Líderes Agilistas

C063. Negociación Inteligente: Más Allá del 50/50

• Líderes Agilistas • Season 4 • Episode 63

Share episode

 En este episodio de Líderes Agilistas, exploramos los mitos de la negociación y por qué el ganar-ganar no siempre significa un acuerdo 50/50.

Acompáñanos mientras analizamos cómo enfocarse en los intereses, en lugar de las posiciones, puede transformar cualquier negociación en una oportunidad de crecimiento personal y profesional.

¡Descarga la hoja de discusión en LideresAgilistas.com para llevar estos aprendizajes a tu equipo y mejorar tus habilidades de negociación desde hoy! 

Cuando hablamos de negociación, no siempre el punto intermedio es la mejor opción. Quédate y descubre cómo. Bienvenidos a líderes agilistas, donde te acompañamos a lograr más balance y mejores resultados, transformando tu liderazgo con pequeños pasos. Mi nombre es Vladimir Contreras, un apasionado por el liderazgo y la tecnología. Y mi nombre es Bernabé Reynosa, una mamá emprendedora, siempre buscando balance entre familia y trabajo. Muy bien, entonces el día de hoy vamos a hablar de una actividad que hacemos todo el tiempo, indistintamente del rol que jugamos en nuestras empresas o en nuestra vida, negocio.¿Cuántas veces no estamos negociando con los niños para ver a qué hora se van a dormir con la señora del supermercado, con los clientes, con los colaboradores?¿Para de contar cuántas veces negociamos en la vida?¿Todo el tiempo, verdad? Todo el tiempo. Así, Todo el tiempo estamos negociando y por eso hoy te traemos este tema para tomar en cuenta ciertos puntos interesantes para tener una mejor negociación. De hecho, hoy vamos a hablar de un tipo particular de negociación que no es tan particular. Suele ser bastante común que es la negociación, donde el punto medio es de hecho la peor opción. De hecho, vamos a colocar esto con un ejemplo nuestro porque cada vez que vamos a una fiesta, digamos un poquito elegante, donde hay que sabe bien vestido, con todo este tipo de cosas, siempre tenemos la misma discusión, casi siempre, y es que tú quieres que yo me coloque los zapatos bonitos de vestir y yo me quiero colocar las botas de montaña que son cómodas porque tú quieres que yo vaya bien y yo quiero ir cómodo, de acuerdo.¿Entonces siempre entramos en esa discusión, en todo ese tema de y ahora qué vamos a hacer? Y yo no quiero ponerme esto, pero me los coloco y todo y te digo mira cómo se ven. Y tú No se ven bien y yo espero, son cómodos, etcétera, etcétera.¿Y cuál sería el punto medio en esa negociación, Berna? Bueno, yo creo que el punto medio es muy sencilla. Tú te pones una bota porque tú vas con tu comodidad y te pones un zapato de vestir también para que luzca un poco mejor, entre comillas. Entonces imagínate qué horror salir con un zapato y del otro a la fiesta. De hecho, esa es la peor opción de todas las opciones que hay disponibles. Y en este tipo de discusiones, en este tipo de negociaciones, es lo que vamos a conversar el día de hoy.¿Entonces, cómo arrancamos esto?¿Cómo?¿Cómo expresábamos este tipo de negociaciones?¿Qué tan importantes son?¿Bueno, fíjate que es muy importante el hecho de este tipo de negociaciones, que se ha popularizado mucho la frase decir el ganar ganar sabes siempre busca el ganar ganar donde todos ganamos. Y he llegado a un punto que en la idea de que todos gastemos es que todos nos llevemos una porción igual en este caso, porque somos dos.¿Bueno, estamos en un 50 50, pero hay puntos donde son más, entonces así como con un pastel, Que si yo tengo la parte más grande o el pedacito más pequeñito, entonces tiene que estar todo al mismo tamaño. Entonces un ganar ganar no significa que todos tengan la misma porción en una solución. Entonces por eso traemos esto acá, para romper ese mito y no ir con esa esas negociaciones que a veces cosas como ir con un zapato de un tipo y de otro no te va a funcionar porque ni estás elegante ni estás cómodo. De hecho sería horrible, sería la peor opción de todas. Pero vámonos al otro extremo porque estamos en esta comunicación que a veces tenemos por por redes sociales. Son puros videos, videos, videos de memes y videos de memes.