SPEAKER_00 0:01

e-commerce.de präsentiert der Podcast für bessere Strategien, mehr Freiheit und Erfolg. Neue Folgen jeden Montag um 15 Uhr.

SPEAKER_02 0:13

Ja, ganz herzlich willkommen. Heute, neue Folge e-commerce.de Podcasts. Wir haben heute einen besonderen Gast, den Moritz von E-Fly, einer der größten Amazon-Agenturen im deutschsprachigen Raum. Und sprechen heute einfach mal über das Thema, wie man Produkte erfolgreich macht. Also wenn man das Produkt schon hat und Thema Marketing, Thema Lounge etc. Schau einfach mal, ob du da vielleicht ein paar Tipps und Tricks für uns auf Lager hast. Hoffentlich. Und ja, stell dich gerne kurz vor, erzähl vielleicht kurz, was ihr macht und dann würde ich sagen, legen wir los.

SPEAKER_01 0:44

Jo, sehr gern. Vielen Dank, dass ihr da sein darf. Mein Name ist Moritz Zeller, wie gesagt, von der eFly, Amazon Agentur. Wir kommen aus Stuttgart, sind auch gestern Abend tatsächlich extra hergefahren, haben am Wochenende hier noch ein bisschen ein Event morgen am Samstag. Und ja, wir sind eine Agentur ein bisschen mehr als 60 Leuten, haben uns ursprünglich eigentlich rein auf den Bereich Performance Marketing spezialisiert auf Amazon, haben uns dann über die Zeit, über die Laufe der Zeit irgendwie ein bisschen weiterspezialisiert oder ein bisschen das Leistungsportfolio erweitert, bedeutet, wir machen auch mittlerweile ein Content Marketing, Videografie, Fotografie, all diese Themen, haben auch ein Troubleshooting in-Haus mittlerweile, bedeutet bei jeglichen Kein, ein Account gesperrtes, ein Produktgesperrtes, so Zeug haben wir mit drin. Und ja, mittlerweile haben wir auch so ein Thema DSP mit drin, also quasi die Mandzail-Plattform und nicht das Programmatic. Äh, nicht das Direct Advertising, sondern das Programmatic und ja, das machen wir jetzt mittlerweile seit insgesamt fast fünf Jahren und ja.

SPEAKER_02 1:37

Sehr egal. Wie viele Kunden habt ihr insgesamt ungefähr?

SPEAKER_01 1:40

Gut dreistellig momentan.

SPEAKER_02 1:43

Ja, nice. Okay. Vielleicht mal so zu Anfang, wenn du dir jetzt mal so anschaust, gerade auch in den letzten Jahren hat sich ja viel verändert. Was würdest du sagen, so macht ein Produkt oder ein gutes Produkt wirklich erfolgreich auf dem Marktplatz?

SPEAKER_01 1:59

Tatsächlich beginnt für mich, also das Ganze beginnt wirklich absolut mit dem Produkt und nicht nur mit der Produktqualität. Das ist so das eine, ja, super wichtig, eine Frage, aber das andere ist auch keine Nische und so weiter. Das ist so entscheidend. Ich habe tatsächlich aus vorgestern Gespräch mit Kunden, der jetzt ganz frisch verkauft hat, auch sehr gebootstrapped, hat Nahrungsergänzungsmittel in the last two, three years, auch sportlich sieben Steige Umsätze. But jetzt nochmal Nahrungsvergänzungsmittel toch gaat, but you can have Ashbring. And I have you as spanning niche, and momentan finding halt alles spannend. Umso niche, umso spannender würde ich fast sagen. We have Kunden who are Baumarkt super spannend, finde ich for all the way.

SPEAKER_02 2:46

Und letztendlich, was ich immer sage, auch die Kunden sind einfach wichtig. Also die Zero bzw. die Menschen, die dann letztendlich das Produkt kaufen, definieren eigentlich die Chance oder das Potenzial, was ein Produkt auch ausmacht. Wie geht ihr jetzt vor? Also ich sag mal, es kommt ein Produkt aus einer Nische, was auch mal das ist, und schaut ihr euch erst den Markt an und überlegt dann, wie geht die Strategie da rein? Habt ihr sozusagen einen Standardprozess oder wie kann man sich das sozusagen vorstellen, wie entsteht ein gute Positionierung für ein Produkt im Markt.

