Mit der SPICED Qualification Scorecard sofort erkennen, welche Deals wirklich kommen - EP 142 | Björn W. Schäfer - Solo

Dein CRM ist voll mit nach SPICED qualifizierten Deals, aber dein Forecast ist immer unzuverlässig? 

Diese Episode zeigt dir, warum ausgefüllte CRM-Felder noch keine echte Qualifizierung sind. Björn W. Schäfer analysiert dazu eine reale Pipeline mit 39 Deals und teilt im Detail seine SPICED Qualification Scorecard:

• Durchschnittlicher SPICED-Score 16,3 von 50 Punkten
• (Business) Impact-Qualifizierung bei katastrophalen 0,9 von 10. 

Du erfährst: 

1. Warum bewährte Sales-Methoden trotz Implementierung scheitern 
2. Wie du mit 2 konkreten Fragen pro SPICED-Element aus Freitext Klarheit bekommst
3. Die Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus deiner Pipeline kickt

Für alle, die SPICED, MEDDICC oder irgendein anderes Sales Framework implementiert haben, aber (noch) keine steuerbaren Ergebnisse sehen. 

Transcript

00:00:03:15 - 00:00:38:21
Sprecher 1
Du hast das SPICED Framework brav in dein Team integriert. Jeder Deal hat entsprechende Felder für Situation, Pain, Impact, Critical Event. Das ist alles da. Trotzdem weißt du nicht, welche Deals diesen Monat klauen. Trotzdem kannst du deinen Vorcast nicht richtig steuern. Trotzdem hast du keine Ahnung, wo dein Team nach qualifizieren muss oder wo es besser werden sollte. Warum? Weil es kein Wissensproblem ist, sondern ein Verhaltens und gegebenenfalls ein Führungsproblem.

00:00:38:23 - 00:00:45:07
Sprecher 1
Heute zeige ich dir, wie wir das gemeinsam gelöst bekommen.

00:00:45:09 - 00:01:11:20
Sprecher 1
Vielleicht kommt dir diese Situation bekannt vor. Deine Reps schreiben brav ihre Texte in die Felder oder die KI synced direkt die Gesprächsnotizen. Doch zum Steuern und gemeinsam besser werden reicht das häufig nicht. So erst letzte Woche. Eine Gründerin mit vier, sechs Managerinnen teilt ihren Bildschirm und das CRM Hausboot. 39 Deals sind im Podcast für Q1 bzw mit Closed Date bis Ende März.

00:01:11:22 - 00:01:36:19
Sprecher 1
Wie verlässlich diese Information ist? Dazu kommen wir später noch. Genau. Bei jedem Deal sind die Spielfelder mehr oder weniger brav ausgefüllt. Doch die Gründerin sagt Ja, wir haben es meist im Einsatz. Aber Hand aufs Herz, ich habe trotzdem keine Ahnung, welche Deals in diesem Monat kommen. Ganz zu schweigen davon, wie ich mein Team steuere und ihn habe. Wir öffnen einen Deal mit über 50 KCVDisplays Notizen.

00:01:36:21 - 00:02:12:04
Sprecher 1
Es mittelständisches Unternehmen wachsend p. Pain Onboarding ist zeitintensiv. Impact wollen effizienter werden. Key für Critical Event müssen skalieren. Session Management entscheidet. Hand aufs Herz. Damit kann niemand sauber steuern und besser werden. Weder du als Führungskraft noch deine Mitarbeitenden. Ich mache der Gründerin ein pragmatisches Angebot. Sende mir deinen Hab Spot Export anonymisiert und ich analysiere deine 39 Deals und gebe dir einen datenbasierten Überblick über den aktuellen Status Quo deiner Qualifizierung.

00:02:12:07 - 00:02:47:03
Sprecher 1
Das Ergebnis. Der durchschnittliche Spielscore von maximal 50 Punkten liegt bei 16,3. Die Impact Qualifizierung von maximal zehn bei 0,9. Die Critical Event Qualifizierung anstatt bei zehn bei 1,6. Lass uns heute tiefer einsteigen, wie du dieses Problem gelöst bekommst. Denn ich sehe es. Über und über all das Erste. Fangen wir an mit den Symptomen oder den Indikationen, warum dieses Framework keine steuerbaren Daten liefert.

00:02:47:08 - 00:03:17:17
Sprecher 1
Text statt Zahl Deine Raps schreiben ins Impactfeld, wollen effizienter werden oder Zeitersparnis? In der Review fragst du okay, können wir das irgendwie quantifizieren, messbar machen? Wie viel Euros sparen Sie? Wie viel Zeitersparnis gibt das? Also irgendetwas Greifbares, sodass du dann mit der vielleicht bekannten Bierdeckellogik hochrechnen kannst Hey, ich habe ein Investitionsvolumen von. Wir den 40 50 Kanal. Wie viel Savings bringt es denn?

