LinkedIn & Social Selling | What's Up & What's going on

In diesem Podcast spricht Britta Behrens über ihre Erfahrungen mit LinkedIn und Social Selling im B2B-Bereich. Sie teilt ihre Reise von der Unternehmensseite zur Selbstständigkeit und gibt wertvolle Einblicke in effektive Networking-Strategien, die Rolle von KI im Content Marketing und die Herausforderungen, die im Social Selling auftreten können. Mit Host Julia Pichler spricht sie über die Praxis, sie betont die Wichtigkeit von persönlichem Branding und langfristigen Beziehungen im B2B-Marketing und gibt Tipps und zeigt Chancen auf.

>>> Und zum Schluss: Don't miss the 'B2B Battle' & die 'Frage an die Hörer:innen'!

Unser Gast in Folge 33: Britta Beherns, LinkedIn Expertin, Social Selling Virtuosin, B2B Marketing & Sales Nerd, Speakerin.

Chapters:

00:00 Einführung in LinkedIn und Social Selling
02:15 Britta Behrens' Reise zu LinkedIn
06:08 Die Bedeutung von Sichtbarkeit und Networking
09:13 Komplexität der LinkedIn-Plattform
15:26 Rolle des Sales Navigators und Profiloptimierung
19:06 Wissen teilen und Community-Bildung
20:51 Die Rolle der KI im Content Marketing
27:33 Effektive Nutzung von LinkedIn für Sales
32:32 Wichtige Empfehlungen für B2B Marketing
38:09 Ziele auf LinkedIn definieren

Frage an die Hörer:innen:
Was möchte ich auf LinkedIn zukünftig erreichen? Was sind wirklich meine eigenen Karriereziele?  | Schreibt uns auf office@dmvoe.at!
Wer mehr über LinkedIn, Social Selling & co erfahren möchte, kann sich gerne direkt mit Britta vernetzen und ihr folgen.

|| LinkedIn, Social Selling, B2B Marketing, Content Marketing, Networking, KI, Sales, Personal Branding, Algorithmus, Sichtbarkeit

Wir freuen uns über euer Feedback: office@dmvoe.at
Mehr Informationen zu unserem Podcast und die Arbeit unserer B2B Expert Group beim DMVÖ 

Transcript

SPEAKER_00 0:13

Herzlich willkommen bei The Voice of B2B Marketing, einem Podcast des Dialogmarketingverbands Österreich, DMVÖ. Heute sprechen wir über die gesamte LinkedIn-Reise in B2B, Social Selling, Algorithmus, bis zu dem wichtigen Punkt Content. KI getrieben in Klammer, Fragezeichen, was funktioniert, was nicht und was sich gerade verändert. Mit dabei jemand, der das Netzwerk nicht nur bis in die Tiefe nutzt, sondern wirklich versteht und kennt und auch weitergeben kann. Britta Behrens, LinkedIn-Expertin durch und durch, Nerdin, wie sie sich selbst manchmal bezeichnet und eine der wichtigsten Stimmen im deutschsprachigen Raum, wenn es um professionelles Social Selling in B2B geht. Wie schön, dass du dir Zeit nimmst.

SPEAKER_01 0:55

Ich freue mich. Hallo Britta. Hallo Julia, vielen Dank für die Einladung und ich freue mich auf unser Gespräch.

SPEAKER_00 1:02

Super, Britta, auch wenn dich die meisten kennen. Wer bist du? Wie bist du ins Thema reingekommen? Wie lange beschäftigst du dich schon mit LinkedIn und vor allem, warum macht es dir immer noch Spaß?

