#122 Amazon FBA Strategien von Snocks mit Romy Riffel

In der heutigen Folge haben wir das Vergnügen, tiefe Einblicke in die Erfolgsgeschichten hinter der Marke Snocks zu erhalten. Unser Gast, Romy Riffel, eine Schlüsselfigur hinter Snocks, teilt mit uns ihre Reise von den Anfängen bis hin zur Etablierung eines erfolgreichen Unternehmens. Wir diskutieren die Herausforderungen und Strategien beim Aufbau einer Marke auf Amazon, die Bedeutung von Produktinnovation und die Rolle von Influencer-Marketing für den Erfolg auf dem US-Markt. Hört rein, diese Folge ist Gold wert!

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SPEAKER_00 0:00

Willkommen beim e-commerce.de Podcast. Den Unternehmer-Podcast. Jeden Montag, 16. Überall wo es Podcast gibt.

SPEAKER_03 0:13

Also erstmal ganz herzlich herzlich willkommen hier zurück beim e-commerce.de Podcast. Schön, dass ihr wieder dabei seid. Heute mit einem VIP-Guest aus der E-Commerce-Szene, Romy Riffel. Übrigens, der Name ist, ich finde den Namen legendär, das ist so ein richtig, irgendwie sowas passendes. Ist das ein kompletter Name oder ist das ein Spitzname, Romy?

SPEAKER_00 0:30

Nee, das fragen mich ganz viele, das ist mein richtiger Name. Und als Kind, ich habe den gehasst. Wirklich. Weil jetzt mag ich den mittlerweile und das sagen natürlich irgendwie auch viele. Und ja, also den kann man sich gut merken. Und deswegen ist das der Name, ich muss jetzt sagen, bin ich meinen Eltern sehr dankbar. Aber als Kind, ich bin irgendwie so sehr konservativ auf dem Land groß geworden und ich meine, Kinder sind Efis und ich wurde immer gehänselt für den Namen. Also es war immer so irgendwie, Romy Riffel, irgendwie spielt gern Kniffel und irgendwie so, ich habe es wirklich gehasst und ich wollte immer einfach Jessica heißen. Jessica, richtig lange.

SPEAKER_03 1:07

Aber aus meiner Perspektive, nicht dir zu nahe zu treten zu wollen, finde ich Romy jetzt auf jeden Fall sympathisch. Als Kind weiß ich nicht, aber Jessica.

SPEAKER_00 1:15

Ja, ich glaube, man will halt einfach, man will als Kind will man nicht so aus der Masse rausstechen. Aber ja, ich meine, ich bin, ich muss sagen, jetzt bin ich fein mit dem Namen. Als Kind dachte ich immer, es hätte noch schlimmer kommen können, weil wenn ich ein Junge geworden wäre, hätten meine Eltern mich Rick genannt. Und Rick Griff finde ich schon sehr hart.

SPEAKER_03 1:32

Alright. Also, das schon mal ganz cool. Also auf jeden Fall, dein Kopf oder das Brain hinter Snock Sulting. Und auch, du bist, hat wahrscheinlich Snock Sulting auch mitgefoundet, oder? Ja, genau. Also auf jeden Fall kennt der ein oder andere wahrscheinlich auch Podcasts von euch, den ich selbst auch ab und zu höre und sehr geil finde. Wir haben gerade angefangen, du bist in Berlin für AMC Hacking, glaube ich. Genau. Und du hast gerade gesagt, du frühstückst nie. Finde ich super spannend, weil ich tatsächlich auch eine lange Zeit nicht gefrühstückt habe und jetzt vor, ich glaube, zwei Monaten angefangen habe, wieder so eine Frühstücksmorgen-Routine, so dieses typisch Deutsche, immer das Gleiche, zu essen. Warum ist es bei dir, dass du nicht frühstückst?

SPEAKER_00 2:16

Zeitgeschuldet, tatsächlich. Also ich habe morgens meistens irgendwie den Drive, schnell an den Laptop zu kommen. Ich bin auch kein Mensch, der morgens gut Sport machen kann. Also so morgens erstmal anderthalb Stunden zu Frühstücken Sport zu machen und so. Da merke ich die ganze Zeit, dass ich da, dass ich denke, das muss ich heute noch machen, das muss ich noch machen, das muss ich noch machen. Und ich glaube, deswegen, irgendwann hat es sich so ergeben, dass ich irgendwie nicht gefrühstückt habe, habe morgens eh nicht so viel Hunger. Gar nicht jetzt irgendwie aus irgendwelchen anderen Gründen. Ich glaube einfach wirklich simply so nicht am Wochenende frühstückig so, aber unter der Woche.

SPEAKER_03 2:51

Okay, alles klar, also nicht der Idee Intermediate Fasting.

SPEAKER_00 2:55

Könnte ich jetzt natürlich sagen, aber.

SPEAKER_03 2:57

Ich habe das aber auch, also das ist ein entspannter, ich habe das auch immer so bis 12 Uhr irgendwann mal gemacht und dann habe ich es nie mehr geschafft, also das ist auch der Grund, warum ich wieder angefangen habe zu frühstücken, nie mehr geschafft, danach dreimal Zeiten zu haben, weil ich kenne jemanden bin, der dann spät noch arbeitet. Und mittags irgendwie dann so zweimal und ich muss dreimal was essen, weil sonst bin so ein langsamen Esser chronisch und dann kann ich nicht so viel, sonst bin ich eine Stunde und anderthalb Stunde am Essen. Aber interessant, cool. Alright, dann vielleicht mal so, was mich super interessiert, also Snocks kennt, glaube ich, also in der E-Com-Bubble auch durch Johannes natürlich, aber ich glaube auch so kennen echt viele. Ich weiß gar nicht, ob ich heute. Ich wollte mir eine Snocks unterhose anziehen.

SPEAKER_00 3:35

Mir werden so viele Boxershots gezeigt, wirklich, wenn ich unterwegs bin oder so. Vor allem immer, wenn ich so alte Leute treffe aus der Schule. Auf irgendwie dann nach zehn Jahren mal wieder. Und das ist immer richtig unangenehm, weil die Leute kommen her und so Socken ist auch schon so, ja, guck mal hier, aber Typen immer so, guck mal da und denkst du so, ey.

SPEAKER_03 3:56

Also ich wollte sie dir jetzt nicht zeigen, aber ich hatte es mir eigentlich vorgenommen, vorgenommen einer anzuziehen. Wie auch immer, auf jeden Fall, ihr seid ja, ihr seid super populär und auch erfolgreich mit dem, was ihr macht. Mich würde mal so interessieren, wie ist das gekommen, weil das ja bei mir ist das ja ein bisschen anders gewesen, aber wie ist es gekommen, dass so aus Snox sich noch das Consulting sozusagen mit dazu etabliert hat?

SPEAKER_00 4:19

Gar nicht. Das war gar keine bewusste Entscheidung, irgendwann natürlich schon. Am Anfang waren es auch irgendwie viele Absagen, die wir irgendwie erteilt haben, weil wir waren zu vier zu dem Zeitpunkt, wo Snox Halting entstanden ist. Also meinen beiden Cousseurs, also Johannes und Felix, die Snox gegründet haben, sind meine Cousseurs. Die beiden und noch ein weiterer Mitarbeiter Vollzeit. Und dann gab es natürlich noch ein paar damals 450-Euro-Kräfte. Und so ist es irgendwie entstanden, dass wir dadurch, dass wir so früh mit Amazon angefangen haben für deutsche Verhältnisse, also als das Thema gerade so aufgekommen ist, es war 2016 und das irgendwie auch schon relativ laut gemacht haben, also irgendwie viel Johannes auf Instagram begleitet, kam dann, LinkedIn gab es damals zwar schon, aber wurde einfach so nicht benutzt. Deswegen war es irgendwie hauptsächlich so, der Instagram-Kanal kam Amazon auf uns zu und hat angefragt, ob wir Testimonials sind für oder werden wollen für so ein paar Programme wie Global Selling. Und dann wurden Werbespots gedreht und dadurch wurden wir in dieser damals noch relativ kleinen FBA-Bubble relativ schnell bekannt. Also auch wirklich innerhalb von einem Jahr, anderthalb. Und dann haben uns viele angefragt, ob wir den Amazon machen können, weil sie nicht weiterkommen. Und am Anfang waren es irgendwie, waren gar nicht unbedingt die FBA-Seller, weil die haben sich natürlich da reingefuchst, sondern irgendwie Unternehmen, die gemerkt haben, ach vielleicht sollten wir unsere Produkte auch auf Amazon verkaufen. Und das haben wir am Anfang immer abgesagt. Und dann kamen so zwei große auf uns zu. Und da habe ich dann gerade dort angefangen zu arbeiten und ich hatte eigentlich gerade Zeit nach meinem Master. Drei Monate und ja. Was hast du studiert? Ich habe erst BWL studiert und dann Journalismus. Und da war ich gerade fertig. Und ich wäre eigentlich zu meinem alten Arbeitgeber nach München zurückgegangen. Und hatte aber so drei Monate Zeit. Und dann bin ich zurückgekommen und dann meinten Johansson Felix, ey, kannst du uns helfen, wir uns brennt überall. Aber gar nicht so, wir wollen da eine Beratung machen, sondern wir haben die Belege der letzten zwei Jahre nicht eingescannt. Und wir ziehen jetzt in ein Office und morgen und wir müssten mal irgendwie zu IKEA und das hier alles aufbauen und so. Also das habe ich am Anfang gemacht. And in der Zeit kamen dann die ganzen Firmen da auf uns zu und irgendwie, jetzt so im Nachhinein, das ist alles so schnell passiert, dass ich dann auch gesagt habe, okay, ich gehe nicht nach München und so.