¿Y hay un video que me enviaste que a mí me encantó porque da la claridad lo que es el otro extremo de la negociación y llega, sabes? Los niños, todos los niños dicen yo quiero la galleta y hay que picarla casi y que milimétricamente igual, porque si no se arma sabes una nueva batalla en casa porque no tú lo quieres más a él y es tu preferido. Hemos escuchado eso muchas veces de los niños y esto puede sonar tonto, pero a veces tenemos a los clientes en esa misma posición. Pero fíjate que en este video me encantó porque estaba la mamá ya desesperada porque los niños estaban peleando, porque a quién le dabas más, a quién le dabas menos en pleno desayuno y estaban comiendo cereal, al punto que la mamá llegó, tiró todos los cereales sobre la mesa y comenzó uno para ti, uno para mí, uno para ti. Uno.¿Pero imagínate la locura, no? Ese tipo de negociaciones que ya son uno. El otro extremo, buscar el punto medio de una manera exagerada, como en este caso el del desayuno. Pero hoy vamos a hablar de un tipo de negociación donde el punto medio puede ser incluso la peor opción. Así es. Y antes de comenzar, quiero invitarte a que vayas a lideresAgilistas.com y descargues nuestra hoja de discusión. Mira, ahí vas a conseguir preguntas reflexivas, frases que te van a resonar y no solamente para que lo hagas tú, para que lo hagas con tu equipo, con tu familia. Y ahí vas a agarrar unos buenos tips de cómo negociar. Aparte te vamos a dejar otras cosas más para que tengas una lectura y puedas profundizar más en el tema. De hecho, te vamos a dejar referencias de buenos libros de negociación para que incrementes, porque nosotros queremos que tengas éxito. Eso es lo que buscamos acá, que tú tengas éxito. Muy bien, entonces hablemos de un punto.¿El primer punto, verdad?¿Cuál es el primer punto ya lo mencionamos. Ese mito de ganar ganar no significa 50 50, no significa mismas porciones. Entonces ya lo vimos con el ejemplo del zapato. Entonces tú dices ajá, bueno, entonces si no es ganar ganar 50 50, que es que es un ganar ganar. De hecho, déjame traer una. Hay mucha sabiduría en las en las Escrituras bíblicas. Ojo, esto no se trata de religión, pero hay mucha sabiduría allí y hay una escritura bíblica muy interesante de las escrituras de Salomón y todo eso que hay por allá donde había una madre y habían estaban sus dos hijos, como esta mamá sabe Si cereal. Tal cual, yo me imagino acabando los niños peleando. Es que realidad es realidad, imagínate, hasta la Biblia lo dice, yo lo confirmo, hay que picar todo milimétricamente y comprarle lo mismo a todos, todos. Por igual, porque si no es el caos, Yo a veces peco en comprarle cosas distintas porque quiero, sabes, darle a cada uno lo que quiere, pero no, no. Grave error, grave error. No lo hagan porque bueno, está en estos temas, pero en esa situación, claro, estábamos hablando, ya no del cereal. Estamos hablando de tiempos bíblicos.¿Sé que los niños estaban peleando por una naranja, entonces estaba la naranja y sabes? No, yo la vi primero, yo la derrumbé, yo la hice esto. Yo me imagino el caos, Los niños ahí agarrándose por los pelos, como decimos en Venezuela, peleando por esa naranja.¿Y a lo cual llega la madre y dice bueno, a ver, a ver qué pasa con ustedes, no?¿Que qué es lo que tú quieres? Yo quiero la naranja y el otro Yo dije No es mía, es mía, es mía.¿Que hace la mamá? La pega por la mitad. por la mitad.¿Ese es como el caso del cereal, no? El mismo escenario. Esta llega y tira incluso los cereales 1 a 1. Ahora lo curioso es qué pasa después cuando los niños se separan. Uno agarra, se come la pulpa y tira la concha.