Frank Kettnaker über echte Führung: Behind the Scenes, behind the Person #1

Was passiert, wenn man nicht nur auf die Karriere eines Vorstands schaut, sondern auf den Menschen dahinter?

Frank Kettnaker blickt auf über 40 Jahre Versicherungsbranche zurück – vom jungen Azubi, der vor seinem ersten Kundentermin schweißgebadet umdreht, bis zum langjährigen Vorstand der ALH Gruppe. Offen, persönlich und überraschend ehrlich erzählt er von Zufällen, die Karrieren verändern, von Menschen, die ihm Bühnen gebaut haben, und von Momenten, in denen Mut wichtiger war als Sicherheit.

In dieser Folge geht es um Vertrieb, Führung, Verantwortung und die Kunst, auch unbequeme Entscheidungen menschlich zu treffen. Frank spricht über Fehler, Vertrauen, das Loslassen zur richtigen Zeit und darüber, warum echte Führung nicht darin besteht, immer vorneweg zu marschieren – sondern Menschen stark genug zu machen, gemeinsam den nächsten Weg zu finden.

Eine Folge über Karriere ohne Karrierefloskeln. Über Führung ohne Maske. Und über eine Branche, die mehr Gestaltungskraft hat, als ihr oft zugetraut wird.

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Transcript

Marc Pimingor [00:00:03]:
Hallo und herzlich willkommen zum Future Wins Podcast. Mein Name ist Marc Pimmingor und ich freue mich sehr, dass ihr heute wieder eingeschaltet habt. Und ja, falls ihr gerade Moment mal, das ist gar nicht Max Stimme und auch nicht sein Name. Vollkommen richtig. Mein Name ist Marc Piemingor und ich bin heute Gastgeber bei Futurance. Wie Max in der ersten Futurance-Podcast-Folge diesen Jahres Mitte. Februar schon angekündigt hat, bin ich künftig bei ausgewählten Folgen als Co Host mit am Start. Und wie ebenfalls angekündigt, haben wir uns dazu ein eigenes Konzept überlegt.

Marc Pirmin Gorr [00:00:34]:
Das Konzept lautet Behind the scenes, behind the person. Und genau darum soll es heute gehen. Nicht nur auf Rollen, Titel und Karrieren zu schauen, sondern vor allem auf die Menschen dahinter, ihre Wege, ihre Erfahrungen, ihre Learnings, ihre Perspektiven und auf das, was sie in unserer Branche wirklich geprägt hat. Mich persönlich fasziniert das schon seit Jahren, nicht nur zu sehen, wo jemand heute steht, sondern zu verstehen, wie dieser Weg eigentlich entstanden ist, wie Personen dahinter agieren, aber auch fühlen. Gerade in der Versicherungsbranche tragen viele Menschen viel Verantwortung, treffen prägende Entscheidungen und gestalten Unternehmen Menschen und Entwicklungen oft über viele Jahre hinweg. Umso spannender ist es auch einmal hinter die Rolle zu schauen und die Person dahinter kennenzulernen. Und ich freue mich sehr, dass wir für diese erste Folge dieses Formates direkt mit einem ganz besonderen Gast starten dürfen. Frank Kettnacker, langjähriges Vorstandsmitglied der ALLH Gruppe, prägende Persönlichkeiten der Versicherungsbranche und jemand, auf dessen Weg, Erfahrung und Blick hinter die Kulissen ich mich heute ganz besonders freue.

Marc Pimingor [00:01:37]:
Lieber Frank, schön, dass du da bist.

Frank Kettnaker [00:01:40]:
Vielen Dank für die Einladung. Ich freue mich drauf. Lieber Marc, danke.

Marc Pimingor [00:01:44]:
Wir haben die heutige Podcast Folge in sechs Kapitel aufgeteilt und wollen uns deine Weg Schritt für Schritt nähern. Ich würde sagen, wir starten mit Kapitel 1 sehr gerne. Kapitel 1 der Anfang, Ausbildung und Einstieg in die Branche. Zeitraum 1985 bis 1987 AXA Colonia, Ausbildung zum Versicherungskaufmann. Wenn du ganz an den Anfang gehst, wie bist du damals eigentlich Versicherungsbranche geraten? War das Plan Zufall oder damals eine passende Gelegenheit?

Frank Kettnacker [00:02:16]:
Also Plan war es auf keinen Fall. Ich sage auch gleich warum, aber es war eine passende Gelegenheit und tatsächlich Zufall. Erstens Mein Abitur war schlichtweg für die Bankenwelt nicht gut genug. Ich bekam nur Absagen. Also habe ich mich hingesetzt und habe gesagt, zweite Riege ist die Versicherungsbranche. Aber wie kam ich überhaupt da drauf? Ich hatte einen Mitschüler im Gymnasium und der war Sohn einer riesengroßen Allianz Agentur. Und damals haben wir für ein Auto, darf man das heute sagen, sag's einfach, 100 D Mark Provision bekommen. Und ihr könnt mir glauben, das war so als Schüler mit 17 ein echt cooler Nebenverdienst.

Frank Kettnacker [00:03:06]:
Und jeder, der einen Führerschein gemacht hat, wurde von mir quasi in diese Agentur gezogen. Ja, und irgendwie habe ich dann die Agentur kennengelernt, habe gesehen, wie der arbeitet und habe gesagt, das wäre auch eine tolle Branche darin zukünftig zu arbeiten. Dass ich im Vertrieb und in der Versicherungsbranche dann letztlich lande, war noch nicht abzusehen, aber so kam es dann tatsächlich.

Marc Pimingor [00:03:28]:
Cool als junger Mensch. Was war so dein erster Eindruck oder vorweg noch gefragt im Vergleich zu heute? Das ist jetzt ein paar Jahre her. Was für ein Image hatte die Branche zu dem Zeitpunkt?

Frank Kettnacker [00:03:42]:
Also über das, also als ich eingestiegen bin, hatte ich mir über das Image noch gar keine Gedanken gemacht. Also da hatte ich nichts auf dem Schirm, wo ich gesagt Huperla. Aber ich habe einen Ausbildungsvertrag dann von der Colonia in der Tasche gehabt und habe das natürlich ganz stolz zu Hause erzählt. Meine Tante, gebürtig aus dem Rheinland, hat Wie jung du jetzt zur Versicherungsbranche, aber hoffentlich nicht in der Verkauf. Das war so die erste Reaktion zu Hause. Und da wusste ich du betrittst eine spannende Welt. Und mein erster Eindruck war, ich stand mit meinem Kommunionsanzug und Lederkrawatte an meinem ersten Arbeitstag in Frankfurt vor dem Hause Colonia. Ein ehrwürdiges Haus, groß, mächtig und ja.

Frank Kettnacker [00:04:33]:
Und ich habe allerdings in der ersten Zeit meiner Ausbildung wahnsinnig viele tolle Menschen kennengelernt. Und ich hatte gegenüber, Ich war dann froh, dass ich nicht bei der Bank gelandet bin, weil schon nach einem halben Jahr wurde ich von Freunden gefragt, wie es mir so in meinem Beruf ging. Und ich hatte schon so eine bunte Welt kennengelernt. Und mit bunt meine ich nicht bunt verrückt, sondern bunt interessant, was wir alles in der Ausbildung gelernt haben, was wir vor allen Dingen in der Ausbildung durften. Das war unglaublich und das hat mich besonders geprägt in dieser Branche, würde ich sagen. Das war so die erste Prägung des Frank Kettnackers. So meine Bankkollegen, die hatten immer einen neben sich stehen, die mussten immer zuhören, die durften nicht dem Kunden direkt als erster guten Morgen sagen, die durften noch nicht mal einen Auszahlungsbeleg alleine ausfüllen. Und wir hatten echt eine sehr kundenorientierte, aber auch mitarbeiterorientierte Ausbildung.

Frank Kettnacker [00:05:40]:
Und das fand ich mega.

Marc Pimingor [00:05:42]:
Also gerade das Thema Augenhöhe, dass man quasi schon damals als Azubi auf Augenhöhe begegnet wurde und Verantwortung übernommen konnte.

Frank Kettnacker [00:05:50]:
Unglaublich. Unglaublich. Das war da und das war echt toll. Also das war für uns junge Menschen war das Wahnsinn.

Marc Pimingor [00:05:56]:
Wie viele wart ihr damals so im Ausbildungslehrjahr?

Frank Kettnacker [00:05:59]:
Wir waren ungefähr so eine Gruppenstärke von 20 in diesem Ausbildungsjahr. Und wir waren ein besonderes Ausbildungsjahr, was ich aber zu diesem Zeitpunkt nicht wusste. Deswegen hat mich der damalige Ausbildungsleiter auch besonders geprägt. Wir waren ein Versuchsjahr der Colonia. Die hatten über Jahre hinweg immer Führungskräfte fremd vom Markt eingekauft, Klammer auf, für sie eher teuer, Klammer zu. Und wir wurden ausgewählt, was wir nicht wussten, nach Führungsperspektive. Das heißt, man hat Wir wollen mal ein Ausbildungsjahr rekrutieren unter anderen Gesichtspunkten. Vielleicht schaffen wir es, mehr Führungskräfte aus den eigenen Reihen zu ziehen.

Frank Kettnacker [00:06:45]:
Wir werden nachher mit Sicherheit noch an ein paar Stationen bei mir, vermute ich, vorbeikommen. Warum die Idee gut war, aber die Ausführung einfach schlecht, weil ich bin ja nicht geblieben. Ich bin ja weggegangen, obwohl ich eine wahnsinnig tolle Ausbildung genossen habe. Aber das wussten wir nicht. Und ich wurde dann von diesem Ausbildungsleiter mit ein paar anderen auserkoren, wo man gesagt der besonders Und dann haben wir schon eine mega Ausbildung damals gekriegt. Also das war schon toll, das erleben zu dürfen. Und dass ich zufällig in so ein Versuchslabor reinkam, das war wirklich Zufall.

Marc Pimingor [00:07:24]:
Der eine oder andere von euch, der gerade zuhört, hat möglicherweise auch eine Ausbildung in der Versicherungsbranche hinter sich. Frank, wenn du netterweise mal paar explizite Beispiele bringen könntest. Was hat diese Ausbildung damals so besonders gemacht?

Frank Kettnacker [00:07:37]:
Also erstmal, unser Ausbildungsleiter hat vom ersten Tag uns beigebracht, Rückgrat Selbstbewusstsein, ihr seid die Zukunft dieses Unternehmens und natürlich Seid mir nicht böse, wenn ich das aber so sage. Natürlich waren auch manchmal Azubis die, die die goldene Kopiernadel gemacht haben, die, in der sich der Sachbearbeiter vielleicht doch weniger Zeit genommen hat, weil er sagt, der geht ja in vier Wochen wieder, also nehme ich ihn zu Hilfsarbeiten heran. Und unser Ausbildungsleiter hat von Anfang an Never ever, wenn das passiert, kommt ihr zu mir. Ihr seid die Zukunft dieses Unternehmens und ich möchte, dass ihr so auch ausgebildet werdet. Dann gab es ein Ereignis. Nach einer Woche hat die Colonia schon das erste Gehalt überwiesen. Damals waren es so grob für die azubis, ich glaube 800 D Mark. Das war nicht wenig zu dieser Zeit.

Frank Kettnacker [00:08:31]:
1985, was habe ich gemacht? Ich habe natürlich direkt mit einem Kumpels eine Sause gemacht. Was erstes selbst verdiente Geld. Hey Leute. Ja. So. Und wir mussten morgens, also die ersten zwei Wochen waren wir nur in dieser Ausbildungsgruppe mit unserem Ausbildungsleiter zusammen und jeden Morgen wiederholte sich ein Onboarding Prozess. Da war ein lachendes Emoji, ein Quer Emoji, ein neutrales und ein weinendes Emoji. Und wir mussten morgens immer unsere Punkte kleben, wie wir uns fühlen.