00:03:17:18 - 00:03:51:04
Sprecher 1
Weil um 50 K zu investieren, musst du halt schon signifikante Ersparnisse liefern. Darum ist der Impact messbar so wichtig. Zweites und um Felder ausgefüllt zu haben, ist nicht gleich qualifiziert. Nehmen wir zum Beispiel Critical Event. Da steht drin, müssen skalieren. Das ist kein Event, sondern eine Phrase. Oder kann alles bedeuten ohne konkretes Event mit Datum, weißt du nicht, kaufen Sie diese Woche oder in sechs Monaten oder was passiert, wenn Sie mich kaufen?

00:03:51:06 - 00:04:21:19
Sprecher 1
In Aktion. Übrigens ein sehr gutes Buch mit dem Effekt zu lesen. Drittes Symptom. Und nur so kannst du dein Team systematisch verbessern. Erst haben Sie ein wirkliches Problem, Also wie schmerzhaft ist das? Haben Sie. Gibt es dort Probleme in der Pain Discovery? Gibt es eher das Problem, diesen Opera häufig operativen Pain auf den Impact zu übertragen? Also wie mache ich aus einem operativen Pain einen Business Impact?

00:04:21:21 - 00:04:44:17
Sprecher 1
Oder gibt es Probleme herauszufinden Hey, wie erzeugen wir, Wie schärfen wir ein Critical Event? All das kannst du mit dem Spieß oder auch mit einem eigenem Custom Framework machen, aber du musst es dafür systematisch aufsetzen. So wie bei meinem Beispiel. Der Impact Score über alle 39 Deals war 0,9 von zehn häufig einfach nicht ausgefüllt oder nicht verwertbar ausgefüllt.

00:04:44:23 - 00:05:09:15
Sprecher 1
Also ein riesen Bottleneck. Lass mir dir zeigen, ein bisschen tiefer wie ich ganz konkret mit meinen Kunden arbeite und wie wir systematisch aus den Daten, die wir mittlerweile super gut aus den Kiripten bekommen, diese Daten in CRM überführen und dann vernünftig analysieren und handelbar machen. Also nehmen wir das Bike Framework. Wie gesagt, es geht auch mit. Es geht.

00:05:09:15 - 00:05:39:05
Sprecher 1
Medic ist ein bisschen unhandlicher oder ein eigenes Framework. Da kommen wir einer anderen Episode zu. Aber nehmen wir mal dieses Beispiel eines realen Kunden Prospects, also Pros Biest Element und Pain Impact Critical Event Decision haben wir zwei Fragen, messbare Fragen definiert. Jede Frage hat maximal fünf Punkte. Insgesamt also zehn Punkte pro Element 50 Punkte insgesamt. Das Beispiel Impact hat exemplarisch zwei Fragen Welche Outcome werden erreicht?

00:05:39:06 - 00:06:05:14
Sprecher 1
Also zum Beispiel. Und der Outcome Es werden reicht. Und das zweite ist für wen? Also für den Champion und dem Budget, oder weil auch da mal Sobald du über 5.000 € oder Franken Dollar verkaufst, wirst du mindestens zwei Personen haben. Das heißt, du brauchst die Perspektive eines Champions und eines Basketballers. Und diese Fragen definierst du, oder? Für die fünf Spielelemente hast du zwei, drei Fragen.

00:06:05:14 - 00:06:36:02
Sprecher 1
Mach es wirklich handlich, um auch qualitativ noch mal durch die DEL zu gehen. Daraus leitet sich ein Scoring ab. Das zweite ist ich nutze den Habsburg Export mit diversen Claude Prompts, um ein sehr einfachen, auch optischen Überblick zu bekommen. Wo wir aktuell stehen. Und was ich bekomme ist auf der einen Seite ein Spy Score da. Wir haben gesprochen maximal 50 Punkte, in dem Fall waren es 16,3, dann pro Element von Spies maximal zehn Punkte.

00:06:36:02 - 00:07:03:01
Sprecher 1
In meinem Beispiel waren es bei Situation 7,6, als die relevante Systemsituation erfasst. Auch relevant für uns und den Use Case. Da ist weniger ein Element Potenzial notwendig oder ist weniger Potenzial Payne 4,3 von zehn schon signifikant, was zu verbessern Impact Events 0,9 werden 1,6, dazwischen 1,9. Also du siehst abgesehen von Situation, vielleicht bist du auch mit einem einfacheren Frameworks.

00:07:03:01 - 00:07:32:15
Sprecher 1
Bin sehr gutes Framework für Discovery Situation Pain Impact net vertraut Situation. Geht Payne eventuell auch um, dann wird es hier bei diesem Beispiel sehr, sehr dünn. Dritte Komponente neben der Bewertung und Umrechnung in Scores. Wie gesagt, einmal der Score und dann auch nochmal eine qualitative Verfeinerung sozusagen. Ganz konkret Was kann verbessert werden? Ist dann die Ableitung, welche mit dem Scoring, welche sind überhaupt vor Castra die Ja, vielleicht kennst du aus einer anderen Episode.

