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Wie Worte wirken
In diesem Podcast sprechen Menschen mit unterschiedlichen Berufen über ihr Wissen und ihre Erfahrung, wie Worte wirken. Du bekommst praktische Tipps und Informationen, die deine alltägliche und berufliche Kommunikation verbessern.
Der Podcast ist eine Co-Produktion von
Helga Boss
https://www.helgaboss.com/
Heidi Winsauer
https://www.sprechenundbegeistern.at/
Wie Worte wirken
Folge 93 mit Vaheh Khachatouri, Autor und Unternehmensberater
"Gespräche sind für mich nur dann gut und sinnvoll, wenn sie etwas bewirken. Alles andere ist Unterhaltung", sagt Vaheh Khachatouri.
Wow, was für ein klarer und starker Satz. Vaheh Khachatouri ist Autor und Unternehmesberater. In dieser Folge teilt er sein Wissen über wirksame Kommunikation.
Wir gehen der Frage nach, wie Sprache Realität formt, Entscheidungen lenkt und warum Vertrauen am Ende oft stärker zieht als jedes Zahlenmodell.
Wir starten bei einer überraschenden Quelle: Robotikforschung und die Akzeptanz von Maschinen im Nahfeld. Von dort aus entfaltet sich ein praxisnaher Blick auf menschliche Entscheidungsfindung.
Warum scheitern Gespräche? Weil Wahrnehmungen kollidieren, Emotionen filtern und Worte unbedacht gewählt sind. Wir zeigen, wie du mit Perspektivwechsel, klarer Struktur und einfachen, starken Formulierungen die gefühlte Unsicherheit senkst und Commitment erhöhst.
Besonders im Recruiting und Verkauf gilt: Je komplexer das Angebot, desto wichtiger sind Glaubwürdigkeit, Konsistenz und die Kunst, Zahlen in Sinn zu betten.
Ein roter Faden ist die Ethik: Inspiration statt Manipulation. Die Grenze ziehen wir dort, wo Transparenz endet und Entscheidungsfreiheit beschnitten wird. Daraus entsteht ein Bauplan für wirksame Gespräche—Ziel klären, Lage lesen, Rahmen setzen, Sprache schärfen, Verlässlichkeit zeigen, Daten zur Bestätigung liefern. Der Prüfstein bleibt schlicht: Hat sich etwas im Denken oder Handeln bewegt? Wenn ja, hat Kommunikation ihre Aufgabe erfüllt. Wenn nicht, war es nur Unterhaltung.
Lust auf mehr solcher Gespräche über Kommunikation, Vertrauen und Entscheidung? Abonniere den Podcast, teile die Folge mit jemandem, der heute eine schwierige Entscheidung trifft, und hinterlasse uns eine Bewertung—welcher Satz hat bei dir am meisten Wirkung entfaltet?
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Wie Worte wirken. Das ist ein Podcast, bei dem Menschen aus ganz unterschiedlichen Berufen über ihre Erfahrung und über ihr Wissen sprechen, wie Worte wirken und welche Kraft sie dadurch entwickeln. Es geht also um effiziente und effektive Kommunikation. Viel Spass Heute mit Heidi Winsauer, und mir gegenüber sitzt Vahe Kacaturi als Unternehmensberater und seit wenigen Wochen Autor. Herzlichen Glückwunsch. und auch da die allererste Frage wie wirken Worte?
Speaker 2:Vielen Dank und hallo, ja, wie wirken Worte? In meiner Arbeit ist es so, dass Worte die wahrgenommene Realität formen, das heißt die ganz individuelle Realität, wie mein Gesprächspartner seine Welt wahrnimmt und seine Situation wahrnimmt.
Speaker 1:Da haben wir schon was gemeinsam, nämlich diese Kernidee. Kommunikation hat viel mit Wahrnehmung zu tun.
Speaker 2:So ist das.
Speaker 1:Warum passiert es also aus Sicht des Experten, der auch ein Buch geschrieben hat über das reden wir gleich noch warum passiert es, dass Menschen sich missverstehen, wenn wir mit Blick auf Wahrnehmung auf dieses Problem schauen?
