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Für Menschen, die echte Unternehmen aufbauen und skalieren wollen. Mit Top Produkten, Top Marketing und Top Werbung. Mit Nicklas Spelmeyer als Host sprechen wir hier über neue Strategien, Fehler und Erfolg im Online Handel - eCommerce.de
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#79 Musst du im Ecommerce ein guter Verkäufer sein | Amazon FBA
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In unserer Oster-Episode besprechen wir die Grundprinzipien des Verkaufs und wie innovative Firmen auch bestehende Mogule vom Tron stoßen können. Was die wichtigste Eigenschaft eines guten Verkäufers ist, erfahrt ihr in der heutigen Folge.
Ecommerce.de präsentiert der Podcast für bessere Strategien, mehr Freiheit und Erfolg. Neue Folgen jeden Montag um 15 Uhr. Willkommen zurück beim e-commerce.de Podcast. Frohe Ostern an alle, die es jetzt direkt am Montag hören. Wir hoffen, ihr hattet ein richtig geiles Wochenende. Wir haben heute ein spannendes Thema und zwar, wie wichtig ist das Thema Verkaufen? Also die Grundprinzipien hinter Verkauf. Nicht nur Marketing, sondern wirklich Verkauf zu verstehen, um erfolgreich im E-Commerce zu sein. Viel Spaß damit.
SPEAKER_01Passend zu unseren Bunnies hier auf dem Tisch. Niklas, die Frage an dich: Wie verbringst du Ostern?
SPEAKER_00Ja, Ostern habe ich noch nicht gesehen. Ich weiß es noch nicht. Ich war letzte Wochenende zu Hause, deswegen werde ich auf jeden Fall nicht bei der Familie sein. Ich fahre vielleicht nach London. Ich muss mal gucken, wie das Wetter ist. Hat Lust, so von Freitag bis Montag oder von Samstag bis Dienstag, muss ich mal gucken. Und sonst vielleicht irgendwo anders hin. Irgendwie Wochenende. Ich wollte mal nach links unbedingt Rom, da war ich noch nie. Ist geil. Sehr schön, Leute. Ich hoffe, dass die Flüge jetzt relativ günstig sind über Ostern, aber das ist wahrscheinlich nicht der Fall.
SPEAKER_01Wenn die Flüge nicht günstig sind, dann an Ostern. Also jeder denkt sich das, oder nicht? Ich fliege mal von Freitag bis Montag irgendwo hin und Feiertage sind. Ja, könnte sein. Weiß man nicht. Ich krieg das sehr schlecht in der Flugplanung tatsächlich immer.
SPEAKER_00So sind die teuersten Daten immer raus. Nein, immer. Ich fliege immer an Ostern. Nee, ich hab einfach, ich bin da immer spontan. Deswegen, deswegen ist es immer teuer tatsächlich, wirklich. Weil man kann zum Beispiel nach London fliegen, das weiß ich, für 30 oder 40 Euro. Und jetzt würde man wahrscheinlich, ich habe es jetzt nicht geschaut, aber wahrscheinlich eher so 200 oder sowas pro Flug bestimmt bezahlen. It is what it is. China. Okay, ich habe aber was anderes. Ich wollte, weil wir das, weil ich dir gerade schon so cool gezeigt habe, kurz übersprechen. Also für alle, die für die das interessant sind, die gerne Dinge planen oder so in Tabellen was festhalten, ihr müsst euch unbedingt, unbedingt Airtable anschauen. Geistesgestörtes Tool. Also wer irgendwelche Sachen in Excel oder in Google Sheets macht, Airtable ist the new way to go. Das ist geistesgestört, geile Software.
SPEAKER_01Ist auch relativ günstig, hast du gesagt, ne?
SPEAKER_00Ja, also genau für tatsächlich, ich habe es nochmal überprüft. Also ich dachte am Anfang, oh geil, die Free-Version ist schon geil. Dann habe ich gesehen, dass man da nur so begrenzt viele Records erstellen kann. Das sind so einzelne Zeilen. Ich kann auch gleich mal kurz sagen, wofür man das im E-Con geil benutzen kann. Dann habe ich auf den 10 Euro Plan upgegradet pro Monat. Also das bedeutet pro Team-Mitglied, das dann damit arbeitet, 10 Euro. Und jetzt bin ich schon bei dem 20er und jetzt habe ich heute Morgen schon den Sales, gute Überleitung für später, kontaktiert für den Masterplan. Also wird es wahrscheinlich irgendwie 30, 40 kosten. Und selbst dann habe ich von der Kapazität, glaube ich, noch nicht ge... Also dann ist es doch relativ teuer, verhältnis mit jetzt zu Google Sheets, aber das Ding ist echt mächtig. Also es ist mächtig. Ihr könnt zum Beispiel, also erstmal kurz, was ist der Unterschied zwischen so einem normalen Tabellenprogrammen? Im Grunde genommen bietet euch Airtable die Möglichkeit, so Sachen zu programmieren, ohne programmieren zu müssen. Also dieses Low-Code, No-Code, dass ihr sozusagen Automatisierungen erstellen könnt, oder beispielsweise für sowas wie die Produktbestelle und Nachbestellungsplanung, da kann man zum Beispiel dann mehrere Tabellen machen. Man kann einmal eine Tabelle machen, in der man alle seine Produktbestellungen einfach reingibt. In einer anderen Tabelle könnten zum Beispiel alle Produkte drin sein, die man insgesamt hat. Dann könnten alle Hersteller drin sein, dann könnten alle Spediteure in einer Tabelle drin sein. Man kann das sozusagen alles so miteinander verknüpfen und dann hat man am Ende, wenn man da am Ende des Jahres zum Beispiel raufschaut, sieht man so genau, okay, wie viel Geld habe ich für welches Produkt ausgegeben, bei welchem Hersteller, bei welchem Spediteur und das halt so übergreifend verknüpft. Und dann kann man zum Beispiel über Schnittstellen, wie gesagt, da muss man nicht programmieren können für, kann man sich zum Beispiel dann die Sales-Daten oder sowas holen, kann das damit abgleichen. Also das ist sehr.