00:07:32:17 - 00:07:57:20
Sprecher 1
Meine drei Kategorien Commit Best Case Pipeline. Das ist noch mal ein anderer Blick, wo du sagen kannst, unter 35 Punkten gibt es gar keinen, kommen diese Deals gar nicht in Vorkasse? Du kannst auch noch verschärfen. Das zum Beispiel bei Impact und Kritik erwähnt, müssen auf jeden Fall bestimmte Punktzahlen erreichen, damit die überhaupt in den Fokus in den realistischen Vorcast reinkommen.

00:07:58:01 - 00:08:30:15
Sprecher 1
In dem ganz konkreten Fall, wenn wir diese Kriterien anlegen, kamen von den 39 Deals erfüllten lediglich drei Deals unmittelbar diese Kriterien. Alle anderen mussten nach qualifizieren und der vierte Punkt ist Was machen wir denn jetzt nun ganz konkret aus diesen Daten? Wir ersetzen Bauchgefühl durch Daten in Richtung bank. Auch da kennst du vielleicht die eine oder andere Folge zu mir zum Weekly um das Thema in Belement kann ich super super gut anhand des Gorings machen.

00:08:30:15 - 00:08:56:06
Sprecher 1
In meinem Fall Impact und auch das Thema Kritik Event. Ich kann dann ganz genau drauf auf einzahlen. Wir können Rollenspiele machen, wir können Best Practice teilen, wir können uns nochmal Sequenzen anhören, um systematisch als Team gemeinsam besser zu werden und lass mich gerne ein bisschen nach vorne spulen. Nach dieser Mini Case Study. Wir haben die sechs 39 Deals noch mal requalifiziert.

00:08:56:06 - 00:09:26:02
Sprecher 1
Am Ende waren von den 39 16 tatsächlich in dem dem aktiven Cast für das erste Quartal mit einem deutlich höheren Score von dann 38/50 Impact Score stieg auf 7,2, Critical Event auf 6,8 und im Moment noch eine regulierende For casakrise, die sich aber signifikant verändert hat über die letzten Wochen und für dich zusammengefasst die die CICIG Takeaway ist.

00:09:26:03 - 00:09:54:07
Sprecher 1
Was nimmst du mit? Speist Texte oder CRM Texte sind nicht gleich Spike Qualifizierung Deine Raps schreiben. Der Kunde möchte effizienter werden, dann ist das kein Impact. Das ist wirklich leider nur eine Phrase. Du brauchst messbare Daten, womit du auch dann den den Impact rechtfertigen kannst, spätestens für den Budget. Oder mach es einfach und pragmatisch und speist zwei kritische, zwei wichtige Fragen pro Element und nicht zehn pro Element.

00:09:54:07 - 00:10:16:17
Sprecher 1
Das kannst du machen, aber konzentrier dich. Weniger ist mehr. Zwei drei Fragen pro Element reicht. Egal ob du jetzt beißt oder casten nutzt. Und dann das Thema Nutze diese Daten, um ganz konkret Time Nebel zu machen. Prompt sind relativ einfach aufgesetzt die. Es ist häufig sehr, sehr klar, woran gearbeitet wird. Nutzt das Momentum, um gemeinsam mit deinem Team ganz konkret und messbar besser zu werden.

00:10:16:19 - 00:10:44:01
Sprecher 1
Wenn du jetzt denkst Puh, das klingt immer noch zu kompliziert oder Du hast dich daran versucht und immer noch den ein oder anderen Pick up, dann schreibe mir gerne, dann machen wir entweder auf speist oder meinem eigenen Framework dein eigenes deine Qualifikation. Scorecard Der initiale Audit ist komplett kostenfrei und parallel findest du auch noch weitere Informationen und ein komplett eigenes Kapitel zu dem Thema Qualifizierungssystem.

00:10:44:01 - 00:11:10:17
Sprecher 1
Als essentielles Steuerungsinstrument in meinem Bestseller Buch Funky Fly Wheels. Den Link findest du in den Shownotes und damit sage ich Dir ganz, ganz herzlichen Dank fürs Zuhören und ich sage einfach Bis nächste Woche. Letzter Hinweis Wenn dir diese Folge gefallen hat, teile sie gerne in deinem Netzwerk und gehe kurz auf Apple oder Spotify. Belohne mich mit einem Daumen hoch und gerne fünf Sternen.

00:11:10:17 - 00:11:20:23
Sprecher 1
Das würde mir extrem weiterhelfen dieser Folge und mein Podcast weiter an relevante Personen zu verteilen und damit wirklich. Danke und bis nächste Woche Tatar.