovoce. když jste vtipný, Já jsem v tom hledekli jsme, že na jaře plánujete vlastně self-class, ale vím, že BIK dělá spoustu věcí, tak pojďme nalákat naše posluchače ještě na další akce nebo dalšíání, která v BIKu pořádáme pod názvem Big Beat.
Speaker 2:Konají se čtyřikrát do roka V Techtauru v Horním šestém patře v kavárně Seed Up Space. Setkávají se tam lidi ze startupů, lektori, zástupci univerzity, investoři, odborníci na právo, patenty, finance a podobně. Ta setkání pořádáme se zásadou, co nejméně času věnovat těm společným prezentacím a naopak co nejvíc prostoru dát tomu networkingu, A rádi bychom tedy pozvali další účastníky většinou nás bývá tak kolem 70-80, protože máme velkou radost z toho, že tam skutečně vznikají nové nápady, propojují se lidi, který by se normálně nepotkali, A všechno to zkrátka slouží tomu, čemu dobrý networking sloužit má.
Speaker 1:Abyste o tom vlastně mluvil, jak je důležitý se posunovat navzájem, jak jenom v těch pár lidech v podstatě, který byli na Sales Class, tak jak jste se dokázali navzájem nakopnout.
Speaker 3:Je to tak víceméně i Big Beat, my ho navštivujeme nebo já ho minimálně navštivujeme po každý co je. Vždycky tam jsou nějaký zajímavý lidi, který minule jste pozvali přednášky, ukázky z praxe od lidí a zajímavý rozhovory s lidma, vlastně nový kontakty. Ono to nejde stihnout, ani skoro za jeden večer. Bojí všechny ty lidi. Takže vlastně po každý tam jdu, abych poznal ještě ty novější nebo ty starý který tam byli tř ale ano, vlastně na Big Beatu jsem.
Speaker 3:I přišel na Sales Class, kde se pan Doležal o tom zmínil, na nějaký při nějaký prezentaci na konci prezentace a vlastně mě to zaujalo, tak jsem hnedka oslovil, co to je, kdy to bude, a vlastně takhle jsme se tam přichomejtli.
Speaker 1:Tak, to je krásná práce. Myslím, že ty kontakty a to propojení tak vždycky bude cestou k tomu posunu, a já mám velkou radost, že jste přijali pozvání do dnešního podcastu, protože myslím, že jsme mohli inspirovat další naše posluchači k tomu, aby třeba zavítali na strán, kterýho se zúčastní a díky kterému se posunou ku předu. Hodně štěstí, přeju vám úspěch ve všech oblastech a doufám, že se uvidíme na některé z akcí a nebo třeba zase někdy tady za mikrofonem. Mějte se krásně, děkuji moc.
Speaker 2:Děkuji.
Speaker 1:A vám mil.