SPEAKER_02 6:37

Wann war das? Welches Jahr war das?

SPEAKER_00 6:39

2018.

SPEAKER_02 6:40

2018, okay.

SPEAKER_00 6:42

Und dann kamen zwei große Firmen auf uns zu, eine Nahrungsergänzungsmittelbrand aus Augsburg, die es auch, glaube ich, damals schon so 30 Jahre gab. Und ein und Pure Lay, die auch aus Mannheim kommen. Und die haben gemeint, ey, könnt ihr das für uns machen. Und als die Anfragen dann größer wurden und wir auch nicht so verlieren hatten, weil wir einfach zu viert waren und es noch schon irgendwie sehr gut lief, dachten wir, ach komm, wir probieren das mal gut. Und so ist es entstanden. Dann habe ich das am Anfang irgendwie zehn Stunden gemacht, dann irgendwann 20 Stunden. Und so ging es dann irgendwie so Monat für Monat hoch und irgendwann habe ich dann nur noch Snocks Halting-Themen gemacht. Ich würde mal sagen, so nach einem halben Jahr. Und dann haben wir angefangen Leute einzustellen, damals noch in unserer alten GmbH, also bei Snox. Und nach wiederum zwei Jahren, 2020 glaube ich, oder 2021, ich weiß gar nicht. Haben wir dann Snockshalting ausgegründet. Oder die extra GmbH. Genau. Und das ist jetzt irgendwie zwei Jahre her. Und so kam das und dann kamen einfach so sukzessive Kundenanfragen dazu. Aber Johannes und ich, wir sagen immer, hätte es diesen Nahrungsergänzungsmittelkunden nicht gegeben, dann hätten wir das nicht gemacht, weil der war so groß und da war irgendwie auch so wenig Risiko für uns dabei. Der hat uns irgendwie auf Stundenbasis direkt bezahlt, mit allen anderen haben wir angefangen auf Provisionsbasis. Und deswegen haben wir mit ihm irgendwie angefangen. Und damals muss ich auch sagen, haben wir noch, ich habe richtig viel von dem Kunden gelernt, gar nicht so was die Amazon-Themen natürlich angeht, aber so irgendwie, wie ticken eigentlich Corporates, wie bauen die einen neuen Vertriebskanal auf. Und der hat uns ultra gemocht.

SPEAKER_03 8:27

Darfst du sagen, welche Brand das ist oder ist das geheim?

SPEAKER_00 8:30

Ich glaube schon, Bärbeldrechsel heißt er die. Und der Liebe kennen, falls er zuhört. Und der war da irgendwie sehr geduldig mit uns am Anfang, weil wir haben da ja basically eine Dienstleistung aufgebaut. Ohne Prozesse wahrscheinlich absolut. Ohne Prozesse einfach so, ja, und war da irgendwie sehr geduldig mit uns und so hat das Ganze angefangen.

SPEAKER_03 8:51

Spannend, dann ist die Story doch relativ ähnlich. Also war bei mir das gleichzeitig so ganz langsam hochgeschaukelt, auch erstmal ohne überhaupt einen Auffall zu haben, so einfach nur Fragen beantwortet. Bei mir waren es halt dadurch, dass ich nie sowas aufgebaut habe wie Snocks. Also wir haben so in den Hochmonaten immer so 400.000, 500.000 Euro im Monatsumsatz, weil es nicht schlecht ist, aber trotzdem natürlich deutlich, deutlich, deutlich weniger. Und auch nie so eine Brand, die man jetzt so, sag ich mal, wirklich kennt.

SPEAKER_00 9:16

Wann war das?

SPEAKER_03 9:17

Also ich habe angefangen, auch 2018, mich mit FBA zu beschäftigen. Und beziehungsweise auch zu starten, richtig. Ich habe schon mal vorher so ein paar andere Business-Sachen probiert, die mir super viel geholfen haben. So Website bauen, ich habe früher so Videoschnitt und so ein bisschen Grafiksachen halt so Self-Medic, auf einem relativ geringen Level, dadurch konnte ich halt bei FBA super viel am Anfang selbst machen. So Bilder zum Beispiel und sowas. Und dann waren so die ersten, ja, ich glaube, es waren so fünf, sechs, sieben Produkte, die ich rausgebracht hatte. Und dann habe ich damals, war ich mal halt auf so ein, zwei Amazon-Händler-Treffen. Das ist ja damals war das ja nicht so, da gab es ja nicht ständig irgendwelche Events oder so, speziell nicht für Amazon, also gab es ja gar nicht. Und dadurch, dass ich das so nach, ich habe es innerhalb eines Jahres ungefähr geschafft, eineinhalb Jahre so auf 100.000 Umsatz zu kommen, aus sozusagen mit so 10.000, 11.000 Startkapital. Plus ich habe mir dann ein bisschen was geliehen, aber das war so verhältnismäßig für was die meisten gemacht haben, viel profitabler und viel schneller halt. Und viele sind halt nicht weitergekommen und dann war bei mir eher nicht so, also wir arbeiten auch gar nicht mit großen Brands sozusagen, das ist nicht so unsere Zielgruppe, sondern eigentlich so Leute, die halt mit Amazon starten wollten oder halt schon so kleine Amazon-Business hatten und dann halt überlegt haben, okay, wie können wir wachsen. Und dann war das auch immer über, also ich war nicht auf Instagram, wenn ich irgendwie groß war, haben halt Leute mal darauf geschrieben, dann habe ich irgendwann mal angefangen, als ich meinen Job gekündigt hatte, YouTube-Videos zu drehen, weil ich irgendwie super viel Zeit habe. Damals hast du ja noch nicht so viel gemacht, so für irgendwie Influencer oder Social Media oder sowas. Das war alles nicht, deswegen habe ich zwei, drei Stunden in mein FBA-Business gesteckt damals und that's it. Und dann sind diese YouTube-Videos halt dazugekommen und dann so anderthalb Jahre später, nachdem diese Videos gestartet sind, waren dann so viele wirklich Anfragen, wo ich dann damals auch auf Stunden war, für neun, ich weiß nicht, ich weiß gar nicht mehr, wo ich das gemacht habe, für neun oder zehn Euro. Auf Stunden war es einfach, weil ich voll Interesse daran hatte, mit den Leuten zu sprechen und ich dachte, boah, kann man dafür Geld verlangen? Also ich war total unsicher. Und ich habe auch, also damals auch dann so ein ganz, ganz einfaches Aufwärm, ohne irgendwelche krassen Prozesse oder Mitarbeiter oder so, sondern einfach alleine alles gemacht. Ja, und das hat sich dann entwickelt, aber und dann auch irgendwann ausgegründet aus der normalen Kompanie. Aber spannend, wie weit warst du dann in den, so in diesem Gründungsprozess von, oder nicht Gründungsprozess, sondern in diesem Wachstumsprozess von Snox? Warst du dann dort auch involviert drin?

SPEAKER_00 11:39

Ja, also dadurch, dass ich quasi die vierte Mitarbeiterin war oder irgendwie die zweite Vollzeit nach quasi Johannes und Felix, habe ich das schon alles mitbekommen und das ist auch bis heute so, weil wir auch als Abteilung gestartet sind und bis wir ausgegründet haben, waren wir, glaube ich, so acht, neun, zehn Leute oder so. Heißt, wir waren eigentlich schon eine relativ große Abteilung und das haben wir auch nicht verloren seitdem. Also wir teilen uns in Hamburg und in Mannheim immer noch die Offices. Wir teilen uns einen Slack. Also wir haben einen gemeinsamen großen Channel. Also das ist, wir sind immer noch wie eine Abteilung. Das wäre auch, glaube ich, komisch gewesen, nur weil sich so die rechtliche Struktur gerade ändert, das irgendwie zu ändern. Da gab es keinen Grund dafür. Wir gehen im Sommer zusammen auf einen Summertrip. Wir haben einmal im Monat mit allen Snocksleuten monthly. Also die Entwicklung, die haben wir, bekommen wir alle immer noch mit zu 100 Prozent, wie einfach eine eigene Snocksabteilung. Aber wir haben natürlich unser eigenes Wachstum vorangetrieben. Und wir haben dann irgendwie zwischenzeitlich auch mal beim Snocks Amazon-Account, aber nur ausgeholfen, mal irgendwie ein paar Monate, und denen irgendwie PPC-seitig betreut. Aber wir waren jetzt nicht der Wachstumsgenerator von Snocks oder so, sondern das war einfach eine Abteilung, die zusätzlich irgendwie mitgewachsen ist und wir haben relativ irgendwie wenig Schnittstellen, außer dass wir uns halt HR und Finance und solche Sachen teilen und da natürlich super nah dran sind, wie jede andere Abteilung. Aber ich habe von Anfang an irgendwelche Backoffice-Sachen gemacht auf Tag 1 und dann Snox Halting und dann 100% ab wahrscheinlich irgendwie Monat 4, 5, keine Ahnung. Ich finde, es ist so lange, mittlerweile ist es so lange her, in Anführungsstrichen. Man weiß gar nicht mehr genau wann. Man weiß es gar nicht mehr genau wann. Und immer wenn dann so Fragen kommen, war ich so, boah, ich weiß nicht mehr, wann ich genau 100%, also wann habe ich abgegeben, die Buchhaltung für Snocks zu machen. Weiß nicht. Halbes Jahr, nach einem Jahr, vielleicht habe ich es auch noch ein Vierteljahre gemacht, weiß ich nicht. Also so, ja, und am Anfang haben wir uns dann noch unsere Assistenz irgendwie sowas zusammengesucht, aber und am Anfang standen auch noch alle Snockshalting-Leute, die es damals gab. Das war auch so, das war einfach noch so Snogs Anfangszeit. Also wir sind da, wir sind nach Bremen hochgefahren, weil unser Lager in Bremen war, drei, vier Tage lang und haben Boxershots, die aus den USA zurückgekommen sind, weil wir sie dort nicht verkauft haben konnten, etc., wieder umetikettiert. Also und standen vier Tage lang in Bremen und haben da irgendwie die neuen Atens draufgeklebt.

