【波Series-Ep28】產品漏斗設計沒做好，業績只能靠廣告撐？用「產品分層 × 品牌回流策略」 打造內容變現模型，突破成長瓶頸，建立高回購、高利潤的企業經營系統！

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大家好，我是阿波小編！
今天這集，我們要聊一個企業經營最不該「省略」卻最常被忽略的關鍵字：產品漏斗設計。

你是不是也遇過這種情況？產品好、廣告也燒不少，但業績始終靠流量硬撐，沒有回購、沒有利潤，甚至感覺越賣越虧？

別怕！這集帶你從「產品分層策略」講起，解析什麼是闖樓街產品、短週期回購設計，怎麼建立一個讓客人買一次就想買第二次、第三次的品牌回流系統。

而且這不是口號，而是一套內容變現模型：
用對策略，讓企業從「一次成交」進化成「穩定收入引擎」，真正擺脫只靠燒錢才能活下去的困境！

如果你正在優化你的AI SEO內容佈局，或是想重新建構你的整體行銷結構，這集就像行銷人必修的營運思維全攻略！

※本集內容：

I. 開場與週年活動公告
- 銷波快Podcast三週年活動正式開跑
- 問卷開放至 7/31，填寫即送：
a.課程折價券
b.SEO初學者專屬教學（1小時）
c.行銷AI指令庫（50組）
d.課程搶先試看機會
- 邀請聽眾投稿三週年問題，可能在下集聽到你的名字！

