maxgrowth #16 | Neue Horizonte im Vertrieb Chancen und Herausforderungen

Die #maxgrowth Show - Folge 16

Unser heutiger Gast: Christian Lieder I Head Of Sales bei LumiForm

Entdecke zusammen mit Christian, dem Vertriebsleiter von LumiForm, wie ein kleines Start-up zu einem beeindruckenden mittelständischen Unternehmen heranwachsen kann. In einem spannenden Gespräch verrät Christian die Geheimnisse hinter LumiForms Erfolg - von der Bildung eines schlagkräftigen Teams bis hin zu den innovativen Marketingstrategien, die das Unternehmen im Vertrieb weit nach vorne gebracht haben. Dieser Einblick in die Anfänge und den steilen Aufstieg von LumiForm verspricht eine Schatzkiste an Inspiration und Wissen für alle, die mit Leidenschaft ihr Business vorantreiben möchten.

Doch was geschieht, wenn plötzlich eine Flut von Leads hereinbricht? Wir enthüllen, wie LumiForms Vertriebsteam, unterstützt durch ihre SDRs, mit dieser Herausforderung umgegangen ist. Steigen Sie ein in die faszinierende Welt der Lead-Qualifizierung und erfahre, wie aus einer großen Anzahl von Inbound-Leads echte Vertriebserfolge werden. Außerdem werfen wir einen Blick auf den innovativen, anpassbaren Checklisten-Builder von LumiForm und diskutieren, wie solche digitalen Tools branchenübergreifend zur Qualitätskontrolle beitragen können.

Wenn es um globale Expansion geht, ist LumiForm ein Paradebeispiel dafür, wie man neue Märkte erobert und sich erfolgreich positioniert. Schalte ein für diese Reise durch die Wachstumsstrategien eines Unternehmens, das den Sprung auf die internationale Bühne gewagt hat.

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Transcript

Speaker 1: 0:00

dementsprechend Content zu produzieren, success Stories zu darzustellen, use Cases abzuschreiben, gute One-Pager zu basteln, und genau diese Unterstützung. Da braucht man jegliche Intelligenz und jegliche Fähigkeit aus beiden Welten in der Hinsicht, die, was mit Kunden zu tun haben, und das ist dann der selte Success und natürlich auch der Marketingbereich.

Speaker 2: 0:24

Das ist ein guter Vertrieb oder.

Speaker 1: 0:26

Da scheiden sich die Geister.

Speaker 2: 0:33

Hallo und herzlich Willkommen wieder zurück bei MaxGroß. Die MaxGroß Show, alle drum und Vertrieb und Marketing und Business-Aubbau, business-fuckups, mindset, you Name It. Darum geht es hier, und heute ist mal wieder ein ganz besonderer Tag. Ich habe einen ganz besonderen Gast dabei, und der gute Mann ist Head of Sales. Bei LumiForm hat das Ding von 0 auf 100 gedreht, in einer Wahnsinnsgeschwindigkeit. Da kann man eine ganze Menge von mitnehmen. Hallo, christian, christian Lieder, schön, dass du da bist. Ich stelle dich doch mal vor.

Speaker 1: 1:05

Hallo Liederlo Max, vielen lieben Dank für deine Einladung und vielen lieben Dank für diese echt warmen Worte Am Anfang. Da wirken wir ja direkt warm, uns Herz, und du siehst, wie rot ich anlaufe. Erst mal zu mir genau mein Name ist Christian. Ich bin jetzt ja halt gut 2,5 Jahren dabei bei LumiForm und durfte mit viel Vorschusslabor in der Hinsicht mit einem Superteam dieses junge Start-up mit gut 7, 8 Mitarbeitern, die wir da waren, auf gut 50 Mitarbeitern jetzt mit anheben. Mein Hauptteil natürlich der Fokus auf den Sales, auf damals auch noch den successenden Supportbereich, den wir mitaufbauen durften bis zu dem heutigen Punkt, wo wir gelandet sind. Und dementsprechend vielen lieben Dank für die Einladung. Ich freue mich auf zu heute Gespräch mit dir. Ja voll.

Speaker 2: 1:55

Ich freue mich auch riesig, und wir haben ja im Vorgespräch so ein bisschen überlegt ok, woüber können wir reden? es gibt da so viele verschiedene schöne Themen, aber fangen wir doch vielleicht mal mit dem Thema Skalierung an. Also, wie war denn, so sagen wir, bei LumiForm der Auftakt? Was war, worauf bist du gestoßen, und was hast du so in der ersten Zeit gemacht? Was waren die ersten Hebel, um überhaupt den Erfolg nach vorne zu bringen?