SPEAKER_01 1:14

Ja, ich bin inzwischen LinkedIn Certified Marketing Expertin und ich nenne mich gerne auch immer Social Selling Virtuosin. Richtig in Berührung mit LinkedIn kam ich erst 2016, wo ich bei PWIG Pro, einem Analytics-Anbieter fürs Marketing für den Dachraum, verantwortlich war. Und da es eben ein europäisches Analytics-Unternehmen war und ich vorher nur deutschsprachiges Marketing verantwortet habe, gab es eben dann den Cut von Xing rüber zu LinkedIn und habe dann zwei Jahre lang erstmal quasi den Content, die Kommunikation aufgebaut für den deutschsprachigen Markt, habe mich mit dem Website-Aufbau, mit dem Corporate-Blog beschäftigt, habe viel Presse- und PR-Arbeit gemacht. Und ja, als wir endlich ein starkes Content-Portfolio hatten, habe ich eben LinkedIn eben nicht nur als digitale Visitenkarte genutzt, sondern auch gesehen, dass man dort eben gut in die Kommunikation und ins Networking gehen kann und habe angefangen, auf meinem eigenen Profil Content zu spielen, parallel zu der Unternehmensseite von Pivik Pro. Und ja, da viel ist mir wie die Schuppen von den Augen, dass die persönlichen Profile viel stärker von LinkedIn gepusht werden und wir dort sehr viel mehr Möglichkeiten haben, eben direkt mit unseren Stakeholdern, sei es, sei es Partner, sei es Lieferanten oder eben auch potenzielle Kunden oder zukünftige Mitarbeitende, dass man dort viel, viel stärkere Sichtbarkeit bekommt. Und so habe ich eben dann angefangen, mich immer intensiver in LinkedIn einzuarbeiten und das auf Unternehmensseite eben dann auch meinen Kollegen und Kolleginnen zu vermitteln. Und irgendwann war es soweit, dadurch, dass ich mich ja eben in die Plattform Schock verliebt habe und gesehen habe, da kann man richtige Schätze fürs Unternehmen hebeln, das eben immer mehr anfragen, weil ich eben diese Journey public gemacht habe auf LinkedIn. Ganz viele meiner eigenen Marketing- und Sales-Erfahrungen auf LinkedIn eben mit anderen geteilt habe, dass eben immer mehr Unternehmen auf mich aufmerksam geworden sind und gefragt haben, hey Britta, kannst du dich mal einen Workshop mit uns machen, Training, kannst du dich mal vorbeikommen? Und so bin ich eben dann von Unternehmensseite dann erstmal in die Nebenselbstständigkeit gegangen, um quasi erstmal den Fuß ein bisschen ins Wasser zu halten und zu testen, ist das quasi ein Unternehmensfeld, was man eben gänzlich nur mit LinkedIn bespielen kann. Und ja, fünf Jahre 2020 habe ich mich eben dann selbstständig gemacht, parallel noch mit der Agentur Nerds dann ab 2022 dann quasi noch in die Teilzeitanstellung gegangen, um dort Kundenprojekte zu supporten. Aber eben seit 2020 all in LinkedIn nur noch das, was man eben auf LinkedIn-Seite, kommunikativ, marketing, contentseitig und eben halt auch vertriebsorientiert machen kann, habe ich mich dort reingestürzt und gebe eben mein Wissen in Trainings, in Workshops, in Projekten weiter und gleichzeitig bin ich auch noch als Keynote-Speakerin aktiv, wie heute in vielen Podcasts immer zu hören. Weil Wissen wird mehr, wenn man es teilt. Und mir ist enorm wichtig, dass wir eben auch ein wertschätzendes Business auf der Plattform fortsetzen. Und dann ist es gut, wenn es so viele Menschen wie möglich mitbekommen, eben den richtigen Weg zu gehen und nicht eben in die kalterquise im Cell-Sorauf wir bestimmt auch noch zurück zu sprechen kommen, halt, dass man da halt reinfällt, sondern dass wir eben langfristige Kundenbeziehungen auf LinkedIn aufbauen können.

SPEAKER_00 5:17

Und das ist auch der Grund, worum es Spaß macht, oder? Also weil es funktioniert, weil man sieht, was man alles machen kann, weil es ein eigentlich komplett neuer Kanal ist, den man da bedienen kann und funktioniert und weil man so selbst in der Hand hat. Das ist zumindest das Gefühl, das ich immer habe, wenn ich zum Beispiel jetzt bei Kahn und bei unseren Kolleginnen und Kolleginnen sehe und ausrolle und unterstütze, dass das einfach diese Note dazu gibt, dieses Persönliche einfach reinzubringen, jetzt abseits von einer Webseite oder eben von einer Unternehmensseite auf LinkedIn.

SPEAKER_01 5:53

Ja, genau, das Besondere ist halt, dass man halt, wenn ich halt kontinuierlich dort sichtbar bin, ins Networking gehe, meine eigenen Beiträge veröffentliche, wie krass es doch ist, dass sich eben die Leute digital mit einem verbunden fühlen, dass man wirklich sehr starke Wirkung entfaltet. Und das beste Feedback ist meistens, wenn man dann eben im Real Life aufeinandertrifft, auf einer Fachveranstaltung, auf einer Konferenz, auf einer Messe und die Leute kommen plötzlich auf einen zu, weil sie eben sagen, hey Britta, ich verfolge dich regelmäßig auf LinkedIn und ich habe schon so viel von dir gelernt und das ist richtig gut, wo man plötzlich wirklich merkt, dass man halt Wirkung bei anderen entfaltet, auch wenn man sie gar nicht persönlich kennt, aber man weiß, man unterstützt ihre eigene Karriere in ihrem Unternehmen und gibt ihnen das richtige Handwerkszeug in die Hand. Und im Bereich Sales, wenn die Leute eben dann auf einen zukommen und schon präsent haben, wer man eigentlich ist, was man macht und ja, dann sofort ins Fachliche halt übergehen kann und man quasi keine Warm-up-Phase mehr braucht.