SPEAKER_01Was kannst das gehen? Du kannst da auch so Sachen anbinden, wie du sagst, über Stimmung.
SPEAKER_00Ja, zum Beispiel sowas wie die Save hier könntest du anbinden, aber du kannst auch direkt aus, also wenn ihr vielleicht auch schon ein bisschen größer seid, ihr könnt das zum Beispiel auch direkt mit Slack verbinden und könnt automatisierte Nachrichten reinschicken, wenn irgendwelche Werte zum Beispiel überschritten werden. Oder theoretisch könnte man damit auch so ein komplette Warenwirtschaft machen, wenn man das halt anbindet. Also das ist sick. Und dann kannst du die auch noch daraus aus den Daten so einen richtig geilen Statistiken erstellen lassen. Also die sind richtig geil, die Statistiken. Also dann siehst du sozusagen zum Beispiel so die Entwicklung von deinen Warenbestelltern in dem Fall, ne? Oder du kannst ja auch Shippings oder sowas, um das zu controllen. Also sehr, äh kann man sehr, sehr viel mitmachen. Ist für ein kleines Business, glaube ich, relativ egal, also braucht man nicht. Aber wenn ihr fünf Produkte oberhalb oder zehn Produkte oberhalb habt, gegebenenfalls auch ein Team, dann sehr geil. Also können wir auf jeden Fall damit beschäftigen. Ich habe das jetzt erstmal bei uns im Consulting tatsächlich für Sales bin ich das gerade und für Kundenmanagement. Ist bei uns aber sehr, sehr, sehr geil. Also da können wir für den Kunden nochmal oder können wir bei uns einfach nochmal effektiver arbeiten und haben dementsprechend mehr Zeit.
SPEAKER_01Das war eine gute Promo für Airtable.
SPEAKER_00Oder C-Table, das ist ein deutscher, das ist genau das gleiche. C-Table kommt hier aus Berlin. Ich habe leider mit Airtable angefangen, das zu bauen, deswegen wollte ich da nicht mal umsteigen.
SPEAKER_01Ja, genau so macht man Marketing, so verkauft man. Also jeder, der jetzt generell da Interesse dran hat, ich würde sagen, das hast du ganz gut gepitcht.
SPEAKER_00Also kein Sponsoring leider, keine Beteiligung an Airtable. Ja, das ist sick. Aber übrigens auch wieder eine geile Sache, eine richtig geile Sache, die du dabei verstehst. Guck mal, Excel oder jetzt auch Google Sheets, aber vor allem auch Excel und Microsoft, die sind so etabliert, die sind so Marktführer, die sind so dominant, du denkst nicht, dass die jemals irgendwas vom Thron stoßen könnte. Aber was wir ja aktuell sehen, ist, dass das permanent passiert, dass neue, einfach innovativere Lösungen auf einmal geiler sind als das, was die riesigen Companys, zum Beispiel auch sowas wie TikTok, so von null aufgebaut sozusagen, obwohl es schon Facebook, Instagram, YouTube und sowas gab und trotzdem mega erfolgreich. Und das ist dieses Konzept dieser neuen innovativen Gedanken, wo einfach immer mehr Sachen möglich sind, die jetzt diese ganz großen echt in Bedrängnis bringen werden. Das ist jetzt noch nicht so popular, aber sobald das popular ist, glaubt mir, das ist für alle kleineren Unternehmen, zumindest die können da easy umsteigen, ist extrem geil. Und das gleiche ist halt auch auf Amazon oder im Shop mit den Produkten. Weil du hast ja irgendwelche Leute, wo du denkst, ey, der war immer Marktführer, der hat immer alle Sales gemacht und auf einmal hast du irgendwie irgendwas rausgefunden und machst oder hast irgendeine tricky Idee, hat jeder schon mal auf Amazon auch einen Verkäufer gesehen, der dann auf einmal mehr Cash macht als die Brands, teilweise vielleicht sogar teurer verkauft als die Brands und trotzdem Sales bis zum Mond macht. Dann denkst du, hä, was denn? Wie macht er das? Also was ist der Punkt da?
SPEAKER_01Oder vielleicht halt, ich hab's tatsächlich in einer Story von dir gesehen, wo auch, glaube ich, die Frage kam, hey, was würdest du machen, wenn es Amazon nicht mehr gibt? So, ey, vielleicht gibt es irgendwann einen neuen Player im Game, der auch Amazon irgendwann verdrängen könnte. Es muss ja nicht mal Amazon zu 100% für Ewigkeiten das einzige Monopol sein für E-Commerce oder Online-Handel halt.