Speaker 1: 2:21

Ja, da muss ich natürlich auch ganz ehrlich erstmal von ein bisschen meiner Situation und meiner Vorgeschichte ausholen. Ich war damals gut für 2,5 Jahren bin ich gerade von meiner ersten SDR Position aus dem Sales hinter meiner Richte in meine erste Account executive Position gekommen, und für mich bin ich dort auf einem Startup gestoßen, was ein super, super geiles Produkt hatte in der Hinsicht Viel, sehr, sehr gutes Potenzial Und natürlich so, wie das ist, gerade nach einer Siedrunde Die Strukturen sind noch nicht ganz geschaffen. Man geht in einen Startup an, wo alle Leute richtig viel Motivation haben und die Laune sehr weit oben ist, um mal so einen richtigen Kribbeln in der Luft spürte. Und da bin ich dann reingekommen und durfte besonders prinzipiell erstmal das Start oder Sales-Team mit einem von einem Co-Foundern, lukas, in die Hand nehmen, der dann aber Schritt für Schritt nach so 2, 3 Monaten mir ziemlich das Zepter aus guter Vertrauensbasis dann in das Hand geben konnte. Das heißt, wir waren noch in einem etwas positiv gesagt chaotischen Unfeld, aber in einem gut chaotischen Unfeld mit sehr viel Motivation und guter Laune und einem unserer wirklichen großen Vorteile, die wir von dato an direkt hatten einen sehr, sehr gut laufenden Content-Market in den Inbauen fahren.

Speaker 1: 3:57

Das heißt, worauf bin ich gestoßen? Eine sehr, sehr hohe Anzahl von Inbauen-Liez auch schon zu der Zeit waren wir so gut bei 1,5 bis 2,000 Inbauen-Liez, die wieder monatlich international generierten konnten durch unsere Content-Marketing-Strategie und die dann wirklich ziemlich direkt, genauso wie sie reinkommen, dann auch im Sales angekommen sind. Wir haben das wieder. Was haben wir dazu erst mal gemacht? ganz klar, wir hatten damals an eine SDA-Lerin an die Seite gegeben, für sie auch damals der erste Schritt in Richtung SDA.

Speaker 1: 4:37

Ich hatte meine SDA-Erfahrung, und für mich war wirklich von Anfang an das Wichtigste überhaupt zu sagen okay, wie kriegen wir diese Leads, die wir jetzt reinbekommen, in einer gut strukturierten natürlich, in einer strukturierten Art und Weise, die wir dann auch skalieren können, aber so geordnet, dass wir durch diese auch große Anzahl von Leads wirklich unsere High Potentials so schnellst wie möglich rausfiltern können? Also, das heißt, da war ich natürlich noch mit dem klaren SDA Mindset dahinter, zu sagen wie kriegen wir diese Viel Anzahl von Leads so strukturiert, dass wir dann mit dem besten qualifizierten Leads und passend zu unseren Use Cases dann auch wirklich den größten Erfolg fahren können Mit einem ja noch damals ziemlich überschaubaren Team vorn, dementsprechend wirklich zwei Leuten.

Speaker 2: 5:32

Wahnsinn. Nur ganz kurz für alle oder für die Zuhörerschaft. Manche werden es vielleicht nicht wissen oder kommen nicht aus der Bubble. Also SDR ist der Setter oder Terminakquisiteur, wenn man so will, sozusagen Top of the Funnel Sales, in eurem Fall nicht ganz Top of the Funnel, sondern so fast so ein bisschen mit Funnel, weil die Sachen in den Bauen reingekommen sind, an Stadt Code Calling, was aber auch völlig easy ist. Aber was waren denn die Maßnahmen, die ihr ergriffen habt, oder die Parameter, anhand derer ihr schrittweise sozusagen eure Qualifizierungsprozesse im Sinne von Prioritäten weiterentwickeln konntet, oder was kann ein anderer auch vielleicht davon mitnehmen? das vielleicht so ein bisschen mit dem Blick halten? was kann man machen, wenn man so viel inbound hat? und ich weiß, was soll man zuerst machen.

Speaker 1: 6:21

Um da vielleicht auch nochmal den der Hörerschaften einen guten Anderes zu geben was machen wir überhaupt in Lumiform, damit man auch versteht, woher kommen denn diese wahnsinnig hohe Anzahl von inbound Leads in der Ansicht? Wieder von Lumiform? geben oder haben da uns da in der Zeit wirklich darauf fokussiert, einen SaaS Produkt, also ein Software-Asset Service Produkt zu vertreiben, welches natürlich in der Cloud liegt und als Kernfunktion einen sehr komplett personalisierbaren Checklist-Bilder als Kernfunktion hat. Das darum ging es im Endeffekt. Das heißt, um das jetzt mal ganz platt zu sagen wir können im jeder Firma, in jedem Gebilde, wo es Qualitätsansprüche, das auch unsere Industrie, der wir hauptsächlich uns bewegen genau Qualitätssicherung, darum einen Checklisten aufsetzen und diese Checklisten dann bestmöglich in digitaler Form dann einmal abarbeiten. Hier haben wir dann den Vorteil, dass wir das nicht nur alleine abarbeiten können.