Speaker 2:Ich meine, dass es oft daran liegen kann, dass wir aus unterschiedlichen Hintergründen kommen, unterschiedliche Wahrnehmungen mitbringen, auch unterschiedliche emotionale Prägungen, und dann kommen die Worte, und wenn sie ungeschickt gewählt sind, kann das Gespräch leider in eine negative Richtung gehen. Und wenn man darauf achtet und weiß wie und die Worte sorgsam auswählt, kann ein Gespräch auch sehr schöne, gute, positive Ergebnisse hervorbringen.
Speaker 1:Das heißt, ich höre zwei Dinge heraus. Das eine ist eben diese Wahrnehmung Ich nehme die Welt unterschiedlich wahr. wobei ich merke es jetzt, zum Beispiel, wir sind beides Brillenträger. Wir nehmen die Welt unterschiedlich wahr, wenn wir mit und ohne Brille durch diese Welt laufen. So ist es. Das heißt, wenn Menschen beginnen, schlechter zu hören das ist ein schleichender Prozess. Schlechter sehen, das ist ein schleichender Prozess. Hat das Auswirkungen auf meine Kommunikation? Bin ich da jetzt zu pingelig, oder würden Sie das auch so bestätigen?
Speaker 2:Nein, das sind so Auswirkungen, die ihren Grund in der Physik haben oder in der Biologie haben, aber bei uns zwei geht es auch um die Worte. Die Wahrnehmung wird auch davon sehr stark beeinflusst, in welchen Emotionen ich ausgesetzt bin.
Speaker 1:Bin ich eher ängstlich, weil ich Sorgen habe, oder bin ich besonders muternen? den muss ich anschreiben Wirksam inspirieren, Menschen bewegen, Entscheidungen fördern, Erfolge voranbringen. Wie kommt man auf so einen Titel und so ein Buch?
Speaker 2:Was steckt in diesem Buch drinnen. In dem Buch steckt sehr viel von meiner Denkweise und von meiner Arbeitsphilosophie drinnen, und zwar der Ursprung muss gewesen sein vor länger als 30 Jahren Wir schreiben Ende der 80er, anfang der 90er und damals war ich junger Mitarbeiter an der Technischen Universität Wien und habe geforscht an Robotern, und eine Aufgabe, die mich sehr stark angesprochen hat, war, roboter zu bauen, die von Menschen in ihrem näheren Arbeitsumfeld akzeptiert werden.
Speaker 1:Vor 30 Jahren, vor länger als 30.
Speaker 2:Jahren.
Speaker 1:Da war das wirklich noch Fantasie, oder?
Speaker 2:Das war nicht das große Thema, aber für einen jungen Forscher war das spannend, noch Fantasie oder gebaut war, und habe für mich mal die Entscheidung getroffen so kann es nicht im Umfeld des Menschen funktionieren. Das mag sein in der Industrie, in der Fertigung, aber nie im Umfeld von Menschen. Und das hat mich dazu gebracht, dass ich begonnen habe zu recherchieren wie könnte der Mensch seine Bewegungen planen, seine Entscheidungen, die kleinen Entscheidungen? wie bewege ich mich, wohin begebe ich mich? wie planen und entscheiden? Dann habe ich begonnen zu recherchieren und habe so meine Hypothesen gebaut und habe begonnen, sie zu programmieren, und das hat mich sehr stark geprägt, insofern, dass ich seit damals immer interessiert bin herauszufinden, warum Menschen sich so entscheiden, wie sie entscheiden oder entschieden haben. Was war der Treiber, was hat sie motiviert, wovor hatten sie Angst? Warum entscheiden sie sich so? Und das war in den Anfang der 90er Jahre.
Speaker 2:Dann bin ich richtig in das Berufsleben eingestiegen und musste kämpfen für Projektfinanzierungen, die Projekte, die in meinem Verantwortungsbereich waren, und da ging es auch darum wie kann ich diese Entscheidungen so beeinflussen, dass was herauskommt, was ich mir wünsche, mir und meinem Team? Das war im Konzern und dann in den kleineren Firmen, dort, wo ich auch dafür zuständig war, interessante, hochqualifizierte Mitarbeiter zu gewinnen. Das war dann ab 2003, 2004,. Auch in Vorarlberg musste ich hochqualifizierte Mathematiker, physiker, elektroniker, maschinenbauer rekrutieren für die Firma, die ich verantwortet habe, und ich konnte nicht einmal das bieten, was große Firmen draußen angeboten haben an Packages und Bezahlung und so weiter. Wie gewinnst du diese Menschen? Und auch das hat sehr viel mit dem Thema zu tun Kommunikation, beziehung gestalten, unsere Firma entscheiden.
