Folge 68 mit Franziska Schnebeli, Unternehmensberaterin, Dozentin und Autorin

Franziska Schneebeli ist Expertin für Verhandlungen. In ihrem Buch - und in dieser Podcastfolge - erklärt sie, welche innere Haltung wichtig ist, damit eine Verhandlung zum gewünschten Ergebnis führt. Außerdem gibt sie dir wertvolle Tipps, wie du das Gespräch gut lenken kannst. 

Chapters

• 0:02 Wie Worte Wirken
• 17:37 Tipps Für Erfolgreiche Verhandlungen

Transcript

Speaker 1: 0:02

«Wie Worte wirken». das ist ein Podcast für dein berufliches und persönliches Wachstum. Menschen aus ganz unterschiedlichen Berufsgruppen erzählen über ihre Erfahrung, über ihre Sicht, wie Worte wirken, welche Kraft sie haben. Es geht also um effektive und effiziente Kommunikation. Viel Spass Heute im Studio Heidi Winsauer und per Teams. zugeschaltet ist mir Franziska Schnebeli. Franziska, du bist Unternehmensberaterin, dozentin und Autorin. Für was genau das klären wir gleich. Aber auch an dich die allererste Frage, so wie immer in diesem Podcast Wie wirken Worte?

Speaker 2: 0:41

Hallo, liebe Heidi. Und wie wirken Worte? Ja, das ist eine spannende Frage, vor allem, wenn wir es ganz genau nehmen. Wie sie wirken, wissen wir gar nicht so genau, weil wenn wir daran denken das hat ja Paul Watzlawick mal gesagt, es gilt nicht, was A sagt, sondern was B versteht Und wenn wir natürlich das dazunehmen, dann wissen wir das gar nicht so genau. Wir wissen es ungefähr, und wir können es natürlich mitgestalten, aber ganz genau wissen wir es eigentlich nicht, wie es angekommen ist, weil sonst würde es ja keine Missverständnisse geben.

Speaker 1: 1:26

Wenn das so einfach wäre, mit diesem Reden Schon klar. Liebe Franziska, du hast dich spezialisiert auf Verhandeln. Erklär uns mal, wie kommst du zu diesem Gedanke für dich? Ich kenne dich ja über LinkedIn. Verhandeln beginnt da, wo Überreden aufhört.

Speaker 2: 1:48

Ja, also das Buch ist natürlich entstanden durch die vielen Seminare, die ich mache, und ich habe kein Buch gefunden, wo der Ablauf von der Vorbereitung bis wirklich zur Nachbearbeitung konsequent durchgezogen ist. Und das war dann so der erste Gedanke. doch das wäre gut, wenn da noch ein zusätzliches Buch dazu kommt Und der Titel wegen Verhandeln beginnt da, wo Überreden aufhört, ist natürlich so. Überreden ist eine Taktik, aber nicht die beste, weil meistens gibt es dann Nachverhandlungen, weil man danach spürt, da wurde ich überredet. Deswegen ist natürlich überzeugen viel, viel spannender und besser.

Speaker 1: 2:41

Und was gibst du da für eine Anleitung von der Grundhaltung? Also zur Erklärung ich glaube, man muss immer bei sich anfangen, bevor man dann mit dem anderen was reden will. Was gibst du da für eine Empfehlung für die Grundhaltung, wenn ich in eine Verhandlung gehe? Also wie kann ich mich vorbereiten?

Speaker 2: 3:01

Ja, also zuerst mal, das ist super schon aufgenommen. Ich habe natürlich die Vorbereitung unterteilt in meine Vorbereitung, in ich, in du und wir, und beim ich, wenn du von der Grundhaltung sprichst, mache ich sogar einen mentalen Anker. Also, das heißt, wir überlegen uns vorher, wie wir wirken möchten, und nehmen einen mentalen Anker mit, und wenn man so schnell einen mentalen Anker braucht, dann kann man ja nehmen, du bist okay und ich bin okay, damit wir auf Augenhöhe starten. Das wäre so eine schnelle Version. Also, ich unterscheide übrigens in diesem Buch unterscheide ich natürlich für Verhandlungen, die wir wirklich vorbereiten können, und natürlich auch so schnelle Sachen zwischen Tür und Angel, und da kann ich ja nicht noch lange vorbereiten, sondern da kann ich nur irgendeinen mentalen Anker abrufen oder kann eben du bist okay, ich bin okay mitnehmen. Und schön ist natürlich das spüre ich auch bei dir wenn wir diese positive Grundhaltung schon mitnehmen, Und schön ist natürlich.