Speaker 1: 7:24

Natürlich das ist der Vorteil auch von SaaS wir können hier uns mit User, gruppen, teams, standorten dann dementsprechend diese verschiedenen Checklisten abarbeiten. Das war unser Standort damals. Das heißt deswegen auch so viele Use-Cases, die reingekommen sind, weil natürlich Qualitätssicherung gibt es in der Gastronomie für den Öffnung und Schließung oder Sauberkeit, genauso wie in der Hotellerie, genauso aber auch im Manufacturing, in Fabriken, in unseren täglichen großen Brands, die wir auch dementsprechend kennen. Das erstmal zum Einlauf, damit ihr versteht, wie kann man überhaupt auf so eine große Anzahl von Inbaulits kommen? weil, wenn wir schauen, wo möchten wir uns hinderwickeln, oder welche Parameter gibt es genau darauf muss man sich dann am Endeffekt konzentrieren.

Speaker 1: 8:18

Was macht man natürlich das erste Mal, um dementsprechend auch zu gucken wie hat man, welche Leads bekommt man rein? wie kann man diese Leads dann dementsprechend auch vielleicht unterteilen und besser identifizieren? Gibt es bei uns wir haben damals noch mit HubSpot gearbeitet die Möglichkeit, dann über einem Tracking dieser Leads herauszufinden, was macht dieser Leads denn besonders bei uns im Tool? Das heißt, grundsätzlich konnte man unsere Leads dann aufteilen zwischen Leads, die sich direkt bei uns angemeldet haben also ganz normales klassisches Software, sein ab und dann dementsprechend über einen Onboarding-Inde Software sich weiterentwickelt haben.

Speaker 1: 9:03

Dann die Leads, die einen PDF runtergeladen haben, also noch dieser erste, dieser weitere Einstieg zu schauen. Ich suche quasi eine Checkliste, bin aber noch nicht so bereit dazu, im Endeffekt mich digital für eine Software zu begeistern, sondern lade mir im Endeffekt diesen Konto im ersten Mal als PDF runter. Und dann die, die dazwischen liegen, die sagen, pdf war eigentlich meine Idee, software finde ich super, versuche ich doch mal, die PDF direkt in der Software umzusetzen. Das heißt, das war unsere erste Differenzierung, die wir dann wirklich von diesen Leads, die wir hatten, bekommen und zu sehen, wo in welchem Step, wenn man sich mal eine Customer Journey vor sich hat. Oder auch von meiner Seite ein super, super Punkt, den ich immer gerne mit meinen SDRs und Accounts, die ich heute noch durchgehe, und zwar die MTMs Normans, that Matters vielleicht, max, hast du da auch schon den einen oder anderen, wo man was drüber gehört Genau das war unser erster Punkt, uns wirklich mal das auch grafisch aufzuzeichnen und zu verstehen.

Speaker 1: 10:10

Wenn ich jetzt dieser Lead bin, wo befinde ich mich denn jetzt genau auf dieser Customer Journey, was sind vielleicht meine Gedanken, was sind meine Probleme, die ich haben könnte, und wie können wir dann von dem Sales Team auf eine auch Consultantive Art und Weise diese Leute unterstützen, zu ihrem Glück zu kommen, und zwar ihre Entscheidungsfinde und natürlich dann ProLumi Form. Das heißt, was ist einer der Faktoren? Erstmal die Ferenzierung der Leads auf einem sehr Top Level In der Hinsicht, was ist der erste Eintrittspunkt? Und dann natürlich über einem Scoring Das könnt ihr super in solchen CRMs dann dementsprechend auch einstellen zu sagen Okay, bei uns war es, wenn der Lead dann bei einem Software-Sign-Up noch eine Telefonnummer hinterlegt hat, gibt es noch mal paar Punkte oben drauf, wenn der Lead in dem Software-Sign-Up dann schon die erste Checklist erstellt hat, gibt es Punkte oben drauf.

Speaker 1: 11:08

Wenn der Lead dann eine Checklist abgearbeitet hat oder mehrere Checklisten abgearbeitet hat, gibt es Punkte oben drauf, die sich dann automatisch natürlich addieren. Und so meinen SDRs in dem Fall oder meinen SDRlerinnen, der sich die Situation die Möglichkeit gibt zu identifizieren Okay, wir haben einen Lead, der kommt jetzt von einem Software-Sign-Up, der hat sich schon auf der einen Seite klassisch dafür entschieden. Ich habe ein Problem, ich habe ein Paint, den ich auf jeden Fall lösen möchte und möchte mit meinem Lead jetzt auch direkt zu einer Saas-Lösung kommen, um genau dieses Problem zu lösen, und deswegen ist er bei uns gelandet. Plus, der Lead hat es nicht nur geschafft, sich anzumelden, sondern ist auch schon so weit gegangen, um die ersten Schritte wirklich Schritt für Schritt auszuprobieren. Das heißt Parameter ganz klar wo befindet sich der Lead Auf der Customer Journey? wie weit sind wir schon dort drauf gegangen, und wie hoch ist auch schon die Identifizierung des Leads mit dem eigentlichen Tool, und zwar unserer Saas-Lösung?