SPEAKER_03 14:15

Kennen wir irgendwo her.

SPEAKER_00 14:17

Also solche Sachen gab es am Anfang, glaube ich, schon noch relativ lange und haben da bei Engpässen und alles Mögliche geholfen.

SPEAKER_03 14:23

Aber es macht auch, ich glaube, sowas sind so die Sachen, die auch irgendwo mal notwendig sind, um so diesen Bezug und diesen Berührungspunkt zum E-Commen zu behalten. Also gerade mit FBA und Co., klar, alles cool und automatisiert, aber wenn man dann mal selbst irgendwann die Produkte labeln muss, auch wenn es ein abgefuckter Job an sich ist, ist es trotzdem so dieses Startup-Feeling, hey, ich stehe irgendwo im Lager, ich ballere hier die Etiketten drauf. Wie viele Leute seid ihr bei Snoxulting?

SPEAKER_00 14:49

Knapp 25.

SPEAKER_03 14:50

Okay, krass. Und also ich sehe das immer so und ich finde es super spannend, auch das an oder wie dir das sozusagen vorgeht. Also macht ihr ein reines Consulting oder macht ihr auch sozusagen ein bisschen Agency, also PPC-Betreuen zum Beispiel oder dann sozusagen will ich dann for You auch Dienstleistungen?

SPEAKER_00 15:07

Ja, eigentlich hauptsächlich. Also wir machen 90%, würde ich sagen, machen wir Full Service. Also dass wir machen alles um die Listings, PPC-Lagerbestände und die anderen 10% sind viel so Potenzialanalysen, macht es für die Brands überhaupt Sinn? Da haben wir zwei, drei größere Kunden, wo wir einfach wirklich strategisch drin sind, wo wir auch schon bei so zwei, drei größeren Playern die Amazon-Abteilung intern aufgebaut haben und dann quasi mal alle Mitarbeiter intern geschult haben und fit gemacht haben. Das haben wir zum Beispiel vor drei Jahren, glaube ich, das erste Mal. Bei Emma-Matratzen ganz intensiv gemacht, über Monate, weil die einfach wirklich so ein In-house-Amazon-Team aufgebaut haben und mit Leuten, die vorher bei Emma gearbeitet haben oder auch extern und dann zusammengekommen sind aus den unterschiedlichen Märkten. Und klar bringt jeder so ein bisschen, viele bringen Amazon-Erfahrung mit, aber das ist irgendwie so minimal oft, dass wir dann irgendwie die Strukturen für die Brand dann selbst aufgebaut haben, wie Amazon für die funktioniert. Das machen wir noch, aber 90% auch von unseren Umsätzen kommt über Full-Service.

SPEAKER_03 16:15

Interessant.

SPEAKER_00 16:16

Also auch Content-Erstellung.

SPEAKER_03 16:17

Also ich bin gleich nochmal, also vielleicht kannst du ja so ein paar Insights, wie ihr dann zum Beispiel vorgeht, zum Beispiel sowas wie Lagerbestandsplanung oder auf PPC, wie er sowas managt auf so einer größeren Ebene. Weil ich finde das super spannend. Ich habe zum Beispiel auch, also das ist nicht unser so Kundenfokus. Aber natürlich auch mal so die eine oder andere Brand, die dann vielleicht jetzt Shop zum Beispiel sehr geil war und dann so immer dieses, okay, gehe ich jetzt auf Amazon, das wäre so die größte Entscheidung oder als würde sich da entscheiden, scheitern wir jetzt im Business, wenn wir auf Amazon, geht unsere Brand kaputt, geht unser Ruf kaputt, wenn wir auf Amazon haben.

SPEAKER_00 16:51

Aber hast du das Gefühl, dass das noch so oft gefragt wird?

SPEAKER_03 16:53

Nicht mehr so oft, aber es gibt immer noch Leute, die wirklich, also meine persönliche Perspektive ist immer, ich möchte kundennah sein, also es sollte, finde ich, von jeder Brand, egal eigentlich, was man ist, der einzige Punkt, wo ich sage, okay, vielleicht eine Lux oder so Luxus oder Fashionbrands, da weiß ich nicht, ob ich auf Amazon so viel Revenue halt überhaupt machen kann, ob sich es lohnt. Aber eigentlich bei allen Sachen, die man sonst sieht, ist es einfach dumm, den mit Abstand größten Marktplatz auszulassen. Also es macht, es ist einfach stupid. Und Profitabilität werdet ihr ja sicherlich bei euch, denke ich, auch sehen. Zumindest bei den Leuten, die bei uns auch Multi-Channel machen, gerade jetzt im Vergleich mit Shop, ist Amazon meistens der profitabelste Channel, gerade wenn auch ein Team vielleicht ein bisschen größer ist. Es kommt halt immer auf die Produkte an, wenn es sehr günstige Produkte sind, das ist meistens, also wahrscheinlich Supplements oder so, ist wahrscheinlich nicht der Fall. Das ist jetzt nicht so bei uns so viel. Bei uns ist es oft so 40 Euro mindestens Verkaufspreis. Und dann geht es meistens hoch so 10050 und dann ist Amazon eigentlich fast immer auch, wenn die beides machen, profitabler als der Shop.

SPEAKER_00 17:55

Ich finde, dass es sich extrem geändert hat in den letzten Jahren. Am Anfang hatten wir so viele Gespräche, wo die Brands auf uns zugekommen sind. Aber trotzdem ist jedes Gespräch, und wir sind, also nicht kalterquise wir auf sie, sondern die sind auf uns zugekommen und trotzdem sind 80 Prozent der Gespräche so abgelaufen, dass sie uns gefragt haben, aber sollen wir Amazon machen? Das ist doch bestimmt schlecht für unsere Brand. Und irgendwann ist mir aufgefallen, so von einem Ja-Eddy-Gespräch habe ich überhaupt nicht mehr. Und es war damals egal, ob das irgendwie super kleine Brands waren, die irgendwas Handmade in Deutschland gemacht haben und gesagt haben, irgendwie deutsches Handwerk auf Amazon, das können wir nicht machen. Oder ob das Emma-Matratzen war es nicht, aber ich sage jetzt mal sowas wie Emma-Matratzen war, ja, wo du denkst, okay, die sind eigentlich irgendwie D2C, die gibt es erst irgendwie seit zwei, drei Jahren. Es war irgendwie egal und mittlerweile kommt die Frage eigentlich nicht mehr so auf. Und es ist eher irgendwie andersrum, dass du, finde ich, merkst, dass jeder Amazon schon mal ausprobiert hat und die Leute, die jetzt nicht auf Amazon sind, das ist nicht mehr wegen der Brand, sondern weil sie es nicht hinbekommen haben. Weil irgendwelche komischen, so man kennt Amazon, irgendwelche technischen Hürden kamen.

SPEAKER_03 19:01

Seller Central Issues.

SPEAKER_00 19:02

Ja, es ist einfach so, wenn ich frage in Salesgesprächen und wir den Kunden closen und dann sagen, ja, okay, die noch nicht online sind. Wir sagen, wir schicken euch einen Link, dann könnt ihr euch da registrieren, dann seid ihr direkt in so einem Amazon-Agenturprogramm, sagen die, wir haben schon Seller Central. 90 Prozent haben Seller Central und sind, also das heißt, sie müssen, sie haben irgendwann mal versucht haben, dort zu verkaufen oder zu starten. Und das finde ich eigentlich immer so eine erschreckende Kennzahl irgendwie für Amazon, weil es ist so, so selten, dass wir eine Brand haben, die einfach kein Seller Central hat, aber wir haben immer noch viele Brands und größere Marken, die erstmal nicht online sind.

