Temporada 6, Capítulo 224: Vender es servir

Transcript

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del nabo,¿no? O sea, está bien difícil. Pero en realidad, conforme va uno avanzando, aunque sean pequeños pasitos a la vez, creo que cada vez va siendo más fácil. Estoy rompiendo paradigmas, entonces estoy en esa fase de... apagar

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esta negación. Ok. Sí, muchas gracias, Arturo. Creo que leí ayer el mensaje que escribiste de ese reto que tienes. Yo te invito a disfrutar el proceso. Te invito a leer con mucho detalle, a poner mucha atención. Estoy segura que vas a encontrar la forma de aplicar el guión de ventas a tu rubro. Y también te invito a... para ti que es fácil y que estás en el proceso. Recuerda que todo en esta vida lo has aprendido a través de repetición. Y así como aprendiste a hacerlo de una forma, puedes tú redescubrir de otra forma de hacerlo. Entonces, vas a lograr que el guión de ventas lo puedas aplicar. Te entiendo perfectamente cuando las decisiones, cuando no estás frente a un cliente que te va a decir que sí, sino que tienen que mandar esa cotización a una tercera persona, una cuarta persona, para que Para que tomen esa decisión y muchas veces eso se rige en función del precio. Entiendo tu punto. Sin embargo, tú eres la causa y tu servicio es el efecto de ti mismo, es una extensión. Por lo tanto, ya verás que a través de ir avanzando en este proceso del guión, vas a ir encontrando qué puedes implementar dentro de él y cómo sacar el mayor provecho y generar más ventas. Gracias por compartirlo, Arturo. Marc, adelante.

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Los Emparables, el podcast Mañanas con Propósito. Buenos días. Hoy, 30 de abril, último día de abril. es el único primero o 30 de abril que vas a tener en tu vida entonces es bastante importante que lo disfrutas y que lo aprovechas estamos entrando pues el primero mes del segundo trimestre del año y ahí Y me encanta bastante que está diciendo Arturo, porque eso es la resistencia que vas a experimentar. Cada vez que tú empiezas algo nuevo, vas a experimentar esta resistencia. Especialmente cuando estamos acostumbrados a trabajar de una forma. Sí, pero yo no hablo con el... La persona que está tomando la decisión, pues eso es una oportunidad de cambiar la forma que estamos trabajando y con quién te va a acercar. Hay veces en nuestro negocio y entiendo muy bien porque cuando estamos trabajando con la industria hay procesos que ellos están siguiendo. La persona que está tomando decisión es la última persona que mostramos el proyecto cuando en realidad debe ser la primera persona. Pero cómo y eso es a dónde debemos ir con eso. Es cómo me encantaría yo trabajar y crear mis resultados. Cómo me encantaría yo operar, hacer ventas. Y el momento que empezamos a darnos cuenta que permitimos al prospecto de controlar la venta, en ventas no puedes hacer eso. En ventas es bastante importante que el vendedor siempre está mintiendo el control. Y cuando estoy diciendo eso, hay muchas personas que se van a enojar, que van a argumentar, sin embargo, si tú hablas con profesionales en ventas, te van a decir, eso es una de las reglas primarias. El vendedor debe manejar y controlar a dónde va la conversación. Y si tú no tienes guión de venta, un escrito de venta, vas a ir con el viento. Y más que...¿Qué quieres? el prospecto controla la conversación. Cuando en realidad, si tu prospecto es un vendedor, va a intentar controlar la conversación. Ahí la importancia de tener un script de venta. Y de seguir este script. Si no lo conoces aún, tu script de venta, tenlo en tus manos. Dice a tu prospecto, señor prospecto, que me encantaría es voy a seguir mi guía para estar seguro que no estoy olvidando ninguna cosa. El prospecto va a pensar por un segundo y va a decir sí, claro, está bien.