Zgodnie z obietnicą kontynuujemy temat o powodach, przez które Twoje współprace mogą zamieniać się w koszmarek, chociaż na początku zapowiadały się całkiem nieźle. Dzisiaj o kolejnych 4 problemach. Poprzednie powody były związane z komunikacją i ze sposobem prowadzenia projektu. Przedstawiłyśmy przyczyny, które także poruszamy w Podręczniku współpracy z klientem, który polecamy, jeżeli któryś w poprzednich powodów jest Twoją piętą achillesową.
Powody, które przedstawimy dzisiaj nie są związane z samym klientem, procesem projektowania czy obsługą klienta, ale ze sposobem, w jaki ustawiłaś swój biznes, jakie masz do niego podejście, jaki wizerunek kreujesz na co dzień, pracując w swojej firmie. Często nie zastanawiamy się nad tym, ale każda nowa współpraca i przyjęty klient, ma wpływ na wizerunek naszej firmy. To może być dla Ciebie nielogiczne, bo przecież współpracy z klientem nie widać na zewnątrz. Jednak projekt, który realizujesz z danym klientem, przykłada się na decyzje, które będziesz podejmować za miesiąc lub dwa w swoim biznesie.
Częstym powodem źle układających się współprac jest nasze podejście do pracy. Mamy tutaj na myśli sytuację, w której pracujemy jako wyrobnicy, czyli skupiamy się wyłącznie na zleceniu. Przechodzimy od punktu A do B, potem do C. Domykamy projekt, przesyłamy, odhaczamy jako zrobione. Nie wnikamy w to, co się dzieje dalej z tym projektem, czy coś więcej jest potrzebne, czy projekt stanowi część większej całości, np. większej strategii dla klienta. Przyjmujemy zlecenie na podstawie maila od klienta, w którym otrzymujemy wyszczególnione potrzeby i skupiamy się jedynie na tym, co klient nam wypisał. Wyrobnik jest totalnym przeciwieństwem specjalisty partnera, czyli kogoś, kto autentycznie myśli o tym, co robi. Jednym z naszych ulubionych wewnętrznych powiedzeń, które staramy się powtarzać naszym współpracowniczkom jest: "Dziewczyny, myślcie za siebie!", czyli zadawajcie pytania, kwestionujcie, dociekajcie, starajcie się zrozumieć, po co klientowi jest to, co próbuje nam zlecić. Gdy zrozumiemy kontekst, zrozumiemy, dlaczego klient przychodzi właśnie do nas, a nie do kogoś innego, wtedy możemy się bardziej zaangażować i odejść od postawy wyrobniczej. Klienci często szukają biznesowego wsparcia, potrzebują, żeby ktoś im doradził, ktoś, kto zna się na swojej pracy. Bardzo często klienci przychodzą do nas i autentycznie pierwszy raz stykają się z niektórymi tematami, więc ewidentnie tej pomocy wtedy potrzebują i poszukują. Pytają lub nawet proszą Cię o coś, a okazuje się, że lepiej jest zrealizować projekt w inny sposób. Nie jest powiedziane, że musisz wykonać zlecenie w sposób, w jaki przedstawia Ci klient, bo lepiej dać znać klientowi, że przy jego planie biznesowym, warto zrobić coś innego, dodać coś lub zamienić. Większość klientów będzie z tego zdecydowanie zadowolona, bo wykazujesz się zainteresowaniem i idziesz krok dalej. Wyróżniasz się także ludzką empatią, bo sama pewnie wiesz, jakie ciężkie i przytłaczające jest pracowanie w pojedynkę lub w małym zespole, z dużym poczuciem odpowiedzialności, gdy wszystkie decyzje trzeba podjąć samodzielnie. Ty także pewnie chcesz, żeby czasem ktoś Ci pomógł podjąć decyzje, żeby naprowadził Cię, podpowiedział i może przejął ciężar tej odpowiedzialności na siebie. To jest zawsze bardzo miła sprawa, niezależnie czy pracujemy z kimś, kto dopiero zaczyna i jest totalnie zielony we wszystkim, czy z kimś, kto prowadzi swój biznes przez lata. Potrzeba wsparcia i towarzystwa jest niezmienna na każdym etapie. Ja podpowiem coś Tobie, Ty podpowiesz coś mi, będziemy wspólnie pracować i razem dłużej to pociągniemy. Takie podejście do pracy daje nam większą szansę na długofalową współpracę, a w naszej branży długofalowe współprace są fajne i mile widziane. Zapewniają nam większą stabilność i gdy mamy ich kilka, powalają nam spać spokojniej.