II. 本集主題導入：行銷長該做什麼？一家公司行銷規劃的全貌
- 企業經營中的關鍵：行銷體系與結構
- 企業獲利60%來自老客戶的重要性
- 多數台灣企業忽略「產品漏斗」與「回流設計」的問題

III. 成熟企業應具備的產品與商業漏斗策略
A. 「開路產品」與產品漏斗的建立
定義「開路產品」：讓新客成為老客的第一道門檻產品
國外策略：以打平成本的產品吸引，再從第2、第3次消費獲利

B. Bundle策略與短時間回購策略
捆包加購：從1變3、從單品變套組，延長服務週期
七天內回購設計：建立品牌記憶與第二次信任
二次消費是老客戶經營的起點

IV. 行銷預算配置與品牌成長期策略
A. 不同企業階段的行銷重點
生存期：80%預算用於廣告與銷售
成長期：部分預算轉向SEO、社群、網站經營
成熟期：開始多平台布局（IG/TikTok/YouTube）、Email/LINE分眾經營

B. 精算行銷投資與現金流關鍵
廣告投資即時且高頻，需精算年預算與毛利率
行銷費用佔比建議：20–30%
強調企業經營核心能力：現金流管理＋數學能力

V. 台灣企業常見誤區與品牌倒閉主因解析
過度依賴爆品、無回流設計
常見倒閉兩大主因：
過度擴張 vs. 現金流周轉不靈
品牌經營=「燒錢＋燒時間＋燒人力」的綜合戰

VI. 結尾與行銷人勉勵
行銷系統建構是企業永續經營關鍵

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Transcript

大家好 我是Zoey 我是Jayden 好 終於到我們最後一週 最後一週 最後一次業配 我要跟大家講一個很重要的資訊 什麼很重要的資訊 銷波快三週年
所以才決定課程要在這一週上 真的假的 真的真的真的 你有特別抓是不是 真的真的有特別抓 哇這麼用心 所以一樣啊 最後一週一定要跟大家講一個很重要的資訊
就是啊 我們在最後一週開放了這一次的問卷的填寫 如果你沒有寫問卷呢 我們之前所提到的那些資訊 你就收不到了
再講一次 我們這盒問卷呢 在最後一週 最晚7月31號會上線 那上線前呢 我們會給你課程的折價券 所以當你填寫問卷的時候
第二個呢 就是呢 我們會給你一個 SEO初學的人 大概一個小時的課程 第三個呢 會送你有關於指令的指令庫
我們會整理一個 完整的指令庫給你 然後大概50個 我很常用的 行銷指令庫 再來呢 我會讓你看 這堂課的 試看課程
所以呢 最後一週 請大家 務必要填寫問卷 錯過就沒有了 我們會抓時間 我們這一週 大概什麼時候上片 一樣啊 都禮拜一啊 對哦都禮拜一啊對哦 都禮拜一啊 所以會到最後禮拜天
結束 對反正我們後續 如果再收到 我們就不會回了 就不太會回 那個資訊 就是告訴他 下次請找 比你只著尿嘛 對
對著尿 所以就是為了要回饋 很常聽我們節目的 客戶圈 然後就是下一集 可能會錄 就是三週年的 特別節目 然後我們在思考 這些節目會不要再邀請一些我們之前
跟我們一起錄音的人一起回來,來聊聊 到底現在行銷發生了什麼事情,我們有什麼干話可以聊聊 就會跟大家多做說明 那如果有想要問問題的 搜尋銷不快就可以找到我們粉絲團
那找到我們粉絲團去詢問我們也可以 或者是說 你有一些想要在 三週年我們回答的問題啊 都可以私訊跟我們講 那我們就回覆你哦 搞不好下一集 你的問題就會出現在節目當中 下一集我就會告訴你
台北林小姐 哈哈哈哈 基隆陳先生 哈哈哈哈 有可能 有我們就會標註 對我們就會標註啊 對好
那這個就是我們最後幾次跟大家 多做一個簡單的介紹 好那今天最最後一集呢 我們要講的東西是 我認為非常難的一集
前面其實蠻難的 我到現在腦子還沒轉過來 我覺得前面算簡單 真的嗎 但這一集非常難 就是到底一家公司 最完整的行銷長怎麼樣
行銷規劃長怎麼樣 超級超級超級複雜 好 在進入到今天的主題之前我要先跟大家講 在我認為正統的行銷課程中
他們常提到的一個很重要的關鍵 什麼關鍵 當你的企業體所謂的收益 有60%來自於你的老客戶的時候
你的企業才穩固 不可能一直創新客戶啊 沒有 現在還蠻多企業都是一直創新客戶 真的假的 這樣可以活 對啊還是可以活啊 要一直創造新客戶 真的是容易嗎 不容易啊
但有些企業 他是這樣活的 哦好厲害哦 我的行銷老師 J.亞布拉罕 他告訴了我們一件事情 當你的企業體啊
沒有一個系統 能夠讓你的老客戶回流 然後這個回流率 沒有辦法佔你企業60%的時候 這家公司要很小心
