Karriere im Wandel: Deutschlands erste freie Maklerbetreuerin berichtet aus der Praxis

In dieser Episode spricht Gastgeber Maximilian Schroll mit Alexandra Handerer, Deutschlands erster freier Maklerbetreuerin. Gemeinsam tauchen sie tief in die Zukunft der Versicherungs- und Finanzbranche ein und hinterfragen tradierte Strukturen sowie gängige Vertriebsmodelle. Alexandra berichtet offen von ihrem eigenen Werdegang – vom Quereinstieg, über erste Erfahrungen mit Agenturbüros bis hin zu Führungspositionen bei Lebens- und Krankenversicherern.

Im Mittelpunkt stehen Fragen wie: Was sind die Herausforderungen für junge Maklerinnen und Makler heute? Welche Erwartungen werden geweckt – und welche erfüllen sich tatsächlich? Und wie verändert sich das Verhältnis zwischen AO, Maklerschaft und Direktanbindungen?

Alexandra gibt Einblicke, was es bedeutet, wirklich unabhängige Maklerbetreuung zu leben, warum Transparenz und kritisches Hinterfragen so wichtig sind und welchen Wert ein echtes, vertrauensvolles Miteinander in der Branche haben kann. Sie schildert, wie sich Maklerstrukturen wandeln, welche Versprechen wirklich hinterfragt werden sollten und wo die großen Chancen, aber auch Fallstricke beim Aufbau einer eigenen Vermittlerkarriere liegen. Und natürlich geht es um die entscheidende Frage: Wie muss sich die Branche verändern, um auch in Zukunft erfolgreich und vertrauensvoll am Markt zu bestehen?

Eine inspirierende und absolut offene Unterhaltung für alle, die die Branche aktiv mitgestalten wollen. Viel Spaß beim Zuhören!

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Transcript

Maximilian Schroll [00:00:00]:
Herzlich willkommen zum Futurants Podcast. Wir sprechen über die Zukunft 1 sehr traditionsreichen Branche. Wir sind nämlich der Überzeugung, dass es an der Zeit ist für echte Veränderungen in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft. Und wer die Zukunft mitgestalten will, der muss hier zuhören. Hallo und herzlich willkommen zum Futurants Podcast. Mein Name ist Maximilian Schroll und ich freue mich sehr, dass ihr heute wieder eingeschaltet habt. Und wie jedes Mal bin ich nicht alleine hier heute, sondern ich habe Deutschlands erste freie Maklerbetreuerin bei mir. Die lasse ich sich jetzt selber mal vorstellen.

Maximilian Schroll [00:00:34]:
Hallo Alex, ich habe schon vorweggenommen wer du bist, aber stell dich doch bitte mal vor. Schön, dass du hier bist.

Alexandra Handerer [00:00:39]:
Ja, hallo lieber Max. Ich freue mich, dass ich heute hier sein darf. Danke für die nette Einladung. Ja, ich heiße Alexandra Handerer. Ich komme aus München. Ich bin die erste freie Maklerbetreuerin, wie du ja gerade schon gesagt hast. Mein Arbeitstitel, ja, ich denke wir werden da noch drüber sprechen, wie kommt es dazu. Deswegen einfach nur mal so, ich lebe in München, ich bin verheiratet, ich habe keine Kinder, ich bin schon sehr lange in der Branche, ich komme ursprünglich aus der A.O., ich bin mal über einen Quereinstieg in die Branche gerutscht, hat mich nicht mehr losgelassen, der Vertrieb und ich habe früher auch ein Agenturbüro besessen in der A.O.

Alexandra Handerer [00:01:20]:
Dann bin ich Führungskraft geworden in der A.O. In einem Lebensversicherer, dann ja bei einem Krankenversicherer gearbeitet, mehrere Jahre lang auch als Führungskraft im Vertrieb und dann bin ich als klassische Maklerbetreuerin in einem Maklerversicherer tätig gewesen und da war ich auch sehr lange, also ich war überall so zwischen 5 und 8 Jahre tätig kann man sagen, es waren jetzt nicht so viele Stationen, Aber das war auch keine ganz klassische Maklerbetreuerin, weil eigentlich war es ein Mix aus Key Account und Maklerbetreuung, wenn man diese Begriffe hier so jetzt verwenden darf. Ja, und jetzt habe ich mich zu was Neuem entschieden und das läuft jetzt seit circa einem Jahr, kann man sagen.

Maximilian Schroll [00:02:00]:
Alex, das war jetzt im Schnelldurchlauf quasi schon einmal die komplette Biografie zusammengefasst. Vielen Dank dafür. Ich möchte aber gerne noch genauer darauf eingehen, vor allem natürlich auch, wie bist du denn genau in die Branche gekommen? Du hast gesagt Quereinstieg, so geht es ja vielen nicht nach Plan in die Versicherungsbranche zu kommen, sondern durch Umstände. Wie sahen die Umstände bei dir aus?

Alexandra Handerer [00:02:20]:
Die Umstände sahen so aus. Also ich war Studentin, habe auf der Messe gejobbt. Ich spreche mehrere Sprachen, deswegen war ich da immer viel tätig. Hat auch riesig Spaß gemacht und einmal hat mich da eine Bausparkasse engagiert. Und die haben gesehen, die Frau labert und labert an unserem Glücksrad. Hat sich nicht geändert. Und dann hat der Chef gesagt Magst du nicht für uns arbeiten? Wir würden dir so einen HGB Vertrag geben und du verdienst in einem Jahr 24.000 Euro fix und egal was du machst, da kann nichts schief gehen. Wir bringen das, also die kriegst du auf jeden Fall." Und da dachte ich, ja gut, dann ist die Miete bezahlt, kleine Wohnung gehabt, kein Auto gehabt.

Alexandra Handerer [00:03:02]:
Außerdem war die Bausparkasse gegenüber von meinem Taekwondo-Studio und da habe ich damals gerade angefangen, auch das mache ich heute noch, und dachte mir, ja ist doch lässig, kann man gleich das Ganze mal ausprobieren. Nach einem Jahr ging der Chef zur WIWI-K, darf man ja sagen, schon so lange her, hat ein großes Team mitgenommen und mich auch und kein Peil, was 0 Ahnung gehabt, wirklich absolut 0. Also ich habe gedacht, ja gut, andere verdienen an mir mit, Passt ja, ich kenne mich ja nicht aus. Den Schein hatte ich noch nicht. Den habe ich dann während der Zeit bei der WWK auch gemacht. War eine lustige Zeit, weil ich ein eigenes Agenturbüro bekommen habe. Schon nach einem Jahr war ich plötzlich in der Innenstadt mit einem großen Laden im Erdgeschoss. Der Laden war größer als meine Wohnung.

Maximilian Schroll [00:03:51]:
Und was würdest du sagen, sind die Erwartungen, die geweckt worden sind, als du dich entschieden hast, dafür in die Branche zu gehen, sind die auch erfüllt worden? Oder Wieso hast du dich dann entschieden, okay, du möchtest doch nochmal was anderes machen, wenn du eigentlich schon durchgestartet bist mit Agenturbüro, mit guter Lage, zentral?

Alexandra Handerer [00:04:10]:
Also erst mal, wenn wir das jetzt auf die AO beziehen, also auf die Zeit im Vertrieb, Natürlich hat es die Zeit ja irgendwo auch gebraucht, weil sonst hätte ich ja nicht reingefunden in die Branche. Es gab auch ein paar Mal die Möglichkeit, was anderes zu machen. Das hatte ich mir dann auch gut überlegt. Habe mich aber entschieden, doch im Vertrieb zu bleiben, weil ich einfach so ein Typ bin, dem das taugt. Ich habe gern mit Menschen zu tun, aber ich mache auch gerne organisatorische Sachen. Also das schreckt mich jetzt auch nicht ab. Ich hatte damals in dem Büro schon 3 Leute drin, die wiederum sozusagen unter mich strukturiert waren. Mit denen habe ich gelernt, wir haben miteinander die Prüfung gemacht.

Alexandra Handerer [00:04:45]:
Es war auch eine lustige Zeit. Rückblickend bereue ich immer nichts, weil ich sage halt, das Leben ist so wie es ist. Es passieren Dinge auch nicht ohne Grund. Vielleicht eine Sache ist nur, ich hätte schon früher in meiner Führungskrafttätigkeit vielleicht ins Maklerbusiness wechseln sollen. Also da hätte ich mich nicht so lange in der AO mehr aufhalten müssen, gefühlt, weil ich vom Typ her noch besser als unabhängiger Mensch, als freiheitsdenkender Mensch eigentlich dann noch besser hin passe und in das Maklermilieu sage ich jetzt einfach. Da gibt es allerdings auch Grenzen und deswegen habe ich selber mir einen neuen Job erfunden. Aber es hat sich schon früh angedeutet, definitiv. Also ja, ich war immer schon ein bisschen anders.

Maximilian Schroll [00:05:30]:
Wenn du jetzt so auf die verschiedenen Vertriebswege und auch die Erfahrungen, die du da sammeln konntest, zurückschaust und versuchst mal alles so irgendwie unter einen Hut zu bekommen, was sind so deine, wie blickst du heute auf die verschiedenen Vertriebswege? Wie blickst du heute auf die AO? Wem würdest du empfehlen, hey, du bist in der AO genau richtig und bei wem würdest du sagen, hey, überleg dir mal, ob der Schritt Richtung Maklerschaft für dich nicht vielleicht auch der richtige ist und damit es der Person nicht so geht, wie es dir jetzt geht, dass du sagst, ja, das wäre so eine Sache, die hätte ich rückblickend anders machen sollen, da einfach früher meinen eigenen Wünschen und Wertvorstellungen irgendwo nachgeben und den Schritt mir zutrauen sollen?

Alexandra Handerer [00:06:07]:
Also als allererstes würde ich jedem raten, mehr Selbstvertrauen zu haben. An dem hat es jetzt zwar auch nicht gemangelt, als ich noch jung war irgendwo, aber trotzdem, ich habe alles immer 1 zu 1 geglaubt. Also sehr gutgläubig gewesen und das hat mich vielleicht auch erstmal, also ich hatte Glück, das muss man jetzt dazu sagen, in der ersten Zeit hatte ich zwar wenig Geld verdient, aber ich konnte mit dem Geld gut leben. Also das erste Thema ist, man kann schon über irgendeinen Einstieg kommen, der einem jetzt erstmal auch keine Höchstprovisionen gibt. Gerade wenn man auch überhaupt keine Prüfung hat, ist es ja wahrscheinlich auch irgendwie unfair, dann gleich Füchsprovisionen zu bekommen. Auf der anderen Seite, man sollte bestimmte Fragen an den Tag legen, egal wo man sich befindet, ob jetzt in einem Vertrieb oder bei einem Versicherer direkt. Man sollte bestimmte Fragen für sich entwickeln. Und dann sollte man mal zuhören, wie werden mir diese Fragen denn beantwortet.

Alexandra Handerer [00:07:09]:
Und anhand dessen, wenn man ein bisschen tiefer mal reingeht, hört man schon die Zwischentöne. Es war zum Beispiel klar, man kann in der AU nur bis zum, als Frau damals, Karriere schwierig. Hat sich viel geändert zum Positiven. Deswegen ist die Frage jetzt eigentlich nicht ganz fair, weil ich bin ja jetzt nicht mehr in der AU. Und der ein oder andere Zuhörer sagt vielleicht, es hat sich total was verändert, ist alles ganz anders. Also sprechen wir über einen Zustand, der bei mir schon länger her ist. Aber so wie ich die Szene weiterhin beobachte, manche Dinge haben sich leider nicht geändert und ich stehe halt auf Transparenz. Also das ist für mich eigentlich das erste Thema.