¿Y qué se está diciendo adentro? Estoy tratando con un profesional. Porque un profesional está a su mejor sin sin importancia de qué está ocurriendo. Entonces, dos cosas que estamos platicando hoy en la mañana. Primero, esta parte de ser incómodo, de romper estos hábitos de cómo lo estamos haciendo en el pasado. Y muchos de nuestros alumnos que entraron con nosotros entraron porque se sentía atorado. Una de las partes donde nos sentimos atorados es en las ventas. Entonces, no tenemos este flujo de nuevos clientes que está entrando. Entonces,¿a dónde debemos mejorar? Una de las razones por qué teníamos eso en nuestra oferta. Siempre ponemos mejor a las ventas y normalmente las ventas es porque no tenemos un sistema claro y la primera parte de ese sistema es vendida. A través de tener un guión, un escrito de venta que estás tocando todos los puntos importantes que debes tocar. Hay puntos técnicos que queremos tocar. Sin embargo, es una parte chiquita en tu venta. Ventas es un intercambio energético.¿Eso es que hacemos realmente? Cuando tú encontraste tu pareja, estaba vendiendo, estaba vendiéndote. Yo soy la persona para ti. Yo soy la persona con quien te va a poder desarrollar, tener una buena vida, tener protección, tener una familia, etcétera, etcétera. Te estaba vendiendo.¿Qué hiciste? Un intercambio energético. No hay diferencia cuando tienes un prospecto. La diferencia es de que la relación con el prospecto va a estar mucho más corta y no tienes mucho tiempo para hacer un impacto. Y esta palabra impacto es bastante importante porque para mover tu prospecto en acción. Debemos crear un impacto emocional porque si no, el prospecto se queda en su paradigma y su paradigma es de hacer nada. O mejor dicho. Su paradigma es de mantener el status quo. La forma que estamos operando actualmente, la forma que estamos haciendo las cosas.¿Por qué? Pues puede ser que no tenemos resultados. Sin embargo, no hay peligro aquí. Sabemos exactamente qué está ocurriendo. de cambiar la forma que estamos trabajando, obviamente vamos a crear un miedo en nuestro paradigma. Vamos a crear un miedo en nuestra forma habitual de hacer las cosas. Y eso, como el paradigma lo ve, puede ser que hay peligro ahí. Puede ser que vamos a encontrar algo que no conocemos. Ahí está la resistencia. Yo quiero que veas el paradigma. El paradigma está aquí para ayudarte. No para hacer daños. Debemos entender eso. En nuestra comunidad llamamos el paradigma el PP. El paradigma. Y La razón por qué lo llamamos de esta forma es porque hay veces que queremos cosas y eso nos frena. Sin embargo, la intención, si puedo decirlo de esta forma, del paradigma es de no crear cosas que nos pueden crear daños. Entonces, todo el enconito todas las cosas desconocidas, ahí viene el paradigma para protección.¿Cuándo entendemos eso? Hasta acá. Si no creamos un impacto emocional en el prospecto, no va a mover. no va a ser algo diferente. Se va a mantener su estatus quo. Ahí la conexión emocional, la importancia de conectarte con tu prospecto. Y este impacto emocional que vamos a crear en el prospecto va a estar sobre sus deseos. No queremos jugar con... Las técnicas de ventas de miedo. Que hay dos razones por qué alguien va a salir de su paradigma. El miedo de perder. Estás trabajando con el miedo y la mayoría de los vendedores trabaja de esa forma.¿Por qué? Porque es fácil perder. Si no estás comprando mi producto, mi servicio, y que algo pasa, eso te va a poner en problema. La mayoría de los vendedores venden de esta forma. Si tú estás trabajando a la otra parte, que es la esperanza de una ganancia, Que esos como nosotros vendemos.¿Qué queremos hacer? Es de crear un impacto emocional que esta esperanza es mucho más grande que el miedo a perder. Y de esta forma... El prospecto está diciendo, ay,¿sabes qué? Sí, eso es mi sueño. Eso es algo que yo estaba buscando por años. Ahí es donde quiero ir. Y que tú le acompaña en este camino al acuerdo. Nosotros es como vendemos. La razón porque la mayoría de nuestros clientes se queda con nosotros por años.¿Por qué? Pues,¿por qué? Pues hay una esperanza de ganancia. Hay una esperanza de una vida mejor. Hay una esperanza que voy a lograr mis metas y estoy logrando mis metas. Entonces, quiero seguir a crecer. Quiero seguir a lograr cosas. Quiero seguir a avanzar en esta dirección. Hay esperanza.¿Y tú trabajó como vendedor? es de crear esta esperanza en el prospecto. Ahora, estamos hablando de un mundo industrial donde estoy comprando cosa técnica y Es muy interesante cómo operan, porque está, ok, tenemos un problema o una defianza de nuestro sistema de aire acondicionado y necesitamos una cotización. Entonces, primero, la compañía,¿no? Necesitamos esta cotización. Va a haber otro departamento que autoriza que eso pueda pasar. Después regresa, empieza a hacer investigaciones. Está buscando precios. Está buscando el más barato. Pues si viene a ti y dice,¿qué quieres exactamente?