Frank Kettnacker [00:09:04]:
Ich sag's wie es ist. Wir haben bis 3 Uhr nachts gefeiert. Ich war natürlich morgens um halb neun dort und habe meine Emoji als mein Punkt als einziger auf das weinende Emoji geklebt. Und jetzt fragte mich wer war denn das? Weil alle anderen waren links. Und da sage ich das bin ich. Und er sagt warum das denn? Und dann sage Weil ich hab kurz überlegt, Sagst du es oder sagst du es nicht? Ich habe es gesagt, weil ich gestern Abend auf mein erstes Gehalt mit Jungs echt richtig einen gemacht habe. Und es ging bis um 3 Uhr und wir haben jetzt halb neun und mir geht es einfach schlecht. Und jetzt muss man sich vorstellen, du bist eine Woche erst im Job der Ausbildungsleiter.

Frank Kettnacker [00:09:52]:
Erstens mega, dass du das gemacht hast. Das gehört einfach dazu. Feiern und Erfolge zu feiern gehört dazu im Leben. Lass dir das nicht mehr nehmen. Und das Zweite wofür ich dich heute feiern Du bist da stark, du bist da. Und wenn du auch nicht 100 prozent heute nachmittag deine Müdigkeit wird noch eintreten kommen wird und du vielleicht heute nicht die Leistung bringst. Du bist aber da. Und das ist das beste Zeichen an euch alle, die hier sitzen, Ja, man kann feiern, aber am nächsten Tag auch zusammenkneifen und da sein und seine Verantwortung übernehmen und dass er damit so umgegangen ist.

Frank Kettnacker [00:10:41]:
Ja, wer macht denn sowas? Also ich meine, das waren so die ersten Berührungen der ersten Woche und ich wusste, mein Laden, hier wirst du nie wieder weggehen. Das ist ja cool. Es kam dann anders, aber trotzdem, das war toll, ein Umgang so mit dieser Situation.

Marc Pimingor [00:11:00]:
Unglaublich. Vorher muss man sich auch als Arbeitgeber überlegen, direkt Commitment geschaffen, direkt eine Wohlfühlatmosphäre offen und ehrliches Vertrauen geschaffen, wenn ihr hier offen miteinander kommuniziert.

Frank Kettnacker [00:11:11]:
Ja, kurz nachdem ich es gesagt habe, habe ich gedacht, jetzt musst du dich bücken, weil jetzt kriegst du eine.

Marc Pimingor [00:11:16]:
Aber das war kurze Schweigesekunde.

Frank Kettnacker [00:11:18]:
Ja, ja, genau. Aber es kam völlig anders als erwartet. Toller Moment für mich.

Marc Pimingor [00:11:24]:
Ja, vielen, vielen Dank für diese Einblicke. Ich würde sagen, wir gehen rüber zu Kapitel 2. Kapitel 2 Die ersten Jahre. Im Vertrieb, Wirkung lernen und die ersten Erfolge auch Zeitraum 1987 bis 1991, immer noch AXA Colonia Verkaufsleiter und Betreuer, nebenberuflicher Vermittler und hauptberuflicher Vermittler, dann Bezirksleiter bei AXA Colonia. Wir haben ein bisschen was zusammengefasst,

Frank Kettnacker [00:11:52]:
wenn

Marc Pimingor [00:11:52]:
du deine ersten Jahre im Vertrieb zurückdenkst. Anders gefragt, war es für dich klar nach der Ausbildung, man ist ja wahrscheinlich, hat verschiedene Stufen durchlaufen, mal Marketing, mal Vertrieb. Jetzt hat man in der Versicherungsbranche keine Logistik. Ich kann das ein bisschen, jetzt erinnere ich mich an meine Ausbildung. Was war dabei? Compliance, Human Resources, Marketing, medizinische Information und Co. Warum Vertrieb?

Frank Kettnacker [00:12:20]:
Das kann ich dir sagen. Ich war tatsächlich in keiner einzigen anderen Abteilung während meiner Ausbildung. Wir waren dieses Versuchsausbildungsjahr. Man hat dann besondere. Ich habe mich schon gewundert, dass in den ersten vier Monaten so viele psychologische Tests. Ich habe echt gedacht, ich bin hier irgendwie kommt hier nachher raus, du bist gar nicht in der Versicherung, sondern ein geheimes Raketenforschungsprojekt oder irgend so was. Also man hat unheimlich viele Tests mit uns gemacht und es gab auch unterschiedliche Strömungen. Es gab also zum Beispiel Kolleginnen und Kollegen, damals Azubis von mir, die sind in eine juristische Abteilung oder die sind in eine Art Compliance Abteilung.

Frank Kettnacker [00:13:05]:
Bei denen hat es halt andere Ausschläge in diesen Tests. Gegeben. Ich war vom ersten Tag an, als ich aus dem Ausbildungscamp zwei Wochen kam, war ich im Vertrieb und meine Prüfung habe ich gemacht damals im Vertrieb. Übrigens witzigerweise bei der Agrippina und Alte Leipziger in Oberursel, dort fand die Abschlussprüfung statt. Dass ich jemals so dahin zurückkehre, war mir überhaupt nicht klar. Und deswegen, ich habe nie was anderes, das meine ich ernst, ich habe keine Ahnung. Vertragsabteilung, Schadenabteilung, die habe ich nie kennengelernt. Ich war von Anfang an im Vertrieb und jetzt muss man sich vorstellen, als Azubi bekam ich ein Verkaufsgebiet.

Frank Kettnacker [00:14:01]:
Ich war eigentlich wie nebenberuflicher Vermittler damals, aber man wollte auch sehen, kann ich den Kundenumgang und alles, komme ich damit klar, komme ich. Und das ist das Entscheidende. Im Vertrieb komme ich mit Niederlagen klar. Denn was die wenigsten draußen wissen, die unseren Job machen im Vertrieb, wir müssen lernen, mit mehr Niederlagen umzugehen als mit Erfolgen. Und das erfährst du in vielen Berufen nicht. Da hast du eher so ein Flatliner Niveau und die wollten wissen, wie geht der mit Niederlagen um? Und ich kann mich noch daran erinnern, ich musste raus und es war Hausratumstellung, VAB 74 84, wir wurden darauf trainiert und und und. So, ich fuhr mit meinem ich hatte damals einen gelben Golf, mit dem fuhr ich zum Kunden, ich parkte vor der Tür, ich hatte mit der Kundin einen Termin, 11 Uhr vormittags oder 10 Uhr dreiig, ich ging langsam mit meiner Tasche zur Tür, die Klingel kam immer näher und diese Klingel veränderte sich, Sie bekam so Teufelsfratzen und ganz andere Gesichter, meine Hände schwitzten, ich merkte, wie ich im Nacken geschwitzt habe und mein erster Kundentermin und ich drückte auf diese Klingel, fand mich zwei Sekunden später im Auto wieder auf der Rückfahrt zur Direktion und hab meinem damaligen Chef da hat keiner aufgemacht, es war keiner da. Heute offenbare ich mich, entschuldige dafür, es war gelogen, ich war schweißnass gebadet.

Frank Kettnacker [00:15:48]:
Es ist unvorstellbar, was damals in mir vorging, alleine bei einem Kunden und du sollst jetzt da und du sollst auch mit dem Erfolg. Dieser Druck unglaublich Und ich bin diesem Druck gewichen, ich bin ausgewichen. Dann bin ich zurück in die Direktion gefahren und wie gesagt, an der Reaktion meines Chefs, der lächelte, mir die Hand auf die Schulter legte und Frank, das passiert mal, aber glaub mir, früher oder später wird dir einer die Tür aufmachen. Und mir war klar, der wusste, dass ich dem Kunden überhaupt keine Zeit gelassen habe, die Tür auf. Er wusste es in dem Moment. Also bin ich in mein kleines Zimmerchen. Wir hatten so Zimmer mit mehreren Schreibtischen. Ich hatte einen davon, habe gesagt, Frank, das geht nicht.

Frank Kettnacker [00:16:36]:
Du kannst ja so nicht überwintern hier. Du musst dich dieser Herausforderung stellen. Naja, und so kam es dann auch. Irgendwann kam der zweite Termin und da habe ich gewartet. Ich habe genauso geschwitzt, ich war genauso nervös. Und was habe ich festgestellt? Die Kundin hat damals der Kunde, das war damals ein Mann, hat nicht abgeschlossen, der zweite Kunde, aber die Fratze, die ich so gesehen habe, die war nicht real. Die Menschen sind nett zu dir, sie sind höflich, sie sind zwar will ich nicht, kostet mehr, habe ich kein Interesse dran. Das ist so dieses Lernen, mit dem Misserfolg umzugehen, aber ich habe wahnsinnig viele zuvorkommende, höfliche, haltungsgeprägte, wertegeprägte Menschen gesehen, die einen einfach nicht vor der Tür haben stehen lassen.

Frank Kettnacker [00:17:27]:
Das war ja irgendwo so meine Angst, draußen stehen zu bleiben oder zu versagen. Und damit musst du lernen umzugehen im Vertrieb. Und das war ja, das waren so meine ersten Schritte im Vertrieb. Also das erste Gespräch habe ich versagt und nicht der Kunde Has nur Empfehlung

Marc Pimingor [00:17:47]:
für die Zuhörer und Zuhörerinnen, die genau jetzt sagen, ich kann mich so gut in diese Lage hineinversetzen und hineinfühlen und ich stecke da gerade drin.

Frank Kettnacker [00:17:56]:
Ja, wirklich, weil die folgenden Erfahrungen, die ich dann später gemacht habe, wären ja nie gekommen, wenn ich beim Scheitern geblieben wäre. Und ich kann nur eins sagen, unser Vertriebsleben besteht daraus, den Mut und die Zuversicht zu haben, siebenmal in einen Mülleimer zu greifen, in dem es ein bisschen müffelt, in dem es nicht so schön ist, da drin rumzuwühlen. Aber beim achten Mal ist ein Goldsäckchen drin. Und das achte Mal Goldsäckchen meine ich jetzt nicht, zieh den Kunden über den Tisch, damit du reich wirst, mach irgendwas, sondern dann erlebst du das erste Mal, was ich erleben durfte, auf einer Terrasse in Bad Homburg ein Arzt. Es ging um die Beratung einer Lebensversicherung. Und wir hatten damals Tarifheft, Es gab noch keine PCs, du musstest Tarifheft aufschlagen und und und. Und ich Arzt, Terrasse, tolles Haus. Du fasst jetzt den ganzen Mut zusammen, den du hast und bietest ihm eine Versicherungssumme von D Mark an.

Frank Kettnacker [00:19:08]:
Das war für mich unvorstellbar viel. Und hab mit ihm so drüber gesprochen und habe ihm den Preis gesagt. Und dann sitzt er da, es war Sommer, es war Sonne, wir haben draußen eine Apfelsaftschorle auf Eis getrunken. Ich weiß noch, wie die Polster aussahen, auf denen ich saß und neben mir ein Arzt, die Götter in Weiß und du mit deinen 23 Jahren und berätst ihn über Altersversorgung. Das das war ja an sich schon skurril. Und plötzlich sagt Sagen Sie mal, Herr Kettnacker, wenn ich Summe will, verdreifacht sich dann die Summe? Mein erster Blackout in meinem Leben. Und ich Nein, das ist dann weniger wie das ist weniger als jetzt? Nein, also man kann die nicht einfach verdreifachen. Da ist ein Summenfaktor drin.

Frank Kettnacker [00:20:03]:
Ich habe da rumgestammelt, weil ich gerade nicht wusste, bist du jetzt bei Candid Camera? Also verarscht dich jetzt jemand? Und er Passen Sie auf, füllen Sie den Antrag auf, ich unterschreibe Ihnen den und die Prämie setzen Sie dann ein und faxen mir morgen dann einfach die Kopie in die Praxis. Überlegt euch mal, ein junger Mensch sitzt da und bekommt von einem gestandenen Mediziner ein solches Vertrauen geschenkt, wo du dich auf der Rückfahrt Womit hast du das verdient? Was war der ausschlaggebende Punkt? Wie kannst du einen solchen Erfolg replizieren? Was hast du getan, dass dieser Mensch dir, junger Mensch, so vertraut?

Marc Pimingor [00:20:50]:
Hast du ihn gefragt?