Alexandra Handerer [00:07:48]:
Ich merke sehr schnell, ob mein Gegenüber mir Scheiße erzählt, auf gut Deutsch gesagt, oder nicht. Ob er vielleicht auch mal auf mich zukommt, wenn ich was gut mache und muss ich ihm da hinterher laufen. Also diese Themen sind glaube ich viel, viel wichtiger. Zu gucken, was habe ich für ein Umfeld, wie ist es mich herum und dann da Entscheidungen zu treffen. Das Thema Geld kann nur ein Thema sein, es geht auch Anerkennung, eine wirklich vertrauensvolle Zusammenarbeit, das Thema, ja gut du kommst jetzt hierher und dann bringst du mir noch 5 neue, geht es bloß das oder was macht denn der andere, wenn ich mal nicht so gut bin, wenn ich mal Liebeskummer habe, wenn vielleicht irgendwas ist und ich mal scheiße performe auf gut Deutsch gesagt, ist der dann auch noch nett zu mir? Wie geht denn der mit mir als Chef oder Überstelter oder wie man das jetzt auch immer nennen will? Wie geht der mit anderen oder sie? Und das zu beobachten, ich glaube, dann hat man schnell so einen moralischen Kompass und da darf ich nur sagen, wenn da jemand nicht gut mit einem umgeht, dann ist es der falsche Weg und es gibt andere Wiege.

Maximilian Schroll [00:08:54]:
Ich weiß nicht, ob da jeder so ein feines Gespür dafür hat, wirklich sehen zu können, wie gehen Menschen mit anderen Menschen Vielleicht sieht man manchmal da auch eher die Sachen, die man sehen möchte oder findet irgendwelche Erklärungen für Verhalten, das eigentlich nicht in Ordnung ist. Du hast jetzt aber selber vorher schon gesagt, es gibt ein paar Sachen, die waren damals schon so, die sind heute noch so. Das heißt, die haben sich nicht geändert. Ich glaube, das worüber wir jetzt gerade so ein bisschen sprechen, fällt da vielleicht auch schon mit rein, dass es eben Leute gibt, die sehr gut darin sind, andere vor ihren Karren zu spannen, denen das Gefühl zu geben, sie arbeiten für eine gemeinsame Mission, am Ende arbeiten sie aber effektiv eher für den Geldbeutel desjenigen, der sie da eben gut in Szene gesetzt hat. Was würdest du denn sagen, die Sachen, die sich nicht geändert haben, von denen du gerade vorher so vage gesprochen hast, was fällt da alles rein?

Alexandra Handerer [00:09:40]:
Ich glaube, was sich nicht so geändert hat, ist eine Stimmung zu kreieren. Das ist nicht überall so, Gottes willen. Es gibt sicherlich auch ganz tolle Leute in der EU. Der grundsätzliche Tenor ist halt, ich nutze psychologische Themen. Wie gehe ich mit jungen Menschen spielen eine ganz große Rolle. Vielleicht ist jemand meine Führungskraft, der selber noch jung ist und der total angezündet von der Idee noch ist, der das eigentlich sozusagen nur wiederholt. Das ist ja auch so ein bisschen der Trick, ne, oft. Man nimmt junge Leute, die nicht sehr, vielleicht noch nicht so ganz weit sehen können und die sollen wieder neue bringen.

Alexandra Handerer [00:10:21]:
Ich habe zum Beispiel einmal gehört, ich muss jetzt gerade an einen Strukturvertrieb denken, da hat sich mal ein junger Mann beworben und die Eltern haben mich angerufen, die kenne ich zufällig und gesagt, kannst du mit dem mal quatschen? Und das wäre jetzt so ein hardcore beispiel der hat sich damit mir hingesetzt und der hat gesagt ja also derjenige der mich da angeworben hat der ist ja nur paar jahre älter gewesen wie er irgendwie am fang 20 und dem sein chef der ist jetzt mit 40 schon Rentner. Was soll man da sagen? Da mache ich alles falsch. Wir alle. Gibt es das? Ist es so? Also da muss man doch dann irgendwie die Alarmglocken einschalten. Dinge, die richtig laufen, können sein, zum Beispiel eine Verkaufsausbildung. Oftmals hat die AO da ganz gute Ideen, auch Strukturvertriebe tatsächlich. Muss nicht immer negativ sein, dass man es verkaufen lernt, wie man eine Empfehlung anspricht oder irgendwas. Aber ich glaube, Alles was standardisiert ist, kann man zwar irgendwie gebrauchen, aber es muss dann mit der eigenen Authentizität gefüllt werden.

Alexandra Handerer [00:11:23]:
Also mit mir, weil der Kunde kauft mich immer. Egal was man jetzt verkauft. Und es kann einem alles Hinweise geben, aber der eigene Mehrwert, der steigt natürlich auch mit der wachsenden Erfahrung und man kriegt mehr ein Gefühl, was man selbst wert ist, was die eigene Arbeit wert ist. Ich staune oft, dass auch Makler das nicht wissen. Was ist viel Geschäft, was ist wenig Geschäft. Vorteile auch in der EU können sein, dass man sich selbst kontrolliert durch irgendwelche Meetings oder dass man immer seinen Umsatz vor der Nase hat. Man weiß, was man schreibt und man vielleicht einen Ehrgeiz entwickelt, andere zu überholen oder eben diese Wettbewerbsblase. Letztendlich ist die Frage, aber auch für die Leute, die jung in der EU sind, wenn die Wettbewerbsblase nicht da wäre, wie würde ich denn dann agieren? Ist mir der Job wirklich wichtig? Mache ich das gern? Kann ich guten Gewissens auch allein mich wohin stellen, auch einem älteren Mensch was verkaufen, der mir das glaubt, als junger Vermittler zum Beispiel? Oder brauche ich vielleicht sogar dieses Milieu des ständigen Anstachelns, weil ich sonst meinen Arsch nicht hochkriege? Solche Leute sind dann in der AO tatsächlich zum Beispiel, wenn die so ein Umfeld haben, besser aufgehoben.

Alexandra Handerer [00:12:44]:
Ich muss mir als Selbstständiger schon selbst den Arsch treten.

Maximilian Schroll [00:12:47]:
Ja, ich glaube, es gibt sowohl als auch. Also ich glaube die AO bringt eben extrem viel Vorzüge mit, dadurch dass sie so klare Strukturen, eine klare Organisation, so viel Sicherheit einfach da schon im Operieren mitgibt und natürlich auch eine ganz andere Art mit den Kunden zu arbeiten. Also die Bestände, die man da aufbaut, die werden ja nicht, also in der Regel zumindest, nicht ganzheitlich von Anfang an beraten. Und das ist klar, wir machen hier eine Absicherung, eine Rundum-Absicherung und arbeiten ja wirklich vollumfänglich zusammen, sondern dadurch, dass sie natürlich auch historisch so gewachsen sind, wie sie sind. Und es gab wahnsinnig viele Fusionen zwischen Versicherern oder Käufern und so weiter. Das heißt, man hat ganz viele Einvertragskunden in diesen Beständen, die halt dann irgendwie so mitwachsen und das über viele verschiedene Vertriebspartnerstandorte, die dann irgendwann auch mal wieder zusammengelegt werden und so weiter und so fort. So sind ja diese Bestände auch gewachsen. Ich glaube, das kann für einen jungen Menschen und du und ich, wir sind ja beide selber auch in der AO ausgebildet worden.

Maximilian Schroll [00:13:45]:
Also ich glaube, das kann ein wahnsinnig angenehmes Arbeitsumfeld sein und man kann auch bis zu einem gewissen Grad unternehmerische Entscheidungen einfach treffen. Ich glaube, da ist aber auch die Limitation, wenn jemand wirklich sagt, okay, ich möchte völlig unabhängig in den Entscheidungen sein, die ich treffe, dann kann er das natürlich in diesem Status, in diesem Konstrukt nicht machen, weil es einfach aufgrund des Partnerschaftsvertrags, den es da gibt, eben gewisse Limitationen gibt. Das heißt, wenn ich bereit bin, diese Vorzüge zu sehen und da eben für mich einen besseren Halt drin sehe, kann glaube ich die A.O. Für viele junge Leute sehr attraktiv sein. Auf der anderen Seite, wenn ich eben den Wunsch habe, was komplett Unabhängiges aufzubauen nach meinen Vorstellungen, ohne dass ich, also die Grenzen, die finden sich dann schon in der Umsetzung, Die kommen ja, ist ja nicht so, dass jetzt jeder von uns sich irgendwie ein Luftschloss bauen kann, aber dass ich eben da herausfinden kann, wo die Grenzen liegen. Das ist dann natürlich möglich, wenn ich den Weg in die Maklerschaft gehe. Vertriebsweg, Finanzvertriebe, Strukturvertriebe, Da hast du ja auch schon ein paar Sachen dazu gesagt. Ich glaube, sehr sehr gute Verkaufsausbildung, teilweise sogar auch eine fachlich wirklich gute Ausbildung, muss man schon sagen, vor allem was so Zusammenhänge von Marktthemen und so weiter angeht, also wirklich diesen Blick fürs große Ganze.

Maximilian Schroll [00:15:02]:
Das funktioniert da schon sehr gut, aber hat natürlich dann, wie so häufig, einfach diesen Punkt, wo junge Menschen erkennen, das steht nicht mehr in dem Verhältnis, was ich reingebe und was ich an Anteil an der Wertschöpfung habe, zu dem, was ich dafür zurückbekomme. Und deswegen sehen wir auch so viele junge Menschen vor allem, die diesen Schritt gehen. Was ist denn da gerade deine Wahrnehmung? Du sprichst ja mit ganz vielen jungen Menschen, die schon in der Maklerschaft sind, ein paar die überlegen, ob sie diesen Weg gehen wollen. Was ist da so dein Erfahrungswert? Wie blicken die gerade auf die Branche? Was sind die Fragen, die die sich stellen? Haben die sich verändert oder sind es noch die gleichen, wie sie früher auch waren?

Alexandra Handerer [00:15:42]:
Also im Kern, glaube ich, verändert sich gar nicht so viel. Es haben sich natürlich technische Themen verändert. Wie stelle ich mich auf? Wie mache ich Werbung? Wie komme ich an Leads ran? Was du ja gerade angesprochen hast wegen Beständen. Also ich muss auch wirklich sagen, klar, da hast du völlig recht. Auch dazu noch, ich hätte in der Branche nie angefangen, wenn ich nicht einen Bestand bekommen hätte. Ich hätte jetzt nicht gewusst, wo soll ich die Leute herbringen und hätte ich auch keinen Bock gehabt. Also das hat ermöglicht, dass man eben da reinfindet, definitiv. Ich glaube, dass es noch notwendiger ist, zu hinterfragen, weil ich höre immer wieder und lese das auch oft in Posts, dass ja auch Makler, also Makler sein ist auch nicht der Weisheit letzter Schluss immer, muss man ganz ehrlich sagen.