Speaker 2: 12:16

Mega, wenn wir einen Schritt weitergehen, dann hast du gesagt, dass diese Qualifizierung letztlich dazu geführt hat, dass ihr noch mal einen anderen Wachstumshebel hattet Und mit dem Lead so umgehen konnte, dass ihr das, sagen wir mal, maximum an Revenue wieder rausziehen konntet, weil ihr wusstet, okay, wer muss denn uns Zeit jetzt bekommen, gerade bei 2000 Leads. Und was ist dann passiert? Das war der nächste Wachstumshebel, den ihr angesetzt habt.

Speaker 1: 12:43

Das sagst du so schön, da sind wir immer noch dabei, musst du dir ganz ehrlich sagen. Daher zu sagen, das haben wir abgehakt und konzentrieren uns schon komplett auf was anderes, wäre einfach nur gelogen, weil wir einfach durch unser sehr großen Anspruch oder diese große Masse an Personen und Industrie und Firmen, die wir ansprechen, immer noch dabei sind, jeden Tag, jede Woche uns zusammenzusetzen im SDI, im Account Executive Team, um neue Use-Cases zu besprechen, um die Use-Cases und auch die dahinter liegenden Nieds. Aber das ist natürlich auch anspruchsvoll zu sagen, wir reden jetzt auf der einen Seite mit jemandem aus dem Manufacturing-Business, aus der Automobilindustrie, und dann aber wieder rüber zu springen, rüber zum Beispiel HACCP also genauso wie Hygienestandards dann in der Gastronomie darzustellen und auch zu besprechen. Das heißt, wir sind immer noch dabei, immer noch dabei, wirklich stetig uns zu verbessern in der Identifizierung dieser Leads und immer noch dabei, besser unseren Prozess zu feilen, dass wirklich nur diese Leads unsere Aufmerksamkeit bekommen, die im Endeffekt auch schon so ready sind, mit uns die nächsten Schritte zu gehen.

Speaker 2: 14:08

Du hast was ganz Interessantes gesagt, und zwar, dass ihr da immer noch bei seid und gemessen an der Maßgabe, die im Internet sehr häufig existiert, du raus, nur ein Wachstums-Blueprint, den verkaufe ich dir für 399,99 Euro heute, Maneboot, Und dann läuft das Ding für immer. meine Wahrnehmung ist ein bisschen anders, und ich würde dich gerne dazu nochmal abholen, weil es impliziert ja, was du gesagt hast, dass Prozessentwicklung und Qualifizierungsmechanismen und all diese Dinge zwei Sachen sind, die nach bestimmten Parametern funktionieren können, aber die man immer weiter schleifen muss, immer weiter zu optimieren, immer mehr Intelligenz in den Bereichen aufzubauen. Insofern würdest du sagen, dass es sowas wie ein Blueprint geben könnte, oder ist es eher so, dass das ein forever ongoing Prozess ist?

Speaker 1: 15:04

Ja, also, ich finde Blueprint grundsätzlich als Idee gar nicht mal so schlecht, um da jetzt auch den lieben Leuten nicht eins vor den Deckel zu geben, sondern das hat schon Berechtigungen, besonders weil man sagt okay, man hat mal vielleicht die ersten 3, 4, 5 Punkte, die man wirklich überall implementieren sollte, wie in einem Prozess, wie in einer Prozess, wie eine Prozessentwicklung, wie eine Qualifizierung, wie eine Kostümagente, so was abzubilden, super, oder wie baue ich einen CRM richtig auf. Aber im Sales, besonders auch in der heutigen Entwicklung, wenn man nur das Thema AI anspricht, glaube ich, in aller Munde heutzutage und wir stehen da ja gerade erst so am Anfang dieser ganzen Artificial Intelligence Revolution, die uns jetzt vorbesteht wer es meiner Meinung nach Augenwischerei, da wirklich zu sagen, man hat sich jetzt zu Ende entwickelt. Und das ist, denke ich, mit eines der größten Challenges im Sales, besonders auch im Software Sales, weil wir dann natürlich auch direkt softwaretechnisch und technisch denken. Aber man muss sich immer weiterentwickeln, man muss immer die Augen offen halten, und man muss, wenn ihr die Möglichkeit habt, auch als Zuhörer immer sich mit Branchen, Kollegen austauschen, Sichtweisen diskutieren, Horizonte kennenlernen, Art und Weisen, techniken auch miteinander austauschen und auch mal ausprobieren, weil im Endeffekt kommt so viel Neues an Wissen und so viel Neues auch natürlich an Schmarrn, wenn man das so darstellen möchte auch einzu, dass man im Endeffekt Am besten und das bestmögliche Prinzip für seinen Tool, für seine Software, für seinen Produkt dann auch nur rausfindet, wenn man im Endeffekt wirklich erst mal selbst ausprobiert.

