Comment savoir si on a mis le doigt sur une bonne idée d'affaire? D'abord, il faut savoir qu'on ne sera jamais fixé à savoir si on a une bonne ou une mauvaise idée d'affaire, tant et aussi longtemps qu'on n'aura pas réalisé une première vente. Le meilleur plan d'affaires au monde, ou la meilleure étude de marché au monde, ne vont jamais compenser un mauvais test de marché.
C'est de ça dont je vous parle aujourd'hui. Le test de marché. C'est le test de marché qui distingue les bonnes idées d'affaires, qui vont seulement rester des bonnes idées d'affaires, d'un réel projet entrepreneurial, qui va réellement devenir une entreprise rentable, profitable. Crois-moi sur parole, tester son marché, c'est beaucoup plus simple que ça en a l'air.
Si on résume le processus, il s'agit de trouver un client et de lui vendre un produit ou un service. Et quand on parle d'un client, on parle d'un pur étranger. D'entrée de jeu, tu peux écarter la famille et les amis du processus, parce que ce n’est pas leur intention d'achat à eux qu'on cherche à mesurer. Ce qu'on cherche à mesurer, c'est plutôt l'intention d'achat de ton client final, c'est à dire celui ou celle qui va faire de ton entreprise un projet rentable.
Le grand défi au moment du test de marché, c'est d'arriver à vendre ce qu'on n'a pas complètement terminé de bâtir. Dépendamment du type de projet, les ventes vont être plus ou moins faciles à réaliser. Par exemple, si tu lances une entreprise de coussins décoratifs et que tu as déjà réussi à faire une première production artisanale d'environ 50 unités, c'est certain que tu auras davantage de facilité à faire des préventes qu’une personne qui lance un espace de coworking pour des entrepreneurs de la région. Par contre, il faut savoir que le test de marché est toujours possible et ce, qu'importe le type de projet. Ce qui va changer, c'est uniquement la forme des ventes et des préventes.
Si on vient à notre exemple du Coworking pour entrepreneurs, c'est possible, par exemple, de réaliser un sociofinancement et de vendre des accès journaliers au site, même si l'espace est pas encore complètement aménagée et prêt à recevoir des clients. Dans ce cas bien précis, les efforts vont devoir être mis sur la création d'une maquette et d'une vidéo qui donnent envie d'avoir accès à l'espace.
D'ailleurs, le sociofinancement, c'est l'outil par excellence pour tester son marché, parce que l’atteinte de l’objectif de sociofinancement concorde avec la mobilisation de la future clientèle. C'est d'ailleurs pour cette raison là que certains programmes du gouvernement, comme par exemple le Fonds Mille et Un, vont exiger qu'il y a un minimum de contributeurs avant de s'engager à doubler la mise avec des fonds publics. Cette règle permet d'attribuer des fonds publics à des projets qui ont démontré leur capacité à mobiliser l’utilisateur final.
Si le sociofinancement ne fait pas partie du plan de match de ton projet d’affaires, alors l'autre option qui se présente à toi, c’est d’organiser toi-même une campagne de prévente. Tu peux créer une atterripage (landing page) qui va expliquer les détails de ton produit ou de ton service, ainsi que ses avantages. Cette initiative va te permettre de collecter les adresses courriels des gens qui sont intéressées par ton offre. Si tu choisis de procéder ainsi, sache que cette approche est un peu plus limitée que le socio financement, parce qu’elle ne te permet pas de collecter de l'argent, donc de mesurer l'intention réelle des gens. Le fait de donner son adresse courriel, ça a nécessairement moins d'implication que de sortir de l'argent de son portefeuille. C'est en faisant payer le client final qu’on mesure réellement son intention d'achat.
Donc tu l'auras compris, le meilleur test de marché, c'est celui qui engage ton client final et qui lui fait débourser de l'argent. Il faut être créatif, parce qu'il y a plusieurs façons de morceler un projet afin que les préventes puissent être possibles. Par exemple, un entrepreneur qui souhaite lancer un studio de réalité virtuelle (VR) pourrait tout simplement organiser des événements mobiles de réalité virtuelle, dans le but de tester son marché. L’entrepreneur a seulement besoin d'un peu d'équipement et pas nécessairement d'un espace commercial. Si les gens répondent bien au concept qui s'inscrivent aux événements, paient pour y assister, passent une belle soirée et souhaitent revenir, alors, non seulement l'entrepreneur a testé son marché, mais il s'est également bâti une liste de clients de futurs clients, qui seront probablement intéressés à venir dans son espace une fois qu’il sera en place.
Dans tous les pas, garde en tête que y a pas de test de marché, tant et aussi longtemps qu'il n’y a pas de vente ou de prévente. Donc de l'idée d'affaire, au plan d'affaires, au projet, à l'entreprise, il y a le test de marché. C'est important de le réaliser le plus tôt possible pour savoir si on tient réellement une bonne idée d'affaire.
Pour en apprendre plus sur l’entrepreneuriat, abonne-toi à Monsieur Entrepreneuriat.