Bestandsfaktor: Mehr Termine und Erfolg im Versicherungsbestand durch smarte KI

Trag dich auf die Warteliste ein: bestandsfaktor.de/partner/futurance (Affiliate-Link)

In dieser Folge trifft Maximilian Schroll auf Insider Thorben Schlätzer und taucht mit ihm  ein in das Thema Künstliche Intelligenz im Maklermarkt. Erfahre exklusiv, warum KI-Projekte oft an den berüchtigten "letzten 20 Prozent" scheitern, wie du als Makler echten Produktivitätsboost erzielen kannst und warum Spezialisierung jetzt wichtiger ist denn je.

Freu dich auf konkrete Praxisbeispiele – etwa, wie mit der neuen Lösung Bestandsfaktor aus scheinbar "schlafenden" Beständen messbar mehr Umsatz generiert wird. Hol dir wertvolle Insights direkt von der Branchenfront und lerne, wie du in Zukunft KI gezielt für dein Geschäftsmodell nutzen und deine Ressourcen cleverer einsetzen kannst.

Unser Pianist: https://www.tom-pianist.de

Folge uns auf unserer LinkedIn Unternehmensseite für weitere spannende Updates.

Unsere Website: https://futurance.de

Du möchtest Gast beim Futurance Podcast sein? Schreibe uns unter kontakt@yumata.de und wir melden uns umgehend bei Dir.

Dieser Podcast wird von dean productions produziert.

Vielen Dank, dass Du unseren Podcast hörst!

Transcript

Maximilian Schroll [00:00:00]:
Herzlich willkommen zum Futurance Podcast. Wir sprechen über die Zukunft einer sehr traditionsreichen Branche. Wir sind nämlich der Überzeugung, dass es an der Zeit ist für echte Veränderungen in der Versicherungs und Finanzwirtschaft. Und wer die Zukunft mitgestalten will, der muss hier zuhören.

Maximilian Schroll [00:00:19]:
Hallo und herzlich willkommen zum Futurance Podcast. Mein Name ist Maximilian Schroll und ich freue mich sehr, dass ihr heute eingeschaltet habt, denn mir gegenüber im virtuellen Aufnahmestudio sitzt ein alter Bekannter, Torben Schletzer. Torben, sehr schön, dass du heute mal wieder hier bist. Wie geht's dir?

Thorben Schläzter [00:00:34]:
Fantastisch. Danke für die Einladung. Ich freue mich sehr, dass ich wieder da sein darf. Heute mal aus Berlin nach meinem längeren Malaga Aufenthalt. Also ich muss erst mal gefühlt selber sortieren, wo ich gerade eigentlich unterwegs bin, aber in diesem virtuellen Office mit dir zusammen ist das schon mal sehr angenehm.

Maximilian Schroll [00:00:56]:
Sehr schön nur unterwegs der Mann. Umso schöner, dass er heute hier bei uns ist. Denn Torben, ich habe ja ganz bewusst bei dir angefragt, weil ich wollte unbedingt zu zwei großen übergeordneten Fragen mit dir heute sprechen. Nämlich wir haben vor ungefähr einem Jahr das letzte Mal darüber gesprochen, Wo steht denn KI eigentlich im Maklermarkt, in der Versicherungsbranche? Jetzt ist wahnsinnig viel passiert und deswegen gleich mal die sehr offene Frage an Wo oder was ist denn der aktuelle Status quo, wenn es um KI in der Versicherungsbranche geht? Wo stehen wir?

Thorben Schläzter [00:01:25]:
Das ist eine nicht so ganz einfach zu beantwortende Frage, weil es natürlich ganz viele Facetten hat, Max, aber das hast du ja bewusst so gemacht. Deswegen versuche ich mal in ein paar kurzen Sätzen meine Sicht auf die Dinge zu schildern. Wir haben ja auch mit dreifacher einen gewissen Anteil, arbeiten da mit einigen Unternehmen zusammen und sind da auch in vielen Projekten unterwegs und sehen auch immer ganz viele verschiedene Dinge. Und die Dinge, die wir sehen, die kann ich ja einfach mal so gerade ausbreiten und über die können wir dann ja gerne diskutieren. Und zwar sehen wir, dass eigentlich mittlerweile fast alle Unternehmen das Thema ernst nehmen. Also es gibt natürlich immer noch einige Unternehmen, die immer noch nicht den Anfang gefunden haben in das Thema, aber das ist jetzt mittlerweile die Seltenheit geworden. Zum Glück muss man sagen, was wir als erstes gesehen haben, dass viele mit dem Thema Befähigung anfangen, was aus meiner Sicht auch ein wichtiger Schritt ist, dass man erst mal die Mitarbeitenden mitnimmt und sie auch zu den Themen schult, ihnen sagt, was sie dürfen, ihnen Tools an die Hand gibt und so weiter und so fort. Und viele Unternehmen stehen dann aber an einem Punkt, wo sie sagen ja okay, jetzt können meine Mitarbeitende da irgendwie alle KI nutzen und lassen ihre E Mails von KI formulieren.