Speaker 2: 17:01

Also learning by doing oder, wie mein wunderbarer daddy mir beigebracht hat, ja learning by howling, aber das steht noch auf einem ganz anderen Blatt. Aber ich finde das spannend. Lass uns trotzdem ganz kurz mal einen kleinen Schwenk machen, weil ich auch interessant finde, was das für Implikationen mit sich bringt, wenn wir über so ein Hebel skalieren, der erstmal ja prozessual und strategisch ist. irgendwo Hat das ja zwanzläufig Implikationen, wenn wir dann dann erfolgreicher sind, und dann hat das Implikationen mit ok, wie jetzt brauchen wir mehr Kappa oder so mehr Team. wie bauen wir auf? was heißt das dann im Rückkehrschluss, wenn wir so viele super qualifizierte Lieds haben, mehr Kappa aufbauen, und also, was heißt das dann alles?

Speaker 1: 17:49

Ja, absolut. Das war auch mit eins dann auf deine vorige Sprache Frage zurückzugehen mit eins genau diese anderen Hebel Faktoren, die wir dann ausprobiert haben und die wir auch noch dem der der Zeit sehr erfolgreich fahren, um zu sagen ok, wir haben jetzt auf der einen Seite natürlich, weil es sich auch unser Marketing weiterentwickelt haben, immer noch die Zeit, über unser inbauen zu skalieren und dementsprechend auch zu sagen ok, wir haben jetzt einen super guten Prozess, sehr guten funnel abgebildet. Jetzt geht es für uns darum, im Endeffekt durch in dem Fall oder in der Zeit dann ihr weitere inbauen, lieds, wirklich unsere Schlaghallen, unseren kompletten Umsatz anzuheben, und das funktioniert in so einer Hinsicht. Dann das naheliegendste ist erstmal Personalzuwachs, und diesen Personalzuwachs haben wir in der Zeit nicht, wie viele jetzt manchmal denken würden, zu sagen ok, habt ihr jetzt euren Fokus. Das war der Dachmarkt. Ihr seid in Berliner Startup, da seid ihr bestimmt jetzt erstmal auf den Dachmarkt fokussiert. Wir haben uns dementsprechend ein bisschen treiben lassen, um zu schauen ok, wo haben wir, da noch gute große merkte noch komplett gar nicht betrieben wurden, oder auch, indem es noch gar keine ähnlichen Applikationen gibt wie unsere. Und da sind wir ziemlich schnell auf den.

Speaker 1: 19:13

Lateinamerika war gekommen.

Speaker 1: 19:15

Das heißt, nachdem wir unser Team in mehr von zwei Sales mitarbeitern in dem Fall meinen SDA lachen und mich zu zwei Account exteritiv mit mir im Begriffen, und einer ist die allerin angehoben haben, haben wir als nächsten Schritt identifiziert, zu sagen wir gehen in den Lateinamerika Markt und sind dort dann direkt mit so einer polivalenten Lösung reingestartet, um wirklich auf der einseite nicht nur Lateinamerikanische Lieds, sondern auch im Mexiko besonders ein sehr stark wachsender Markt, wenn man sich international auf die Digitalisierung und die Digitalisierung anschaut manche sagen vielleicht sogar das zukünftige oder zweite Silicon Valley und auf der anderen Seite natürlich super interessant für uns, weil wir dann auch in der Zeitzone von der USA vertreten waren, und somit haben wir dann, haben wir dann ermöglicht, diese Lieds, die natürlich derzeit gefahren wurden, auf uns, dann aber auch auf eine andere Zeitzone der Datus, auf einer anderen Zeitzone zu bespielen, auf der einen Seite mit Sales, aber auf der anderen Seite auch mit einem kleinen Customer Success Factor, den man gar nie, niemals verdienen vergessen sollte, besonders im typischen Land und X Band, dass man da sagt ja, ja, cool, da brauchen wir dann auf jeden Fall auch jemanden, der uns unterstützt, der die Lumiform Flagge in der Ansicht hoch hält und mit dem wir dann auch schon ein so einer jungen Phase uns trotzdem aber auf der auf zwei großen, unterschiedlichen Zeitzonen Marken vertreten haben, mehr und natürlich ganz klar Amerikas ja, absolut, es gibt ja, ich muss das immer wieder sagen ja, also auch deswegen, weil ich in meinem Leben schon so oft auf den Deckel bekommen habe für diese ganze Start-up Sprache, und es gibt ja genug Menschen dieser EMEA ist du mir so leid, ist du mir so leid?

Speaker 1: 21:18

EMEA, ja, ist der Mittel in Europa, ja, also genau wie sich das gehört. Da müssen wir auf jeden Fall auch rein. Das heißt hier Europa, middle East, india und Africa. Das ist der EMEA oder EMEA Markt. In der Hinsicht auf den Kodding kommen wir natürlich super aus dieser europäischen Zahl Zeitpone abbilden, und der andere, der Amerikas Markt, dann dann dementsprechend aus unserem Latin Amerikati okay, danke für die Erklärung, nur um hier allgemein Konsens bei herrschen zu lassen.