是蠻危險的啊 因為你沒有固定的客戶呢 是 那個底層超不穩固的 但我覺得很有趣的事情是 我接觸到很多 就是我們稱之為台灣企業
我覺得台灣企業很喜歡做一波 只賣那一波 例如說 我今天賣一個 好舉個例子 普斯蛋塔然後就一 個例子普斯蛋塔 然後就一堆人開普斯蛋塔 然後就倒一波 跟風的概念
對他就很喜歡把一家企業的命 賭在一個產品上 你直接說台灣人喜歡賭 也不能這麼說 就是我覺得台灣人比較沒有
產品漏斗的概念 好我這邊講的不是行銷漏斗 我這邊講的是產品漏斗 產品漏斗的概念是什麼呢 今天你買了第一個產品 它可能是你的闖樓街
闖樓街是什麼 闖樓街就是 把這個客戶 帶進到你的企業裡面來的 一個 入門 對你說入門款 但他因為這個入門款 他會去購買你
其他的產品 這叫做闖樓街的概念 通常這樣的闖樓街 他會進來的時候 應該會有40%到70%左右的機率
他會消費第二次 40%到70% 然後我跟大家講一下 國外在這個產品漏斗 他們常做的模式跟方法 他們通常用一件事情是
用一個成本打平的商業模式 讓這些人透由這個產品進來 進來了以後 他想要成交第二個產品或第三個產品進來進來了以後他想要成交第二個產品 或第三個產品
這才是他真正的收益來源 我用超商的概念來講 很像是超商 可能某一個產品特價 他就主打那個產品特價 然後客人會因為那個產品特價 進來看其他的商品帶著走 對概念上就是這樣
但是我覺得很多人在做 不管做課程 或者是不管做電商 我覺得很多的時候是 他們通常厲害的產品只有一支
厲害的產品只有一支 所以他們只推銷那一支 其他只就是擺著 對 當然有一種商業模式叫 報品型商業模式 就是我專賣報品 我沒有要做品牌
那這種當然也是另外一種商業模式 那我們這個東西就不提 但如果你今天要做的是企業 你今天要做的是品牌 你就要很小心的一件事情是
如果你的產品只有一隻爆品 你要非常擔心 因為他沒有回流 他也不會回購 他回購可能是回購你的爆品 可是如果當你的爆品
有人跟你做 類似的產品的時候 你的市場就會被分掉 然後這樣子的企業 我們看蠻多的 蠻多的 例如胖老爹 胖老爹算啊
胖老爹算啊 所以你會知道一件事就是 我們通常在談 所謂的行銷全面性的規劃 第一件事情 一定談公司的體制
它的實際上的獲利機制 到底怎麼來 那如果你的獲利機制 全部都是 所有東西都是廣告 然後所有東西 70%都是行客 你要超小心當然也要看企業規模就是然後所有東西70%都是新客 你要超小心
當然也要看企業規模 就是如果你的企業規模是已經在成長階段 第一個你應該要去思考的事情是 你開始要去做品牌 第二件事情 你要開始經營自己的會員庫
會員庫 就是老客戶的那個 如果你沒有這方面商品漏斗的概念 你要很小心 因為你的客戶是來了 然後就走了
來了就走了 來了就走了 所以我記得我在很久以前開過一堂課 但我覺得在那個階段時候開這堂課 有點辛苦 是因為大多數人沒有行銷概念
好我開那堂課叫做 到底怎麼樣能夠留住客戶變老客戶的一堂課 喔你有開過這樣子的課 有開過這樣子的課有開過這樣子的課 但來的人不多 然後他很多東西
都是策略型的思考 策略型的概念 其中有一個蠻重要的點 就是我們要先設計 自己的商業漏斗 所謂的商業漏斗是什麼
我們通常在這商業漏斗裡面 會有幾種不同的策略概念 跟大家做說明 第一種策略概念是 當你的產品 假設是一項的時候
他們有沒有辦法包其他的 產品做捆包式的銷售 第二種事情是架構 他能不能從一變 三變六的架構形式 這兩種的商業
模式蠻重要的 你的東西有沒有辦法綁 其他的東西一起賣 然後對你來講是加分的 或者是你的東西能不能變成 比較大的套組 它是可以 變成一整套一起賣的
因為它都可以 拉長你客戶服務的時間 或者是 因為他買的東西比較多 你就有正當的理由 去跟他接觸 哦 找一個理由 對 這是第一個
第二個部分呢 是當這些東西 都做完了以後 開始你要思考的是 他有沒有辦法 在買完第一個訂單以後 設計一個七天內
或者是48小時 第二筆訂單的特價 就是假如他買了這個 那我現在給你優惠券 然後你要在這個時間內用完 對 如果有這個東西 通常他會下第二筆訂單
大概會這樣的事吧 然後我們有做一個 很重要的資料記錄 就是只要用了 這一筆優惠券了以後 他大概就會記住你 因為你給他優惠券啊
不是 不是嗎 是因為他在短時間消費兩筆 他短時間拿到兩個東西 所以他會比較記住這家店 跟這個品牌 因為你比其他只賣一次了 你多了第二次的那個記錄