¿Quieres que está barato y que tienes problemas?¿O quieres un sistema confiable que va a estar? Ay, si no, me encantaría un sistema confiable, pero barato. Ok, entiendo. Y es deber cuál es tu motivación atrás de eso Y si tú puedes ayudar a esta persona con quien está hablando de sentirse mejor, déjalo con la sensación de incremento.¿Qué piensas que va a hacer cuando regresa a compra? Va a regresar. Hey, encontré la solución que estamos buscando. Es un poquito más arriba de qué queremos pagar. Sin embargo, basado en mi conversación con esta persona, yo pienso que eso es la buena... es la buena opción que hiciste conexión energética al final no es el precio que está comprando está comprando la energía que tú vas a dejarlo y si ellos saben que contigo Va a crear esta confianza, exactamente, Clau. Va a crear esta confianza, va a crear este servicio que está buscando. Y cuando hay algo que pasa que no está al nivel o como lo queremos, tú vas a estar ahí para dar el servicio, para acompañarlo. Entonces, cuando entendemos eso, la venta es, no hay diferencia si debes hablar con dos, tres, cuatro, cinco personas. Tú debes dar esta sensación de incremento con cada persona. Cada persona cuando está hablando contigo debe sentirse, eso es mi solución. Esta persona es la persona que me va a aportar, me va a atraer, que yo estoy buscando. De elevar esta persona. Puede ser esta persona, no, está como, no tiene un buen día. Su... el departamento compra, hay otra vez, cada vez esa, y que después viene con esta presión.¿Qué pasaría si tú le haces sentir mejor? Si tú le haces, porque tú tienes este aire acondicionado bien elegido, toda tu oficina, todos los compañeros se van a sentir mejor, van a estar, déjalo sentirse bien. Porque después cuando está hablando con las otras personas que van a tomar decisiones, va a transmitir esta transferencia energética que tú le has dado. Y si lo ves de esta forma, si operas de esta forma, verás resultados espectaculares. Pero las ventas es un juego mental. Eso es una de las cosas con que empezamos nuestro curso de venta. La venta es un juego mental. Pero pensamos, no, pero mi producto, el producto es al final. Si no sabes cuál es el reto de tu prospecto, si no sabes cuáles son sus motivaciones, tu prospecto, si no sabes cuáles son sus metas a tu prospecto, el producto no hay nada que ver con todo eso. Entonces, esta investigación es mucho más importante que toda la parte técnica de tu producto. Y cualquiera sea... Producto o servicio.

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Ok.

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Siempre me fascino de ver, porque otra vez eso es una resistencia, porque estamos acostumbrando, yo estoy vendiendo de esta forma, que la mayoría no sabe cómo vender, no está vendiendo. El cliente está comprando, pero tú no vendes nada.¿Por qué? Porque no entiendes que la venta es de persuadir El prospecto.¿Y cómo hacemos eso? A través de preguntarlos cuáles son sus motivaciones.¿A dónde quiere ir?¿Cuáles son sus metas?¿Qué le está faltando ahorita? Todas estas preguntas te ayudan a entender mejor qué servicio o producto tú puedes traer a la mesa que está ayudando a lograr sus metas. a llenar las partes que le faltan. Entonces, tuvimos varias preguntas hoy en la mañana sobre eso. Y me recuerdo muy bien al principio, la primera vez que yo estaba trabajando en un gym en este momento. Y estaba haciendo,¿no? Vender programa de gym y todo. Pero en mi mente estaba como, pues la gente viene aquí porque quiere algo. Entonces, la compañía no está... Pagando... Un curso de venta... Y yo llego... No conocía nada de ventas... En este momento... Entonces... Nos trae... A este hotel... Y... Y el dueño de la compañía estaba en una cadena de gym. Entonces había varias y estaba relativamente grande. Creo que ahorita todavía está la compañía más grande en Quebec de gym. Pero el dueño estaba el regente también del gym y el vendedor. El entrenador de venta. Primera pregunta.¿Quién aquí no le encanta las ventas? Yo le va la mano.¿Por qué? Porque fui vendido a través del miedo. A través presión. A través de todo eso. Estaba jovencito en este momento. 