Speaker 2: 21:56

Okay, mega, was würde passieren wenn? jetzt sind wir natürlich in der Hypothese, ja, aber ich finde es trotzdem interessant. Ich habe vor, irgendwas geht kaputt morgen, und ihr kriegt genau 0, inbauen, glieds rein, ja, was ist ja eine gute Frage.

Speaker 1: 22:14

Das ist auf der einen Seite eine Hypothese, die wir hoffentlich dementsprechend nie wirklich darstellen müssen, aber auf der anderen Seite ist es genau ein Punkt, dem, wo man ansetzen kann, um zu sagen, man sollte nie aufhören, sich weiter zu entwickeln, und auf der anderen Seite wäre es auch wieder wahnsinnig blind, um das so auszudrücken sich immer auf dem auf dem gemachten Nest inbauen Glieds auszurufen.

Speaker 1: 22:49

Dementsprechend, so wie jeder das jetzt sagen würde, müsste man oder hätte man eigentlich outbound schon am besten vorgestern anfangen sollen, weil genau diese in diese generierung von outbound Potentials, outbound leads, ja, und prospects in der hinsicht ist genau genau der punkt, wo man nicht nur auf der einen seite vielleicht ein sehr groben randomisierten Ball an leads bekommt oder den inbound heißt, sondern wirklich gezielt mit dargestellten, besprochenen, schon ausgeführten use cases sich auf spezifische verticals dann im outbound fokussieren kann. Das heißt, sollte dieser inbound sich mal komplett gegen null bewegen, haben wir auf der anderen seite immer die möglichkeit und das natürlich auch jetzt, besonders mit a i noch vermehrt bestmöglichen outbound mit use cases und fokus auf die vertikels zu fahren, die wirklich im endeffekt für uns, die die großen stars sind, in unserer noch jungen lumiform Ich muss jetzt noch einmal ein bisschen frech sein, muss immer einmal Ja, aber wie denn?

Speaker 2: 24:36

outbound und obs. Outbound ist ja noch mal ganz anderes spiel. Ja, da gelten ganz andere parameter, und wir können ganz anders, also ganz an Erwartungssätze, einfach weil die Leute ja nicht aktiv auf uns zugekommen sind. Insofern sind die, die Messlatten, einfach. Anders Würdest du also sagen, dass es eigentlich klug wäre, auch in den guten zeiten aufzubauen, zu stabilisieren und einfach als hebel mitzunutzen, so dass Man niemals in die situation kommt, dass man mit dem fragezeichen da steht 100%.

Speaker 1: 25:14

Ich würde auch sagen, da bin ich gerne jeder, der diesen portcast hört, kann er noch gerne auf mein linken viel gehen und mich mal angucken. Ich war noch, bin noch ein sehr, sehr junger Account executive gewesen, als ich eingestiegen bin, und auch sehr, sehr jung und im endeffekt auch unterfahren, als head of sale da rein zu gehen. Das heißt, um diese frage zu beantworten, würde ich noch mal diese zweieinhalb Jahre zurückdrehen, würde ich mich zwar wahnsinnig über ihn bei und freuen, aber auch schon damals direkt mit als erste, als ersten punkt Zu sagen, wir müssen auf jeden fall auch direkt ein outbound fahren, war natürlich so eine sache. Die würde ich auf jeden fall ändern. Deswegen als gerne auch als fack ab direkt bezeichnen Für alle, als kleines mal mal, wenn ihr irgendwie in der hinsicht geht verlasst euch nicht nur auf euren inbaut, sondern geht auch mit euren outbound oder versucht, retten funktionierenden healthy outbound mit aufzubauen.

Speaker 1: 26:08

Grundsätzlich sind wir in der position, dass wir das auch frühzeitig gemerkt haben, frühzeitig Dann auch nur durch einen super austausch im team und auch mit mit unseren faunen das gesagt haben. Gut, wir versuchen, wir gehen jetzt diesen schritt in richtung outbound, wo man natürlich erst mal sagt warum müssen wir das denn überhaupt ist? Ist es den notwendig, schauf unsere zahlen. Naja, im endeffekt sind wir aber sehr froh darüber, dass wir das wirklich dann auch schon gemacht haben, uns daran gesetzt haben.