Speaker 2: 4:09

Das spüre ich auch bei dir, wenn wir diese positive Grundhaltung schon mitnehmen oder sowieso bei uns haben.

Speaker 1: 4:13

Das ist natürlich eine tolle Sache Auf LinkedIn und es lohnt sich wirklich, dir auf LinkedIn zu folgen hast du viele so kleine Tipps und Häppchen und Anregungen, und einer der letzten war auch im Umgang mit verhärteten Meinungen. Auch da wieder, was ist deine Grundempfehlung, wenn jemand merkt, da verhaften sich Menschen in Positionen.

Speaker 2: 4:38

Also zuerst mal wir verhandeln ja auch um Meinungen, das ist so. Wir verhandeln nicht immer nur um Sachinhalte. Und oft haben wir dann das Gefühl, wenn wir irgendetwas haben, du hast eine andere Meinung als ich, dann habe ich das Gefühl, ich muss dich überzeugen, und du hast das Gefühl, du musst mich überzeugen. Und manchmal gelingt das. Aber wenn die Meinung verhärtet ist, dann ist das sehr schwierig, Weil es gibt ja auch die Aussage es ist schwieriger, eine verhärtete Meinung zu sprengen, als ein Atom zu teilen. Und wenn wir uns das jetzt so anschauen, dann müssen wir uns eine andere Technik überlegen, Und eine Technik ist natürlich, dass ich dir deine Meinung lasse und ich das auch so sage Und ich dann zum Beispiel wie eine Drittperson oder eine dritte Perspektive mit einfließen lasse Gib uns mal ein Beispiel.

Speaker 2: 5:41

Ich mache dir ein Beispiel. Ich nehme jetzt ein einfaches Beispiel. Du willst in den Norden in den Ferien, und ich will in den Süden in die Ferien. Und jetzt kannst du mich überzeugen, und ich könnte dich, aber irgendwie ist es trotzdem nicht so stimmig. Und die Kompromisslösung ist dann einfach wir bleiben zu Hause. Auch eine schlechte Variante Verlieren beide, verlieren beide Verlieren beide, genau Verlieren beide. Wenn wir zu Hause bleiben, verlieren wir. Und wenn ich in den Norden zu dir komme, verliere ich auch, weil ich nicht gern kalt habe.

Speaker 2: 6:15

Du kommst in den Süden, weil dir irgendwas nicht gefällt. Sondern könnten wir eine andere Perspektive nehmen, zum Beispiel, was ist mit Westen und was ist mit dem Osten, zum Beispiel. Oder wir können eine Perspektive reinnehmen, wir kombinieren das, was du möchtest und was ich möchte. Dann gehen wir halt zweimal, oder wir machen eine Woche, eine Woche oder was auch immer. Und das ist natürlich viel schöner, wenn wir verschiedene Perspektiven mit einbeziehen und ich dir deine Meinung jedoch lasse. Und du lässt mir meine, und das gibt viel bessere Lösungen, und das würde ich mir natürlich wünschen, zum Beispiel auch in Unternehmen, dass das mehr gemacht wird, weil es gibt nachweislich bessere Lösungen, und für uns ist es auch besser. Weißt du, wie ich meine? Ich habe immer noch meine Meinung. Die konnte ich behalten. Aber ich sehe jetzt weitere Möglichkeiten und ich bin jetzt offen.

Speaker 1: 7:16

Verstehen, tun wir die Dinge ja schnell, und dann fehlen die Wörter im entscheidenden Moment. Und ich sage immer, es wäre, glaube ich, ganz gut, wenn wir mal so ein Vokabeltraining hätten. Gib uns mal. also. normalerweise halte ich ja wenig von Floskeln. Du hast jetzt schon ein paar gute Redewendungen eingebracht. Welche Wörter würdest du empfehlen in Verhandlungsgesprächen? Oder welche Phrasen Floskeln, nenn es, wie du es willst, was bringt uns weiter?

