“Vou pensar” não existe: o que o cliente está dizendo de verdade | Diego Maia

“Vou pensar” costuma ser uma forma educada de encerrar a conversa sem revelar a objeção real. Neste episódio do Podcast de Vendas do Diego Maia, Diego Maia traduz o que pode estar por trás dessa resposta e ensina como investigar sem pressionar o cliente.

Entre as causas mais comuns estão: valor não compreendido, necessidade de consultar outra pessoa, falta de orçamento no momento ou intenção de comparar propostas. Quando o vendedor responde apenas “qualquer coisa me liga”, entrega o futuro da negociação ao acaso e perde a oportunidade de compreender o que ainda impede a decisão.

Diego Maia sugere uma pergunta respeitosa e objetiva: “O que exatamente você vai pensar? É o investimento, o momento ou existe alguém que precisa participar dessa decisão?”. O propósito não é constranger, mas ajudar o cliente a nomear a dúvida verdadeira. Objeção nomeada pode ser tratada; objeção escondida transforma a venda em uma espera sem direção.

Este episódio é útil para vendas consultivas, negociação, fechamento, tratamento de objeções e gestão de pipeline. Nenhuma reunião deveria terminar com um “vou pensar” genérico sem que vendedor e cliente saibam qual questão precisa ser resolvida e qual será o próximo passo.

#SouDeVendasComOrgulho. Não esqueça: onde tem venda, tem vida.

Sobre Diego Maia

Diego Maia é palestrante de vendas e uma das principais referências em vendas do Brasil. Autor de oito livros sobre vendas, entre eles 7 Princípios da Venda, é fundador da CDPV Companhia de Palestras, agência de palestrantes especializada em eventos corporativos, e do Grupo CDPV. Desde 2003, é presença constante em convenções de vendas com foco no desenvolvimento de equipes, treinamento de vendas e alta performance comercial — somando mais de 1.800 palestras realizadas e 500 mil profissionais treinados no Brasil e no exterior. Apresenta o Podcast de Vendas do Diego Maia, publicado diariamente desde 2009, sempre às 7h, com mais de 2.000 episódios. É editor do portal Vendedor Profissional e, desde 2011, lidera o movimento #SouDeVendasComOrgulho, pela valorização e profissionalização de quem vive de vendas no Brasil. Seu lema resume sua filosofia: “Onde tem venda, tem vida”.

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Transcript

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Agora com você, Diego Maia. Olha, papo reto aqui, como todas as edições do podcast de vendas. O vô pensar, gente, o vô pensar que o cliente fala pra gente não existe. Ninguém vai pensar. Ninguém chega em casa, prepara um café, senta na poltrona e reflete profundamente sobre a sua proposta. Isso não acontece, isso nunca aconteceu. O vou pensar é uma mentira educada. E ela é educada porque o cliente é gente boa, ele não quer te magoar. Então ele te dá a saída mais confortável pra vocês dois. Ele fala, vou pensar, você fala, tá bom, um beijo, tchau. Mas por trás de cada voo pensar tem sempre, pelo menos, uma dessas quatro coisas que eu vou compartilhar no episódio de hoje. Anota. Primeira coisa, eu não entendi o valor e não quero parecer um burro perguntando. Dois, eu não decido isso sozinho e não quero admitir. Três, eu não tenho dinheiro agora pra isso, meu amigo. E quatro, eu quero pedir uma proposta para o seu concorrente. Quatro, gente, é sempre uma dessas questões. Sempre uma. Volta aí o episódio pra você ouvir de novo. É sempre uma dessas quatro questões por trás de um Vou Pensar. E aí, o que o mediano faz, o vendedor médio faz, o representante médio faz, o corretor médio faz? Ele fala assim: claro, fica à vontade, qualquer coisa me liga, e entrega o destino da venda pra própria sorte. Sorte não é técnica comercial, gente. O que o vendedor raiz preparado, que busca estudar, que fecha mais negócios que os outros, ele faz. Ele faz uma coisa só, ele pergunta, com leveza, sem apertar o cliente, com jeito, ele pergunta assim. Perfeito, faz sentido pensar muito sobre isso que eu estou te oferecendo. Só pra eu não te atrapalhar depois. O que exatamente você vai pensar? É o investimento? É o seu momento? Ou tem alguma coisa que. alguém que precisa participar dessa decisão? Olha só o que essa pergunta faz. Ela é respeitosa, ela não pressiona o cliente e ela, de certa forma, obriga o cliente, com carinho, com jeito, a nomear aquilo que eu chamo nas palestras de objeção real. Ele nomeia a objeção real que ele tem perante a oferta que eu fiz. Porque objeção nomeada é a objeção que dá pra gente tratar. Quando a objeção é escondida, oculta, a venda é perdida em câmera lenta. Vou te falar uma coisa. Nunca deixe uma reunião com o cliente, uma entrevista, um atendimento, um contato com o cliente, terminar com um vou pensar sem descobrir o que é isso. Sem descobrir no que é que de fato ele precisa pensar. Faz esse teste, faz uma vez só que você vai ver o resultado e depois me conta. Todos os dias úteis tem episódio novo aqui do podcast de vendas pra você, feito pra quem, assim como eu, tem orgulho de trabalhar com vendas. Porque a verdade é uma só. Onde tem venda, tem vida.