Dein Netzwerk reicht nicht! Wer Firmen richtig versichern will, braucht echte Experten

Heute sprechen wir über ein Thema, das für die Zukunft des Versicherungsvertriebs entscheidend ist: Sollten Vermittler klassisch ganzheitlich beraten, oder ist eine klare Spezialisierung der Weg zum Erfolg? Und wie sinnvoll sind Vergleichsportale im Firmenversicherungsgeschäft?

Dazu begrüßt Host Simon Moser die Vater-Sohn-Gründercombo von „Deine Firmenversicherung“: Frank Bergemann und Christoph Bergemann. 

Gemeinsam teilen sie ihre Erfahrungen aus der Versicherungsbranche, erzählen von der Gründung ihrer Expertenplattform für Firmenversicherungen und diskutieren, wie sich der Vertrieb im Gewerbesegment entwickelt. 

Freut euch auf spannende Insights, praxisnahe Beispiele aus dem Agentur- und Maklergeschäft und klare Meinungen dazu, wie Spezialisierung und echte Beratung den Versicherungsvertrieb zukunftssicher machen können.

Viel Spaß bei einer Folge voller inspirierender Geschichten, handfester Tipps und einem Blick darauf, wie Digitalisierung und persönliche Expertise im Firmenkundengeschäft zusammenspielen!

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Transcript

Simon Moser [00:00:00]:
Hallo und herzlich willkommen zum Insurance Monday Podcast. Kleingedrucktes aus der Finanz und Versicherungswelt Dein Podcast mit spannenden Insights und exklusiven Gästen aus der traditionellen und digitalen Finanzwelt. Herzlich willkommen beim Insurance Monday Podcast. Ich bin Simon Moser und bei mir zu Gast ist heute der wahrgewordene Traum eines jeden Unternehmers, nämlich eine Vater Sohn Combo. In der heutigen Folge reden wir über ein Thema, das die Zukunft des Versicherungsvertriebs maßgeblich beeinflussen wird, nämlich die Frage, ob Vermittler lieber klassisch, ganzheitlich beraten oder sich doch eher spezialisieren sollten und ob der Vertrieb über Vergleichsportale dabei überhaupt hilfreich ist. Dafür haben wir heute die beiden Gründer von Deine Firmenversicherung, dem Expertenportal Frank und Christoph Bergemann. Frank, also der Vater, ist ein absolutes Kind der Versicherungsbranche. Er ist als Auszubildender in den ERN in die Branche eingestiegen und hat Vertrieb von der Pike auf gelernt.

Simon Moser [00:01:14]:
Die letzten 19 Jahre hatte er bei einem großen deutschen Versicherer eine leitende Position im Vertrieb inne. Christoph hat in Berlin Wirtschaft mit dem Schwerpunkt Versicherungswesen und in Frankfurt Recht studiert und ist dann direkt in die Versicherungsbranche gekommen. Zunächst über fünf Jahre zu dem internationalen Risikoberater und Industrieversicherungsmakler Marsch und anschließend bei der DEAS hat er internationale Großkunden, Start ups und Venture Capital Unternehmen beraten, bevor er mit seinem Vater Deine Firmenversicherung gegründet hat. Sein Vater ist in diesem Jahr als Co-Gründer und weiterer Geschäftsführer. Dazugekommen. Schön, dass ihr heute hier seid. Hallo Frank. Hallo Christoph.

Simon Moser [00:01:55]:
Schön, dass ihr da seid. Bevor wir inhaltlich in die sehr spannenden Themen heute einsteigen, würde ich sagen, wir stellen euch erstmal so ein bisschen persönlich vor, dass die Zuhörenden, die euch noch nicht kennen, euch ein bisschen besser kennenlernen. Frank, starten wir doch mal mit dir. Was hat dich denn in den er Jahren dazu bewogen, in die Versicherungsbranche zu kommen?

Frank Bergemann [00:02:20]:
Ja Simon, nach Abitur und Grundwehrdienst, die Älteren erinnern sich, was das war, ging es eben darum, einen Ausbildungsplatz zu finden. Ich wollte nicht studieren, wollte direkt in die Ausbildung und Geld verdienen, wollte keinen langweiligen Bürojob, sondern schon was im Außendienst machen. Und da habe ich mich beworben und dann auch bei einigen Versicherungen und der Ausbildungsbetrieb hat überzeugt und meine Kumpels haben alle Verkaufen. Kannst du also ab in die Versicherungsbranche. Und ja, das habe ich dann gemacht und hab dann auch wirklich sehr schnell Spaß dran gefunden.

Simon Moser [00:02:59]:
Sehr cool. Christoph, bei dir fehlt jetzt die Ausrede. Dein Vater war schon in der Branche, Du hast gesehen, was er da macht. Also du hättest es ja eigentlich besser wissen müssen. Wieso bist du trotzdem in die Branche gekommen?

Christoph Bergemann [00:03:12]:
Ja, ich hätte es besser wissen müssen, habe aber sehr früh begonnen, mich für Vertrieb und insbesondere auch die Kunst des Verkaufens zu begeistern. Sicherlich ausgelöst irgendwo durch meinen Vater, der mir immer erzählt hat, was er da auf der Arbeit so macht und wollte Vertrieb erlernen, wollte Verkaufen erlernen. Das kam auch schon während des Abiturs, wollte aber auch studieren und etwas Berufserfahrung sammeln, was mich dann schlussendlich zu diesem dualen Studium bei Marsch in Frankfurt gebracht hat, da Industriekunden und Mittelstand beraten und es seitdem nicht bereut.