Thorben Schläzter [00:02:47]:
Und der erste frische Wind bei den Mitarbeitenden ist dann auch schnell verflogen, sodass man dann irgendwie auch als Unternehmen sich OK, was für einen Impact hat das jetzt gehabt? Also viele stehen dann wirklich an einem Punkt und haben diesen Geschäftsmodell Impact, wenn man mal so will, noch nicht erlebt. Also das ist so aus meiner Sicht erstmal, um dir nochmal den Ball zurückzuspielen, gerade der Stand, den wir jetzt so, seitdem wir das letzte Mal gesprochen haben, sehen. Und ich gehe gleich natürlich auch gerne nochmal auf die Projekte ein, die dann auch einige andere Unternehmen dann schon machen.

Maximilian Schroll [00:03:26]:
Ja, da kommen wir gleich dazu, Torben, aber es ist schon mal ein guter Gesamtüberblick. Was glaubst du denn, woran liegt es, dass man so häufig jetzt den Punkt schon erreicht hat oder woran liegt es, dass man, dass es manche Unternehmen noch gar nicht geschafft haben, einen Zugang zu finden zum Thema auf der einen Seite und woran liegt es auf der anderen Seite, dass so viele unproduktive Use Cases dabei rumgekommen sind?

Thorben Schläzter [00:03:47]:
Genau, also warum einige den Zugang noch nicht gefunden haben, ist aus meiner Sicht relativ einfach zu erklären, weil du als Makler natürlich in erster Linie kein Tech Unternehmen bist. Also das dürfen wir nicht vergessen, diese Entwicklung. Das ist eine Technologie, die gerade wie die Sau durchs Dorf getrieben wird. Und Technologie ist erstmal etwas Komplexes. Wir haben das Gefühl, dadurch, dass es uns sehr, sehr einfach konsumierbar nutzbar gemacht wird durch, ich sage mal, Claude ChatGPT und Co. Haben wir irgendwie das Gefühl, das ist etwas, was wir einfach einsetzen können. Am Ende ist es aber eine Technologie, die wir irgendwie mit unserem Geschäftsmodell verknüpfen müssen. Makler sind im Kern keine Tech Unternehmen, die sind Vertriebs gesteuerte Organisation.

Thorben Schläzter [00:04:39]:
Und genau das macht es dann auch so schwierig, den Zugang zu finden und für sich auszumachen, wo man jetzt wirklich mit dieser Technologie einen Anpack findet. Also das zu deiner ersten Frage und

Maximilian Schroll [00:04:53]:
zur zweiten Du bist ja der Experte mit dem vielseitigen Einblick auch einfach in die Branche. Ich glaube, das ist für unsere Zuhörer auch genau das Spannende, einfach mal aus der Praxis auch zu hören, was passiert, was für Sachen funktionieren, was für Sachen funktionieren, aber auch nicht und vor allem auch, warum ist das so? Und jetzt dann die zweite Frage noch mal aufgegriffen. Torben, was würdest du sagen, wieso scheitern dann so viele Use Cases in der Praxis?

Thorben Schläzter [00:05:19]:
Ja, also einerseits, wie gesagt, so dieses dieses Thema Unpack als vertriebsgesteuerte Organisation und andererseits tatsächlich oft das die Fehlinterpretation des Pareto Prinzips, kann man eigentlich so sagen. Also viele vertriebsorientierte Organisationen, wie das Makler nun mal sind, die haben oft in der Vergangenheit nach dem Pareto Prinzip gehandelt. Wir kennen das auch selber, wir beide sind ja auch vertriebsorientierte Menschen, wenn man so will. Und ich versuche auch immer mit minimalem Aufwand, dass die 80 Prozent hinzubekommen, die dann oft für viele Dinge reichen. Der Unterschied jetzt bei der künstlichen Intelligenz ist dann oft, dass wir erwarten, dass die 80 Prozent oft ausreichen, um schon den Impact zu haben. So und da ist aktuell, glaube ich, der Denkfehler bei vielen noch, weil wir schon erleben, dass wir gerade mit KI natürlich in der Lage sind, 80 Prozent sehr, sehr schnell hinzubekommen. Also sowas wie E Mails formulieren, sowas wie, ich fasse mal einen Text zusammen, ich vergleiche mal irgendwie zwei Versicherungsbedingungen, aber gerade da bei diesem Beispiel, da fängt es an schon so ein bisschen zu bröckeln. Wenn es ein bisschen zu komplex wird, dann ist auf einmal KI, sag mal Copilot, ChatGPT, was auch immer.

