maxgrowth #20 | Strategien für Start-ups und deren Skalierung im neuen Markt

Die #maxgrowth Show - Folge 20

Unser heutiger Gast: Yann Lelong | Fractional CFO & Country Manager Germany bei The Startup CFO

Entdecke gemeinsam mit Yann, dem Country Manager von The Startup CFO, die Geheimnisse hinter erfolgreichem Vertrieb und Country Management. In unserer neuesten Episode erhältst du einen exklusiven Einblick in Yann Weg zur Spitze. Er verrät, wie er ein umfassendes Verständnis für die Herausforderungen von Start-ups entwickelt hat, und teilt mit uns, wie finanzielle Stabilität und das richtige Branding den Grundstein für den Erfolg eines jeden jungen Unternehmens legen. Yann hat die Kunst gemeistert, mit externen CFO-Dienstleistungen Start-ups auf ihrem Wachstumsweg zu unterstützen und weiß genau, auf welche finanziellen Aspekte es ankommt.

Lass dich inspirieren, wie The Startup CFO das Wachstum des Unternehmens von Spanien nach Deutschland vorantrieb und welche Rolle die Markenbekanntheit im Verkaufsprozess spielt. Erfahre, warum der Aufbau einer Kundenbasis oft Priorität vor großen Marketingkampagnen hat und wie wertvoll Netzwerke und persönliche Beziehungen sind. Yann's Erfahrungen bieten tiefe Einblicke in die Effektivität von Vertriebsstrategien.

Schließlich gewährt Yann einen Blick hinter die Kulissen seiner Tätigkeit als Country Manager. Er reflektiert über die Herausforderungen, ein Team in einem neuen Markt aufzubauen, und wie er die Balance zwischen Kundenakquise und administrativen Aufgaben findet. Besonders beeindruckend sind Yann's persönliche Erlebnisse während der Pandemie und seine Ansichten zur Unternehmenskultur. Seine frühen politischen und unternehmerischen Erfahrungen haben zu einer Führungsstärke geführt, die er nun nutzt, um Verantwortung zu übernehmen und den Unternehmergeist in anderen zu entfachen.

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Transcript

Speaker 1: 0:00

Was sind deine Erfahrungsräume? einerseits vielleicht persönliche Entwicklung sich immer wieder ein Neu-Themen rein drehen und andererseits, was sind deine Erfahrungsräume im Vertrieb, und was heißt das für dich heute als Countrymanager? Das ist das überhaupt.

Speaker 2: 0:13

Countrymanager. Man muss natürlich ein bisschen verstehen was sind die Unterschiede? wie geht man im Zeltprozess an? und da lernt man natürlich, dass gerade auch die die Marke zum Beispiel wert ist. Das Branding Man geht zu Events, und keiner kennt seine Entsparnisse. So, man geht zu Events, und jeder kommt. Hey, ihr seid doch die Start-ups hier vor, ich kenne euch.

Speaker 1: 0:33

Also das ist tatsächlich auch eine Sache, die ich auch immer wieder sage Am Ende gibt's tausend Sachen, die man machen kann, und PR und Diss, und auf die Bühnen messen und Kampagnen schalten und Content, und ja, aber am Ende ist das alles nix wert, wenn die Party nicht bezahlt ist. Deswegen erst mal ein paar Grundengewinde, so, und dann kann man alles andere machen, aber erst mal büchern, vertrieb. Also sehe ich zumindest so Challenge das mal. Siehst du das auch so, oder siehst du das anders? Hallo und herzlich willkommen zurück bei MaxGroves. Die MaxGroves Show, alles rund um Vertrieb und Marketing und Business Aufbau, business Fuckups, naja, eben alles, was du dazugehört. Und büchern Mindset. Auch Heute ist wieder ein ganz besonderer Tag, denn wir haben Jan dabei, und Jan ist Country Manager bei the Start-up CFO und hat auch noch krasse Historie, und unter anderem war er bei EY Ernst Young ich war. Wer das nicht kennt, der ist sowieso raus. Also insofern freu mich, dass du da bist. Wie bist du denn?

Speaker 2: 1:34

Stell dich mal vor, Ja, hi Max, ich freu mich, hier zu sein. danke für die Einladung. Ich bin Jan, komme ursprünglich aus dem schönen Schwarzwald Süddeutschlands, wohne mittlerweile in Berlin genau, bin hier sozusagen beruflich hingezogen, bin tatsächlich auch halb Franzose kleiner Side Fact zweisprachig aufgewachsen und freu mich, hier zu sein.

Speaker 1: 1:53

Ich freu mich auch riesig, dich zu haben. Ich bin gespannt wie flitzebogen. Wir haben ja am Anfang jetzt schon mal so ein bisschen gesagt, dass wir erstmal darüber reden, was ist denn überhaupt das Start-up CFO, um dann eine Brücke thematisch zu bauen. Also, was ist das Start-up CFO?