SPEAKER_00 7:12

Absolut. Wir kennen uns jetzt ja auch schon seit einigen Jahren, zumindest virtuell, wir haben uns auf LinkedIn kennengelernt und es fühlt sich aber an, als würden wir uns kennen, wenn wir uns live zwar noch nicht gegenübergestanden sind. In dieser ganzen Zeit hat sich immer wieder gezeigt, dass LinkedIn and the zusätzlichen Tools rundherum, die man verwenden kann, and this zusammenspiel relativ komplex sind und sich zusätzlich mit der Zeit noch einiges verändert. Jetzt mal abgesehen von KI, was sicher ein großer Punkt ist, aber die Plattform verändert sich, LinkedIn bringt neue Ideen, Stichwort Video-Feed, ja oder nein, sonstige Funktionalitäten. Wie findest du dich in dieser ganzen Komplexität zurecht? Und vor allem, wie können sich da Unternehmen und vor allem diejenigen im Unternehmen, die sich damit beschäftigen, gerade eben auch auf der Sales-Seite, die ja vielleicht weniger Zeit dafür aufwenden, als jetzt noch jemand im Marketing wie ich zum Beispiel. Wie können die sich wirklich zurechtfinden und mit dieser Schnelllebigkeit und den Veränderungen gut, trotzdem gutes Tool nutzen?

SPEAKER_01 8:23

Wichtig ist immer ein Schritt nach dem anderen. Es ist wirklich krass komplex geworden. Das merke ich auch immer in meinen Trainings und meinen Workshops, dass ich manchmal zu schnell nach vorne galoppiere, weil ich natürlich das ganze Wissen habe und das so schnell wie möglich weitergeben möchte. Wichtig ist wirklich so das Fundament erstmal aufzubauen, sich wirklich Gedanken zu machen über die eigene Positionierung und Wahrnehmung, was soll quasi mit meiner Person und mit meiner Expertise verbunden werden auf LinkedIn, dass man eben sagt, ich starte jetzt erstmal mit meinem Profil, kümmere mich dort um das Personal Branding und das Expert-Branding. Dann überlege ich mir natürlich, für wen möchte ich zukünftig sichtbar sein, mit wem möchte ich kommunizieren auf der Plattform. Da muss man eben, das Wichtigste ist eben Fokus, wo man eben sagt, ich nehme mich jeden Stakeholder, der vielleicht irgendwie mal um die Ecke relevant für mich ist, sondern dass ich ganz klar mir festlege, was sind denn meine Zielpersonas, möchte ich zukünftige Kunden haben, möchte ich mein bestehendes Kundennetzwerk haben, brauche ich Lieferanten und Partner in meinem Netzwerk und dass ich eben so strategischen Netzwerkaufbau betreibe. Und wenn ich halt genau weiß, das sind die Leute, die ich als Prio 1 in mein Netzwerk aufnehme, dass ich mir eben dann auch genau Gedanken mache, welche Themen sind denn genau für diese Menschen relevant, dass sie eben regelmäßig auch mit meinem Profil interagieren, von mir was mitbekommen, dass ich den Leuten eben einen Mehrwert mitgebe. Und wenn ich eben dann so diesen Dreiklang aus eigener Profilpositionierung, um eben auch das Networking von der anderen Seite her zu forcieren und ich selber nicht immer nur alleine natürlich die Kontaktanfragen rausschicke, sondern auch dann welche bekomme, die Kommunikation ans Laufen bekomme, dass ich dann eben dann den nächsten Schritt gehe und überlege, welche Tools können eben mir helfen, effizienter auf der Plattform zu nehmen, was nehmen mir die Tools entsprechend auch an Arbeit, Arbeitsentlastung hinzu. Und dass ich eben Schritt für Schritt darauf aufbaue. Denn ich habe das häufig, dass ich in Unternehmen reinkomme und das Sales-Team irgendwie schon alle mit einem Sales Navigator ausgestattet sind, sie aber noch gar nicht großartig quasi eine eigene LinkedIn-Präsenz aufgebaut haben und ja, das Pferd irgendwie von hinten aufgezäumt wird. Von daher enorm wichtig, sich halt wirklich kleinere Zeitfenster rausnehmen und da aber halt dann dediziert immer fokussiert eine Sache zu machen. Also dass ich sage, einmal schaue ich mir mal den Newsfeed an und gucke, was so meine Kunden gerade selber publizieren. Wo haben die denn gerade selber die eigenen Herausforderungen oder was sind, welche Themen sind für sie gerade interessant und dass ich dann da mit einer Kommentarstrategie mich quasi sichtbar mache und sie in der Diskussion entsprechend unterstütze. Oder dass ich halt sage, so heute wird mal ein eigener Fachcontent publiziert und das veröffentliche ich dann oder ich nehme mir einfach mal vor, wieder einen Kontakt wieder aufleben zu lassen, indem ich manchen Leuten mal eine 1 zu 1 Nachricht schicke mit einem passenden kontextbasierten Content-Piece, dass wenn zukünftig eine Veranstaltung ist oder wir gerade irgendwie eine Studie veröffentlicht haben und ich weiß, die könnte interessant für die Person sein, dass ich da mit eben den Faden aufnehme und auch mal in die 1 zu 1 Kommunikation gehe.