Thorben Schläzter [00:06:46]:
Diese Systeme scheitern dann oft, weil sie dann am Ende doch irgendwo noch einen kleinen Fehler drin haben und der Sachbearbeiter, der das nutzt, dann irgendwie das Gefühl na gut, ganz ehrlich, wenn dann irgendwie an dieser einen kleinen Stelle dann doch der Fehler auftaucht, warum nutze ich denn die Technologie überhaupt? Dann mache ich es auch wie früher einfach selber, dann habe ich nämlich keinen großen Zeitgewinn. Und genau diese Erwartungshaltung, die dann nicht erfüllt wird durch diese 80 Prozent, das ist dann oft der Kern der Probleme, warum diese Systeme sich noch nicht durchgesetzt haben in vielen Bereichen, weil wir gerade da Halt diese letzten 20 Prozent, die natürlich am meisten Energie kosten, das ist Klar, das ist immer So, die letzten 20 Prozent Prozent kosten die größte Energie, aber liefern in dem Falle auch dann immer den größten Mehrwert. Also um einmal ein Beispiel zu nennen, wir haben jetzt, wir haben so ein Schadensystem entwickelt für Makler und Assekurateure, wo wir eingehende E Mails analysieren, also Schaden E Mails analysieren, daraus die Informationen extrahieren, verknüpfen mit dem Maklerverwaltungsprogramm und diese Schäden dann vernünftig anlegen und teilweise auch Kommunikation mit Kunde und Versicherer übernehmen, sodass du als Sachbearbeiter tatsächlich 80 Prozent der Arbeit von KI erledigt bekommst. Jetzt haben wir so ein System gebaut, was darauf ausgelegt war, als breites System zu funktionieren, also die 80 Prozent zu liefern. Und da sind wir ganz oft an den Punkt gekommen, dass die Leute, die dieses System einsetzen sollten, sich beschwert haben, dass dann einige Daten von der KI nicht erkannt werden, wo sie geglaubt haben, das müsste eine KI ja mittlerweile können. Und auch wenn es dann am Ende die 80 Prozent sind, die die KI da vernünftig und richtig erkennt, ist die Erwartungshaltung so hoch, dass die Sachbearbeiter dann mit so einer Lösung unzufrieden sind. Das sind die 80 Prozent. Was haben wir gemacht bei einem Assekurateur, der sich auf Kfz Flotten konzentriert? Dort haben wir ein System gebaut, was diese 20 Prozent auch macht.

Thorben Schläzter [00:09:11]:
Das heißt, wir haben da wirklich ganz tief diesen Prozess, diesen Schadenprozess, so wie er ist, bei dem Asse Kurateur, ganz individuell uns angeschaut und technisch ein System auf die Beine gestellt, was genau diesen Prozess für diesen einen Bereich, nämlich Kfz Flotten, fast perfektioniert hat, sodass wir da die letzten 20 Prozent gegangen sind und da tatsächlich dann auch die fünffache Produktivität geschaffen haben. Also das ist tatsächlich so, dass vorher fünf Leute in diesem Schadenbereich gearbeitet haben, nur in der Schaden Neuanlage und wir diese Personenzahl auf 1 reduzieren konnten. Diese Leute wurden jetzt nicht rausgeschmissen, das als Disclaimer vorweg, sondern die können sich jetzt anderen Themen widmen, nämlich dem, was wirklich Mehrwert liefert, die Bearbeitung der Schäden und nicht die Anlage. Das als konkretes Beispiel dazu.

Maximilian Schroll [00:10:03]:
Jetzt ist es ja eine Sache, Tom, die zugegebenermaßen, aber nicht allen Maklern möglich ist, also so in die Tiefe zu gehen, zu sagen, man fokussiert jetzt auch einen Bereich so sehr, das ist ja auch mit einem massiven Ressourcenaufwand verbunden. Wie kann man denn dieses Gap, dieses, ich sag mal Reality Gap zwischen der eigenen Erwartungshaltung und dem Anspruch an die Lösung und dem, was mit einem überschaubaren Ressourcenaufwand tatsächlich machbar ist und dann auch wirklich, wirklich erwartbar ist? Wie kann ich das denn für mich schließen? Wie kann ich denn als Makler sichergehen, dass ich die richtigen Tools, die richtigen Themen für mich selber priorisiere und dass ich dann auch auf die passenden Partner und Lösungen setze und nicht viel Geld, Zeit und Energie vielleicht in Lösungen investiere, die dann gar nicht zu mir, meinem Geschäftsmodell passen. Weil du hast es ja vorher passend beschrieben, Makler ist kein Tech Unternehmen. Auf der anderen Seite wird die Anforderungen Welt oder in einem Umfeld, Marktumfeld und Wettbewerbsumfeld, in dem die Demografie dafür sorgt, dass sowohl die Betreuungs und Beratungs oder Serviceansprüche auf der Kundenseite als auch die Verfügbarkeit an Menschen, die diesen Service gewährleisten können, auf der Maklerseite immer einem größeren Engpass ausgesetzt sind. Dementsprechend ist ja eine Zwangs also ein Zwang schon da zu sagen, ich bin vielleicht kein Tech Unternehmen, ich muss aber genau diese Lösungen für mich implementieren Und dann jetzt bezogen auf dieses Reality Gap, wie schaffe ich das zu schließen? Wie finde ich die richtigen Tools? Was sind für mich die passenden Use Cases?

Thorben Schläzter [00:11:32]:
Und da ist eigentlich die klare Antwort. Also es gibt ja Bauchladenmakler und es gibt Makler, die einen Fokus haben. So der Bauchladenmakler, der wird ja, also ich sag mal, der wird es schwer haben, sich diese letzten 20 Prozent zu machen, weil die muss er dann auch für jeden Prozess machen. Und als Bauchladenmakler hast du halt zu viele Prozesse, sodass sich das letztendlich ressourcentechnisch nicht lohnt, sich jeden Prozess einzeln anzugucken und in der Tiefe dann mit KI zu unterstützen. Heißt eigentlich, entweder du entscheidest dich weiterhin Bauchladenmakler zu sein und musst dich Halt mit den 80 Prozent und der moderaten Produktivitätssteigerungen, die die 80 Prozent ja auch schon liefern, zufriedengeben Oder du gehst an eine Positionierung. Ich glaube, da sind wir uns ja auch einig, dass eine Positionierung auch aus anderen strategischen Gründen sehr sinnvoll sein kann. Ich gebe auch da mal ein Beispiel. Ich war jetzt kürzlich in Würzburg bei Dittmeier Versicherungsmakler, die sich rein auf Omnibusse konzentrieren und da sogar so weit gegangen sind, dass sie jetzt mittlerweile ein Tech Team aus, ich glaube, zwölf Leuten aufgebaut, die teilweise ihre Kunden mit Dashcams ausstatten, um Schadenprävention zu machen bei den Omnibus Unternehmen.

