Die #maxgrowth Show - Folge 12
Unser heutiger Gast: Sammy Bohneberg |
Freier Etat Direktor/CSD und Interim Head of Marketing/CMO
In dieser Folge sprechen wir über die effektivsten Strategien zur Kundengewinnung und wie man im Marketing Streuverluste vermeidet – essenzielle Kenntnisse für jeden, der die Wertschätzung für seine Arbeit maximieren möchte.
***
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Wir hatten dann 20 Prozent weniger Handwerker auf. Das waren so 30 Millionen Schaden.
Speaker 2:Was sind denn da die wichtigsten Hebel? Also was sind denn die Sachen, die insgesamt einfach funktionieren und praktikabel sind?
Speaker 1:Nämlich das Beispiel Coca-Cola. Die kannibalisiert sich auch nicht, weil, wenn man es richtig macht, hat man keine Streuverluste, sondern zielt genau auf die Coca-Cola Zero-Tränke und auf die Coca-Cola.
Speaker 2:Was sind denn die Sachen aus deiner Sicht, die wirklich hilfreich sind, wenn man ganz am Anfang steht Aber fuck, wie komm ich denn an Kunden ran? Ja so, was sind denn die leichtesten Maßnahmen, wenn man gar keine Ahnung hat? Max Grohs, max und friends hier beim Podcast heute mit Sammy, sammy Bonneberg, ich bin die ganze Zeit auf meinem Tisch hin und her gesprungen. Dieses Event darf man nicht verpassen. Vielleicht als ganz kleine Einleitung von dir, sammy, damit alle wissen, mit wem wir es zu tun haben. Wer bist du denn?
Speaker 1:Sehr gerne. Ja, es ist Sammy Bonneberg. Ich bin Berater auf Unternehmens und Agentursite und habe früh Kontakt in der Start-up-Welt gehabt und habe versucht, ein erstes eigenes Start-up zu gründen. Ich bin auf die Nase gefallen und bin aktuell an zwei Themen dran und versuchte sozusagen alles unter einen hinzubringen. Aber ganz toll in den Teams mit dahinter.
Speaker 2:Total spannend. Also, du hast mir sozusagen in den Vorgesprächen so ein bisschen erzählt, an welchen verrückten Welten du so unterwegs bist. Lass uns doch mal ein bisschen tiefer einsteigen. nur zum Verständnis Was drehst du denn gerade für Welten?
Speaker 1:Also von den zwei Projekten würde ich es übernennen Start-up, noch nicht Die Projekte, die für uns eines Projekt ist. Wie können wir kreative und die kreative Arbeit mit den Nutzungsrechten, wie können wir die schützen, und wie können die kreative auch das Geld dafür bekommen, was sie eigentlich auch verdienen? Das ist ein wichtiger Punkt. Nachdem ich jetzt schon 20 Jahre lang in der Werbebranche bin, habe ich immer wieder gesehen, thema Nutzungsrechte wird so ein bisschen so, es ist nur interessant am Anfang, wenn man da umverhandelt, und im Nachgang interessiert, sondern wie gar kein mehr. Aber dennoch werden Videos, fotos genutzt, musik wird genutzt, und am Ende zahlt es aber irgendwie keiner. Keiner kontrolliert es wirklich.
Speaker 1:Das Internet erschwert es noch mehr. Das heißt also egal, ob Bewegbild, musik oder Still. Also wenn jemand, eine Kreation, die erstellt wurde, als Bild, fliegt ja durchs Internet, wird genutzt, wird gepostet, und vielleicht nutzen sie es auch werbetreibende lustigerweise. Aber niemand also beziehungsweise der, der es kreiert hat, der bekommt nicht den Oberlust dafür. Und das möchte ich einfach ändern, indem man sozusagen eine Plattform hat für Nutzungsrechte und Digital Asset Management.
Speaker 1:Heute sage ich es ja eigentlich fast alles digitalen, auch in den digitalen Medien, und wenn man nur das alleine herausfinden könnte, würde es reichen, wo man es jetzt nicht noch an Autofoneplakate sehen, ob da jemand ist, wo sie bei. Das erkennt man ja eigentlich recht schnell. Aber es reicht, wenn man prozentual ist natürlich die digitale Kommunikation größer als die nicht digitale Kommunikation, und da wollen wir ran und haben MVP schon erstellt, und der wird lustigerweise nächste Woche online gehen. Weil wir mussten auch mit den Zahlungen wieder, hatten wir jetzt etwas länger zu tun. Da sozusagen auch in Deutschland ist es nicht so einfach, den Zahlungen wieder zu wählen, und wenn man mit Geld arbeitet, muss man so eine Baffelnizenz haben.
Speaker 1:Die haben wir natürlich nicht als Test, aber wir haben eine Lösung gefunden, und ich freue mich drauf. Freunde warten schon darauf, bekannte, die es nutzen, warten auch darauf. Hintergrund ist ganz einfach. Im ersten Teil wollen wir sozusagen ich nenne es sich ein Swap, also der Austausch von der Dienstleistung zum Geld lädt die Daten bei uns hoch, deine Rechnung, deine Digital Assets, dann schickst du einen Link, und wenn der Auftraggeber nicht bezahlt, dann bekommt er die Daten einfach nicht Ganz einfach. Also, er will einfach sofort zahlen, und er sofort zahlt, keine Daten runterladen mit der Rechnung.
Speaker 1:Das ist der erste Schritt, um einfach da so einen Schutzwahl zum Schatten. Der zweite Schritt wäre, das Ganze in der Blockchain denn zu manifestieren sagen, okay, diese Kreation, die gehört dem, der hat es gekauft. Dann kommt ein Hashtag dahinter, da ist das in der Blockchain drin. Und der dritte Schritt ist dann die AI, die sagt, diese Kreation mit dem Hashtag, die habe ich dar und dargefunden. Und dann guckt man da Übersicht in diesem Asset Management System Ach, wer hat das eigentlich genommen? Hat er es bezahlt? Ist es nicht schon ausgelaufen? Und dann kann man nochmal eine Rechnung schicken, Und das ist rechtlich auch bindend.