SPEAKER_00 12:30

Absolut. Jetzt hast du vorhin angesprochen, dass es manchmal so ist, dass Sales Navigator zum Beispiel genutzt wird oder begonnen wird zu nutzen, bevor eigentlich das Profil auf einem Top-Level ist und der Expertenstatus da definiert und klargestellt wurde. It is auch vielleicht nicht immer so, dass die Kommunikation von der anderen Seite wäre kommt. Wenn ich jetzt gerade im B2B-Bereich denke und Unternehmen, wo jetzt Sales Leute sich mit Social Selling beschäftigen, das ist ja wahrscheinlich schon noch ein Großteil der Kontakte, der angesprochen wird von den Sales Leuten. Die Kunden informieren sich zwar, kennen vielleicht die Person schon von Beiträgen, melden sich im Idealfall, wenn der Hut gerade jetzt brennt. Viel ist wirklich aber auch dieses Anbarnen, sich einfach zeigen, niederschwellig, erreichbar sein mit den richtigen Fragen, die sich die Kunden vielleicht stellen, sodass er einem eben folgt und sich offen zeigt, wenn er dann angesprochen wird. Und gerade da ist es beim Sales Navigator, finde ich, schon ein wichtiger Punkt, das als Recherchetool richtig gut einzusetzen. Gerade in Corporate Accounts, wo man sich anschauen kann, wer dazu gehört, wer welche Rolle auch hat mit diesem Persona, mit dieser Personasuche im Sales Navigator und dieses Account Mapping dann dezidiert plant, da um zu setzen auch wir es ein, wird das Sales Navigator zu einer Art wirklich Recherchetool. Nichtsdestotrotz muss ich ja vorher im Profil meine Expertise gezeigt haben, weil sonst ist es auch wenig ansprechend, wenn ich jetzt der Kunde bin und mich besucht jemanden auf meinem Profil und ich schaue dann wahrscheinlich vice versa aufs Profil und das ist dann nicht dementsprechend professionell, dann ist der ganze Effekt schon weg. Das ist so ein Punkt. Und darüber hinaus ist die Frage, wie man bei diesen ganzen Möglichkeiten am Laufenden bleibt. Jetzt kann man natürlich einen Workshop bei dir buchen oder besuchen oder die Firmen machen internen Trainings. Wie würdest du da sagen, schafft man es eben, die Veränderungen gerade auch von LinkedIn als Plattform so mitzubekommen, dass man sie stets für sich nutzen kann?

SPEAKER_01 14:58

Was sehr hilfreich ist. Trotzdem danke schon mal für den Pitch. Ich komme natürlich immer gerne in die Unternehmen und befähige die Leute. Aber ganz theoretisch ist immer meine Empfehlung, eben die Experten und Expertinnen, die Ahnung von LinkedIn haben, vor allem im Bereich B2B, Marketing und Sales, die teilen, wie ich eben ihr Wissen auf der Plattform international eben auch einer meiner größten, stärksten Mentoren, der Richard van der Bloom oder ein Kevin D. Turner aus den USA, der wirklich akribisch jede einzelne LinkedIn-Feature-Veränderung, egal ob etwas dazukommt, sich verändert oder weggenommen wurde, solchen Profilen halt zu folgen, eben die Glocke zu aktivieren, um dann eben in seinem eigenen Newsfeed, der natürlich erstmal Kunden dominiert und auch von der eigenen Branche dominiert sein sollte, aber dass man eben on the fly dieses Geschehen mitbekommt, weil ich habe eben den Vorteil, das ist mein Job, auf der Plattform up-to-date zu sein. Und dieses Wissen teile ich eben auch sehr, sehr gerne und regelmäßig direkt auf der Plattform, dass wenn man quasi eigentlich mein Profil jetzt rückwärts mal durchgehen würde und einfach mal sich immer wieder einer dieser Beiträge, die sich halt eben immer auf eine Funktionalität oder auf eine Strategie oder auf eine Taktik bezieht, dann einfach mal in seinen eigenen Werkzeugkoffer packt und umsetzt. Theoretisch die Lernkurve dauert dann natürlich länger, weil ich dann immer nur einen Teil nach dem anderen mache. Mit einem Workshop oder einer drei- oder sechsmonatigen Begleitung hat man das natürlich individuell auf seine Industrie und eben auch entsprechend schneller, dass das Wissen vermittelt wird. Aber regulär kann ich eben auf LinkedIn diesen Experten eben vertrauen und deren Empfehlung einfach zu versuchen, Dinge Learning by Doing Schritt für Schritt eben umzusetzen. Also das passierte bei mir eben auch. Ich war ja auch komplett für alle Marketing-Disziplinen, sei es Website, sei es Advertising, Social Advertising, sei es Suchmaschinenoptimierung oder eben dann die PR-Sache zu unterstützen. Da war LinkedIn eben immer nur ein kleiner Aspekt und da habe ich mich aber dann ausgetobt und einfach Dinge ausprobiert, die ich mitbekommen habe oder mich gefragt habe, wie funktioniert denn das? Wir probieren das jetzt mal aus. Und jetzt hat man eben so Instanzen wie mich oder den Richard, wo man eben dann on the fly die Sachen mitbekommt und dann eben ausprobieren kann. Oder man holt sich eben dann auch außerhalb des Unternehmens natürlich strategische Partner, wo man eben dann Workshops, Trainings oder mal eine Impuls-Keynote sich einkauft kauft und dann halt über eine gewisse Zeit auch eine Begleitung hat und was intern enorm hilft, das habt ihr sicherlich auch, dass man eben dann interne Teams-Channel aufsetzt zum Beispiel und eben so eine Art interne Social Selling Community etabliert, wo die Leute eben ihre eigenen Erfahrungen, ihre Erfolgserlebnisse mit anderen teilt, ihre neuen Insights und Learnings. Wenn sie halt sagen, die und die Beiträge, das Thema, das flog gerade total durch mein Netzwerk, da sollten wir entsprechend drauf aufbauen, da solltet ihr quasi drauf aufspringen und das quasi in eurem Netzwerk auch verteilen, aus eurer Perspektive. Das ist immer sehr hilfreich, sich gegenseitig so auch zu motivieren, dass Social Selling wirklich erfolgreich funktionieren kann, wenn man regelmäßig am Ball bleibt.