Speaker 2: 2:07

Genau das Start-up CFO. Ich meine, der Name sagt natürlich schon ein bisschen was darüber aus, was das Unternehmen macht Im Endeffekt. Wir arbeiten mit Start-ups zusammen, und zwar insbesondere im finanziellen Bereich. Also ich sage mal, der Kern von der Start-up CFO ist externe CFO Services, und wir arbeiten sozusagen mit Early Stage Start-ups zusammen, sind externe CFOs, oder manche würden es weit auf Fraction der CFO nennen, und unterstützen sozusagen Gründer in der Early Stage, häufig sozusagen ab dem Zeitpunkt, an dem Gründer sozusagen Unterstützung brauchen in dem Bereich, bis hin dann zu dem Punkt, in dem dann Start-ups eben im Endeffekt jemand Fulltime einstellen und vor diesem Bereich dazwischen sind wir eben da und übernehmen alles im Bereich CFO, unterstützen auch noch ein bisschen in weiteren Bereichen, und das ist auf jeden Fall so der Kern, mit dem sie seit ein paar Jahren aktiv sind, in Spanien und in Deutschland tatsächlich mit Offices und haben aber auch Kunden aus verschiedensten Ländern, über 20 Ländern weltweit aktuell.

Speaker 1: 3:00

Mega, mega. Dann lass uns nochmal ein bisschen tiefer reingehen, den Thema Brücke schlagen. Also was ist denn überhaupt der Grund, dass er existiert? also, welches Problem löst ihr? Das würde ich nämlich gerne einmal adressieren, damit wir dann so ein bisschen reingehen. Was sind denn so die Struggins?

Speaker 2: 3:15

Ja, ich meine so ein bisschen. Also vielleicht hilft es, wenn ich ganz kurz auf die Historie sozusagen eingehe. Also unser Gründer war selbst CFO in einem Start-up, hat dann sozusagen über sein Netzwerk immer wieder Anfragen erhalten, ob er dann nicht als Freelancer arbeiten möchte, als Freelancer sozusagen im Finanzbereich, im CFO Bereich unterstützen kann. Und irgendwann war es dann so viel im Freelance Bereich, dass er gekündigt hat in seinem Start-up und Vollzeit Freelancer war und auch da dann wieder war wieder an dem Punkt irgendwann, dass er so viele Kunden hatte und gesagt hat, ich muss auch aus einer Company bilden. Also das ist so ein bisschen sozusagen der Background, wie wir entstanden sind. Und im Endeffekt ich meine, das sind eigentlich, sage ich mal, zwei Gründe, weshalb Unternehmen, gründer, start-ups uns brauchen, ja zu meinen, entweder fehlt einfach die Expertise im Gründungsteam und sozusagen, sie brauchen jemanden, dem sie vertrauen können, dem auch im Distorn vertrauen können.

Speaker 2: 4:05

Das ist einfach nicht die Licht aussehen. Also sie brauchen jemanden, dem sie vertrauen können und auch Investoren vertrauen können, einfach Expertise ins Haus zu holen. Und der andere Grund kann natürlich sein, obwohl Expertise da ist, dass einfach die Zeit nicht da ist. Das ist das Management. Die Gründe einfach andere Themen haben Das kann sein Produktentwicklungen, Sales oder andere Themen Und da brauchen sie einfach jemanden, der den Finanzbereich übernimmt. Und, wie gesagt, aufgrund der Stages ist es dann so, dass sie sich noch niemanden vollzeit leisten können, weil sich ein Fulltime CFO in vielen Fällen langweilen würde.

Speaker 2: 4:36

Da war es einfach nicht so viel zu tun, wenn es da an der Stage gibt. Das ist natürlich ein bisschen an dieser Part, weshalb niemanden vollzeit einsteigt.

Speaker 1: 4:43

Okay also, das heißt, ihr löst letztlich das Problem. Also, einerseits gibt es einen Gründerteam, gerade wenn man auf Investoren sucht, so viele heute sind, nicht wahr? Bootstrapping ist out, aber gut, das ist nochmal ein ganz anderes Thema. Also, das heißt gerade für diese Findungsphase early stage, wie können wir jetzt sozusagen erstmal irgendwie pre-seat funktionieren oder in die Seedphase gehen und da investorenrelevant sozusagen, wir können diese Lücke schließen an Wissen.

Speaker 1: 5:10

Okay, das ist also ein Werteversprechen. Das andere ist, überhaupt die Aktivität des CFOs in der In-House sozusagen abzubilden. Und jetzt ist es ja so, dass es da draußen auch viele Leute gibt, die nicht ganz so krass in dieser Bubble drin sind, und da kann ich so genau wissen, was das eigentlich alles bedeutet und so. Also, das heißt, wenn wir das nochmal plastischer machen, dann nehmen wir mal an, ich bin ein Gründer, irgendwie habe jetzt irgendwas drum gedreht, schon ein bisschen Umsatz gemacht und so, und mache irgendwie die Buchhaltung und denkt mir selber Preise aus und habe eigentlich nicht so Ahnung von der Planung in den nächsten drei Jahren. Wie sieht man da da kenne ich nicht keine Ahnung Elfenbein, weil ich habe das Geld um Konto und kann so lange meine Mitarbeiter bezahlen.

Speaker 1: 5:50

Mehr verstehe ich nicht. Und jetzt go. In welcher Weise helft ihr genau diesen Archetypen, wenn man so will?