Frank Kettnacker [00:20:51]:
Genau. Und das treffendste Ereignis ist mach dir weniger Gedanken darüber, Frag ihn doch einfach. Und ich habe ihm das Am nächsten Tag habe ich ihm die Kopie zugefaxt und habe in der Praxis angerufen. Kam dann natürlich bei einer Sprechstunde raus, damals war es noch anders, da waren Ärzte noch erreichbar und habe gesagt ich habe Ihnen gerade was zugefaxt, Ich hätte gern Herrn Doktor Sowieso kurz dazu gesprochen. Und er sagt Sie Sekunde, ich stelle sie durch. Und dann sage ich ich wollte nur sagen, ich habe den Betrag eingetragen, der ist so und so hoch und und und sagt, ja super, vielen Dank. Und dann habe ich gesagt, darf ich Ihnen noch eine Frage stellen? Warum haben Sie mir das Vertrauen geschenkt? Und da hat er kurz innegehalten und Sie wirkten auf mich ehrlich, empathisch und sie waren fachlich gut vorbereitet auf die Frage. Auf zwei Fragen, die ihr mir im Verkaufsgespräch gestellt habe, also auf mehrere Fragen habe ich, auf zwei haben Sie mir das weiß ich nicht.

Frank Kettnacker [00:22:00]:
Das kläre ich für Sie. Das war der entscheidende Punkt, warum ich mich für sie entschieden habe. Sie geben zu, etwas nicht zu wissen und erzählen mir damit nichts vom Pferd, sondern sie versichern sich rück und kümmern sich dann darum. Das war für ihn der ausschlaggebende Punkt. Ein Learning, was ich nie in meinem Leben vergessen habe.

Marc Pimingor [00:22:21]:
Das glaube ich. Vor allem nimmt einem das ja auch die Angst und den Druck, immer auf jede Frage eine Antwort zu haben. Ich glaube, das ist das Wichtigste im Vertrieb.

Frank Kettnacker [00:22:29]:
Absolut. Sag, wenn du etwas nicht weißt, kein Mensch erwartet an Wikipedia zu sein von dir, sondern aber kümmer dich drum und zwar zeitnah und sei verlässlich. Er hat gesagt, am nächsten Tag schicken Sie es mir morgen zu, drei Tage wäre blöd gewesen, morgen nachfragen, ist das angekommen? Das ist der Betrag, war alles in Ordnung für Sie? Das war das Geheimrezept.

Marc Pimingor [00:22:53]:
Lass uns jetzt gerne mal deine Vertriebsjahre zusammenfassen. Würdest du sagen, dass du aus deiner Perspektive ein erfolgreicher Vertriebler gewesen bist?

Frank Kettnacker [00:23:02]:
Ja, ich würde aus meiner Perspektive sagen, ich war ein erfolgreicher Vertriebler. Würdest du jetzt die folgende Frage noch anschließen? Und was war das Konzept, die Struktur? Hast du einen klaren Vertriebsplan gehabt? Natürlich habe ich über all die Jahre wahnsinnig viel dazugelernt, weil man darf ja nicht vergessen, nach der Ausbildungszeit hat die Colonia mich ja nicht vom Haken gelassen. Die haben mir noch wahnsinnig viele tolle Fortbildungen gegeben. Das war ja unglaublich. Ich habe wahnsinnig viel gelernt. Das meiste habe ich bei den Menschen gelernt, bei den Kunden. Und so wirst du natürlich zunehmend besser. Aber ehrlicherweise, die Spitzenerfolge, die ich erzielt habe, waren, wenn man ehrlich ist, du warst am richtigen Moment, am richtigen Ort, hast mit dem Richtigen gesprochen, was du vielleicht zu dem Zeitpunkt gar nicht wusstest und warst aber authentisch, warst für den anderen empathisch und in dem Moment ergaben sich Dinge in der Folge daraus, die ich nie erwartet hätte.

Frank Kettnacker [00:24:20]:
Und das ist so die nächste, was ich jungen Menschen mitgeben würde. Verstellt euch nicht, seid authentisch und denkt immer Menschen, die Entscheidungsträger sind oder die vielleicht einen selbst im Leben weiterbringen, erkennt man nicht immer auf den ersten Blick. Manchmal ist es der Unscheinbare, der neben dir steht, der aber wahnsinnig viel dein Leben mit beeinflussen kann.

Marc Pimingor [00:24:49]:
Vor allem, wenn man auch mal überlegt, also das, was du gerade erzählst, was die AXA Colonia quasi zu demaligen Zeitpunkt auch schon in ihre Azubi Programme investiert hat, auch strategisch gesehen, Ressourcen seitig gesehen, auch das, was du gesagt hast mit den öfter sich wiederholenden psychologischen Tests, wirklich eine starke Leistung. War das etwas, wo du gesagt hast, das fand ich so gut, das werde ich auf meine folgenden Karriereschritte auch bei anderen mitnehmen und möchte ich auch gerne zu dem damaligen Zeitpunkt, die Frage kannst du gerne dann später noch anders beantworten oder auch gerne jetzt ich mal ganz oben sitze, das möchte ich für das

Frank Kettnacker [00:25:25]:
Unternehmen auch haben, Ja, also vielleicht nicht in der Reihenfolge, wenn ich mal ganz oben sitze, sondern für mich war klar, ich habe eine Ausbildung genossen, die war unglaublich gut und basierend auf Analysen, Logiken, wo hat der Mensch Stärken, wo hat der Mensch Schwächen, was ich bemerkenswert fand damals schon, was ich mir später in meiner verschiedenen Führungsrollen angeeignet habe. Konzentriere dich nicht beim Mensch auf die Schwächen, um diese zu beseitigen, weil du brauchst einen Energiehaushalt, der notwendig ist, um das zu tun, der unter Umständen Stärken auch so abschwächen lässt, dass du nachher zu so einem neutralen Mix wirst, der weder in die eine Richtung noch in die andere tendiert. Lass den Menschen auch ihre Schwächen, ihre Ecken und Kanten, aber versuche im Mix den Mensch besser zu machen. Und das kannst du nur, wenn du vorher auch einen Menschen auf vernünftige Art und Weise, und da gibt es ja viele Möglichkeiten, ein Stück weit analysierst. Und das habe ich immer später dann auch, als ich für Führungskräfte schon verantwortlich sah, war, wenn du Perlen siehst, nimm dir die Perle und jetzt musst du aber auch ein Konzept dahinter haben und nicht nur einfach hey, du bist eine Perle, du bist gut und es wäre schön, wenn du zu mir kommst, sondern was machst du mit dem Mensch? Wie gibst du ihm auch das Gefühl, ein Teil des gesamten Erfolges zu sein? Wie kannst du ihn weiter integrieren? Wie kannst du ihm Verantwortung übergeben? Wie kannst du ihm einen Raum schaffen, seine eigenen Ideale auch zu leben, ohne alles vorzugeben? Ich finde es immer schön, wenn Führungskräfte das durfte ich ja auch erleben in meiner beruflichen Laufbahn, sie geben dir Verantwortung, aber wehe dem du gehst aus diesen Quadranten raus, dann schneide ich dir die Finger ab.

Marc Pimingor [00:27:19]:
Ja, super.

Frank Kettnacker [00:27:21]:
Also habe ich eigentlich keine Verantwortung. Ich habe sie zwar unter Umständen auf dem Blatt Papier, aber meine Handlungsoption ist gleich null. Das ist nicht Verantwortung übergeben. Das habe ich, glaube ich, damals aus diesem Ausbildungssektor mitnehmen können und gelernt für meine spätere Führungserfahrung.

Marc Pimingor [00:27:38]:
Du hast gerade schon einiges Interessantes angeschnitten, da kommen wir aber später noch mal drauf. Zum Thema Verantwortung und Verantwortung auch abgeben. Kommen wir jetzt passenderweise chronologisch zu dem Thema Deine erste frühe Verantwortung, der Sprung vom Machen zum Tragen, So habe ich das mal liebevoll betitelt, Zeitraum 1991 bis Mitte der er. Das müsste ja auch der Zeitraum gewesen sein, wo du die AXA Colonie dann verlassen hast und zur DBV Winterthur in deinen ersten Führungspositionen, wie exemplarisch Vertriebsleiter Hanau, Leiter der Bezirksdirektion Hanau und noch weitere Führungsfunktionen gewechselt wird.

Frank Kettnacker [00:28:13]:
Richtig.

Marc Pimingor [00:28:14]:
Erinnerst du dich an den Moment, in dem du selber gemerkt hast, jetzt geht es nicht nur mehr um eine eigene Leistung, sondern um eine Teamleistung. Was hat dich damals dazu bewegt, diesen Schritt auch zu tun?

Frank Kettnacker [00:28:27]:
Also das kann ich sagen. Leider hat die Colonia, und da sieht man mal oft, was von einzelnen Menschen abhängig ist, das ist sowohl einen positiven Abzweig in deinem Lebensweg wie auch einen negativen. Die Colonia hat mich super ausgebildet, hat danach in mich investiert und und und. Ich wurde dann ja verantwortlich für nebenberufliche Vermittler, hatte also eine Gruppe von 110 Menschen, die ich betreuen sollte, verkäuferisch, inhaltlich, fachlich weiterbilden. Und irgendwann war ich relativ erfolgreich in dem, was ich gemacht habe. Naja, und die Colonia hat mich weiter ausgebildet mit Führungsseminaren. Ich war ja immer noch im Hintergrund dieses Versuchsjahr und man wollte jetzt eine Führungspersönlichkeit aus mir machen. Und naja, nachdem ich erfolgreich war, war dann bei der Colonia ein Bezirksdirektorjob offen.

Frank Kettnacker [00:29:21]:
Was hat Klein Frank gemacht? Der hat das gemacht, was ich jedem nur empfehlen kann, da draußen die Hand heben. Du kannst nicht mehr als ein Nein bekommen, aber du bekommst definitiv kein Ja, wenn du die Hand nicht hebst. Also habe ich die Hand gehoben und hab Hier bin ich, euer neuer Bezirksdirektor, Hier ist Frank. Ich habe unter Beweis gestellt, ich habe die Ausbildung beendet, ich habe die Seminare alle vollzogen. Wie wär's? Habt ihr Lust auf mich? Oh, dann habe ich gemerkt, Bezirksdirektor hätte man einfach gesagt du Frank, das ist eine Nummer zu groß für dich.

Marc Pimingor [00:29:58]:
Wie alt warst du da?

Frank Kettnacker [00:30:00]:
Da war ich 24 24 Jahre, aber meines Erachtens nach top ausgebildet. Also kann ich heute sagen. Und dann kam ich zu einem damaligen Zentralniederlassungsleiter, das waren so Regionsfürsten bei der Colonia. Ohne die mit also ohne die ging gar nichts. Und da weiß ich noch, kam ich in ein großes Zimmer mit dunklen braunen Holzmöbel und da saß er, der Zentralniederlassungsleiter vor mir und er Herr Kettnacker, ich habe gelesen, Sie haben sich beworben für diesen Job. Ich muss Ihnen mal eins sagen, meinen ersten Führungsauftrag hatte ich mit Dreiig und ich glaube, da hat man auch erst die sittliche Reife dazu. Also gedulden Sie sich noch ein paar Jahre. Ihre Zeit wird kommen.

Frank Kettnacker [00:31:06]:
Haben Sie noch Fragen? Der hat dich Was hast du gemacht? Der hatte kein Bladel vor sich liegen, wo er sich mal angeguckt Wer ist der Frank Kettnacker eigentlich? Was hat er? Der hat mit mir nicht über mein Hey, was haben Sie denn bisher geleistet? Der hat mich nicht gefragt Wie ist denn so Ihre Zukunftsperspektive? Wo wollen Sie denn hin irgendwie? Und wäre er zu dem Schluss gekommen Ich glaube, Sie haben die Eignung und Neigung, aber es fehlt noch etwas. Ich würde gerne Sie noch etwas mehr ranreifen, Das wäre alles okay gewesen. Aber bei mir als junger Mensch hat es einfach Klick gemacht. Dreiig. Dreiig ist die Hürde für den nicht deine Persönlichkeit, deine Struktur, das, was du kannst, was du nicht kannst. Dreiig eine Zahl. Und junge Menschen suchen in Unternehmen nicht nur eine Arbeitsstelle, sondern junge Menschen suchen in Unternehmen einen Sinn ihres Wirkens und ihres Handelns. Und das wird heute weniger.

