#12 Conversion aufbauen im Ecommerce - Vertrauen

Als Online-Händler ist wohl eine der wichtigsten Fragen, wie du mehr Menschen erreichen und mehr Produkte verkaufen, sprich deine Konversion erhöhen, kannst. Dabei schauen wir uns zunächst an, was genau gemeint ist, wenn wir über Konversion sprechen. Anschließend verrate ich dir, wie du deine Konversion Ziele erreichen kannst und welche Wege du gehen solltest, um deine Konversion langfristig zu steigern. 

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So und damit wieder ganz recht herzlich willkommen zurück zu einer weiteren Podcast-Folge hier bei ecommerce.de, dem besten Podcast im deutschsprachigen Raum zum Thema Online-Handel. Heute geht es um das Thema Conversion. Wie kannst du deine Conversion erhöhen? Wie kannst du mehr Kunden gewinnen mit deinem Produkt? Gleichzeitig bedeutet Conversion erhöhen auch, wie kannst du deine Werbekosten senken, wenn du hohe Werbekosten hast. Die werden natürlich automatisch geringer, wenn du eine höhere Conversion hast. Wie kannst du mehr Marktanteile gewinnen? Wie kannst du dein Produkt auch profitabler gestalten, denn umso höher die Conversion geht, desto höher kannst du theoretisch auch deinen Preis setzen. Denn in der Regel bedeutet Preiserhöhung immer geringere Conversion. Das bedeutet, wenn du auf natürliche Art und Weise, ohne deinen Preis zu senken, deine Conversion erhöhen kannst, kannst du auch theoretisch den Preis erhöhen und machst trotzdem noch genauso viele Verkäufe. Das bedeutet, Conversion ist nicht nur wichtig, um Umsatz zu generieren, sondern auch unglaublich wichtig, um Gewinne zu machen am Ende des Tages. Und wir sprechen heute über ein Thema, was man in Bezug auf Conversion gar nicht so oft hört. Denn wie erhöht man die Conversion? Es gibt zwei Möglichkeiten. Wir sprechen heute nur über eine. Beziehungsweise es ist so ein Mittelding zwischen beiden. Erstmal, absolut geniales Produkt kann man natürlich entwickeln, mit einem USP oder was auch immer, wo das Produkt einfach so wahnsinnig viel besser ist als alle anderen, dass der Kunde gar nicht anders kann, als bei dir zu kaufen. Das ist Möglichkeit 1 und Möglichkeit 2 ist deine Artikelseite. Egal, ob das jetzt auf Amazon, auf Ebay, auf dem Shop ist, ganz egal wo, eben das Produkt bestmöglich zu präsentieren. Sprich Produktbilder, Produktvideos, Texte und so weiter und so fort. So, und gerade wenn wir in diesen zweiten Bereich reinschauen, dann erleben wir immer, es wird viel darüber gesprochen, wie kann man Emotionen beim Kunden erwecken, wie kann man die Vorteile des Produktes möglichst gut herausstellen, wie kann man das Produkt möglichst gut beschreiben und so weiter und so fort. Ein weiterer essentieller Bestandteil eines guten Marketings und daraus resultierender starker Conversion ist Vertrauen. Trust, Vertrauen ist die Basis, auf der wir Kaufentscheidungen treffen. Und dementsprechend einer der wichtigsten, wenn nicht vielleicht sogar der wichtigste Faktor für deine Conversion, vor allem was das Thema eben Vermarktung anbelangt, ohne dass darüber viel gesprochen wird. Denn das Thema Vertrauen hört man nur sehr selten, wenn es darum geht, ein Listing zu erstellen, eine Artikelseite zu bauen, Produktbilder zu machen. Dabei ist Vertrauen eins der wichtigsten Sachen. Warum ist Vertrauen so wichtig? Naja, schau her, egal was du später an Vorteilen, an Emotionen dem Kunden vermittelst, wenn du dem Kunden sagst, hey, unser Produkt kann