Je verkoopt lijntjes

In deze aflevering ga ik je iets zeggen dat de meeste ondernemers niet willen horen:

Je bent goed in wat je doet. Waarschijnlijk heel goed. Maar je verkoopt het verkeerde.

Je verkoopt je aanpak. Je uren. Je methode. Je materialen. Je lijstjes.
En intussen vraagt jouw klant zich maar één ding af: "Wat gaat dit voor mij betekenen?"

En dat is exact waar je hem verliest. Niet omdat je niet goed genoeg bent. Maar omdat je communiceert vanuit wat jij doet, in plaats van vanuit wat hij voelt als het gedaan is.

Vandaag gaan we daar volledig in. Luister je mee?

**NIEUW**

👉 Met mijn nieuwste tool het Geldstroom Kompas, een wiel van 8 domeinen, zie je in 5 minuten in welk domein je geld wegvloeit én krijg je meteen de drie eerste stappen zodat je geld weer in een stroomversnelling komt. In real time je resultaat helder. Gratis tool.

👉 Snelle beslisser? Doe dan mee aan de Geldstroom Challenge om in 10 dagen simpele structuur om de geldstroom ook effectief op je rekening te zien verschijnen. Start op maandag 8 juni om 12u.

Heb je vragen, mail naar ilse@ilsedieltjens.com of pak je telefoon en bel 0478/266205.

⬇️⬇️⬇️

Alle informatie over hoe je kan samenwerken met Ilse vind je hier.

Verbinden met haar kan via haar populaire kanalen:
// LINKEDIN //
// INSTAGRAM //

Of één van haar boeken:
// Profit First (Vlaamse editie) //
// Werk Slimmer, Verdien Meer //