Speaker 2: 5:57

Genau, es gibt eben sozusagen immer verschiedene Zeitpunkte, in denen wir reinkommen. Das kann sein, eben bevor in der geplanten Finanzierungsrunde oder nach der Finanzierungsrunde. Da unterscheidet sich natürlich der sagen wir mal zumindest mal kurzfristige Bedarf. Also, wenn wir vor einer Finanzierungsrunde reinkommen, ist es eben meistens so, dass die Gründer eben Unterstützung brauchen dabei, dann wirklich einen Finanzplan aufzustellen, den man auch Investoren vorzeigen kann, um eben das Funding dann zu erhalten im Endeffekt. Das ist häufig so ein bisschen der Fokus vor Finanzierungsrunden. Danach ist es dann häufig so, dass eben Investoren gewisse Reporting-Anforderungen zum Beispiel haben, also häufig monatlich, manchmal auch Quartalsweise bei kleineren Startups, und eben so ein Reporting zu erstellen, ist dann häufig doch ein bisschen stressig für viele Gründer, weil sie das als Verpflichtung sehen, und wir helfen eben dann dabei.

Speaker 2: 6:39

Zum einen natürlich die Verpflicht, dem Verpflichtung nachzukommen, sage ich mal, aber eben auch sozusagen, wir sehen uns als strategischen Partner für das Management, und eben durch die Expertise wollen wir natürlich den Gründern zeigen, erst mal, wie sind wir überhaupt aufgestellt, wie entwickeln wir uns über die Monate, wie sieht es auf Umsatzkostenseite aus? aber dann eben sozusagen auch auf der Planungsseite zu verstehen, was sind vielleicht Kosten, die wir einspannen können oder sollten, was ist die Investitionen, die wir tätigen können, wie viel brauchen wir überhaupt an Neu und wann benötigen wir neues Kapital, solche Themen. Es ist eben diese klassischen monatlichen Reporting-Themen, aber eben auch einfach Budgetplanung. Auch Personalplanung ist natürlich ein wichtiger Teil von. Häufig rufen mich dann meine Kunden an und sagen können wir uns leisten, noch irgendwie einen Developer einzustellen nächstes Jahr? Das sind so die wichtigen Themen, und eben einfach einen guten.

Speaker 2: 7:33

Überblick über die Finanzen, sage ich mal, zu haben, und das dann halt auch als strategischer Partner, das Management, als Ansprechpartner da zu sein, weil häufig sind Gründer doch ein bisschen alleine, haben natürlich auch teilweise etwas unerfahrenes Team, und da hilft es einfach jemandem, der diese Sicherheit einfach geben kann.

Speaker 1: 7:52

Okay, total spannendes Feld, aber ich glaube, dass das vielen grundsätzlich helfen kann. Nicht zuletzt ist eine der Gründe, warum viele Start-ups krachen gehen, nehmen wir es mal so mangel auf die Planung, insbesondere. dann seid alle nicht böse auf mich, aber insbesondere dann, wenn man mit dem Geld voneinander spielt. Also das sei mal dahin gesagt. ich würde ganz gerne, wenn du das erlaubst, einfach kurz einen thematischen Move machen, und zwar in Richtung Vertrieb und vielleicht auch so ein bisschen Schulterschlüsse aus deiner Erfahrung, weil du ja, Manik Falde, auch Erfahrung gemacht hast bei UI, bei IG und so. Also, was sind da deine Erfahrungsräume? Andererseits vielleicht persönliche Entwicklungen, sich immer wieder neue Themen rein drehen, und andererseits, was sind deine Erfahrungsräume im Vertrieb? Ja, Und was heißt das für dich heute als Countrymanager? Das ist das überhaupt Countrymanager?

Speaker 2: 8:53

Ja, ich meine eben Vertriebsort. Also, ich sehe es natürlich sowohl bei meinen Kunden als auch bei uns selbst, weil ich da natürlich auch für Vertrieb zuständig bin, zumindest teilweise, und man sieht natürlich, dass es da auch extreme Unterschiede gibt, gerade bei uns intern sozusagen. Wir haben natürlich ein Sales-Team in Spanien sitzen, zum Beispiel. Also sozusagen, spanien war unser erster Standort, und wir sind dann nach Deutschland expandiert. Dadurch bin ich als Countrymanager dazugekommen, und natürlich läuft Sales anders ab in Spanien, als es in Deutschland läuft. Das war auch eben vorher bewusst. Man muss natürlich ein bisschen verstehen, was sind die Unterschiede? wie geht man ein Sales-Prozess an? und da lernt man natürlich, dass gerade auch die Marke zum Beispiel, wie viel wert ist das Branding? zum Beispiel? in Spanien ist es so, dass wir als der Start-up CFO einfach eine bekannte Brand sind.

Speaker 2: 9:40

Jeder kennt uns aus dem Bereich, und da ist natürlich Vertrieb ganz anders möglich als in Deutschland, was für uns ein neuer Markt ist oder war Anfang des Jahres, und in dem man sozusagen auf die Brand erst mal nicht aufbauen kann. Man geht zu Events, und keiner kennt einen. In Spanien ist es so man geht zu Events, und jeder kommt hey, ihr seid doch der Start-up CFO, ich kenne euch. Das hat natürlich einen großen Effekt auf Sales-Aktivitäten. Das ist jetzt was, wo wir viel gelernt haben, glaube ich, in der Vergangenheit, seitdem wir hier in Deutschland auch physisch aktiv sind, und wahrscheinlich haben wir das Gerade auch Marketing das war es damals versucht zu investieren, hier sehr schnell am Anfang eine Marke aufzubauen, und haben eben gelernt, dass vielleicht erstmal der Auffahrter, kundenbasis etc. Vielleicht erstmal wichtiger ist, als jetzt groß in eine PR Agentur zu. Also wir haben tatsächlich eine kleine Marketingkampagne gestartet Anfang des Jahres und sehr schnell gemerkt, dass es unfassbar teuer ist und zumindest mal kurzfristig nicht viel bringt und das Sinn machen würde, erst mal eine gewisse Bekanntheit zu schaffen, bevor man dann eine Kampagne startet.