Speaker 2:Also am Ende des Tages Ja, finde ich ein super spannenden Case, letztlich Also, weil wir beobachten, dass ja in unterschiedlichen Dimensionen der Fokus liegt sehr so häufig erst mal auf irgendwas Physikals, also irgendwie. Wir haben Schuh gebaut und den klauen die uns und verkaufen das auch für weniger, aber die digitalen Assets werden da so ein bisschen immer noch unterm Radar irgendwie behandelt, und das ist, finde ich, ein supervalidier Punkt. Also es löst tatsächlich irgendwie ein Problem. Jetzt hast du gesagt, dass du seit 20 Jahren in dieser Welt schon unterwegs bist, und was mich interessieren würde, also ich versuche, hier mal so ein bisschen Wissen zu hebeln Also insofern was sind denn so die drei wichtigsten Erkenntnisse, die du in deiner Laufbahn irgendwie erkannt hast? zum Thema vielleicht Marketing, businessaufbau, wie auch immer Was sind denn da die wichtigsten Hebel? Worauf muss man denn nachten, um sozusagen nicht Gefahr zu laufen, komplett krachen zu gehen oder so?
Speaker 1:Ja, ich finde, eine Sache ist umso größer ein Unternehmen ist, umso weniger hungrig sind sie Also im Einzelnen. Also der Hunger geht mir nach oben, in Richtung Management ja, aber nicht mehr nach unten, die auch operativ tätig sind. Das ist der Unterschied. dann, als wir zB ein Start-up oder halt junger Unternehmer, die dann halt wirklich hungrig sind, einfach auch nochmal richtig Gas geben, dann hat das andere ist natürlich hat viel mit Medienbudget zu tun und ist so ein bisschen unfair, weil umso mehr Medienspending ich habe, umso mehr Reichweite kann ich erzielen. Also Reichweiten starkes Medium, das sage ich mal TV, aber TV kostet halt sehr, sehr viel Geld. oder auch ein Reichstarken Medium ist ein Influencer mit 50 Millionen Follower oder 1 Million Follower, der möchte aber eine bestimmte Summe dafür haben, dass er das macht.
Speaker 1:Und dann ist man da immer in so einem Disadvantage. Das kann man ein bisschen ausheben durch Kreativität, aber nicht auf der Long Road. Also man schafft nicht einen viralen Hit nach einem viralen Hit, sondern man schafft vielleicht einen viralen Hit, aber man schafft es nicht. Man kann es nicht skalieren, oder man kann es nicht ständig darstellen, und das ist so ein bisschen natürlich unfair, aber in des Tages. Aber die Qualität, also so Underdogs, die qualitativen Produkte, harmodes Services, die schaffen das dann auch, aber es dauert halt viel länger. Aber das wäre der zweite Punkt. Der dritte Punkt ist alle kochen auch nur mit Wasser. Das heißt, es ist niemand, der irgendwie anders kocht. Also, das ist ja wie ein Handwerk. Also wenn man den Tisch lackieren will, da muss man ihn vorher abschleifen und dann lackieren. Es geht nicht anders um. Also es funktioniert nicht anders umso.
Speaker 1:Genau so ist es im Marketing. Also, man muss eigentlich viele fangen erst mit Sales an und haben gute Sales, und dann gehen sie zu Brand, also bauen dann die Marke auf. Andere fangen mit der Marke an und gehen dann in Sales. Da kann man ein bisschen variieren, aber Der Prozess dahinter und das Handwerk der Coms, also der Kommunikation und der Magenkommunikation, ist überall gleich. Alle nutzen das gleiche. Also es ist wirklich ein Fererkampf. Da geht es nur darum, wer kreativer ist und wer schlauer macht. Das finde ich was Interessant.
Speaker 2:Lass uns mal bei dem letzten Punkt bleiben. ja, also, alle kochen mit Wasser. Was heißt denn mit Wasserkochen? Also, was ist denn sozusagen die Sache, wenn man mal das ganze Fancy-Zäug rauszieht? ja, alle Tools und alle waren witzigen spezialen Sachen, die die Agenturen uns verkaufen wollen, und so. Also, was sind denn die Sachen, die insgesamt einfach funktionieren und praktikabel sind?
Speaker 1:Ja. Also ich glaube, man muss einfach ein bisschen einen Schritt zurückgehen, indem wir diese ganzen Innovationen mal weg und gehen, einfach ganz normal auf das menschliche Verhalten Und wir haben ein Produkt, wir haben eine Dienstleistung, die sollte im Idealfall einen Problem lösen. Dann schaut man sich an, welches Problem löst es? Ah, wer braucht denn diese Lösung dieses Problems? Und dann wird es okay, es brauchen Handwerker. Dann ist es okay, wo, wie kann ich Handwerker erreichen? Ah, handwerker, die lesen die Handwerker Zeitung, die sind online bei handwerkerde, und die treffe ich auch. Wo treffe ich die? die treffe ich vielleicht im Baumarkt.
Speaker 1:Das heißt, das sind schon mal unsere Touchpoints, da bekomme ich meine Zielgruppe. Das sind die Touchpoints. Jetzt muss ich die irgendwie füllen, diese Touchpoints, und dann eine Message machen. Erstmal sage ich vielleicht hallo, ich bin auf dem Markt, ich habe eine Lösung für dich. Oder ich gehe raus und sage hey, das ist das Problem, ich habe eine Lösung für dich. Oder ich sage einfach hey, ich bin auf dem Markt, informiere dich mal über mich, weil ich glaube, ich könnte eine Lösung für dich haben. So das sind natürlich so verschiedene Wege. Aber dafür muss man dann gucken, welcher Touchpoint ist es? Weil das ist denn das Essent, was ich erstellen muss. Das heißt, wenn ich im TV das mache, dann ist das Essent der TV-Sport. Und dann muss ich natürlich schauen, wie ich das strategisch rande. Jetzt wird es ein bisschen komplizierter.