Thorben Schläzter [00:12:57]:
Die können sowas machen, weil sie sich komplett nur auf diese Nische konzentrieren und die können natürlich auch sehr, sehr schön diese letzten 20 prozent mal so richtig mitdenken und damit natürlich auch einen riesen Impact für ihr Geschäftsmodell erzeugen. Und ich sag mal, die zwei Wege, die gab es früher auch schon. Jetzt durch KI würde ich sagen, merkt man da wieder noch mal mehr, ja ich sag mal eine Sinnhaftigkeit. Das muss Domi mal kurz rausschneiden. Genau, jetzt durch KI merkt man, dass es da einfach noch sinnhafter ist, tatsächlich sich zu fokussieren, auch aus prozessualer Sicht, was vorher schon war, wird jetzt noch mal verstärkt. Das ist so mein Take, der vielleicht auch unbefriedigend ist, weil viele, die Bauchladen Makler sind, sagen, ich möchte das weitermachen und weiter tun. Denen werde ich aber sagen müssen, ja gut, ihr müsst euch auf diese 80 Prozent Tools, wie zum Beispiel die ChatGPT Claude Copilots dieser Welt konzentrieren, weil Speziallösungen für euch nicht sinnvoll sind. Da lohnt sich der Ressourcenaufwand meistens nicht.

Maximilian Schroll [00:14:16]:
Es gibt ja schon ein paar Branchenlösungen mittlerweile, ob es jetzt Today ist, ob es jetzt Afori ist, ob es Makler Telefonie ist, ob es Insure Magic ist. Also das gibt ja auch schon sehr spezifische Lösungen für unseren Versicherungsmakler Markt. Wie blickst du denn da drauf, auf die auf die Entwicklung im Wettbewerb, auf die Entwicklung auch da der Use Cases? Auch da bist du ja natürlich sehr eng dran an den verschiedenen Themen. Bewegen wir uns in die richtige Richtung? Siehst du noch viel Platz für neue Use Cases, die noch nicht erschlossen wurden? Wie ist da dein Take?

Thorben Schläzter [00:14:48]:
Also auch da gebe ich dir vollkommen recht. Also ich habe jetzt gerade Cloud und ChatGPT als Beispiel genommen. Es gibt natürlich noch andere Standardlösungen für den Markt, die auch durchaus, mit dem man sich durchaus auch beschäftigen sollte, nicht falsch verstehen und die einen definitiv auch nach vorne bringen. Aber je breiter man ist, desto weniger Mehrwert kann man natürlich meistens dann daraus ziehen. Das ist einfach so. Und was jetzt so die anderen Entwicklungen angeht, wir sind da am Anfang. Also da werden noch weitere Lösungen entstehen für den Markt, die auch interessant sind. Und ich kann nur jedem empfehlen, sich definitiv damit zu beschäftigen, weil schon teilweise no Brainer sind, die wir da am Markt haben.

Thorben Schläzter [00:15:41]:
Also um zum Beispiel jetzt Maklertelefonie, das hast du angesprochen, mal darauf einzugehen, ich sag mal so eine Telefonanlage, wie sie jetzt in der Vergangenheit war, dass sie natürlich nur funktioniert hat, wenn sie besetzt war. Also wenn Menschen dahinter sind bzw. Der klassische Anrufbeantworter. Das sind Dinge, da wird sich auch die Kundenhaltung verändern. Also wir werden uns daran gewöhnen, dass wir mit KI sprechen und wir werden uns daran gewöhnen, dass wir auch teilweise Services von KI beziehen und die Erwartungshaltung wird auch da wieder steigen. Das ist wieder dieser Amazon Effekt, den wir ja schon vor 20 Jahren, seit 20 Jahren im Prinzip jetzt gemerkt haben, dass der Anspruch immer schnell jetzt direkt und so weiter ist. Und das wird verstärkt und da wird es auch immer mehr Tools geben, um deine Frage zu beantworten.