SPEAKER_03 19:37

Ja, oder nur mit einem ganz kleinen Sortiment, das ist auch, was ich manchmal, das ist dann irgendwie so drei, vier Produkte oder sowas sind und eigentlich sind vielleicht 10, 15 Produkte, die auch Potenzial hätten. Wir können ja mal so ein bisschen da so ins Thema reingehen. Dadurch, dass ihr ja auch relativ viel mit den Big Brands sozusagen am Arbeiten seid, seht ihr ja wahrscheinlich auch oder dann auch eine eigene Amazon-Marketing-Abteilung, finde ich immer ganz spannend, weil die Art und Weise, wie man auf Amazon vermarktet, natürlich wahrscheinlich auch für sowas wie Amazon, also was einfach nochmal sich unterscheidet. Also wie gewinne ich einen Kunden auf Amazon versus wie gewinne ich einen Kunden im Shop. Was ist da so eure Erfahrung, wenn ihr vielleicht, vielleicht auch wenn es jetzt nicht mehr so vorkommt, aber sagen wir mal in den letzten ein, zwei Jahren vielleicht eine größere Brand hatte, die sehr erfolgreich D2C war und dann auf Amazon gegangen ist, was waren so die typischen Punkte, die man vielleicht dann, um das Ding auf Amazon auch zum Fliegen zu bekommen, umgestellt hat oder angepasst hat?

SPEAKER_00 20:30

Ich glaube, so erfolgreiche D2C-Brands im Shop, ich finde, dass sie oft mit so einem, oftmals irgendwie sehr großen Ego kommen, so, ja, jetzt bin ich auf Amazon, so von wegen, ja, ich war jetzt die ganze Zeit nicht hier, aber alle sagen mir, dass es jetzt irgendwie anfängt zu fliegen. Dann schauen wir jetzt mal so. Und dann schalten die auf keine Werbung. Dann haben ich, die haben super oft einfach schlechten Content, laden irgendwie das hoch, was also viel, viel schlechter als irgendwie FBA-Brands. Das ist immer so einfach das, was im Shop online war, keine beschrifteten Bilder, keiner Plus Content, sieben organische Bewertungen, die reinkamen mit einem Schnitt irgendwie von 4,2 und manche Produkte dann aber mit einem Schnitt von irgendwie 3,6 und ist auch egal. Kein Brandstore und dann so, ja, haben wir doch gesagt, also so Amazon funktioniert für uns nicht, wir sind irgendwie zu high-priced oder sowas. Und denkst, nee, aber du zeigst dein Produkt nicht, als wäre es irgendwie ein High-Price-Produkt so. Und von daher, das sind eben unsere ersten Stellschrauben, dass wir uns halt den Content angucken, da gibt es meistens so viel irgendwie zu verbessern und auch super oft Bewertungen. Also ganz oft, und ich glaube, das ist so, gerade wenn du nicht, wenn du nur irgendwie deinen Online-Shop hast, dann legst du auf Bewertungen nicht so viel Wert, wie es eigentlich auf Amazon wichtig ist, sondern so, ja, ach so, Bewertung, ja, ja, es sind sieben drauf und es wird nie hinterfragt, wie kaufe ich eigentlich auf Amazon ein? Ja, klar, ich gehe auf die Bewertung und im Online-Bock. Online-Shop, muss man sagen, ne, Bewertungen sind da schon ein wichtiger Teil und werden oft gezeigt. Aber es gibt viele Brands, die machen gar nicht so AB-Tests und dann sind Bewertungen da, aber die haben nicht die gleiche Bedeutung wie auf Amazon. Und damit fängt es oft an und dann schalten sie auch noch keine Werbung und sagen, hey nee, wenn jemand meine Brand eingibt, dann kommen andere Produkte. Also zum einen finde ich das irgendwie frech, aber zum anderen, ja, die sehen doch, dass weiter unten meine Produkte sind. Also da sind so viele Mythen immer so.

SPEAKER_03 22:29

Kann der Kunde so dumm sein und nicht direkt zu mir kommen und abzuhalten?

SPEAKER_00 22:31

Ja, und dann so und dann so, nee, wir schalten da dann keine Werbung auf mein eigenes Keyword schalte ich keine Werbung. Also das sind so viele unterschiedliche Sachen, wo wir merken, okay, wenn wir anfangen und wir schon auch immer gucken, dass wir irgendwie in der Regel Kunden haben, wo wir direkt merken, okay, die vertrauen uns auch, dass wir da schon so ein extremes Wachstum in den ersten paar Monaten haben können, weil es oft diese ganzen Mythen sind, die da irgendwie zusammenkommen bei Kunden, die dann irgendwie kein Content, keine Bewertung, kein PPC.

SPEAKER_03 23:01

Ja, okay. Ja, also was mir zum Beispiel oft aufgefallen ist, ist so diese, auch die Bilder, wie du schon gesagt hast, also nicht nur nicht beschriftet, zum Beispiel so ein typischer Fall ist auch so die Hauptbilder total viel zu clean, in Anführungsstrichen, also überhaupt nicht catchy in irgendeiner Form. Bewertungsmanagement. Wie geht ihr bei sowas dann vor? Habt ihr eine, also wie generiert ihr Bewertung, sag ich mal jetzt, wenn ihr seht, okay, der hat vielleicht die Bewertung, ist natürlich scheiße, wenn du jetzt ein Produkt hast, gerade wenn es deutlich teurer ist. Also was wir festgestellt haben, ist gerade bei Produkten, die deutlich über diesen Marktpreis-Durchschnitt liegen, ist die Anzahl von Bewertungen so krass, dieser Social Proof, okay, das wird trotzdem oft gekauft. Wie macht ihr das?

SPEAKER_00 23:41

Eigentlich zwei Schritte. Also zum einen, was auch, würde ich sagen, fast kaum jemand macht, ist er, dass er die Bewertungen anfragt. Kannst du ja manuell machen oder mit Hilfe von Tools. Ganz selten eigentlich, dass das irgendwie jemand schon macht, wenn er zu uns kommt. Heißt, wir fragen halt wirklich jede Bestellung an und tracken halt wöchentlich, wie viele Bewertungen kommen dazu und da merkt man schon, wir haben so mal irgendwann ausgerechnet, dass es so 3 bis 4 Prozent Conversion Rates sind, ungefähr von allen, die man danach anfragt, über das Standardisierte. Deswegen, das würde ich irgendwie jedem empfehlen. Und das andere ist, dass wir uns dann einfach eine Prio-Liste machen, uns anschauen, okay, was sind eure wichtigsten Produkte. Nicht unbedingt sowas, die Bestseller bei euch im Shop, das natürlich auch, aber mit was habt ihr denn die meisten Chancen auf Amazon? Und dann wirklich Weinbewertungen da drauf schalten. Okay, krass. Und das am Anfang, oder ja, ich meine, die waren ja irgendwie super lange, finde ich, immer verrufen. Wein war immer so, okay, das ist irgendwie so Rache der Restaurantester und da kommen nur schlechte Bewertungen rein. Aber seit zwei Jahren würde ich sagen, machen wir das wirklich wieder intensiv, seitdem auch irgendwie alles andere super schwierig wurde, was Bewertungen angeht. Und machen wir eigentlich fast eigentlich ausschließlich Weinbewertungen und dass wir halt jeden Kaufanfragen und dann haben wir auch mal irgendwie über 100 Produkte das getrackt, über alle Marken hinweg. Und die durchschnittliche Bewertung war irgendwie 4,15 oder so. Also wirklich ein echt guter Schnitt. Richtig lange Bewertungen mit Videos, mit Bildern. Und auch die, ich schaue mir es immer wieder an, ich habe so das Gefühl, da wo schlechte Weinbewertungen reinkommen, oder prinzipiell auch bei schlechten Bewertungen, ich meine, jeder ist natürlich verliebt in sein eigenes Produkt und sagt immer, ah, mein Kunde versteht, äh, meine Kunden verstehen das nicht. Aber eigentlich ist es ein Hammerprodukt. Meistens haben die Bewertungen komplett recht. Also wir hatten mal eins, so einen Kunden, das vielleicht noch dazu. Der kam auf uns zu und er meinte, das ist, also da ein Konkurrent, der, also irgend, der will uns irgendwie was Böses und weil das sind so viele schlechte Bewertungen auf unserem Produkt, da ging es um eine Kaffeewaage. Das ist eine so für so Siebträger.

SPEAKER_02 25:53

Ja, ja.

SPEAKER_00 25:54

Und dann meinte er so, ja, äh, die hat irgendwie so 3,2 Sterne und innerhalb kürzester Zeit 40 Bewertungen. Okay. Und dann war er sich so voll sicher. Und jede Woche hat er aufs Neue darauf rumgehakt, ihr müsst rausfinden, was das ist, das kann nicht sein, die Waage ist Hammer. Und irgendwann hat irgendjemand aus dem Team diese Waage mal bestellt dann, hat gesagt, ich höre mir das nicht jede Woche nochmal an. Und die Bewertungen waren wirklich so, my Frau fällt aus dem Bett morgens, wenn ich einen Stockwerk unten drunter die Kaffeewaage vom Piepsgeräusch. Und die ganze Zeit ging es um dieses Pieps, and then hat irgendjemand aus dem Team mal diese Waage bestellt. Und es war halt wirklich so. Also man ist so verliebt in seinem Produkt.