Speaker 1:Das ist der einfache Weg. Das sind diese Steps, die sind alle gleich, wenn man es vernünftig machen will. Dann geht man erstmal mit der Strategie ran und sagt okay, wie will ich mich positionieren auf dem Markt? und schaut sich den Markt an Und sagt gibt es denn jemand anders, der diese Lösung hat? Nein, okay, sehr gut, dann kann ich mir schon mal positionieren und sagen wir sind die einzigen auf dem Markt. Ist ja auch eine Positionierung, gibt es vielleicht mehrere? Da kann man sagen wir sind die günstigsten, wir sind die schnellsten, wir haben die und die Vorteile.
Speaker 1:Das ist immer so zu vergleichen wie mit einer Automatik-Uhr. Und dann kam die digitale Uhr und hat gesagt hey, ich pack die noch im Wecker rein. Eine Automatik ist tausendmal wertvoll, natürlich, aber es werden mehr digitale Wohnverkaufs oder Automatik-Uren, weil sie mehr wert schaffen. Und das ist eigentlich so, oder genau das Gleiche, dass man sagt okay, man baut erstmal eine Strategie, um dann einen Sprungbrett zu haben für eine kreative Idee. Diese kreative Idee arbeitet man aus und dann die digitalen Assets oder die Assets für die jeweiligen Kanäne, der Touchpoint zu bauen, Und das ist eigentlich der Strang.
Speaker 1:Wenn man es richtig gut macht, geht man vorher und schaut sich die Marke an. Denn aus der Marke heraus muss genau dieser Weg kommen Ich positioniere die Marke, gebe dem Corporate Design an, der Corporate Identity, und da ist es immer interessant, das bringt alle durcheinander. Also so, wie eine Marke aussieht, das muss sich vorstellen, das ist, wie ein Mensch, die Marke ist ein Mensch, das, was er anzieht, das ist das Corporate Design, nicht die Corporate Identity. Die Identität ist der Charakter von ihm, und das bringen alle immer gerne durcheinander. Das ist ganz interessant. Aber wenn ich das definiert habe, habe ich den Korridor schon mal festgesetzt, zu sagen unsere Tonalität ist wir, sagen du, wir sprechen ein bisschen fresher, wir bringen die Sachen auf den Punkt, wir haben flippige Farben. Dann habe ich hier einen Rahmen gesetzt. Schon mal, da muss ich mir nicht noch einen Kopf machen. Wie sieht am Ende das alles aus?
Speaker 1:So sieht es aus, dass das Logo, der Schutzrahmen fürs Logo, dass unser Claim, der sagt aus, was wir eigentlich machen, oder löst auf, sagt man, der Claim soll auflösen, wenn da steht um die Cemi-Boneberg der berater, und dann löst das auf, weil keiner weiß, wer der Claim ist. Und wenn der Claim kommt, der berater, weil er sagt okay, verstanden, Und dann habe ich schon mal ein gutes Fundament, um darauf die Kommunikationsstrategie zu machen, die dann das Sprungbrett ist mit der Challenge. Also, man muss sich die Challenges anschauen was gibt es aktuell für Challenges mit Marktverwaltung, und sagt dann, daraus kommt eine kreative Leitidee. Eine kreative Leitidee entsteht dann eine Kampagne. Und die Kampagne heißt ja nur ein Zeitraum, wo ich Werbung mache.
Speaker 1:Das heißt der Kampagne. Wer heißt das nicht? In diesem Zeitraum will ich die und die Ziele erreichen. Also definiert man die Ziele und setzt die dann um. Und jetzt, in der digitalen Welt, kann ich das denn alles sogar ongoing und real-time optimieren. Früher, wo ich 2006, 2007 vor Hornbach Werbung gemacht habe, das konnte man nur nachgangen. Wochen später konnte man sich vielleicht Feedback holen, bis es irgendwann mal ankam, also oder man einen Marktforschung gemacht hat, überhaupt Feedback zu bekommen. Das ist heute natürlich optimierbar, also kann man es viel schneller optimieren. Man sieht genau, wie sind die Zugriffzahlen, erreichenlose KPIs, wo Hakt ist, klicken die auf die Seite, und dann finden sie den Button nicht. Oder die Cookie Hinweise geht über den Button, wo sie aufklicken sollen, auch auf passiert. Warum klickt da keiner auf? Ah, die Cookies, die gehen da vorher auf Die gottverdammten Cookies.
Speaker 2:Ja.
Speaker 1:Ja, die, die finden wir das kann ich nicht mehr wirklich geben. Aber auch da hat Google, glaube ich, eine Lösung schon announced vor zwei Monaten. Aber so wird es komplexer. Man kann es ganz einfach sehen diese kurzen Strangen was bietet mein Produkt, was ist die Lösung, mit wem sprechen wir, und wo kann ich die erreichen? Da reicht es auch nur, die Fahne hoch zu ihm und sagen hey, ich bin da, Oder man macht es halt komplexer, und damit wird es halt professionell, sag ich mal. Also aber beide. Wege führen zum Ziel.
Speaker 2:Mega. also ich finde das super, super spannende Punkte, die du da ansprichst, ja Auch die Differenz zwischen komplex und einfach. ja, ich habe mir so ein paar Fragen aufgeschrieben, die mir in den Kopf gekommen sind beim Zuhören. Also, ich versuche mal, die kürzeste Frage am Anfang zu stellen. ja, und zwar. also da ist gesagt, kampagne ist ein Zeitraum. Ja, was, inwiefern ändert sich dieser Aussage, wenn ich im selben Zeitraum zwei Kampagnen fahre?
Speaker 1:Ja, dann würde ich da aber strategisch rangehen, indem ich sage okay, die eine Kampagne ist um, nehmen wir das Beispiel Coca-Cola, um die Coca-Cola zu verkaufen. Die andere Kampagne im gleichen Zeitraum ist dafür da, coca-cola Zero zu verkaufen. Die, die kannibalisieren sich auch nicht, weil, wenn man es richtig macht, hat man keine Streuverluste, sondern zielt genau auf die Coca-Cola Zero-Tränke und auf die Coca-Cola-Tränke Dh. Die sollten noch nicht mal mitbekommen, dass die Kampagne läuft. Oder ein anderes Beispiel ist eines für Männer, das ist eines für Frauen, denn haben Frauen ein anderes Medienverhalten als Männer, und in dem Moment, wenn man es so spitz, sozusagen die Medienplanung macht, würden beide voneinander nicht mitbekommen Das wäre der Ideal.