SPEAKER_00Was unglaublich und ich habe das, was ich gesagt habe, ist auch, wenn Amazon weg ist, dann gibt es doch sofort einen anderen Marktplatz. Also es ist genauso, weißt du, wenn, das ist genauso wie ja, okay, weniger Leute sind auf Instagram, die sind jetzt halt auf TikTok. Es ist nicht so, dass die Leute verschunden sind. Aber was oft vergessen wird, kleine Zukunftsgeschichte, anders als zum Beispiel so etwas sowas wie Excel oder ein Produkt, hat Amazon halt die Infrastruktur aufgebaut und du kannst Amazon, also du kannst sozusagen sowas wie Amazon nicht sofort machen, weil du brauchst halt, die haben ja hunderttausend von Mitarbeitern für Filmentzentren, also diese Infrastruktur und diese Logistik und Versandpartner. Und das ist, ich war ja letzte Woche Mittwoch, schöne Grüße an Lars an der Stelle, haben wir uns ein Lager angeschaut und er ist seit 30 Jahren in der Logistik und kennt sich damit sehr, sehr, sehr gut aus. Und er hat gesagt, in den nächsten wahrscheinlich fünf bis zehn Jahren wird Amazon es schaffen, einfach durch die Masse, die sonst keiner mehr haben wird, weil es ist jetzt schon so, dass über, wenn du guckst ja mal ein DHL-Ding rein, das ist ja fast alles Amazon, dass sie einfach über die Masse so günstig sein werden, dass DHL, UPS alles einfach abschmiert. Weil das ist eine Sache, die skaliert natürlich über die Menge. Also wenn du bei jeder zweiten Hausadresse am Tag halten kannst, zum Beispiel Amazon wird wahrscheinlich in Zukunft auch Briefe machen, nicht von Amazon, sondern allgemein, weil die damit mehr Stops haben, die werden, das zum Beispiel ist eine Sache, das wird wahrscheinlich auch kommen, den einen Quadratmeter, das ist übrigens einer der größten Ziele von Amazon, ein Quadratmeter auf jedem Grundstück für so eine Amazon-Box. Weißt du, wo dann sozusagen der Briefträger nicht mehr klingelt oder sowas, sondern einfach in diese Amazon-Box das reindroppt für das ganze Haus. Das ist ja, jeder würde das machen, wenn ich die Erlaubnis hätte und könnte vorne so einen Sicherheitskasten anbauen von Amazon, würde ich sofort machen. Und du musst mir mal vorstellen, wenn Amazon das hat und die anderen es nicht, auch dann mit irgendwelchen Drohnen-Geschichten und sowas.
SPEAKER_01Also ich glaube, dann fängt es halt an für wirklich, ne, diese ganze Strategie mit halt, okay, hey, wie mache ich so diese autonome Lieferung und so auch, weil das ist ja das, was irgendwie generell, überleg dir mal, wie viel Zeit wir uns auch sparen würden, wenn du nicht irgendwie Pakete, der Postbote klingelt, geht in den zweiten Stock hoch, merkt, okay, scheiße, der ist nicht da, muss bei einem Nachbarn klingeln, muss es in den nächsten DHL-Shop bringen, so, wenn du das alles minimieren kannst durch so eine Box, die da steht. Oh, richtig geil.
SPEAKER_00Und das wird ja höchstwahrscheinlich nicht von einem Startup kommen, weil die nicht die Kabel. Weil Amazon wird so wahrscheinlich so vorgehen, jo, die Box kostet dich 15 Euro. Wie bei FireTV, es kostet die 30 Euro oder sowas. Und das ist halt ein Joke. Also da kannst du halt nicht gegen ankommen, aber auch Alexa oder sowas. Das ist halt Daten. Also ich glaube tatsächlich persönlich nicht, dass es passieren wird, dass Amazon jetzt in naher Zukunft.
SPEAKER_01Wahrscheinlich eher das Gegenteil, ne?
SPEAKER_00Ich glaube, Amazon ist das Gegenteil. Weil es schwieriger ist, Infrastruktur zu kopieren. Alles, was software technisch ist, kannst du, glaube ich, relativ schnell neu abbilden. Kann auch sein, dass jemand einen cleveren Vertriebsprozess macht als Amazon, irgendwie durch Virtual Shopping oder sowas und die da ein bisschen hinterherhängen. Aber Infrastruktur technisch, an dem Tag, an dem es Same Day Delivery gibt, das wird ja Amazon machen. Das wird kein anderer machen. Es wird keinen Shop so groß, dass der Same Day Delivery anbieten kann. Aber Amazon könnte das machen in den nächsten Jahren. Wenn das kommt, dann musst du dir mal vorstellen, dann überlegst du dir den zehnmal nicht bei Amazon zu kaufen, wenn du sagst, ich kann das heute Nachmittag schon haben, das Produkt. Wird auf jeden Fall wild. Aber wie wir davon profitieren können, auch in Zukunft, das werden wir heute im Podcast natürlich besprechen. Deswegen würde ich sagen, starten wir jetzt.
SPEAKER_01Was ist deiner Meinung nach die wichtigste Eigenschaft, die ein guter Verkäufer mitbringen muss?
SPEAKER_00Boah, klasse Frage. Ich würde sagen, Verständnis dafür, was zum Kauf führt und was gegen den Kauf spricht. Jetzt in dem Fall im Gespräch mit dem Kunden, aber genau das gleiche ist ja auch in digitaler Form. Das ist ja zwar kein Gespräch, aber es ist ja sozusagen so eine Art Informationsübergabe trotzdem, wenn ich jetzt ein Listing habe oder einen Text schreibe, das ist ja auch Kommunikation. Zu verstehen, okay, was möchte der Kunde sehen und hören und was möchte er nicht sehen und hören. Also dieses, da gibt es ja dieses Konzept für, dass man sagt, okay, pass auf, jeder Kunde ist sozusagen von der Skala von 0 bis 10. Wenn der bei 10 ist, dann kauft er. Und wenn er bei 0 ist, dann kauft er wahrscheinlich gar nicht. Und mit den Informationen, die man dem Kunden gibt, den Kunden sozusagen Step by Step auf dieser Skala von 0 immer weiter Richtung 10 zu bringen. Das ist das, was ich sozusagen meine. Also diese Informationen, diese wirklichen Stichpunkte, die den Kunden wirklich ansprechen, wirklich berühren, weil er wirklich das durchliest oder sich das Bild genau anschaut oder das Video genau anschaut, weil er das wirklich wissen möchte und ihm dann die Informationen gibt, die er auch sich erwartet, das ist meiner Meinung nach die wichtigste Eigenschaft beim Verkaufen. Also fängt an mit Zielgruppenverständnis und dann, wie kommuniziere ich jetzt das, was ich aus der Zielgruppe oder von der Zielgruppe weiß.