Speaker 1: 10:47

Ja, also das ist tatsächlich auch eine Sache, die ich auch immer wieder sage Am Ende gibt's tausend Sachen, die man man kann um PR und Diss und auf die Bühnen und Messen und Kampagnen schalten und Content, und ja, aber am Ende ist das alles nix wert, wenn die Party nicht bezahlt. Deswegen erst mal ein paar Kunden gewinnen, so, und dann kann man alles andere machen. Aber erstmal würde ich schon vertrieb. Also sehe ich zumindest so Challenge du das mal? Siehst du das auch so, oder siehst du das anders?

Speaker 2: 11:13

Nee, absolut. Also sehe ich total so. Und dann ist natürlich immer so ein bisschen die Frage was sind die Vertriebskanäle, die Sinn machen? Wir haben natürlich auch viel versucht, irgendwie inbound, outbound sales, alles mögliche Events, und man sieht eben gerade outbound ja, wir haben auch über Videos versucht, über LinkedIn. Das ist natürlich unfassbar viel Arbeit, und es kommt wenig zurück. Und da muss man so ein bisschen natürlich sich konzentrieren, auch erst mal seinen Kundenstamm zu wachsen, und das über bekannte funktionieren der Kanäle. Also viel über Netzwerk natürlich Netzwerk, das wir auch schon aus Spanien hatten, und Netzwerk, das ich mitgebracht habe aus meinen letzten Stationen und über meinen Bekanntenkreis. Also, das können seinen Venture Capital Firmen zum Beispiel mit, die man kennt, und das ist also für uns zum Beispiel ein sehr interessanter Sales Channel.

Speaker 2: 11:57

Venture Capital Firmen, weil sozusagen, die immer wieder natürlich in Firmen investieren, die potenziell für uns Kunden sein könnten, und wenn wir einmal eben demonstriert haben, dass wir gute Arbeit leisten, dann kommen wie sie es eben auch gerne zu uns und sagen hey, wir haben ein neues Investment, könnt ihr euch das mal anschauen und da unterstützen? ja, und auf der anderen Seite natürlich Events sind, was immer sehr anstrengend, aber natürlich auch sinnvoll, auf Events präsent zu sein, zum einen, um sich zu zeigen, aber auch, um man wirklich konkret mit Startups zu sprechen, und auch häufig also idealerweise hatte man vorher schon mal Kontakt und kann dann darauf anknüpfen auf dem Event. Und deshalb sind auch gerade große Events, ja, wie Bits and Pretzels Websites, solche großen Events können schon auch interessant sein, wenn man eben gute Vorarbeit leistet. Ja, 100%.

Speaker 1: 12:43

Also das ich auch so. Gerade Bits and Pretzels ist ja so ein Thema, wo sich dann doch einige VCs und Angels und so tummeln. Also das ist ganz sicher sinnvoll, finde ich ein superwahligen Punkt. Ja, auf der anderen Seite eben Vertrieb muss erst mal Vertrieb sein, überhaupt erst mal Geld verdienen. Ja so, weil alles andere ist zwar schön, aber kostet halt viel Geld im Verhältnis. Ja, alles andere darf addizional sein, und was ich auch gelernt habe, ist die beste also solange wir uns im B2B bewegen ja, ist die beste Strategie, gerade am Anfang einfach Outreach zu machen, cold Outreach, und sich darauf zu konzentrieren, denn wenn eine Kompanie das schafft, intern im Cold Outreach stark zu sein, dann wird dieses Unternehmen für alle Zeit Geld generieren können, selbst wenn irgendwas anderes nicht funktioniert.

Speaker 1: 13:30

Ja, weil es das einzige wirklich planbare Ding ist, weil alles andere kann ja mal kaputt gehen. Ist ja super, dass es ein super Google Ads Channel ist. Wenn Google morgen nicht mehr existiert, gott weiß wieso. Ja, dann also verloren, wenn du nicht aktiv sein kannst. Und das sehe ich bei ganz, ganz vielen Unternehmen jetzt gerade wo schwierig und Krise und so, dass sie sagen oh, wir müssen vielleicht mal anfangen, um Outbound zu machen. Im Bound funktioniert nicht mehr so gut. Ja, ganz genau.

Speaker 2: 13:57

Ja, deswegen rate ich jedem da draußen macht zuerst Outbound.

Speaker 1: 14:03

Cold Outbound tut weh, und zwar am meisten, aber ist langfristig die beste Strategie und das größte.

Speaker 2: 14:09

Sicherheitsnetz.

Speaker 1: 14:10

Ja gut, jetzt habe ich mir ja ganz lange geredet. Ja, ich würde nämlich ganz gerne nochmal darauf eingehen. Also war es ja jetzt bei CFO als Country Manager begonnen. Sagen wir nochmal ganz genau, wann.