Maximilian Schroll [00:16:36]:
Ja, das Gleiche auch. Also ich glaube auch die Folge mit Michael Gagstadter sei an der von Today, sei an dieser Stelle noch mal empfohlen und ist auch in den Shownotes verlinkt. Ich glaube auch das natürlich für jeden, der im Vertrieb arbeitet, wahnsinnig spannend, weil es am Ende auch darum geht, wie kriege ich mich selber produktiver zum einen, aber wie kriege ich auch das rechtssicher so gestaltet, dass es, was ich mit dem Kunden spreche, an Informationen nicht verloren geht, dass ich es verwenden kann für alles, was in der Zukunft beim Kunden noch kommt, weil da passieren oder da werden ja die relevanten Informationen ausgetauscht. Genau in diesen Gesprächssituationen auch auch für Afori natürlich Use Case E Mail Management ist glaube ich, ein Thema, das jeder Makler nur zu gut kennt, wie viel Zeit das in Anspruch nimmt. Und wir haben ja selber auch den den Slogan mal gemeinsam geprägt, mehr Zeit fürs Wesentliche, mehr Zeit für Vertrieb. Ich glaube, unter der Maxime lohnt sich absolut, sich auch mit all diesen Lösungen auseinanderzusetzen und sich da als Makler auch im Zuge der Positionierung ganz offen kritisch zu hinterfragen, weil am Ende sind die Vorteile, die mit so einer spezialisierten Positionierung mit einer klaren Zielgruppe, mit einem klaren Thema. Und Zielgruppe bedeutet am Ende immer die eine Gruppe von Menschen oder Unternehmen, die relevante Probleme Probleme miteinander teilen. Das bedeutende Konsequenz Natür Ich kann mich viel effektiver auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe ausrichten und zwar in allen Geschäftsbereichen, vom Marketing über die Beratung über den Service.

Maximilian Schroll [00:17:59]:
Ich kann meine Ressourcen viel, viel besser konzentrieren. Ich werde viel eher Leute vom Profil finden, also Mitarbeitende, die dann auch gut funktionieren, weil ich weiß, nach welchen Kompetenzen ich suche, welche Erfahrungswerte ich suche. Also auch da gehen einfach eine Vielzahl von Vorteilen mit einher. Und man muss ja auch dazu sagen, Torben nur weil man sagt, man geht jetzt auch vom Generalisten we den Weg zu einer spezialisierteren Positionierung, bedeutet das nicht, dass man in dem Zuge gleich mal jedem oder 80 Prozent seiner Kunden Lebwohl sagen muss, sondern diese Stärke zu sehen, wer sind denn die Kunden, mit denen ich besonders gut arbeiten kann? Wer sind denn die Kunden, mit denen ich sowohl wirtschaftlich als auch menschlich am liebsten zusammenarbeite, wo der Gesamtprozess für beide Parteien der bestmögliche ist. Das ist ja ein Prozess, der fängt sowieso immer im Bestand an. Und wenn ich auf der grünen Wiese anfangen kann, weil ich vielleicht noch keinen Bestand habe, da muss ich mir auch gar keine Sorgen machen, dass ich mich daran in der Positionierung irgendwo verrenne, sondern da ist es glaube ich soll von mir jetzt noch mal so eine kleine Ermutigung auch an alle rausgehen, Beschäftigt euch auch da mit dem Thema, weil dieses aus dem Bestand zu lernen zu wachsen nicht nur für die eigene Zielgruppe ein super relevantes Thema ist, sondern auch für jeden Vermittler eigentlich Da draußen ist ein Thema, über das haben wir ja auch schon ein paar Mal gesprochen, da liegt wahnsinnig viel Potenzial brach, nicht nur für Erkenntnisse bezogen auf die eigene Positionierung, sondern halt auch ökonomische Potenziale. Und das ist jetzt ein halbgelenkiger Brückenschlag, den ich hier gemacht habe, Torben weil ich möchte gerne mal wissen und das hier meine zweite große Aufhängerfrage, was ist denn bei dir aktuell eigentlich los? Was passiert in der Welt von Torben Schletzer?

Thorben Schläzter [00:19:42]:
Ja, das war sehr clever übergeleitet, Max mit dem Bestand, also großen Respekt an der Stelle, Du bist nicht umsonst hier der Host. Also Bestand ist Das Stichwort, also wir beschäftigen uns ja schon auch seit, ich sage mal, seitdem wir uns kennen mit der Idee, da sind so viele Makler am Markt, die haben ganz große Bestände aufgebaut und können sich natürlich gar nicht individuell um ihre Bestände kümmern, weil sie einfach zu groß sind und zu viel mit anderen Themen und die Makler zu viel mit anderen Themen zu tun haben. Ich glaube, das ist ja auch das, was wir jetzt gerade die ganze Zeit versuchen zu lösen mit Tools und so weiter. Aber was definitiv auf der Strecke bleibt, ist halt dieses ökonomische Potenzial zu nutzen, was du gerade angesprochen hast, dass wir aus dem Bestand heraus zusätzlichen Umsatz generieren. Und genau da habe ich mit Bestandsfaktor tatsächlich ein System entwickelt, was genau das tut. Also wir haben wirklich eine Methode entwickelt, wie wir den Bestand zu bestimmten Themen aktivieren und das nicht durch irgendwelche Produktkampagnen, um Gottes Willen, sondern wir haben da wirklich eine Methode entwickelt, die die Kunden ansprechen, Mehrwert orientiert ansprechen und den Kunden immer wieder an den Tisch holen und im Endeffekt Termine aus dem Bestand generieren. So kann man es eigentlich am besten beschreiben.