Simon Moser [00:03:54]:
Sehr cool. Ich würde sagen, zum Warmwerden starten wir doch mal mit einer unserer Lieblingskategorien, nämlich den schnellen Fünf. Ihr bekommt eine Frage gestellt mit zwei Antwortmöglichkeiten. Müsst ihr euch in dem Moment entscheiden, was denn auf euch besser zutrifft. Ich würde sagen, wir machen mal Alter vor Schönheit. Also wir fragen heute mal Frank zuerst und Christoph, du darfst dann immer folgen und starten mal mit einer ganz leichten Frage zum Euer Start in den Tag. Erst Kaffee oder direkt E Mails checken?

Frank Bergemann [00:04:32]:
Ja, muss ich zugeben, Erst die Mails, wobei das bei mir so war, in meinem alten Job noch im Bett liegend, die Umsätze gecheckt, so ganz klammheimlich, dass die Frau es nicht mitkriegt und dann aber ganz schnell der Kaffee hinterher.

Simon Moser [00:04:52]:
Sehr gut. Bei dir, Christoph.

Christoph Bergemann [00:04:54]:
Bei mir dann doch oftmals gleichzeitig Kaffee trinkend, die Mails checkend. So starte ich in den Tag.

Simon Moser [00:05:02]:
Perfekt. So, jetzt seid ihr den Tag gestartet. So ein bisschen Sport hilft ja auch dazwischen mal bei unseren Schreibtisch und Reisetätigkeiten. Wenn ihr Sport macht, eher Fitnessstudio oder doch dann die Aktivität draußen?

Frank Bergemann [00:05:19]:
Auf jeden Fall draußen. Jetzt habe ich das Glück, in einer Gegend zu wohnen, wo man wunderschön laufen kann und ich ziehe gerne die Laufschuhe an und bin dann draußen unterwegs.

Simon Moser [00:05:28]:
Welche Gegend ist es denn?

Frank Bergemann [00:05:29]:
Das ist südlich von Köln im Bergischen Land. Also wenn man hier läuft, dann muss man sich auch mit Höhenmetern beschäftigen. Aber macht Spaß und das auch gerne draußen.

Simon Moser [00:05:40]:
Bei mir in Berlin gibt es den Prenzlauer Berg und den Kreuzberg und dass die überhaupt den Namen Berg tragen, ist ihrer, glaube ich, nicht würdig. Also das ist bei euch besser. Christoph wie sieht es bei dir aus?

Christoph Bergemann [00:05:51]:
Ich habe tatsächlich während des Abiturs als Fitnesstrainer gearbeitet, habe da so einen Schein gemacht und jahrelang einfach gepumpt. Irgendwann hat es mich dann doch auch nach draußen gezogen. Hab dann vor ein, zwei Jahren begonnen, auch mal ein bisschen laufen zu gehen und jetzt ist das eher eine Mischung und auch ganz schön, um den Kopf ein bisschen freizukriegen.

Simon Moser [00:06:14]:
Sehr gut. Dann reden wir doch mal kurz über Arbeitsstile. Was liegt euch mehr? Viele Themen parallel oder Fokus auf ein Thema.

Frank Bergemann [00:06:23]:
Wenn meine ehemaligen Kollegen das jetzt hören würden, dann würden sie lachen an der Stelle, weil ich grundsätzlich ganz, ganz viele Themen aufnehme und an vielen Themen arbeite, bis ich nicht mehr kann, bis es dann so weit ist, dass ich mich fokussieren muss bzw. Mein Umfeld. Frank, jetzt fokussiere dich mal wieder. Also ich sammle immer und dann kommt der Fokus.

Simon Moser [00:06:43]:
Alles klar.

Christoph Bergemann [00:06:45]:
Bei mir ist das tatsächlich so ähnlich. Viele Themen. Ich glaube, das hat auch der Vertrieb irgendwo an sich, aber dann irgendwo geht es in die Abarbeitung und dann nehme ich mir schon ganz bewusst Fokuszeiten, wo ich dann gut Handy weg, Blatt, Papier sogar manchmal noch und Stift und dann werden die Themen abgearbeitet.

Simon Moser [00:07:06]:
Jetzt habt ihr ja ein Unternehmen zusammen gegründet. Eine Sache, mit der man sich da ja immer direkt mal beschäftigen muss, ist das Thema Geschäftsmodell. Wachstum über Breite oder über Tiefe? Also es geht jetzt nicht über eure Sportfähigkeiten, sondern ums Geschäftsmodell.

Frank Bergemann [00:07:25]:
Ja, kann man, wie ich finde, leider an der Stelle nicht so klar beantworten, entweder oder, sondern es hängt sehr stark davon ab, wie man sich aufgestellt hat. Man braucht eine gewisse Breite, um dann in die Tiefe gehen zu können. So kann man es vielleicht auch beantworten. Und wir kommen aber, glaube ich, nachher, wenn wir unser Geschäftsmodell erklären, noch mal ein bisschen näher drauf zu sprechen.

Christoph Bergemann [00:07:45]:
Christoph Ich möchte jetzt auch nicht so viel vorwegnehmen. Ich glaube, für ein Geschäftsmodell benötigt es einen tiefen Ansatz der irgendwo ein Problem löst. Letzten Endes ist es aber dann doch so, dass wir eine Plattform, ein Portal sind, was dann auch irgendwo in die Breite geht und natürlich auch viele potenzielle Partner auf uns zukommen und da auch andocken möchten. Also wir kommen aus der Tiefe, aber natürlich das Geschäftsmodell an sich geht dann doch immer mehr in die Breite.

Simon Moser [00:08:16]:
Ja, kommen wir doch mal mit der letzten Frage schon ein bisschen Richtung eures Ansatzes, nämlich in der Vermittlung ganzheitlich beraten oder klar, spezialisieren. Ihr könnt jetzt gerne einfach nur eine Antwort sagen, weil die Erklärung werdet ihr mit Sicherheit im Laufe des Gesprächs eh noch liefern. Darf ruhig auch das sein, was ihr macht.