Speaker 2: 14:21

Genau jetzt im März diesen Jahres habe ich angefangen Mega so Und jetzt erzähl mal von eurer Growth Journey.

Speaker 1: 14:26

Also, was habt ihr gemacht? was hat konkret nicht funktioniert? was hat denn funktioniert, da würdest du anderen raten, die auch gerade was aufziehen kann, wie Manager, als im Prinzip die Mini CEO, ja, so für dein eigenes Land oder so. Insofern bestattest du bei Null. Was kannst du aus dem Extrakt anderen Gründern vielleicht geben? ja, Genau.

Speaker 2: 14:47

Also ich meine, das kommt immer so ein bisschen auch darauf an, sozusagen in welcher Stage und unter welchen Voraussetzungen natürlich ein Country Manager einstellen und in den Land expandiert. Wir hatten dann ja, sage ich mal, das Glück, dass wir bereits zwei Kunden hatten in Deutschland, die zuvor aus Spanien betreut wurden. Das heißt, wir haben jetzt nicht ganz bei Null angefangen, ja, wir haben jetzt nicht mit Null Kunden angefangen, komplett alles von Neu, sondern wir hatten gut intervierte Prozesse in Spanien, ein starkes Team und eben die ersten zwei Kunden, die ich direkt übernehmen konnte. Und bei mir war es sozusagen dann auch so, dass ich persönlich also Country Manager hat natürlich sehr, sehr viele Aufgaben, ist im Endeffekt für alles mehr deswegen auch zuständig. Aber sozusagen mein Fokus war, erst mal die bestehenden Kunden zu übernehmen als CFO selbst. Ja, weil ich natürlich auch noch kein Team dafür hatte, und sozusagen die Idee war, das natürlich dann die Bestandskunden, aber auch zukünfte Kunden aus sozusagen unserem deutschen Office betreut werden, dass das eben nicht mehr aus Spanien herausgemacht wird, weil das sozusagen in der Vergangenheit teilweise auch ein Grund war ja für potenzielle Neukunden, dass sie sich nicht für uns entschieden haben, weil sie gesagt haben na, ich bin ein deutsches Startup und möchte jetzt einen spanischen Dienstweste haben.

Speaker 2: 15:54

Im Endeffekt der CFO agiert. Das war so ein bisschen problematisch. Deshalb sozusagen der Schritt auch nach Deutschland Und genau deshalb auch am Anfang sehr stark der Fokus auf die Bestandskunden und Neukundengewinnung. Und die ersten Monate war ich dann eben zu wahrscheinlich 80 Prozent meiner Zeit wirklich mit Kunden beschäftigt. Auch heute arbeite ich noch selbst als CFO für einige Startups. Aber sozusagen, mittlerweile habe ich auch sozusagen wir haben eine erste Mitarbeiterin eingestellt, die dann eben diese täglichen Interaktionen jetzt mehr und mehr übernimmt mit den Kunden und ich sozusagen mehr an die Managerrolle gehen kann und auch mehr Zeit hat, dann für Themen wie Sales Marketing auch administrative Themen. Ja, aber gerade am Anfang und ich glaube, das nicht nur bei uns, sondern auch bei vielen anderen wahrscheinlich so am Anfang hat man natürlich alle möglichen Themen. Das sind auch banale Sachen wie irgendwie eine Umsatzsteuernummer beantragen und solche Dinge. Ja, da stärkt man sich mit Behörden herum. Das ist natürlich am Anfang so ein bisschen dieser administrative Aufwand, den man auch hat. Ja, 100.

Speaker 1: 16:56

Prozent, Und er ist nicht zu vernachlässigen, weil ich kenne jemanden, der in seiner Gründungsphase im Prinzip komplett geboteln neckt war, weil einfach die Behörden nicht hinterhergekommen sind, aber er konnte nichts machen. Er konnte einfach gar nichts machen. So, er war ready, aber er konnte nicht eine einzige Rechnung schreiben, weil es die Firma gar nicht gab, weil es einfach hundert Jahre gedauert hat, diese Firma anzumälen. Also Augen auf da draußen, wenn man was plant, dann sollte man die Behördengänge so schnell wie möglich abregeln. Du sag mal eine kurze Frage. Thema IY hast du im Headquarter gesessen in Berlin?

Speaker 2: 17:32

Ne, also ich war damals sozusagen einmal in Stuttgart im deutschen Headquarter und kurz in London, aber dann kam die Covid-Zeit, das war sozusagen zu der Zeit, als Corona angefangen hat, und dann bin ich auch sehr schnell aus London wieder abgehauen.

Speaker 1: 17:46

Okay alles klar. Ich war ein paar Mal schon in dem IY-Gebäude in Berlin, und es war ganz schön da oben oberste Etage, da mit der Playstation und was wir alles haben, toll. Also IY hat Start-up-Charakter, das ist großartig. Aber auch das mag ein eigenes Thema sein. Ich mag die ganzen Jungs IY und BCG, und wir kennen sie wie Salaheiß.

Speaker 2: 18:07

Die sind am Rennen ich finde es super Okay also dann würde ich sozusagen jetzt auch mal einleiten.

Speaker 1: 18:14

nächster Schritt was war der größte Fuck-Up bisher in deiner Countrymanagerrolle, in der sozusagen Aufbau-Gründungsphase, und warum?