Transcript

SPEAKER_00 0:04

Heel tof dat je luistert naar de Ilse Deeltens Winst Podcast. Mijn naam is Ilse Deeltens en ik ben financieel ondernemingsmentor. Het is mijn missie, mijn passie, om jou als ondernemer in je kracht te zetten om te verdienen waar je waard bent. Met andere woorden, om vet veel geld te verdienen. In deze podcast neem ik je mee in het winstgevend ondernemen: winst in tijd, winst in hoesting, winst in geld, winst in cashflow, winst in marketing en verkoop. In de podcast ontdek jij hoe jij winst omzet in goud met financiële rust, financiële zekerheid overvloed, en vrijheid als resultaat. Hey, enthousiaste ondernemer. Welkom in deze nieuwe podcastaflevering. De titel Je verkoopt lijntjes. Je klant koopt het gevoel. En vandaag in deze podcastaflevering vertel ik je wat jij, ondernemer, niet wil horen. En waarom niet, omdat ik je iets ga laten doen wat je nog nooit hebt gedaan. En ik weet dat je keigoed bent in wat je doet, heel goed, maar je verkoopt het verkeerde. En wat bedoel ik daar juist mee? Jij verkoopt je aanpak, je uren, je methode, je lijst van materialen. Je verkoopt waar je technisch mega in uitblinkt. Maar intussen vraagt jouw klant zich maar één ding af, en dat is wat betekent dat voor mij? Dat is exact het moment waar je hem verliest. En niet omdat je niet goed bent in wat je doet, maar omdat je communiceert vanuit wat jij doet in plaats van wat hij voelt als het gedaan is. En vandaag gaan we daar volledig indaken in deze podcastaflevering. Stel dat je bent een elektrician. Je stuurt een offerte. En wat staat daarin? Klopt. Plaatsing van veertien stopcontacten. Drie lichtpunten. Aanleg van de zekeringskast. Keuring inbegrepen. Klopt dat? Ja, natuurlijk klopt dat. Is dat volledig daar twijfel aan. Voelt de klant iets? Niks. Nada. Want wat wil de klant echt? Hij wil s'avonds zijn kinderen spelen in een veilig huis. Hij wil niet wakker liggen van kortsluiting. Hij wil een keuring op zijn naam, zodat hij zijn huis morgen tegen keivel geld zorgeloos kan verkopen, en hij wil dat iemand het gewoon goed doet, zodat hij er nooit meer hoeft henne te zien. Hij wil ook weten welke knop in de zekeringskast hij moet omdraaien wanneer de zekering springt. Ik weet nog niet dat ik dat goed uitleg, maar je snapt wat ik bedoel. Dus wat hij koopt, dat is niet stopcontacten. Maar jij verkoopt stopcontacten. Een ander voorbeeld. Je bent Energie Energy coach. Je website zegt acht stappen traject naar meer energie. Acht stappen. Cool. Klinkt cool. Klinkt gestructureerd. Maar wat denkt jouw klant? Nog een programma, nog een lijst, nog meer dingen die ik moet doen terwijl ik al kapot ben, nog meer tijd in iets steken. Wat je klant echt wil, hij wil uit zijn bed springen zonder dat het voelt als overleven. Hij wil aanwezig zijn voor hun kinderen zonder constant te tellen hoeveel energie hij nog over heeft. Hij wil gewoon een dag een dag waarop zijn een kop stilstaat. Dat is zijn verlangen. Niet die acht stappen. En dan die een aannemer. De nannemer die een man die huizen bouwt en zijn offerte. Ruwou aantal stenen, prijs per vierkante meter levertijd in weken. Is die offerte professioneel? Natuurlijk. Is die correct? Helemaal. En toch is het volledig mis. Want wat roomt je klant s'avonds op de bank? Hij ziet zijn kinderen spelen met legoblokken terwijl hij koffie drinkt aan een raam dat hij zelf heeft gekozen. Hij voelt de warmte in zijn huis op een winterochtend. Hij wil trots zijn als zijn vrienden langskomen, en hij wil dat zijn huis voelt als zijn leven. Niet als een bouwproject dat eindelijk af is. En jij, jij verkomt zijn stenen. En hier is wat er echt gebeurt. We zijn zo gewend geraakt aan ons eigen vakgebied, dat we vergeten dat onze klant er niets van snapt. En je wij dat ook niet snappen. Hij wil gewoon verlost zijn van zijn probleem en uitdaging. Wij zijn diep in onze aanpak gegaan, in onze methodologie, in onze certificaten, in onze processen, in onze systemen en zijn we vergeten te stappen in de belevingswereld van onze klant. En het gevolg is: je klant vergelijkt je met je concurrentie. Want als jij praat over stopcontacten en de ander ook praat over stopcontacten, dan is de enige logische vraag wie het goedkoopst. Je hebt jezelf eigenlijk gebombardeerd tot een prijsvechter. En niet omdat je dat bent, maar omdat jij jezelf zo hebt neergezet. Je denkt dat je transparant bent om door alle lijntjes op te sommen, door je aanpak te tomen, maar je klant ervaart het als dit is een vakman zoals alle anderen. En dat is de leugen die jou geld kost elke dag. De vraag is natuurlijk hoe gaan we het dan wel doen. Jij stopt met het verkopen van wat je doet. Je begint met het spiegelen van wat je klant wil