Alexandra Handerer [00:16:29]:
Ich schätze das Makler-Dasein, ich bin jetzt selber auch Makler sozusagen, obwohl ich das mir erst gar nicht so vorgestellt hatte. Aber es ist auch total interessant, denn es geht ja vor allem darum, dass man eine gewisse Vielfalt an Optionen hat, die man vorher nicht hatte. Das Spektrum auch an Dingen, die man anbieten kann, an anderen Produkten, an anderen Versicherungsunternehmen und so das wächst ja. Allerdings ist es eine riesige Arbeit als Makler, dann sich aus dieser großen weiten Welt wieder das rauszusuchen, wo ich sage, das funktioniert für mich und meine Kunden und da das kriegt einen Vorzug, weil du musst ja irgendwelche Prioritäten setzen. Du kannst dich ja nicht als Makler permanent mit 20, 30 Unternehmen alle Online-Schulungen anhören, jedes neue Produkt anschauen. Ich glaube, auch Kunden denken da oft nicht drüber nach. Was macht denn der Makler eigentlich so? Und Makler denken manchmal auch nicht drüber nach, muss man jetzt so ganz spitz formulieren, weil das sind ja so meine Aussagen, die auch in dem einen oder anderen Podcast kamen. Vergleichsrechner sind nicht der Weisheit, letzter Schluss, sind irgendwo mit ein Arbeitsmodul, sich irgendwie erstmal eine Übersicht zu verschaffen.

Alexandra Handerer [00:17:45]:
Aber letztendlich geht es darum, dass man für den Kunden wirklich bei Unternehmen was bewirken kann. Wenn du das dem Kunden erklärst, dann kauft er auch bei dir, wenn das Vertrauen aufgebaut ist. Ansonsten ist man nämlich als Makler auch relativ nutzlos, weil dann kann er das nämlich auch irgendwie im Internet abschließen. Das heißt, du musst, wenn du dem Beruf eine Grundlage geben willst, bist du in der AO manchmal auch noch im Vorteil, weil du dann ein Unternehmen ziemlich gut kennst. Und wenn du 1 bist, der richtig gut ist, hast du in dem Unternehmen auch eine Lobby. Das muss man ja jetzt auch mal ehrlicherweise sagen. Viele spielen das gar nicht, aber es wäre auch ein Argument tatsächlich für die A.O. Und ich glaube, die Kunden müssen mehr Fragen stellen, auch bei Maklern, weil nur, dass ich vieles anbieten kann, heißt noch nicht, dass ich Lösungen habe.

Alexandra Handerer [00:18:35]:
Lösung fürs produkt vielleicht aber auch für die weitere betreuung fragezeichen das heißt da wird sich unsere branche noch mehr konzili die konsolidieren

Maximilian Schroll [00:18:47]:
ja

Alexandra Handerer [00:18:52]:
und da gehen viele in Rente da werden viele Bestände den Besitzer wechseln aber die Frage ist auch wie bewältige ich das dann als Makler ja das ist ganz wichtig Das ist ja so ein bisschen was, wo meine Arbeit jetzt ansetzt. Aber die Fragen der Leute haben sich nicht so sehr verändert. Weil ich glaube, es geht auch in dem Job Selbstverwirklichung ein Stück weit. Wir machen das ja nicht nur einfach so, weil der Job ist anstrengend, ich muss mich jeden Tag neu motivieren über so ein super sexy Thema wie Versicherungen zu sprechen und ich muss vielleicht auch eine Vision entwickeln, was Versicherungen Menschen wirklich bringen. Da gibt es ja ein paar Beispiele in unserer Branche, die wirklich auch schon viele Schäden abgewickelt haben mit Leuten und da rede ich nicht von Sachschäden. Das geht einem auch sehr nahe. Also dann weißt du schon wieder auch, wie wichtig unser Job ist.

Maximilian Schroll [00:19:43]:
Ja, definitiv. Ja, da hast du ein paar sehr wichtige Sachen angesprochen, Alex. Ich glaube, jetzt ist genau der richtige Zeitpunkt, damit wir auch mal klären, was genau bedeutet es denn jetzt eigentlich, die erste freie Maklerbetreuerin in Deutschland zu sein? Was machst du? Wie kann man sich deinen Alltag oder so eine normale Woche, wenn es die denn überhaupt bei dir gibt, Wie kann man sich die vorstellen?

Alexandra Handerer [00:20:02]:
Ne, da ist keine Woche wie die andere tatsächlich, aber es gibt natürlich einen Berufsalltag. Also der Wunsch mich nicht mehr einem Unternehmen anzuschließen ist ja jetzt der konsequenteste Endstep 1 langen Karriere. Denn ich denke, das ist auch als Maklerbetreuer nicht unbedingt die Zukunft. Für viele ist es ein sicherer Schutz und ein sicheres Gehalt. Es ist auch wichtig, sich mit dem Unternehmen zu identifizieren, auch als Partner. Aber im Endeffekt, die Frage, und ich war auch einfach zu oft schon dabei, wo auch darüber gesprochen wurde, wie viele Maklerbetreuer brauchen wir denn noch so in der Zukunft? Also ist es, denke ich, erstmal im ersten Step auch ein Thema, dass man sagt, man will eigentlich irgendwie auf 1 Basis arbeiten und sich von außen nicht mehr stören lassen, so was mich betrifft. Wie sieht jetzt das aus, was ich mache? Das sind im Wesentlichen 2 Bereiche. Das erste, was kam, war der praktische Teil, weil den hatte ich ja die ganze Zeit eigentlich schon gelebt.

Alexandra Handerer [00:21:08]:
Das heißt, ich hatte einen Bestand von ca. 500 Maklern in meinem vorherigen Arbeitsverhältnis und habe tagtäglich mit denen zu tun gehabt, telefonisch, online und auch persönlich. Dann habe ich seit 4 Jahren Jungmakler-Veranstaltungen organisiert, Young Professionals Convention, das machen wir auch immer noch einmal im Jahr. Und diese Veranstaltungsreihe habe ich irgendwann kreiert, aus Langeweile und auch aus dem Gefühl, ich möchte mehr Frauen mich haben, ich möchte mehr junge Menschen mich rum und nicht weil ich ältere Menschen nicht mag oder schätze, weil ich auch immer noch mit vielen von denen aktuell zusammenarbeite, sondern weil ich fand, dass diese Zielgruppe kein Forum hatte. Und mittlerweile sind es ja da schon viel mehr formate geworden als das vor 4 jahren da gab es den jungmakler wort damals noch in der alten besetzung und ansonsten wüsste ich jetzt nicht außer maximilian buddecke der hat im selben Jahr mit den Bootcamps angefangen wie ich, mit meinem kleineren Format, gab es da eigentlich noch nichts. Und deswegen war das eine schöne Pionierarbeit, die wir da alle geleistet haben in dem Moment in dem Markt. Ich glaube, aus dem heraus, das muss man wirklich auch lieben, weil es viel Arbeit ist, auch solche Sachen zu organisieren und das ist eben jetzt auch immer noch ein Teil meiner Arbeit. Die Frage war, nachdem ich mich entschieden hatte, dass ich das nicht mehr sein will, dass ich nicht mehr für ein Unternehmen arbeiten will in der Zukunft, war die Frage, wie kann ich denn dann die Leute, die ich jetzt alle kenne, unter einen Hut bringen, ohne die zwingen zu müssen, sage ich jetzt mal, von A nach B zu wechseln oder von Pool A nach B oder von Gesellschaft A nach B.

Alexandra Handerer [00:22:50]:
Das wollte ich nicht und halte es auch nicht mehr für zeitgemäß, weil eine Wahrheit, die nicht oft ausgesprochen wird in unserem Job ist, je mehr du umeinander wechselst, Das ist wie bei einem Umzug. Also jedes Mal geht irgendwas verschütt. Das kostet dich eigentlich mehr Zeit und mehr Geld am Ende und mehr Nerven. Irgendwelche Bestände müssen übertragen werden und so weiter. Und je größer man wird, umso mehr wird man sich das überlegen, weil jedes Mal irgendwas nicht hinhaut. Wie kann man das minimieren? Bedeutet ein bisschen mehr, ich sag jetzt mal Verantwortung und langfristigen Blick in die Branche zu bringen und die ein Stück weit mitzugestalten, dass sie sich verbessert, war auch mein Ziel. Und da fühle ich mich halt nicht einem einzelnigen Unternehmen zugehörig. Jetzt gibt es im Grunde 2 Sachen.

Alexandra Handerer [00:23:38]:
Das eine ist beratende Tätigkeit, Geschäftsmodell-Check. Das hat sich eigentlich erst ergeben nach der zweiten Sache, dem Deluxe Maklersupport mit dem Young Professionals Netzwerk. Der Deluxe Maklersupport bedeutet, dass ich mit Maklern im Alltag zusammenarbeite, für sie Anbindungen realisiere, sowohl bei Pools als auch bei Direktanbindungen. Bei den Direktanbindungen gehe ich mit ihnen in die Risikoprüfung rein. Ich stelle den Kontakt zu den besten Risikoprüfern her. Das läuft dann direkt über mich. Damit arbeite ich mit den Unternehmen, die unser Konzept verstehen, auch sehr eng zusammen. Es erfordert von beiden Seiten großes Vertrauen im Umgang miteinander.

Alexandra Handerer [00:24:20]:
Ich nehme den Risikoprüfern ein bisschen Arbeit ab, indem ich vorsortiere. Dafür wiederum erwarte ich dann auch, dass Risikoprüfer genau auf meine Anträge oder die der Leute gucken. Und das klappt sehr gut, erstaunlich gut. Also ich hätte es mir schwieriger vorgestellt am Anfang. Das sind ganz tolle Menschen, die ich da kennengelernt habe und da bin ich auch super dankbar für diese Perspektive. Des Weiteren handle ich aber auch die Quotagen aus. Und ganz wichtig in dem Zusammenhang, alles was den Deluxe Makler Support und das Netzwerk betrifft, ist, ich bin kein Vertrieb, ich will keiner werden, ich will auch kein Pool werden. Wir arbeiten nur mit 1 Handvoll Versicherern zusammen, die wir einfach für geeignet halten, die unsere, ich sag jetzt mal, wo wir beiderseits die Erwartungen erfüllen können.

Alexandra Handerer [00:25:11]:
Ich habe auch schon einigen abgesagt, da gibt es Gründe, diverseste und da gibt es einfach auch einen gewissen Erfahrungsschatz, der bei mir auch gewachsen ist in den letzten 10, 15 Jahren, wo ich auch zu bestimmten Meinungen gekommen bin und halt erst mal die Unternehmen, die jetzt wirklich da aus unserer Sicht Topplayer sind in mehrerer Hinsicht, mit denen arbeiten wir halt auch zusammen tagtäglich. Wir sind, ja wir sind ein loses Netz von Kollegen, eigentlich eine Art Einkaufsgemeinschaft, man könnte es auch Verbund nennen, aber ich bin von meiner, das ist ein Overhead-Modell, ich bin von der Overhead über dem angesiedelt, was ein normaler Makler bekommen würde, wenn er dort alleine hingeht und kann dadurch auch Benefits für die Anbindung aushandeln, nicht nur von der Quotaschehöhe her, auch andere Themen, VSV-Gebühren, andere Benefits, da darf ich jetzt nicht laut drüber reden. Aber eben auf der anderen Seite arbeite ich ja auch mit. Also meine Arbeit ist eine Mischung aus Innen- und Außendienstarbeit. Also ich koordiniere Themen, ich koordiniere alle Online-Schulungen und wir dürfen auch bei diesen Unternehmen mitreden, was den Key-Account betrifft für unsere Gruppe. Mit denen arbeite ich sehr eng zusammen. Das heißt, wir bilden eigentlich eine Doppelbetreuung.