Speaker 1:Die weniger zahlt, die weniger.
Speaker 2:Image hat, Die unbekannt ist große Risiken auch hat, Kein etablierter Arbeitgeber ist. Dann ging es in den Verkauf. Wie kann ich erreichen, dass ich die Dienstleistungen der Firma auch unter die Leute bringe, dass andere Firmen uns beauftragen? Das war sehr lehrreich. Da geht es auch um Entscheidungen und Einflussnahme auf Entscheidungen Und so nach und nach und seit acht Jahren arbeite ich sehr eng mit Unternehmerinnen und Unternehmern zusammen. Das sind Menschen, die beträchtliche Anteile an den Gesellschaften, GmbHs meistens halten, aber auch die Geschichte der Firmen lenken. Und wie treffen diese Menschen Entscheidungen, die hoffentlich die richtigen sind für ihre Firmen? Es geht um die Sicherung der Zukunft, es geht um die Arbeitsplätze, es geht um den Erhalt der Firmen und natürlich Ausbau.
Speaker 1:Habe ich es jetzt richtig verstanden? Also, der Ursprung ist eigentlich der technische, und dann kamen die Fragen des Daseins, wie man so schön sagt. Also, sie haben die Kommunikation nicht in einer Universität studiert, sondern im Leben, on the job, durch das Leben on the job wie man so schön sagt On the job, aber sehr gründlich.
Speaker 1:Natürlich beobachten, schauen, was eint, Künstliche Systeme bauen, die sich ähnlich verhalten Und da lernt man sehr viel Spannend. Okay. das eine ist, ich mache etwas für mich, damit ich besser bin. Das andere ist, ich teile mein Wissen, damit die anderen auch besser werden. Warum ist dieses Buch entstanden? An wen haben Sie da gedacht, als Sie es geschrieben haben? An Erwachsene Unternehmende oder an nur Führungskräfte? oder an Schulkinder, die vielleicht einen guten Start ins Leben bekommen? An wen haben Sie da gedacht?
Speaker 2:Also, beim Buch geht es nicht zuerst einmal das, was das Buch nicht ist, geht es nicht darum, wie man sich selbst motiviert und inspiriert. Über dieses Thema gibt es, glaube ich, tausende, abertausende Bücher. Bei dem Buch geht es darum wie könnte es mir besser gelingen, eine stärkere inspirierende Ausstrahlung mir zu arbeiten, damit ich andere Menschen hoffentlich im positiven Sinne besser und effizienter beeinflussen kann. In meinem Job geht es um Entscheidungen, um schwierige Entscheidungen, und in erster Linie habe ich gedacht an die Menschen, mit denen ich sehr eng zusammenarbeite, an Unternehmerinnen und Unternehmer, die täglich Entscheidungen treffen müssen und hin und wieder auch sehr folgeschwere Entscheidungen treffen müssen.
Speaker 2:Das waren die Menschen, an die ich gedacht habe, die meiste Zeit zumindest. Gleichzeitig geht es auch sehr stark um das Thema Verkaufen. Verkaufen ist nichts anderes als eine Einflussnahme auf eine Entscheidung.
Speaker 1:Ich kaufe von einem Menschen, dem ich vertraue.
Speaker 2:Bei schwierigeren Kaufentscheidungen zählt nur der Verkauf, und das Paradoxon ist, wenn man dort tätig war je komplexer das Produkt, je komplizierter und schwerwiegender die Entscheidung, je größer die Unsicherheiten sind, umso stärker kommt es auf das Thema Vertrauen und Emotionen. Das ist das Paradoxe. Eigentlich müssten Tabellen und Excel-Sheets und Return on Invest und diese Themen ziehen. Ja, die sind wichtig, die sollten auf jeden Fall überprüft werden, ganz genau sogar überprüft werden und erstellt werden. aber am Ende des Tages zieht das Vertrauen, weil eben die Unsicherheiten oft überwiegen.