SPEAKER_01Also auch wirklich so dieser Gedanke, hey, es geht nicht darum, was ich an dem Produkt gut finde oder was ich denke, was der Kunde gut finden würde, sondern sich wirklich in den Kunden reinzuversetzen. Weil ich beispielsweise, wenn ich irgendwie, nehme jetzt irgendein Beispiel mit einem Wagen, ich gehe in ein Autohaus und ich will irgendwie mir ein SL kaufen und ich feiere das mit 300 auf der Autobahn zu Brettern. Da gibt es vielleicht einen anderen Kunden, den könnte für den Wagen auch interessant sein. Der Verkäufer kommt jetzt auf ihn zu und meinst, ey, mit dem Wagen fährst du 300 auf der Autobahn, linke Spur, blinker links und denkst, ey, der Kunde kauft das, weil ich das selber feiere. Aber vielleicht denkt er sich, was? Solche Verkäufer, solche Leute fahren auf der Autobahn, ich will eigentlich Tempolimit 130, weißt du, du kannst ihn komplett verscheuchten mit dieser Aussage einfach. Und einfach nicht von sich aus irgendwie jetzt denke, okay, der Kunde kauft das Produkt, weil ich davon so überzeugt bin, dann okay, hey, Zielgruppenverständnis, wie du sagst, wirklich reinzufassen. Aber du kannst, glaube ich, auch einen Kunden, wenn du ihm die falschen Informationen zeigst, ihn voll in diese Null bringen. So wenn du sagst, auf diese Skala von 14.
SPEAKER_00Also das gleiche Produkt, ein und dasselbe Produkt, kann den Kunden auf so eine Art und Weise verkauft werden, dass der sagt, um Gottes Willen, damit will ich nichts zu tun haben. Oder eben, ey, das ist das geilste auf der Welt.
SPEAKER_01Wahrscheinlich auch, wenn du so irgendwie Kochzubehör oder generell Töpfe etc. verkaufst. Da ist vielleicht ein Stück Fleisch drinnen, der Veganer wird das Ding nicht mehr kaufen. Vielleicht einfach, weil du Fleisch-Premoters hast. Du hast ein dickes Steak gemacht und irgendwie generell super viel Gulasch und Chilikon Kane und so weiter. Dann würde wahrscheinlich dein Produkt nicht kaufen gegenüber jemandem, das jetzt vielleicht eher, also ein Vollblutveganer halt, weißt du. Gegenüber jemandem der da übrigens.
SPEAKER_00Die würde dislike geben. Okay, aber andersrum, genau. Sozusagen verstehen, was will die Zigrobe, was will die Zigruppe nicht. Der größte Nachteil, den man vom klassischen Verkauf, wenn du gegenüberstehst, zum Online-Verkauf hast, wie wir den auf Amazon machen, ist, dass du keine Fragen stellen kannst. Also verkaufen, das müsste, also wer von euch vielleicht aus dem Vertrieb oder daraus stammt, es geht beim Verkaufen nicht darum, dem Kunden nur das Produkt in die Fresse zu hauen und zu sagen, yo, bam, bam, bam, bam, bam. Zum Beispiel, wer bei uns mal ein Erstgespräch gemacht hat oder ein oder unser Beratungsgespräch weiß, dass wir immer am Anfang erstmal wissen möchten, wer du bist. Also es geht vielmehr darum, Fragen zu stellen, um eben auch dich einschätzen zu können und zu gucken, was brauchst du überhaupt. Das ist ein ganz, ganz, ganz wichtiger Punkt. Man muss sozusagen, diesen Step, den kannst du nicht bei jedem einzelnen Kunden machen auf Amazon. Du kannst dem nicht vorher schreiben, yo, was ist dir wichtig bei dem Produkt, etc. Aber du kannst diese Recherche halt im Vorfeld machen. Durch Bewertungen zum Beispiel. Durch Bewertungen, durch Testberichte, durch Videos, irgendwie so Testvideos, so Leute erzählen, was sie an dem Produkt gut finden und was sie nicht gut finden. Gerade wenn du vielleicht auch mit den Produkten, die du verkaufst, dich nicht so mega gut auskennst. Also wenn du selbst nicht unbedingt hundertprozentig Teil der Zielgruppe bist, zum Beispiel, keine Ahnung, vielleicht verkaufst du irgendwas für Fitnesstraining, du gehst zwar ab und zu ins Fitness, aber bist jetzt nicht oder du verkaufst es für Bodybuilder, bist jetzt aber kein Bodybuilder. Und der denkt vielleicht ganz anders, der will so einen ganz anderen Text da drin stehen haben oder so ganz andere Sachen.
SPEAKER_01Irgendwas für Haustiere und du selber hast noch nie irgendwie ein Tier in deinem Zuhause gehabt und hast ja keine Ahnung, was denn überhaupt für Probleme die Leute haben oder generell was sicher.
SPEAKER_00Und dann könntest du zum Beispiel sein, dass du irgendwie dann Sachen zum Beispiel für Hunde verkaufst. Und dann gibt es, sagen wir jetzt mal, zum Beispiel, gibt es so bestimmte Arten von Hundeleien. Und dann hast du halt einmal so vielleicht die Zielgruppe, die ist mit dem Hund halt unterwegs, die braucht die Leine halt, weil das ein größerer, aggressiverer Hund vielleicht ab und zu ist, wo du den Hund auch richtig ziehen kannst. Also wo der dem Hund das dann nicht wehtut, sondern wo der dann so dieses ganze Geschirr halt zum Beispiel anhat. Und dann hast du halt vielleicht irgendwie einen Kunde, der hat vielleicht so einen ganz kleinen, zarten Hund und der nimmt ihm im Fahrradkorb mit und unter der Jacke und ist die ganze Zeit so. Weißt du, so eine andere Art von Hund. Und du musst an die zwei Zielgruppen verkaufst du das ja natürlich ganz anders. Weil der wahrscheinlich mit dem großen Hund, der hasst wahrscheinlich kleine Hunde. Und der mit dem kleinen Hund denkt sich, boah, aber alles aggressiv und furchtbar.