Maximilian Schroll [00:21:13]:
Wie funktioniert es denn genau? Und ich meine jetzt nicht mit, wie funktioniert es genau, dass du ausbreiten sollst in der Tiefe natürlich, wie das technisch funktioniert, sondern ich glaube, viel spannender ist zu verstehen, wo kommt diese die Logik her. Warum ist es so wichtig, wenn man mit Bestandskunden arbeitet, eben nicht einfach nur zu sagen, boah, ich habe hier eine tolle Produktkampagne vorgegeben bekommen, die knalle ich jetzt einfach mal an alle, die in diese Selektionsliste irgendwie dazu passen, raus, sondern wie unterscheidet sich denn der Ansatz von Bestandsfaktor konkret zu jetzt diesem Beispiel der Produktkampagnen?

Thorben Schläzter [00:21:45]:
Wir kriegen es ja, glaube ich, alle mit. Social Media ist etwas, was unsere Aufmerksamkeit irgendwie regelmäßig von dem Wesentlichen ablenkt. Also wir, als, wenn wir uns mal in den Endkunden hineinversetzen, wir sehen überall irgendwelche Werbetafeln, wir sehen überall auf Social Media Dinge, die unsere Aufmerksamkeit auf sich ziehen wollen. Also jeder kämpft um unsere Aufmerksamkeit als Kunde und deswegen reicht eine Mail, hey, lieber Kunde, du bekommst hier Rabatt auf deine Zahnzusatzversicherung, reicht nicht mehr, funktioniert nicht mehr, um die Aufmerksamkeit zu gewinnen von unseren Endkunden und Das haben wir verstanden und wir haben dieses Prinzip entwickelt des mehrwertorientierten Kontakts, dass wir jede Nachricht, die wir formulieren an die Kunden im Bestand, dass wir die darauf ausrichten, dass der Kunde daraus einen Mehrwert gewinnt. Als Beispiel, dass du den Kunden zum Beispiel zum Thema gesetzliche Krankenversicherung anschreibst und ihm sagst, lieber Kunde, das ist 2026 wieder teurer geworden. Hier bekommst du einen Link, worüber du als Kunde mal herausfinden kannst, was das für dich bedeutet. Und der Clou an dem Ganzen ist, dass wenn der Kunde das dann für sich mal durchspielt, also wir haben einen Rechner dann im Hintergrund installiert, wo er dann über die Angabe des Gehaltes und so weiter herausarbeiten kann, was er denn jetzt für seine gesetzliche Krankenversicherung bezahlt und auch mehr bezahlt als letztes Jahr noch. Das Schöne ist, wir haben auf einmal zusätzliche Daten über den Kunden, die wir vorher wahrscheinlich noch nicht hatten, nämlich das Gehalt, was sehr, sehr spannend ist für ganz, ganz viele andere Themen, auf die wir den Kunden ansprechen können.

Thorben Schläzter [00:23:37]:
Mal abgesehen davon, dass wir natürlich auch auf die PKV ansprechen können, wenn das Gehalt über der Grenze liegt oder auf Krankenzusatzversicherungen oder den Wechsel der GKV ansprechen können, also ich meine, euch Vertriebler, muss ich das nicht erzählen, können wir dann auf Basis dieser zusätzlichen Daten, die wir über den Kunden gewinnen, weitere Aktionen fahren, die dann erfolgsversprechender sind und auf bestimmte andere Themen ansprechen. Und das ist so ein bisschen die Idee und das, was wir anders machen wollen, ganz bewusst, als irgendwelche Produktkampagnen heißt,

Maximilian Schroll [00:24:12]:
man hat Kampagnen oder anlassbezogen, themenbezogen vorgegebene Parameter, die man in Erfahrung bringen möchte. Und dann geht der Kunde eigentlich auf eine komplett verhaltensbasierte Reise, also das, was er eingibt, was er angibt in dem Tausch, den er annimmt, ich gebe dir eine Information, du kriegst dafür zurück eine Information. Das spielt man dann so lange, bis man den Kunden oder den Lead entsprechend qualifiziert hat. Und dann hast du schon gesagt, dann können wir auf den Kunden zugehen. Wie läuft es dann in der Praxis ab? Also bekomme ich dann als Vermittler quasi einen Ping, hey, dieser Kunde hat die und die Angaben gemacht, könnte spannend sein, oder wie läuft es dann konkret?

Thorben Schläzter [00:24:52]:
Wir identifizieren Anknüpfungspunkte mit Kunden aus dem Bestand. Das heißt, sobald ein Kunde signalisiert, dass er Interesse an einem Thema hat, mit dem er gerade konfrontiert wird, dann bekommt der Berater, der Makler einen Kontaktwunsch angezeigt mit entsprechendem Rückrufwunsch, den der Kunde einstellen kann und dann wissen wir, okay, der Kunde interessiert sich in dem Moment für ein gewisses Thema und wir können ihn darauf ansprechen. So funktioniert das Ganze und wir haben da Zahlen, die will ich gar nicht so im Detail jetzt rausgeben, aber die, ich sage mal, klassische Marketingzahlen weit übertreffen, weil wir halt gerade diese Methodik nutzen, die ich eben beschrieben habe.

Maximilian Schroll [00:25:43]:
Und funktioniert das nur für Makler oder kann ich das auch als Ausschliesslichkeitsvermittler nutzen?