Speaker 2:Das ist das, was du denn zu narrowing, narrowing, ab-kampagnen hast, die theoretisch sehr weit weg voneinander sind. Also genau das der selber Adressat, der selbst, produkt selber, idee selber und so weiter, aber sehr unterschiedliche Approaches in der Ansprache, und dann schaust du, welcher besser ist, und dann bringst du die sozusagen immer mehr nebeneinander, um sozusagen das Best Practice daraus zu ziehen, aber fängst sozusagen mit zwei sehr, sehr extrem unterschiedlichen Ansprachen zum selben Produkt an. Was sagst du dazu?
Speaker 1:Wenn das budgetär machbar ist, ist das eigentlich ein klassisches AD-Testing auf Kampagnebene. Das würde man aber nicht mehr so machen heutzutage, also weil es viel zu viel Geld kostet. Also es ist, weil es heißt ja, dass ich ja die KBI-Stich habe und in die Allfall investiere ein Euro und bekomme ein Euro raus. Das ist schon mal sehr, sehr gut, wenn man ein Euro investiert, ein Euro rausbekomme, ist gut, wenn man ein Euro zehn rausbekomme, super Meistens ein Euro investiert, und dann wird es weniger minus, da kommen wir nicht so viel raus. Jetzt habe ich das aber doppelt, das heißt, ich investiere zwei Euro und möchte jetzt aber mehr rausbekommen, um zu nur zu testen. Das wird schwierig. Das klassische AB-Testing, das würde meiner Meinung nach würde ich verlagern in die UX. Am letzten Punkt Form Kauf, da würde ich es verlagern, Weil klassische AIDA-Regel sagt man.
Speaker 1:Aida ist eine Grundformel in der Werbung, das heißt Attention, interest, desire, action. Also die Attention schaffen. Hey, du Interest, wir haben was für dich, desire, das macht dich glücklicher. Action Jetzt guck auf die Website, um dich glücklich zu machen. Das ist eine schöne Regel. Jetzt interessiert schaffen wir das. Aber ganz gut, wenn wir das vernünftig machen, diese ersten Schritte zu machen und diese Action, nämlich Kauf, da ist das ein Klackpunkt, da springt die Leute ab. Meistens, da würde ich als UX. Das macht Snox eigentlich immer ganz gut. Die sind auch sehr erfolgreich geworden. Es gibt auch Truthschröder.
Speaker 2:Ja, Johannes Klisch, der Gute.
Speaker 1:Ja, Johannes Klisch hat das sehr gut gemacht, Aber ich glaube, das waren die Jungs, die waren jetzt intern, haben das AB-Testing gemacht, und True Classic, die sich konzentriert haben auf UX, nämlich wie verhält sich, wie ist die User Experience am Ende? Ja, sowohl beim Anfang, aber am Ende ist es viel wichtiger, um dann den Kauf abzuschließen, und das ist ja eigentlich das Wichtigste, Und bekommt viel Traffic. Man schiebt oben ganz viel Traffic rein und guckt dann das ist ja den Conversion Rate wer kauft das oder wer gibt mir ein Lead? Das ist auch interessant. Für B2B ist mehr ein interessanter Lead, weil da wirst du jetzt einen Helikopter jetzt nicht online verkaufen können, vielleicht der Allen.
Speaker 1:Musk gucken wollen aber normale Menschen nicht. Das heißt, man braucht erst mal ein.
Speaker 1:Lead um den dann mit dem Sales Team anzuwählen. Ja, aber ich muss ein AB-Testing, und ich würde sogar Alphabet-Testing heißt da macht, assets von A bis Z, hau die raus, aber es sind nur einzelne Assets um zu schauen, nach ein bis zwei Wochen, welche funktionieren. Manchmal muss man die eigentlich. Da gibt es viele Diskussionen. Manche sagen, ich kann sie über das Wochenende machen. Schwierig, weil der Algorithmus muss ich einspielen von den einzelnen Ads. Das funktioniert in der Woche noch nicht so gut, aber es gibt dann so Tendenzen.
Speaker 1:Also, man sieht, die Anzeige klickt öfter als die dann kann man so ein bisschen aussieben und kann dann die besten zwei nehmen, und das macht man dann alle drei Wochen das ganze Jahr über. Und dann kommen wir wieder zum Thema Asset Management. Wer hat dann auch den Überblick, wo diese ganzen Assets sind? Das wäre doch ganz schön, wenn man eine Plattform hätte, wo man 10.000 Assets reinigen kann, die alle geordnet sind und man weiß, wann die draußen waren, welche Nutzungsrechte.
Speaker 2:Und ob ein anderer draußen ein Schindluder damit treibt.
Speaker 1:Ja, das ist natürlich das zu kontrollieren, das macht natürlich auch Sinn. aber in dem Kampagnenzeitraum muss es erst mal egal auf der Schindlulampe treibt, weil es geht ja auf die Marke, erst mal ein, weil andere sehen das, das heißt, macht eher Sinn im Nachgang, dass der zu kontrollieren In dem Fall. Aber viele werfen das halt auch weg, das aber nicht sein muss.
Speaker 2:Nein, nein. Also vor allen Dingen finde ich auch strategisch, das zu behalten, um daraus intelligent langfristig zu ziehen, entwicklerungskurven zu sehen und Rückschlüsse zu ziehen, auch sozusagen in der Retrospective, finde ich total wichtig und valide. Jetzt hast du gesagt eine gute Marke, gutes Branding, hast du irgendwie in dem vorgesagten Mal gesagt kannst du irgendwie in drei Sätzen sagen oder drei Punkte sagen, was denn eine gute Marke oder ein gutes Branding ausmacht? Gibt es da irgendwie Kernpillars?