Speaker 2: 7:51

in Verhandlungsgesprächen Welche?

Speaker 1: 7:52

ich nicht empfehlen würde. Meistens ist es leichter, das, was wir Also.

Speaker 2: 7:57

Okay, dann sag mal, was ein No-Go ist, und ersetzt es uns, okay also, und ein No-Go ist, da muss man ein bisschen den Hintergrund auch wissen, gleich wenn du etwas sagst, wenn ich dann ganz schnell die Antwort gebe. Das ist ein No-Go, weil unser Hirn braucht ja ein bisschen Zeit. Da könnte ich zum Beispiel einmal wiederholen mit eigenen Worten, was du gesagt hast, weil dann wird nachweislich mein nächster Satz wird besser, weil wir geben uns Zeit zum Überlegen, und oftmals kommen dann bessere Ideen zum Zug. Das ist eine Möglichkeit. Und ein No-Go ist zum Beispiel, wenn wir jetzt das verbinden mit dem, was du vorher gesagt hast. Du hast vorher gesagt, die Meinung des anderen nicht respektieren.

Speaker 2: 8:54

Das ist zum Beispiel ein No-Go. Das ist ein No-Go. Und ein No-Go ist eigentlich auch, wenn wir viel mit dem Nicht arbeiten, wenn wir immer erzählen, was nicht geht, sondern wirklich lösungsorientiert. Das ist übrigens auch eine Grundhaltung, das mitzunehmen. Ich meine, ich könnte dir jetzt den ganzen Podcast lang erzählen, was alles nicht funktioniert, und ich finde halt, dass wir recht schnell auf die Seite gehen. Was denn funktioniert Und was auch ein No-Go ist, ist beim gesprochenen Wort. Weisst du, wenn du so drei Kommas in einem Satz hast, also eigentlich kurze Sätze und dann eine Pause und dann der nächste Satz. Das sind so Sachen, die man sicher mitnehmen kann, und auch ein bisschen, wäre weniger denn mehr. Dann müssen wir uns auch ein bisschen auf die Kernaussagen konzentrieren, und das möchten wir ja, dass unser Gegenüber diese Kernaussagen mitnimmt.

Speaker 1: 9:56

Du hast jetzt vorhin ein wichtiges Wort gesagt überlegen. Ich bin ja ein Redecoach. bei mir sind viele Menschen gekommen, weil sie die Angst haben, dass sie als inkompetent eingestuft werden, und die haben höllische Angst oder verbinden damit kommen, weil sie die Angst haben, dass sie als inkompetent eingestuft werden, Und die haben höllische Angst oder verbinden damit leider Gottes, wenn sie eine Denkpause einlegen, dass es ihnen als Schwäche ausgelegt wird. Also was sagst du jetzt dazu? dieses Überlegen, Nein, das ist kein Zeichen von Schwäche, sondern das zeugt von Besonnenheit. Aber was würdest du diesen Menschen sagen, wenn sie sagen ja, aber dann meint man ja, ich habe nicht sofort die Idee, oder ich habe nicht sofort eine Lösung, oder ich bin nicht so wiff.

Speaker 2: 10:42

Also, das eine ist so, wie du gesagt hast, ich schaue das als besonnen an und nicht als Schwäche Und zum anderen natürlich gibt es einen einfachen Trick Du schreibst einfach mit Und theoretisch selbst jetzt in einem Podcast kann ich ja ein Blatt Papier hier haben und mitschreiben, und währenddessen kann ich mir eine Gedankenpause gönnen. Das geht ganz einfach.