Thorben Schläzter [00:25:49]:
Auf jeden Fall. Letztendlich, was wir Du brauchst nur deinen Bestand uns irgendwie übermitteln in irgendeiner Form. Was wir brauchen ist eine E Mail Adresse, mal ganz blöd gesagt, und den Namen und am besten auch, welche Produkte der Kunde bereits hat, dass wir ihn nicht auf irgendwelche Themen ansprechen, die ihn nicht mehr tangieren und dann können wir loslegen. Also du als Makler kriegst auch kein Tool von uns, was du bedienen musst, da haben wir ganz bewusst von abgesehen, sondern du bekommst einfach nur die Lead in den Bestand. Ob du jetzt Ausschliesslichkeitsvermittler bist oder Makler oder Mehrfachagent, ist uns total Wumpe.

Maximilian Schroll [00:26:30]:
Das heißt aber dann ich habe auch effektiv als Vermittler keinen Arbeitsaufwand damit, sondern das übernehmt ja ihr für mich. Wie kann ich mir, wie kann ich mir das dann vorstellen? Zu was für Themen werden da meine Kunden angeschrieben und habe ich dann im Zweifel noch irgendwie die Möglichkeit zu entscheiden, wer da angeschrieben wird oder wer nicht? Also gebe ich da dann die komplette Hoheit über meinen Bestand raus? Wie sieht es damit aus?

Thorben Schläzter [00:26:52]:
Also du hast als Vermittler immer bist du erst mal in der Lage, jede Aktion, die rausgeschickt wird, vorher noch mal zu blocken für bestimmte Kunden, weil wir nicht wollen, dass Kunden angeschrieben werden, wo man vielleicht gerade weiß, dass die persönliche Situation nicht ideal, um jetzt auf irgendwelche Themen anzusprechen. Das ist Punkt 1 und Punkt 2 Wir starten immer mit einem Strategiegespräch und überlegen uns gemeinschaftlich mit dem Vermittler, auf welche Themenbereiche wir denn gehen wollen und den Bestand entwickeln wollen, weil wir können das natürlich schon in gewisser Weise steuern. Wir versuchen auch immer auf die individuelle Situation des Kunden einzugehen, ganz klar. Es muss irgendwo eine Mischung sein, so wie wir es in der Beratung ja auch machen. Und versuchen aber trotzdem dann auch die Themen zu bespielen, wo der Makler seine Expertise oder der Vermittler seine Expertise hat bzw. Auch den Fokus wünscht.

Maximilian Schroll [00:27:50]:
Und jetzt bei Butter bei die Fische, was kann man, also was kommt da so bei rum? Was hat sich bisher in der Praxis da für die Kunden von euch an Ergebnissen ergeben?

Thorben Schläzter [00:28:00]:
Ja, also wir haben kriegen eigentlich, kann man fast sagen, nach ein, zwei Wochen den Return on Invest für den gesamten Monat easy durch. Und das bei dem Warm up schon. Also was wir machen ist also funktioniert ganz klar. Ich will jetzt gar nicht zu sehr ins Detail gehen, was die Zahlen angeht, aber ich kann ein Beispiel nennen, womit wir auch ganz öffentlich werben, ist das mit einem Makler mit ich glaube, wir haben 500 Kunden angeschrieben, der jetzt immer noch von seinen Aktionen, die wir im Januar gemacht haben, zehrt und da immer noch die Termine abarbeitet, die wir ihm nur durch die Aktion im Januar eingestellt haben. Das heißt, er hat irgendwann Torben, das ist ja super, was ihr macht, aber wir haben gerade keine Möglichkeit, diese ganzen Termine, die du uns da reinsetzt, abzuarbeiten. Und ich glaube, das sagt schon genug, denke ich. Und lohnt es sich auf jeden Fall mal mindestens das auszuprobieren, denke ich, für jeden Vermittler. Und wir haben auch tatsächlich Vermittler, die mit nur 300, 400 Kunden in das Ganze rein starten.

Thorben Schläzter [00:29:14]:
Also ich glaube, Bestandsgröße ist natürlich irgendwo ein Hinweis darauf, wie gut es funktioniert. Ist aber auch mit relativ kleinen Beständen möglich.

Maximilian Schroll [00:29:24]:
Jetzt wissen wir beide, Torben Vermittler sind durchaus scheue Wesen, informieren sich gerne noch lieber das zweite, dritte Mal zu Themen, wenn ich da jetzt mehr wissen möchte als Vermittler, wo kriege ich denn mehr Informationen her?

Thorben Schläzter [00:29:37]:
Futurance hat als Partner von uns auch einen Exklusiv Link, den ihr dann nutzen könnt jetzt über diesen Podcast, wo wir quasi eine Priority Warteliste eingerichtet haben, weil wir tatsächlich auch gerade erstmal gucken müssen, dass wir alles, was gerade in der Pipeline ist, abarbeiten, weil ich glaube, wir einen ganz guten Sweet Spot gefunden haben mit unserer Lösung. Wir haben jetzt mittlerweile über Kunden, die wir betreuen, über Bestandsfaktor, also Versicherungsnehmer. Genau, was ja schon zeigt, also man muss auch ganz offen sagen, wir sind öffentlich jetzt geworden, vor einem Monat, glaube ich, und jetzt schon Kunden. Und deswegen haben wir diese Warteliste, um es kurz zu machen. Und die könnt ihr jetzt auch in den Shownotes, das darf ich hoffentlich sagen, Max, Auch darauf zugreifen und das solltet