SPEAKER_03 26:34

Ja, also vielleicht, also das ist tatsächlich interessant, weil ich bin auch absolut überhaupt kein Fan von Wein in Deutschland. Zum Beispiel in den USA ist das Wein funktioniert super. Also wir haben das mal über einen Short-Term-Test, wir haben es jetzt nicht genau mit der genauen Kommazahl, aber bei uns war auch das Ergebnis, okay, wir kriegen viel zu viele Vier-Sterne-Bewertungen. Und gerade wenn du halt ein Produkt launcht und du hast dann, keine Ahnung, dann hast du irgendwie die ersten 20, 30 Bewertungen, hast du halt so einen Vier-Sterne-Schnitt. Das ist, wenn du keine Brand dahinter hast, die so automatisch dann noch Sales generiert, ist super schwierig. Wir haben so, also mein persönliches Empfinden war, dass Weintester ultra auf nur Preis-Leistung schauen. Also es ist so komplett dieses, wenn du so ein bisschen so in Richtung Value-Produkt und Branded Pricing gehst, also was ja die meisten machen irgendwann, dass du halt sagst, okay, es gibt natürlich jemanden, der günstiger ist als ich im Markt und vielleicht auch ein gutes Produkt hat. Und wir machen halt so 10% mehr Qualität und 30% mehr Preis, wie das halt im höherpreisigen Segment eigentlich meistens ja der Fall ist, dass wir dann da nicht so, also dass wir für Anfänger zumindest nicht so empfehlen.

SPEAKER_00 27:38

Fanfänger kann ich es auch absolut nachvollziehen. Man muss sagen, die Brands, die wir betreuen, die würden nie sagen, also wenn wir sagen, ja, schick den Link mal an Freunde, also so Konzerne. Also wenn ich Fresnap sage, mach mal Friends and Family, dann würde ich sagen, ja, wie meinst du das? Also deswegen haben wir eigentlich nur noch die Möglichkeiten und am Anfang waren wir so, hm, okay, Wine. Aber die Bewertungen, klar, das sind jetzt keine Fünf-Sterne-Bewertungen, aber dafür, wie kritisch eigentlich Weintester mal waren, du kriegst halt wirklich gute Bewertungen. Du kriegst auch schon viele fünf Sterne und dass der Schnitt halt eher gegen vier geht, dann sind halt auch Produkte wie diese Kaffeewaage dabei, die halt wirklich geisteskrank laut piepst.

SPEAKER_03 28:19

Okay, wir haben tatsächlich für uns, ich weiß halt nicht, wie das bei größeren Brands ist, was das ganze Datenthema anbelangt, also eigentlich, ich habe 2019 angefangen, das hat er auch so mal durch den ganzen Markt durchgetrieben worden. So mittlerweile sind diese ganzen handschriftlichen Geschichten. Also wir machen immer dieses Follow-up mit Handschriftlichen Karten für einen Teil, natürlich nicht für jede Bestellung permanent, weil irgendwann Profitabilität leidet einfach. Also für die ersten 100, 200 Bewertungen. Das ist so das, womit wir wirklich gesehen haben, dass wir am schnellsten geile Bewertungen aufbauen und gleichzeitig so ein bisschen einen Branding-Effekt haben, weil die Leute sich dann halt so ein bisschen daran erinnern, natürlich, okay, guck mal, ich habe, wird natürlich in den nächsten drei, vier, fünf Jahren so ein bisschen verfallen, wenn es halt immer mehr wird. Okay, und du hast jetzt gerade gesagt, zum Beispiel Bewertungen, Shop, Bewertungen Amazon und auch das Thema Produkte ist unterschiedlich. Das heißt, es kann sein, dass eine Brand vielleicht im Shop bei Emma Matratzen zum Beispiel ein bestimmtes Produkt performt, richtig gut und auf Amazon sieht man, okay, vielleicht haben wir hier mit den Matratzen Chance, aber Topper oder sowas, no way, einfach too much competition oder wird auch preistechnisch einfach sehr, sehr schwierig. Ist es so, dass es so, dass du sagen würdest, okay, die Bestseller aus dem Shop sind meistens nicht die Bestseller aus Amazon oder dass es zumindest häufiger vorkommt, dass es sich unterscheidet?

SPEAKER_00 29:33

Also es kommt einfach vor, dass es sich unterscheidet. Ich glaube, das falsche Herangehen ist oft, dass man sagt, ich nehme einfach meine fünf Bestseller blind online und ich habe, und das ist mein Amazon-Test und ich habe vielleicht irgendwie 30, 40 Produkte, aber ich fange jetzt irgendwie mit den fünf Produkten an und man schaut sich nicht an, okay, wie hoch ist eigentlich denn meine Returnrate bei dem Produkt im Shop, wo es mir vielleicht irgendwie mehr egal ist wie auf Amazon oder wie hoch ist meine Marge und dass ich einfach nicht angeschaut wird, naja, ich habe folgende Amazon-Parameter, vielleicht sollte ich andere Produkte mal anschauen oder wir haben oft irgendwie, oft haben Brands so Side-Produkte, die irgendwie gar nicht so wichtig sind bei denen im Shop, sondern die haben die einfach wie so, die haben die irgendwie on top und im Shop wird es einfach so, wird es einfach irgendwie mal so mitgekauft. Aber weil die das in so einer hohen Stückzahl kaufen, fiktives Beispiel, wir bleiben mal bei Emma Matratzen, das war jetzt nicht so bei denen. Das muss man vorab sagen, aber vielleicht kann man sich das bei der Brand vorstellen. Emma Matratzen fokussiert sich oder hat sich sehr lange einfach auf Matratzen fokussiert, ne? Aber die haben auch Textilien. Und das wäre zum Beispiel so ein typisches Beispiel, das wird halt bei denen im Shop irgendwie dazugekauft. Und die haben aber gleichzeitig, weil sie so groß sind, auch eine große Stückzahl, haben gute Produktionskosten davon. Aber bei denen kommt es ganz unten in der Liste, weil das auch irgendwie ein 20-Euro-Produkt ist und sie würden es nie auf Amazon packen. Aber das sind genau oft die Produkte, die eigentlich richtig gut laufen, weil du halt halt irgendwie perfekte Produktkosten und alles hast. Und das haben wir immer wieder, dass wir einfach merken, das sind im Shop sind es Zeit-Produkte, aber für Amazon sind sie eigentlich perfekt.

SPEAKER_03 31:15

Ja, das ist super spannend. Vielleicht auch, vielleicht mal vor allem für auch die Zuhörer hier, die ja meistens dann über Amazon starten und eher so diesen anderen Weg gehen wollen. Also viele zumindest langfristig her, ich will von Amazon auf Shop zusätzlich langfristig zuschalten. Und ich versuche auch eine Brand produkttechnisch aufzubauen. Dann habe ich ja auch meistens habe ich ja irgendwie so dieses Main-Product, mit dem ich starte. Beispielsweise die Matratze und dann habe ich vielleicht verschiedene Varianten von Matratzen und Formen davon. Und das finde ich immer, also vielleicht kannst du das mal sozusagen, diesen Reverse, also umgedachten Prozess sozusagen denken. Was würdest du Leuten empfehlen, wenn die jetzt sozusagen auf Amazon schon ihr Produktportfolio aufbauen? Vielleicht haben die schon einen Shop online, aber sind jetzt noch nicht, haben vielleicht noch nicht das Budget oder es ist noch nicht so profitabel, weil vielleicht das Sortiment einfach noch zu klein ist, um jetzt Social Media oder Google Ads groß hochzuziehen. Wie oder welche Arten von Produktkatalogen sollte man vorgehen? Beispielsweise jetzt bei einer Matratze würdest du sagen, okay, dann bleibt einfach erstmal Matratzen-only oder geht noch zu den Toppern oder was also was jetzt so direkt Add-on-Produkte sind, wie wichtig ist das so im Shop versus Amazon, dass man zum Beispiel jetzt so dieses Cross-Selling-Potenzial erstmal Potenzial hat?

SPEAKER_00 32:29

Ich glaube, was ich immer zuerst machen würde, und das machen, glaube ich, die wenigsten, ich würde mir mein komplettes Portfolio mit Helium anschauen und ich würde wirklich einfach mir eine schöne Excel machen. Das Produkt kostet bei mir so viel, so groß ist der Markt auf Amazon, das sind die drei Bestseller, was kosten die, wie viele Bewertungen haben die? Und bin ich da irgendwie über dem 20 Prozent, sage ich mal, über dem Bestseller-Durchschnitt. Und das wäre irgendwie meine erste Sortierung mal. So, dass ich ja gucken würde, okay, wo ist mein Pricing eigentlich richtig gut? Und dann schaue ich mir bei den Produkten, wo mein Pricing nochmal richtig gut ist, dann schaue ich mir da nochmal an, okay, wie viel Produkt, also wie ist die Konkurrenz aufgestellt, was Bewertungen angeht. Also wie leicht sind die quasi angreifbar, sodass ich dann irgendwie wirklich eine Prio-Liste habe. Und manchmal sieht die natürlich genauso aus wie die Bestseller-Liste im Shop. Manchmal ist die komplett umgedreht. Und ich anfangen würde, gerade wenn ich merke, ich bin auf Amazon irgendwie gar nicht profitabel, ich habe gar nicht irgendwie das große Budget, dann würde ich wirklich diese Analyse mal wirklich genau machen und meinen Fokus mal auf zwei, drei Produkte stecken, wo ich sehe, da habe ich eine gute Marge und da ist das Potenzial am größten. Und wenn ich dann damit profitabel werde, dann würde ich mal nach und nach die anderen Produkte noch mit dazu nehmen und diese Liste abarbeiten. Und wirklich dann aber auch mal Fokus auf Bewertung und PPC, weil mein Budget ist ja auch nicht so groß, mal irgendwie auf diese Prio-Liste packen und nicht auf das ganze Portfolio.