Frank Bergemann [00:08:39]:
Ja, wir haben natürlich den Fokus auf die Spezialisierung, das ist klar. Das schließt aber nicht aus, dass man den Kunden ganzheitlich betrachten muss, das ist vollkommen klar. Aber der Fokus liegt für uns dann schon in der Ausprägung bei der Spezialisierung.

Simon Moser [00:08:54]:
Sehr gut, Christoph.

Christoph Bergemann [00:08:57]:
Ja, sehe ich genauso. Erfolgreich Vertrieb machen durch Spezialisierung und danach natürlich ganzheitlich beraten.

Simon Moser [00:09:07]:
Ja, sehe ich irgendwo genauso. Ist, glaube ich, auch auf jeden Fall die Zukunft. Man sieht es auch immer mehr, egal auf welcher Veranstaltung man ist. Wenn ich zurückdenke, als ich selber noch Vermittler war, ist jetzt auch echt viele Jahre her, aber damals war so dieses ich mache alles und nichts gleichzeitig schon einfach noch gang und gäbe. Und mittlerweile, wenn man auf Veranstaltungen geht, es gibt schon einfach immer mehr Leute, die sich auf Themen spezialisieren und die damit auch extrem erfolgreich sind. Ich glaube gerade in Zeiten von Social Media, wo man auch einfach Themen besetzen muss, um junge Kunden zu generieren, führt da auch irgendwo kein Weg dran vorbei. Dann steigen wir doch mal so ein bisschen in das ein, was ihr tut und das Problem, das ihr lösen wollt oder gefunden habt, oder? Bevor wir das tun, vielleicht eine Sache, die natürlich unsere Hörerinnen und Hörer und auch mich persönlich als selber Gründer besonders interessiert, ist natürlich die Gründungsgeschichte. Wie seid ihr auf die Idee gekommen von deiner Firmenversicherung und welches Problem wollt ihr damit denn lösen?

Christoph Bergemann [00:10:15]:
Ja, wir haben ja schon gesagt, zu Beginn beide irgendwo aus der Versicherungsbranche kommend, mein Vater eher Ausschließlichkeit Privatkunden gemacht, ich in der Firmenkundenberatung, im Vertrieb da tätig gewesen. Man tauscht sich natürlich aus. Jetzt bin ich noch nicht ganz so lange in der Branche wie mein Vater, aber hat natürlich dann gemeinsam darüber diskutiert, wohin sich die Branche entwickelt, was es gerade für Trends gibt, was es natürlich auch für gemeinsame neue Möglichkeiten gibt in dieser Branche. Schlussendlich haben wir das Problem identifiziert, dass sich immer mehr Vermittler weiterbilden mit bestimmten Qualifikationen in Richtung des Firmengeschäfts, DVA, DMA Qualifikation, TÜV, ISO Zertifikate machen in Richtung Firmenkundenberatung, aber diese qualifizierten Experten nicht gefunden werden. Das sind super Kundenbetreuer, super Berater, aber sie werden eben online nicht gefunden. Basierend auf diesem Problem, auf dieser Herausforderung haben wir dann mal vor circa einem Jahr etwas rumgetestet, mal die ersten Landingpages entwickelt, die ersten Ads geschaltet. Ist da denn ein Bedarf da, sowohl auf Vermittlerseite als auch auf KMU Seite. Schlussendlich ist das dann in dem Expertenportal für Firmenversicherung, Deine Firmenversicherung DE gemündet, auf dem wir im Prinzip genau das machen.

Christoph Bergemann [00:11:52]:
Wir bringen qualifizierte Experten mit kleinen und mittelständischen Unternehmen zusammen und darauf aufbauend haben wir natürlich noch ganz, ganz viel vor.

Frank Bergemann [00:12:03]:
Vielleicht ergänzend, ich glaube, es ist wichtig, dass man so ein bisschen die Journey verändert. Also die Unternehmer gehen heutzutage immer noch vielfach danach, dass sie sich an den Versicherer wenden oder an den Versicherungsmakler oder an die Agentur, die sie vielleicht von irgendwoher kennen oder die ein befreundeter Unternehmer kennt. Aber es wird nicht so richtig die Qualifikation abgecheckt, sondern das ist mehr so ein Hörensagen, ja, der ist ganz gut. Jetzt haben wir aber eine Situation, die mittlerweile zu höheren Haftungsrisiken auch führt, auch für die Unternehmer selber. Und die Frage ist, wie finde ich eine Beratung auf einem hohen qualitativen Niveau, wo ich mir sicher sein kann, dass derjenige das nicht einfach nur mal so einmal im Jahr macht. Und das ist ja auch der Grundgedanke dabei. Wenn man das mal vergleicht, vielleicht mit Anwaltsthemen, mit Anwälten, da steht oben drüber, haben die alle die Überschrift Anwalt. Wenn ich aber dann einen Experten brauche für Arbeitsrecht oder für Verkehrsrecht, dann gehe ich eben auf das Firmenschild darunter, wo dann drauf steht, dass derjenige Fachanwalt ist für Verkehrsrecht oder für Arbeitsrecht oder Erbschaftsrecht.

Frank Bergemann [00:13:20]:
Bei Versicherungsvermittlern ist das ähnlich. Also sie haben alle oben drüber ich verkaufe Versicherungen, bin Versicherungsberater oder Makler, aber das kleine Firmenschild, dass er auch Experte in der BAV ist oder in der BKV oder Experte für gewerbliche Risiken, zertifizierter Experte, das sehen viele nicht oder wissen gar nicht, dass sie danach suchen können. Und das wollen wir auflösen.