¿Lo que se espera que haría, verdad? El otro niño hace lo contrario, tira la pulpa y se queda con la concha porque quería hacer un pastel con la concha de la naranja. Y en esta negociación queda muy claro el hecho de que el punto medio, de hecho, no fue la mejor opción para todas las partes. Si la madre hubiese entrado a comprender cuál era la intención de cada uno de los niños, cada uno de los niños se hubiese ido con el 100% de lo que quería. El 100% de la pulpa o el 100% de la concha. Así es. Fíjate que esta historia que traes abre completamente al segundo punto que tenemos que tener en cuenta el hecho de saber qué necesidades hay, saber qué intereses hay detrás de ese negociación, porque sin ser ese detenido quizás, bueno, yo la comprendo porque en ese momento de cada uno no se detiene nada.¿Pero si se hubiese detenido, vamos a decir la madre, el adulto que estaba a cargo y pregunta realmente para qué quieren la naranja o qué? Cuál es el interés por la naranja, por el niño Ese dicho Mira, yo quiero hacer un pastel, necesito las conchas y el otro dice Yo me quiero comer la pulpa, la naranja, quiero la naranja. Entonces hubiesen agarrado, le dicen, quitando la colcha, le hubiesen dado la pulpa a un niño y la concha del otro niño. Y esa ha sido una satisfacción al 100% de ambas partes, porque hasta la mamá se quitó, se quitó porque yo me imagino que aparte. Aparte que después que se voló la partiste por la mitad, se quedaron refunfuñando porque no era lo que querían a la final. Entonces el el hecho de buscar un poco más allá y de explorar, de preguntar, de escuchar qué hay detrás de esa posición que yo quiero, la posición de quiero la naranja no se queda en esa, en esa posición. Explorar un poco más allá de ver cuál es la intención de querer la naranja, cuál es la necesidad, te puede abrir a una cantidad de unas soluciones que no te puedes imaginar bien, hasta creativas, para llegar a un acuerdo donde ambas partes queden satisfechas. Sí, de acuerdo. Yo diría que uno de los graves errores cuando estamos en un proceso de negociación es pararnos en las posiciones Yo quiero la naranja, yo quiero la naranja y no entender las intenciones que hay detrás.¿De hecho, crees vos uno de los negociadores, un ex agente del FBI y llevó todos sus aprendizajes de lidiar con terroristas secuestradores? Sabe, este tipo de personajes, que yo diría, son situaciones de negociación que la mayoría de nosotros no vamos a estar de acuerdo y espero que no tengan que pasar por esa situación. Pero él llevó todo ese aprendizaje al mundo del emprendimiento, al mundo empresarial y estaba, sabes, negociando un trayecto de cómo enseñar a negociar a un gran corporativo. No, no digamos redundante, pero era lo que él estaba haciendo. Estaba allí llevando sus programas a una gran empresa y había un empresario, sabes, de estos muy poderosos, con mucho poder, con mucha influencia, etcétera, etcétera Y estaban allí posicionados en un lugar donde llevaron la negociación a un punto donde este empresario ya no quería colocar más presupuesto. Llegaron ahí indistintamente del motivo por egos, porque no había dinero, lo que sea, llegaron ahí. No hay más dinero. Y Chris decía No es suficiente.¿Y ahora qué hacemos?¿No? ¿Y ahora qué hacemos? Yo estoy seguro que si has pasado por este proceso de negociación, a lo mejor te enojaste. A lo mejor te frustra tener el control emocional para luego hacerte la siguiente pregunta que es clave en cualquier proceso de negociación, ¿cómo si?.¿Cómo sí podemos lograr esto? Fíjate que en este escenario fue muy interesante entre ellos, porque comenzando a responder esta pregunta, Chris dice Ok, entiendo que tú tienes mucha influencia en una revista a la cual atiende a muchos potenciales clientes míos.¡A mí me gustaría salir en esa revista y esta persona, el empresario que estaba