Frank Kettnacker [00:32:10]:
Früher wurde das deutlich mehr verkannt. Du willst nicht einfach nur ein Sachbearbeiter sein. Du willst auch nicht nur Schulterklappen haben, der Schulterklappen wegen, sondern du möchtest ein Teil einer Community, einer Erfolgsgeschichte. Du möchtest Sinn und Zweck stiften. Und dreiig einfach so eine plakative Alterszahl in den Raum zu werfen, hat mich in meinen Grundfesten damals erschüttert.

Marc Pimingor [00:32:39]:
Sechs Jahre ist eine enorme Zeit.

Frank Kettnacker [00:32:41]:
Erstens. Und zweitens, ich denke, ich dachte damals wirklich, wie bescheuert sind die eigentlich? Die haben doch dreieckig in dich investiert mit Geld und auch Human Ressources. Die haben dir tolle Ausbildung. Ich hatte externe Seminare mit anderen Branchen zusammen. Das hat doch alles Geld gekostet und die haben Ausbildungszeit in dich investiert. Und dann kommt so eine Aussage und was soll ich sagen? Heute wäre ich vielleicht nicht mehr ganz so explosiv, aber am nächsten Morgen war mir nicht mehr dein Laden und ich habe die Kündigung geschrieben zur Überraschung alle. Und ich hatte nichts Neues. Vollkommener Irrsinn aus der damaligen Zeit, weil wir hatten keinen Arbeitnehmermarkt.

Frank Kettnacker [00:33:28]:
Wir haben Arbeitgeber. Da kamen auf eine Stelle 30 Bewerber und die haben sich die den besten aus oder die beste aussuchen können. Unglaublich. Aber mir war Das passt mit meiner inneren Einstellung nicht mehr zusammen. Und jetzt kam es, wie es kommen musste. Ich hatte gekündigt. Ich hatte ja noch ein bisschen Zeit, bis das alles. Die waren alle zutiefst erschüttert und haben Komm, überleg dir das noch mal.

Frank Kettnacker [00:33:55]:
Und da sage Das habe ich ja vielleicht nur eine Nacht. Vielleicht würde ich heute mit ein paar mehr drüber sprechen und und und. Aber ich war überzeugt, ich tue das Richtige. So. Es ergab sich eine Geburtstagsparty, drei Wochen später. Neben mir stand jemand und hin und her und der hat dann DBV und der hat dann erzählt, ich bin bei der Versicherung in Wiesbaden, bei der DBV. Und dann dachte ich, das ist ja cool. Und hin und her und Ja, und was machst du da? Ja, ich bin im Vertrieb, sagte er.

Frank Kettnacker [00:34:27]:
Und dann sage ich Ja, das mache ich auch hier. Was machst du denn da bei der Colonia? Und dann sagt Wollen wir uns nicht mal auf einen Kaffee treffen? Und da sage ich logisch, machen wir so. Und dann hat man einen Termin ausgemacht. Ich bin nach Wiesbaden gekommen und hab Schönen guten Tag, ich möchte gern zum Herrn Sowieso. Und dann sagten Herr Doktor Sowieso. Und dann sagt Den Vornamen kann man sagen, Falk sowieso. Ja, ja, Herr Dr. Falk sowieso.

Frank Kettnacker [00:34:59]:
Und ich OK, kann sein. Dann ist es Dr. Falk sowieso. Bitte nehmen Sie einen Moment Platz, ich werde dem Sekretariat Bescheid sagen. Da denke ich hä, komisch hier. Dann kam jemand, holte mich ab, fuhr mit mir in den Aufzug nach oben, dann stand ich vor dem Raum und er stand in goldenen Buchstaben. Herr Dr. Falk sowieso, Vertriebsvorstand auf einer Geburtstagsparty.

Frank Kettnacker [00:35:27]:
Was machst denn du so? Der macht die Tür auf. Ich stand mit meinem Mäppchen da, alle Farben in meinem Gesicht gekriegt, fühlte mich wieder wie damals das erste Mal vor der Klingel, Wisst ihr noch die Fratze? Und dann sagt Na, dann komm mal rein, Frank. Und ich so ne? Ja, und deswegen sage ich manchmal, die Gunst der Stunde kann manchmal neben dir stehen und du entdeckst sie nicht, weil der war damals so ein bodenständiger Typ, der war nicht abgehoben. Wir sind übrigens, ich habe die Einstellung bekommen, in der Folge sieht man es Ja. Und wir blieben, was damals ein absolutes no Go war. Ich habe dann gesagt, ab jetzt sind wir dann, als ich den Anstellungsvertrag bekam, per Sie. Und dann sagt mit wem ich einmal per Du bin, Das war kein irgendwie ein Du auf eine Zeit. Mit dem bleibe ich per Du, unabhängig unseres Arbeitsstatus.

Frank Kettnacker [00:36:28]:
Und zwischen mir und ihm gab es zur damaligen Zeit, ich glaube, noch vier Hierarchiestufen oder sowas. Also das war unglaublich, wie menschlich und bodenständig damit umgegangen ist. Das war mein zweites Learning für mein Leben. Ja. Und dann hat er Ich verweise dich jetzt mal zu meinem Filialdirektor nach Frankfurt, da wirst du mal vorstellig. Und ja, und so kam es. Und dann habe ich meinen zweiten Weg bekommen. Und als ich dann diese Leiterdirektion in Hanau bekommen hab, habe ich es erstmal Führungskräfte geführt.

Frank Kettnacker [00:37:03]:
Darauf wurde ich auch ganz gut vorbereitet. Aber es gibt Dinge, auf die kannst du dich einfach Da musst du auch mal den Mut haben, in kaltes Becken zu springen, weil du plötzlich mit anderen Themen konfrontiert wirst. Und das ist das zweite Learning in meinem Leben. Mut und Neugier. Mut. Jemand gibt dir Verantwortung. Wenn dir einer einen Ball zuwirft, musst du ihn aber auch fangen. Und fangen bedeutet nicht nur fangen und beiseite legen, sondern dann wissen, was tue ich mit diesem Ball? Und mir hat man die Verantwortung gegeben.

Frank Kettnacker [00:37:37]:
Ich habe den Ball gefangen und habe mich dann mit Mut und Neugier in dieses Wasser begeben, weil plötzlich hatte ich das, was meine Stärke war, direkt mit den Agenturen zu arbeiten. Hat ja jetzt jemand anders gemacht. Und ich musste plötzlich the next level lernen, mehr in Richtung Controlling, mehr in Richtung Zahlen, Daten, Fakten zu gehen, etwas mehr auch Innovation oder Intuition zu verlassen und in die Analyse stärker einzusteigen. Denn es gibt ja einmal den Weg nach unten, dem du eben verantwortlich bist, aber es gibt ja noch viele, viele über dir. Und der Nächste möchte ja von dir auch wissen, wie läuft das, Was ist der Rapport? Wie machst du das, Wie organisierst du dich? Und jetzt plötzlich trat die Analyse und die Zeit, Zahlen, Daten, Faktenwelt sehr stark in mein Leben. Und da habe ich damals wieder viel gelernt und ich habe immer eins gemacht in meinem Leben. Damals gab es noch Rennlisten und sowas. Heute ist es aus datenschutzrechtlichen Gründen schade, dass das alles überzogen wird, vollkommen übertrieben, weil man sollte sich immer an den Guten messen.

Frank Kettnacker [00:38:54]:
Ich meine, was hat damals ein Michael Schumacher gemacht, der ihn so stark gemacht hat? Der hat vorher geguckt, wie sind denn die, die an der Spitze waren, gefahren und die konnten genau diese Fahrweise analysieren. Und da hat er sich mit Sicherheit von vielen etwas angeeignet. Und das habe ich auch getan. Ich habe geguckt, wer steht oben auf der Rangliste? Du warst irgendwie an Position 56 und ich habe mir angeguckt, die ersten fünf, was machen die, wie gehen die da ran? Ich habe die angerufen, ich habe die gefragt, was hat euch so erfolgreich gemacht? Wie macht ihr euren Job? Hilf mir. Ich habe mal niemanden gesehen, der dann sagt, nee, nee, mein Baby und dir helfe ich nicht. Und daraus aus der Summe wurde dann das erste Mal wirklich eine für mich damals tragende Rolle, Verantwortung nach oben und nach unten. Und das mit Zahlen, Daten, Fakten, Analyse. Und jetzt beginnt 1.

Frank Kettnacker [00:39:52]:
Du überlässt nicht mehr den Erfolg dem Zufall, sondern zu lernen, dass Erfolg planbar ist. Du brauchst einen Plan. Wie sagte das? Ich liebe es, wenn ein Plan aufgeht.

Marc Pimingor [00:40:07]:
Das hört sich für mich so an, als hättest du auch in dem jungen Alter und dann auch den Jahren danach ziemlich schnell festgestellt, Netzwerk. Netzwerken ist das A und O, vor allem von anderen zu lernen, wie du es gesagt hast, Was waren ihre Fehler, was waren ihre Learnings, was waren ihre Empfehlungen, damit du dir das quasi anhören kannst und die stetig verbessern kannst. Ich würde gerne noch mal so ein bisschen auf die auf die Perspektive zurückgehen. Du warst ja an dem Zeitpunkt mit 24 ich möchte mehr, ich bin bereit, Verantwortung zu übernehmen und das hole ich mir quasi sozusagen. Wie waren so deine ersten Wochen, deine ersten Monate, wo du gemerkt hast, mein Arbeitsalltag hat sich rapide verändert gegenüber früher,

Frank Kettnacker [00:40:50]:
indem du einen Rucksack abends mit nach Hause genommen hast, in dem Probleme drinsteckte, die nicht deine Probleme waren, aber die Probleme, für die du verantwortlich zeichnest. Das Zweite, was ich sehr schnell gelernt Erfolg hat viele Väter, Misserfolg nur einen. Also wenn etwas schiefgeht, war für mich völlig neu, nicht durchzugreifen zu meinen Verkaufsleitern, für die ich damals verantwortlich war, sondern ich musste permanent Rede und Antwort stehen. Also Transparenz schaffen, Erfolg und Misserfolg sichtbar machen. Aber Misserfolg nicht als etwas anzusehen, Das ist BÄB, das darf nicht sein. Jetzt musst du jemanden besonders hart an die Kandare nehmen, sondern Misserfolg als Zukunft und und als Chance zu sehen. Denn aus Misserfolg heraus kannst du ja lernen. Also mache Fehler, mache möglichst denselben, nicht dreimal.

Frank Kettnacker [00:41:51]:
Und das war die neue Welt. Verantwortung für andere übernehmen. Und damals hatte ich ein Team, in dem wir Erfolg und Misserfolg offen miteinander geteilt haben. Dann habe ich angefangen, früh unsere Rücksprachen, unsere sogenannten Verkaufsrunden hießen die, die waren eigentlich geplant für Einwandbehandlung. Wie werde ich noch besser als Verkäufer umzumünzen in eine Art Team Meeting? Was waren deine Misserfolge in der letzten Woche? Was waren deine Erfolge? Worauf führst du sie zurück? Lass die Gruppe teilhaben? Was können wir daraus lernen? Das waren aber Dinge, muss man ehrlicherweise sagen, die schon in den Grundzügen in diesen Führungsseminaren vorher beim alten Arbeitgeber lernen durfte. Wie geht man an solche Themen ran? Und das war natürlich und daraus ist wahnsinnig viel entstanden. Informationen teilen nämlich auch die Informationen über Misserfolge. Und wenn das Team merkt, der Chef nimmt einen Misserfolg und redet mit dir darüber und nimmt ihn nicht zur Schärfung seiner Guillotine, lernst du anders mit Misserfolgen umzugehen.