SPEAKER_01Es ist schwierig halt da die Mitte auch dann zu finden. Also gerade dahingehen musst du natürlich dann auch deine Bilder und so, weil darum geht es ja dann. Wenn du jetzt zum Beispiel Hunde bleibst und du verkaufst irgendein Produkt, irgendwelche Leinen, die Leine, die jetzt für den kleinen Chihuahua promotet wird, wird wahrscheinlich nicht von dem gekauft werden, der einen Rottweiler zu Hause hat. Wenn du da die falsche Art von Hund vielleicht darstellst, Beispiel wieder mit dem Fleisch und Veganer, wird er vielleicht dein Produkt einfach nicht kaufen, obwohl es generell vielleicht ein cooles Produkt für ihn wäre, aber einfach falsch dargestellt wurde.
SPEAKER_00Wusstest du eigentlich, dass Haustiere voll viel Fleisch fressen eigentlich? Diese ganzen Futterdosen und sowas? So ein großer Hund-Safe auf jeden Fall. Das ist voll witzig, weil ich erinnere mich damals am Markt, das finde ich die weirdeste Sache überhaupt, dass wir richtig viele, wo ich am Markt gearbeitet hatten, wir haben immer so richtig viele Leute gehabt, die waren so Veganer und Vegetarier und haben immer so Fett Fleisch gekauft für ihre Haustiere. Echt? Am Markt haben die Fleisch gekauft? Auf dem Markt halt, ne? Ja, okay, aber es ist nicht sehr teuer auf dem Markt. Digga, willkommen in Deutschland.
SPEAKER_01Teilweise Leute geben unglaublich. Mehr Geld für ihre Haustiere aus als für sich selber.
SPEAKER_00Aber abstrakte, äh, abstrakt eigentlich so. Also komplett bescheuert. Aber wie auch immer, also vielleicht, um nochmal übrigens auch kurz darauf zurückzukommen, warum Vertrieb, also ich glaube, das Thema, warum ist Vertrieb so wichtig, ist eigentlich der bessere Titel für den Podcast. Weil die Grundsätze des Verkaufens zu verstehen, ist ja Schritt 1, ich muss wissen, was der Kunde haben will. Ich kann ihn aber nicht fragen, weil wir sind auf Amazon oder auf dem Shop etc. Ich kann kein Live-Interaction mit ihm so gesehen starten. So, das heißt, ich muss eine Recherche machen. Aber das fängt ja schon an, nicht nur beim Marketing selbst, sondern auch schon bei der Produktsuche. Also bei der Produktsuche muss man schon im Grunde genommen um diesen Grundkernvertrieb verstanden haben. Denn da muss ich mich schon sozusagen die Zielgruppe, beziehungsweise die Leute, die das sonst kaufen, muss sich analysieren und gucken, was wollen die haben, was gefällt ihnen, was gefällt ihnen nicht. Und wie sind die vielleicht auch drauf? Das ist ja auch so, jede Zielgruppe hat ja so eine andere Mentality, zum Beispiel, was du sagst, es gibt so, es gibt den Veganer, der kauft diese Kochsachen, dann gibt es vielleicht diesen Grillmeister. Und zum Beispiel dieser Grillmeister, der hat, wenn der so ein Bild sieht und da ist so Gemüse oder so Grillkäse drauf und dann machst du so als Brand, machst du so eine Grill-Brand, der nimmt der dich nicht mehr ernst, zum Beispiel. Und das sozusagen herauszufinden, auch schon wenn man das Produkt vielleicht designt, weil vielleicht ist zum Beispiel der Unterschied zwischen dem kleinen und dem großen Hund ist wahrscheinlich ein anderes Produkt. Zwischen dem, vielleicht benutzt du, weiß ich jetzt nicht, aber Veganer benutzt vielleicht irgendwie einen anderen Grill oder so. Oder da sind andere Sachen wichtig, wenn du da gar kein grundsätzlich gar kein Fleisch drauf machst, hast du wahrscheinlich andere Rillen oder so. Oder brauchst du überhaupt diese Rillen, fließt überhaupt Fett ab oder hast du einfach so eine Grillplatte oder so? Oder grillt man überhaupt? I don't know. Aber das ist auch schon für die Produktsache wichtig. Das heißt auch, Vertrieb hat natürlich auch was zu tun mit deiner Marke. Also, weil es ist zum Beispiel so, dass du natürlich, wenn du jetzt auf Amazon zumindest bist und erstmal in einem kleineren Bereich aktiv bist, wahrscheinlich dich auch eher auf eine Zielgruppe einschießt und jetzt nicht sagst, okay, wir verkaufen Steakmesser und Halumi-Käse-Frittierer. Das würde man halt wahrscheinlich eher sagen, okay, wenn du Steakmesser.
SPEAKER_01Das Image meinst du halt, du sollst eine klare Linie haben, sollst du ja deine Marke irgendwie auch treu bleiben dann.
SPEAKER_00Ja, aber das ist auch, sonst nehmen die Kunden dich auch nicht ernst, weil wenn du sagst, hier einmal sind wir die und dann sind wir die, das geht nicht.
SPEAKER_01Wahrscheinlich wäre es auch sinnvoller, nicht irgendwie so dieses All-in-One-Produkt zu promoten, was nirgendwo aneckt, weißt du, was sowohl den Veganer als auch den Grillmeister irgendwie anspricht, sondern lieber zwei verschiedene Produkte zu machen und die genau für diese Zielgruppe auch zu designen. Produkttechnisch, marketingtechnisch und da ist zu sagen, okay, ey, ich pass auf, dass ich weder den Veganer angreife noch den mit dem Fleisch. Vielleicht mache ich nur irgendwie Brot, so, das essen beide vielleicht. Wird wahrscheinlich nicht so gut funktionieren, als wenn du zwei einzelne Produkte hast und die wirklich individuell auf die jeweilige Zielgruppe dann promotest.