Christoph Bergemann [00:13:42]:
Und by the way, das ist natürlich auch irgendwo die Anforderungen, die da die Unternehmerinnen und Unternehmer haben, die suchen qualifizierte Experten, die möchten einen qualifizierten Experten haben, gerade für ihre Firma und suchen dann nicht die Online Abschlussstrecke für ihre Betriebshaftpflicht, sondern wollen tatsächlich auch jemanden, den sie auch im Zweifel zur Verantwortung ziehen können.

Simon Moser [00:14:06]:
Ne, kann ich aus eigener Erfahrung sagen, ich könnte gerade gar nicht sagen, wie gut wir überhaupt abgesichert sind, aber gerade mit steigendem Wachstum ist es natürlich eine Sorge, die schon da ist. Aber ich würde jetzt halt in meinem Netzwerk fragen, aber mein Netzwerk ist dann natürlich auch wahrscheinlich vergleichsweise gut, weil ich in der Versicherungsbranche tätig bin. Aber wenn ich mir jetzt überlege, irgendjemand, der im E Commerce unterwegs ist oder was weiß ich und dann noch Lagerhallen und so weiter hat, wo einfach noch mal viel, viel mehr Risiken da sind, der sollte jetzt nicht einfach zu dem Standardberater gehen, bei dem er auch seine Haftpflicht und Hausrat privat hat. Absolut guter Punkt. Wenn wir eh schon über so ein bisschen die Entwicklung reden, wie seht ihr denn im Allgemeinen gerade die Entwicklung im Vertrieb?

Frank Bergemann [00:15:03]:
Ja, ich nehme die Frage mal. Ich denke, man muss da ein bisschen unterscheiden zwischen Privatkundenvertrieb und Firmenkundenvertrieb. Im Privatkundengeschäft ist es nach meinem Empfinden so, dass die Produktentwicklung der Gesellschaften mehr und mehr dahin geht, dass die Produkte im Privatkundenbereich, ich nenne es mal portalfähig sind. Es gibt ja die Vergleichsportale, die wir alle so kennen, die auch sehr stark in der Werbung vertreten sind und die Produkte werden so entwickelt, dass sie in diesen Portalen gute Ergebnisse liefern und dass sie zusätzlich einfach sind, dass es digitale Strecken gibt, am liebsten so drei Klicks, zum Glück nachher auch mit einem einfachen Abschluss. Das löst für Gesellschaften und dann natürlich hintenraus auch für den Vermittler auch einen enormen Margendruck aus. Und wenn man überlegt, dass heutzutage eine Privathaftpflichtversicherung vielleicht für unter 40 Euro Jahresbeitrag zu kriegen ist, dann ist ja die Wie viel muss man denn davon machen, um in dem Geschäftsfeld auch wirklich sein Unternehmen bestreiten zu können? Das führte dazu, dass sich viele Vermittler, aber auch Gesellschaften mehr und mehr Richtung Firmenkundengeschäft bewegen. Das ist ein Trend, den wir feststellen und wir sehen dort aktuell eigentlich noch keine wirkliche Relevanz der großen Vergleichsportale. Dafür ist das Thema einfach zu kompliziert und nicht mit diesen drei Klicks mal eben zu erledigen.

Frank Bergemann [00:16:35]:
Und wenn wir alle ganz ehrlich sind, dann auch keine große Relevanz der großen führenden Vergleichsrechner. Selbst da ist es ja so, auch wenn die Werbemaschinerie Hier gib mal eben deinen Betrieb ein und du kriegst in zwei Minuten das Ergebnis, ist es ja bei vielen Betrieben so, dass es dann doch anfragepflichtig ist oder dass man Mischbetrieb hat, wo man bestimmte Besonderheiten berücksichtigen muss, oder dass eben diese einfachen Rechner zu teils kritischen Ergebnissen führen. Und dann sind wir auch wieder bei den Haftungsthemen. Letzten Endes, was Chris eben sagte, brauchen die Unternehmer einen Ansprechpartner vor Ort, der sich den Betrieb richtig anguckt, der alle Gegebenheiten des Betriebes mitberücksichtigt, der sich vielleicht sogar in den Tarifvertrag auskennt, wenn es um BAV geht. Ja, dafür brauchen wir eben diese Experten und das ist eigentlich der Trend, den wir erkennen.

Simon Moser [00:17:38]:
Ja, ich meine, der ganze Bereich ganzheitliche Beratung, davon wird immer ganz, ganz viel gesprochen und ganz viele schreiben sich das ein Stück weit auf die Fahne. Glaubt ihr denn überhaupt, dass das möglich ist, ganzheitlich zu beraten? Oder ist es dann doch eher eine Art Marketingversprechen? Also kann jemand alle 10 bis 15 relevanten Versicherungstypen, egal ob er sich jetzt auf privat fokussiert oder auf Gewerbe überhaupt kennen und können in der Breite oder ist es einfach ein Marketingversprechen?

Christoph Bergemann [00:18:20]:
Ich weiß nicht, ob das im Bereich der Firmenversicherung der Anspruch sein muss, dass man da tatsächlich ganzheitlich als eine einzelne Person die Beratung durchführen kann. Aber ich glaube schon, dass das der Anspruch einer größeren Agentur oder auch eines Maklers sein kann, Experten für verschiedene Themenbereiche vorzuhalten, an die dann der Kunde auch verwiesen werden kann, sodass man wirklich sagen Wir sind die Agentur XY und wir haben unsere Experten für Firmenkunden in den 1, 2, 3, 4 Bereichen.

Simon Moser [00:19:00]:
Also genauso wie es bei einer Anwaltskanzlei auch ist. Wir haben zwei, die machen Kapitalmarktrecht, wir haben zwei, die machhen Gesellschaftsrecht, einer der macht IT Recht, einer macht Vertragsrecht. Und damit können wir eigentlich dich als Firma komplett beraten.