Maximilian Schroll [00:26:34]:
Was macht jetzt ein Versicherer oder was qualifiziert ein Versicherer dann für euch als Produktpartner? Habt ihr gesagt, ihr braucht Allsparten oder wie kann man sich das vorstellen? Also vielleicht, du kannst von mir aus da auch gerne, das ist ja in deinem Sinne und auch im Sinne deiner Partner natürlich die Namen hier auch nennen. Deswegen würde mich wahnsinnig einfach interessieren, was so die Anforderungen sind und warum es auch diese Anforderungen sind, bei denen du dann sagst, jo, da ist ein Versicherer, mit dem können wir super gut zusammenarbeiten oder wenn es jemand eben nicht erfüllt, nee, sorry, passt nicht.

Alexandra Handerer [00:27:05]:
Also die unternehmen mit denen ich jetzt gesprochen habe es waren erst mal weniger also am anfang waren es 4 weil wir ja erst mal schauen wollten funktioniert das überhaupt was wir uns vorstellen es macht ja keinen sinn da erst mal 20 anbindungen zu generieren so wie das halt in aller Regel Vertriebe machen, weil natürlich sofort auch Geld fließen muss. Insofern war das jetzt erstmal eine Entscheidung für die Qualität. Und da musst du ja erstmal testen. Du musst dir erstmal 3, 4, 5 Monate angucken. Können wir überhaupt zusammen? Wie funktioniert die Risikoprüfung wirklich? Unser Herzstück. Das ist ja nicht alles, was wir machen, aber das ist ein Herzstück. Dann geht es auch darum, wie zugänglich sind Führungskräfte dieser Idee gegenüber. Es gibt Unternehmen, die einfach von vornherein komplett anders funktionieren, die zum Beispiel sagen, wir arbeiten ja im Bereich der Risikoprüfung und der Anbindungen sowohl mit Pool als auch mit Direktanbindungen, aber die ganzen Benefits haben wir natürlich in den Direktanbindungen bei den Unternehmen selber.

Alexandra Handerer [00:28:03]:
Und da muss das Unternehmen ja auch sagen, okay, ich gehe da auch so vor, dass ich jetzt nenne, wir sind jetzt nicht in 1 Schlagzahl, dass wir hier jede Woche irgendwie x neue Partner, dass ich die herherbringe oder solche Versprechungen, die liegen mir ja komplett fern. Das ist ein Langzeitprojekt. Das heißt, erstmal muss eine Bereitschaft sein, aus dem normalen Rahmen, den alle kennen, so wie das halt sonst immer läuft, erstmal rauszugehen Und zu sagen, okay, aha, das bringt uns ja längerfristig eine Bindung an unser Haus. Wollen wir das überhaupt? Wollen wir überhaupt Direktanbindungen? Was, wie sollen die ausschauen? Und einige Häuser zum Beispiel, die jetzt ein konkretes Beispiel zu nennen, würden die Leute in unserer Gruppe an x verschiedene Betreuer in ihrem Haus verteilen. Das wollen wir aber nicht, weil dann haben wir wieder dasselbe Chaos wie immer, sage ich jetzt mal ganz banal. Wir haben keinen Ansprechpartner, ich kann mit dem nicht quatschen und kann Dinge auspalübern, Das macht keinen Sinn. Deswegen bin ich so eine Art Organisation da, die das halt alles herstellt. Aber wir brauchen natürlich andererseits auch einen fähigen Key Account, weil wir müssen ja auch sicherstellen, dass fachliche Themen, die ja nicht alle ich wissen kann, von der Seite gut betreut sind.

Alexandra Handerer [00:29:18]:
Und da spielen die Kollegen und ich uns auch sehr gut die Bälle zu. Ich kann mich sehr gut in den Job 1 Kiakons hineinversetzen oder Maklerbetreuer. Das habe ich ja lange genug selber gemacht und ich glaube, das ist der große Unterschied. Durch meine Stelle, die ich hatte oder durch meine ganze Vita, kann ich einen anderen Mehrwert abbilden, der vielleicht sehr ungewöhnlich ist und auch nicht so in großer Schlagzahl sich gleich ausdrückt, aber der halt hochqualitativ von allen Seiten ist. Auf der anderen Seite versuche ich aber auch den Maklern zu erklären, das ist hier nicht nur so ich sag jetzt mal, ach ich hole mir jetzt irgendeine Anbindung für irgendwas, darum geht es nicht. Im Gegenteil, wir wollen eigentlich alle miteinander und da nehme ich auch die PULS durchaus mit rein, haben wir ein, also das haben wir einfach in den Gesprächen festgestellt, ein gleiches Mindset. Wir wollen die Kunden oder die Makler sehr, sehr gut betreuen, aber wir möchten auch, dass derjenige weiß, warum er etwas macht. Also keiner will diese Wechselei ständig haben.

Alexandra Handerer [00:30:20]:
Jetzt hat man oft zwar, gerade bei Pools hatte ich früher immer den Eindruck, die werben sich alle gegenseitig dauernd die Leute ab, so ist es gar nicht. Also es ist eher so, dass es extrem viel Verwaltungsaufwand ist, Menschen von A nach B nach C zu schieben und bei manchen habe ich da eine offene Tür eingerannt, sage ich jetzt mal. Und da passt das Mindset einfach zusammen, weil wir wissen, dass wir dann miteinander den Leuten wirklich was ganz Neues geben können, was sie so jetzt einfach in verschiedenen Konstellationen noch nicht kennengelernt haben. Und das sind so Anforderungsprofile, die haben wir entwickelt. Das geht bis in die Details. Natürlich gerade der Zugang zu den Risikoprüfern, die Themen, warum Gebühren für Dinge erhoben werden, die es eigentlich nicht braucht. Und ich erlebe halt nicht, dass da Makler besonders häufig nachfragen. Vieles wird einfach akzeptiert.

Alexandra Handerer [00:31:09]:
So nach dem Motto Das haben wir schon immer so gemacht. Aber wenn man halt Firmen interne Insider Informationen kennt, dann weiß man, dass vieles halt auch anders geht. Es fragt bloß keiner danach.

Maximilian Schroll [00:31:19]:
Das heißt, du würdest aber sagen, das Kerngeschäft, das ihr dann auch gemeinsam abbildet sind, ist Biometrie, oder? Also wenn…

Alexandra Handerer [00:31:27]:
Es ist also insgesamt LV-Geschäft, KV-Geschäft. Also natürlich ist das, wo ich konkret wegen Biometrie konsultiert werde, wegen Risikoprüfung oder KV auch Risikoprüfung, das ist jetzt ein bisschen dazugekommen, weil die Leute das halt wollten. Das ist ja auch noch ein Work in Progress. Also ich gehe, Wie gesagt, es soll sich lieber langsam aufbauen und dafür funktioniert es halt, als wir zu sagen, man macht alles Mögliche und dann kann man es gar nicht darstellen. Das wäre ja auch Quatsch. Allerdings haben wir auch eine Vereinbarung untereinander, wo wir uns innerhalb von 4 Wochen auch gegenseitig trennen können. Also beiderseits können wir auch sagen, das war es jetzt irgendwie doch nicht. Und dann ist derjenige trotzdem noch Partner des Hauses oder Partner des Pools.

Alexandra Handerer [00:32:10]:
Das habe ich ganz bewusst so gemacht, weil es mir nicht darum geht, meine eigene Marke zu stärken, dann Geld von der Bank zu leihen und Bestände vielleicht zu kaufen oder ähnliches, sondern ich möchte gern die Marke des Maklers im Vordergrund sehen. Und das bedeutet Für mich, wenn er eine Direktanbindung haben will, dass dann sein Name draufsteht und nicht meiner.

Maximilian Schroll [00:32:34]:
Was sind das für Makler, die mit dir zusammenarbeiten? Und auch du hast ja mit Sicherheit da einige dabei, die auch schon vor 4 Jahren, als du es angefangen hast, mit dem Ganzen mit an Bord waren. Was hat sich bei denen auch verändert in der Zwischenzeit? Also wie haben sich die Herausforderungen für Makler in den letzten 4 Jahren aus deiner Perspektive entwickelt und was sind gerade so die Themen, bei denen du vielleicht auch an die Versicherer gerichtet sagst, hey, da müssen wir wirklich gucken, dass wir besser werden, einen reibungslosen Geschäftsablauf irgendwo sicherstellen zu können und am Ende dann für beide Kunden, also sowohl der Kunde Makler als auch der Endkunde Versicherungsnehmer, dann den bestmöglichen Wert irgendwo stiften können.

Alexandra Handerer [00:33:12]:
Das sind 2 Fragen auf einmal. Also zur ersten Frage, was sich für die Makler verändert hat. Ich kenne meinen Job beim letzten Versicherer, habe ich 7 Jahre lang gemacht. Ich kenne einige Leute schon seit quasi 8 Jahren, 7, 6, 8 Jahren, auch junge Leute. Die haben teilweise mich das erste Mal in einem Vertrieb kennengelernt. Jetzt denke ich gerade an einen, der auch schon lange dabei ist. Der hat, glaube ich, mit 18 angefangen in dem Vertrieb, den ich betreut habe bei dem Versicherer. Und was hat sich da verändert? Also bei denen, die immer noch mit mir arbeiten, die mich früher schon kannten, ist die Unabhängigkeit größer geworden.

Alexandra Handerer [00:33:54]:
Die haben sich freigeschwommen von ihren damaligen Strukturen, von ihren überstellten Personen, von Menschen, die da mitverdienen und wo sie teilweise gar nicht wissen wie viel, haben sich mehr in die Freiheit entwickelt, auch zum Beispiel aus Lead-Projekten. Mittlerweile machen sie selber welche, nur für sich und waren vorher eben immer irgendwo unter, unter, unter. Ganz häufig Teilungen bis zu 50 Prozent mit irgendwem. Und irgendwann kam halt dann jedes Mal bei denen die Frage, ganz unabhängig jetzt von mir, Das ist so viel Geld, auf das ich verzichte. Lohnt sich das dann? Bringt mir das genug Mehrwert? Also aus meiner Sicht ist auch ein Vertriebsmodell, wo man sagt, man nimmt dem Makler viel ab, von seiner Provision weg, aus meiner Sicht nicht mehr zeitgemäß. Weil du kannst es dann nur wenige Jahre machen, bis er das checkt, auf gut deutsch gesagt, und was wird er dann machen? Dann geht er wieder woanders hin, dann fangen wir wieder an von vorn, er hat wieder einen Umzug sozusagen, wie wir vorher sagten, und was jetzt ganz häufig gerade passiert, ist dass mich Makler anrufen, die mich mal bei 1 Gesellschaft ja kennengelernt haben und dann seitdem 2, 3, ich glaube 1 hat sogar 4 Vertriebskonstellationen seitdem hinter sich. Also der ist eigentlich jetzt so an dem Punkt, wo er die Branche verlassen will. Weil du bist ja irgendwann mal nur noch enttäuscht, das hat nicht geklappt.

Alexandra Handerer [00:35:28]:
Ich meine es kommt auch auf die eigene Erwartungshaltung an und auch was man selber einbringt. Aber in unserer Branche wird halt nach wie vor noch so viel versprochen, was nicht gehalten wird. Und das ist einfach für die Psyche schlecht. Besser wäre wirklich, man würde Leuten sagen von vornherein, mach erst mal langsam, leg was zurück für die Steuer, ja, back kleine Brötchen, kauf dir nicht gleich hier ein neues Auto und keine Ahnung was. Das sage ich auch jedem so, weil das überholt dich, ja, also gerade Anfängern.