voelen. En wat betekent dat nu eigenlijk? En kette, dat is geen marketingtruk. Dat is ook geen copywritingcursus. Het is een fundamentele verschaving in hoe jij staat tegenover je eigen werk. En de vraag is niet: wat leverde jij? De vraag is: wat verandert er in het leven van jouw klant als ik dat lever met lijstjes. Snapte? Ga maar na. Wat is het echt verlangen van de klant van de elektricien? Veiligheid, rust, trots op zijn huis. Wat is het verlangen van de klant van de energiecoach? Wakker worden en zin hebben in de dag, aanwezig zijn, zichzelf terugvinden, rust in zijn hoofd. Wat is het verlangen van de klant van de aannemer? Niet een huis. Wij zijn leven zich afspeelt en waar hij keihard op is als zijn vrienden een pint komen pakken dat ze zeggen: Oh my gij hebt een toff thuis. Als je dat verlangen benoemt, en ik bedoel echt benoemen, in woorden die je klant voelt als hij jouw offerte leest of als hij jouw verhaal vertelt, dan ben je niet meer een van de velen. Dan ben jij degene die hij hoort, die hem begrijpt. En de enige die hem begrijpt, hoeft zijn prijs niet meer te verdedigen. Oké. Er zijn dus drie verschavingen die je vandaag gaat maken. Of die je vanaf vandaag doet gewoon. De eerste verschiving is stop met jezelf aan te leggen. Begin met de pijn te benomen. Niet ik geef je acht stappen naar meer energie, maar jij bent moe. Niet het soort mo dat slaap oplost, het diepere soort moe, het hoort waarbij je ochtends zwakker wordt. Het soort waarbij je ochtends zwakker wordt en al uitgeboed bent nog voor de dag begint. Als jouw klant dat leest op jouw website, dan denk je aan mij dat gouwen. En dan heb je hem vast. De tweede verschuiving is: slaat af met het verlangen. Niet met wat je levert. Dus niet na ons traject heb je een duidelijk energieplan. Maar na ons traject stap je ochtends anders je dag in. Je hebt je leven terug. Dat is cool. Het plan is het middel. Zijn leven is het doel en jij verkoopt het doel, niet het plan. Verschuiving 3. Durf de emotie te zetten die je zelf voelt bij je werk. Jij als elektricien, voel je trots als je weet dat die keuring klopt en dat dat gezin veilig slaapt. Zeg dat dan, niet als marketingtruc, maar als de waarheid. Want jij voelt je trots. Je kunt dan bij wijze van spreken zeggen. Ik doe dat goed dat elektricien plan, elektriciteitsplan. Sopcontacten goed zetten. Die zekeringkast perfect afmonteren. En je voeg eraan toe zodat jij er nooit meer aan hoeft te denken, leefste klant. Dat is geen verkoopstrukste geen verkoopstaal. Dat is karakter. En een karakter trekt klanten aan die niet vergelijken. Ik weet wat sommigen nu denken die zeggen, Ils, maar ik wil niet manipuleren, weet je wel. Ik wil gewoon eerlijk zijn over wat ik doe, wat ik lever. En lister goed. Het is niet dat je gaat manipuleren. Jij spreekt gewoon de taal van je klant. Dat is bij mijn gevoel of in mijn beleefwereld respectvol. Want jij snapt wat je klant wilt. En jij toont hem ook echt dat je hem snapt. Het is bij mij pas oneerlijk als je belooft wat je niet kunt waarmaken. Maar als jij gewoon goed bent in wat je doet, en dat bende jij, dan mag je dat ook communiceren over het impact dat dat heeft op je klant. En als je dat niet doet, dan verkoop iemand anders het. Iemand die minder goed is dan jij, maar beter communiceert en meer vraagt. En dat is pas echt oneerlijk dat jouw klant bij die ander terechtkomt, terwijl jij de beste keuze bent, je resultaat is sterker dan je aanpak, maar je verkoopt de aanpak. Dus stop daarmee. Ga vandaag eens zitten en schrijf op wat verandert er exact in het leven van mijn klant als hij met mij werkt. Niem wat hij doe, wat hij daarna voelt, wat hij daarna heeft, hoe hij daarna is, wie hij daarna is. Schrijf dat op en zet dat vooraan in je offerte, in de kop van je website. Doe dat in het eerste moment van je gesprek. En niet als reclamezin, niet als marketingdruk, maar als waarheid. Want je bent niet goed omdat je zoveel stopcontacten plaatst. Je bent goed omdat mensen naar jou thuiskomen zonder angst. Dat is je waarde. Dat is je prijs. En durf je prijs te claimen, die mag jij claimen. Als deze podcastaflevering voor jou resoneert als er iets van puzzelstuk valt in jouw totaal puzzel, stuur hem dan zeker door naar die ondernemer in jouw omgeving die zichzelf nog steeds te goede koop in de markt zet. Want die heeft deze podcast nodig. En wil je echt je waarde claimen, check hoe je mee kan doen aan de Geldstroom Challenge. En daarin in de challenge duiken we nog echt veel meer in jouw waarde om jouw geld volle bak te laten stromen. De link vind je in de comments en ga zeker aan de slag. Stop met het verkopen van lijntjes, maar start met je klant. Koopt het gevoel. Tot later. Doei.