Speaker 2: 11:11

Guter Punkt, das ist etwas, was man ganz einfach ein bisschen auch an einem Meeting geht, ganz einfach, oder Und es zeigt Interesse, und ich habe dann mehr ein bisschen Zeit Oder man kann natürlich auch einfach wiederholen, was man gehört hat, oder jemand anderen zuerst noch fragen. Bevor ich mich äussere, möchte ich noch kurz eine Frage stellen oder einfach ein bisschen herauszögern, das Ganze. Aber es gibt noch einen Tipp. Übrigens bei den schnellen Verhandlungen, weisst du, von Tür zu Tür, in schnellen Verhandlungen, weisst du von Tür zu Tür. Da kann man natürlich ein bisschen wie soll ich jetzt sagen schummeln und kann zum Beispiel sagen Aber das ist eigentlich nur, dass ich mir eine Minute gönne, um zu überlegen, und ich dann ins Büro reingehe, und dann habe ich natürlich die besseren Worte sind automatisch da.

Speaker 1: 12:21

Das bringt mich zum nächsten Punkt, franziska, nämlich dieses Tür und Angelgespräch. Wenn man es nämlich genau nimmt, sind auch das Verhandlungen. Also, wir haben bei Verhandlungen entweder Gerichtsverhandlungen im Kopf oder Gehaltsverhandlungen im Kopf oder große Verhandlungen, wo es um die nächsten Ziele geht. Was auch immer, du sagst jetzt auch, die Tür und Angelgespräche, sagt man bei uns auch. Das ist genau genommen eine Verhandlung, weil jemand will ja was von dir.

Speaker 2: 12:50

Habe ich das richtig verstanden? Genau, also im Grunde genommen, wenn wir jetzt das Buch da wurde ich auch schon gefragt ist das nur für B2B, also für Firmen? Nein, ist es nicht, denn wenn wir am Morgen aufstehen, verhandeln wir zum Beispiel mit unserem Partner oder unserer Partnerin, wir verhandeln Mit den Kindern, genau. dann gehen wir zur Arbeit, dort verhandeln wir mit Mitarbeitern, mit Kollegen, mit Vorgesetzten. dann am Mittag verhandeln wir vielleicht über Meinungen, könnte sein. am Nachmittag geht es weiter, wir verhandeln mit Kunden, lieferanten und am Abend vielleicht mit Freunden oder wieder mit Familie, und wir sind eigentlich ständig am Verhandeln. Das heisst, je aktiver wir im Leben stehen, je mehr können wir das auch nutzen. Die einzigen Menschen, die das nicht brauchen können, sind die, die den ganzen Tag vor dem Fernseher sitzen und sich nicht mit Menschen unterhalten. Aber sonst, für alle anderen ist es ein guter Leitfaden, ist es ein guter.

Speaker 1: 13:57

Begleiter? Unterscheidest du zwischen Tipps für Männer und Tipps für Frauen? oder sagst du na, das betrifft alle gleich, nur die Frauen haben vielleicht ein bisschen weniger Erfahrung?

Speaker 2: 14:08

Nee, also ich habe es jetzt nicht aufgegliedert zwischen Mann und Frau, stelle aber fest bei den Lohnverhandlungen, dass die Männer sich einfach ein bisschen besser darstellen, und da können wir Frauen natürlich ein bisschen lernen davon. Aber sonst habe ich das jetzt nicht aufgesplittet, sondern die Frage bei den Lohnverhandlungen ist natürlich bekommen wir Frauen weniger Lohn, weil wir Frauen sind, oder bekommen wir weniger Lohn, weil wir schlechter verhandeln? Ich weiss es nicht, aber das wäre eine spannende Frage. Weisst du, wie ich meine? Ich weiss es nicht. Also, das ist schon noch interessant, und die Lohnverhandlung ist übrigens ein separates Kapitel, finde ich noch ganz spannend, um da ein bisschen reinzugehen.

Speaker 1: 14:56

Da würde ich jetzt auch. Das wäre aber auch die Schlusskurve. Aber da möchte ich jetzt schon noch einmal sprechen, weil ich glaube, jeder in seinem Leben entweder mit Kunde oder mit Vorgesetzten über das Geld verhandeln muss. Ich kann jetzt nicht sagen, du bist okay, ich bin okay. Da geht es um einen Preis, da geht es um Einnahmen, ausgaben, da geht es um finanziellen Ausgleich für eine Leistung. Was gibst du da für eine Anregung mit?