das, unser Produkt kann das, unser Produkt für das Ergebnis bei dir erzielen, aber niemand vertraut dir, dann sind diese Aussagen viel weniger stark, als wenn dir jemand total vertrauen würde. Das bedeutet, wie, oder das bedeutet, wenn du erstmal schaffst, Vertrauen aufzubauen beim Kunden in dein Produkt und in deine Marke, dann wird es viel einfacher fallen, Dinge zu vermarkten, dann wird es viel einfacher fallen, dem Kunden auch eine Entscheidung zu treffen, vor allem für dich zu treffen. Und vor allem, wenn du auf Marktplätzen verkaufst, kannst du damit die Zielgruppe nochmal von einer anderen Art und Weise überzeugen. Denn Vertrauen aufbauen schafft fast niemand. So, das heißt, jetzt wissen wir, was wir machen wollen. Jetzt ist natürlich die Frage, okay, wie baue ich Vertrauen auf? Es gibt mehrere Möglichkeiten. Ich will dir konkret ein paar Beispiele geben. Der bekannteste und das bekannteste Beispiel für Vertrauen ist einfach Bekanntheit. Leute, die bekannt sind, wie zum Beispiel Marken, den vertraut man. Du vertraust zum Beispiel darauf, wenn du jetzt ein Auto zum Beispiel kaufst und du kaufst ein Auto von Mercedes. Du würdest niemals daran zweifeln, dass die Bremse funktioniert, wenn du auf Bremsen drückst. Da würdest nie, kein einziger Kunde würde das jemals bezweifeln, einfach weil die so bekannt sind und jeder vertraut dem. Wenn du jetzt zu irgendeiner Garage läufst, wo jemand sagt, hey, ich habe hier ein Auto zusammengebaut, willst du das mir abkaufen, selbst wenn das schön aussieht, würdest du erstmal überlegen, wird das überhaupt funktionieren? Was passiert, wenn ich bremse und so weiter und so fort. Das heißt, du hast automatisch Risiken, das ist bei allen großen Marken so. Du vertraust darauf, dass der Kaffee bei Starbucks gut schmeckt. Das ist kein großes Abenteuer da reinzugehen und zu überlegen, so, oh, mal gucken, was mich hier heute erwartet, sondern du vertraust darauf. Deswegen funktionieren Marken auch. Also der Hauptgrund, warum große Marken extrem viel besser konvertieren, ist nicht nur, weil die bessere Produkte haben, sondern weil die einfach Vertrauen von Anfang an von allen Kunden haben. Das ist mal ein Beispiel. Jetzt bist du natürlich keine große Marke und musst überlegen, okay, wie kann ich Vertrauen aufbauen? Und auch dort gibt es ganz viele verschiedene Möglichkeiten, verschiedene Wege, die man auch parallel benutzen kann, wo es auch oft sehr sinnvoll ist, parallel zu nutzen. Aber ich will mal ein Beispiel geben. Sagen wir mal, du verkaufst Sicherheitsprodukte. Zum Beispiel verkaufst du so Knieschützer oder, keine Ahnung, oder irgendwelche Rückenschützer, zum Beispiel für irgendwelche Extremsportler. Und du kannst zum Beispiel jetzt Vertrauen aufbauen, dass dein Produkt wirklich sicher ist, also dass dein Produkt wirklich das tut, was es soll, indem du beispielsweise einen TÜV-Siegel für deine Produkte organisierst. Das bedeutet, dass du deine Produkte vom TÜV testen lässt und dann ein TÜV-Siegel mit auf deine Artikelseite sozusagen draufnimmst, wo jeder sehen kann, hey, unser Produkt ist vom TÜV getestet. Das schafft von Anfang an Vertrauen. Warum? Weil der TÜV wiederum im Gegensatz zu deiner Marke super bekannt ist und super viel Vertrauen genießt von den Leuten. TÜV ist eine Sache, wenn du siehst, hey, das Produkt ist TÜV getestet, dann weiß man, okay, das scheint zu funktionieren. Sonst würde es nicht TÜV getestet sein. Das heißt, da kann man relativ einfach zum