SPEAKER_03 33:59

Okay, also sozusagen erstmal gezielt. Wahrscheinlich, ich sag mal, wenn ich jetzt von Amazon in den Shop gehe, würde ich wahrscheinlich erstmal prinzipiell alle Produkte, die ich auf Amazon verkaufe, auch irgendwie im Shop zumindest mal testen wollen. Du würdest ja auch alle online nehmen. Dann wahrscheinlich vielleicht auch erstmal, wenn man wahrscheinlich shop, dann ist ja logistisch und so steht ja meistens alles dann vielleicht auch erstmal, wenn man jetzt nicht, wenn man jetzt ein riesig Portfolio hat, erstmal FBM vielleicht antesten oder so, schauen, okay, wo geht überhaupt was los. Spannend, also wenn man jetzt, wenn man jetzt, also gibt es zum Beispiel bei Brands jetzt mittlerweile, wo ihr mit dabei seid, auch Produkte, die dann exklusive zum Beispiel für Amazon gelauncht werden?

SPEAKER_00 34:33

Also gerade auch bei größeren Brands, die dann irgendwann merken, okay, da ist vielleicht ein bisschen Magie dahinter. Und dann aber oft trotzdem ja bei uns dann in Callsfälle, ja, also wir kriegen super oft dann irgendwie Konkurrenzbrands genannt und meinen, ah, wir haben jetzt ja auch Helium und wir haben gesehen, die machen so viel Umsatz und du sagst, ja, aber die sind halt auch 30 Prozent günstiger und das ist das Basic-Produkt von euch, weil oft ist so die Aussage, die machen so viel mehr Umsatz, unser Produkt ist viel besser und dann ist es halt meistens so, ja, dein Produkt muss gar nicht so gut sein, sondern da reicht ja die Basic-Variante. Deswegen werden oft solche Basic-Produkte auch mit uns mitentwickelt. Wir haben das für eine größere Rucksack-Brand gemacht, dass wir dann einen Rucksack entwickelt haben oder wir haben so einen, wie heißt das, Wadendäner, glaube ich. Ja, ja, ja. Und dann Schreibtisch und so die. Ja, genau. Also das ist dann natürlich auch einfach viel irgendwie Helium-Recherche, wo man sagt, okay, wie kann man das Produktportfolio erweitern? Und da haben wir schon viele Kunden, die mittlerweile dann auch größere Brands, die dann einfach ein Produkt für Amazon entwickelt haben und da eine eigene Linie haben. Vor allem auch oft Firmen, die vielleicht gar nicht so große NOS-Sortimente haben, sondern eigentlich viel Saisonware. Also es ist dann viel natürlich irgendwie Richtung Fashion, die das irgendwie über Jahre gemacht haben, wo du merkst, okay, du hast immer eine Saison, alle Bewertungen aufbauen und dein Ranking und alles. Und dann geht das Produkt out of stock und dann kannst du von vorne anfangen. Deswegen, klar, für solche Brands, da geht es dann oft darum, halt wirklich so ein NOS, Amazon-NOS-Sortiment aufzubauen.

SPEAKER_03 36:07

Das finde ich super, super, super spannend, auch so mit Hinblick auf die, es ist ja auch oft so, dass du dann teilweise auch mittlerweile Online-Shop oder auch bei größeren Brands dann auch im Retail sind andere Produkte und dann siehst du, auf Amazon findest du halt auch ein paar Produkte, aber wiederum XY nicht. Das ist schon auf jeden Fall schon interessant, gerade wenn man auch, glaube ich, später ein größtes Portfolio hat. Wir haben auch so ein paar Leute, die bei uns sind, die dann halt vorher so ein, ich sag mal so, dieses Garagenbusiness irgendwann angefangen haben und halt wirklich 500 oder 1000 SKUs haben oder so. Und dann auch immer diese riesige Herausforderung auf Amazon, okay, ich habe jetzt 1000 SKUs natürlich nicht alle durchoptimiert, ich mache vielleicht mit 1000 SKUs 100K Umsatz, also pro SKU eigentlich gar nichts und dann, okay, welche will ich denn jetzt mal versuchen, wirklich ernsthaft zu pushen? Aus deiner Perspektive und mit den Sachen, die ihr sozusagen macht, wo siehst du so jetzt auch gerade? Ich meine, es gibt immer mehr Competition, auch gerade auf Amazon. Es ist so, dass das natürlich immer mehr Leute auch optimieren. Also gerade, ich meine, mittlerweile zum Beispiel Leute, die ja auch anfangen, sind ja schon auf einem super hohen Level teilweise. Was sind so die größten Hebel für Erfolg auf Amazon? Außer jetzt mal rein dem natürlichen guten Produkt.

SPEAKER_00 37:18

Außer dem guten Produkt, ja, damit sollte man anfangen. Ich glaube wirklich erstmal klar werden darüber, was sind eigentlich meine Produkte für Amazon, also so diese Prio-Liste, über die wir gerade gesprochen haben. Ich glaube, das ist schon key, damit du mal einen Plan hast und dass du nicht irgendwie das eine Produkt hier mal ein bisschen optimierst, ah, da gefällt mir das fünfte Bild nicht und ach, bei dem Produkt passt der A-Kost nicht, weil ich glaube, da kommst du nur super langsam voran. Sondern dass du dir erstmal aufgrund von deinen Ressourcen einen Plan machst, ey, wie viele Produkte kann ich eigentlich richtig betreuen? Weil was, glaube ich, nämlich nicht mehr funktioniert, ist dieses, außer du hast eine super große Brand, ich nehme einfach mal meine Produkte online und verkauf die einfach über meine Markensuchen ab. Wenn du aber irgendwie jetzt nicht unbedingt die größte Brand hast und beschränkte Ressourcen, nicht zehn Leute, die die jetzt irgendwie die alle Produkte pflegen können, dann würde ich wirklich damit anfangen und mir anschauen, wie viele Produkte kann ich in meiner Woche, in meiner Routine und jetzt auch nicht nur mit Fokus und zwei, drei Wochen und dann mache ich wieder nichts, wie viele Produkte kann ich eigentlich gut betreuen. Heißt, dass ich den Content verbessern kann, dass ich mir die Conversion Rate jede Woche anschauen kann, dass ich da Tests machen kann, dass ich, dass ich wirklich tief in den PPC-Kampagnen drin bin. Und dann würde ich anfangen, mich auf die Produkte mal zu beschränken, die anderen online lassen. Und dann würde ich wirklich da versuchen, irgendwie das meiste aus dem Content rauszuholen, weil das sieht man, finde ich, jetzt schon gerade in den letzten zwei Jahren. Dass da so viel passiert ist, also dass der, dass du jetzt mittlerweile schon in viele Kategorien gehst und du klickst die ersten zehn Produkte durch und das ist so ein bisschen wie vor zwei, drei Jahren in den USA, wo du merkst, okay, da gibt es echt fast nur gut optimierte Produkte. Vor allem durch irgendwie AI und ChatGBT, Textotimierung, Bildoptimierung. Ich glaube, das kommt jetzt ja auch alles erst noch. Es ist so easy, einfach ohne, dass ich jetzt irgendwie den Grafiker habe und den Texter und sowas.

SPEAKER_03 39:11

Würdest du sagen, dass es jetzt schon so ist, dass du, dass du im Grunde genommen eigentlich das AI geile, geile, also dass du, wenn du, sagen wir mal, du kannst wirklich mit AI umgehen als Voraussetzung, dass du damit komplette Listings oder einen Großteil der Listings bauen kannst?

SPEAKER_00 39:28

So zu 70 Prozent finde ich schon. Also so, wenn du damit wirklich gut umgehen kannst und da ein bisschen Zeit reinsteckst. Also gerade so Bildoptimierungstools und so, ich glaube so Video- und Bewegmaterial, da ist schon noch Luft nach oben und natürlich auch bei den Bildern. Aber versus, ich habe mein Produkt schlecht fotografiert vor Weiß und ich habe nicht so gute Photoshop-Skills und pack es jetzt irgendwie da mal so hin und mache irgendwie mit einer irgendwie nicht CI-konformen Schrift da irgendwas drauf. Also da finde ich geht mittlerweile schon echt viel. Also da ist man, glaube ich, auch schon noch lange nicht natürlich irgendwie am Ende der Erfahrensstange angekommen.

SPEAKER_03 40:05

Finde ich interessant, weil das ist tatsächlich, ich, ich habe, also texttechnisch bin ich total bei dir. Also machen wir auch super viel. Auch gerade man kann AI auch super füttern. Also alleine Chat-GPT, man braucht meiner Meinung nach gar kein spezielles, keine Ahnung, nochmal ein speziell auf Marketing getrimmtes Chat-Tool oder whatever. Sondern man kann sowas wie Bullet Points oder Beschreibungen wirklich auch mit ein paar vorlagen Beispielen kann man dieses auf sehr hohen Niveau machen. Also gegen 100% würde ich sagen. So bildtechnisch würde ich, also aus dem, was ich jetzt sehe, wir machen ja auch agenturtechnisch so Bilder und sowas, da arbeite ich natürlich auch schon viel mit AI, um Sachen halt einfach zu verschnellern. Ich würde mal sagen, wenn du jetzt nur das machst, dann würde ich sagen, du kannst jetzt aus was richtig beschissenem, sowas einigermaßen in Ordnung machen. Aber noch nicht so dieses, okay, wow, da ist auch, da ist nicht nur das Bild gut, sondern es ist auch so dieses Marketing, das Produkt wird kommuniziert, es ist richtig, es ist so richtig, boah, das Ding muss ich haben als Kunde.