SPEAKER_01 3:19

Super individuell, also wir haben schon irgendwo diese Standardprozesse, ich selbstverständlich, ja. Einfach um die Qualität am Ende des Tagessicher zu stellen, aber es ist super individuell, alleine aufgrund dessen, wieder das eben genannte Beispiel, wenn ich jetzt in Arm-Sergänzungsmittel reingehe, muss ich eigentlich komplett anders vorgehen, wie wenn ich jetzt in zum Beispiel Trinkwart reingehe. Das fängt an meinem Zeitraum, über den ich launche, it geht weiter bis hin zu Budgets. Also am Ende des Tages prüfen wir am Anfang einfach erstmal die Markvolatilität. Stichwort Brand Analytics, wie viel Prozent Umsatzraten haben, wie viel Seller. Entsprechend diese Daten gehen wir dann eigentlich vor allem wieder her and sagen dann, okay, je nachdem verändert sich ein Zeitraum, je nachdem verändert sich auch Maßnahmen, da kann auch mal ein extern Traffic and Co mit reinspielen und so weiter und so fort. Also prüfen eigentlich am Anfang vor allem die Volatilität bzw. wie viele Seller haben, wie viel Prozent Marktanteil und dann schauen wir eigentlich primär weit und dazu kommt natürlich die Größe vom gesamten Markt.

SPEAKER_02 4:12

Okay, wenn man jetzt ein Produkt mal nehmen, Marketing etc. steht, jetzt will man natürlich die Sichtbarkeit bekommen, beziehungsweise die Zielgruppe irgendwo auch erreichen. Habt ihr mittlerweile so eine Art Lounge Plan Fixum, beziehungsweise schaut ihr euch an und habt verschiedene Aufwendungsstufen. Ich sage mal, wenn ihr jetzt zum Beispiel natürlich in den Nahrungsergänzungsbereich gehst, wo du, weiß ich nicht, für einen Volumen im Markt hast, hast du in der Regel nochmal ein bisschen mehr Aufwand oder musst mehr betreiben, als wenn du jetzt in einem sehr nischigen Bereich unterwegs bist. Wie ist das sozusagen gestaffelt? Also macht ihr immer das gleiche, geht ihr da unterschiedliche Wege?

SPEAKER_01 4:50

Nee, wie gesagt, also auf jeden Fall unterschiedliche Wege. Im Prinzip gehen wir normalerweise immer her und unsere Standardstrategie irgendwo, das ist Bottom-up-Strategie. Das heißt, wir fangen mit relativ niedrigen CPCs an, drehen dann sehr schnell sehr hoch, machen das nicht klassisch mit 2,50 Euro rein und gib ihm, im PPC-Bereich ist zumindest. Also und gehen langsam hoch, evaluieren all diese, die sehr stark performant sind und pushen dann am Anfang primär vor allem auf all die Targets, ob das jetzt eine ASIN ist, ob das jetzt eine, keine Ahnung, Lookback-Window ist, eine SDA oder ob das jetzt eben ein ganz klassisches Keyword ist, pushen wir vor allem am Anfang auf diese, genau.

SPEAKER_02 5:29

Okay, das bedeutet PPC ist auf der einen Seite eine große, spielt eine große Rolle, was, was, oder gibt es noch Punkte, wo du jetzt sagst, gerade aktuell wird immer interessanter?

SPEAKER_01 5:38

Ja, auf jeden Fall mit DSP direkt reinzustarten, finde ich momentan super, super spannend, nicht nur ein PPC zu verwenden, nicht auch nur ein externen Traffic zu verwenden, allein aufgrund dessen, dass ein Cost per Acquisition da halt durchaus meistens sehr, sehr, sehr enorm ist und ja, das tracking ist so semi-sauber und deswegen bin ich ein DSP super spannend in dem Zusammenhang. Das machen wir auch immer, immer mehr, vor allem eben bei, um beim Beispiel Nahrungsvergänzungsmittel zu bleiben, gerade bei diesen großen, großen Nischen, dass wir direkt mit einem DSP sogar starten.

SPEAKER_02 6:08

Habt ihr da sowas ausgemacht, wo das gut funktioniert? Oder wo es vielleicht auch nicht so gut funktioniert?