Beispiel Vertrauen schaffen. Das geht aber auch mit anderen Dingen. Zum Beispiel allgemein dieses Thema Siegel. Du kannst zum Beispiel ein TÜV-Siegel haben, du kannst aber, wenn du jetzt zum Beispiel, sagen wir mal, du verkaufst Lebensmittel, zum Beispiel sowas wie ein Fair Trade-Logo. Sobald dein Fair Trade-Logo auf deinem Produkt drauf ist, du musst natürlich dafür Fair Trade sein. Also wie gesagt, das ist das Beispiel, das gibt auch für alle Sachen, kann man Siegel organisieren, wenn es das halt wirklich entspricht. Dann ist es so, dass Kunden natürlich viel eher auf deinem Produkt vertrauen und auch eine Sympathie zu deinem Produkt aufbauen, weil die sehen, hey, das ist Fair Trade. Das ist ein Siegel, das kann man nicht einfach so auf sein Produkt drauf machen. Sondern da muss man diese Lizenz sozusagen für haben. Das muss getestet sein. Und so schafft man zum Beispiel das eine Möglichkeit, Vertrauen zu schaffen. Man kann auf ganz viele andere Sachen Vertrauen auch schaffen. Zeigen wir zum Beispiel in unseren Trainings, wie man sowas aufbaut, wie man wirklich auf mehreren, verschiedenen Ebenen für jedes Produkt, ganz egal was man verkauft, das ist immer die Basis, jeder unserer Marketings, die wir aufbauen, ist immer Vertrauen, wie du das sozusagen für dein Produkt richtig machst. Was aber auch wichtig ist, neben dem Punkt Vertrauen aufzubauen, und das ist jetzt genauso wichtig, ist es, dass du gleichzeitig auf keinen Fall auf deiner Artikelseite Vertrauen zerstören darfst. Du musst dir vorstellen, du kannst, das ist wie als wenn du mit einem Menschen zu tun hast, zum Beispiel einem Freund so, und der macht super viele Dinge oder man kennt sie einfach lange, man hat ein Vertrauen aufgebaut, das kann dadurch zerstört werden, dass zum Beispiel irgendwelche komischen Sachen passieren, so wenn der dich zum Beispiel anlügt oder sowas. Ganz egal was, aber ich denke, du weißt, was ich meine. Und genau so kannst du auch mit deinem Produkt Vertrauen aufbauen und das Vertrauen auch gleichermaßen wieder zerstören. Wie kann man Vertrauen zerstören? Da gibt es ganz viele Möglichkeiten auch wieder. Zum Beispiel einfach, indem man zum Beispiel schlechte Bildqualität hat. Das ist ein super simples Beispiel, denn ein Produkt, was angeblich super toll ist, wieso würde dieses Produkt super beschissene Bildqualität haben? Ja, wenn es auf der Artikelseite ist. Zum Beispiel irgendwie was verpixelt ist. Oder wenn zum Beispiel die Bilder, wo sind die Bilder entstanden, wenn das eine hässliche Kulisse ist oder sowas, solche Sachen können Vertrauen zerstören. Oder Rechtschreibfehler können Vertrauen zerstören, Grammatikfehler können Vertrauen zerstören. Es gibt super viele Punkte, die passieren können, die du machen kannst, wo am Ende der Kunde sich sagt, hä? Ist irgendwie ein bisschen komisch. Wenn du zum Beispiel einen eigenen Onlineshop hast und da funktioniert was auf der Seite nicht, natürlich bedeutet das nicht automatisch, dass dein Produkt nicht funktioniert, aber so übernimmt es der Kunde natürlich. Das ist unglaublich wichtig. Das heißt, Vertrauen kann auch zerstört werden. Oder zum Beispiel, ich sehe das immer wieder auf Amazon durch Fehlangaben, zum Beispiel Füllvolumen von Produkten. Manchmal hast du Produkte, zum Beispiel eine Teekanne, da steht, im Bild steht 1,2 Liter und im Text steht dann 1,5 Liter oder sowas. Sowas zerstört Vertrauen. Dinge, die sich nicht sozusagen gerade sind. Wenn Bilder zum Beispiel