24, 23, 24 años. Y me recuerdo muy bien. Que en este momento. Me estaba... Pues, me estaba preguntando, yo en esto no me encantan las ventas. Y estaba, ok, entiendo. Es probablemente porque no la entiendes. Y empezó a contarme y explicarme cómo funciona, etcétera, etcétera. Yo salí de este entrenamiento enamorado de las ventas. Y se transformó en mi carrera. Porque a partir de este momento estaba, ok, aquí yo puedo crear mis propios cheques, puedo crear Mi propia. Mi propio. Ingresos. Yo puedo crear. Mi propia economía. Sin embargo. No sabía. Y he vendido. De este momento, que creo que tenía 25 años exactamente. De este momento hasta ahora, que son los últimos 25 años, yo he vendido. Entonces eso es parte de mi vida. Pero cuando empecé a trabajar con Bob Proctor y que Bob me enseñó cómo vender energéticamente, corazón a corazón, todo cambió. Y ahorita no estoy haciendo algo. Y eso es una parte en las ventas. La gente piensa. Me está haciendo mentira. Me está vendiendo un producto que no existe. No te está haciendo nada. Está haciéndolo por ti. Eso es lo que entendí con Bob Proctor. Tú cuando vendes. estás vendiendo por ayudar al prospecto a lograr sus metas. Estás haciendo algo por ellos. Y todos estamos ganando. El vendedor está ganando porque está obteniendo un nuevo cliente, dando un servicio y también probablemente Su marca está expendiendo.¿Por qué? Porque este nuevo cliente va a hablar con sus amigos. Y por el prospecto, eso le ayuda a acercarse a su meta. Tiene una solución por su reto y por transformar y tener una mejor vida. Entonces es ganador. Todo se está ganando. Eso es una buena venta. Y yo quiero que empieces a pensar de esta forma sobre las ventas. Observa a alguien. Y me encanta observar buenos vendedores. Y yo me caigo. Cuando no estoy diciendo estoy en venta, yo estoy observando.¿Qué está haciendo?¿Cómo lo está haciendo?¿Cuál es su postura con su cuerpo? Las palabras que está utilizando. Yo estoy observando todo cuando alguien me está vendiendo. Y no lo tomo personal. Entonces, si tú vienes con esta actitud, que está trabajando con tu guión de venta, que estás aquí por el servicio, por dar, por ayudar a tu prospecto a acercarse a sus metas, siempre vas a tener ventas. No hay otra forma. Dejarlo con este sentimiento de incremento. Entonces, el prospecto se siente mejor porque estuve en tu presencia. Hay una ley universal atrás de eso. Y porque tú estás mandando buena vibración, estás atraendo buena vibración. La ley de atracción. Entonces, ponle en camino para el día de hoy.¿Ves cómo eso te puede ayudar a obtener mejores ventas? Mejor conexiones también con tus prospectos. Y pues avísanos si está funcionando. Si no está funcionando. Si tú sientes que puedes mejorar tus ventas y que no sabes cómo, entra en comunicación con nosotros. Yo tuve personas en ventas por 20 años. Y le dije... Tú puedes vender en 20 minutos. No, este producto no se vende de esta forma. Hazlo, te prometo. Y 20 minutos después, la tarjeta de crédito en mano no entró en sus plataformas e hicieron presentaciones PowerPoint con no sé qué.¿Esta funciona?¿Mac funciona? Sí, claro que funciona. Sin embargo, debemos darnos la oportunidad de hacerlo, seguir el proceso, entonces ser un seguidor inteligente y ver cómo eso puede funcionar. Si los resultados no están a tu gusto actualmente, tu manera no funciona.¿Por qué no pruebas la mía? te deseo un día espectacular los emparables del podcast maneras con propósito para nuestros clientes de maneras con propósito quiero agradecerlo por los seis meses que estuve con nosotros hoy es el último día de maneras con propósito el programa entonces si quieres salir de eso eh entra en comunicación con nosotros para que podemos ayudarte y darte opciones para que entras en un programa eh Sí, Jorge me está preguntando. Mañana sí. Sí, seguimos con nuestra... Solo el programa Mañanas con Propósitos no existe. Hoy es el último día. Pero hay otras opciones. Mañana nos vemos en nuestra comunidad para leer, trabajar con el libro de trabajo. El libro que estamos leyendo ahorita. Y para todos los demás... Que está escuchando el podcast. Nos vemos. Pues a mañana. O si no. El lunes. En todas las buenas plataformas de podcast. Te deseo un día espectacular. Haz ventas hoy. Hoy tienes una oportunidad. Hoy puedes tener el mejor mes. Con una buena venta. El día de hoy. Entonces. Para la gente que está diciendo. No. Fin de mes. Sí. Tienes una oportunidad. Hoy. Entonces, hazlo y nos vemos otro día. Bonito día. Chao.