Frank Kettnacker [00:43:13]:
Du legst Fehler auf den Tisch und begräbst sie nicht unter Teppichen, unter tiefen Talsohlen Buddeln, einbuddeln. Hoffentlich merkt es keiner. Dazu gehört aber nicht in der Fragestellung, wenn ein Fehler passiert, dass deine Frage beginnt mit wer hat, sondern was ist passiert und wer hat das und das gemacht? Wer hat schreit Komm her köpfen. Was ist passiert? Schreit danach. Wir setzen uns mal mit der Thematik auseinander. Und das ist ein völlig anderes Wert. Das waren so die ersten echten prägenden Ereignisse in dieser Phase, die ich hatte.

Marc Pimingor [00:43:57]:
Sehr sympathisch, Frank Sehr sympathisch.

Frank Kettnacker [00:44:00]:
Vielen Dank.

Marc Pimingor [00:44:02]:
Ich würde zu Kapitel 4 gehen. Oh, Kapitel 4 die Entwicklungsschritte vom operativen Vertrieb zur größeren Perspektive. Du hast ja dann auch unter anderem den Leiter Fachberatung gehabt oder stellvertretenden Leiter der Vertriebsdirektion Frankfurt. Und dann bist du zum Vorstandsreferent Vertrieb geworden. Was hat dich bewegt zu Ich verlasse jetzt den Vertrieb und gehe noch mal eins operativ oben drüber in Anführungszeichen. Und ich möchte diese Vorstandswelt kennenlernen.

Frank Kettnacker [00:44:32]:
Die Not. Ich sage es euch ehrlich, wie es ist. Es war die Not, denn ich habe Verantwortung übernommen und ich war dann stellvertretender Leiter der Vertriebsdirektion. Und wir hatten damals bei der DBV Wintertour dann nach der Fusion Angefangen habe ich ja bei der DBV und nach der Fusion DBV mit Winterthur gemeinsam, wie das immer so ist, ein Jahr Konsolidierungsphase und danach kam Coscutting Projekt und ich selbst war Teil des Projektes. Und so blöd es klingt, ich habe meine eigene Direktion geschlossen. Und das war einer der härtesten Maßnahmen, die ich in meinem Berufsleben erfahren musste, denn ich war Teil einer Projektgruppe vom großen Ganzen. Wir hatten damals ungefähr 30 Direktionen und der Hintergrund war ganz Wir waren zwar einer der erfolgreichsten Vertriebsdirektionen, aber wenn man ein Cost Cutting Projekt macht, gibt es ein paar betriebsverfassungsrechtliche Regeln, die es einzuhalten gilt. Und mit der Direktion Frankfurt waren wir am nächsten in Wiesbaden dran und zwar unter einer Kilometergrenze, in der Abfindung gezahlt werden müssen oder sonstiges.

Frank Kettnacker [00:45:48]:
Es war also klar, wenn du Frankfurt schließt, hast du keinen Sozialplan zu erfüllen. Karlsruhe hingegen wurde offen gelassen, weil die saßen halt nicht so dicht dran und dein eigenes Team weiß, dass der Chef in der Projektgruppe ist. Also war für die alle klar, wir sind raus aus der Nummer, wir überleben. Aber ich habe Verantwortung damals vom Unternehmen in diese Projektgruppe. Man hat mich in eine Projektgruppe einberufen, um zu Das ist das Kostenziel und ihr seid dafür verantwortlich, Maßnahmen zu erarbeiten, die zu diesem Ziel führen. Und irgendwann war mir dann dieser Schritt klar. Also habe ich nicht nur aus Sicht meiner mir Schutzbefohlenen sie verraten, sondern ich habe meinen eigenen Karriereweg zugemacht. Und das war ein Damit musst du zuerst auch mal ins Bett gehen, weil das Team, was vorher eigentlich zu dir Hey, toller Chef und und und.

Frank Kettnacker [00:47:04]:
Heute übrigens immer noch, Es hat sich vieles wiederholt. Ich habe noch zu einigen einen engen Kontakt bis hin zum Freundschaftlichen. Aber in dem Moment, wo die Botschaft kam und du schaust in leere, enttäuschte Gesichter, die dir du Verräter uns gegenüber, Wie konntest du nur Und natürlich alle dem Festen glauben, der hat mit Sicherheit seine Schäfchen im Trockenen, Das wird er nicht, Der hat uns geopfert. Also das war eine harte Zeit. Wir haben dann die Direktion tatsächlich geschlossen. Damals war ein Change beim Vertriebsvorstand. Es gab einen neuen Vertriebsvorstand und der hatte sich das alles angeguckt und der kam irgendwann mal auf mich zu und Herr Kettnacker, haben Sie sich eigentlich mal überlegt, was sie am 1. August machen wollen, wenn Sie zum Ende Juli die Direktion schließen? Und dann sage Nein, habe ich noch nicht.

Frank Kettnacker [00:48:10]:
Und dann sagt er, dann finde ich, wird es Zeit, dass Sie sich mal Gedanken machen. So, jetzt hatte ich noch damit zu tun, die VAUDE abzuwickeln Und für die VAUDE, für die ich verantwortlich war, Personalverantwortung. Ich hatte einen Dienstwagen, ich hatte alles bis hin zum Abschließen und besenreine Übergabe an die Hausverwaltung, wo die Direktion drin saß, war mein Job. Du schließt ab, sagst noch allen auf Wiedersehen und dann übergibst du den Schlüssel und morgen weißt du nicht, was dein Job ist. Und dann habe ich mich drei Tage lang hingesetzt und habe damals war es die FAZ, andere Zeitungen und habe mir Stellenbeschreibungen angeguckt und habe mir aus 10 Stellenbeschreibungen meine eigene gebaut. Ich wusste, du kriegst jetzt nicht da in der Zentrale direkt einen Führungsjob. Das wird nicht da sein. Da ist keiner ausgeschrieben, da ist keine Stelle frei.

Frank Kettnacker [00:49:11]:
Ich wusste, ich wollte einen interessanten Job. Ich wollte jetzt eine Chance ergreifen, die ich vorher nie hatte, möglichst nah an Vorstandstätigkeit zu sein. Wie kriegst du einen Überblick, was ein Vorstand eigentlich so tut und und und. Also habe ich mir so einen Edelassistenten gebaut. Also auf der einen Seite Vorstandsassistent, auf der anderen Seite aber mit Projektaufgaben, mit Projektverantwortung und habe mir aus echt ausgeschnittenen Anzeigen, habe ich mir eine eigene zusammengebaut, habe die runtergeschrieben, habe die dem damaligen Vertriebsvorstand in die Hand gedrückt und dann habe ich gesagt, das würde ich gerne machen. Und dann hatte ich einen Termin irgendwie zwei Tage später, Das ging rasend schnell. Und dann sagt Ihnen ist schon keine Personalverantwortung, kein Dienstwagen, das ist Ihnen klar. Dann sage Ja, ist mir klar, ich möchte nur eins nicht.

Frank Kettnacker [00:50:10]:
Ich möchte, dass Sie mir das Vertrauen schenken, dass mein Gehalt nicht gekürzt wird, dass ich das, was Sie mir zahlen, in dieser neuen Rolle wert bin. Und ich möchte, dass Sie sechs Monate mir Zeit geben, meinen Wert für diese Rolle hier darzulegen. Und diese Chance hat er mir gegeben. Und ich wurde, was man eigentlich nach dem Studium wird und nicht noch nach schon einigen Jahren Berufserfahrung, wurde ich Vorstandsassistent.

Marc Pimingor [00:50:40]:
Wie alt warst du da?

Frank Kettnacker [00:50:43]:
Jetzt muss ich kurz nachrechnen. Lasst mich kurz überlegen. Freunde. Das war 2000 2001 haben wir die direktion geschlossen, fünf und dreiig. Ich war fünf und dreig. Mit 35 wurde ich dann Vorstandsassistent, bekam dann ein internationales Projekt direkt als erstes. Die Winterthur International wollte damals ein Makler Scoring europaweit. Sie wollten, dass wir ein System schaffen, in dem der Makler in UK, der Makler in Italien, der Makler in Spanien mit dem Makler in Deutschland in ein Scoring Verfahren kommt, in dem man den Wert des Maklers europaweit einheitlich messen kann.

Frank Kettnacker [00:51:42]:
Ich nehme vorneweg, Projekt ist gescheitert, aber weil einfach unterschiedlich. Ja, also in Italien eine Kfz Versicherung, Ihr müsst euch anschauen, wer mein Italien war, weiß, da macht es mal rum vorne, da macht es mal rum hinten. Dann steigt jemand aus, geht ins Café, setzt sich hin und hat kein schlechtes Gewissen in Deutschland, Entschuldigung, wenn ich das so sage, kackt einem eine Taube aufs Auto und da fangen wir an, sofort den Polierstab rauszuholen. Völlig andere Wertesysteme, teilweise auch Italiener würde nie, heute ist vielleicht anders, aber zum damaligen Zeitpunkt hätte der nie wegen einem Kratzer in der Stoßstange seine Vollkasko in Anspruch genommen. Und so waren Werte schwer vergleichbar. Aber ich habe in dieser Phase wahnsinnig viele Leute dort kennengelernt und ich habe dort ein zweites gelernt. Führungskraft einmal damals der Vertriebsvorstand. Er hat mir eine Bühne gegeben, eine Bühne hingeschoben, hoch, hochgehen und tanzen musst du alleine.

Frank Kettnacker [00:52:40]:
Und das war mein zweites Learning. Gebe Menschen Bühnen, gebe ihnen die Chance. Wenn du jemanden hast, wo du glaubst, dann musst du dich auch darum kümmern, dass der eine Bühne bekommt, um hochzugehen. Du musst ihm nicht mit ihm gemeinsam tanzen, du musst ihm das Tanzen sauber beibringen, aber schieb ihm eine Bühne hin. Und die habe ich bekommen, die habe ich genutzt. Und nach einem anderthalb Jahren Vorstandsassistent mit der Historie, dass ich den Mumm hatte, den Mut, wir haben vorhin schon mal über Mut gesprochen, Mut begleitet, mich über mein gesamtes Arbeitsleben, die eigene Direktion zu schließen, bekam ich dann den Job als Maklerchef Deutschland. Das heißt, ich wurde Vorgesetzter aller Vertriebsdirektoren der DBV Winterthur Gruppe in Deutschland. Und das war echt, das war dann der Step in the next level.

Frank Kettnacker [00:53:43]:
Und hatte natürlich dadurch, dass ich als Vorstandsassistent Einblick hatte in Vorstandssitzungen, in Vorstandsvorlagen. Wie macht man Vorstandsvorlagen? Warum machen die die? Ich habe plötzlich über den Tellerrand von Vertrieb hinausgucken können, weil ich habe ja auch die Vorstandsvorlagen der anderen gesehen. Wie positionieren wir uns aus Vertrieb zu Bilanzthemen, zu Sanierungsthemen, zu Kapitalanlage Themen, habe ich mir ein unheimlich breites Wissen in dieser Zeit aneignen können.

Marc Pimingor [00:54:13]:
Ich würde gerne, vielen Dank für die Einblicke. Ich würde gerne noch mal zurück, warum

Frank Kettnacker [00:54:18]:
willst du immer zurück?

Marc Pimingor [00:54:21]:
Ich würde gerne noch eine Frage von dir beantwortet haben, weil ich glaube, es gibt sehr viele da draußen, die zum Thema Entscheidung, egal ob es beruflich ist oder privater Natur und gerade zu dem Thema Schließung der Fialdirektion und so wie ich dich kennengelernt habe in den letzten Jahren, bist du ja auch ein sehr menschlicher Charakter. Und das war wahrscheinlich eine innerliche Zerreißprobe mit zwei Herzen Auf der einen Seite das Team, das was man hier aufgebaut hat die letzten Jahre und auf der anderen Seite, okay, es ist aber operativ aus Sicht des Unternehmens die richtige Entscheidung.

Frank Kettnacker [00:54:54]:
Ja.