SPEAKER_00 40:57

Da bin ich bei dir, aber ich finde, du kannst aus einem 5%-Listing ein 70%-Listing machen.

SPEAKER_03 41:03

Auf jeden Fall kannst du es aus einem 5%-Listing deutlich nach oben kommen, nur mit so diesen ganzen Optimierungen, Qualität, Hochschau.

SPEAKER_00 41:09

Und die Möglichkeiten, die hatten einfach viele noch nicht und da gibt es einfach viele, die das jetzt auch nutzen. Und von daher würde ich damit mal irgendwie anfangen und dann würde ich mir wirklich, dann würde ich mir genau die Kostenstruktur angucken. Ich glaube, das ist super wichtig. Gerade mit irgendwie allen möglichen Gebühren, die nach oben gehen, die dazukommen, jetzt sollen ja noch Gebühren für zu niedrigen Lagerbestand irgendwie dazukommen. Also dass mein Lagerbestand auch immer noch eine bestimmte Reichweite haben muss, aber irgendwie, ich habe auch noch Langzeitlagergebühren. Also von daher, und das meine ich so, du musst dir halt wirklich überlegen, wie viele Produkte kann ich wirklich gut managen. Auch mit meinem Wissensstand dann. Und deswegen würde ich einfach wirklich erstmal mit der Produktbeschränkung anfangen.

SPEAKER_03 41:51

Frage an dich für die größeren Brands, weil es gerade bei uns so, ich sag mal, so vor sechs Monaten hat es bei uns angefangen, gerade mit diesen Gebührenerhöhungen, FBA, ist, sag ich mal, auch das ein oder andere Mal hat man ja so mit FBA so seine Ärgerlichkeiten. Wie viele eurer Kunden oder was würdest du sagen, so prozentual machen FBA versus FBM? Kannst du so grob, also ich muss jetzt nicht auf den Prozentpunkt genau, aber so gefühlt 80% ist schon FBA. 80% ist FBA, okay, krass.

SPEAKER_00 42:22

Ja, hätte ich jetzt mal so gesagt. Also ja, FBA und Vendorn, ja.

SPEAKER_03 42:26

Okay, alles klar. Das heißt, Großteil ist FBA und ist es ein, merkt ihr einen Change? Also merkt ihr, dass jetzt mehr Leute mit FBM anfangen, weil die Kostenstruktur vielleicht durch das FBA halt, ähm, natürlich gut, FBM ist auch teurer geworden, muss man auch sagen, auch DRL und Co. Aber verhältnismäßig ist FBA teurer geworden als FBM und FBM ist, sage ich jetzt mal, heute besser möglich als zum Beispiel vor ein, zwei Jahren war es so schwierig, da wirklich unabhängig, permanent Prime, dies, das Jen, es war fast, also war zumindest aus unserer Sicht fast unmöglich.

SPEAKER_00 42:58

Ja, da merken wir auf jeden Fall einen Shift. Vor allem war FBA, muss man sagen, immer so ein No-Brainer, weil es war so, naja, du hast das Prime-Logo, du hast die Algorithmusvorteile und du bist auch noch günstiger und du hast keinen Ärger, du kannst in Urlaub gehen. Also wenn Leute in deinem Lager krank werden, dann hast du oft irgendwie ein Problem und einen Engpass. Also es war so ein No-Brainer, der ist es jetzt einfach nicht mehr. Also deswegen sage ich auch so, kalkuliert bitte mal alles gut durch, weil das merken wir immer wieder, dass wir anfangen und dann kommt irgendwie nach zwei, drei Wochen, ach so, ja, und wir haben übrigens auch das Gefühl, es bleibt nicht viel hängen und dann kalkulierst du durch und denkst, nein, es bleibt nichts hängen. Dann guckst du mal ins Sellerboard rein und denkst, ja. Ja, von daher, ja, und es machen viele auch wieder irgendwie FBM, gerade bei Artikeln, die sich, die sich jetzt nicht so schnell drehen, aber die einfach irgendwie online sein sollen und oder um das große, ganze Sortiment irgendwie abzudecken. Da machen mehr FBM und dadurch, dass jetzt auch das früher ging, ging ja Prime nur mit DPD, das war ja auch oft so ein Pain für viele, ne? Und dadurch, dass es jetzt ja auch noch mit anderen Versanddienstleistern möglich ist oder den gängigeren, weil DPD haben ja nicht viele genutzt.

SPEAKER_03 44:06

Und auch viele Lager haben dann gar nicht, also das ist ja immer dann auch, was Pricing anbelangt, ne? Dann fährt der DRL-Wagen nur für vier oder fünf Produkte vor. Ist natürlich dann auch nochmal ein anderer Preisprogramm.

SPEAKER_00 44:16

Genau, und seit den Entwicklungen gucken sich FBM schon wieder irgendwie auf jeden Fall mehr Leute an, was ich auch sinnig finde.

SPEAKER_03 44:27

Ja, ich glaube, es hat natürlich auch individuell mit den Produkten Größe und Co. zu tun, dann, was da auch und natürlich auch, wie schnell dreht sich ein Artikel, was habe ich an Lagerkosten effektiv und wie sind auch meine logistischen Möglichkeiten. Also ich glaube zum Beispiel, was wahrscheinlich zumindest für die meisten nicht sinnvoll sein wird, wahrscheinlich eine eigene Logistik ab einer gewisser Größe. Klar kann man das vielleicht machen, aber es ist so ein Pain und einmal nochmal ein komplett neues Businessmodell ja auch. Aber finde ich interessant, weil das ist bei uns gerade ein sehr großer Schiff. Aber ich würde auch so sagen, eher bei uns noch 90 Zehn, aber man merkt, dass die Zehn stark, stark wachsen. Okay, spannend. Das heißt, vielleicht noch irgendwie so irgendein, was mich nochmal interessieren würde, jetzt kommt eine Brand, sagen wir mal, die machen jetzt 500.000 Euro im Monat. Kann auch sein, dass es mehr ist, aber sagen wir jetzt einfach mal, das ist ungefähr so deren Level. Was habt ihr so gesehen oder kann man das überhaupt systematisieren? Was sind die Hebel, um stark zu wachsen? Also von einem guten Level weiter stark zu wachsen. Ist das Branding, ist es Produktportfolio-Erweiterung, ist es Marktplatzerweiterung, ist das Internationalisierung, was sind so die Sachen oder kann man das überhaupt so sagen über den Schnitt, die einfach in der Regel am besten funktioniert oder den größten Hebel haben?

SPEAKER_00 45:40

Das ist jetzt so eine Antwort, die würde ich auch hassen, so bei jedem anders. Aber ist einfach wirklich so, weil es natürlich ist es so unterschiedlich. Machst du die 500.000 Euro Umsatz im Monat mit schlecht optimierten Produkten und du hast so viel Potenzial noch irgendwie auf Amazon.de auf deinem Heimatmarkt und du hast einfach nur die Produkte online, dann gehen wir einfach viel in irgendwie in Content- und Conversion Rate Erhöhung und in Ads und irgendwie in alle großen Breitenthemen. Aber dann gibt es natürlich auch irgendwie Brands, die zu uns kommen, die 500.000 machen, die haben Hammer-Listings, die haben irgendwie zwei Leute intern bei denen, die PPC machen. Und dann ist es oft irgendwie das Thema Internationalisierung. Also das ist so ein bisschen.

SPEAKER_03 46:27

Kurze Frage dazu, weil es finde ich Internationalisierung ein super spannendes Thema. Wir haben total unterschiedliche Erfahrungen, auch selbst damit gemacht, wie du schaust, es ist eben anders. Internationalisierung spannender, gerade Amazon, Pan-EU oder USA? Weil viele, bei vielen ist es ja so, okay, es ist auch irgendwo eine Entscheidung, weil es natürlich auch kapitaltechnisch, erstmal lagebestandstechnisch auch ein Zusatzaufwand ist. Klar, USA ist vielleicht gerade am Anfang kurz, wo sich mal ein höherer Aufwand, weil du halt vielleicht auch nochmal mit den ganzen Legal-Stuff schauen musst, auch wie willst du ein Setup machen, willst du gleiche Company behalten, deutsche oder eine amerikanische oder was oder whatever. Was ist so eure Experience dabei?