Speaker 1:Ja, also, gut ist immer perspektivisch, ist wie Kunst ist immer im Auge des Betrachters. Aber gut heißt Vertrauen. Also, wenn du in der Marke vertraust, dann kaufen die Leute auch Das heißt also so wie Nivea, ganz klassisch, die könnten alles in diese Dose reintun, in die blaue Dose, man würde das kaufen. Das ist so ein Griff dorthin, man denkt nicht drüber nach. Das geht genauso die für bestimmte andere Marken wie.
Speaker 2:Apple, apple Reiki Schumann gute Sachen.
Speaker 1:Da ist ganz klar ob iPhone 14 oder 15 unterennt sich irgendwie nichts gefühlt, außer Stahl oder irgendwas, dann kauft man die trotzdem und wartet sogar vor dem Apple Store, um das zu kaufen. Das ist Vertrauen, wenn man das sagt. Deswegen gut und schlecht, kann man nicht so genau sagen. Man kann, aber es gibt bestimmte Regeln, also einen Logo zu haben. Ich bin kein Fan von Logos, die nur ein Schriftzug sind weil das ja an sich kein Logo ist, sondern ein Schriftzug.
Speaker 1:Das darf man ja nicht Logo nehmen, wenn da einfach nur steht Max, das ist halt MAX, denn sagt es. Aber ist es eigentlich noch nicht wirklich ein Logo aus meiner Sicht. Da fehlt noch so ein C, da fehlt noch irgendetwas man kann. Aber da kommt es, denn man kann eine Schriftart nehmen vor und denen so anpassen, dass der wie ein Logo wird. Dann ist das aber eine andere Geschichte. Also, es gibt jetzt so wie Louis Vuitton die andere Einrichtung, also die Darstellung von Louis Vuitton, was ja fast schon so ein Ceebni ist. Das hat ja nichts, wenn man mit einfachen Schriftzug zu tun ist, aber am Ende dann auch ein Logo.
Speaker 1:Viele Staaten halt erstmal blau rein, was ich auch verstehe, geben aber ganz viel Geld denn dazwischen, auch wenn sie erstmal Erfolg hatten, weil sie merken, die Marke funktioniert nicht, das Produkt funktioniert die Marke aber noch nicht, und geben danach nochmal mehr Geld aufs und das nochmal richtig professionell zu machen. Und da der lieber vorher jemand wie mich anrufen und sagen okay, lass uns mal einen guten Design-Team ans Einbau nochmal Gedanken machen zur Positionierung, zur Marke welche Farben sind da, wie wollen wir mit den Leuten reden, und wie soll das Ganze aussehen? dass man wenigstens einen Schritt da macht, spart oder vielleicht auch so lässt. Und es gibt viele Beispiele, die zeigen also kennst du Tropicana, das Getränk? die haben nämlich einen Rebranding gemacht vom Packaging auch, und hatten dann 20% weniger abverkauft. Das waren so 30 Millionen Schaden.
Speaker 1:Und das ist so ein Thema Marke halt. Also, wann ändert das und kann nicht irgendwann ändern? macht es den Sinn? es wird ein bisschen komplexer, Wenn ein Audi das ändert. Das ist kein Problem, weil geändertes Produkt jetzt nicht so krass. Also im Sinne von das ist jetzt nicht auf einmal. Der A7 sieht auf einmal anders aus, so wird irgendwie ein 2-Türer und sieht aus wie ein Jeep. Dann würde man sagen höh, das ist für ein A7, verstehe ich nicht. Aber die Marke wird auch danach so stark beworben, dass du die Änderung mitbekommst. Also, dieser Rider-Trix-Effekt ist denn da, weil man halt so laut und kommunikativ macht, dass jeder weiß, ah, aus Rider wurde Twix hab ich verstanden.
Speaker 2:Das stimmt. Ich hoffe, dass alle diesen Prozessen mit Rider und Twix kennen. Wer das nicht kennt, sollte das einmal googeln. Das ist so ein viel interessanter Geschichte, was da passiert ist, und davon gibt es ja einige Beispiele. Und by the way also, man beobachtet ja immer wieder, wenn auch nur sehr diffus, dass auch sehr, sehr, sehr, sehr etablierte riesige Marken immer mal wieder so kleine Twix einfach an der Marke machen. Johnson und Johnson hat erst vor kurzem gerebrandet und einfach den Schriftzug verändert. Und häufig passiert das ja auch dann, wenn so ein Böschchen das irgendwie untergegangen ist, oder wenn was schlechtes passiert ist oder so wie Marke in Verruf gekommen ist. Dann erinnert man mal ein Böschende-Logo, und dann ist alles wieder ganz frisch und neu und schön. Ich habe aber noch ein paar andere Fragen, wenn du erlaubst.
Speaker 2:So, das eine ist das Thema, weil du mir meintest hey, sein Markt da irgendwie identifizieren und mal gucken, und was gibt es denn eigentlich, und sind wir die einzigen, oder sind wir, die günstiger sind, oder so? Und da fällt mir natürlich zwangsläufig das Wort Blue Ocean ein. Und was sind deine zwei Cent zu diesem Thema? Also, wie schafft man es, auch in einem saturierten Markt irgendwie schnell in so einen Blue Ocean zu kommen? Hast du da irgendwie ein Tipp?
Speaker 1:Ja, also das eigentlich machen wir es ganz einfach. Man setzt sich mal mit dem Team oder mit dem Partner oder ganz alleine nimmt man sich ein Blatt Papier und macht einen Kreuzhörn, ja auch einen Kreuzhörn und gedeben Kreuz eine Bedeutung, und sagt okay, was ist, ich bin eine Bohrmaschine. Da sage ich okay, langlebigkeit ist vielleicht interessant, durchlagkraft ist interessant, flexibilität bei den Adjustieren oder bei den Tools, die ich rauchte, ist interessant. Und packt dann diese Begriffe, sage ich mal Langlebigkeit und Durchlagskraft. Und das jetzt wichtig wäre, habe ich zwei Linien, und guck, wo würde ich meine Marke platzieren? Ich würde sagen, sie hat eine superhohe Durchlagskraft. Ist sie so super stark ist das Ding? da ist es ja weit oben.