Speaker 1: 26:38

Und da muss man auch ganz ehrlich sagen, bin ich ein großer freund von, von Trial and error ich möchte es deinen vater nicht zitieren aber ein bisschen in die richtung Versuchen und auch erst mal ein bisschen langsam anzufangen, weil es ist ein neues produkt, es ist ja ein sehr, sehr schwieriger oder spezieller bereich und industrie gewesen oder ist eine sehr, sehr spezielle industrie. Und da muss man dann sagen, macht keinen Sinn, jetzt Ein wahnsinnig riesige outbound Kampagne zu fahren, weil das muss auch jeder jeder seltsi weiß es bestimmt auch oder erfahrene Den outbound nur im sales zu fahren, macht im endeffekt keinen sinn, weil dann outbound ist wirklich die krönung Von der synergie zwischen dem gut funktionierenden sales team mit einem absolut Gut kommunizierten marketing team, weil im endeffekt heißt, so eine outbound strategie oder ein outbound aufzusetzen, dann auch dementsprechend content zu produzieren, ja, ja success stories zu darzustellen, use cases abzuschreiben, gute one-pager zu basteln, und genau diese unterstützung.

Speaker 1: 27:50

Da braucht man jegliche, jegliche Intelligenz und jegliche fähigkeit aus beiden welten in der hinsicht die, was mit Kunden zu tun haben, und das ist dann der sales success und natürlich auch der marketingbereich. Das heißt ja, outbound und als freche frage zu beantworten immer direkt bestmöglich auf mit aufbauen, auch wenn es am anfangen vielleicht noch keine direkten früchte abwehr bleibt, stur bleibt, strukturiert, geht ganz klar mit einem ergebnis, ziel ran und mit guten schritten, schritt für Schritt euch genauso einen aufbauen zu aufzubauen, weil Auf jeden fall wird irgendwann der punkt kommen, wo ihr sagt ok, hätten wir mal bloß. Und wir wissen alle, es gibt nichts schlimmer, als Dann irgendwann sagen zu dürfen, hätte ich mal lieber, sondern Es ist immer schöner zu sagen gut, dass ich gemacht habe.

Speaker 2: 28:45

Ja voll, und ich finde das, ich finde das ein super interessanten punkt. Ja, weil Ganz, ganz viele Unternehmen, gerade wenn sie am anfang irgendwie in den bootstrap mode unterwegs sind, fangen ja anders rum an, die machen outbound, bis sie irgendwie kapital haben, was sie nirgendwas ähnliches wie marketing reinkneinen können. Aber da ist die maßgabe in den allermeisten fällen, erstmal outbauen, und ich finde, man merkt es auch so ein bisschen, wie die komponienz gesamt dann gesteuert ist, also outbound driven oder marketing driven. Und ich beobachte aber auch mit freude, dass es immer mehr in also nicht für alle unternehmen, aber zumindest bei den scale apps, und so Beobachte ich so eine bewegung, dass es immer mehr in richtung revenue operations geht, also eine verzahnung von marketing und Sales, und das alles nicht so silomäßig zu sehen, sondern mehr, mehr verzahnung einzugeben. Und das finde ich in sofern schön, dass du auch sagst Ja, das muss halt zusammenwirken irgendwo.

Speaker 2: 29:42

Ja, weil es beginnt natürlich damit, dass ich ohne ein asset, also ohne Präsentationen zu zeugs, ja irgendwo anrufen, erst mal irgendwas verticke, wenn ich zumindest in einem mvp stage habe, ja so, und mal gucken, was passiert, und dann der schritt war also, so, rein zu professionalisieren. Nur, die allermeisten der early stages haben ja gar nicht die möglichkeit, da irgendwie rein zu Professionalisieren, weil sie weder die kappe haben noch irgendwelche design skills oder sonst irgendwas, und sind natürlich dann einfach wirklich darauf angewiesen, unabhängig von solchen support oder content oder was, einfach nur gut im vertrieb zu sein. Insofern ist ja die frage Was macht denn und das wäre vielleicht schon mal ganz anderes neues thema her, wenn du erlaubst, klarer überleitung Was ist ein guter vertriebler?

Speaker 1: 30:31

Da scheiden sich die Geister an. Ich hatte mit schon ganz vielen sehr spannenden Gesprächen drüber. Im Endeffekt wenn ich diese ganzen Gespräche jetzt mal bündel, finde ich, lieber Max, dann würde ich sagen, ein guter Verberibler ist eine Person, eine Person, wie auch immer, die auf der einen Seite sehr strukturiert arbeiten kann. Struktur und Organisation ist so zentral, besonders in einem sehr high-pace Business, was natürlich diese Saaslösungen sind, um da wirklich gut zu überleben. Auf der anderen Seite jeder wird sagen aber Persistence, hartnäckigkeit und da auch mal nicht sich zu schade zu sein, um hinterher zu gehen oder nochmal zu fragen oder nochmal eine freche E-Mail zu schreiben mit Na, jetzt haben sie mich drei Monate lang ignoriert, vielleicht haben sie ja jetzt schon mal die Sonde gesehen. Wollen wir nicht mal miteinander reden? Genau so? was ist mit eines der wichtigsten Punkte? Und dann da bin ich ein großer Verfechter von es braucht nicht immer den wahnsinnig energiegeladenen, super happy in a Selzy, der vielleicht du und ich wie ein Sonderhinsichter wir uns darstellen, sondern es ist auch genauso gut, es können sehr, sehr, sehr gute Sales-Talente aus ruhigen, zurückhaltenden Personen kommen, weil genau diese Personen in Endeffekt dann auch eine sehr, sehr gute Präsenz und auch eine Art und Weise von Vertrauen von oder für den Lied ausstrahlen, die jetzt so ein energiegeladener oder ein energiegeladener Person dann vielleicht in der anderen Art und Weise durch den einen oder anderen Spruch dann wieder zunichte macht. Das heißt, was haben wir gesagt? Strukturorganisation, persistence. Und jetzt kommt der dritte Punkt es gibt nichts Wichtigeres, als eine sehr, sehr gute und klare Fragenstellung und Fragenstruktur zu haben.