Wyrobnicze podejście ma jeszcze jeden minus. Gdy pędzimy z projektami, nie mamy czasu przemyśleć, jak zaprezentować się potencjalnym klientom lub prezentujemy się jako człowiek, który jest ciągle zarobiony. W ten sposób przyciągamy osoby, których nie chciałybyśmy przyciągać, a często nie mamy nawet czasu się zastanowić, kogo właściwie chciałybyśmy przyciągać. Bo gdy jesteś superwyrobnikiem i pokazujesz, ile odhaczyłaś projektów, że wykonujesz projekty zgodnie z zaleceniem klienta, to przyciągasz osoby, które przychodzą z gotowym pomysłem i mają ochotę Ci pokazywać palcem, co masz dokładnie zrobić. Takich klientów chyba nikt tak do końca nie lubi, choć pewnie zdarzają się wyjątki. To, jak prezentujesz się na zewnątrz, oddziałuje na osoby, które zastanawiają się nad współpracą z Tobą. Jeżeli zaczniesz pokazywać swoje kompleksowe podejście do klientów i to jak im towarzyszysz, dasz sobie szansę na przyciągnięcie osób, które docenią, że to robisz, a nie tylko to, że pracujesz szybko i jesteś sprawną, techniczną specjalistką.
Dodatkowo w wyrobniczym stylu pracy występuje ryzyko, że zapędzimy się i będziemy mieć za dużo projektów. Oczywiście naturalne jest, że przychodzą momenty, kiedy praca się nagromadza i jest jej widocznie więcej. Jeżeli robimy coś, co nie grzeje naszego serduszka, może się zdarzyć, że w pewnym momencie zabraknie nam motywacji i coś nam nie wyjdzie. W takiej sytuacji łatwo o błąd, niedociągnięcie czy niedopilnowanie terminu. Taka sytuacja może się na nas zemścić. Pozytywnych opinii można ze świecą szukać, bo ludzie rzadko piszą pozytywne opinie. Ale gdy Ci się powinie noga, od razu wystawią negatywną opinię. I to jest drugi powód, dla którego Twoje współprace mogą się zamieniać w niepożądany thriller psychologiczny – praca bez zapału. Nie pracujesz z zapałem, gdy praca Cię nie interesuje, a wtedy popełniasz błędy i wszystko się sypie. Zauważ, że to wszystko bierze się z podejścia wyrobnika i braku zaangażowania w pracę. Poruszamy się tylko po powierzchni i nie wchodzimy w głąb współpracy, a robimy tak, bo nie mamy na to czasu i przestrzeni.
Żeby utrzymać się finansowo, musimy dość szybko nawiązywać współpracę, rozwiązywać problemy klienta i przechodzić do następnego. Kwestia finansowa jest związana z niskimi stawkami, które doprowadzają do tego, że musimy stosować wyrobnicze podejście, bo inaczej nie byłoby możliwości spinania budżetu. Wydaje nam się, że nie możemy podnieść stawek i obracać wyższym poziomem wycen, bo skupiamy się na ciągłym pozyskiwaniu klientów. Wydaje nam się, że niska stawka warunkuje współpracę. Jednak ważne jest także spojrzenie na sprawę od strony klienta. Klient, patrząc na wycenę, ocenia naszą wartość jako współpracownika. Gdy cena jest niska, klient może pomyśleć, że zaryzykuje i skorzysta z naszych usług, bo usługa jest tania, a ryzyko jest niskie, bo w razie niepowodzenia wyrzuci nasze projekty i znajdzie kogoś innego. W rezultacie niska stawka robi krecią robotę, bo być może pomaga zakontraktować zlecenie, ale z drugiej strony od razu wstawia nas w świetle kogoś, kim można trochę pozarządzać, kogo racja jest wątpliwa, kto nie jest wart podjęcia ryzyka. Jeśli na ogłoszenie projektowe odpowiedziałyby 3 anonimowe projektantki, z których pierwsza zaproponowałaby wykonanie projektu za 1 000 zł, druga za 5 000 zł, a trzecia za 15 000 zł, to co byś pomyślała o każdej z tych projektantek? Czy mając tylko informacje o cenie, mogłabyś jasno określić, która z nich jest najbardziej kompetentna i która wykona to zadanie najlepiej? Pewnie nie, ale prawdopodobnie zrobiłabyś jakieś założenia, bazując na tak zwanej postrzeganej wartości. Jeśli masz niskie stawki, klient prawdopodobnie nie pomyśli, że Twoje kompetencje są wysokie i potraktuje Cię jak spodnie czy koszulkę z Pepco – jak się nie uda, to trudno. A jak się uda to fajnie, ale nigdy nie wiadomo.