Speaker 2:Aber ist nicht so langlebig, dann würde ich mir nach links gehen. Ah, nee sehr langlebig.
Speaker 1:Okay, dann gehe ich nach rechts, und das ist denn die Positionierung von meiner Marke. Jetzt nehme ich den Wettbewerber und sage okay, wo ist denn Bosch? Bosch ist jetzt schon langlebig, aber ist nicht so langlebig wie Festholt. Also würde ich den so ins Bosch ein bisschen weiter nach links packen, und aber die Durchlagkraft ist gleich, denn ist sie da oben. Und dann nehme ich Festholt und sage oh, die sind super langlebig, die leben, die gehen ja nie kaputt. Also ganz rechts, die haben nicht so viele Durchlagkraft, die sind meistens per Akku und nicht mit dem Kabel. Dann pack ich die ein bisschen runter, und so schaut man sich an wo kann ich einen Sweet-Spot finden, den ich einnehmen kann, sowohl kommunikativ als auch mit meinem Produkt? Das ist eigentlich die Markbeobachtung. Da macht man eine Swat-Analyse, das heißt Stärken, schwächen, schaut man sich an von allen und sagt okay, was kann ich vom Wettbewerb lernen, und was machen wir besser? Und diesen Sweetspot muss ich dann belegen, und das muss ich dann kommunizieren.
Speaker 2:Ja, und das, was du beschrieben hast, in so einer Kreuzform gibt es ja sozusagen auch ein tabularischer Form, wenn man das so will, und das ist die Value Curve, einfach nochmal für alle So, mit der Value Curve lässt sich natürlich relativ schnell überprüfen, wo gibt es vielleicht Marktlücken in bestimmten Teilsigmenten oder Raum für Positionierung. Spannend finde ich, wenn wir nochmal ganz kurz auf das Thema Blue Ocean nochmal ein bisschen tiefer reingehen, weil als Beispiel die erste heiße Luftfritöse ist ja nicht aus der Value Curve entstanden, so weil die Value Curve war, ja, kann irgendwie schneller frittieren oder kann acht verschiedene Funktionen haben, oder ist günstig oder ist teuer oder so, oder hat ein Display oder nicht. Und dann hat irgend einer gesagt warte mal, wie wird denn, wenn wir frittieren ohne Öl? das wäre der Hammer. Also völlig außerhalb des regulären Raums und trotzdem im selben Marktsegment.
Speaker 1:Das ist aber schwierig für Innovation im bestehenden Unternehmen. Es ist ja eine Innovation, das heißt, da hat man sich jetzt nicht Gedanken gemacht. Vielleicht hat man sich doch Gedanken gemacht, aber nicht so, wie wird es jetzt gerade aufzeigen, indem man das alles unterschreibt, sondern dann kommt es eher so aus dem Bauch wo? man sagt okay, so ein Ingenieur meint okay, hat sich verbrannt abends und meint, ich hab da keine Lust drauf.
Speaker 1:Meine Frau hat Diabetes, die Kinder werden zu dick, und hat das immer so mit sich getragen und hat dann irgendwann gesagt, kann ich das Ding jetzt nicht mit Luft beheizen?
Speaker 2:Das ist eine.
Speaker 1:Innovation, die nichts mit dieser Planung zu tun hat, dass so genau so sind ja eigentlich alle Innovationen entstanden, nämlich aus einem Problem heraus wieder und aus einem Wunsch heraus. Auch manche Innovationen sind auch so, manche sind auch aus was Böses. Also wenn wir an Raketen denken, denn V1 und V2 waren jetzt keine Innovationen im Sinne von etwas Positives, aber das war der Grundstein für Raketen am Ende des Tages Ich lasse das mal schauen von wo ist die Entstehung? deswegen macht es da wenig Sinn, natürlich, ich hab vollkommen recht. Aber danach macht es dann wieder doch Sinn, weil man dann in dieser Positionierung, um dann nach Akkentur zu priefen und Marketingabteilung, man das wieder nutzen muss und zu sagen hey, ich muss dir das erklären, du bist ja Marketing, ihr malt ja nur Bilder ich erkläre dir jetzt mal ganz großstrategisch lang geht um, dann zeigt man das gerne in dem Kreuz auf, um es einfach bildlich anfassen.
Speaker 1:Dazu machen Sie kreieren ja Bilder. Die lesen jetzt nicht die ganzen Texte durch. Natürlich machen die es auch. Aber es ist viel plakativer zu sagen guck mal, da sind wir, da sind wir. Das macht die Gedanken, das sind unsere Produktvorteile das ist sozusagen der. Zucker für die Affen Voll.
Speaker 2:Bevor ich die nächste Frage stelle, will ich mal einmal ganz kurz sozusagen für diesen offenen Raum einen Hint in die Welt geben. Also es ist so, dass sich die meisten Unternehmen genau mit solchen Positionierungsfragen auseinandersetzen, vielen Marktanalyse machen, konkurrenzanalyse und so weiter, wodurch dann am Ende einen Zwischenschnitt also zwischen Marktanalyse und wo sind wir und wo können wir hin und entwickeln, und so, und dem Tagesgeschäft. Dazwischen steht das Innovators Dilemma, das heißt also, die allermeisten Unternehmen, die irgendwie schon an der Markt sind, kommen nicht voran mit ihren Innovationen basiert auf diesen zwei Problemstellungen. Insofern ist natürlich der Tipp an jedes Unternehmen, irgendwie zumindest Raum zu machen für Innovationsprozesse, und eine der leichtesten Sachen, die ich jetzt hier mal mit reingeben will, ist, das Konzept Jobs to be done in Jobs to be done Sprints herauszufinden. Was sind denn die Sachen zwischen den Zeilen, also als Beispiel nicht mehr die Frage zu stellen, welche Durchschlafskraft von dem Bohrer am Ausserländen, sondern was willst du denn eigentlich mit dem Bohrer machen? Ach, du willst eigentlich bis um mitzogen und willst dir einen Regal an die Wand hängen und dafür.