Speaker 1:Wahe, sie trainieren Menschen und gleichzeitig beobachten Sie, weil Sie ja recherchieren, was sich da auf dem Markt beim Thema Kommunikation, rhetorik so tut. Haben Sie nicht auch manchmal den Eindruck, da wird Quatsch erzählt, was man den Leuten da beibringt. Man bringt den Menschen die völlig falschen Dinge bei? Also, ich muss gestehen, ich denke mir hin und wieder echt jetzt Doch. Also, ich bin maximal verwirrt, weil ich mir denke, man kann doch den Menschen nicht das Geld aus der Tasche ziehen und ihnen sowas beibringen und ihnen versprechen, sie sind dann erfolgreich.
Speaker 2:Doch doch. Also, das beobachte ich, und hin und wieder ärgere ich mich auch darüber, wobei ich mich versuche, von Ärger fernzuhalten. Aber man kann heute auch in den sozialen Netzen den Werdegang dieser Kolleginnen und Kollegen verfolgen. Also bis gestern haben sie Fitnessangeboten, gesünder werden und abnehmen innerhalb kürzester Zeit 20 Kilo. Und ab morgen sind sie plötzlich über Nacht Berater für künstliche Intelligenz. Und da frage ich mich okay, wie kann das sein? Was kann er schon bewirken? Und ähnlich ist es noch viel länger in der Kommunikation. Das sind Themen, über die jeder was zu sagen hat und was sagen kann, und wer glaubt, davon zu profitieren, zahlt auch dafür.
Speaker 1:Ja ein hoher Preis. Angebot und Nachfrage, Man zahlt einen hohen Preis, ganz klar.
Speaker 2:Genau deswegen sollte man auch sehr genau darauf achten was kann dieser Mensch? und worauf ich persönlich achte wo könnte er das gelernt haben? Welche Erfahrungen bringt er mit? Also wenn Sie jetzt meinen, mit jener Unternehmensberatung? da kommen Menschen, die haben Unternehmen irgendwo von den untersten Hierarchie-Ebenen erlebt. Jetzt plötzlich redet der Mensch über Unternehmensführung. Wo hat er das selbst erlebt? Ich glaube ihm, dass er Bücher gelesen hat und dass er vielleicht irgendwelche Podcasts sich angehört hat und so weiter und sich ein gewisses minimales Wissen eingehalten hat. Aber wo ist das praktische Wissen?
Speaker 1:Und vor allem auch und das ist ein schöner Gedanke, dass wir darüber reden können auch dieses es geht ja. Noch einmal kommen wir zurück auf dieses Wahrnehmung Das Leben in einem Unternehmen fühlt sich halt in der Chefetage oder in der Chefinnenetage. Heutzutage möchte ich schon auch diese Weiblichkeit reinbringen. Die fühlt sich anders an als in der Mitarbeitendenetage Andere Perspektive, anderer Blick, anderer Druck, andere Erwartung.
Speaker 2:Ja und nein, Die Aufgaben sind etwas unterschiedlich, aber auf allen Ebenen geht es um Entscheidungen. Ich denke, dass Firmen am besten funktionieren, auch im Sinne der Chefin oder des Chefs wenn die Mitarbeitenden sich auch als Unternehmerinnen betrachten und die Dinge in die Hand nehmen und versuchen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Speaker 1:Im.
Speaker 2:Sinne des Unternehmens Sich aktiv verhalten, im Sinne des Unternehmens und der im Unternehmen beschäftigten Kolleginnen und Kollegen. Insofern zumindest in einer idealen Welt sollten die Aufgaben nicht sehr weit auseinander liegen. In der Realität ist es so, wie Sie das sagen. Es sind halt schwerwiegende Entscheidungen, und dieser Mensch, diese Chefin oder der Chef, die Eigentümerin der Firma ist selbst betroffen von der Entscheidung. Sie kann das Unternehmen im schlimmsten Fall verlieren.
Speaker 1:Der Angestellte kann den Job kündigen.
Speaker 2:Ich kann wechseln.
