O cliente que me pediu para vender menos para ele | Diego Maia

Vender menos hoje pode criar um cliente para os próximos dez anos. Neste episódio do Podcast de Vendas do Diego Maia, Diego Maia conta como recusou o pacote mais caro solicitado por um comprador e recomendou uma solução menor, mais adequada ao tamanho da equipe e ao problema real.

Naquele momento, ele abriu mão de cerca de 70% do valor disponível na mesa. Em contrapartida, o cliente renovou por dez anos e indicou o trabalho para outras 14 empresas. A história demonstra a diferença entre maximizar uma transação e construir um relacionamento comercial sustentável.

Quando o vendedor oferece mais do que o cliente precisa, pode conseguir uma venda maior, mas também cria risco de frustração, baixo uso e ausência de renovação. Quando recomenda exatamente o necessário, demonstra honestidade, reduz o risco percebido e fortalece a confiança. Não se trata apenas de bondade: é estratégia comercial de longo prazo.

O episódio é indicado para vendedores, consultores, gestores de contas e empreendedores que desejam aumentar retenção, indicação e valor do cliente ao longo do tempo. O vendedor amador otimiza o pedido de hoje; o vendedor profissional protege o relacionamento de amanhã.

#SouDeVendasComOrgulho. Não esqueça: onde tem venda, tem vida.

Sobre Diego Maia

Diego Maia é palestrante de vendas e uma das principais referências em vendas do Brasil. Autor de oito livros sobre vendas, entre eles 7 Princípios da Venda, é fundador da CDPV Companhia de Palestras, agência de palestrantes especializada em eventos corporativos, e do Grupo CDPV. Desde 2003, é presença constante em convenções de vendas com foco no desenvolvimento de equipes, treinamento de vendas e alta performance comercial — somando mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, sempre às 7h, com mais de 2.000 episódios. É editor do portal Vendedor Profissional e, desde 2011, lidera o movimento #SouDeVendasComOrgulho, pela valorização e profissionalização de quem vive de vendas no Brasil. Seu lema resume sua filosofia: “Onde tem venda, tem vida”.

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Transcript

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Agora com você, Diego Maia. Olha, gente, isso aconteceu comigo lá pelos IDO de 2013, se não me engano, ou 2014, por ali mais ou menos. E essa situação mudou o jeito com que eu faço o negócio. Um cliente procurou a gente querendo comprar um pacote grande de treinamento de vendas para o time. Era um grande pacote, o maior que eu oferecia, programa anual. Aquele com tudo dentro, sabe? Que todo vendedor sonha em vender no primeiro contato do cliente, numa venda sem esforço, sem negociação. O cliente queria comprar e eu tinha o serviço para vender. Só que, olha, eu disse não. Eu falei pra ele, meu amigo, você, sua empresa, não precisam disso agora. O seu time ainda é pequeno. E parece isso que você tá me dizendo, essa dor que você tá me dizendo, parece ser um problema pontual. Faz o seguinte: vamos começar por um programa menor, com menos horas, com menos assiduidade. Se der resultado, a gente conversa sobre o restante, sobre uma segunda, sobre uma terceira etapa. Olha o que eu tava fazendo, hein, gente? Eu, um vendedor raiz, um cliente querendo comprar, e eu disse: não compra o meu produto mais caro, compra o mais barato. Aí o sócio dele, numa reunião, estava na sala, me olhou como se eu fosse meio doido, meio maluco. E, sinceramente, eu também achei que eu tava ficando meio lelé da cuca ali. Mas eu perdi ali naquela mesa uns 70% do valor da minha venda, gente. Uns 70% eu já tinha na minha mão, porque o cliente tinha vontade de comprar e tinha dinheiro pra comprar. Só que aconteceu o seguinte: aquele mesmo cliente comprou de mim e da minha empresa por 10 anos seguidos, gente. 10 anos. E me indicou pra uma quantidade grande de empresas que eu perdi a conta. Eu fiz esse levantamento recente, eu cheguei a 14 empresas, mais ou menos que ele me indicou. Eu não sei calcular quanto aquele não me rendeu, mas eu sei que é várias vezes o valor que eu abri mão naquele dia. Pegou a visão? Aqui está a lógica que pouca gente percebe. Quando você vende pra alguém mais do que ele precisa, você não faz uma venda. Quando você vende exatamente o que ele precisa, aí sim você faz um cliente. E cliente de verdade vale mais que a venda. Pegou a visão? Sempre valeu. Tem um detalhe que eu falo sempre aqui no podcast, você já deve ter me ouvido falar isso. E eu preciso reforçar aqui. Isso que eu contei pra você não foi um ato generoso, de bondade, altruísta. Não fui caridoso, não. Isso que eu fiz foi a jogada comercial mais inteligente que existe. Porque o cliente que compra demais e não usa, ele não renova, ele não te indica. Ele fica frustrado, culpa você e não te indica pra mais ninguém. De quebra, ainda fala mal se alguém liga pedindo recomendação. Eu cheguei a uma conclusão, gente. O vendedor amador, ele otimiza a venda de hoje. Já o vendedor raiz, esse que me considero ser, otimiza o relacionamento de 10 anos. Meu foco nunca foi com os meus clientes uma relação única, pontual, tchau e bênção. Mas foi para ser algo longevo, de longo prazo, para que eu sempre tenha aquele cliente comigo. Você tem coragem de perder 70% hoje para ganhar 1000% depois? Se essa pergunta te incomodou, você tem que seguir aqui o podcast de vendas do Diego Maia, todos os dias úteis, a partir das 7 da manhã. E amanhã tem mais, simbora. Por quê? Eu sou de vendas com orgulho, essa é a minha razão de ser, porque eu acredito numa coisa, você sabe. Onde tem venda tem vida. Você ouviu Diego Maia?