SPEAKER_00Ja, das ist extrem gut, also extrem wichtig, glaube ich. Weil du kannst auch dann viel extremer die Zielgruppe ansprechen. Das ist so, als würde Mercedes zum Beispiel jetzt AMG verkaufen und auf einmal so einen umweltfreundlichen Track machen Dings machen. Das wird voll nach hinten losgehen, weil dann hast du diese riesige Zielgruppe, die das eigentlich liebt, diese Brand, und sich so denkt so, hä, was soll der Scheiß denn jetzt? So, und das ist super wichtig. Ich glaube auch allgemein, dass du das beim Vertrieb so Thema Positionierung und auch Zielgruppenansprache, dass da oft dieses, okay, ich versuche jetzt sozusagen das noch mit reinzunehmen und den noch mit reinzunehmen und den auch noch anzusprechen und ich will den auch noch ansprechen. Und das ist grundsätzlich in gewisser Art und Weise nicht verkehrt, zum Beispiel wenn du so ein Multifunktionsprodukt hast, wo du vielleicht das in drei, vier verschiedenen Wegen benutzen kannst, ist es jetzt nicht verkehrt, das alles vielleicht zu sagen. Aber man muss halt aufpassen, dass wenn umso größer der Markt wird, dass spitzere Positionierung immer mehr Sinn ergibt. Also, das ist auf jeden Fall.
SPEAKER_01Also, ich finde, glaube ich, den Punkt, den du jetzt auch schon erwähnt hattest, dass halt wirklich du keine Fragen stellen kannst, was ist ja der Kerngedanke beim Verkaufen dahinter. So, wer argumentiert, der verliert letztendlich im Verkauf. Ich versuche dir jetzt, wenn ich dieses, versuche dir, dieses Glas zu verkaufen, so, dann versuche ich dir jetzt nicht zu sagen, dass es sich sehr haptisch geisig anfühlt, dass du darin mega das geile Geschmackserlebnis hast. Da argumentiere ich. Ich versuche dir meine Meinung überzustülpen. Eigentlich will ich wissen, was ist dir wichtig, wenn du ein geiles Glas in der Hand hast. Und dann am Ende gebe ich dir die Argumente. Aber diesen Punkt kann ich nicht machen im Verkaufen, weil du, wie gesagt, keine Fragen stellen kannst, aber das kannst du ja machen, indem du bei der Produktanalyse schon wirklich Bewertungen, die durchliest, Testberichte, Magazine, wie auch immer, Zielgruppenverständnis machst und dir dann vielleicht sogar dahingehend diese USPs auch wirklich ausdenkst. Okay, du hast irgendwie dann herausgefunden, dem Kunden ist Punkt XYZ wichtig. Macht mein USP denn irgendwie einen Vorteil für diesen USP? Falls nicht, ist vielleicht dieser eine Mehrwert gar nicht so relevant und ich muss sie gar nicht so sehr promoten.
SPEAKER_00Ja, absolut. Absolut. Und damit hast du halt, also das ist auch der Punkt, wo es dann ins Spiel kommt, dass du es bei der Produktsuche schon machen musst, weil du kannst ja den Kunden nicht fragen, wie stellst du dir ein Glas vor und dann sagt er, ich möchte es groß, ich möchte es doppelwandig und dann sagst du, guck mal, hier ist mal ein einwandiges kleines Glas. Aber das funktioniert ja nicht. Und das ist wichtig, also dass sozusagen von vornherein schon bei der Produktauswahl am Ende sozusagen da den Close geplant zu haben. Das ist wichtig. Und darin ist auch übrigens nichts verkehrt, sondern das ist ja das Geile, weil wenn so verkauft wird, dann weißt du halt, dass du ein geiles Produkt hast, was der Kunde auch wirklich haben will. Ja, so wo der Kunde wirklich genau das haben möchte.
SPEAKER_01Das ist ja, würde ich sagen, so der erste Punkt, halt, wenn dann wirklich die Produktauswahl machst. Aber dann ist ja letztendlich dein Listing das Produktschaufenster. Das ist die einzige Möglichkeit, wie du deinem Kunden dann wirklich gegenüber deiner Konkurrenz dein Produkt verkaufen kannst. Und da haben wir halt generell auch gemerkt, dass die Strategien, die wir im Coaching halt haben, marketingtechnisch, gegenüber der Konkurrenz halt meilenweit entfernt sind. Deswegen performen unsere Kunden auch so gut. Und das ist ja dann genau das, wie du, wenn du ein gutes Produkt ausgewählt hast, dem Kunden jetzt dieses Produkt auch wirklich verkaufst. Und da kommst du dann darauf an, so irgendwie emotional zu catchen irgendwie oder durch gezielte Painpoints irgendwie auf den Kunden ja auch einzugehen. Man merkt das einfach. Wenn du irgendwie durch Amazon gehst, du siehst Teilnehmer von uns und du siehst andere Teilnehmer und du siehst es auch an den Zahlen letztendlich. Warum macht jetzt jemand, der vielleicht ein ähnliches Produkt hat, irgendwie doppelt, dreimal, vier was so viel Umsatz und einfach, weil es marketingtechnisch extrem smart ist, wieder dem Kunden. Weil dann würde ich sagen, kommt verkaufen im E-Commerce doch wieder extreme Relevanz. Nicht nur bei der Produkttauswahl, sondern gerade wenn es darum geht, dann hast du das zu Produkt.