Speaker 2: 18:26

Also ich glaube, man muss ein bisschen unterscheiden, so ein bisschen persönlich vielleicht und für das Unternehmen, Also sozusagen tatsächlich. Das hatte ich eben schon mal kurz erwähnt für uns der größte Fehler, aus dem wir gelernt haben, war tatsächlich, dass wir sehr schnelle PR-Agentur eingestellt haben. Da muss man einfach sagen, das war unfassbar teuer, und das Geld hätten wir wirklich für Events gebaut. Vielleicht früher einen Mitarbeiter einzustellen, Das war im Nachhinein was, wo wir sagen, wenn wir in Zukunft in weitere Länder expandieren, was wir sicher tun werden, dann werden wir das mit Sicherheit nicht mehr machen. Also da kommt einfach wenig bei rum, und das ist einfach ein Thema, das man erst angehen sollte. Wenn man schon ein gewisses Standing hat und etwas etablierter ist, wie Prozesse laufen, dann macht das Sinn, Und das war einfach zu früh. Das muss man im Nachhinein auch relativ schnell. Zwei, drei Monaten, glaube ich, haben wir das dann für uns gemerkt, dass das einfach zu früh war der Schritt.

Speaker 1: 19:24

Ja, PR. Also ich glaube, dass es auch so ist, dass PR natürlich ein langfristiges Investment irgendwo ist, so wie Social Media, Organic, das ist ja anderswo. Sich eine Marke aufzubauen, dauert lange, und irgendwann hat man den Amateur, aber nur dann ich spreche mal Berliner, Straßengind Deutscher wenn ein jedes Sau kennt. Das ist ja das Ziel davon, irgendwo ja, und das dauert halt eine Weile, Das kann man nicht zwingen, und nur, wenn man einmal in irgendeinem Magazin drin war, ist das ja noch keine langfristige Strategieplanung für PR oder irgendwie.

Speaker 2: 19:57

Sichtbarkeit Ja, und auch in Europa ist das ganz, wie man erreichen will. Vielleicht zum Teil Also gerade, wenn man dann zum Beispiel auf Events geht, wie man das Geld hätte besser anlegen können. Dort kann man dann auch wirklich in die relevante Zielgruppe reingehen, mit den Leuten sprechen. Jetzt im Endeffekt wir waren auf relevanten Plattformen, natürlich hatten wir Artikel ich glaube, die wurden auch gesehen aber am Ende ist dann trotzdem der Return nicht das, was man sich erwartet hatte.

Speaker 1: 20:28

Ja, das ist der Punkt. Ja, so lässt sich erzeugen, aber da ist es mit einmal irgendwo im Handelsblatt stehen und nicht getan. Also okay, das ist ein wichtiger Punkt, und das ist ja eher so vielleicht auch eine kompetent strategischer Fuck-up gewesen. Du persönlich auf deinem Tisch, was war dein größter Misserfolg?

Speaker 2: 20:50

Ja, ich glaube tatsächlich, am Anfang habe ich versucht, sehr viel eben in Richtung auch Sales. Also ich sage mal, als ich begonnen habe, war das Thema natürlich, dass man unfassbar viele Sachen zuhörte, eben Dinge wie administrative Themen, unser Steuerbärm-Trag, man hatte Sales-Themen. Also es ist auch, wie wenn es gegangen hat, outreach gemacht, hat, versucht, sein Netzwerk irgendwie zu aktivieren und eben gleichzeitig die Kundenarbeit. Und ich glaube, da in den ersten ja ein, zwei Monaten war sozusagen, habe ich mich zu sehr auf die anderen Themen fokussiert, die natürlich auch wichtig waren, aber sozusagen, man hätte sich doch mehr auf Kunden fokussieren sollen am Anfang, direkt, um eben sozusagen schneller die Vertrauenspersonen zu werden und das Ganze übernehmen zu können. Also es hat dann am Ende länger als gedacht gedauert, dieser Übergang vom spanischen Team zu mir, sozusagen, dass ich die Kunden eigenständig übernehmen kann.

Speaker 2: 21:42

Das hätte ich mir eigentlich ja, das hätte schneller laufen sollen, und das war auf jeden Fall ein Thema, wo man sagen muss, da waren zu viele, wurden Themen halt ein bisschen falsch priorisiert am Anfang, und man hätte sich erst mal sozusagen auf das bestehende fokussieren sollen und nicht versuchen sollen, in den ersten sechs Monaten direkt ganz viel neue Kunden heran zu ziehen, total auf Grove zu gehen, sondern erst mal iterierte Prozesse zu schaffen. Das hätte auf jeden Fall am Anfang, glaube ich, geholfen schneller in einen.

Speaker 2: 22:12

Stand, jeden Zustand zu kommen, den wir jetzt auch haben, mittlerweile.

Speaker 1: 22:14

Aber okay, also, das heißt, strukturierte Prozesse für dich erst mal zu schaffen, wie du sozusagen mit dieser Manikfaltigkeit an Aufgaben umgehen kannst und wie trotzdem wir wissen das alle, wie schnell wir uns in irgendwelchen Atmen Aufgaben verrennen wie trotzdem gerade die Dinge, die man irgendwie es ist natürlich leichter, was zu kalkulieren oder was versus Höhereinjahrelin. Deswegen klar, da kann man sich sehr vertracken. Bleiben wir mal bei Vertrieb. Was macht denn einen guten Vertrieb aus?