Speaker 1: 32:34

Das heißt wirklich als Account executive oder auch als SDA oder wo auch immer ihr euch im Funnel befindet, das Wichtigste ist, erstmal ranzugehen und die Person, mit der ihr euch im Endeffekt unterhaltet, zu verstehen, kennenzulernen und wirklich zu fühlen und sich selbst ja, da kommt jetzt so eine Phrase sich in die Schuhe des anderen zu stellen, um zu schauen, wo befinde ich mich jetzt gerade.

Speaker 1: 33:02

Und dafür, genau um diesen Istzustand wirklich bestmöglich heraus zu identifizieren, gehören Fragen und punktuelle Fragen mit meiner Meinung nach zu einem der höchsten Values eines sehr, sehr guten Sales. Und jetzt noch als vierte Charakteristik Der Bonus, der Bonuspunkt. Der Bonus ja, im Endeffekt wäre es meiner Meinung nach auch blind zu sagen, das dürfte oder das müsste da fehlen. Und zwar natürlich, im Endeffekt kommt es im Sales auf den Klaus drauf an, und Klausen ist auch wieder eine starke Charakteristin, eine Eigenschaft eines Salesis, die dann mit vielleicht ein bisschen der Persistence im Zusammenspiel dann wirklich jetzt so im Endeffekt die oder den perfekten Salesi ergibt, weil dieses Klausen man kann auch so gute Fragen stellen, man kann auch so eine gute Struktur haben, der Prozess führt dich meistens schon zum Klaus. Aber im Endeffekt mal diese, besonders in schwierigen Situationen, in auch vielleicht nicht so einfachen Sales dann auch zu sagen okay, wir pushen doch jetzt noch diesen Deal irgendwie über die Zielinne. Das ist mit meiner Bonus oder vierten Punkt, die mich auf den perfekten, die perfekte Salesi dann drauf schreiben würde.

Speaker 2: 34:25

Mega, ich bin dir super dankbar für all deine Punkte und deine Impulse. Wir sind am Ende dieses Podcast angelangt, und bevor ich mich in kompletter Dankbarkeit verliere und hier drehen fließen lasse, gibt es noch einen Schlusswort. Willst du noch irgendwas finales loswerden, was so ein mit auf den Weg geht?

Speaker 1: 34:48

Eigentlich. Ich habe ein bisschen Gefühl, ich habe dich gar nicht sprechen lassen, sorry dafür. Ich war so froh darüber, mal mit dir zu unterhalten, was ich euch mitgeben kann. Also auch egal, in welcher Situation ihr euch befindet, in eurer Firma oder vielleicht auch in der Idee, was eigenes aufzubauen Es ist auf der einen Seite immer wichtig, dahinter zu stehen, hinter dem, was man glaubt. Ich sage euch, passt, fühlt auf euer oder hört euer Bauchgefühl zu. Das Bauchgefühl und der Instinkt in der Hinsicht ist manchmal schlauer als jegliche Theorie. Natürlich darf man die Theorie nicht vergessen, aber der Instinkt ist besonders im Sales, weil wir einfach einen Job haben, der mit Menschen zu tun hat, super, super wichtig, und auf der anderen Seite geht niemals auf, weil es lohnt sich, und dann bin ich mir sicher, dass er die ganze ganz, ganz weit kommt.

Speaker 2: 35:48

Mega, was du für ein lieber Kerl bist. Also vielen, vielen Dank für die Teilnahme, dass du alle der Entwissen und deiner Erfahrung hier heute geteilt hast, und nur so zwischen uns. Ich freue mich auf die nächste Runde. Ich hat mir viel Freude bereitet. Vielen, vielen Dank, und an der Stelle kann ich jetzt erst mal nur noch auf Wiedersehen sagen. Unbedingt wieder rein hören. Es bleibt spannend. Immer mehr tolle Leute und viel Insights, und wenn euch das so ein Büchern weitergebracht hat, dann drückt auch mal auf Folgen. Und hier, was das allzu hipter abonnieren, je nachdem, auf welcher Plattform ihr unterwegs seid Bis dahin Max Bros, max Bros, max Bros, max Bros. Ey, ja, okay, alles klar. Bis dahin Tschüss.