Frank Bergemann [00:19:13]:
Genau, kann ich noch gut ergänzen aus meiner Erfahrung heraus, aus der Praxiserfahrung. Ein agenturinhaber Familienbetrieb, sehr, sehr erfolgreich, hat wirklich jahrelang so gearbeitet, dass er gesagt Der Kunde ist bei mir versichert, alles muss über mich laufen. Dann wurde das aber irgendwann so viel, dass er angefangen hat, in seinem Büro, in seiner Agentur Spezialisten aufzubauen und hat die Entscheidung getroffen, ich gehe auch so aktiv ins Gespräch mit meinen Kunden. Ich sage Du bist bei mir versichert, bei der Agentur XY, aber zu den bestimmten Themen kommen eben Leute aus meinem Team zu dir, die sich darauf spezialisiert haben. Das ist erstmal eine Entscheidung, mit der sich viele gerade aus dem AO Vertrieb schwertun, weil noch viele das denken im Kopf ich muss alles konzentriert bei mir machen. Aber die Agenturen, die den Mut haben, diese Entscheidung so zu treffen, sich zu spezialisieren und Aufgabenblöcke zu verteilen, das sind eigentlich die Agenturen, von denen wir feststellen, dass sie extrem wachsen.

Christoph Bergemann [00:20:17]:
Und das vielleicht auch noch mal kurz auf die Grossmakler bezogen. Das ist ja so ein bisschen mein Erfahrungsschatz. Die Grossmakler machen das natürlich ähnlich. Die haben ihren Key Accounter, der am Ende des Tages die Spezialthemen zu den Spezialmaklern, die ja teilweise sogar im Rahmen der Konsolidierung zugekauft werden, verweisen. Da wählt man also einen ähnlichen Ansatz. Man möchte gar nicht, dass die einzelne Person da die Expertise in jedem Bereich vorweist, sondern man hat die Experten, die dann den Kunden in ihrem jeweiligen Themenfeld beraten können. Das ist meiner Meinung nach auch der richtige Ansatz und passt natürlich dazu noch nicht nur für die Kunden, sondern auch für die großen Konsolidierer, die dann die Expertise diese in sämtlichen Bereichen vorweisen können.

Simon Moser [00:21:10]:
Es geht ja bei jedem Geschäftsmodell irgendwie um Profitabilität, um Gewinn, um Skalierung. Ist Spezialisierung langfristig profitabler? Oder man könnte die Frage auch aus der anderen Richtung Skaliert ganzheitlich überhaupt oder skaliert doch nur die Spezialisierung?

Frank Bergemann [00:21:38]:
Also ich würde die Antwort erstmal im ersten Schritt mal aus Sicht der Versicherungsnehmer aus Sicht der Kunden sehen. Spezialisierung hat erstmal den Vorteil, dass die Kunden besser versichert sind und das ist ein riesen Mehrwert. Das ist ja unser Job, die Kunden bestmöglich zu versichern, vergisst man oft dabei. Der andere Punkt ist, es hat den Vorteil für die Versicherungsgesellschaften, für die Unternehmen, dass sie besseren Versicherungsschutz verkaufen. Das heißt, ihre Kunden sind besser abgesichert, werden zufriedener sein, dadurch steigen Weiterempfehlungsquoten. Darüber, dass da eine Top Beratung gelaufen ist, das trifft für die Gesellschaften zu, wie auch für die Vermittler zu. Ich glaube, bin überzeugt davon, dass es einen positiven Impact auf das Thema Schadenquoten hat, weil die Versicherungsprodukte einfach bedarfsgerechter, zielgerechter und mit einem höheren Know how verkauft werden. Das heißt, wir haben so eine Triple Win Situation.

Frank Bergemann [00:22:41]:
Wir haben den Versicherungsnehmer, der gewinnt dadurch, wir haben die Versicherungsgesellschaft, die dadurch gewinnt und wir haben die Agentur oder den Makler, der auch dadurch gewinnt, weil er eine höhere Zufriedenheit bei seinen Kunden hat, weil er eine höhere Weiterempfehlungsquote hat, weil er eine ganz andere Wahrnehmung im Markt hat, als wenn er in der Breite aufgestellt ist. Es wird nach wie vor die Agenturen oder Makler geben, die einen großen Bestand haben, breit gewachsen sind, die weiterhin auch in der Breite ihre Kunden betreuen. Vielleicht auch dann, das wäre so der Königsweg dann auch über Spezialisierung innerhalb des Büros. Aber generell würde ich auch jetzt jungen Leuten, die einsteigen, empfehlen, sich möglichst früh zu spezialisieren.

Christoph Bergemann [00:23:23]:
Was ich auch zu Beginn sagte, woher komme ich? Ich komme aus der vertrieblichen Spezialisierung. So werde ich in Zukunft im Vertrieb Erfolg haben. Dann habe ich den Kunden gewonnen durch die Spezialisierung und dann möchte ich natürlich auch ganzheitlich a als Vermittler, b möchte ich als Kunde ganzheitlich beraten werden. So spielt das Ganze dann meiner Meinung nach auch zusammen.

Simon Moser [00:23:52]:
Kann ich absolut nachvollziehen. Lass mal ein bisschen konkret machen jetzt auf euch viel theoretisch darüber geredet. Ich glaube, es ist für alle ein Stück weit nachvollziehbar und auch was, was wahrscheinlich viele ähnlich gerade im Markt wahrnehmen. Wie sieht denn jetzt konkret euer Geschäftsmodell aus?

Christoph Bergemann [00:24:09]:
Wir sind eine Plattform für Firmenversicherungen. Bei uns buchen sich qualifizierte Experten ein Profil und werden dann in ihrer Region mit ihren Kompetenzen gelistet. Dort können sie dann von Unternehmerinnen und Unternehmern gefunden werden. Der Vorteil ist einfach, dass wir diese Experten vorqualifizieren. Wir schauen uns die DVA, DMA, TÜV, ISO Zertifikate an oder auch den ausgeprägten Firmenbestand, der ja auch für eine Qualifikation in dem Bereich spricht und sorgen dafür, dass diese Experten dann gefunden werden und auch direkt kontaktiert werden können. Das ist das grundlegende Geschäftsmodell.