Speaker 1:Schöner Gedanke, ein wichtiger Blickwinkel, vor allem auch Dieses wo kommen die Menschen eben her, und welche Erfahrung haben sie praktisch? Welche Wahrnehmung haben sie bisher gehabt? Wirksam inspirieren Warum inspirieren? Warum nicht wirksam führen oder wirksam überzeugen oder wirksam reden? Warum wirksam inspirieren?
Speaker 2:als Buchtitel. Mein Thema war und ist die Führung. Und Führung funktioniert am besten und schönsten und elegantesten, wenn die betroffenen Menschen inspiriert sind. Was heißt für mich inspiriert? Ich habe kein besseres Wort dafür gefunden. Das ist ein Spirit, das ist Ich kann motivieren.
Speaker 1:Diese Motivation dauert meistens nur kurz an.
Speaker 2:Deswegen sagt man auch eine Gehaltser passt sich die Kostenstruktur auch an bei den meisten Menschen, und dann geht der Effekt verloren. Das ist eine Sache, die nicht von langer Dauer ist. Das ist Motivation. Dann gibt es die Überzeugung. Ich kann jemanden überzeugen. Dann ist dieser Mensch überzeugt und sagt jawohl, so funktioniert es, so müsste es sein, so funktioniert es, so müsste es sein, ist aber nicht bereit, auch nur einen Schritt zu setzen und mit anzupacken. Der ist überzeugt, aber nicht motiviert. Wenn es gelingt, motivation und Überzeugung zu kombinieren, dann kann ich dafür sorgen, dass Menschen auch ins Tun kommen, dass sie die Dinge in die Hand nehmen, von sich aus, auch wenn es mal schwierig wird, weitermachen Und nicht bei den ersten Schwierigkeiten aufgeben. Das ist für mich der Effekt der Inspiration, ein heißer Ritt, weil die Grenze zwischen inspirieren und manipulieren relativ unscharf ist. Und das war auch ein Thema für mich.
Speaker 2:Nachdem ich herausgefunden habe, dass bestimmte Dinge sehr gut funktionieren in der Einflussnahme, bin ich nachdenklich geworden und habe gesagt ja, aber ist es auch richtig, was da passiert, was du tun möchtest oder tust? Und da habe ich auch recherchiert wie könnte ich die Grenze ziehen? und das ist auch tief eingebaut in die Methode, wie kann ich tun, least Manipulation vermeiden? Also mein Kriterium ist, dass ich darauf schaue, dass eine gewisse Transparenz herrscht, und das Wichtigste ist, dass ich die Entscheidungsfreiheit des Gegenübers nicht einschränke mit dem, was ich ihr oder ihm mitteile. In dem Moment, wo ich beginne, seine Entscheidungfreiheit einzuschränken oder versuchen einzuschränken, damit er ja das tut, wovon ich die Person überzeugen will, habe ich begonnen zu manipulieren.
Speaker 1:Und ehrlicherweise muss man schon sagen ich will, dass der andere etwas lässt oder macht, aber es muss von sich aus, es muss schon ein Stück Freiheit dabei sein.
Speaker 2:Ja, aber dann trage ich auch die Verantwortung. Also, bei mir ist es so, bei mir ist es nicht einmal ich will. Ich berate eine Unternehmerin, einen Unternehmer. Es geht um seine Firma. Ich stehe draußen, ich helfe ihm nur.
Speaker 1:Ich biete nur die Perspektive an.
Speaker 2:Ja, ich übernehme mit Verantwortung bei der Entscheidungsfindung, aber danach, wo ich danach bin, wissen wir nicht. Die Person wird in seiner Firma hoffentlich ihrer Firma weiterwirken wollen, und deswegen bin ich immer bemüht, dass die Person die Entscheidung so trifft, dass sie in ihrem Sinn am besten ist. Wo ich helfen kann, ist, dass sie oder er die Perspektive erweitert, wenn er bestimmte Dinge nicht gesehen hat, dass er sie wahrnimmt, dass er sie auch rational gesehen richtig bewahrt hat. Aber ich versuche immer, möglichst wenig einzuschränken, im Idealfall überhaupt nicht einzuschränken.
Speaker 1:Sondern offen zu bleiben.