Speaker 2:Deswegen denkst du gerade über eine neue Bohrmaschine nach, weil du dir vorher noch nie eine gekauft hast. Deswegen ist ja auch Durchschlagshal eal und Ditt. Eal und Ditt eigentlich jetzt ums Regal. So. Ergo ist unsere Konkurrenz auch, dass ja keine Bohrmaschine gekauft wird, sondern du sagst euer, ich hab jetzt so eine Regal ja nicht gekauft, und deswegen bräuchte der ja nicht, oder ich kann vielleicht auch ich stelle da nicht schwer rein kann ich mal hammer machen. Ja, insofern muss man natürlich einmal den Scope von dem aktuellen Markt erweitern.
Speaker 2:Ja, und das geht über einen Job zu Bedanspringen. Dazu gibt es einen Buch, wenn das irgend einen interessiert. Das heißt, besser als der Zufall von Clayton M Christensen ist eine klare Empfehlung geiles Ding. Jetzt aber auf die nächste Frage von dir ja, bevor wir hier wieder ein bisschen irgendwelche Sachen pitchen, die gar nicht hierhin gehören ja, wenn wir über das Thema Positionierung sprechen, der Start von so Marketingkonzept, ja, und du hast gesagt, das könnte ja auch sein, dass man mit einer Fahne irgendwo steht. Ja, so im übertragenden Sinne. Was ist denn, was sind denn die Sachen aus deiner Sicht, die wirklich hilfreich sind, wenn man ganz am Anfang steht? Ja, also stellen wir uns mal vor, der hat jetzt irgendwie eine Bude gegründet und sagt Hurra, ja, jetzt ist es irgendwie los. Aber fuck, wie komme ich denn an Kunden ran? Ja, so, was sind denn die leichtesten Maßnahmen, wenn man gar keine Ahnung hat, wenn man Techie ist oder so und ein Produkt bewerben will.
Speaker 1:Also, wenn das Produkt nicht einzigartig ist, was die meisten ja sind, also einzigartig im Gesamten, ja, es gibt natürlich Features dann macht man sich das erstmal ganz einfach, indem man schaut, was der Weltbewerber macht. Der ist ja schon auf dem Markt, der macht auch schon Umsätze, also so falsch kann es nicht sein, was er kann sagen Da erstmal rüberschauen.
Speaker 1:Ja, und ich kann mir das als Guidance geben. Es ist nicht vielleicht die Nonchalante Art, aber sie hilft mir natürlich sagen ah, okay, der hat zum Beispiel was ich immer ganz gerne nehme als Tipp man geht auf die Website, und dann gibt es ja so Recommendations. Ich habe das benutzt, und ich fand das ganz toll so.
Speaker 2:Timo S.
Speaker 1:Engineer ja, und wenn man sich das eigentlich anschaut, dann weiß man ganz genau, das ist eure Zielgruppe. Ah, okay, gut, dann weiß ich schon mal genau die Zielgruppe, die ich angehen muss, weil das sind ja genau die da da sind. Und wenn da steht Hausmeister und sagt, so kann er gar nicht sagen, dann probier es doch mal aus. Schau dir an, was die Zielgruppe für den Medienverhalten hat. Da muss man natürlich ein bisschen.
Speaker 1:Dann geht man online, geht auch Statista, schaut sich an, wie das Medienverhalten von dem ist, und macht den Bild von dem jeweiligen, weil leider steht ja, im Beruf kann man sich aber ein ganz gutes Bild machen. Das heißt, ein Hausmeister, der ist nicht 19, fresh und mag Hip Hop, der ist 65, 64, der hat vielleicht sogar schon längs renten und arbeitet schon noch länger in der Schule. Der ist so zwischen, sagen wir, 45 und 65, der wird auch eher Tagesschau gucken und auch eher am Sonntag den Tatort als MTB, crips, spotify hören und so, und da kann schon viel entstehen. Also ich schau mir an, was heute für ein Beruf und malen mir und das nennt sich Persona beschreibe diese Person, wie die sein könnte Michael, 54, rickenlatzhose, pferden, golf, 6er, wohnt im Rheinhaus, hat ein monatliches Einkommen von 3200 brutto, ist verheiratet, hat zwei Kinder, mag Fußball.
Speaker 1:Aha, dann komm ich schon viel mehr drauf. Ach, der mag Fußball, der mag das. Bis da kann ich ihn erreichen, den kann ich dort eigentlich ganz gut erreichen, und das macht das Plantmattern. Das bleibt ja auch nicht anders übrig, außer es so zu planen, sonst schießt man einfach in den Wind. Also, man guckt den Wettbewerber an, zieht sich raus, was der macht. Heutzutage kann man sich auch alle Ads, die bei Instagram und Facebook sind, von dem Medienwettbewerber auch anschauen. Das ist ganz offen, wird alles offen gelegt und kann schauen, wie bewärmen die das eigentlich, wie machen die das eigentlich?
Speaker 1:Und dann sollte man dann schauen. wie kann ich das aber für uns nutzen, und wie kann ich unseren Vorteil dort kommunizieren? Und da muss es natürlich nicht fancy sein, sondern einfach nur den Vorteil konfessieren. das ist das Problem. und deinen Deco-Action zu verkaufen. Und da sieht man, das ist immer der gleiche Pattern. Also es ist immer das gleiche Verfahren. Das ändert sich nicht. Wie beim Handwerk Kannst nicht lackieren, wenn du nicht vorher schleifst. Das bleibt immer gleich.
Speaker 2:Und ich glaube, das ist voll die wichtige Erkenntnis, weil da draußen gibt es so unfassbar viele Onlinekurse und Agenturen und Projekte und tausende Sachen, die dir das goldene Ei irgendwie versprechen, und alle sagen, dass sie irgendwie jetzt die eine Technik gefunden haben, aber am Ende, wenn man es mal runterbericht, gibt es ein paar Sachen, die funktionieren und die einfach richtig sind und auf die man sich fokussieren muss. Und insofern ist das voll der wichtige Punkt, also auch mal mit einer Person heranzufangen und sich mal zu überlegen wer ist denn der Mensch dahinter? Denn Vertrieb, marketing und alles andere hat am Ende ja nur ein einziges Ziel, nämlich irgendwie mit einem Menschen zu kommunizieren und denen davon zu überzeugen, dass das, was wir machen, für den irgendwie gut ist. So mit denen erreichen und dann den überzeugen.