Simon Moser [00:24:49]:
Das heißt, der Vermittler, der dann bei euch als Experte gelistet wird und der von euch vorqualifiziert wird, was ja auch mit Aufwand verbunden ist, zahlt euch dann eine jährliche Gebühr dafür, dass er da gelistet ist und als Experte wahrgenommen wird und darüber im besten Fall Leads abgreift.

Christoph Bergemann [00:25:04]:
So ist das. Zusätzlich dazu sehen wir uns auch nicht nur als reine Lead Plattform. Da gibt es, denke ich, genug. Da werden dann irgendwelche Leads eingekauft, verkauft und du weißt teilweise gar nicht, was du da jetzt genau an Kontakten kaufst. Wir sehen uns da schon auch als Experten Community und auch als Netzwerk. Unser Anspruch ist es, dass diese Experten alle untereinander auch irgendwo zusammenfinden. Wir machen diese Experten, wie gerade schon gesagt, sichtbar. Da bin ich jetzt kürzlich erst durch Deutschland getourt und habe die Experten besucht, mit denen kurze Videos aufgestellt, bezeichnet, mit denen, die sich auch noch mal vorstellen konnten.

Christoph Bergemann [00:25:44]:
Unser Anspruch ist es einfach, diese Experten in den Vordergrund zu stellen, was dann am Ende natürlich auch den Firmenkunden zugutekommt.

Frank Bergemann [00:25:54]:
Ergänzend würde ich nochmal einen Satz zu dieser Lead Thematik sagen wollen. Also egal mit wem ich spreche, der mit Leads zu tun hat.

Christoph Bergemann [00:26:05]:
Ist die.

Frank Bergemann [00:26:05]:
Quote extrem hoch von denen, die mit Leads unzufrieden sind oder die es auch schon über mehrere Jahre machen. Die Qualität wird immer schlechter. Ich weiß eigentlich gar nicht, wo das alles genau herkommt. Deswegen sagen wir mal, wir sind kein reines Lead Portal. Wir sind ein Portal für Firmenversicherungen. Das heißt, derjenige, der zu uns aufs Portal kommt als Unternehmer, der interessiert sich auch wirklich für eine Firmenversicherung und ist nicht mal irgendwo auf irgendeiner Website gewesen, wo irgendeine hinterlegte Technik dafür gesorgt hat, dass daraus ein Lead produziert wird, sondern wir wollen wirklich eine hohe Qualität liefern an den Leads. Und das ist unser Anspruch, den wir dabei haben.

Simon Moser [00:26:46]:
Das heißt, das ist dann auch ein Stück weit der große Vorteil von euch als Plattform, Also dass der Unternehmer, der bei euch auf die Plattform kommt, wirkliche Experten schnell bei sich in der Region findet und Zugang zu denen hat. Auf der anderen Seite aber auch der Vermittler, der über eure Plattform von den Unternehmen gefunden wird, weiß, das sind Leute, die einfach ein deutliches Kaufsignal signalisiert haben und eigentlich aktiv nach einer Beratung suchen, wenn man so sagen will.

Frank Bergemann [00:27:22]:
Genau, der Weg ist ein Echtzeitweg. Also der Unternehmer fragt an, der Experte, der bei uns gelistet ist, bekommt diese Anfrage direkt in Form einer Mail, kann auch nur einmal rausgehen, so ist das hinterlegt, dass sie nicht mehrfach rausgeht und kann dann sofort Kontakt aufnehmen mit dem Unternehmer.

Simon Moser [00:27:43]:
Jetzt seid ihr ja noch nicht so alt. Also Frank, du bist ganz frisch dazugekommen. Also ich rede nicht von deinem normalen Alter, ich rede davon, wie alt ihr als Firma seid. Du bist ganz frisch dazugekommen. Christoph hat das ganze letztes Jahr schon aufgebaut. Ich bin mir sicher, du hast mit Sicherheit beratend da schon ein bisschen zur Seite gestanden. Wo steht ihr denn gerade konkret und wo soll es noch hingehen?

Christoph Bergemann [00:28:09]:
Stand jetzt haben wir schon einige Experten ongeboarded, sind in sämtlichen deutschen Himmelsrichtungen vertreten. Die Aufmerksamkeit steigt, die Online Suchanfragen steigen, was uns total freut. Und tatsächlich werden wir auch schon in den ersten KI Results von Google angezeigt, worüber wir uns auch sehr freuen. Dann soll aber natürlich jetzt gerade auch mit dem Hinzukommen von meinem Vater die Aufmerksamkeit weiter steigen. Möchten mehr Experten in mehr deutschen Städten onboarden und Papa knüpft da gerne an mit dem, was wir.

Frank Bergemann [00:28:55]:
Der Beteiligte ist ja immer bescheiden. Also deswegen, was Christoph da im letzten Jahr erreicht hat schon ist schon toll. Also die Wahrnehmung im Markt, die ist schon klasse. Jetzt geht es eben darum, die nächsten Stufen zu erreichen. Aber das ist das Schöne, egal mit wem du sprichst, über dieses Thema sprichst du. Die Notwendigkeit eines solchen Portals ist vorhanden. Das kriegen wir als Feedback gespiegelt und auch die Notwendigkeit, den Experten eine Sichtbarkeit zu verleihen. Man muss sich ja mal vorstellen, Simon, dass die teilweise 200 Stunden oder so in Weiterbildung investiert haben in einem bestimmten Feld eine Prüfung gemacht haben, teilweise müssen sie rezertifiziert werden und aber niemand findet das.