Marc Pimingor [00:54:55]:
Hast du da vielleicht auch noch mal Learnings daraus, die dir auch zu der damaligen Zeit geholfen haben oder danach? Wie bist du mit den Menschen umgegangen? Wie bist du die Kommunikation? Wie hast du das selber verarbeitet? Wie hast du selber auch, ich will nicht sagen den Mumm gehabt, weil klar hat man das dann von dir auch irgendwie erwartet im Konzernleben quasi diese Entscheidung dann auch umzusetzen und mitzutragen. Aber was hat das damals mit dem Frank gemacht?

Frank Kettnacker [00:55:24]:
Also zuerst mal muss man sagen, ich weiß nicht, wie viele tausend Entscheidungen ich in meinem Leben getroffen habe. Es gibt Gott sei Dank viele, die sind eine klare 80 20 Entscheidung, sage ich. Es gibt auch 100 0, die gibt es auch, aber viele, viele waren so um die 70 30 80 20 90 10, die sind nicht schwer zu treffen. Die schwierigsten Entscheidungen in meinem Leben waren die Entscheidungen, Du kannst dich so rum oder so rum entscheiden und der Ausgang ist ungewiss. Das heißt, eine Entscheidung zu treffen unter nicht klarer, glasklarer Informationslage, indem du selbst innerlich ein Stück zerrissen wirkst, ob da lang oder da lang. Das sind die schwierigsten Entscheidungen in deinem Leben. Und da habe ich immer eins und damals auch in dieser Entscheidungsfindung, Ich habe mich viel ausgetauscht, da kommt das Netzwerk wieder. Ich habe Informationen eingeholt und bewusst nicht von Menschen, bewusst nicht von Menschen, ich wiederhole das, bei denen ich genau wusste, dass sie so ticken wie ich.

Frank Kettnacker [00:56:44]:
Ich habe mir den Controller geholt, ich habe mir einen Buchhalter geholt, ich habe mit einer Sekretärin drüber gesprochen, Sachbearbeiter drüber gesprochen und damals hatte ich einen Fachberater, für den ich verantwortlich war, der mir sehr nah war, zu dem ich ein abgrundtiefes Vertrauensverhältnis hatte und selbst Betroffene. Ich habe mir Informationen eingeholt, um meine Entscheidung besser treffen zu können. Und natürlich gab es auch Unternehmensvorgaben, die da mit reinpassten. Die haben diese 49 so voll gemacht und am Schluss kippte es dann einfach auf die 51 weil ich hey Frank, wie würdest du eigentlich entscheiden, wenn du auf dem anderen Stuhl sitzen würdest? Nicht auf dem, auf dem du sitzt, sondern auf den anderen. Und das ist, glaube ich, einer der auch ganz wichtigsten Learnings für junge Führungskräfte. Es kommt nicht immer nur darauf an, was du denkst. Versuch den Stuhl des anderen einzunehmen. Ich weiß, das ist manchmal schwierig und das lässt sich so leicht sagen.

Frank Kettnacker [00:57:53]:
Aber wenn du das tust, kriegst du ein Gefühl dafür, deine eigene Denke zumindest mal in Frage zu stellen oder zu spiegeln. So, und nachdem dann klar war, dass die Entscheidung stattfand, wusste wie in jedem Konzern, das dauert nicht lange, dann geht die Büchse der Pandora auf. Also habe ich direkt am nächsten Tag alle einbestellt, habe mich vorne hingestellt und habe Auch wir im Projekt haben wie folgt entschieden Und ich habe dem zugestimmt. Also ach, ich weiß und wisst ihr Leute, ich hätte es ja ganz anders gemacht, Aber was sollte ich denn tun? Da sind die Grosskopfer Nein, übernehme Verantwortung zu dem und stehe dazu. Wir im Projekt haben entschieden und ich habe dem zugestimmt und mich darauf vorbereitet, dass in dem Moment wenig Verständnis in meine Richtung gehen kann. Denn wenn du dich in die Lage der anderen versetzt, war klar, dass die mich verbal mit Tomaten bewerfen. Also richte dich nicht auf. Komm Frank, das kriegen wir schon irgendwie gebacken.

Frank Kettnacker [00:59:08]:
Nein, meine Voraussetzung, als ich morgens zur Arbeit gefahren bin, heute kriegst du eine Tracht Prügel. Und wenn du dich darauf vorbereitest, dass du eine Tracht Prügel kriegst, tut die nicht so weh. Das ist einfach so. Und erstmal aus meiner damaligen Sicht zwar unberechtigt, weil ich habe im Sinne des Unternehmens gehandelt und bin meiner Verantwortung gerecht geworden. Das interessiert die Betroffenen. Entschuldigung, wenn ich das hier so offen sage. Scheiß, es war klar, ich gebe euch jetzt ein Paddel in die Hand, ich bück mich und jetzt gebt euren Gefühlen freien Lauf. Aber sei auch dafür da als Chef.

Frank Kettnacker [00:59:52]:
Und ich wusste Transparenz, schnelle Information muss ganz klar da sein. Und ich glaube, was ganz gut war, was ich damals nicht wusste, das habe ich zwei Jahre später erst erfahren, Es gab Maklerbetreuer, also Account Manager und Fachberater Kollegen, die haben es natürlich auch erfahren in der Vertriebsdirektion Stuttgart irgendwie eine Woche später, dass sie bleiben, weil die waren schlechter als wir. Also schlechter nicht. Also die hatten einfach weniger Produktivität auf der Uhr als wir Und deswegen war denen klar, wir überleben das nicht. Und als die hörten, dass ich in der Projektgruppe war und dass ich für Frankfurt entschieden habe, haben die ihre Kollegen angerufen und haben Was für eine größe und ey Leute, ganz im Ernst, bei uns wäre es hier ganz anders ausgegangen. Ihr habt alle eine Arbeitsstelle und und da fand so ein Aufräumen in den eigenen Reihen. Und die hatten natürlich eine unglaubliche Ehrfurcht meiner Entscheidung gegenüber, was ich zu dem Zeitpunkt aber gar nicht mitgekriegt habe, dass die Kollegen sich da ausgetauscht haben und haben meinen eigenen Team immer wieder gesagt boah, das ist dem bestimmt nicht leicht gefallen. Boah, wie fühlt denn der sich in der Rolle? Und da hat es, glaube ich, klick gemacht.

Frank Kettnacker [01:01:10]:
Es war nicht die Vorgabe, denk auch mal an deinen Chef. Klar, wer macht es? Sondern das kam so aus den eigenen Reihen. Hey, fand ich damals echt cool.

Marc Pimingor [01:01:22]:
Das hat einen bestimmt auch geprägt. Und dann zusätzlich zu deiner Vorstandsreferentenrolle kam ja dann quasi der große Moment.

Frank Kettnacker [01:01:30]:
Aber man muss trotzdem noch mal sagen, auf deine Frage zurück. Also versetz dich in die Lage des anderen. Fühle wie, versuche zu fühlen, wie er sich fühlt. Bereite dich auch mal auf Missgunst. Mist, was da passiert, Das will ich nicht. Mein Lebensabschnitt war ein anderer. Meine Lebensplanung war ein anderer. Weißt du, Rosen zu überbringen.

Frank Kettnacker [01:01:55]:
Hey, das können wir alle. Es macht total viel Spaß, einer Frau einen Strauß Rosen zu überbringen. Da freut die sich. Rosen ist die Gehaltserhöhung. Das ist the next level. Du wirst befördert, Du hast einen tollen Job gemacht, wir machen eine Reise zusammen und du bist dabei, weil du es einfach so gut gemacht hast. Dornen zu überbringen, wo keine Rosenblätter dran sind. Leute zu entlassen, Leute zu sagen, dass sie ihren Job unzureichend gut machen, dass sie etwas verändern müssen, weil sie nicht mehr in die Landschaft passen.

Frank Kettnacker [01:02:30]:
Sonst Hilfestellung zu geben, jemandem zu sagen, wenn sich drei Leute auf einen Job bewerben, die beiden sind es nicht und es ist jemand anders geworden. All das sind Themen, wo nur Dornen an so einer Rose sind, ohne Blüten. Das ist die Kür. Rosen zu überbringen ist die Pflicht. Das können wir alle. Lerne Dornen zu überbringen. Und wenn du das beherrschst, beherrschst du 90 Prozent der Grundlage für eine gute Führung. Und tu es schnell und transparent.

Frank Kettnacker [01:03:07]:
Was du nicht verhindern kannst, das Verschiebe nicht auf morgen. Das musst du beschleunigen, wenn es sowieso raus ist, wenn es feststeht. Das belastet dich sonst nur. Das ist wie ein Rucksack, in dem ganz viel tonnenschwerer Altmetall drin ist. Löse dich von dem raus. Du hast es gesagt, du hast deine Prügel eingesteckt, jetzt ist es aber fertig. Sonst schläfst du 5 Tage lang nur 3 Stunden. Die Nacht wachst permanent auf.

Frank Kettnacker [01:03:36]:
Ändert das was an der Tatsache Null. Mach es, tu es und steh dazu.

Marc Pimingor [01:03:45]:
Erneut Starke Worte, Frank Also ich bin wirklich geflasht. Ich ziehe wirklich meinen Hut, auch gerade was die Führungspersönlichkeit angeht. Ich kann jetzt als junger Mensch gerade drei geworden sagen, so würde ich es auch wünschen.

Frank Kettnacker [01:04:02]:
Und ich glaube, das geht den Weg genauso. Geh ihn und noch besser, weil in der heutigen Zeit die Herausforderung der jungen Führungskräfte und der jungen Menschen heute in Unternehmen ist noch mal eine andere, als wir sie hatten, ist noch mal eine ganz andere. Lernt auch dazu. Seid offen mutig und alte Weisheiten funktionieren zum Teil, aber sie funktionieren auch nicht alle in die Zukunft.

Marc Pimingor [01:04:28]:
Mir hat auch mal eine Person gesagt, ich hoffe das okay, dass ich seinen Namen nenne, würden wir das noch mal bestätigen. Oliver Kieper versetzt dich in diesen Raum, wo alle Personen sitzen, denen du diese Entscheidung mitgeben musst und oder ihr diskutiert die noch mal und versuch dich im Vorfeld von Stuhl zu Stuhl zu beamen. Was ist die Sicht? Was sind die Werte? Was könnten die Argumente sein? Und versuch dich ein bisschen rauszunehmen in die Vogelperspektive und dich bestmöglichst darauf vorzubereiten.

Frank Kettnacker [01:04:55]:
Ist ja fast deckungsgleich.

Marc Pimingor [01:04:57]:
Fast deckungsgleich. Deswegen hat mich einiges Olli bist ein guter. Du bist ja dann eigentlich zu dem Zeitpunkt, Das streichen wir bitte im Cut. Bitte rausschneiden. Ich muss kurz überlegen, wie ich das formuliere. Schlussfolgernd konnte danach ja nur noch die Stelle als Vorstand quasi sozusagen für dich das nächste Ziel gewesen sein. Wie kamst du zur ALH Gruppe?

Frank Kettnacker [01:05:24]:
Das war ich wurde ja mehrfach in meinem Leben fusioniert. Das war eine erneute Fusion, damals dann DBV Winterthur mit AXA und wir waren ich war dann wieder durfte in einer Projektgruppe mitarbeiten, die verantwortlich war für die Integration des Maklervertriebes der DBV WinterthurWelt in die Integration. Des Maklervertriebes der AXA. Und da kamen natürlich zwei riesen Unternehmen zusammen und das war ein herausforderndes Jahr, ein aufopferndes Jahr. Wir haben viel gearbeitet, wir hatten 70 80 Stunden Wochen, weil natürlich das läuft automatisch mit einem großen Beratungsunternehmen, die dann natürlich das alles strukturieren. Da muss ja wahnsinnig viel zusammenpassen und mit deren Unterstützung. Und wir mussten natürlich wahnsinnig viele, nachdem dann Closing klar war, also die beiden Unternehmen hatten das manifestiert, damit wir auch Daten austauschen durften, haben wir dann angefangen datenbasiert eine Analyse aufzustellen. Wie stellt man, wie versucht man das Beste aus beiden Welten miteinander zu vereinen.