Speaker 2: 15:26

Also zuerst braucht es da auch ziemlich viel Gesprächspsychologie-Wissen. Zum Beispiel ist es wichtig zu wissen im Vorfeld, ob unser Vorgesetzter uns mehr Lohn geben würde, wenn er Budget hätte, weil das sind riesige Unterschiede. Also das heisst das Schlimmste, was uns ja passieren kann, wenn er sagt, ich habe kein Budget, und da muss ich wissen, würde er mir denn mehr Lohn geben, wenn er Budget hätte? Das muss ich irgendwie herausfinden, und sei es nur halt auch intuitiv, weil unsere Intuition, die ist ja sehr gut, wenn wir beide sind, unser innerer Kompass, und das ist eine entscheidende Frage Angenommen, er hat kein Budget, aber würde uns mehr Geld geben, wenn er hätte, dann kann ich natürlich am Schluss zum Beispiel sagen du verstehst bestimmt, dass ich alle halbe Jahre bei dir auf der Matte stehe und das platziere, und zudem möchte ich gerne die Erste sein, wenn du dann Budget hast, die davon weiss. Also das sind so Tipps, die wir oft vergessen. Und dann kommt noch hinzu ein bisschen mehr Geduld.

Speaker 2: 16:39

Ich war zum Beispiel kürzlich in einer Firma das war ganz spannend. Da haben sie gesagt weisst du, franziska, wenn du am Anfang den Lohn nicht gleich richtig verhandelst, hast du keine Chance. Und dann sagte eine Frau das fand ich ganz spannend, doch ich habe es bekommen. Und dann wollten natürlich alle wissen, warum. Und dann hat sie gesagt ich habe mit sechs verschiedenen Menschen gesprochen, und ich habe mir anderthalb Jahre Zeit dazu gegeben, weil mein Ziel war, in zwei Jahren will ich dort sein. Und sie hat es erreicht. Sie hat sich einfach auch mehr Zeit gegeben. Sie hat bei jedem gefragt, mit wem kann ich noch sprechen? weil für mich ist das wichtig? Und nach anderthalb Jahren hat sie genau bekommen, was sie will, und ihre persönliche Zielsetzung war zwei Jahre. Und viele machen sich halt zu kurz. Das Ziel, ein Gespräch, und ich habe die Lösung, oder ich habe das richtige Ergebnis.

Speaker 1: 17:37

Wunderbar. Ja, genau so, Franziska, ich kann ja nur empfehlen, dass man dein Buch kauft. Zeig es bitte noch einmal her. Du hast ja einen wunderbaren Hintergrund, dass man dein Buch kauft. Zeig es bitte noch einmal her. Du hast ja einen wunderbaren Hintergrund, wo man das dann genau Gibt es in jedem gut sortierten Handel. Genau Gibt es das mittlerweile auch als E -Book. Genau gibt es auch. Und Hörbuch? Es gibt so Menschen wie mich, ich bin so ein Hörbuch-Mensch Im Moment als Hörbuch noch nicht, aber ich gebe dir jetzt einen Geheimtipp.

Speaker 2: 18:09

Ein Ziel von 2025 ist für mich, Lernvideos zu machen. Dazu.

Speaker 1: 18:16

Sehr gut, und du kommst auch als Speakerin. Also das muss man auch einmal sagen, wenn jetzt jemand sagt hey, ich brauche jemanden für die nächste Veranstaltung, du kommst auch gerne als Speakerin, wo man genauso gute Tipps bekommt. Genau Super, franziska. Vielen Dank für deine Zeit, für deine Tipps und weiterhin alles Gute für deine Verhandlungs-, für deine täglichen Verhandlungsgeschichten.

Speaker 2: 18:38

Herzlichen Dank für das nette Gespräch.

Speaker 1: 19:02

Dankeschön. Vielen Dank, was wir dir hier bieten. Dann freuen wir uns über eine kurze Rückmeldung. Unsere E-Mail-Adressen findest du in der Beschreibung verlinkt. Bis zur nächsten Podcast-Folge wünschen wir dir eine gute Zeit und erfolgreiche Gespräche.