而且他如果使用了這一個優惠券以後 你後續再跟他做任何的email行銷 或LINE行銷 他通常會賭 這個是人的習慣 因為他在短時間得到了兩個
他認為有價值的東西 所以你只要再傳訊息給他 或email給他 他就會賭 你給我兩個有價值的東西 對對對 所以這個是我們很常用的兩種策略
第一個叫bundle策略 或者是加購策略 第二種叫做 七天內或四八小時內決定的 所謂的二次購買策略 通常啊 只要使用這個策略的人
他在短時間實際上購買 他會成為你的忠實客戶的機率非常大 然後這樣子他也可以降低廣告費 不因為人家在第二次購買的時候
你給他那優惠 就是那個當下你已經在打第二次廣告 是 所以你在後面就是轉到LINE的群組嘛 轉到email群組 後面整體的銷售就會變得比較輕鬆一點點
這邊當然可以再增加很多感性的做法 不然email怎麼樣跟他溝通 或者是LINE怎麼樣跟他溝通 他還有他的流程 不同流程有不同的玩法
所以這個東西是所謂的企業真正存活的關鍵 但是我必須要講 現在用這套系統的人超級少 因為大多數的企業客戶族群還不是這麼深厚
客戶族群也沒有花時間在經營 會不會有一種可能是因為會吃虧啊 我覺得就是假如我如果包套原本這個原價的東西 我跟別人包我就要少拿一點錢的感覺
所以現在很多的臺灣族群是因為沒有產品漏斗的設計 所以他會覺得第一筆就要賺錢 以前的廣告說就是客戶看七次就會做決定
以現在的時代來講 看到同一個廣告看40次才會做決定 所以你要一直接觸 然後一直做不同的廣告面向
然後去獲取客戶的注意 這個成本越來越高 我不太理解的是 打40次廣告我花錢反而比較多 那為什麼我不選擇前面就 因為不會啊
對主要是不會 而且也沒有什麼人在做這件事情的教學 甚至是沒有人在講 但是基本上大廠商其實對這塊是很熟的 我們最近有接到一個大廠商
他們就是在跟我們討論LineAd的行銷該怎麼做 非常複雜因為他有分討論Line8的行銷該怎麼做 非常複雜因為它有分不同的客戶群 那不同的客戶群會看到不同的Line8 例如說你今天是新客戶
那個介面就是新客戶的介面 例如說你是金牌的客戶 就會看到金牌客戶的介面 那就是好幾個群是不是 對你今天是VVIP就會看到VVIP的介面 然後新客戶會獲得的資訊
金牌客戶會獲得的資訊金牌客戶會獲得的資訊跟VVIP會獲得的資訊 完全不一樣 因為他們要買的東西不一樣 對 而且要買的套組不一樣 哦 很會算耶 那這些東西都是非常難的規劃
所以我們在講 一個行銷到底要做什麼 到底哪些東西是重要的 再為大家做一個簡單的複習 你今天公司在一開始的生存期 你大致上有80%都要花在銷售上
有可能是你要花一點錢做銷售業 要看產業 然後有可能是你要花大多數的錢在廣告 這個東西大概你的成本就死了 剩下20%就做其他一些維護
例如說我可能做一個小網頁 我可能做一點點的社群 然後結束了 這是生存期的狀況 好 當你的公司在成長期的時候 你就要撥一部分的錢
從銷售撥到SEO上 撥到品牌曝光上面 撥到社群上面 你又開始經營社群 你要開始有一點點的錢去做網站
開始花一點點的錢做SEO 因為這樣子 你才能夠去收集更多潛在客戶群 你有這些潛在客戶群 它會降低你廣告成本
有降低廣告成本 有兩種降低形式 一種是因為這一些SEO GA它是有資料的 所以它會有所謂的叫受眾包
在這些受眾包裡面重複去打廣告 比實際上亂投來的好 這是第一種 然後第二個部分呢 是你在這個SEO裡面 你還可以建立一些
電子信箱的概念 他預約這電子信 你就可以跟他溝通 你跟他溝通的成本 不用一塊錢台幣 但是廣告可能要 四塊五塊 或者更貴
的確了 廣告超貴 所以這個東西是第二個 當第二個結束完以後 進入到成熟期的時候 你就要開始去佈局的是 有沒有哪些是你還沒有佈局的
你就要開始把所有東西都補滿 例如說我原本只經營FB 那IG要不要開 TikTok要不要開 肯定要開 YouTube肯定要開 要看你公司內部實際上的規模到什麼程度
然後我在某一集有談到衛星行銷 你們就可以根據這個衛星來陸續的佈置 一直佈置到你認為好的點 這些東西就是一個好的過程
但有一個東西要同時的去做轉動 就是你的Line Ad 跟你的Email 你要開始去計算 它實際上帶給你的訂單收益
佔百分之多少 就是還是看產業 因為不一定每個產業都會用到Line8 但如果你今天在成熟期的企業狀況下面 Line8的老客戶 跟你的email的老客戶
佔所謂的整體的銷售比例不到20% 你要非常小心 代表你沒有在經營的概念嗎 有可能是你沒有在經營 也有可能是你的產品的這些模式