Speaker 2: 22:50

Ja, ich glaube also, meiner Meinung nach geht sehr viel über persönliche Beziehungen und also natürlich bei initial Outreach Code Outreach, da ist erst mal nicht viel mit persönlicher Beziehung, aber ich glaube, um am Ende dann wirklich auch Deals zu closen, und gerade auch in also ich meine, als CFO ist man natürlich in unserem Fall einem sehr wichtigen Bereichsunternehmens, in dem Vertrauen eben unfassbar wichtig ist, und ich glaube, auch schon im Salesprozess selbst ab dem ersten Call oder ersten Treffen, das man hat, ist es wichtig, dass da gegenüber das Gefühl hat, einem Vertrauen zu können und also auch auf persönlicher Ebene und natürlich dann auch zu verstehen, wie wir helfen können, dass es auch auf professioneller Ebene natürlich der Qualität der Arbeit so was muss man natürlich auch dann vermitteln, dass man da wirklich helfen kann.

Speaker 2: 23:35

Aber ich glaube, sozusagen der persönliche Teil und dieser Vertrauensteil ist mehr oder mehr noch der wichtigste plus natürlich zu zeigen, wie man ja den aktuellen Pälen lösen kann und wie man überhaupt helfen kann, und genau deshalb auch so ein bisschen zuhören, verstehen das habe ich auch mit der Zeit mehr gelernt, wenn man Personen spricht, erst zu verstehen welche Situation befindet sich, das Unternehmen, was brauchen sie überhaupt oder was glauben sie unter Kontrolle zu haben, und was kann man vielleicht noch mal kritisch hinterfragen, sozusagen, und dann dadurch eben relativ schnell die Expertise sowohl persönlich als auch auf der persönlichen Ebene zu zeigen statt. Das ist auf jeden Fall ein wichtiger Faktor.

Speaker 1: 24:19

Glaubst du, dass das was Erlernbares?

Speaker 2: 24:21

ist Zum Teil mit Sicherheit. Ja, also gerade eben was das Rhetorische angeht mit Sicherheit, oder auch Prozesse. Also ich meine im Endeffekt, ich spreche mal ganz gerne mit unserem Sales Director, weil er dann diese kleinen Tipps hat, die man vielleicht nicht auf dem Schirm hat, und das sind Kleinigkeiten, die, glaube ich, wirklich dabei helfen, dass der gegenüber sich wohler fühlt, also gerade auch in persönlichen Beziehungen. Ich glaube deshalb auch Dinge wie Soft-Skill Trainings oder Trainings allgemeins unfassbar wichtig für Mitarbeiter, gerade wenn man eben junges Team hat. Ja, das sind eben dann Kleinigkeiten, wie sozusagen gerade auf Events. Wenn ich dann mit jemandem mit einem Gründerspreche, dann versuche ich natürlich erst mal zu verstehen, in welcher Situation sie sind, etc. Und man tentiert vielleicht dazu, schnell erzählen zu wollen, was wir machen, was wir in Anbieten können, also sozusagen diese Geduld zu haben, zu warten erstmal, und dann, wenn man gefragt wird was macht ihr eigentlich, was man darauf eingeht. Das ist ein Beispiel, wie man auf jeden Fall Sales lernen kann, mit Sicherheit.

Speaker 1: 25:26

Mega.

Speaker 1: 25:27

Ansonsten habe ich ja über die Zeit festgestellt ja, kurz mal ein bisschen High-Rise-Promoten aber Fakt ist, dass bei einem normalen One-Time Training also irgendwie jetzt machen wir mal ein bei der Handlung oder so, das ist ganz cool, aber auf Haus gemäß, je nachdem, wie das aufgebaut ist, das Training. Aber vergessen Sie ja, dass ungefähr 70% des Inhaltes nach ein paar Tagen und nach einem Monat sind schon 85% des Inhaltes weg. Und das liegt nicht daran, dass Leute doof sind oder so, sondern dass sie ja schon einen Kommunikationshabitus mitbringen und deswegen sehr, sehr schnell wieder zurückzukulieren zu, wie sie es vorher gemacht haben. Und deswegen ist die einzige wichtige Schnittmenge, die man sich wirklich also für langfristigen Erfolg und Vertrieb überlegen sollte welche Weise kann ich meine Menschen, die habe kontinuier ich trainieren, und zwar optimalerweise, dauernd und immer? ja, aber es ist natürlich ein Riesenaufwand.

Speaker 1: 26:27

Also, die allerwenigsten Startups außer egal, welche Flughöhe sie haben, haben sowas wie ein Enablement-Team oder interne Coaches oder so. Wenn ihr ein ähnliches Problem habt und sich die Kapazitäten, um sozusagen eure Vertriebsteams kontinuierlich zu trainieren, dann, liebe Freunde, schau dir mal Highrise an, highrisecom, spannendes Ding, ja, kann ich dir empfehlen. Redet mal mit Dominic Blank, dem Gründer, ist toll. Also kurzer Drop hier ja mal wieder die Familie sozusagen um mit reingebracht. Ja, okay, dann ist es so, dass du ja ganz sicher auch nochmal einen ganz anderen Erfahrungsraum hast, den ich aber nicht identifizieren kann. Sag mir also eine Sache, die unternehmerisch niemand über dich weiß.