Maximilian Schroll [00:35:59]:
Da würde ich gerne mal mit dir so ein bisschen in die Beschreibung kommen. Also es hören hier ja viele Leute aus ganz unterschiedlichen Ecken dieser Branche auch zu und ich würde gerne mal rausarbeiten, was sind denn so Versprechungen, die man da so hört oder die immer wieder an dich auch herangetragen werden, wo du merkst, und zwar völlig vertriebsweg übergreifend. Also ich sag mal Verhaltensweisen oder Muster, bei denen du jetzt sofort, wenn du sie hörst, hellhörig würdest oder sagst oder jemandem den Tipp geben würdest, hey, pass mal auf und frag vielleicht noch mal ein, 2 mal in die Tiefe nach, herauszufinden, was steckt denn hinter dieser Phrase oder was auch immer.

Alexandra Handerer [00:36:36]:
Also einige Vorbilder, sage ich jetzt mal, in unserer Branche waren genau zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Die haben vielleicht Millionen gemacht mit bestimmten Deals und auch tollen Ideen und das kann man nicht dauernd kopieren. Jetzt ist es so, gerade junge Männer, die noch in ihrer Entwicklung sind, sage ich jetzt mal, die in die Branche reinkommen, also ich beobachte es halt mehr bei Männern wie bei Frauen, aber Deswegen rede ich jetzt mal darüber, vielleicht weil es auch mehr Männer als Frauen in unserer Branche gibt, auch bei den jüngeren Maklern, werden halt mit diesem Geldversprechen, also man sieht immer einen Lifestyle vor sich, der, wenn wir ehrlich sind, für den normalen Menschen kaum erreichbar ist. Dann wird es so recht früh schon mit einem großen Ehrgeiz geschürt. Da muss man jetzt dafür nicht im Strukturvertrieb sein, das kann man ja auch als Makler erleben, ist auch völlig egal. Ein gesunder Ehrgeiz ist gut, ja, gar kein Thema. Aber wenn ich halt, ich sag jetzt mal, das Verhältnis passt oft nicht. Zum Beispiel, es gibt extrem viele Angebote am Markt.

Alexandra Handerer [00:37:40]:
Mir haben sehr viele Leute Angebote gemacht für ein Coaching, für mich selbst, wie ich mein Unternehmen aufbaue und so weiter. Viele dieser Angebote waren ja wohl nicht zu fassen. Eigentlich eine Frechheit. Jetzt bin ich in einem Alter, wo ich sagen kann, ich glaube, du spinnst ein bisschen.

Maximilian Schroll [00:37:58]:
Was hat die zu so 1 Frechheit gemacht?

Alexandra Handerer [00:38:00]:
Was hat die dazu gemacht, weil es ihnen halt abgekauft wird, ohne nachzufragen? Man könnte jetzt immer sagen, die Leute kaufen zu schnell, zu viel Mist, wie es halt im normalen Leben auch ist.

Maximilian Schroll [00:38:13]:
Aber was wird da so angeboten? Vielleicht können wir ja jetzt quasi im Gespräch jemanden davon abhalten, dass er sich jetzt, dass er genau in diese Falle tritt, die schon so viele andere vor ihm treten mussten. Woran erkenne ich jetzt als junger Mensch, ey, das ist ein windiges Coaching-Angebot, da steckt vielleicht bedeutend weniger dahinter als das, was mir versprochen wird?

Alexandra Handerer [00:38:32]:
Also als allererstes finde ich es unsympathisch, wenn mir gleich so ein jahresvertrag oder so verkauft wird ich sag jetzt mal unsympathisch ich verstehe zwar die andere seite auch da möchte ja auch was absichern und du fängst ja ein Coaching nicht wegen einem Monat an, ist auch klar, aber ein Jahresvertrag wirkt, finde ich, schon mal nicht unseriös, aber abschreckend. Das zweite ist, überhöhte Kosten finde ich nicht gerechtfertigt für irgendwie eine KI, die über mein Insta drüber rennt oder mein LinkedIn, gibt mir denn derjenige auch Gedankenanstöße für mich, die ich interessant finde, die mich aber nicht in bestimmte Richtungen ziehen, einfach aus der Erfahrung raus. Also so würde ich das mal hinterfragen. Wir haben doch auch schon mal irgendwann über das Thema geredet, Männlichkeit und Vertrieb. Das Thema Männlichkeit, was ein echter Mann ist oder wie ich mich als junger Mann vielleicht zu einem erfolgreichen Unternehmer entwickel. Die Frage ist, was will ich denn damit? Ja, welcher Typ, jetzt bin ich mal ganz ketzerisch, welcher Typ Frau wird denn auf diesen erfolgreichen Unternehmer fliegen?

Maximilian Schroll [00:39:46]:
Tendenziell eine, der die Oberflächlichkeit des Erfolgs und des Status des erfolgreichen Unternehmers wichtiger ist als die Person dahinter.

Alexandra Handerer [00:39:55]:
Das hast jetzt du gesagt. Schön abgebogen auf dich. Ja zurzeit ist es ein riesen Thema, auch Grüße gehen raus an den lieben Moritz, der letztens auch einen Post über das Thema Frauen und Vertrieb geschrieben hat. Aber ja, wir müssen viel mehr über Männer im Vertrieb reden. Es gibt ja auch Leute, zum Beispiel der Thomas Cordes fällt mir ein, der ja hier ganz tolle Seminare für männliche Führungskräfte auch anbietet, dass die wieder zu sich selbst finden. Die haben also schon die Connection meistens verloren und müssen irgendwie wieder in die Natur und zu sich zurückgeholt werden. Das alles ist eine tolle Arbeit, die da gemacht wird und die sehr, sehr bitter nötig ist. Ich glaube, man kann noch früher ansetzen und vielleicht viele davor schon ein bisschen retten, nur diesem sehr hysterischen Männlichkeitswahn hinterherzulaufen und zu meinen, ich sage es jetzt mal überspitzt, dass ich mit 25 so und so viel Stellig verdienen müsste, sonst wäre ich nichts wert und mir gleich 5 Immobilien kauf und 3 Autos und Mit 30 muss alles erledigt sein.

Alexandra Handerer [00:41:01]:
Das geht aus eigener Erfahrung immer schief.

Maximilian Schroll [00:41:05]:
Vor allem, was dann? Also selbst wenn das gelingen würde, also wie sieht dann der Alltag aus? Dann kann ich alles machen, unlimited, wie ich will, und kann quasi den maximalen Hedonismus leben. Also ich stelle mir immer die Frage, was kommt denn danach, wenn man irgendwie dieses Versprechen wirklich erreicht hätte? Das Leben ist ja nicht vorbei. Also was macht es dann auch mit der Motivation von jemandem oder der Sinnhaftigkeit in so einem Leben, wenn man das wirklich erreichen würde? Und was ist dann, wenn man es wirklich runterbricht, tatsächlich das Motiv, das einen dazu bringt, sich das zu wünschen? Also ist es ein Mangel, den man gerade erfährt, bei dem man eben sagt, boah, ich würde den gerne überkompensieren und hätte gerne so viel mehr von dem, was ich jetzt gerade nicht habe, weil ich eben glaube, dass es das, was mir diese Befriedigung verschafft, die ich mir so sehr sehne oder was auch immer. Oder ist es das Selbstbild, das man dann gerne irgendwo aufgebaut hat, den Gedankenschlössern, dass einem das zusteht eigentlich? Also was sind so die persönlichen Motive dahinter, die einen auch dazu treiben? Weil ja, Alex, wir haben ja da schon ein paar Mal drüber auch gesprochen, also off the record, was so diese Männlichkeitsmuster auch in Vertriebsstrukturen sind. Warum eben viele junge Männer irgendwann dann an den Punkt kommen, dass sie merken, ich habe da vielleicht zu sehr an jemanden idealisiert oder jemanden auf den Podest gehoben und vielleicht hat es die Person auch selber gemacht und ich bin halt einfach wie ein Lemming dem hinterher geschwommen und habe mir gedacht, ja, das ist es jetzt. Ich bin halt in dem Fall dann auch ein Mitläufer. Wie würdest du diese Thematik Männlichkeit im Vertrieb beschreiben und was hat sich da auch mit deiner Erfahrung jetzt so verändert und Was ist vor allem gleich geblieben? Also was sind diese, ich will das Schlagwort eigentlich gar nicht sagen, aber diese giftigen, ich versuch's mal anders, genau, diese ungesunden Verhaltensweisen, Glaubenssätze, Weltanschauungen, Menschenbilder vielleicht, die da sich jetzt schon über Jahre irgendwo festgesetzt haben und die wir nicht rausbekommen, die wir aber vielleicht immer mal wieder häufiger oder die wir auf alle Fälle direkt ansprechen müssen, damit wir eben auch über sie sprechen können. Ansonsten bleibt es irgendwie bei diesen Off-the-Record-Gesprächen, wo das halt dann zum Thema wird.

Alexandra Handerer [00:43:20]:
Also als Frau, glaube ich, hat man da so eine total, ich glaube, da spreche ich für viele Frauen, die ich auch kenne aus der Branche oder auch überhaupt Frauen. Ich glaube, du merkst schnell, also dieses Gelaber über bla bla viel so und so viel K und so und so viel K und bla bla. Und als Frau weißt du genau, der Typ kann sich eigentlich wahrscheinlich nicht mehr sein Auto leisten. Du hörst es so oft als Frau, dass du automatisch da einen anderen Durchzug einschaltest, wie vielleicht ein junger Mann, sag ich jetzt mal. Du hörst es einfach permanent. Und wenn du einigermaßen, sag ich jetzt mal, eine stolze, intelligente Frau bist, die auch ihr eigenes Geld verdienen will und die jetzt nicht nur deren Lebensziel es nicht ist, den Unternehmer mit so unsophikat zu finden, ja, dann glaube ich hast du auch den Anspruch das zu entzaubern, weil sonst bist du ja permanent, also das ist einfach nervig. Ich sag's jetzt einfach mal so. Die Leute, die wirklich Geld haben, reden gar nicht über Geld.

Alexandra Handerer [00:44:24]:
Die Leute, die wirklich richtig Geld haben in unserer Branche, habe ich noch nie, einige kenne ich persönlich, noch nie über Geld reden gehört. Vor allem nicht im Beisein von jüngeren Leuten oder irgendwas so. Du hast vorher noch gesagt, was haben die Leute, die das so als junge Menschen sich überlegen, dass sie halt der große Unternehmer sein wollen und an dem ist ja nichts schlecht an sich, wir halten das jetzt noch mal fest. Wir implizieren jetzt das damit eine bestimmte Lebensstile somit einhergeht. Als erstes das was du nicht überblicken kannst, was du nicht selbst machst oder wen du nicht selbst ausgebildet hast, wer nicht in deiner Nähe ist, auch an Angestellten oder sonstigen. Du kannst zum Beispiel nicht aus dem Ausland kompletten Betrieb führen, glaube ich nicht. Nicht mit Menschen. Du kannst es vielleicht technisch sehr gut, aber es gibt gewisse Dinge, da musst du einfach vor Ort sein.