SPEAKER_01 6:13

Das ist das Problem, wie sie beim DSP, das kannst du so nicht, so meiner Meinung nach. Weil du kannst vorher nicht so genau sagen, welche CPMs haben wir. Du kannst die CPMs auch nicht so krass steuern, wie im CPC, im PPC. Es ist ja, ein CPM zu steuern im DSP ist deutlich deutlich schwieriger. Das geht schon auch.

SPEAKER_02 6:29

Den Satz können wir einmal rauscutten und danach als Zitat nehmen. Alles gut, alles gut. Nee, nee, fast alles war nur witzig, weil es relativ viele drei kürziger Abkürzungen waren, wie auch immer. Also, das heißt sozusagen, ihr geht auch neben VC sozusagen darüber, habt ihr so gerade was so das Thema externer Traffic ist, nutzt ihr zum Beispiel Google, Facebook, macht ihr sowas wie Influencer Marketing oder geht ihr auch in die Richtung?

SPEAKER_01 6:58

Tatsächlich relativ wenig, weil der Cost Perquisition am Ende des Tages meistens so enorm hoch ist, dass sich das so, so, so selten lohnt. Normalfall sind es so Maßnahmen wie, das Liste muss erstmal einfach vom Grund auf perfekt sein, es muss passen, dann PPC befeuern, bei Bedarf DSP befeuern und dann so schnell wie möglich Deals schalten, die dann gegebenenfalls mit einem Deal Bunny, mit einem My-Deal so ein Co. befeuern und dann dauert das Ganze ein bisschen, bis ich überhaupt einen Deal drauf schalten darf, bis ich in seven Day-Deal oder ähnlich schalten darf. Ja, das dauert alles. Aber sobald ihr das habt und dann auch eben diese Spezialbefolgung durch den My-Deals, durch den Deal-Bunny oder ähnliche machen kann, da geht es dann eigentlich meistens schon relativ schnell, relativ weit nach oben.

SPEAKER_02 7:41

Okay, wie lange braucht dann so ein Produkt ungefähr, wenn man das jetzt mal anschaut, so deiner Erfahrung nach, bis man so die Zielumsätze erreicht?

SPEAKER_01 7:50

Von zwei Wochen bis sechs Monate. Ja. Kommt voll.

SPEAKER_02 7:53

Das finde ich auch super wichtig, immer, dass man das so festhält, dass man halt, weil manche Leute, oder es gibt Nischen, da ist es einfach so, da kommt man super schnell, ja, super schnell nach vorne. Man quasi von Tag zwei oder drei fällt man schon sehr, sehr gute Umsätze, teilweise auch dann von Anfang an schon sehr profitabel. Und es gibt andere Märkte, da ist es eben nicht so. Und wir haben auch super viele Kunden, die dann nach einer Woche sagen, oh fuck, was passiert jetzt? Ich habe gerade einen super hohen A-Kosten noch oder ich habe dies oder das oder jenes, das kommen doch keine organischen Sales, wo es einfach manchmal auch ein, zwei, drei Monate dauert oder sogar noch länger, gerade umso größer das Markt und Volumen dann auch ist, um sich da eben auch eine Position aufzubauen. Thema Bewertung, was ist da so euer, also zum Beispiel, was ich oft gehört habe, wovon ich persönlich nicht so viel halte, aber das ist, viele Leute warten erstmal am Anfang, Launchnutz am Produkt, warten dann, bis sie irgendwie 10 Bewertungen zusammen haben und dann fangen die mit PVC an. Was ist so euer oder dein Tipp?

SPEAKER_01 8:55

Also finde ich auch absolut nicht sinnvoll, allein aufgrund von Honeymood-Vase und Co. Macht einfach wenig keinen Sinn, meiner Meinung nach. Im Prinzip mit Wein starten, meiner Meinung nach, immer von Anfang an.

SPEAKER_02 9:07

Interessant, haben wir jetzt zum Beispiel, habe ich auch am Anfang gefallen, haben wir jetzt bei uns rausgenommen bei manchen Produkten, weil es super viele Vier-Sterne-Bewertungen oder Drei-Sterne-Bewertungen gibt ungefähr.