SPEAKER_00Um Grundverständnis halt zu haben und natürlich ist Verkauf und Marketing hängt immer irgendwo sehr eng auch miteinander zusammen. Wenn das Marketing halt geil ist, dann ist es einfacher zu verkaufen. Wenn das Produkt richtig geil ist, wird es einfacher zu verkaufen. Wenn das Produkt halt scheiße ist und das Marketingmittelmäßig, dann ist halt auch, wird es auch schwierig, sozusagen die Sales zu machen. Aber ja, grundsätzlich, das ist ja auch das, was hier bei dieser legendären Wolf of Wall Street-Szene, wo der diesen, diesen Sell me the pen, das ist zum Beispiel auch das, worum es geht. Ich erwecke nicht die Nachfrage oder das Bedürfnis, in dem Fall ist ja eigentlich Bullshit. Kein Mensch, weißt du, keiner würde dir einen Stift kaufen, nachdem er sagt, schreibt mir einen Namen auf dieser Wette, warum soll ich meinen Scheiß Namen auf dieser Wette schreiben? Aber warum es da geht, ist halt, dass er nicht anfängt, dem das zu verkaufen, indem er sagt, das ist geil, das ist dies, die jene. Was ist denn wichtig an einem Stift oder so? Und man kann das auch sehr geil, zum Beispiel auf dem Listing, so ein bisschen diesen Verkaufsfragen stellen, Dinge so machen, indem man dem Kunden so Vorstellungen gibt, dieses, yo, würdest du nicht gerne oder machst du nicht gerne.
SPEAKER_01Du stört es dich nicht auf, das Problem XY zu haben. Ja, ja, genau.
SPEAKER_00Zum Beispiel, sagen wir mal jetzt, dein USP wäre, keine Ahnung, du hast jetzt einfach nur als Beispiel, ne? Du hast so eine Pfanne und die kann man super einfach abwischen. Wenn Sachen abgebrannt sind, angebrannt sind oder sowas, man kann einfach heißes Wasser rein und kannst einfach sauber wischen. So, dann sozusagen verkaufstechnisch halt so vorzugehen und zu sagen, hey, hast du das auch? Dir ist irgendwas angebrannt, du musst mit Stahlwolle deine Pfanne sauber schrubben. Punkt, Punkt, Punkt.
SPEAKER_01Und das vielleicht direkt auf unser Bild zu integrieren. Der Kunde erkennt sich direkt, ey, scheiße, ich habe schon so oft mein scheiß Rührei von dieser Pfanne kratzen müssen und das ist direkt in diesem Paint-Pield.
SPEAKER_00Das Bild ist eine Emotion und das ist eine, das ist immer gut. Und das ist immer gut. Und auf sowas, sowas, also man kann sowas schon diese Vorstellung. Das sind zwar keine Fragen, aber man kann, das ist ganz interessant, zum Beispiel in einer Aufzählung, das sind so ein paar psychologische Verkaufsstrategien, die man gerade auf Amazon sehr gut nutzen kann. Die funktionieren zum Beispiel so im, ich glaube, im One-on-Wanna verkaufen, weiß ich nicht, ob sowas funktioniert, aber auf jeden Fall auf Amazon, indem man zum Beispiel so Aufzählungen macht und damit sozusagen den Kunden direkt an irgendwas denken lässt und Emotionen macht. Zum Beispiel, was ich meine, das Beste ist dabei, Deutsche machen gerne Sport, Tennis, Basketball, Handball. Und jeder denkt einfach an Fußball. Das ist halt eine, das ist halt psychologisch einfach programmiert dann. Und so sozusagen den Kunden auch auf solche Pain Points zum Beispiel zu bringen. Durch dieses, das ist so, die sind die drei magischen Zeichen, dieses Punkt, Punkt, Punkt. Dann fängt der Kunde natürlich überlegen, okay, was ist denn noch? Kennst du das auch? Deine Rührei oder dein Pfandkuchen klebt mit der Hälfte da drauf. Da kannst du zum Beispiel sowas auch wieder, das halt auch zum Beispiel verkaufen. Das vielleicht auch ganz geil für den Abschluss. Eine Sache, die man im Verkauf wissen muss, Menschen kaufen von Menschen. Menschen kaufen von Menschen, die ihnen sympathisch sind. Oder eben in dem Fall von Marken bzw. Verkäufern, die ihn sympathisch sind. Die kaufen weniger das Produkt, mehr den Verkäufer. Das ist übrigens super, super, super, super interessant. Das ist dieses, yo, du gehst in den Shop rein und du willst eigentlich einen, du willst eigentlich dieses Produkt kaufen, der Verkäufer ist so ein Hund, dass du es doch nicht kaufst. Es ist mir schon passiert, dass du denkst so, hä, wie konnte der Typ überhaupt diesen Verkauf verkacken? Ich war zum Beispiel, wo ich damals ein Auto geholt habe, haben die ja damals den, ich hatte einen Wagen bestellt, dann haben die den ja eingestellt. So dann hatte ich kurz überlegt, ob ich mir einen R7 hole bei Audi. So, da war ich bei Audi, saß mit dem Typen, der hat mich beraten und hat gesagt, hier, dies, das, jenes. Und habe ich gesagt, ja geil, schicken Sie mir das Angebot mal rüber. Und dann, weißt du, was ist ja beim Auto so, da musst du erstmal dieses, wir müssen ja erstmal so ein Angebot erstellen, es dauert ja alles Ewigkeiten immer. Und der hat mir nie dieses Angebot geschickt. So. Und ich denke mir so, hä? Wie stupid. Also das war auch noch in der Zeit, wo jetzt ist ja Kriegstwig Autos und damals war es aber noch nicht so. Da dachte ich, hä, wie kann man? Also der müsste ja, das ist ja abstrakt viel Kohle wahrscheinlich, die ihr da verhältnismäßig verdient mit so einem Auto. Also zumindest hätte es sich wahrscheinlich gelohnt für ihn oder fürs Unternehmen auch. Und das ist dieses, okay, wie wirst du zum Beispiel auch sympathisch beim Kunden, indem du was Besonderes bist, so dieses Standard 0815, keine Identity, das feiert halt niemand. Wenn du jetzt zum Beispiel das mit dieser Pfanne machst und du fängst zum Beispiel so ein Video an, das ist jetzt wirklich dein USP, ne? So dann sonst macht es keinen Sinn. Aber du hast halt so eine USP, wo zum Beispiel die Fahne so richtig so locker ist und dann machst du ein Video, wie so jemand so eine Pfanne hat, wo unten dieser Pfannkuchen so voll festgebracht ist und du siehst so ein Zeitlock, wo wieder so ausrastet und dann kommt zum Beispiel so eine Stimme, kennst du das auch? Dein Pfannekuchen klickt mal wieder so fest an deiner. Das ist so Leute, die sowas sehen und hören, das ist so, die erinnern sich an dich, die haben Bock, bei dir zu kaufen, die finden sich sympathisch und solche Sachen macht einfach fast oder viel zu wenig Leute machen so out of the box. Das ist out of the box.