Gdy Twoje stawki będą wysokie, nie każdy klient będzie miał możliwość z Tobą współpracować, bo nie każdy będzie miał odpowiedni budżet, ale na pewno nikt nie będzie wątpić w Twoje kompetencje. Ludzie dobrzy w tym, co robią, nie są tanią siłą roboczą, ale znają swoją wartość i nadają jej odpowiednią cenę. Jeśli dzisiaj nie czujesz się najlepszą projektantką świata, to OK, każdy z nas się uczy i się rozwija, ale pamiętaj, że posiadasz także kompetencje pozaprojektowe, które podnoszą Twoją wartość, wspierają Twoją kreatywność i nie należy ich traktować po macoszemu. Poprzednio bardzo dużo mówiliśmy o kompetencjach pozaprojektowych, które finalnie rzutują na ocenę naszej współpracy i uważamy, że warto się w tym temacie dokształcić.
Przechodzimy do najważniejszego z naszej perspektywy powodu, który powoduje problemy w Twoim biznesie – pomijanie aspektów biznesowych w trakcie współpracy z klientem i w trakcie sprzedaży własnych usług projektowych. Biznes, który prowadzisz, podlega tym samym prawidłom, które dotyczą każdej firmy osadzonej w systemie, czyli kapitalizmie. Nie uciekniemy od tego. Nasi klienci też funkcjonują w tych realiach, a firmy, które prowadzą, muszą być dochodowe, a budżety muszą się spinać. Żeby firma mogła być dochodowa, często musimy dokonać inwestycji, które w przyszłości mają przynieść zyski. Po to inwestujemy w kursy, które podnoszą nasze kompetencje i przekładają się na podwyższenie cen lub inwestujemy w narzędzia usprawniające pracę, żeby skrócić czas pracy i generować więcej zysku. Pewnie się zgodzisz, że nie wydajemy pieniędzy firmowych, żeby było nam miło i przyjemnie. Może czasem, kiedy kupujemy obrazki do biura, ale na ogół nie jest to główny cel, żeby powydawać te pieniądze. Dokładnie tak samo jest z usługami graficznymi. Mało który przedsiębiorca kupuje usługi graficzne dla samej usługi. To nie jest fanaberia. Projekt jest po coś, ma spełniać konkretne cele.
Być może na co dzień się nad tym nie zastanawiasz, ale jeśli projektujesz branding, to klient zapewne liczy, że dzięki tej konkretnej usłudze może uzyskać zwiększenie rozpoznawalności i lepsze skojarzenia z produktem, który sprzedaje. Jeśli projektujesz stronę internetową, tworzysz miejsce, które może pomóc klientowi bezpośrednio sprzedawać. Jeśli odpowiednio zaprojektujesz jego witrynę, klient może liczyć na to, że jego sprzedaż pójdzie w górę. Jeśli projektujesz grafiki na social media, to klient może liczyć na to, że będą angażujące, będą zwracały uwagę i sprawiały, że ludzie będą chcieli podejmować konwersacje pod tymi postami. To ma się przełożyć na ożywienie profilu, który od jakiegoś czasu był praktycznie martwy, cichy, a dzięki Tobie ma zyskać nowe życie. Dlatego usługa projektowa rzadko służy jedynie uzyskaniu samego projektu. Nasza usługa ma się przekładać na coś więcej, ale jeśli my opowiadamy, że dla nas to jest jedynie projekt, to same sabotujemy swoje działania i zaniżamy wartość naszej usługi. Z tego powodu warto jest dociekać, po co klientowi jest dany projekt. Kiedy znamy cel i wyzwanie, które za tym stoi, nie projektujemy czegoś, co jedynie będzie ładne. Jeśli pracujesz w agencji marketingowej, często nie bierzesz udziału w etapie ustalania celów i przez to możesz nie czuć wartości swojej pracy, bo nie wiesz, na jakiej podstawie zapadają konkretne decyzje odnośnie Twoich projektów. Gdy przedstawiasz swój projekt, możesz spróbować motywować swoje wybory projektowe, żeby bardziej tę wartość unaocznić i żeby zaistniała celowość Twoich wyborów projektowych. Podobna sytuacja jest, gdy projektujesz np. pojedynczą ilustrację do magazynu, gdy nie znasz kontekstu, a zleceniodawca przekazuje Ci w feedbacku, że praca mu się podoba albo nie. W tym przypadku też nie znasz celu, więc ciężko Ci poczuć, że robisz coś sensownego.