SPEAKER_01 9:16

Kleiner Trick, das vielleicht ein Nuggets, Preis runterziehen, weil 90% der Weinbewerter, die gehen her und schauen sich das Preis-Leistungsverhältnis an. Und in dem Moment, in dem ich einfach 5 Euro billiger bin als alle anderen und sagen sie halt, aber ein geiles Produkt, voll gutes Preis-Leistungsverhältnis. Und es ist ja auch parallel noch eine Launch-Strategie, dass ich relativ niedrig starte, ein Euro hoch, ein Euro hoch, ein Euro hoch. Von dem her, wir machen verstehen den Punkt, ja, aber mit Preis runter habe ich fast immer gute Bewertungen. Und ja, manchmal ist da eine nicht so gut dabei, aber allein aufgrund von Konformitätsgründen, bevor mein Account gesperrt wird, was wir immer wieder mehr sehen, würde ich es auf jeden Fall.

SPEAKER_02 9:52

Ja, okay, das bedeutet also Wein zum Start, nutzt du sonst noch oder ist da sonst noch irgendwelche Steps?

SPEAKER_01 9:59

Wein machen wir eigentlich fast auch schließlich, warum wir bei 30 Bewertungen mehr als genug sind. Meiner Meinung nach rein schon 10. Absolut. Von dem her, ja.

SPEAKER_02 10:08

Okay, alles klar.

SPEAKER_01 10:09

Was vielleicht bei Bewertungen noch wichtig ist, es geht ja nicht nur um die Anzahl, es geht nicht nur um den Durchschnitt, sondern es geht ja um die, wo unand gezeigt werden. Die Spitzenrezension.

SPEAKER_02 10:18

Unglaublich unterschätzter Punkt nach wie vor, meiner Meinung nach. Gerade auch, wenn man die Leute sieht, teilweise ein Produkt auf 50600 Bewertungen, aber wenn die obersten beiden mies sind, dann ist das so ein Conversion-Killer.

SPEAKER_01 10:31

Wir hatten mal ein Produkt, das hatte keine Ahnung, echt, echt gute Conversions mit 30, 40 Prozent, also wirklich, wirklich gut. Eine einzige Schlechte Bewertung oben drin, 4,5 Durchschnitt, paar hundert Bewertungen, Conversion ist mehr als halbiert worden, ist auch brutal. Nur wegen Einbewerbung, natürlich, es kommt auch sehr stark darauf an, was steht drin und so weiter, aber wenn da halt wirklich ein Killer-Argument drinsteht, kann das komplett deine Conversion zu hauen, von dem her super, super relevant.

SPEAKER_02 10:54

Das ist brutal. Okay. Wie sieht das dann aus, gerade so, weil du hast ja dadurch, dass ihr sehr viele Leute betreut an dem Bereich, auch wahrscheinlich einen guten Überblick, was so grob funktioniert, was nicht so gut funktioniert. Wie siehst du so diesen Punkt, gerade Markenbildung, also ich sage jetzt einfach mal, egal ob man jetzt ein Brand of Board oder eben sehr viele Produkte in einer Nische macht, wird es einfacher, dadurch neue Produkte an den Markt zu bringen, wenn du schon dir ein kleines Setup sozusagen aufgebaut hast in der Nische, zum Beispiel wenn du jetzt zwei, drei Trinkhörner schon an der Markt gebracht hast.

SPEAKER_01 11:30

Ja gut, bei Trinkhörern ist es irgendwann der Markt zu Ende. Ja, okay. Aber nee, grundsätzlich auf jeden Fall. Allein aufgrund dessen, wenn ich vor allem Komplementarprodukte irgendwo finde, spätestens dann, weil normalerweise, wenn ich nicht irgendwo, wenn ich eigentlich so ein paar basic Dinge richtig mache, habe ich irgendwo eine Community, habe ich irgendwo eine E-Mail-Adressenliste, irgendwas habe ich und wenn ich die dann befeuern kann. Natürlich wird es einfach so E-Mail-Adressenlisten zum Beispiel von Kunden, das nutzen wir auch sehr, sehr, sehr oft, weil es einfach verdammt gut funktioniert.

SPEAKER_02 11:58

Ja. Okay, alles klar. Was ihr auch macht, was ich ganz interessant finde, ist, ihr hilft auch dabei, international sozusagen sich aufzustellen, beziehungsweise auch da Themen wie PVC etc. in Angriff zu nehmen. Sei wann macht ihr das?