沒有做好 規劃要重新訂 那就代表的事情是 其實你這家大概讀數的業績 都是新客戶 超可怕的 但我也必須要講一個 比較老實的 就是基本上經營品牌
是一個非常燒錢的事業體 不只燒錢還燒時間 對啊燒錢燒時間 然後又燒人力 所以其實經營品牌 一直以來都不是簡單的事 會不會有人只願意停在生存期
然後他會循序漸進往前走嗎 還是不一定 有人會卡在那個階段裡 應該是說一個品牌 基本上能存活超過五年就已經很厲害 以現在的階段來講是這樣
很有可能到了成長期 他真的做了一個品牌 然後他可能做了五年 然後就到了 有可能 但多半而言 我自己覺得 就是以我們在跟很多老闆
在討論的過程中 其實企業會倒的原因不外乎兩種 第一種叫做過度擴張 然後錢嘎不上來 這第一種 第二種叫做現金流周轉不靈
一樣是沒有做規劃 就是兩個好像都不是沒有規劃的狀態 不一定不一定 因為所謂的現金流周轉不靈 有的時候是怎樣 是例如說我今天 我這個企業 我想要上通路
所以我就去找全聯 我就去找家樂福 我就去找大潤法好了 現在叫做大全聯 大全聯 我們就找這些廠商 但是他的現金流
是一年後才結給我 所以我又要吃這一堆 進貨的成本 我又要等他的錢 所以是因為這樣子 不是沒有錢 是這個錢一年後才結給我
所以這叫現金流左轉不靈 不是沒有訂單 那現金流左轉不靈就會倒 所以通常一個品牌組 會倒的原因就這兩種 就是基本上你在生存期的時候
所有的老闆都在跟現金流對抗 因為你的固定成本就在那裡 像我有一個好朋友 他們說他們一年的現金流 要出去就600萬 一個月就600
一個月要出去 現金流就600 所以代表的事情是 他們要想辦法 拿到那個現金流 然後度過這600萬 這是他每一個月 要完成的目標 那我們公司
現金流量比較少 因為我們公司小 所以我們現金流比較小 那還是回到了 行銷面來講 所以行銷面的 現金流是什麼 基本上廣告就是你的行銷面來講所以行銷面的現金流是什麼 基本上廣告就是你的行銷面要面對的現金流嘛
對啊 然後除了廣告以外 你還有哪一些東西是需要花錢 你都要很小心 所以我才會說就是你一開始要去抓 你一年的行銷費用是多少錢 通常你的行銷費用佔你的總業績
百分之二十到三十 可能更高 看產業 所以你的數學要抓得很好 你的毛利率要抓得很好 這些東西抓得好的時候 你才不會被現金流卡死
因為通常行銷的現金流 就是他不是說 你先幫我做一年的行銷 我一年後再解給你 沒有這種事 行銷的現金流通常很及時 反正我廣告多少錢
你就付給我多少錢 付給我多少錢我幫你做 你不幫我做我就停掉 就這麼簡單 所以這些其實都是我們就講 就企業主的必修課 所以企業主的必修課一直以來都是
數學數學數學數學數學 一直在說數學數學數學 對那如果你是企業主 你很想要學這類型相關的課程 有蠻多的老師蠻建議的
那如果你們想要我推薦的話 請私信給我在靠近你們 對像我知道有一個老師很厲害 叫林明章老師 很多的企業主都推他的財報課
企業主必學的財報課 大家可以去上他的課 但我沒有業配 所以我也沒有收他業配的錢 但就是很多企業主都很推他的課 所以我就蠻建議去上他
是很受用的財報課 所以這一堂課呢 其實給了一些企業主最簡單的一些概念 然後告訴他們今天怎麼算 一個大方向
一個大方向 因為企業主真的 真的很辛苦啊 我覺得真的很辛苦 而且你看 就是幫我們留這些問卷 有很多企業主 我都覺得他們真的是超偉大 對吧企業主然後開始在為自己的企業
在找一些方向 在找一些解法 然後找一些看你們的一些員工 如何能夠賦能 因為實際上會為你的公司擔心的 通常只有企業主自己
對通常只有你自己 我們很難去要求我們的員工 能夠跟著我們一起 擔心這家公司的安危 太難了 我覺得太難了 太難了 所以各位企業主請加油
加油 對我也希望大家能夠繼續的 應該這麼講 就是剛節目能夠繼續做下去 我也希望能夠服務大家 Jayden與大家同在 我也是企業主 我也有這個問題
我也是每天都在趕三點半的銀行 我也在做同樣的事 所以大致上都可以理解 就是企業主的一些難處 所以這一集就跟大家聊聊
企業主的痛苦啊 在這個痛苦的階段收尾 okok 好痛苦的階段收尾 接下來下一集就是我們的 週年慶祝 好啦那有什麼問題嗎
沒有好一樣哦 最後提醒 如果啊大家真的對我們課程有興趣 就歡迎 在我們這個簡單的這個問卷裡面留個言 對做完問卷 我們就會把該送的禮物送給你
我們過完這一週活動就結束了 OK好 我是Zoey 我是Jayden 我們下集下播快見 拜拜 再會