Nasza branża ma to do siebie, że skupianie się na kreatywnych projektach, sprawia, że ciężko jest nam przełożyć to na mierzalne wyniki. To nie jest proste i nie przychodzi nam na myśl od razu, ale tak jak podawałyśmy w przykładach, nasze projekty mogą się przekładać na konkretne wyniki. To wymaga praktyki i doświadczenia, żeby móc rozmawiać z klientem o celach już na początku i by móc mówić, jak możemy zmierzyć skuteczność naszego projektu. Jeżeli dowiemy się, że klient zamawia stronę internetową i chciałby przez to zwiększyć sprzedaż, możemy go od razu zapytać, jak ta sprzedaż wygląda dzisiaj. Gdy zrealizujemy projekt i go wdrożymy, po pewnym czasie możemy wrócić do klienta i zapytać, czy sprzedaż poszła w górę. Dzięki temu mamy możliwość rzeczywiście zmierzyć efekt i postarać się go opisać. Natomiast jeżeli nie pomyślimy o tym, gdy współpraca się zaczyna, tracimy tę szansę, bo nie mamy danych, do których mogłybyśmy porównać nowe wyniki. Dodatkowo, gdy nie poznamy dodatkowych danych, np. skąd klient ma ruch na stronę internetową, możemy się wsadzić na minę, bo naobiecujemy złote góry. Możemy obiecać, że przez nasz projekt zwiększymy konwersję w sklepie internetowym, a na stronę wchodzi 10 osób. Nawet jeżeli konwersja zwiększy się o 0,5%, nie będą to zadowalające wyniki. Dlatego w tym momencie powinniśmy wejść w rolę doradcy i powiedzieć: "Słuchaj, najpierw trzeba zadbać o ruch do strony. Możesz to zrobić w taki, taki i taki sposób. To może być reklama albo trzeba rozruszać media społecznościowe. Zatem zanim zabierzemy się za gigantyczny projekt strony internetowej, może popracujmy nad wzorami do social mediów albo nad..." Nie chcemy, żeby nasza współpraca była jedynie plasterkiem, który za chwilę się odklei lub lekiem przeciwbólowym, który niby pomoże, ale źródło problemu pozostanie nietknięte.
Musimy wykazać się myśleniem i łączeniem kropek. Czasem pytacie nas, czy takie działanie nie idzie jednak za daleko, bo to rzekomo nie jest temat dla grafika, tylko dla stratega lub coacha biznesowego. Odpowiadamy więc – jeżeli chcemy, żeby nasza praca była dobrze postrzegana, żeby była odpowiednio wynagradzana, musimy pokazać, że nie myślimy tylko o rzeczach, które z perspektywy biznesowej są nieistotne, np. czy to będzie pomarańcz bardziej pomarańczowy, czy mniej pomarańczowy. To dla klienta finalnie nie ma znaczenia, jeżeli jego cele biznesowe nie są zrealizowane. Ciężko przełknąć tę gorzką pigułkę, zwłaszcza kiedy mamy bardziej artystyczne podejście do projektowania graficznego, ale wolimy powiedzieć Wam to teraz, niż żebyście miały się o tym przekonać później na własnej skórze i się rozczarować, bo to może być potężne rozczarowanie.
Podsumowując, dzisiaj poruszyłyśmy kolejne 4 powody, dla których Twoje współprace często zbaczają z torów i nie układają się tak dobrze, jakbyś chciała. Pierwszym powodem jest to, że być może pracujesz jak wyrobnik, zajmujesz się wyłącznie zleceniem, zamykasz je i idziesz dalej do kolejnego projektu. Drugi powód to ten, że nie przyciągasz swoich idealnych klientów, tylko robisz zlecenia jak leci i nie masz czasu zastanowić się, czy na rynku jest coś ciekawszego, fajniejszego, w czym lepiej byś się realizowała. Powód trzeci to niskie stawki i postrzeganie Ciebie jako mniej wartościowego współpracownika. I punkt czwarty, czyli pomijanie aspektów biznesowych i skupianie się na tylko na wartościach artystycznych projektu.
Jeżeli rozpoznałaś siebie w którymś z tych punktów, to zachęcamy Cię do zapisania się na listę zainteresowanych kolejną edycją kursu Dochodowe Studio Graficzne, gdzie przechodzimy przez wszystkie punkty i pokazujemy, jak zbudować biznes graficzny, który nie musi być wielką agencją, bo nie ma takiej potrzeby, ale biznesem, który przynosi Ci spełnienie, który stawia Cię w dobrym świetle, oferuje Twoim klientom coś więcej niż wyrobnictwo, a Tobie solidne pieniądze. Jeżeli Twoim planem jest osiągnięcie tego, to czekamy na Ciebie. Najbliższa edycja kursu rusza jesienią 2024, a osoby zapisane na listę zainteresowanych otrzymają pierwszeństwo dołączenia do nowej edycji oraz atrakcyjny rabat.