Alexandra Handerer [00:45:22]:
Du musst dich immer wieder mal sehen lassen, auch persönlich. Ich finde es schwierig, wenn man jetzt sagt, okay, ich source alles aus und mit 35 lebe ich an der Amalfi Küste und jetzt wäre es ja nicht mehr so weit, aber dann dann verdiene ich bloß noch mit, wird nicht funktionieren. Auch weil die Leute einfach, jüngere Menschen, die ich jetzt erlebe, auch gerade junge Männer, letztens war ich wieder mit jemandem nach Essen, da habe ich mir das auch gedacht, die sind eigentlich emotional viel offener wie damals oder wie jetzt ältere Männer oft. Die berichten viel mehr, viel schneller eigentlich auch, wenn es ihnen mal scheiße geht. Und ich finde, jetzt ist es was Persönliches, aber irgendwo sehe ich es auch als meine Pflicht an wenn ich jetzt jahrelang ein Geschäftspartner habe und den mag ich weil sonst wäre es nicht mein Geschäftspartner wenn es ihm nicht gut geht dann sage ich auch mal hey was ist los und manchmal ist es auch schön einfach mal darüber zu reden natürlich bleibt es unter uns aber man sieht dann dass manche ist auch die sind so viel von anderen Männern umgeben, dass es ihnen ganz, dass es richtig erleichternd ist, mal mit 1 Frau auch zu reden, anders. Ich bin jetzt kein Psychologe, Gottes willen, aber wir reden ja so über diese Rollenbilder. Vielleicht ist es auch ein bisschen Punkt den ich in der Branche da gerade einnehme, dass manche Leute auch sagen hey so geil funktioniert das bei mir eigentlich nicht. Ich habe eher ein Problem mit diesem Druck Auch das hatte ich in letzter Zeit mal sehr interessant, machte mich auch nachdenklich und da schauen wir zum Beispiel auch in der Beratung hin, aber auch finanziell und auch vom ganzen Gesamtkonzept.

Alexandra Handerer [00:47:00]:
Muss das überhaupt so sein? Was sind denn eigentlich die echten Werte und wie geht es vielleicht mit weniger Druck? Würde ich mir wünschen für diesen Mensch. Letztlich entscheidet das natürlich jeder immer selber. Aber man manövriert sich vielleicht in eine Maschinerie rein, die gut läuft und dann baut sich auch Druck auf. Wir wissen alle, dass heutzutage auch viele psychisch mit Druck nicht mehr so gut umgehen können, wie vielleicht noch vor 20 Jahren. Zumindest ist es ja eine Volkskrankheit auch in der BU und man muss schon auf sich aufpassen, auch in unserem Job.

Maximilian Schroll [00:47:33]:
Das ist richtig.

Alexandra Handerer [00:47:34]:
Und deswegen glaube ich, dass es so wichtig ist, wenn man mit jungen Menschen arbeitet, was hätte ich mir immer gewünscht. Ich hätte mir jemanden gewünscht, dem ich wirklich vertrauen kann. Ich glaube, da hätte ich alles gemacht für denjenigen oder für diese Firma oder wie auch immer. Das Vertrauen ist aber, ich bin 1 der es jetzt nicht komplett verschenkt. Also ich muss schon sehen, dass irgendwie eine Resonanz da ist und da bin ich auch kritisch. Leider war es oft nicht so, Aber trotzdem sind mir auch tolle Leute im Vertrieb begegnet, auch ältere Leute, die mir wiederum sehr geholfen haben und mich auch aufgebaut. Und einmal hat mir ein Kollege auch mein Geld geliehen, da war ich noch ganz jung. Der ist direkt mit mir zur Bank gefahren, das Vergesse ich auch nie.

Alexandra Handerer [00:48:16]:
Also oft geht es menschliches Miteinander, ganz einfache Dinge, die man nicht mehr sieht oder wo man denkt, die gibt es nicht. Das ist so ähnlich wie mit Beziehungen allgemein, wenn du meinst, die wirkliche Liebe gibt es nicht oder so. Man kann ja das Abgestumpfte so lange betreiben, bis man wirklich glaubt, es gibt nichts mehr anderes. Aber es gibt eben noch was anderes. Und die Frage ist, was habe ich dazu beizutragen, was gebe ich auch und was möchte ich zurück. So müssen auch Vertriebe der Zukunft funktionieren, eigentlich als ein Beziehungsgeflecht. Und ich finde es zum Beispiel eine ganz schlimme Sache, wenn Leute richtig gut sind und da habe ich auch viele kennengelernt, auch wo ich selber noch ganz jung war, da gab es wirklich Leute, die haben sich echt den Arsch aufgerissen für ein Unternehmen oder in dem Fall für den Vertrieb. Und man hat die bewusst kurz gehalten.

Alexandra Handerer [00:49:10]:
Also die haben nie mal gehört von ihrem Vorgesetzten, jetzt erhöhen wir dein Gehalt mal oder deine Provision. Warum nicht? Also anders gesagt, wenn man nicht darauf hört auch und das nicht anschaut, mit wem man es zu tun hat von der anderen Seite her, von der Führungsseite her, dann sollte man den Job lassen. Ja, weil man ist man einfach irgendwie für das nicht gemacht. Weil du produzierst ja den ganzen Scheiß wieder hinterher. Welchen Fußabdruck will man denn hinterlassen? Das ist eine ganz große Frage, die man sich stellen sollte. Egal, ob ich jetzt als Makler mit Kunden arbeite oder als Maklerbetreuer mit Maklern.

Maximilian Schroll [00:49:45]:
Was für eine Rolle spielen denn Kennzahlen in dem ganzen Konstrukt? Also es muss ja einen Grund geben, warum sich diese Strukturen und dann auch diese Strukturen herum gewisse Kulturen so entwickelt haben, wie sie es haben. Und dieses, wie du es jetzt beschrieben hast, eben eigentlich gar nicht an dem Menschen interessiert sein, mit dem man da in Kontakt tritt oder in Beziehung tritt, sondern an dem Umsatz vielleicht, den die Person in der Lage ist zu produzieren. Also warum ist es so und vor allem was eigentlich noch viel interessanter ist, weil das eine ist die Analyse, warum es so ist. Ich glaube, die ist auch tatsächlich sehr wichtig, verstehen zu können, wie man eben vielleicht das Ganze in der Zukunft anders gestalten kann. Aber das ist die zweite Frage, die ich da gerne anschließen möchte, nämlich, was brauchen wir denn für eine Veränderung in der Branche und zwar auch da gerne über die verschiedenen Stakeholder, über die verschiedenen Rollen bei den einzelnen Stakeholdern hinweg, wie muss sich eine Versicherungsbranche verändern, zukunftsfähig zu sein, diese großen demografischen Umbrüche der nächsten 10 Jahre sowohl in der eigenen Vermittlerschaft als auch in der Kundenschaft nicht nur versuchen können irgendwie abzufedern, sondern da vielleicht auch noch gestärkt heraus zu gehen und zu sagen okay jetzt haben wir unser Geschäftsmodell tatsächlich weiterentwickelt.

Alexandra Handerer [00:50:59]:
Deine erste Frage war ja, ich versuche es jetzt noch mal so zusammenzufassen, die war ja so nach dem Motto, warum wird es so gemacht bei Vertrieben, also wir reden ja immer allgemein, es gibt ja immer auch andere, nochmal an der Stelle gesagt Gottes willen, aber wir glaube ich, wir wissen alle von welchem Mechanismus wir gerade reden, der einfach schlecht ist oder giftig oder vergiftet oder toxisch sagt man so schön genau, das war das Wort. Warum ist es so gemacht? Weil es ein überspitzt formuliert, es ist ein von Männern gebautes System und das Problem ist, in diesem System sind von von jeher wenig Frauen. Jetzt kommt auch noch darauf an welcher Typ Frau. Es gibt auch Frauen die sind schlimmer wie jeder Mann. Die gibt es auch, ja die kenne ich, kenne ich auch ein paar was das betrifft. Es wird deswegen so gemacht, weil es bequem ist. Jetzt unterstelle ich mal, Männer sind bequem, Frauen sind manchmal auch bequem, aber Männer sind schon manchmal auch sehr bequem.

Maximilian Schroll [00:52:01]:
Effizient. Und es

Alexandra Handerer [00:52:01]:
ist einfach super bequem, wenn ich an jemandem was verdiene und ich tue dafür nichts. Das ist sogar die mega geilste Idee des Jahrhunderts, wenn ich jemanden dazu bringe, dass er sich mir irgendwie anschließt Und wenn ich den so belabere, dass der gar nicht darüber nachdenkt, ob sein Name überhaupt irgendwo auftaucht, auch beim Kunden, auf der Polizei oder so, dann ist das eigentlich schon eine ganz schöne Frechheit und eine geniale Idee, wenn ich jetzt einfach so, ohne dass der mich auch fragt, ja was kriegst du denn dafür? Eigentlich unfassbar, oder?

Maximilian Schroll [00:52:37]:
Warum fragt er das nicht? Also warum?

Alexandra Handerer [00:52:39]:
Weil er sich nicht traut. Weil der andere halt, ich sag jetzt mal, älter, toller, größer, mehr im Geschäft, keine Ahnung, der super Unternehmer ist, eben der Hero und er halt ein kleines Würstel, der eigentlich vielleicht gar nicht weiß, so sieht er sich selber, ob er das wirklich ist, ist dahingestellt. Er oder sie fühlt sich halt zu klein. Ich glaube, ist auch ganz normal, vor allem wenn ein Altersunterschied besteht. Und das Thema ist, wenn mich jemand Schlittenfahren lässt, ist die Versuchung halt groß. Und dann entwickeln sich auch Menschen, die eigentlich gar nicht so schlecht drauf sind, zu Arschlöchern, weil die Versuchung ist so groß, das ist wie mit Herr der Ringe, das blinkt immer und ich werde richtig krank, wenn ich nein sage, so ja ungefähr, das jetzt überspitzt formuliert, aber es ist so, es ist eine Versuchung des Geldes. Wenn ich das so schnell verdiene, warum soll ich mich dafür bemühen? Also geht es ja eigentlich darum, normalerweise müsste ich mir, wenn ich ein junger Makler wäre, Menschen suchen, die gerne arbeiten. Das müsste mein Kriterium sein, wer arbeitet wirklich gern.

Maximilian Schroll [00:53:51]:
Aber es ist ja dann ein, also das ist ja quasi ein Angriff auf das Thema Skalierung, weil das ist ja, also diese Ausbeutung, sage ich mal, die da drin steckt, jemanden anders eben für sich selber arbeiten zu lassen und das soll jetzt gar nicht die, soll gar nicht so wertend klingen, aber tatsächlich einfach Ressourcen so einzusetzen, dass ich da nochmal ein gutes Stück Marge für mich da eben mitproduziere an dem Punkt, ist ja das, was Unternehmer halt so machen könnte man jetzt erwidern und da könnte man ja sagen, hey, genau da sind ja die erfolgreichsten Geschäftsmodelle unserer Branche auch drauf gefußt und dann sind wir wieder bei dem Punkt, den du jetzt gerade natürlich schon gesagt hast, an denen möchte man sich ja dann doch irgendwo orientieren, weil Wenn man jetzt auch den ganzen vielen Werbeeinzeigen, mit denen man so konfrontiert ist, glauben darf, dann ist es ja eigentlich einfach, das systematisch irgendwo wenigstens im Kleinen aufzubauen, dass man eben eine Maschinerie hat. Ich brauche vorne Leads, die müssen irgendwo reinkommen. Dann brauche ich einen Beratungs- und Verkaufsprozess. Dann werden die Kunden ongeboardet und ganz ehrlich, wenn ich vorher die AV und dann noch die BU verkauft habe und vielleicht noch perspektivisch 2, 3 kleinere Sachen irgendwo im Aftersales mit dem machen kann, perfekt. Aber da liegt ja gar nicht mein Fokus drauf, sondern der Fokus heißt eigentlich, ich brauche vorne in dieser Maschinerie immer mehr Leads und die sollten im Idealfall auch alle Bock haben zu kaufen und dann kann ich schön wachsen, wenn ich vorne immer eine größere Menge quasi an Leads reinpacken kann, dann kann ich natürlich auch mit meinen Beratern wachsen und die verdienen ja trotzdem gut. Also auch wenn ich dann mitverdiene an denen ist doch eigentlich fair. Was würdest du, wenn jetzt jemand so argumentiert, dem erwidern?