Frank Kettnacker [01:06:43]:
So, weil in der Fusion soll ja 1 und 1 möglich nicht 1,8 ergeben, sondern bestenfalls 2,5 Klammer auf, Klammer zu. Die Realität sagt, tritt ein, aber oft erst nach 10 Jahren, Klammer zu. So und ja, dann waren wir da am Arbeiten wie die Verrückten und haben dann tatsächlich angefangen langsam zu versuchen, das Beste aus beiden Welten rauszuarbeiten. Und ich habe aber dann irgendwann für mich feststellen müssen und da mache ich dem Unternehmen heute keinen Vorwurf, ich war ja quasi wieder zurück zu Hause sozusagen, da mache ich dem Unternehmen heute keinen Vorwurf. Die hatten schon der Übernehmende, der Käufer hatte schon eine klare Vorstellungswelt, die nicht deckungsgleich war mit meiner eines erfolgreichen Maklervertriebes. Und wie ich schon mal eine Konsequenz gezogen habe in meinem Leben, habe ich gemerkt, irgendwann kannst du mit dem, was dort gebaut wird, leben, ja oder nein. Und meine Antwort darauf war damals nein. Und alle kluge Ratschläge von Frank wurden ein bisschen beiseite geschoben.

Frank Kettnacker [01:08:08]:
Sie hat man nicht ganz so, also nein gesagt, sondern man hat gesagt, wir überlegen uns das noch mal Klammer auf, Klammer zu nein. Und damit war mir klar, in einer Welt, mit der ich mich nicht, ich muss mich nicht mit jeder Welt zu 100 Prozent identifizieren, aber wenn es dann irgendwann mal unter 50 rutscht, wird es eng. Das wird schwer, sagt der Hustinettenbär. Und dann war ich einfach in dem Moment sehr ambivalent in dieser Phase. Man hatte mir die Chance gegeben, auch den Maklervertrieb der Zukunft zu leiten im Hause. Hey, wieder eine Fusion, wieder du bist mit am Ruder, man gibt dir, man schenkt dir das Vertrauen. Und jetzt hatte ich am Anfang wie immer zuerst kommt so ein bisschen das schlechte Gewissen hoch, jetzt entscheidet man sich für dich und du sagst nö, mache ich aber nicht, Entspricht nicht meinen Vorstellungen. Ist ja wie so ein rotziges kleines Kind, kommt man sich da vor.

Frank Kettnacker [01:09:07]:
Mehr und mehr war mir aber ne, Frank, du kannst erfolgreich sein in einer Umgebung, an die du glaubst. Du kannst nicht erfolgreich sein in einer Umgebung, an die du nicht glaubst. Dann bist du immer voller Zweifel. Und wenn ein Mensch voller Zweifel ist, kommen zwei Dinge Mut und Neugier, die ich immer für mich in Anspruch genommen habe in meinen Führungsrollen, um Märkte, Organisationen, Teams und mein eigenes Verhalten weiterzuentwickeln. Und dann bin ich zum damaligen Vorstand und hab so wie sie es bauen, fühle ich mich nicht wohl. Ich identifiziere mich damit nicht. Und ob er eine Chance sieht, dass zumindest ein Teil meiner Architektur, meines Baukastens Berücksichtigung in der zukünftigen Vertriebswelt findet, hat man Nein, sieht er nicht. So.

Frank Kettnacker [01:10:05]:
Und dann kam die Konsequenz, die kommen musste. Und zufälligerweise ergab sich damals, dass ein Headhunter, also ein Personalberater, an meine Tür klopfte und sagt da gibt es Versicherer in Oberursel und in Stuttgart, die suchen da jemand Neues. Und die kamen auf, hättest du Interesse? Und wie immer habe ich kurz überlegt, das Jahr stand schon fest, ach, ich würde es mir mal anhören. Innerlich hatte ich natürlich gebebt vor Freude, weil mir war dort findest du keine Zukunft nebenbei. Ich möchte nicht, ich möchte nicht vom Ratgeber zum Klugscheißer reüssieren. Aber heute gibt es die Vertriebswelt, so wie ich mir vorgestellt habe in dem Hause. Also man hat dann irgendwann über die Laufe der Zeit auch festgestellt, so funktioniert es nicht richtig, Klammer zu, das nur nebenbei. Und ja, und dann kam dieser Anklopfer, Dann habe ich die ersten Gespräche geführt und dann habe ich dort angefangen und wollte nach drei Monaten wieder aufhören.

Marc Pimingor [01:11:13]:
Wäre es nicht meine nächste Frage geblieben. Also du bist dir stets treu geblieben? Ja, meine Frage, wo du mir schon die hervorragende Flanke quasi geschlagen hast, Warst du bereit dafür?

Frank Kettnacker [01:11:28]:
Ja, ich war da bereit. Ich war bereit für die Rolle. Dafür habe ich mich auch bereit gefühlt für diese Rolle. Was ich hinkriegen musste, ist ein Unternehmen, was völlig anders tickt. Colonia war damals schon ein großer Laden, dann DBV Winterthur mit der Fusion eines internationalen Versicherers der AXA wieder ein internationales Haus und jetzt kommst du zu so einem Mittelständler in Oberursel. Und mein Fehler war, den ich heute eingestehe in den ersten drei Monaten, was vielleicht jemand von euch nachvollziehen kann, der schon mal gewechselt ist. Man hätte gerne das Gute aus dem neuen Hause und das Altbewährte mitgenommen. Und das funktioniert nun mal nicht.

Frank Kettnacker [01:12:22]:
Das ist nun mal so. Du kannst nicht alles Alte mitnehmen, was du cool fandest und das Neue quasi in dem neuen Unternehmen. Aber das neue Unternehmen hat halt auch Werte, eine Vergangenheit, Themen, die dort einfach sind. Und entweder du hast die Bereitschaft, diese anzunehmen oder du hast sie nicht. Und das musste ich lernen. Das war mir nicht gegeben. Ich habe gedacht, was machen die hier? Wie machen die das? Never ever mache ich das so. Gott, wie gehen die denn damit um und damit Und hier wirst du nicht alt, meine Güte.

Frank Kettnacker [01:12:57]:
Und irgendwann merkte ich diesen kleinen, wenn du so eine Muschel öffnest, diese blitzende Perle. Ich lernte irgendwann die DNA dieses Unternehmens, der ALH Gruppe, der alte Leipziger und Halleche kennen, diese Werte, diese Unternehmenskultur, das Wertschätzende, was die miteinander hatten, wo anscheinend in der Vergangenheit etwas mehr Wert drauf gelegt wurde, als unbedingt immer in der Prozesskette vorne zu sein oder in der Technik das Beste zu haben. Und ich merkte plötzlich, dass das, was dieses Unternehmen in ihrer DNA trug, irgendwie das ist, was mich dazu bewegt hat, eigentlich wegzugehen, weil das bei dem anderen nicht so vorhanden war. Und wenn du dann anfängst zu Besinne dich doch wieder auf das, was dich stark gemacht hat. Mut, verändere es. Wenn dir ein Prozess nicht passt, du bist an der Spitze da oben angekommen, wenn es einer verändern kann, dann du Mut und Neugier für das Neue, gepaart mit dieser ungeheuren auch Serviceorientierung. Ich kann mich noch gut daran erinnern, kurz bevor die Fusion mit der AXA war, Wir mussten ja immer bei der DBV Winterthur nach Winterthur in die Schweiz, wo sonst? Und meine erste Folie, unsere Konzernsprache war Englisch, obwohl nur Deutschsprachige am Tisch saßen, auch immer ein witziges Ereignis. Die Tagung ging los, alles auf Englisch.

Frank Kettnacker [01:14:38]:
Kaffeepause, alles auf Deutsch. Tagung ging wieder los, alles auf Englisch. Muss man sich auch mal fragen, ob wir Tabletten genommen haben, aber egal. Und die erste Folie, weil ich ja für den Maklervertrieb verantwortlich war, war immer be thinkbroker, das war meine erste Folie und die Schweizer konnten die Folie nicht mehr sehen, weil ich immer eröffnet habe, versetzt euch in die Rolle des Maklers, seid ein Makler und denkt wie ein Makler, damit ihr die folgenden Folien verstehen könnt. Und das musste ich natürlich bei einer ALH Gruppe überhaupt nicht denen beizubringen, wie die DNA ist. Ne, da habe ich noch viel gelernt. Die hatten eine Serviceorientierung Richtung Makler, die war unglaublich. Da musste ich überhaupt nichts verändern.

Frank Kettnacker [01:15:25]:
Null, ganz im Gegenteil sogar. Und dann habe ich zunehmend gelernt, hey, die haben tolle Dinge, von denen du jetzt partizipieren kannst und jetzt besinn dich wieder auf deine Stärken. Mut, Neugier, Empathie, Organisation mitzunehmen. Und was ich noch dazulernen musste, da hatte ich aber ein tolles Kollegium, was ja bis heute fast so zusammengeblieben ist. Du hast natürlich in der Aufgabe als Vorstand kommt plötzlich das, was du vorher ein bisschen gemacht hast. Ich erinnere an den Vorstandsassistent, kommt natürlich geballt. Also Bilanzsicherheit, Solvency, IFRS, HGB, Bilanzen, Risikomanagement, Umgang mit Risiken, Aktienmarktlage, Immobilienmarktlage, HR Themen, betriebsverfassungsrechtliche Gremien, BaFin Regulierung. Und du lernst plötzlich, aha, okay, dein Verantwortungsbereich wächst, aber du hast Kollegen, die dir helfen, in diese Rolle auch reinzuwachsen, weil du hast natürlich eine Ressortverantwortung.

Frank Kettnacker [01:16:35]:
Das war bei mir Vertrieb und Marketing. Darin habe ich mich sattelfest gefühlt, echt sicher. Aber in den anderen Themen nur in der Peripherie. Und dann gilt es wieder. Und das ist das Zeichen lebenslanges Lernen. Du wirst Leben lang lernen müssen. Und ich musste mich wieder auf den hinter IFRS, HGB, Solvency 2 nötig, konnte ich nicht hoch und runter. Heute kann ich es immer noch nicht, aber ich kann es gut genug, um meiner Rolle als Vorstand die Verantwortung dort zu übernehmen.

Frank Kettnacker [01:17:06]:
Und das war dann noch mal so meine letzte Station bis heute und hatte viele, viele Kolleginnen und Kollegen, durfte mit einem Team zusammenarbeiten, was herausragend war und durfte mit einem Team bis heute zusammenarbeiten, was mir, was ich mit Mut und Neugier meine. Ich meine, ich habe ja auch Organisationen verändert, ich habe ja Märkte verändert und das muss man sich ja vorstellen, wie ein Team landet mit so einem Holzboot an so einem Strand an alles dickicht, kein Weg, da steht nirgendwo ein Pfeil, Hier geht es zu Süßwasser oder da geht es zu Früchten am Baum. Und du stellst dich vorne hin, nimmst eine Machete und sagst folgt mir bitte und fängst an, eine Schneise in diesen Urwald zu schlagen, durch Mangroven, durch irgendwas. Und natürlich kommst du nicht immer sofort an eine Quelle. Und dann gibt es die ersten unruhigen Geister meistens die hinten in der Reihe und sagen, ey, sag mal Führer da vorne, du bist hier unser Anführer, wolltest du nicht irgendwie hier mal an der Wasserquelle, Was ist los mit dir? Was stimmt hier nicht? Ich hab Durst. Und die folgen dir trotzdem. Du kommst immer mal wieder und im Team gemeinsam und stehen bleiben und zusammenrotten und ey Freunde, ich würde da aus den und den Gründen. Das ist der Gesichtspunkt, warum ich mich für diesen Weg entscheide.

Frank Kettnacker [01:18:31]:
Wie sieht es mit euch aus? Und dann lernst du sehr schnell, dass du immer Gruppen hast, die mir ist egal, ich laufe da lang, wo die Herde langläuft. Es gibt erste Menschen, die sich rauskristallisieren, auch in einem Team, die Frank, hast du das und das bedacht? Ah, die übernehmen Verantwortung, die stellen dich und deine Entscheidungen in Frage. Mega, mega, mega, mega. Hast du daran gedacht? Hast du das bedacht? Ich würde eher so und so. Und plötzlich entsteht in einer Gruppe eine ungeheure Dynamik. Und das war die letzte Station, die ich quasi lernen durfte auf meiner Führungsgeschichte. Das ist, dass du je mehr Verantwortung, je mehr du in ein Team reingibst, desto mehr Dynamik entsteht. Und letztlich musst du das lernen zu orchestrieren und zu coachen.