SPEAKER_00 47:03

Also um erstmal, glaube ich, andere Märkte anzutesten, würde ich, glaube ich, erstmal Pané machen, einfach aufgrund diesen ganzen Aufwänden, die du da gerade beschrieben hast. Das ist natürlich irgendwie eine ganz andere Hausnummer, deswegen würde ich, glaube ich, erstmal Pané machen. Einen spannenden Case für die USA. Da haben wir auch einen Kunden, der an, der kam so ein Amerikaner irgendwie mit ein paar Jahren immer auf ihn zu und meinte, komm, ich verkauf deine Produkte in den USA. Und in Deutschland ist es schon irgendwie so ein innovatives Produkt. Alle sagen immer, irgendwie, ah, ihr war doch bei Hülle der Löwen, waren sie nicht, irgendwie wie bei Galileo und so, aber irgendwie haben sie so den Höhlen der Löwen-Touch. Keiner weiß warum, aber irgendwie jeder denkt, dass sie bei Hülle der Löwen waren, aber da waren sie nie. Und dann kam so ein Amerikaner irgendwie über Jahre auf die zu und meinte, ah, ihr habt so ein Hammerprodukt und man kann das, ich kann nicht sagen, was es ist. Und das brauchen wir in den USA und das ist ja auch irgendwie eine Innovation und so. Und dann haben sie irgendwann gesagt, ach komm ja, dann kauf es uns halt ab so und dann verkaufen wir, also wie quasi so wie so ein Vendormodell, nur dass es halt quasi eine Person ist und die dann in den USA verkauft. Und der hat nach fünf Wochen mehr Umsatz gemacht als PanEU über irgendwie zweieinhalb Jahre, weil der Markt so groß ist und der hat einfach wie ein Vendormodell halt so irgendwie Satz X sein Produkt abverkauft und was er dann noch gemacht hat, ist, dass der einfach ein großes Influencer-Netzwerk hat, wo er wirklich halt, er guckt sich halt wirklich in anderen Ländern Produkte an, wo er das Gefühl hat, die kann er gut über TikTok vermarkten. Heißt, er hat die Produkte in die USA gebracht, hat die auf Amazon live genommen, hat dann sein Influencer-TikToker-Netzwerk irgendwie angeschrieben, die Produkte denen gegeben, und es ist ein perfektes Produkt, um auf TikTok zu zeigen, so ein Produkt, so das wird dein Leben verändern.

SPEAKER_03 48:50

Du siehst es und denkst, boah, krass, habe ich noch nie gesehen, will ich haben.

SPEAKER_00 48:53

Genau, boah, krass, will ich haben. Und diese Videos wurden dann wiederum in so zwei, drei großen amerikanischen Morningshows gezeigt. Und das war alles innerhalb von fünf Wochen. Und seitdem hält sich aber dieses, das war kein Hype, sondern seitdem hält sich dieses Umsatzniveau. Und ich dachte auch am Anfang immer so, ach komm, mach das doch nicht und so, muss ich auch ehrlich sagen. Und dieser Amerikaner hat ja total recht. Also wenn du, und das war halt so ein, das ist so ein geiles Modell für die. Also er kauft die Sachen da ab. Ja, total. Also du hast ja gar nicht dieses Netzwerk, und das ist, er hat das Netzwerk, Produkte so schnell groß zu machen in den USA auf Amazon, weil was man auf Amazon USA schließlich schon anschauen muss, das würde ich immer machen. Wie viele Bewertungen, wie sieht der Content von deinen Produkten aus? Also wenn man sich, schaut euch mal Matratzen in den USA an. Also ich habe mir schon lange nicht mehr Matratzen USA angeschaut. Aber vor drei Jahren hatte die durchschnittliche Matratze in den USA über 20.000 Bewertungen. Und das ist, glaube ich, oft der Punkt. Nur weil dein Produkt in Deutschland gut funktioniert, die Chancen, dass es in den USA funktioniert, wenn du jetzt nicht so ein krasses Alleinstellungsmerkmal hast, ist so viel schwieriger, als das eigentlich auf Pane-U-Märkten irgendwie zu positionieren. Plus du hast nochmal das höhere Risiko. Deswegen war das, was ich gerade erzählt habe, so ein Sondercase für mich.

SPEAKER_03 50:14

Ja, wenn das Produkt was kann, was vielleicht jetzt andere Produkte nicht können und es alleine durch das Produkt selbst schon, auch wenn es vielleicht jetzt weniger Bewertung erstmal hat oder whatever, dass es einfach auffällt und die Leute am Markt denken, boah, geil, oder es ist halt was Neues, was es vielleicht so noch nicht gibt. Was ich aber auch sehr cool finde, das ist auch eine Sache, dieses Netzwerk und nicht immer dieses, yo, ich möchte alles alleine und jeder, der nicht, jeder, der nicht, ich bin sozusagen mein Gegner oder mein Konkurrent. Also es ist, glaube ich, ein super cooler Gedanken und auch ein cooles Beispiel, dass man vielleicht auch manchmal einfach Partner findet, die das dann vielleicht besser machen können, auch für einen bestimmten Markt oder mit dem man dann zusammenarbeitet.

SPEAKER_00 50:48

Und wenn er die, wenn er das nicht darüber gemacht hätte, also dieses Produkt ist wirklich ein innovatives Produkt, was man so nicht kennt. Das sucht niemand auf Amazon. Also wäre der alleine in die USA gegangen, würden da wahrscheinlich irgendwie 150 Euro stehen, die im Monat, die nicht profitabel sind, weil Leute wirklich bei einer Video-Ad dran geblieben sind und dachten, ah ja krass, das ist ein cooles Produkt, das könnte ich irgendwie mal kaufen. Aber alleine hätte der es überhaupt nicht geschafft. Weil der hätte nicht das TikToker-Netzwerk gehabt und das hat es dafür quasi gebraucht, um irgendwie überhaupt mal zu zeigen, dass es das Produkt gibt. Aber es hätte auf Amazon niemand gesucht, niemand hätte das eingegeben, weil keiner weiß, dass es das gibt.

SPEAKER_03 51:24

Ja, sehr coole Story. Ja, cool, alles klar. Also allgemein auch das, das ist einfach, also unsere Erfahrung ist tatsächlich auch super unterschiedlich. Gerade so je nach Produkt gibt ja Produkte, die zum Beispiel ein gutes Beispiel sind Wasserfilter, so die man so an Haaren und sowas dran packst. Zum Beispiel für Paneu super interessant, wo du halt zum Beispiel in Spanien oder Italien ist der Markt halt viel größer als in Deutschland, weil da halt jeder braucht es, weil das Leitungswasser kannst du so nicht trinken. Und im groben Ganzen ist aber oder ist meine persönliche Wahrnehmung, dass die Chancen in den USA verhältnismäßig meistens so viel größer sind, versus PanEu für viele Produkte, die jetzt bei uns machen. Ich glaube, wenn man eine Brand hat und meistens sind ja große Brands auch in so Märkten, die halt dann so überall existieren, bei uns ist es meistens ein bisschen nischiger und dadurch ist es dann teilweise so, dass du halt aufs Deutschland guckst, irgendwie nach Frankreich oder nach Italien, denkst dir auch Marshelium an oder so und denkst dir, boah, ist ein bisschen traurig hier. Und dann guckst du halt USA an und denkst dir, boah, krass, was geht hier ab?

SPEAKER_00 52:21

Aber es ist so viel schwerer, sich da halt noch einen Teil vom Kuchen abzuschneiden.

SPEAKER_03 52:24

Ja, also man muss auf jeden Fall, also USA ist glaube ich super, super schwierig, wenn man dieses Me Too-Produkt hat, einfach ein geiles Marketing in Deutschland und dadurch erfolgreich ist, ist es in den USA wahrscheinlich so gut wie unmöglich. Wenn man Cool News P, Weiterentwicklung, also irgendwas am Produkt, was direkt am besten erkennbar ist, am besten schon auf dem Hauptbild oder sowas, dann ist meine persönliche Experience, dass Bewertungen an sich gar nicht so eine große Rolle spielen. Klar, du hast einen Vorteil, die immer durch mehr Bewertungen oder auch durch höhere Bewertungen, wobei auch mittlerweile wir festgestellt haben, dass dieses Badge mit den plus XY verkaufte Einheiten in den letzten ein, zwei Wochen teilweise der Social Proof noch stärker ist. Ich glaube, es ist auch das Ziel von Amazon Bewertungen zu entkräften, weil die sich ja auch denken, scheiße, jetzt haben wir eine Matratze, die hat 30.000 Bewertungen, aber eigentlich. Es wird keine neue Matratze mehr an, ja. Ja, genau, es gibt keine neue Matratze, die vielleicht besser ist. Und die Produkte sind auf unserem Marktplatz lang für sich nicht mehr so gut. Also es ist ja auch von Amazon Interesse wahrscheinlich neue, innovative Produkte auch zu fördern. Aber super spannend. Cool, dann auf jeden Fall vielen Dank für deine Impression. Wenn ihr Lust habt, schaut gerne mal beim Snocks-Podcast vorbei. Und ja, wir sehen uns dann spielen morgen auch auf dem Event. Cool auch, dass es geklappt hat. Was auch nochmal, also auch wenn bei beiden Companies Consulting dabei steht, ich sage immer mal, dieses Ganze ja auch in unserer Miner Branche ist, glaube ich, mehr so dieses gegeneinander Gehate und ey, wir sind die Besten und wir können das und die anderen können das alles nicht. Das ist immer sehr schade, wenn das so läuft. Deswegen freue mich, dass es auf jeden Fall geklappt hat. Und in dem Sinne, euch weiterhin viel Erfolg, guter Verkäufe. Bis zum nächsten Mal. Ciao, ciao.