Alexandra Handerer [00:55:27]:
Ich würde ihm sagen, dass es durchaus sein Recht ist, so ein Geschäftsmodell aufzustellen. Das stimmt. Super clever. Ja, jetzt gibt es nur 2 kleine Haken also derjenige dürfte mir jetzt als Kunde nicht erzählen dass er kundenfokussiert arbeitet Weil als Kunde würde ich ihn fragen, okay Mr. Super super schlau und so und so viel K im Jahr und so und so viele Leute unter dir und so und so viel XYZ, was machst du denn, wenn ich dich mal brauche? Erreiche ich dich dann?

Maximilian Schroll [00:56:03]:
Mitarbeiter.

Alexandra Handerer [00:56:04]:
Ja, okay, ist in Ordnung, aber erreiche ich den dann? Kann der auch was entscheiden? Ich weiß nicht wie du das machst, ich habe heute mit der GEZ telefoniert, das sind ja Idioten, Entschuldigung, ganz schwierig, also wirklich sehr anstrengend.

Maximilian Schroll [00:56:19]:
Musste ich Gott sei Dank noch nie.

Alexandra Handerer [00:56:22]:
Also ich spreche nicht lang mit irgendwelchen Unterstrukturen und nicht aus Arroganz oder weil ich einen Doktortitel habe oder irgendwas, sondern weil es nichts bringt. Jetzt, Wenn der mich als Kunde hätte und ich hätte ein Problem und ich würde jetzt da irgendwie keine Auskunft bekommen, dann wäre ich mit meinem ganzen Bestand sofort wieder weg. Ich bin so ein Mensch, ich habe auch schon x-mal einen Steuerberater gewechselt oder so, Ich bin halt so. Also ich bin ein anspruchsvoller Kunde, das weißt du ja auch. Aber dafür auf der anderen Seite empfehle ich auch weiter. Das heißt, wenn ich wirklich zufrieden bin, dann bringe ich auch neue Empfehlungen ins Spiel und so funktioniert ja unsere Branche auch. Das sind ja eigentlich gute Leads, würde ich jetzt mal sagen. Ich arbeite auch gern mit Leuten, die das genauso sehen.

Alexandra Handerer [00:57:08]:
Und niemand, der gern Unternehmer sein will und ein Geschäftsmodell kopieren will, ist jetzt deswegen schlecht. War auch nicht das, was ich meinte. Es ist auch völlig in Ordnung sich einen Laden aufzubauen, Leute anzustellen, die für einen arbeiten, aber davon habe ich nicht geredet. Ich habe nicht von einem Angestelltenverhältnis geredet. Wir waren ja beim Strukturvertrieb vorhin. Also da gibt es natürlich schon gewaltige Abstufungen. Die Frage ist halt immer, habe ich mich, auch wenn ich Profi bin, so aufgestellt, dass ich, oder erwarte ich das von mir selber, dass ich einem Kunden in einem Notfall helfen kann? Ich habe solche Fälle schon in der eigenen Familie gehabt mit irgendwelchen Großmaklern, wo ein Teil meiner Familie versichert war. Die konnten nichts machen bei Dingen, wo ich einmal den Hörer in der Hand nehme und in 3 Stunden das Problem löse.

Alexandra Handerer [00:57:56]:
In dem Fall war das so. Warum ist das so? Was habe ich jetzt da so groß anders gemacht? Ich habe bei diesem Unternehmen noch nicht mal ein Drittel so viel Geschäft gebracht wie jetzt der Großmakler, weil Beziehungen nicht gepflegt werden, wenn ich halt so schnell schnell mache und wenn ich nur meinen Fokus, nur meinen Fokus auf die Skalierbarkeit lege, Dann fällt halt hinten runter ja irgendwas, oder?

Maximilian Schroll [00:58:18]:
Ja, von der Kelle.

Alexandra Handerer [00:58:20]:
Die Frage ist, man kann sehr erfolgreich ein Geschäftsmodell betreiben, uns haben auch einige schon in unserer Branche vorgemacht, die auch, wie ich vorher sagte, zur richtigen Zeit am richtigen Ort waren. Wie viele sind es diesmal so erwischt, dass sie zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind? Die kann ich an 1 Hand abzählen. Wie wahrscheinlich ist es, dass man als Unternehmer genau 1 von denen sein wird?

Maximilian Schroll [00:58:44]:
Sehr, sehr unwahrscheinlich. Man muss schon wirklich auch, also das muss man da glaube ich schon auch noch sagen, diese Entscheidungsstärke dann zum einen das Glück zu haben, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein, die richtigen Förderer auch zu finden, die da auch...

Alexandra Handerer [00:58:57]:
Zurück muss man sein auch, ja, das gehört auch dazu, Risiko bereit.

Maximilian Schroll [00:59:00]:
Ja, auf alle Fälle.

Alexandra Handerer [00:59:01]:
Und Die Menschen, die ich jetzt kenne, die das sind, die diesen Status haben, das sind auch Menschen, die vom Charakter nicht zweimal rumlaufen. Und die Frage ist wirklich, Sollte man sich das jetzt als Vorbild fürs eigene Geschäftsmodell nehmen? Ich glaube eher lieber nicht.

Maximilian Schroll [00:59:20]:
Das heißt aber auch, die Kunden, mit denen du ja zusammenarbeitest, da geht es ja dann vor allem auch einen Wertefit, weil ich glaube, die Frage muss sich ja jeder stellen. Also das, was wir jetzt gerade oder was ich jetzt gerade ausskiziert habe mit diesem Beispiel, Ich habe den Lead Funnel und der läuft und ich kann hier schön hochkutasierte Produkte irgendwo vertreiben in 1 hohen Schlagzahl und habe aber eigentlich gar kein Interesse daran, den Kunden wirklich ganzheitlich zu betreuen. Und das, was in diesem ursprünglichen Maklerauftrag, der treuändische Sachwalter seiner Kunden zu sein, eigentlich drinsteckt, dem will ich auch gar nicht gerecht werden, sondern eigentlich möchte ich selber eine kleine Plattform haben, die produktbezogen einfach gut produziert, dadurch irgendwo Skalierungseffekte erzielen kann, was ein legitimes Modell ist auf alle Fälle. Kann man so machen, wenn man das denn möchte. Auf der anderen Seite gibt es ja eben ganz viele, die jetzt glaube ich das gehört haben und sagen, ja ne, will ich eigentlich nicht. Ich möchte ja eigentlich die Kunden schon so betreuen, dass sie auch wissen, hey, ich bin da in den richtigen Händen, weil man eben den ganzheitlichen Blick hat auf die finanzielle Situation und auf die Absicherungssituation, die ich habe. Ich möchte ja jemanden haben, der sich im Zweifelsfall dann eben auch, wie du es beschrieben hast, bei den Gesellschaften für mich einsetzen kann. Ich möchte jemanden haben, der all diesen Auftrag, diesen treundischen Sachwalterstatus, den er hat und auch die Haftung, die damit einhergeht, eben kennt, weiß und bewusst proaktiv mit dem so umgeht, dass es gar nicht relevant wird, sondern dass man da weiß, okay, der Makler setzt sich für mich so gut ein, wie es geht.

Maximilian Schroll [01:00:51]:
Also so würde ich zumindest sagen, geht es ganz vielen Endkunden da draußen. Die Kunden, die jetzt in die Funnel geraten, das sind selten diejenigen, die schon wirklich gut irgendwo aufgestellt sind, so meiner Erfahrung und Kundenerfahrung von hier nach, sondern das sind diejenigen, die eben jetzt noch nicht so einen klaren Betreuer haben. Viele sind noch jung, viele sind da irgendwo eher am Anfang ihrer Entscheidungsphase und da wird sich dann erst mal zeigen in den nächsten 2, 3, 4, 5 Jahren, wie das dann tatsächlich auch funktioniert, wenn die an den Punkt kommen, wo sie eben nicht mehr nur jetzt mal kurz die BU und den kleinen AV-Sparplan machen, da mal loszulegen und zu starten, sondern wenn sie wirklich in das Alter kommen, wo dann große Entscheidungen wie vielleicht stesshaft werden mit Eigentumswohnung oder Haus oder ähnlichem relevant werden oder Kinder vielleicht ins Spiel kommen, wo dann wieder ein ganz anderer Absicherungsbedarf ist und wenn die dann nicht mehr ins Geschäftsmodell desjenigen passen, der da eben die vorher als Leads generiert und als ein bis 2 Vertragskunden irgendwo abgeschlossen hat. Jetzt war es ein bisschen viel Blabla von mir. Was ich eigentlich, worauf ich eigentlich raus wollte, war das Thema, der Wertefit ist ja dann das, wonach sich entscheidet, bei deinem Geschäftsmodell passt das mit einem Makler ja oder nein und wie würdest du diese Werte beschreiben? Ich glaube wir haben es jetzt hier im Gespräch schon ein paar mal so genannt beiläufig aber es mal noch ganz klar rauszuarbeiten was sind so die gemeinsamen Werte die die Makler die mit dir zusammenarbeiten haben teilen?

Alexandra Handerer [01:02:19]:
Also bei dem Geschäftsmodellcheck zum Beispiel, da gehe ich erstmal total frei ran. Da kann sich im Grunde jeder melden, der auch zum Beispiel genauso eine Struktur hat und damit jetzt Probleme hat oder der sich beraten lassen will. Mein hauptsächliches Thema ist aber, dass ich über Insiderwissen verfüge, wie Gesellschaften vorgehen und wie die denken und das ist das Zünglein an der Waage, wenn ich als Makler Kunden eben betreuen will und nicht weiß, bei einem Leistungsfall, wen ich anrufen soll oder wie ich das ganze Ding in die Hand nehmen soll oder auch bei größeren Themen, wie zum Beispiel es gibt, ja ich sag's jetzt mal noch überspitzt, ich hatte 500 Makler mal in der Betreuung und Abgesehen von meinem Jungmakler-Thema oder von dem Thema, wo ich die Makler betreut habe, wussten vielleicht 4 Leute aus dem Gesamtbestand, was Maklerbetreuer wirklich für einen tun könnten oder ein Unternehmen. Darüber wird nicht geredet, darüber gibt es kein Forum, weil man einfach dazu tendiert, dass nur Topmakler solchen Status bekommen. Jetzt ist die Frage, wie kann man junge Menschen von vornherein vermitteln, wertemäßig. In unserer Branche, jetzt Fuß zu fassen, ist es ja immer ein Miteinander mit allen, mit Pools, mit Gesellschaften, mit allem. Was erwarten die von mir? Was kann ich von denen erwarten? Darüber gibt es überhaupt keine Info. Es werden irgendwelche Verträge geschlossen, aber es macht sich jemand nicht so wirklich Gedanken darüber, warum wähle ich das jetzt? Und ich glaube, wenn man sich vorher die Gedanken machen würde oder eben vielleicht auch schon wenn ein Prozess mit Zeit lang läuft, dann könnte man besser Entscheidungen treffen, dann würde man über mehr Infos verfügen, die einem da helfen und dann müsste man nachher nicht so viel wieder ummodeln.