Frank Kettnacker [01:19:27]:
Zusammenzuhalten ist aber gar nicht mehr wichtig. Was wäre am Schluss deine Entscheidung gewesen? Du schaffst es, Teams zu Entscheidungsträger zu werden und die treffen diese Entscheidung gemeinsam Und das ist nachhaltig ohne Ende. Und wenn du dann auf die ersten 300 Meter Misserfolg hast, weil du in einem markgroven Wald stehst, wo es nicht mehr weitergeht, merkst du, wie hoch die Motivation ist, ein Stück zurückzugehen und dann doch ein bisschen weiter links, weil wir haben es ja gemeinsam entschieden. Das war so das letzte Learning. Sei Coach und Orchestrator. Aber du musst nicht immer mit deiner Meinung gleich vorneweg marschieren. Danke, ich habe noch eine finale Frage. Oh je, jetzt bin ich gespannt.

Marc Pimingor [01:20:19]:
Jetzt hast du ja wirklich einiges in der Versicherungsbranche erlebt. Bist du zufrieden, dass du jetzt sagst, jetzt ist demnächst mal der wohlverdiente Ruhestand, der klopft an? Oder hast du noch so ein innerliches, enormes Feuer, wo du sagst, wenn ich mich jetzt auf 40, also aufs Lebensalter 40 zurückbeamen könnte, ich hätte noch mal richtig Lust, mit den aktuellen entwicklungen noch mal 20 jahre da richtig durchzupowern.

Frank Kettnacker [01:20:46]:
Das ist die schwierigste Frage, die du mir heute gestellt hast, weil Das ist diese 51 zu 49, von der ich vorhin gesprochen habe. Ich sage dir auch warum. Erstens mal bin ich sehr, sehr glücklich und dankbar. Das meine ich genauso, wie ich sage dankbar, dass ich aufhören darf, nicht muss. Ich konnte mir mein Datum aussuchen und das hatte einen Grund. Ich nenne drei Gründe, warum ich mich mit 60 dazu entschlossen habe, jetzt in den Ruhestand zu gehen, weil rein von der Logik her hätte ich mein vorstandsmandat ja bis 63 nach unseren Regeln ausüben können. Die Welt um mich herum wurde immer komplexer und ich beherrsche die Komplexität nicht mehr so gut. Ich habe viel, das hast du ja jetzt in meinem Werdegang, den du hinterfragt hast, intuitiv mit Menschen immer gemeinsam.

Frank Kettnacker [01:21:46]:
Die Menschen waren die Basis meines Handelns. Jetzt kommen Prozesse, Komplexität. Es wird immer komplizierter um uns herum. Und wenn du erkennst, dass du damit nicht mehr so gut umgehst, wirst du deinen Job auch einfach nicht so gut machen können, wie wenn es dir leichter von der Hand geht. Also ich merkte zunehmend, es wird schwer. Zweitens, ich bin jetzt 19 Jahre im Vorstand bei der ALH Gruppe mit einem wahnsinnig tollen Team. Die Herausforderungen der Zukunft sind mannigfaltig. Mein Team kennt jeden Anfangs und jeden Schlussjoke von mir, kennt alle meine Schuhe und alle meine Hemden, weil Krawatten trage ich nicht mehr.

Frank Kettnacker [01:22:35]:
Das Team hat einen Game Change verdient. Jetzt beginnt eine neue Ära und ich finde, das Schlimmste, was man machen kann, ist den Zeitpunkt des Loslassens zu verpassen. Und ich habe mich irgendwann mal Möchtest du durch die Vordertür raus und es gibt ein paar, die am Fenster stehen mit Taschentüchern oder möchtest du irgendwann mal durch die Hintertür rausgeschubst werden. Ich habe mich für die Vordertür entschieden und ich glaube, mein Team hat es verdient, dass jetzt eine neue Ära anbricht. Und das dritte ist ein rein egoistisches Ereignis und das ist schlichtweg nach 19 Jahren bin ich auch ein bisschen körperlich und psychisch müde geworden in diesem Job. Und wenn man realistisch ist, ist meine mobile, aktive, vielleicht hoffentlich gesunde Phase noch 10 Jahre. Und ich möchte ein wenig von dem Gesäten ernten und das mit meiner Familie, die über all die Jahre sehr viel Verzicht geübt haben, eher Verständnis für mich hatten und dafür möchte ich etwas zurückgeben. Und das ist der rein egoistische Wunsch, warum ich jetzt aufhöre.

Marc Pimingor [01:23:47]:
Lebensfreude.

Frank Kettnacker [01:23:49]:
Absolut Lebensfreude. Jetzt war aber deine Frage, Jetzt beamte ich in 40 zurück. Also da hätte ich schon noch ein bisschen Flamme und da hätte ich auch schon noch ein bisschen Bock drauf mit der Konstitution und mit der mit dem Knowledge oder mit dem Wissen einfach zu jetzt rock noch mal die Welt, weil die Herausforderung, die jetzt kommt, die digitale Welt, die Anforderungen unserer Kunden, der Zukunft, unsere die AI, KI, wie kann sie uns unterstützen? Wo sind die? Wie achtsam musst du mit dem Thema umgehen? Haben wir genügend Achtsamkeit mit der Einsatz, dass es auch den Menschen hilft und nicht uns in Engpässe führt? Das will ich jetzt nicht zu weit ausführen. Das wäre ein Podcast für sich. KI, AI, Achtsamkeit und Sorgsamkeit für Menschen aufrechtzuerhalten. Aber all diese Themen, aber gleichzeitig, ich bin ja immer gern im Team Zukunft und Glas halb voll die Chancen, die das auch bietet zu sehen, die sehe ich und zu sagen, wie kann man das gut miteinander kombinieren, hätte ich noch mal Lust drauf. Mit dem Blick auf heute freue ich mich auf die Zeit, die jetzt kommt und bin dankbar für die Zeit, die ich hatte in meinem Leben, in einer wahnsinnig interessanten Branche, die meines Erachtens nach einen hochsozialpolitischen Auftrag aus führt und dafür zu schlecht angesehen ist. Ich bin dankbar für die Menschen, die in mir die Perle gesehen haben, mir Bühnen hingeschoben haben und die mir beigebracht haben, Mut und Zuversicht zu haben, hochzugehen und auch zu tanzen, wenn hier eine Bühne hingeschoben wird.

Frank Kettnacker [01:25:43]:
Und ich bin dankbar für das Vertrauen, was mir Menschen in meinem beruflichen Werdegang geschenkt haben. Das waren die, die mir das Vertrauen für zukünftige Aufgaben gegeben haben. Und ich danke vor allen Dingen den Menschen, die mir gefolgt sind, nämlich das Vertrauen geschenkt haben, dass ich die Organisation in eine gute und richtige Welt führe.

Marc Pimingor [01:26:06]:
Eine Masterfrage habe ich tatsächlich noch, lieber Frank. Oh je, es gibt ja auch einige, die den Podcast hören, die eventuell selber bei einem Versicherer sind und als junge Führungskraft auch mit einer Vor Vorstandsrolle liebäugeln. In weiterer Zukunft gibt es für dich den perfekten Weg zum Vorstand, zur Vorständin, wo du sagst, so gewisse Abteilungen sollte man schon durchlaufen haben und oder bleib deinen Prinzipien treu und schau, was passiert.

Frank Kettnacker [01:26:35]:
Also es gibt eine also gewisse Abteilungen. Fachwissen ist klar, Wir haben lebenslanges Lernen und das muss sein. Das würde ich beiseite schieben, was ich jedem nur mitgeben kann. Authentisch. Du spielst ein Leben lang keine Rolle. Das funktioniert nicht. Hast du Schwächen? Geh mit denen um, beseitige sie, orientiere dich an Personalentwicklungsabteilungen, HR, lass dir helfen, aber verdecke keine Schwäche. Sie kommt zum Vorschein.

Frank Kettnacker [01:27:08]:
Und wenn sie in der falschen Situation zum Vorschein kommt, ist es ein kurzes und ein unglückliches Intermezzo. Man sollte schon auf diese Rolle gut vorbereitet sein. Authentisch zu sein ist für mich das absolut Wichtige. Und für mich ist das Zweite wichtig und das meine ich immer mit Mut. Du brauchst für eine solche Rolle. Man denkt sich immer Vorstand ist was ganz Tolles, dann bin ich endlich oben, dann kriege ich meinen Dienstwagen und dann kann ich alleine bestimmen. Nichts kannst du alleine. Du musst lernen, dass die Spitze des Erfolges sich aus der Summe aller Beteiligten ergibt.

Frank Kettnacker [01:27:50]:
Und dazu gibt es Menschen, die haben eine Eignung und Neigung dazu. Und es gibt auch Menschen, die zu Recht Ich möchte das gar nicht. Und dann in so eine Rolle reinzukommen, in die du nicht willst, das ist schwierig. Dann wird es schwer, dann wird es Kampf. Und Kampf sollte es nicht sein. Es sollte dir gut von der Hand gehen, also authentisch Mut haben und wirklich auch mal die Hand heben. Weil es gibt Menschen, die werden dich nicht auf eine Vorstandsrolle vorbereiten, wenn sie nicht wissen, dass du Lust hast und ich hätte da richtig Bock drauf. Ich würde gerne diesen Weg weitergehen.

Frank Kettnacker [01:28:28]:
Ich würde gerne mal Was ist dein Ziel? Ich möchte gerne in zehn Jahren Vorstand sein. Was muss ich heute dafür tun, liebes Unternehmen, in dem ich im Moment bin? Und dann weiß man wenigstens, ah, da hat einer Bedarf angemeldet, da gibt es einen, der will auf diese Liste drauf. Und das finde ich cool, dass das einer von sich aus macht. Das kann ich nur mitgeben. Fachwissen ergibt sich dann aus dem, was dann. Weil du hast ja gefragt nach jungen Menschen, die da mal hinwollen. Was braucht ein Vorstand in zehn Jahren? Ich habe keine Ahnung, ob das noch die gleichen SK Skills sind. Das fällt mir jetzt schwer zu sagen, aber in der Persönlichkeitsstruktur habe ich es hoffentlich OK beantwortet.

Marc Pimingor [01:29:09]:
Absolut. Vielen, vielen lieben Dank für das sehr gute Gespräch und ich halte mich an Maximilian. Die letzte Worte gehören dem Gast.

Frank Kettnacker [01:29:19]:
Also ich kann nur Vielen, vielen Dank, dass ihr mich zu dem Podcast eingeladen habt. Das war natürlich mal ein anderer. Sonst werde ich immer gefragt, wie denkst du über die Altersversorgung in der Bundesregierung oder so? Das ging jetzt über das Thema Mensch und wie war der Werdegang? Und ich rufe euch allen zu, wenn wir im Moment mit vielen Dingen uns beschäftigen, allein schon durch die Medienwirksamkeit tagtäglich, in der man eher einen negativen Druck verspürt, kann ich euch nur sagen, diese Welt, diese Branche, unsere Gesellschaft ist es wert, um in das Team Glas halb voll zu kommen. Wir können wahnsinnig viel gestalten. Ich lerne wahnsinnig viel heute von meinen Kindern, die selbst Kinder haben. Und deswegen kann ich nur Unsere Zukunft muss gestaltet werden von mutigen Menschen. Und das haltet nicht hinterm Berg. Seid kritisch, hinterfragt kritisch, was aus elektronischen Medien rauskommt.

Frank Kettnacker [01:30:25]:
Nicht alles muss der Wahrheit entsprechen. Die Intuition Mensch, ob mein Gegenüber lügt oder nicht, ist uns in unserer menschlichen DNA mitgegeben. Ob es eine KI oder sowas tut, ist es eben nicht. Seid kritisch, aber dennoch zuversichtlich. Und dann steht euch die Welt offen.