Speaker 2:Offen und auch transparent Was will ich erreichen, was möchtest du erreichen, was wollen wir zusammen erreichen? Und erst dann das Gespräch beginnen.
Speaker 1:Ich schaue gerade im Inhaltsverzeichnis. Also dieses Buch ist ja wirklich druckfrisch, gelangt jetzt in die Buchläden, man kann es auch im Internet kaufen. Also wir haben jetzt Oktober 2025, und alleine das Inhaltsverzeichnis liest sich ja schon sehr, sehr spannend. Also da geht es wirklich um Entscheidungsprozesse. Verstehen, dass wir Menschen verstehen. Wie nehmen wir Welt wahr? Was ist da alles? was spielt da alles mit hinein, und was braucht es damit, wenn eine Entscheidung auch wirklich gut treffen kann?
Speaker 2:Da sehen Sie den Techniker dahinter.
Speaker 1:Ja, genau, ich lese schon der Bauplan für wirksame Inspiration.
Speaker 2:Wie will ich Einfluss nehmen auf etwas, was ich nicht verstanden habe, die Funktionsweise nicht verstanden?
Speaker 1:Was ich schön finde, ist, dass ziemlich gleich dann der Perspektivwechsel kommt. Also Sie laden da wirklich aktiv ein, dass bevor ich eine Entscheidung treffe, dass ich die Perspektive wechsle, weil es so wichtig ist, bevor ich spreche, bevor ich meine eigenen Gedanken in Worte fasse, dass ich mir zuerst einmal Gedanken mache wie ist es für mein Gegenüber Oder wie nicht? Schön, schön, schön In der Idealvariante. also ich lese das Buch, freue mich jetzt schon darauf. und dann, was ist, wenn ich die letzte Seite gelesen habe, was mache ich in Ihrer Idealvorstellung nachher anders? Bin ich schneller, langsamer, rede ich anders, denke ich anders?
Speaker 2:Ich würde mir nicht anmassen zu behaupten, jemand, der mein Buch gelesen hat, denkt schneller. Ich hoffe, ich würde es mir wünschen, dass die Leserinnen und Leser etwas anders denken, Und zwar etwas anders denken, wenn sie mit anderen Menschen kommunizieren und Dinge in Bewegung setzen wollen. Damit sie sich ein bisschen mehr Zeit nehmen für. Das ist mein Ziel Zeit nehmen für die Vorbereitung, Zeit nehmen für die geschickte Wortwahl, für die geschickte Auswahl der Taktik in der Gesprächsführung. Gespräche sind für mich nur dann gut und sinnvoll, wenn sie etwas bewirken. Alles andere ist Unterhaltung.
Speaker 1:Stimmt.
Speaker 2:Und was bewirken heißt etwas bewirken, entweder im Denken meines Gegenübers oder in seinem Handeln, oder in meinem Handeln und in meinem Denken. Dann war ein Gespräch gut.
Speaker 1:Den Satz merke ich mir.
Speaker 2:Der Unterschied zwischen einem guten Gespräch ist.
Speaker 1:Ist es wirklich bewirkt was, oder ist es Unterhaltung?
Speaker 2:Unterhaltung ist auch schön und gut, aber das ist für mich kein professionelles Gespräch Schön.
Speaker 1:Wir haben was gemeinsam? den ersten Satz über den Autor. Ich glaube an die Kraft guter Gespräche. Ich danke von Herzen für dieses wunderbare Gespräch und wünsche viel Erfolg mit diesem tollen Buch. Wirksam inspirieren.
Speaker 2:Dankeschön, ich danke. Vielen Dank für die Einladung und für die Zeit.
Speaker 1:Das war, wie Worte wirken, der Podcast für effiziente und effektive Kommunikation, eine Koproduktion von Helga Boss und Heidi Winsauer. Wenn dir gefallen hat, was du hier gehört hast, dann freuen wir uns über dein Like oder eine persönliche Empfehlung, und wenn du selbst Lust hast, hier mal Gast zu sein, dann melde dich bitte bei uns. Unsere Kontaktdaten findest du auf der Webseite. Bis zur nächsten Folge wünschen wir dir schöne Begegnungen, gute Gespräche und eine feine Zeit.