SPEAKER_00 19:22

Absolut, ich sehe es auch so. Und ja, ich folge auch dir und den anderen Namen, die du genannt hast. Und das ist ganz klar bei uns zumindest im Unternehmen bei Kanon in Österreich, bin ich quasi der Filter. Ich sauge auf und gebe das Relevante für unseren Kontext, für meine Kollegen, Kolleginnen, für unsere Zielgruppen weiter, um da auch Zeit zu sparen und einfach effizient zu sein, dass ich denen gezielt sagen kann, ich weiß jetzt das Neu und das funktioniert und das tauschen wir eben in der Community aus. Da bin ich gespannt, wie das bei den anderen B2B-MarketerInnen ist, die uns gerade zuhören. Jetzt haben wir schon viel darüber gesprochen, wie das aufgesetzt wird, wie komplex, was man beachtet, wo man sich informieren kann. Kommen wir mal auf den Content zu sprechen, der ja letztendlich bewirkt, dass man sichtbar ist oder weniger sichtbar. Ja, jetzt haben sie natürlich durch diesen ganzen großen KI, durch diese KI-Umwälzung viele begonnen, Content generieren zu lassen und nicht so darauf geachtet, vielleicht, dass er individuell bleibt und spezifisch und professionell und nicht wie aus einem einzigen Wurf aussieht, bei allen gleich klingt. Was ist da deine Herangehensweise, Content und KI auf LinkedIn?

SPEAKER_01 20:50

Genau, also KI sollte immer ein Assistent sein. Es ist völlig klar, dass Sales Leute oder generell Menschen, die jetzt nicht gerade im Marketing, in der Kommunikation, in der Corporate Communications sitzen, dass sie eben nicht die Fähigkeiten haben, starke Texte von 0 auf 100 entsprechend zu schreiben. Was aber auch gar nicht enorm wichtig ist, denn die eigene Stimme zählt, dass wir unsere eigene Perspektive einbringen und dass wir so quasi unsere Beiträge schreiben, wie wir auch mit einem einzelnen Kunden in einem Gespräch reden würden. Da es meistens zwar vorher, also vor KI, war die Hürde dann natürlich noch größer, weil man eben erwartet hat, oh, ich muss hier einen perfekten Text journalistisch ast rein entsprechend abliefern, dann werde ich wahrgenommen. Aber die Leute wollen eigentlich wirklich diese Authentizität, dass das eigene Erfahrungswissen und Handlungswissen abgebildet wird und man eben von den eigenen Erfahrungen profitieren kann. Und wie du gerade schon richtig gesagt hast, KI hat natürlich dafür gesorgt, dass jetzt viele schnell aufs Knöpfchen drücken, sich irgendwie eine Case-Study nehmen oder einen Fachartikel aus einem Fachmagazin und sich mal eben schnell eine Summary als Social-Media-Beitrag zusammenfassen lassen. Und dann ist halt das Problem, dass halt dann dieser Output, was die KI liefert, dann leider, weil man halt sagt, oh cool, jetzt geht es ja alles ganz schnell, dass man eben dann Copy and Paste macht und das veröffentlicht. Und mir ist da halt ganz wichtig zu sagen, ja, das hilft natürlich. Wenn ich irgendwie einen zehn Seiten langen Fachartikel habe, dann hilft KI super, das zu verdichten, zu komprimieren und eben auf Social Media-like-Weise zu erstellen. Aber dann ist der zweite Schritt immer noch sehr wichtig, selber durch den Text zu gehen, zu überlegen, würdest du das auch so sagen? Oder dann kommen dir selber wichtige Gedanken oder nochmal aus dem eigenen Erfahrungsschatz noch ein, zwei Beispiele, die das entsprechend abrunden können, sodass man eben dann diese vorgefertigten KI-Summaries dann eben wirklich mit seiner eigenen Perspektive anreichert und nochmal optimiert. Weil nichts ist schlimmer im Moment, als wirklich zu einem und demselben Thema sehr generische Texte auf der Plattform zu lesen, weil die Leute dann einfach total abstumpfen und man einfach denkt, ja, kann ich so mitgehen, klingt ganz interessant, aber es verbindet sich emotional irgendwie nichts mit der Person. Also es ist dann nicht mehr, dass man das mit der Person verknüpft bekommt, sondern das passiert im Moment sehr viel im Thema, im Bereich Leadership und New Work, dass man eben so Platzhalter-Themen, die immer gut funktionieren, irgendwie Homeoffice-Regel, ähnliches, Back-to-Office-Konstellation, verantwortliches Arbeiten und so weiter und so fort. Dass man da quasi zwar das liest und das nickt und denkt, ja, ist eine gute Info oder kann ich mich gut drin wiederfinden, aber man entdeckt halt keine persönliche Note, die eben darauf abzielt, oh, das war ja aber jetzt verdammt gut von dieser Person, da möchte ich gerne zukünftig mehr von haben, sodass man die Vernetzung auslöst oder mal die Glocke aktiviert, um mehr von diesem Content zu bekommen. Deswegen ganz, ganz wichtig und die schlimmste Form ist natürlich Leute, die, und davon gibt es halt auch sehr viele, die jetzt das natürlich als Dienstleistung verkaufen. Hey, ich mach euch sichtbar und ihr werdet quasi in eurer Branche zu Thoughtlieadern, ohne dass ihr irgendwie den Finger krümmen müsst und ich mache euch an einem Tag erstellen wir quasi euch für die nächsten zwei Monate eure neuesten Beiträge auf die Branche abgestimmt. Das mag zwar dann auf die Branche zwar abgestimmt sein, aber das ist halt dann, das könnte halt einer von vielen aus der Branche gesagt werden. Und da fehlt halt dann der persönliche Connect, der eben im Social Selling entscheidend ist, weil die Leute wollen dann genau von der Person mehr erfahren. Die Reputation baut sich von Beitrag zu Beitrag bei den Leuten auf. Und so schmälert man eben die Erinnerbarkeit und wird sehr schnell austauschbar.