nicht in einer Symphonie, ich sage da mal Symphonie oder Bildkomposition so, gestaltet wurden. Das bedeutet, dass zum Beispiel mal sind die Farben rot, dann ist es gelb auf dem nächsten Produktbild, dann ist auf einmal die Schrift schwarz, dann ist sie groß, dann ist sie fett, dann ist sie schmal, dann ist es ein anderer Schrifttyp. Sozusagen so Unregelmäßigkeiten, das spricht nicht für Vertrauen, weil man das Gefühl hat, da steht keine Konsistenz hinter. Und der Kunde, der denkt natürlich nicht so weit, sondern der sieht einfach nur einen wilden Haufen, wo nichts irgendwie, ja, wo man sich auf nichts einstellen kann, richtig. Das bedeutet, um die Conversion zu erhöhen, ist es deine Aufgabe, auf der einen Seite Vertrauen zu schaffen. Und Vertrauen schafft man durch Wahrheit, das ist erstmal ganz wichtig, ja. Das heißt, du bringst jetzt nichts, wenn du irgendwelche Siegel zum Beispiel bist, weil du nur ein Beispiel organisierst, die gar nicht zu deinem Produkt passen. Das ist erstens strafbar, zweitens nicht sinnvoll, drittens wird es dir auch nichts bringen, weil dein Produkt das halt eben nicht erfüllt. Und auf der anderen Seite eben verhinderst, dass du Vertrauen an den Kunden verlierst, indem es Unstimmigkeiten gibt, indem es Fehler gibt, die du machst, sozusagen, gerade in der Vermarktung. Oder dein Produkt selbst zum Beispiel auf den Bildern oder wenn man ein Video macht, einfach Fehlfunktionen hat. Auch das zerstört natürlich Vertrauen. Der größte Proof dafür, dass Vertrauen unglaublich wichtig ist und wie einfach Vertrauen zerstört werden kann, sind Produktbewertungen. Produktbewertungen sind einer der wichtigsten Punkte, Vertrauen zu schaffen beim Kunden. Gleichzeitig sind schlechte Kundenbewertungen einer der größten Vertrauensbrecher. Und wir kennen das alle, auch wenn das nicht logisch ist, aber bei 100 positiven Bewertungen, sobald eine schlechte Bewertung dazu kommt, hat man direkt das Gefühl, oh, die bekommt besonders viel Aufmerksamkeit. Dabei ist es nur eine schlechte Bewertung, es gibt 100 positive, aber wir wissen alle, was das für einen Effekt hat. Also, in dem Sinne, schau, dass du für deine Produkte den Weg findest, Vertrauen aufzubauen. Wenn du ein System haben möchtest, wie das für jedes Produkt funktioniert und wie du das maximal perfekt umsetzen kannst, um vor allem gegenüber deiner Konkurrenz, gerade wenn du über Marktplätze verkaufst, deutlich besser zu konvertieren, also geringere Werbekosten zu haben, höhere Margen zu haben, größere Verkaufspreise durchsetzen zu können, dann musst du zu uns ins Training kommen. Es gibt niemanden, der dir das auf die Art und Weise beibringen kann, wie wir das gemacht haben. Wir haben die komplette Vermarktung von Produkten systematisiert. Du kannst es Step by Step für jedes einzelne Produkt, egal ob du Nahrungsergänzungsmittel verkaufen willst, egal ob du Sportartikel verkaufst, egal ob du Haushaltsartikel verkaufst, Gartenartikel verkaufst, es ist ganz egal. Es funktioniert für jedes Produkt. Über 600 Kunden, die genau das getan haben, die das bewiesen haben, dass die Conversion deutlich steigen kann. Vor allem im Verhältnis zur Konkurrenz. Dementsprechend geh auf unsere Seite www.ecommerce.de, vereinbare dir dort ein kostenloses Erstgespräch. Lass uns rausfinden, ob wir das für dich auch machen können. Also, in dem Sinne, weiterhin viel Erfolg. Mein Name ist Niklas Spielmeier. Du bist hier bei e-commerce.de und bis zum nächsten Mal. Ciao.