SPEAKER_01Ich habe an den Video tatsächlich auch gerade daran gedacht, das ist so smart und so leicht, auch da wirklich diese Emotionen beim Kunden zu wecken. Keine Ahnung. Bleib beim Beispiel mit dem Pfannkuchen, du machst so irgendwie so, eine Frau steht da, macht so Pfannkuchen, brennt absolut an. Der Mann sitzt so am Tisch, sie bringt dir so die Pfannkuchen, absolut alles angegriffen, rastet so voll aus, schmeißt das so weg. Das ist so geil, wenn der Kunde, du kriegst Emotionen, du catch den, das piekt einfach und dann wird er. Kennt ihr das auch? Wie lange zurückkommen? Den ganzen Tag da, ganze Wochenende im Arsch.
SPEAKER_00Kauft ihr, kauft ihr, kauft ihr XY-Pfann oder eure Pfandgruppen sind herrlich. Das zum Beispiel ist ja auch ein Marketing, jetzt musst du aufpassen, wer ist die Zielgruppe. Sind das halt, also gibt es halt überhaupt Männer, die für ihre Frauen das kaufen oder nicht, weil wenn du das nicht hast, dann hast du ja voll den Shitstorm bei sowas.
SPEAKER_01Aber ich glaube, sowas funktioniert auch mal ganz gut, dass du versuchst so ein bisschen. Das kannst du halt AB testen tatsächlich, weil kann extrem gut funktionieren, kann aber auch sehr schlecht performen. Aber wenn es gut ankommt, dann stichst du halt komplett heraus. Ja, ja, ja. Das ist halt so wieder dieses liebe Anecken, anstatt irgendwie so diese ja, bloß keine Ecken und Kanten zeigen, so, ich bin nett zu allem, ja, okay, dann hast du aber auch nichts, was man irgendwie interessant finden könnte.
SPEAKER_00Das ist halt schwierig in einem großen Markt. Und das ist halt das, was man verstehen muss. Wenn der Markt wirklich groß genug ist, dann lieber auf einen Teil des Marktes fokussieren und den wirklich 100% ansprechen. Wenn der Markt klein ist, dann lieber ein bisschen breiter streuen, nicht ganz so gezielt. Keine Ahnung, zum Beispiel ein Pinker Gaming-Stuhl funktioniert wahrscheinlich, während ein Boah, jetzt sagen wir irgendwo ein Markt, der echt klein ist. Gartenzwerk, aber ein Pinker-Gartenzwerk funktioniert wahrscheinlich Weihnachtsbaum zum Februar.
SPEAKER_01Weihnachtsbaum zum Februar.
SPEAKER_00Weihnachtsbaum ist ein fetter Markt tatsächlich. Unterschätzt man, aber sie haben tatsächlich so ein Multimillion-Market, also diese künstlerischen auf Amazon. Das krasse Produkt. Ja, keine Ahnung, was ist ein Produkt mit Nachfrage? Es gibt eigentlich keine Produkte mehr auf Amazon, wenn ich nachfrage. Corona-Masken. Aber vielleicht solche Dinger hier in Pink. Aber die würden wahrscheinlich auch funktionieren. Guck mal, das ist hier, ich gebe schon wieder Positionierungsideen. Untersetzer in Pink. Am besten noch ein E-Commerce. Da wollen wir die eh alle haben. Alright, aber das zum Thema Verkaufen, wie wichtig Verkaufen ist, was auch beim Verkaufen wichtig ist und wie du das Ganze halt nutzen kannst für dich, für dein E-Com-Business. Wenn du mehr darüber erfahren, lernen möchtest, dein Business weiterbringen möchtest, wachsen möchtest, größer werden möchtest, mehr Marge machen möchtest, dann bewirb dich gerne bei uns, www.ecommerce.de für ein kostenloses Erstgespräch. Dann kannst du ja mal miterleben, wie wir auch verkaufen unsere Trainings, aber im Erstgespräch ist wie gesagt nur ein Kennenlerngespräch. Da kann man gar nichts kaufen. Deswegen auch an die ganzen von euch, die trotz, wie nennt sich das, obwohl sie Unternehmer sind, irgendwas gegen Verkauf haben. Das ist übrigens der Künstler. Ganz schlecht, ganz schlecht. Also wer es nicht liebt, von einem richtig geilen Verkäufer was verkauft zu bekommen, der ist einfach, der wird niemals big als Unternehmer werden, glaube ich. Ich liebe das, wenn irgendein Dude einfach geil drauf ist, wenn du merkst, dann gibst du auch nochmal gerne mehr Geld aus.
SPEAKER_01Also warum sollten denn Leute bei dir investieren, wenn du das selber nicht auch bereit bist? Das ist ja dieser destruktive Glaubens.
SPEAKER_00Und dann hast du auch kein, wenn du nicht geil verkaufst, dann hast du auch kein geiles Produkt. Und wenn du ein geiles Produkt hast und nicht geil verkaufst, dann schäme dich dafür und lerne richtiges Verkaufen. Also in dem Sinne, euch noch einen schönen Montag. Genieße die Zeit mit der Familie und dann hören wir uns wieder next Woche Montag beim ecommerce.de Podcast.