SPEAKER_00 25:50

Jetzt hast du quasi drei Dinge in einem zusammengefasst. Auf der einen Seite sich nicht auf Dienstleister stützen, die das Handwerk vielleicht nicht durch und durch im professionellen Sinn ausführen, also Content KI generiert, dann generell Achtung mit der KI-Generierung, die dann nicht zumindest super nachbearbeitet wird und auf den persönlichen Stil hingetrimmt wird, auch wenn ja schon viel geht mit KI, aber das reicht immer noch nicht. Also Human Interaktion ist da gefordert. Und das Dritte, was damit drinnen schwingt, ist einfach Personal Branding heißt ja eben wirklich, ich muss es bis zu einem gewissen Punkt selber machen, selber tun, damit man mich da wiedererkennt. Und nur so kann man eben eine tolle Brand aufbauen. Alle, die dir noch nicht folgen oder dein Profil nicht regelmäßig lesen, da könnt ihr ja all das genau lernen und sehen. Und weil wir jetzt noch so gesprochen haben, wenn das jeder so machen würde, dann wäre ja alles optimal auf LinkedIn. Kommen wir zum Stichwort und ist eins deiner, ich sage es ironisch, weil ich es immer lustig finde, Lieblingswort Salesposten. Also was sollte man nicht machen und wie geht man mit diesen Inmails, Massenmails, ja, gerade auf der Sales-Seite um? Was sind da die Tipps von dir an die Marketer, die das dann wieder den Sales-Seiten weitergeben?

SPEAKER_01 27:24

Genau, du hattest ja eben schon im Gespräch erwähnt, wie ihr den Sales Navigator nutzt, nämlich als starkes Recherchetool, denn dort habe ich wirklich sämtliche Filtermöglichkeiten, um natürlich meine Zielpersona zu identifizieren. Und das nutzen eben dann auch viele, die eben Social Selling noch nicht richtig auf LinkedIn praktizieren. Sie nutzen es als Recherchetool und nehmen dann aber ihre recherchierten Leadlisten und machen dann eben den Fehler, obwohl sie eben bei diesen potenziellen Kunden noch nie in Erscheinung getreten sind, dass sie eben aus dem Sales Navigator heraus direkt eine In Mail rausschicken, noch nicht mal eine Vernetzungsanfrage, manchmal auch mit direkter Vernetzungsanfrage, aber dass eben dann in der ersten Nachricht der Sales-Pitch kommt und man eben wie die Jungfrau zum Kinde überrascht wird. Und ja, vielleicht in 0,1% der Fälle erwischt man eben einen potenziellen Kunden, wenn es gut recherchiert ist, vielleicht in der Bedarfsituation, hat aber eben noch gar keine Berührungspunkte gemacht. Und ich glaube, jeder kann sich das selber vorstellen und bekommt mit Sicherheit auch die ein oder andere Sales-Nachricht jede Woche in die eigene Inbox. Dass wir selber ja auch nicht, selbst wenn es vielleicht, wenn der Bedarf gerade da ist, ich aber die Person und das Unternehmen, für die die Person arbeitet, noch nie auf dem Schirm hatte, noch nie gesehen habe, dass ich eben dann eher abweisend bin und eben dann sehr zurückhaltend eher gar nicht antworte, die Nachricht lösche und vor allem definitiv auch nicht die Kontaktanfrage annehme, weil ich halt sehe, die Person setzt mich quasi direkt unter Druck und ohne, dass man sich persönlich noch nicht kennengelernt hat, möchte sie am besten schon an meinen Budgettopf oder meinen Geldbeutel. Deswegen enorm wichtig, die Recherche über den Sales Navigator ist sehr, sehr dankbar und wertvoll. Und dann ist aber enorm wichtig, dass ich eben dann mir erstmal das Profil der Person anschaue, postet sie selber was auf LinkedIn, kann ich da vielleicht interagieren. Viele, das habe ich auch je nach Branche, sind viele Leute auch einfach still. 90% aller LinkedIn-Nutzer posten eben nichts Eigenes. Das heißt, wenn man selber anfängt zu posten, ist man quasi schon in der LinkedIn-Elite und vor allem in der Elite seiner Seiner eigenen Branche. Die lesen dann halt mehr mit. Und dann ist aber wichtig, dass man halt irgendwelche Anhaltspunkte im Profil erkennt oder halt auch natürlich aus den Medien irgendwie ein bisschen weiß oder auf der Webseite des Unternehmens dann zusätzlich natürlich recherchiert, was die denn gerade machen, was bei denen gerade los ist und um eben in der Kontaktanfrage wertschätzend Interesse an der Person erstmal zu zeigen und dann über die fachlichen Themen dann eher ins Gespräch zu kommen, bevor man eben fragt, ob man nicht mal nächste Woche Zeit hätte, über ein virtuelles Kennenlernen und erste Produktvorstellungen irgendwie zu sprechen.