Speaker 1:Ich muss aber noch ein Unterschied geben. Zwischen B2C und B2B ist ein Unterschied. Das heißt, die Leute, die jetzt auch viel draußen sind, das ist meistens B2B. Warum schaffen die auch sehr gute Erfolge? weil die einfach die Kussbe haben. Die rufen einfach an, die sagen hey, du hast das Produkt für B2B. Dann sitzen die Tag und nach und telefonieren 10.000 Leute weg, und dann kriegen sie auch ihre Umsätze auch an, weil es ist einfach, bei einer Conversion von 1%, also man überzeugt 1 von 100, dann kann ich ja hochrechnen, wenn ich 10.000 Anrufe, dann habe ich dann den YouTube.
Speaker 1:Und das ist der Unterschied mit B2B, also B2C. Bei B2C kannst du nicht anrufen. Du kannst nicht Jenny anrufen und sagen hey, jenny, ich habe ja ein neues, neue Hülle für dein iPhone, willst du die kaufen? Da musst du den klassischen Weg eigentlich gehen. Deswegen ist es meistens so, dass bei Startups in B2B-Bereich, die schon gute Umsätze haben, ohne dass irgendein Maps sie kennt, oder auch allgemein B2B-Bereich gibt es Deutschland-Unternehmen, die machen Millionen-Umsätze, fast schon manchmal Milliarden-Umsätze kennt. Kein Mensch Ist ja natürlich auch gut so, weil es ist B2B.
Speaker 2:Ja, voll. Und trotzdem beobachte ich, dass gerade so Startups, die in so einer Professionalisierungsphase sind, irgendwie Seatround schon durch oder irgendwas so ein bisschen zwar drehen und so dass die dann mal anfangen, tatsächlich bei Personas nachzudenken. Und ich habe auch beobachtet, dass die Startups sie das sehr, sehr früh machen, irgendwie einen anderen Ramp haben, weil die einfach ganz anders über ihre Zuhilgruppe nachdenken, weil auch da und das ist so etwas, was ich höre von vielen Vertrieblern, zum Beispiel in B2B Space ja, wow, das sind Geschäftsführer, nee, die haben den Tide-Geschäftsführer, aber dahinter steckt immer noch Jens, der beim Moodershorts trägt am Wochenende und irgendwie Bier trinkt und ein Mensch ist. Ja, und der will auch so behandelt werden by the way?
Speaker 1:Naja, selbstverständlich, Der braucht also, wenn er nicht ganz arrogant ist, der braucht auch Bestätigung, der will auch umworben werden, der will aber auch das Gute. Also wenn es, sage ich mal, eine Effizienztool ist für die Mitarbeiter und der will Geld sparen, dann ist der daran auch super, super interessiert dran. Wenn es ihm ein Vorteil bringt, dann muss man nur schauen, wie verpack ich das Ganze? Ja, Geht es darum. Deswegen braucht man die Person wieder, weil man sagt okay, wie schaffe ich, das Ding zu überzeugen?
Speaker 1:Manchmal muss man mich von hinten aus fährt, und manchmal muss man von vorne direkt schießen.
Speaker 2:Ja, Und es ist meine. Gerade in B2B gilt ja Menschen kaufen vom Menschen. Manchmal vergisst man das so ein bisschen. Sami, weißt du was? Ich bin ein bisschen traurig. Ja, Also, ich finde, das ist ein absolut großartigen Austausch, und vielleicht müssen wir das Ding einfach mal wieder holen und noch ein paar andere Themen geben. Ja, wir haben uns sozusagen dem Ende oder dem Scope dessen, was dieser Podcast hergeben kann, ja an einer Runde. Deswegen will ich dir einfach nochmal den Raum geben, wenn es irgendwas gibt, was du noch droppen willst, irgendwas, was dir unfassbar wichtig ist, oder whatever. Ja, The stage is yours. Du kannst sozusagen jetzt nochmal frei Themen reingeben oder ein Schlussblädel, je, wenn du so willst ja.
Speaker 1:Ja, ich würde sagen, leistung für Leistung und einfach machen, egal in welche Richtung, einfach an die Umsetzung gehen. Man kann so viel heutzutage ohne Geld auch machen. Also das ganze Thema Social Media oder Personal Social Strategy im Sinne von auf LinkedIn kann man viel machen, man kann viel posten, und man muss einfach dranbleiben. Und ich glaube, dieses dranbleiben, das hört sich immer so ein bisschen blöd an, da sage ich Leute immer ja, dranbleiben nein, es ist so.
Speaker 1:Also, man muss, egal, wie die Zahlen erstmal am Anfang aussehen, man muss dranbleiben, und man muss es so. Dann muss man halt ein bisschen mehr machen. Also, dann sind es vielleicht zwei bis fünf Posts am Tag, aber macht es mal ja, da musst du sehen, dass gedügend.
Speaker 1:Awareness geschaffen ist dann muss man halt wirklich dranbleiben und einfach auch an das glauben, was man machen möchte, weil du wirst immer einen Nein hören. Das ist, glaube ich, der letzte Satz. Kriegs, von allen einen Nein, egal, vom Weben, also sogar die Nähesten um dich rum, kriegs auch im Nein man muss, aber nur selber dran glauben, und ich glaube, das funktioniert dann ganz gut, dass man weniger denkt und mehr macht.
Speaker 2:Das ist ein wunderbares Schlusswort einfach mal machen. Das ist super, dass wir so zusammen mit einem Mindset Scope am Ende noch geändert sind. Sammy, 1.000 Millionen. Dank MaxGrowth zu der Fullist tut. Was schönen Tag, MaxGrowth. Oh yeah, maybe cool.