SPEAKER_01 12:17

Wir haben das eigentlich relativ früh gestartet, weil einfach, gerade wenn wir von Frankreich, Spanien und Italien sprechen, jetzt stand heute die drei. Es ist so einfach, aber es ist so ein großes Umsatzpotenzial, warum einfach FBA Network und Co. die Grundthemen, aber auch der Markt ist einfach deutlich weniger kompetitiv. Deswegen ist es eigentlich relativ einfach. Natürlich muss ich irgendwo gucken, dass ich halt mit meinen Native Leute arbeite, weil die Leute sind einfach anders, aber es funktioniert sogar ohne jetzt krass mit Übersetzung und so weiter und so fort. Kommt wieder drauf an, Nahrungsergänzungsmittel, aber trinken auf jeden Fall. Und ja, da machen wir relativ viel. Also wir arbeiten sehr viel mit Verprovisionierung für uns als Agentur. Wir machen insgesamt bestimmt gute 30% von unserem Unternehmensumsatz über Frankreich, Spanien, Italien, UK und Co. Okay, interessant.

SPEAKER_02 13:04

Interessant. Alles klar, cool. Thema PBC, vielleicht nochmal kurz, um das aufzugreifen. Das ist so eine Sache, die ja in letzter Zeit immer mehr so an Popularität gewinnt, sind halt Tools zu nutzen, komplett, um das sozusagen zu automatisieren. Was ist so deine Meinung dazu?

SPEAKER_01 13:21

Das kann man machen. Das muss man aber auch nicht individuell sehen, meiner Meinung nach. Wir haben schon Kunden übernommen, die vorher bei einem dieser Tools waren und wo es komplett schlecht lief, also wirklich schlimm schlecht. Wir hatten auch welche, da lief es einfach besser, was die Tools sehr gut können. Ganz einfach gesagt, das ist eine A-Kussreduktion, aber jetzt Produkte neu in den Markt zu bringen, neue Märkte zu erschließen, aber auch spätestens die ganzen neuen Kampagnenarten und Cool, das zieht sich einfach alles zu lang und da habe ich eben meine Chance als Seller. Da kann ja, wenn ich da sofort agiere, bekomme ich immer Vorteile, Marktvorteile oder Wettbewerbsvorteile. Und das können so Tools nicht abbilden. Man kann es als Unterstützung nehmen, um vielleicht die Frage abzuholen, aber allein ein Tool aufzulassen, es funktioniert. In schwachen Nischen vielleicht, aber das ist niemals die beste Möglichkeit oder die beste Version.

SPEAKER_02 14:12

Ja, wer würde ich tatsächlich so unterschreiben? Also nutzen wir auch vor allem gerade beim Launch oder auch wenn man mal so einen Umbruch macht oder was Neues ausprobieren will, finde ich es immer sehr schwierig, da damit zu arbeiten. Okay, dann vielleicht nochmal so abschließend, vielleicht so eine Sache, gerade jetzt in diesem ganzen Bereich Lounge und Marketing und so weiter und so fort. Was ist so ein Punkt, den du aktuell siehst am Markt, der dafür verantwortlich ist, dass viele Leute vielleicht nicht erfolgreich sind? Also es gibt so einen Punkt, wo du siehst, oder können auch ein, zwei Punkte sein, wo du einfach so siehst, da machen viele Leute Fehler.

SPEAKER_01 14:47

Ich glaube, es sind mehrere, also die paar, wo mir als alles einfallen, ist auf jeden Fall kaufmännische Gründe. Die Leute sind einfach kaufmännisch nicht fit genug, also machen einfach kaufmännische Fehler. Zweitens, sie gehen, können wir vielleicht als kaufmännischen Grund nennen, sie gehen einfach mit zu wenig Geld rein, mit zu wenig Kohle rein. Aussicherlichen Punkt meiner Meinung nach. Und am Ende des Tages, um die Frage, um erfolgreich zu werden, was heißt das, um sechsstellige Umsätze im Monat zu machen, um gut leben zu können davon. Das sind es eigentlich primär die zwei Punkte, meiner Meinung nach. Und eben falsches Produkt, falsche Nische, falsche Kategorie. Die drei Themen werde ich sagen.

SPEAKER_02 15:23

Okay, alles klar. Ja, super. Dann dir vielen Dank für die Insights. Und dann würde ich sagen, hören wir uns hier wieder nächstes Wochenende. Und bis dahin, weiterhin vielerfolg.