SPEAKER_00 30:45

Da sind immer noch viele zu ungeduldig, das ist eine der großen Aufgaben.

SPEAKER_01 30:50

Ja, das wird halt auch gerade krass durch KI automatisiert, also es wird nicht weniger, sondern eher mehr, weil eben dann auch so Mark- äh, also Pseudo-Marketing-Agenturen, für mich ist das eben kein Marketing und auch kein Sales, eben dann anbieten, hey, du gibst uns deinen LinkedIn-Account und du hast ja deine Leadliste recherchiert und ohne dass du Zeit aufwenden musst, schicken wir quasi über deinen Account diese Nachrichten automatisiert raus und ja, das Ergebnis servieren wir dir dann auf dem Silbertablett mit neuen Terminen, mit potenziellen Kunden. Was aber passiert, ist halt wirklich ein enormer Reputationsschaden, weil die gehen natürlich auf Masse. Die schicken dann eben tausend Kontaktanfragen oder Sales-Pitches raus. Und ja, wenn man Glück hat, kommen dann zwei, drei Sachen, Sachen zurück. Aber der Rest, der eben nicht zurückkommt, da verbrenne ich mir eben meine Finger und meine Reputation. Dass die Leute nämlich zukünftig, obwohl sie in sechs oder zwölf Monaten hätten, potenziell Kunde werden können, wenn wir eben uns Zeit genommen hätten für die Kennenlernphase und Social Selling bedeutet immer, mittelfristig und langfristig wirklich Zeit zu investieren in den Beziehungsaufbau. Die Leute, die sind eben dann sofort aufgrund des direkten Sales-Pitches halt dann verbrannt.

SPEAKER_00 32:20

Bitte, jetzt könnten wir hier Stunden weiter plaudern.

SPEAKER_01 32:24

Wir könnten rumnörden, ohne Ende.

SPEAKER_00 32:25

Es sprengt wahrscheinlich die Dauer des Podcasts oder mit Sicherheit. Und deshalb frage ich dich jetzt ganz konkret, welche zwei bis drei wichtige Empfehlungen möchtest du den HörerInnen im B2B-Marketing mitgeben?

SPEAKER_01 32:44

Empfehlung Nummer eins, mal wirklich kritisch sein eigenes Profil hinterfragen, ist, wenn ich auf dieses Profil gucke, direkt klar, was biete ich an, für wen arbeite ich und was sind meine Kernkompetenzen, wo ich eben mein Netzwerk unterstützen kann, sodass es eben attraktiv wirkt, dass es sich lohnt, die Person ins Netzwerk aufzunehmen. Das heißt, Frühjahr ist vorbei, wir sind jetzt im Sommer, da machen wir quasi Sommerputz mit dem Profil. Das Zweite ist, sich wirklich ganz klar zu überlegen, wen möchte ich zukünftig in meinem Netzwerk haben, dass man wirklich fokussiert eine Networking-Strategie sich erarbeitet und sich ganz klar ist, wen sollte ich in mein Netzwerk reinlassen, um dann mit meinem Kommunikationsangebot die richtigen Leute mit dem richtigen Wissen zu versorgen. Und ja, halt diese Sales-Pitches, auch wenn es einen in den Fingern juckt, weil wenn ich vorher natürlich eine coole Recherche, eine richtige Recherche gemacht habe, dann bin ich nicht mehr auf Sales-Posten-Level, sondern bin ich schon auf Sales-Level natürlich vorangeschritten und könnte potenziell natürlich die Leute ansprechen, weil sie in meine Zielgruppe gehören, aber da eben nicht so einen Finger auf den Abzug setzen, sondern da eben eine wertschätzende Kontaktanfrage rausschicken und mit den Beiträgen von diesen Personen interagieren.