Frank Bergemann [00:29:43]:
Also wenn ich jetzt eingebe bei Google, ich suche einen Experten für betriebliche Krankenversicherung, dann kriege ich ja jeden angezeigt, der seine Website oder seine SEO Strategie so aufgebaut hat, dass er da relativ weit vorne ist. Ich weiß dann aber als Unternehmer immer noch nicht, ist das wirklich ein Experte und ich weiß auch gar nicht, wonach ich fragen soll, um rauszukriegen, ob der ein Experte ist. Bei uns bei deinefirmenversicherung DE kann er sicher sein, da findet er einen qualifizierten Experten.

Christoph Bergemann [00:30:15]:
Und dadurch erhöhen wir dann natürlich auch langfristig irgendwo. Zumindest ist das unser Anspruch, die Qualität im Versicherungsvertrieb, darüber haben wir kurz gesprochen. Und dann ist es so, dass wie auch schon gesagt, es einschlägige Vergleichsportale im BC Bereich gibt, im BB Bereich gibt es die noch nicht und das möchten wir einfach werden. Ich denke, da sind wir auf einem guten Weg und das ist unser Anspruch, dass in Zukunft, wenn ein Unternehmer an Firmenversicherungen denkt, er an deine Firmenversicherung DE denkt und sich da seinen Berater raussucht oder seine Beraterin.

Simon Moser [00:30:55]:
Daumen sind auf jeden Fall gedrückt. Ich finde es ein absolut sinnvolles Geschäftsmodell und glaube, dass der Bereich Firmenversicherung sehr, sehr stark am Wachsen ist. Ich meine, wenn man einfach mal nur die Konsolidierungswellen im Markt gerade anguckt, was wird besonders gerne gekauft, ist ja dann doch viel Gewerbe gerade, spricht ja dann doch alles für euch, dass das Timing gerade auf eurer Seite ist. Und ich würde mal sagen, mit eurer Erfahrung seid ihr da auf jeden Fall prädestiniert, in den nächsten Jahren noch Wellen zu schlagen, was wir natürlich hoffen. Vielleicht seid ihr ja dann noch das ein oder andere Mal bei uns im Podcast mit dann vielleicht ganz glücklichen Maklern oder Vermittler oder Agenturisten, die über euch die besten Firmenkunden aller Zeiten gefunden haben. Noch eine Frage, die mir jetzt im Laufe des Gesprächs kam, vielleicht zum Abschluss, bevor wir noch so ein bisschen in den Ausblick und unseren letzten Teil gehen. Was unterscheidet euch von Lead Plattformen? Was also, oder anders, irgendwie müssen ja die Unternehmen eure Plattform finden, um dort die Vermittler zu finden. Was tut ihr, dass die euch besonders einfach und gut finden und auf eure Plattform überhaupt gelangen.

Frank Bergemann [00:32:08]:
Wir werden jetzt direkt in die Präsenz einsteigen bei Unternehmerverbänden, bei Unternehmernetzwerken, uns dort präsentieren, das Portal Präsentieren Deine Firmenversicherung DE. Das ist jetzt der Schritt, der sicher viel Kraft erfordern wird, da wirklich überall reinzukommen. Also was wir nicht machen werden, ist jetzt zigtausende an Euros ausgeben, um dort im Netz präsent zu sein. Brauchen wir auch nicht. Das sehen wir schon, wie Christoph das gerade angedeutet hat. In der KI Suche nach Experten Firmenversicherung sind wir schon gut positioniert, aber im direkten Kontakt mit den entsprechenden Unternehmerverbänden und Netzwerken. Da werden wir das Portal jetzt bekannt machen. Das sind die nächsten Schritte, auf die wir uns fokussieren werden.

Simon Moser [00:32:59]:
Sehr cool. Dann wagen wir, wie in vielen Folgen einmal einen Blick in die Glaskugel und schauen uns mal den Versicherungsvertrieb gerne im Schwerpunkt Gewerbe in zehn Jahren an. Wie sieht der denn aus? Starten wir diesmal mal mit Christoph.

Christoph Bergemann [00:33:17]:
Auch wenn das natürlich jetzt in meinem jungen Alter lustig ist zu behaupten. Ich bin nach wie vor der Meinung, dass Firmenversicherungsvertrieb personenbezogen und personenabhängig sein wird, mit natürlich erheblich gesteigerter digitaler Unterstützung. Das ist klar. Der Kundenbetreuer, der Vertriebler der Zukunft kann, der wird keine Beratungsprotokolle mehr schreiben, der wird auch nicht intern eine Mail versenden und da drei Angebote anfordern, sondern das wird alles digital abbildbar sein, sodass sich dieser Experte dann auch einfach mehr auf den Kunden, auf Beratung und auf Vertrieb konzentrieren kann. Der Unternehmer möchte nämlich dann doch den persönlichen Ansprechpartner.

Simon Moser [00:34:07]:
Stimmst du dem zu, Frank, oder hast du eine ganz andere Meinung?

Frank Bergemann [00:34:11]:
Natürlich nicht eine Ergänzung. In diesem ganzen KI Thema, was an jeder Ecke jetzt im Moment ist und auch in Zukunft sein wird, bekommt ja der Versicherungsvermittler bei den mehr und mehr vorinformierten Kunden oder mit Informationen überfluteten Kunden mehr und mehr die Rolle des Orientierung gebenden, des Navigators durch diese ganzen Themen. Und das, glaube ich, wird zunehmen, dass die Kunden noch mehr informiert sind. Und das heißt, der Vermittler muss auch mehr informiert sein. Die Qualität muss steigen, muss weiter steigen dabei. Aber ich sehe das als absoluten Mehrwert für den Versicherungsvertrieb. Ich glaube, dass durch diese KI Themen oder auch teilweise Fake Themen, Unsicherheiten auch wachsen und größer werden. Und was wollen die Leute? Die Leute wollen Sicherheit, die wollen einen Ansprechpartner, der ihnen Sicherheit gibt, wo sie sich darauf verlassen können.