Maximilian Schroll [00:30:40]:
ihr auch unbedingt machen. Zum einen könnt ihr natürlich darüber den Futurance Podcast unterstützen und das solltet ihr unbedingt machen. Zum anderen bekommt ihr auf der Priority Warteliste, die komplett unverbindlich ist, also da kommt kein Vertrag zustande durch das Eintragen auf die Warteliste, auch alle Informationen zu Events, die jetzt in den nächsten Wochen kommen. Und zu diesen Events werden vor allem auch Webinare gehören. Da werdet ihr auch sehen, was an konkreten Kunden fällen zum Beispiel oder wie sich bei konkreten Nutzern von Bestandsfaktor, wie das Tool eingesetzt wurde, was für Ergebnisse produziert worden. Also wir auch schon kennengelernt habt ihr über die letzten Jahre. Er wird euch sehr transparent machen, was da so abgeht. Deswegen lohnt sich auf alle Fälle, sich über den Link in den Shownotes einzutragen, um das auf keinen Fall zu verpassen.

Maximilian Schroll [00:31:23]:
Und Torben kein auf keinen Fall verpassen. Was sollte man denn auf keinen Fall verpasshen als Makler oder als Vermittler abseits von Bestandsfaktor? Welche Hot Topics sollte man unbedingt auf dem Schirm haben? Was für Themen sollte man sich denn selber mal vornehmen, wenn man tiefer in die Materie eintauchen will?

Thorben Schläzter [00:31:42]:
Grundsätzlich wichtig ist es, sich damit auseinanderzusetzen, wie man selber sich positionieren will. Also ich glaube, KI gibt eine gute Möglichkeit und das haben wir eben auch, glaube ich, ganz gut beide klar gemacht, sich nochmal neu zu überlegen, für was man der Experte sein möchte, wie man sich positionieren möchte und sich dann im nächsten Schritt auch zu überlegen, wie kann die Technologie KI uns womöglich bei dieser Positionierung helfen? Und wo Kann ich diese extra Meile gehen? Wo gehe ich über diese 80 Prozent Lösung hinaus, die ja Commodity sein wird? Da haben wir noch gar nicht drüber gesprochen. Jeder wird auf diese 80 Prozent relativ niederschwellig Zugriff haben. Aber wo kann ich als Makler in den letzten 20 prozent noch einen Impact auf mein Geschäftsmodell machen? Und das ist, glaube ich, die entscheidende Frage, die man sich selber erstmal stellen muss, rein aus vertrieblicher Positionierung oder auch prozessualer Positionierung und sich dann auch damit auseinanderzusetzen, was KI für einen liefern kann. Und da gibt es viele Experten in unserer Branche, auf die man hören kann, denen man zuhören kann, mit denen man sprechen kann, die man auch ansprechen kann. Auch gerne mich ansprechen bei diesen Themen, um halt für sich mal herauszuarbeiten, was KI für das eigene Geschäftsmodell liefern kann.

Maximilian Schroll [00:33:08]:
Sehr, sehr, sehr, sehr guter Hinweis, Torben. Und an der Stelle auch noch der Hinweis von mir für alle, die sich dafür interessieren, wie kann ich mich als Makler im KI Zeitalter positionieren, Haben wir auch in den Shownotes noch eine kleine Überraschung. Klickt da gerne mal auf den Link, da kommt ihr auf eine Landingpage, da werdet ihr dann auch noch ein bisschen was von uns zur Verfügung gestellt bekommen. Und für alle, die Bock haben, das Thema ernsthaft anzugehen, gibt es natürlich auch die Möglichkeit, sich einen ersten Termin zu buchen, um mal zu sprechen, ob das vielleicht eine gemeinsame Reise werden könnte. Und das jetzt noch zum Abschluss von mir. Torben, vielen, vielen Dank für deine Zeit, vielen Dank auch für die Einblicke. Hat wie immer sehr viel Spaß gemacht, aber Traditionen sind ja bekanntermaßen da, um sie auch zu erhalten. Deswegen möchte ich jetzt auch an der Stelle natürlich noch mal die letzten Worte dir zur Verfügung stellen.

Maximilian Schroll [00:33:52]:
Von meiner Seite aus nochmals vielen, vielen Dank. Hat wie immer viel Spaß gemacht. The stage is yours.

Thorben Schläzter [00:33:57]:
Vielen Dank, Max und auch vielen Dank an alle, die jetzt bis hierhin mit zugehört haben. Ich denke, das Wichtigste ist gesagt, das Potenzial, gut, das brauche ich nicht sagen, glaube ich, ist riesig. Beschäftigt euch mit dem Thema und ich freue mich auf jeden, der auf mich zukommt und da auch seine Gedanken mal loslässt, wo man mal drüber diskutieren kann. Nutzt jede Möglichkeit dazu.

Maximilian Schroll [00:34:26]:
Was für eine spannende Folge. Vielen Dank euch fürs Zuhören. Schaltet auch nächsten Donnerstag wieder ein. Ladet euch den Podcast in eurem Podcatcher runter, hört ihn auf dem Weg zur Arbeit und schaut bitte auch noch in den Shownotes vorbei, Da sind nämlich alle Infos zu unserem Gast, alle Verlinkungen. Vernetzt euch, tretet in Kontakt und lasst uns gemeinsam die Zukunft der Versicherungs und Finanzwirtschaft gestalten.