SPEAKER_00 34:26

Sehr gut. Dann, Britta, können wir noch zu einem B2B-Battle, dem Frage-Antwort-Spiel, in dem du die Wahl hast zwischen zwei Alternativen. Kurz begründest warum. Bist du bereit?

SPEAKER_01 34:39

Ich bin bereit und ich bin sehr gespannt.

SPEAKER_00 34:43

Beitrag posten, wenn du wirklich was zu sagen hast oder konsequent nach Redaktionsplan.

SPEAKER_01 34:49

Immer Beitrag posten, wenn ich was zu sagen habe. Ich bin kein Fan von Redaktionsplänen, denn die eigene Industrie, die Branche ist so beweglich. Bei uns auf LinkedIn ist es so beweglich. Und da agiere ich lieber nach Bauchgefühl. Klar sollte ich Postings vorbereiten, die mir enorm wichtig sind. Aber bitte nicht posten, um des Postens willen und den Algorithmus zu füttern, sondern immer, wenn ich weiß, das ist ein Mehrwert für mein Netzwerk. Da können viele von profitieren.

SPEAKER_00 35:23

LinkedIn-Strategie als Teil von Demand Generation oder als eigenen Channel denken?

SPEAKER_01 35:30

Immer in die Sales-Strategie, vor allem in die Demand Strategy einbinden, denn LinkedIn ist eine Plattform, es ist das Kommunikations- und Networking-Tool Nummer 1 im Digital Sales von daher immer integrieren. Denn an Demand-Gen hängt eben nicht nur das Social Selling, sondern auch das Advertising über LinkedIn, wo ich genau gezielt über Awareness und Demand-Gen-Kampagnen an meine Zielgruppe rankommen kann. Und das ist ein integrativer Bestandteil und nicht eine LinkedIn-Strategie. Ja, jenseits von allem Plan. Das gehört auch zu einer Messevorbereitung zum Beispiel, wo eben der Demand ja dann am stärksten abgeklopft wird und die Sales-Gespräche geführt werden. Ja, immer integrativ.

SPEAKER_00 36:31

Corporate Influencer zentral gesteuert oder bewusst dezentral mit ganz individueller Stimme?

SPEAKER_01 36:40

Da mischt sich so zwei Sachen aus der Frage. Eine zentrale Steuerung, beziehungsweise ich würde es nicht Steuerung nennen, sondern eher Begleitung, dass die Corporate Influencer von einem festen Team enabled werden und sie natürlich auch für Support Ansprechpartner haben, aber niemals steuern und quasi zentral sagen, so, das sind jetzt unsere Monatsthemen und die müssen jetzt alle über alle LinkedIn-Profile hinweg publiziert werden, sondern die Magie von Corporate Influencern oder wenn es eben Sales relevant sind, sind es eben dann Social Selling Programme und keine Corporate Influencer Programme. Die Magie entfaltet sich eben, wenn eben der individuelle Content passend zum eigenen Netzwerk orchestriert wird. Und nicht eben nur, weil jetzt die Presseabteilung gerade sagt, hey, wir haben jetzt hier einen großen Event oder einen neuen Produktlaunch und jetzt packen wir das mal auf alle 100 oder alle 1000 Mitarbeitenden Profile. Dann wirkt es nicht mehr authentisch, sondern dann ist es einfach nur eine Werbelitfer-Säule, mein Profil. Und dann werde ich eben nicht mehr ernst genommen, weil die Leute eben denken, ja, ich bin einfach nur eine verlängerte Werbeschleuder für mein Unternehmen.

SPEAKER_00 38:08

Gut, danke dafür. Brita, ich glaube, du hast noch eine Frage vorbereitet für unsere HörerInnen, die du ihnen mitgeben kannst, die man beantworten kann. Ich verlinke die Infos in den Shownotes.

SPEAKER_01 38:19

Ja, also meine Frage an euch, die ihr euch unbedingt stellen möchtet, solltet, was möchte ich auf LinkedIn zukünftig erreichen? Was sind wirklich meine eigenen Karriereziele? Und genau an diesen schnappt euch da maximal drei Ziele. Und anhand dieser drei Ziele solltet ihr überlegen, wie eben ihr euer Profil, euren Content und euer Netzwerk darauf ausrichtet, um eben dann langfristigen Erfolg zu haben.

SPEAKER_00 38:55

Ich bin gespannt auf die Antworten. Wir freuen uns. Brita, vielen Dank, dass du da warst, sonst ja auf den großen Bühnen unterwegs und bald wieder dort. Heute bei uns. Da haben wir uns ein bisschen mehr Zeit genommen als üblicherweise. Ich danke dir sehr.

SPEAKER_01 39:12

Vielen herzlichen Dank und ja, ich freue mich, wenn wir das Gespräch auf LinkedIn fortsetzen.

SPEAKER_00 39:20

Wenn du etwas mitgenommen hast, teil die Folge, vernetz dich mit Britta und sag uns gerne, was dich auf LinkedIn gerade am meisten beschäftigt. Denn Algorithmus ist die Technik, aber Reichweite entsteht durch Relevanz.