allí, dice:

“no, solamente te voy a colocar en la revista, te puedo colocar en la portada” y pum!¿Para qué más? Oh, exacto. Está bien.¿No te dio lo que estabas buscando? La posición, Pero a lo mejor hay otros elementos en la negociación que son de muchísimo valor para ti y para mí o para las personas que están alrededor de lo que estamos conversando. Y esto puede generar nuevas opciones sobre la mesa que antes no estaban. Y ahí es donde está la clave de que no siempre 50 50 Exploremos más. Y eso se logra preguntando, preguntando. Bueno, ahí súper importante este ejemplo que traes, porque creo que esa situación le pasa mucho a los emprendedores. Al principio, cuando estás ofreciendo tus servicios quizás no logras ese ese precio de decir mira, este es el costo de mi servicio, esto es lo que vale, ese es el valor y el cliente no quiere ceder el valor, pues darle quizás la vuelta a ver qué más puede salir o qué pueden explorar. A lo mejor se pueden colaborar. Te puede dar un referido o puede. Pueden llegar a un acuerdo distinto, que no solamente se quede allí Y esto viene en el hecho de que valórate, valora tu servicio, porque si luego bajas el precio, la calidad de lo que vas a entregar va a ser menor y al final todos terminan perdiendo porque ahora el cliente no va a recibir el producto o el servicio con la calidad que tú esperabas.¿Tus colaboradores no le puedes pagar bien tu calidad de vida, tu bienestar como emprendedor probablemente va a estar muy mal, entonces valórate porque así al final las otras personas también te pueden llegar a valorar, no? Así es. Y esta esta situación que conversamos de cuando estás emprendiendo, a lo mejor no llegas a un punto, nos abre a nuestro tercer punto. Nuestro primer punto ya lo teníamos claro 50 50 no es la mejor solución, no es un ganar ganar. Pueden haber múltiples soluciones. Hay casos que sí, como en el caso de la galleta de los niños, pero en este, en este tipo de negociaciones no es la mejor opción. Por supuesto, la. El segundo punto que es súper importante es hablar el hecho de ver qué intenciones hay, qué necesidades hay y yo creo que alrededor de estos dos puntos hay algo muy importante que es el cuidado de las relaciones. Cuando estás negociando, porque la final no negocias con una máquina, negocias con personas, entonces es súper importante mantener esa relación y esa comprensión del otro para poder llegar a un acuerdo donde todos tengamos una satisfacción lo mayor posible. De hecho, este tercer punto que mencionas, el cuidado de las relaciones es el centro de toda negociación, de toda negociación. Y yo sé que para lo mejor alguien nos está escuchando.¿Tú que nos estás viendo en YouTube o quien nos está escuchando en los programas de podcast, en cualquiera de las plataformas donde nos colocamos podrías decir no, nada, Cómo, Cómo que cuidar las relaciones que tú no conoces a mi jefe Es que tú no sabes cómo se pone mi pareja cuando está enojada o tú no sabes cómo es mi hijo adolescente? sabes cuál relación. O sea, no, no, Y déjame decirte algo porque otra de las enseñanzas que nos trae Chris Voss, él exagente del FBI, sabes de temas de secuestro, terrorismo, etcétera, etcétera. Ponte en esta situación.¿Alguien secuestra a tu abuelita, Ok? Y ese es el tipo de negociaciones que no me sirve. Mitad y mitad. Yo te doy la mitad del dinero. Tú me das la mitad de la abuelita. Sirve verdad Es. Todo o nada en ese tipo de negociaciones, incluso en ese tipo de negociaciones, cuidar la relación es lo más importante. Incluso con un terrorista o con un secuestrador de tu abuelita. Sí, eso es importante allí. Ahora imagínate qué tan importante es con un colaborador, con un hijo, con un familiar, con un vecino, con un cliente, con un proveedor. La relación siempre va a ser el eje central de toda la negociación y es importantísimo que prestemos esto, que lo coloquemos en el centro. No hay punto en el cual yo negocie cualquiera de las de las posiciones sin cuidar la relación. Siempre hay que cuidar la relación. Que es muy importante porque fíjate que todos estos puntos que traemos, a lo mejor puede ser que esa negociación no se ve, pero si tú cuidas la relación en ese proceso donde estás tratando de negociar, seguramente en un futuro puede abrirse una oportunidad. Y esto me lleva a este, a un último punto que voy a mencionar, que es muy importante. También tienes que tener la opción o hacer las paces con que puede ser que no salga nada y a veces la mejor opción es que no haya opciones. A lo mejor la mejor opción de una negociación es simplemente que no se dé.