Alexandra Handerer [01:03:59]:
Das ist mal das eine. Ich gehe also auch neutral an jemand ran, der mir jetzt erzählt, ich bin erfolgreicher was weiß ich wie viel K-Leiter vom bla bla bla und ich habe jetzt das und das Problem, den würde ich jetzt aus meinem Geschäftsmodellcheck nicht wegschicken. Fraglich ist nur, ob ich ihm helfen kann. Das klären wir halt dann vorher und dann ist es auf Honorarbasis eine Beratung. In meinem alltäglichen Support, also der Deluxe Maklersupport und meine persönliche Hilfe, meine Connections zu den Prüfern, meine Connections zu den Key Accounts und zu den Unternehmen, Da möchte ich eigentlich in der Gruppe nur Leute, also es ist ein Empowerment für Einzelmakler im Grunde genommen. Weil wenn man das jetzt zu Ende denkt, helfe ich ja Menschen, dass sie sich im Grunde komplett frei aufstellen. Ich helfe ihnen ja, dass ihre Marke nach vorne kommt. Dadurch, dass ich verzichte, dass niemand über mich einreicht, ja und dieser Verzicht ist glaube ich im Markt nicht so häufig, dadurch haben sie die Chance, dass sie selbst in den Vordergrund kommen, aber wenn man selber im Vordergrund steht, hat man auch mehr Verantwortung.

Alexandra Handerer [01:05:02]:
Auch das ist ein Punkt, den wir vorher besprechen. Das heißt, man kann theoretisch, wer jetzt denkt, da kann man jetzt x Anbindungen generieren, diese mit lauter Benefits behaftet und vielleicht, was sogar teilweise auch passiert, verbessert das noch meine Quotage ein, 2 Promille oder auch nicht. Das sind alles keine Gründe für eine Zusammenarbeit, sondern Gründe sollten sein, wie erfahre ich Dinge, die mir noch nie 1 erzählt hat, Wie gehe ich mal von der anderen Seite ran an das Thema? Beispiel. Ich hatte vorher eine Maklerin dran, die möchte gerne BU über mich einreichen. Natürlich ist das das Erste, was sie interessiert, weil sie da einen Pain-Point hat. Jetzt hat sie aber schon ein, 2, 3 Direktanbindungen. Dann war die erste Frage, die nimmt sich jetzt noch mal Zeit das zu überlegen, was sie wäre jetzt sehr schnell dabei gewesen, die wieder abzustoßen oder irgendwas damit zu machen. Ich habe auch gefragt, wieso hast du dir die eigentlich geholt, da waren wieder andere Verbindungen im Spiel, aber die sind alle mehr oder weniger leer.

Alexandra Handerer [01:06:03]:
Da ist quasi noch gar nichts passiert. Und was macht man jetzt mit diesem Anbindungswust? Das kann jetzt genauso, am Vormittag war eine mit 2 Poolanbindungen, wofür hat die 2? Also erstmal mal Ordnung in das ganze Chaos bringen und mal überlegen, was ist mir jetzt wichtig und was nicht. Ich muss vielleicht gar nicht rum wechseln, ich habe schon einiges auch. Wie fülle ich das mit Leben und was macht Sinn für mich und meine Kunden? Weil der Fakt ist halt nun mal und das wollen viele Makler auch nicht wahrhaben, wenn du eine Anbindung hast, hinter der kein Umsatz steht und es steht dein Name auf dieser Anbindung, dann ist es auch ungünstig. Du bist dann eben nur ein kleiner Fisch in einem großen Teich und wenn du etwas möchtest, wird sich keiner für dich einen Arsch aufreißen im Normalfall. Also geht es ja darum, wie kanalisiere ich meinen Umsatz. Das heißt, wir sind zwar alle Makler, aber wir arbeiten ja eigentlich mehr in Richtung Mehrfachagent. Warum? Weil wir da halt wissen, dass wir auch Hilfe bekommen, wenn wir eine brauchen.

Alexandra Handerer [01:07:02]:
Wir wollen aber nicht nur mit einem Anbieter arbeiten, deswegen sind wir nicht in der AO. Also wir suchen einen Kompromiss aus diesen ganzen Möglichkeiten. Aber ohne Commitment werden wir auch keine Hilfe kriegen. Also alles hat seinen... Es geht eine Harmonie. Es geht darum, deine Harmonie zu finden als Makler in diesem Universum, was uns rum angeboten wird. Und noch zu 1 Frage von dir von vorher, es ist halt jetzt auch eine sehr hysterische Zeit, du wirst mit Angeboten bombardiert mit allen möglichen, seien es jetzt Leads, seien es jetzt Marketingleute, seien es jetzt Vertriebe. Aber hinterfrag mal, was steckt denn hinter dem Angebot? Also so, erstes Thema ist immer, wer steht denn dann auf der Pulise oder wer nicht nur, manchmal ist es ja auch gewünscht, dass man selber nicht draufsteht, solche Fälle gibt es auch, aber auch welche Sachen bieten mir die Pools oder die Vertriebe oder die Verbindungen an? Macht das für mich längerfristig Sinn? Das sollte die Frage sein.

Maximilian Schroll [01:08:01]:
Alex, wenn man jetzt all das, was wir jetzt gerade besprochen haben, nochmal so auf eine Essenz runterbringen würde und dann würde mich wirklich interessieren, für die Makler zum einen, aber auch eben für die Versicherer und als drittes gerne auch für die Pools, Wie muss sich die Branche verändern, wirklich zukunftsfähig zu sein? Was ist da dein Take?

Alexandra Handerer [01:08:23]:
Also überspitzt und kurz gesagt, Makler sollten nicht davon reden, dass sie Kunden super betreuen können, weil sie Makler sind, im Gegensatz zur AO, wenn sie es gar nicht können, weil sie keinen kennen. Das muss sich verändern aus meiner Sicht. Für die AO muss sich verändern oder sollte sich verändern jemand, der absichtlich in der AO bleiben will und sich das überlegen will, sollte sich damit auseinandersetzen, was es heißt, Makler zu sein und darauf auf dieser Basis eine Entscheidung treffen. Aber sollte sich damit mal auseinandersetzen. Ich sehe ehrlich gesagt für die AU keine so rosige Zukunft, sage ich jetzt. Das ist meine persönliche Meinung. Ohne die Kooperation mit Pools schaut es bei der einen oder anderen AU auch schon schwierig aus. Nicht alle.

Alexandra Handerer [01:09:10]:
Nochmal, das ist sehr verallgemeinert jetzt überspitzt formuliert. Was muss sich bei Gesellschaften verändern? Gesellschaften müssen darüber nachdenken, was ihr Führungspersonal in Zukunft machen soll. Die Zeiten so mit Bürobesuch und Kaffee trinken oder quatschen oder auch immer dasselbe erzählen von irgendwelchen Produktschulungen, die sind ja jetzt schon weitestgehend rum in den meisten Gesellschaften, da hat sich viel verbessert. Es muss aber auch noch gelöst werden, das Thema Führungsmannschaft und wie die aufgestellt ist, damit kein Neid untereinander entsteht, auch ganz wichtig, welche Vergütungsmodelle stecken dann dahinter. Also da glaube ich, haben die Gesellschaften noch viel zu tun damit, weil viele da auch in Rente gehen, Maklerbetreuer Key Accounts. Da gibt es noch einen weiten Weg. Einige machen das schon sehr sehr gut. Der Maklerbetreuer der Zukunft ist ein Unternehmensberater, ist ein Coach, ist eine Vertrauensperson.

Alexandra Handerer [01:10:04]:
Wie geht man damit in der Firmenphilosophie? Auch da geht es wieder darum weniger Kontrolle, mehr Vertrauen. Also eigentlich alle höheren Instanzen sollten sich, wenn es mein Wunsch jetzt wäre, von ihrem Kontrollgedanken mehr lösen, dafür die richtigen Leute einstellen, sich mehr Zeit nehmen, dass es die richtigen sind und alle in den Instanzen, die wirklich am Kunden sind, wie Makler etc., die sollten eher anfangen, mehr Fragen zu stellen, auch die Kunden.

Maximilian Schroll [01:10:35]:
Das ist doch eine sehr schöne Abrundung gewesen, Alex. Und jetzt die obligatorische Schlussfrage, nämlich wenn wir jetzt all das, was du jetzt gerade so schön skizziert hast, umgesetzt bekommen, Wie sieht dann unsere Versicherungsbranche in 15 Jahren gerne im Idealfall aus? Was ist da dein Bild davon?

Alexandra Handerer [01:10:53]:
Vertrauensvoll und auf Augenhöhe.

Maximilian Schroll [01:10:58]:
Perfekt. Was für ein Schlusswort, Alex. Aber bevor ich jetzt hier das Wort nochmal an dich übergebe, glaube ich, ist hier auch wirklich sinnvoll nochmal abrundend zu sagen, für jeden, der Bock hat, nach dem Gespräch mit dir mal in Kontakt zu treten, da findet ihr alles dazu unten in den Show Notes. Ich glaube, da ist es für jeden, der sich jetzt genau diese Fragen stellt. Was ist denn für mich und mein Geschäftsmodell eigentlich das Zukunftsfähige? Wo möchte ich denn eigentlich selber wirklich hin und wie passt mein Zielbild für meine eigene Zukunft denn zu meinem Status quo? Sehr lohnenswert, da mit dir auch mal in den Austausch auf alle Fälle zu gehen. Deswegen bleibt für mich eigentlich nur zu sagen, vielen, vielen Dank für die Offenheit und für das Gespräch, Alex. Wir sprechen uns ja bald wieder. Und wie es im Futurist Podcast so ist, die letzten Worte gebühren dem Gast.

Maximilian Schroll [01:11:42]:
Deswegen, the stage is yours.

Alexandra Handerer [01:11:45]:
Ja, danke, lieber Max. Hat mir riesig Spaß gemacht. Ich glaube, ein paar Themen haben uns jetzt ein bisschen verbuxelt. Aber das gehört auch dazu. Ja, vielleicht auch noch an alle, die bisher zugehört haben, noch 1. Sprecht eben auch mit euren Kollegen, mit Sparingspartnern, mit anderen über solche Themen, weil ich glaube, je mehr wir darüber reden, umso mehr kann sich auch nur was zum Positiven verändern. Wir wollten heute auch über diese Themen nicht alle in einen Topf schmeißen. Jeden seine Situation ist individuell Und letztendlich sollte 1 es siegen, auf jeden Fall ein unabhängiges Geschäftsmodell, ein Weg für die Zukunft, wie sich Vertriebe oder andere aufstellen sollten.

Alexandra Handerer [01:12:25]:
Und ich glaube, alle gemeinsam werden wir das miteinander hinkriegen, da bin ich ganz zuversichtlich.

Maximilian Schroll [01:12:30]:
Was für eine spannende Folge. Vielen Dank euch fürs Zuhören. Schaltet auch nächsten Donnerstag wieder ein. Ladet euch den Podcast in euren Podcatcher runter. Hört ihn auf dem Weg zur Arbeit und schaut bitte auch noch in den Show Notes vorbei. Da sind nämlich alle Infos zu unserem Gast, alle Verlinkungen. Vernetzt euch, tretet in Kontakt und lasst uns gemeinsam die Zukunft der Versicherungs- und Finanzwirtschaft gestalten.

Alexandra Handerer [01:13:00]:
Untertitel von Stephanie Geiges