Frank Bergemann [00:35:09]:
Und das wird gerade im Firmengeschäft, glaube ich, zunehmen. Deswegen bin ich da sehr, sehr positiv.

Christoph Bergemann [00:35:15]:
Was diese Zukunft angeht und noch nachgelagert. KI natürlich Trend oder Thema? Trend hat ja eine gewisse negative Konnotation, Thema, aber Real World Geschäftsmodelle sind gerade auch Trend und Thema. Die Leute schätzen persönlichen Kontakt, Kommunikation miteinander. Die Leute schätzen das Wert, insbesondere auch noch nach Corona. Und da merkt man auch gerade, dass immer mehr auch solche Geschäftsmodelle unterstützt werden, sei es im Sport, sei es in anderen Branchen. Und ich glaube, das muss man gar nicht so gegenläufig voneinander betrachten.

Simon Moser [00:36:00]:
Ja, kann ich absolut unterschreiben. Bevor wir zu unserer Abschluss Lieblingskategorie, den Fames Last Words kommen, was sind noch eure Jeder darf eine, weil wir etwas vorgeschritten sind in der Zeit, eine Key Message für unsere Zuhörerinnen und Zuhörer, die ihr ihnen noch mitgeben möchtet.

Frank Bergemann [00:36:22]:
Wir glauben an den stationären Vertrieb. Absolut. Und wir wollen den unterstützen, wollen die vielen, vielen wirklich tollen Versicherungsvermittler und Makler, die es gibt, die hochqualifiziert unterwegs sind, unterstützen wollen Sparringspartner sein für diese und da auf Augenhöhe eine tolle Community entwickeln mit dem Portal, die für alle Beteiligten Spaß macht.

Christoph Bergemann [00:36:46]:
Super, Christoph, wir möchten natürlich auch ein einheitliches Gründerbild abgeben, deswegen unterstreiche ich einfach nur dieses Bild oder diese Key Message. Wir sind für den stationären Vertrieb da. Es gibt so viele Vermittler in Deutschland, die vor Ort regional tätig sind, die ihre Weiterbildung machen fürs Firmengeschäft und die möchten wir unterstützen, für die sind wir da.

Simon Moser [00:37:14]:
Sehr cool. Dann famous last words. Wir haben heute zwei Kategorien. Kategorie 1 Welcher Satz wird beim Thema Versicherungsvertrieb viel zu selten gesagt?

Christoph Bergemann [00:37:27]:
Christoph Da hast du aber toll zugehört. Es wird so viel den Vertrieblern beigebracht und dennoch ertappe ich andere Leute und natürlich auch mich selbst dann manchmal dabei, dass man da den Kunden doch nochmal noch mal weitergehend ausreden hätte lassen können.

Simon Moser [00:37:51]:
Ja, Frank.

Frank Bergemann [00:37:56]:
Dass wir existenzsicherer sind. Das ist unsere Aufgabe als Versicherungsvermittler.

Simon Moser [00:38:03]:
Ja, absolut. 2. Welcher Satz darf gerne verschwinden oder welchen Satz habt ihr viel zu oft gehört? Welcher Satz geht euch richtig auf die Nerven.

Frank Bergemann [00:38:14]:
Der arbeitet ja doch nur für seine Provision. Der Satz darf gerne verschwinden, weil es nun wirklich in vielen, vielen Branchen berechtigterweise darum geht, Geld zu verdienen. Auch wenn manchmal, muss man auch sagen, die Anreizsysteme sicher diskussionswürdig sind. Aber insgesamt kann ich auf den Satz wirklich verzichten.

Simon Moser [00:38:36]:
Sehr gut.

Christoph Bergemann [00:38:38]:
Ich beziehe die Frage mal auf mich und meinen Kannst du dir mal meine GKV oder PKV ansehen? Ich habe Industrieversicherung studiert, lange im Industriesegment gearbeitet, kann ich mir ansehen, aber ich kann nichts dazu sagen. Da haben wir wirklich Experten für, wo ich dann diese Leute gerne weiterleite.

Simon Moser [00:39:05]:
Kann ich absolut nachvollziehen. Passiert mir mindestens 20 mal im Jahr. Ich habe wahrscheinlich genauso viel Ahnung davon wie du. Aber das war noch schöne famous last words. Ja, ich würde sagen, Frank Christoph, vielen Dank für eure Zeit und die heute wirklich sehr, sehr spannenden Einblicke. Eine letzte Servicefrage noch für unsere Zuhörerschaft. Wenn man mit euch in Kontakt treten möchte, wenn man sich bei euch listen möchte, wenn man mit euch partnern möchte, was natürlich alle Zuhörer nach dieser grandiosen Folge tun werden wollen. Wie erreicht man euch denn am besten?

Christoph Bergemann [00:39:42]:
LinkedIn, denke ich uns beide. Ansonsten christophainefirmenversicherung de, frankfirmenversicherung de.

Simon Moser [00:39:54]:
Perfekt.

Christoph Bergemann [00:39:56]:
Am einfachsten über LinkedIn.

Simon Moser [00:39:58]:
Alles klar, ist so aufgenommen. Vielleicht schaffen wir es sogar, die Profile in die Show Notes aufzunehmen. Müssen wir mal gucken, wie fleißig unsere Redaktion unterwegs ist. Ja, und sonst wie immer, wenn euch diese Folge gefallen hat, abonniert den Insurance Monday Podcast. Doch bitte empfehlt uns weiter den Teil Macht glücklich und geteilte Freude ist doppelte Freude. Vielen, vielen Dank fürs Zuhören. Habt eine schöne Woche und bis zum nächsten Mal. Ciao.