¿Por qué? Porque puedes llegar por la presión de llegar a un acuerdo, porque quieres llegar al acuerdo, llegar a un acuerdo que no te beneficie y termines hasta perjudicado, como el ejemplo que decías del de ese emprendedor que por llegar a la negociación baja su precio al máximo y a las piñas. Él mismo trabaja, entonces baja la calidad de tu producto, baja la satisfacción del cliente, baja también esa satisfacción del de los colaboradores porque van a sentir un estrés grandísimo haciendo las cosas mal hechas. Entonces en esa oportunidad tienes que tener la opción de decir no. ¿Por qué? Porque lo que yo te ofrezco tiene un valor y ese es su valor, ese es su valor. A lo mejor el cliente no está preparado para recibir tus servicios. Seguramente va a haber alguien que sí está preparado y que tú le puedes dar el valor que tienes. Entonces tienes que tener esa opción en tu mente y no tener miedo de que la negociación no se dé. A veces el mal acuerdo es peor que un no acuerdo y a veces hay que priorizar el no acuerdo. Decir mira, esto no lo podemos llevar a cabo, a lo mejor a futuro hay otra posibilidad o lo que sea que vaya a suceder a donde te vaya a llevar la vida, pero llegar a un acuerdo que te perjudica, que perjudica a tus colaboradores, que te perjudica tus valores. Sabes a veces bajas tus valores por no hacerlo. De hecho, en estos días estaba conversando con Sam. Yo hablo con muchos emprendedores, muchos líderes, porque formamos líderes, a eso nos dedicamos. Y estaba este líder con un tema porque decía yo necesito flujo financiero. Estamos de acuerdo. Toda empresa necesita flujo financiero, todo, desde el oxígeno, sin oxígeno morimos. Y decía pero yo cuido el ambiente. Si en una empresa que se dedica a cuidar del ambiente y ahora hay una empresa que me ofrece mucho dinero, tenemos problema de caja y me está ofreciendo para ver dónde colocan sus desechos tóxicos. Entonces sabes, es romper tus valores en en búsqueda de solucionar un tema que a lo mejor es un dolor grande para ti y tienes que tener claro hasta dónde no, y eso tienes que tenerlo claro antes de la situación, porque a lo mejor en el calor del momento no te das cuenta.¿Aceptas un trato que no deberías aceptar y por eso es importante encontrar cuáles son tus puntos de llano, ya no debajo de este presupuesto, ya no a este tipo de acuerdos, ya no a este tipo de clientes incluso, o ya no a este tipo de actitudes de mi colaborador es en qué punto es ya no, y en tener eso claro y dejar siempre la puerta de oye, en esta situación es mejor no llegar. Exacto.¿Gracias a que llegar a un mal acuerdo porque? Porque si llegas a un mal acuerdo a largo plazo va a ser peor. Va a ser peor. Así es, así es. Bueno, mira, antes, antes de hacer este cierre, antes de darte pues un vamos a hacer un resumen de todo esto. Quiero que vayas a líderesagilistas.com Como lo mencionábamos, tenemos una hoja y ahí aparte tenemos otros episodios que si quieres indagar quieres buscar más información porque nos encanta darte valor. También puedes buscar información de los programas que damos de liderazgo y si sientes que esta información le hace falta a alguien, un compañero, a un tío a, de repente a tu hijo adolescente que quiera escuchar algo diferente. No sé, compártelo, compártelo porque la idea de nosotros es darle valor a todas aquellas personas que están buscando.¿Sabes? Ese a lo mejor ese wow, esto resonó conmigo o hoy esto seguro le va a servir a alguien, entonces compártelo y ahí vamos a estar dando valor y siempre colocando mucha información. Así es y suscríbete. Suscríbanse para que les llegue la notificación. Semana semana vamos a estar colocando nuevas cápsulas informativas y de valor, conversaciones que entregan mucho valor para ti, porque siempre tú eres el foco, Tú que nos estás viendo, nos estás escuchando. Eres el foco de todo lo que hacemos acá.¿Entonces, Berna?¿Qué conversamos el día de hoy? Vamos a dar un pequeño resumen de todo. Bueno, mira, me encanta esto de las negociaciones, porque todos los días negociamos, negociamos con nuestros hijos, casi que abrimos los ojos, vamos al trabajo, negociamos con nuestros colaboradores, con nuestra pareja, con todo. Entonces es bien importante. Ten en cuenta estos puntos cuando vayas a una negociación, Por supuesto, prepárate. Si vas a una negociación de trabajo, si vas también a una negociación con tus adolescentes, ya con una mente, pues prepárate también y ten en cuenta uno primero el 50 50 o el ganar ganar no es porciones iguales siempre, no siempre hay situaciones que sí, hay situaciones que no funcionan, pero ten la apertura de que a lo mejor no es una situación de 50 50. Las relaciones súper importante. Yo creo que es el centro de todo, de toda negociación son las relaciones también y por supuesto, pregunta, pregunta exacto, pregunta qué hay detrás, qué necesidades, cuál es su intención en esa negociación, porque eso te va a dar la apertura a una cantidad de soluciones que seguramente no las tienes planteadas. Y por supuesto, ten una puerta de salida. Con. Tus límites. Un maltrato, un mal acuerdo. Es peor que ningún acuerdo. Así es. Entonces ten tus límites y si es la mejor opción, salir, no pasa nada. Van a haber segundas oportunidades y si cuidas una buena relación, hasta en ese, en ese punto de que no hay un trato, no hay un cierre, vamos a decir satisfactorio. En ese en ese momento que sientes que no fue porque no cerraste un trato. Seguramente si cuidas tu relación en un futuro esa misma persona puede ser hasta tu propio cliente. Así es, Así que vete con estos elementos. Nos quedan muchas cosas para conversar sobre la negociación, el cierre y muchas cosas más. Te vamos a dejar recursos en líderes aquí, listas puntocom y nos vemos la próxima semana. La Y. Aquí. Y.