Speaker 2: 27:11

Eine Sache? okay, das ist eine gute Frage, auf jeden Fall. Also, ich muss kurz überlegen tatsächlich ja, ich glaube was tatsächlich wenig gewissen ist dass ich schon während der Schulzeit angefangen habe, sozusagen damals war es sogar politisch, es war vielleicht weniger unternehmerisch, aber da sozusagen ich glaube, mit 16 war das tatsächlich ja angefangen habe oder sozusagen einer politischen Jugendorganisation beigetreten bin und da dann auch mit 16 im Vorstand war, und das war so ein bisschen das erste Mal, dass man so ein kleines Team, sag ich mal, vor sich hat. Natürlich keine riesen Verantwortung ja, das war nur ein kleiner Bezirk, aber sozusagen das wissen euch die wenigsten, dass ich immer so ein bisschen in diesem politischen Bereich zumindest mal als Schüler aktiv war und da sozusagen mit 16 in die Vorstandsrolle gegangen bin, und das war so ein bisschen der Das erste Mal, dass ich so ein bisschen die Verantwortung übernehmen wollte und dann auch eben später im Studium, und so hat sich das durchgezogen, dass ich auch da dann wieder im Vorstand von einem Verein war.

Speaker 2: 28:17

im Bachelor, im Master habe ich wieder einen Team geleitet, auch sozusagen Teil eines studentischen Vereins würde ich mal sagen, auch da wieder ein Team geleitet, in dem wir Projekte gemacht haben. Und das ist so ein bisschen dieser, sage ich mal, dieser unternehmliche Hintergrund, wie er sich aufgebaut hat über die Jahre, und jetzt natürlich erstmals eben mit richtiger Personalverantwortung, auch mit vollzeit angestellten Mitarbeitern, nicht nur Praktikanten, nicht nur im studentischen Verein, sondern eben jetzt tatsächlich auch an professionelles Team und Kundenstand.

Speaker 1: 28:51

Mega spannend. Und welchen Impact hatte das also damals mit 16, heute, sozusagen in der Retrospektive?

Speaker 2: 29:01

Also, ich glaube, gerade was das Thema selbstbewusstsein betrifft, hat ist ein großen Impact gehabt. Ja, weil ich war gerade als Kind dann doch eher auf der schlichtenden Seite häufig unterwegs, und ich glaube dann, dass auch mal gerade dann zum Beispiel im Bachelor oder auch bereits in den politischen Engagement, da hat man einen Straßenballkampf gemacht, mit ganz vielen Leuten gesprochen.

Speaker 2: 29:21

später, als ich dann in meinem Bachelor in einem Verein war, hat man Reden gehalten vor Unternehmensvertretern, bei den Unternehmen wie IY auch dabei, vor denen man dann eine Rede gehalten hat. Ja, und ich habe, das sind Themen, die einfach unfassbar helfen und natürlich auch, ein Team zu haben, dass man in irgendeiner Form leiten muss in die richtige Richtung, und ja also irgendwie ein Konzept haben muss, an dem er arbeitet und nicht einfach nur da sitzt und zuhört, wie oder seine Sachen abarbeitet, sondern auch kreativ sein kann und eben die Verantwortung übernehmen. Und ich glaube, gerade eben was das selbstbewusstsein angeht, hat das viel ausgemacht, und ich glaube, ich war heute nicht da, wo ich bin, wenn ich nicht in dem Alter schon irgendwie dieses Engagement gezeigt hätte und irgendwie Verantwortung übernommen hätte.

Speaker 1: 30:06

Mega Jan. ich muss in tiefer Schande zugeben, dass wir am Ende unserer regulären Aufnahmezeit angewärmt sind. In diesem Zuge möchtest du sozusagen noch als Flusspleger oder je, wenn man so will, einen Hürer innen da draußen, weil irgendwas mitjemen, was sich unbedingt auf die Fahne schreiben sollten.

Speaker 2: 30:27

Ja, ich meine, aus meiner Sicht kann ich natürlich dann eher so diese Start-up-Sprache sprechen, sag ich mal, und ich glaube, es ist einfach. ich kann es nur jedem nahe legen, gerade wenn man eben klassischen Business-BWL hintergrund hat wie ich, dass man auf jeden Fall sich auch für Start-ups interessiert und in dem Bereich auch beruflich geht, weil ich glaube, das ist einfach unfassbar spannend. Dort sieht man jeden Tag einfach neue Dinge, und einfach war einfach Spaß zu sehen, sozusagen, wie Innovationen vorangetrieben werden, und gerade jetzt in meinem Fall natürlich fokussstark auf den deutschsprachigen Raum zu sehen, was es hier für tolle gründende Persönlichkeiten gibt, aber auch tolle Ideen von Start-ups. Und ich glaube, das ist was. das kann ich gerade jedem, der ein Business-Bagground hat. aber natürlich geht es im Start-up-Bereich auch unfassbar viele andere Hintergründe, muss man natürlich kein Business-Bagground haben, aber einfach so ein bisschen was Sinnstiften, das zu machen, und ich glaube, gerade der Start-up-Bereich ist dafür einfach unfassbar spannend.

Speaker 1: 31:29

Ja, voll 100 Prozent finde ich ein gutes Ding. In Deutschland ist die Bubble etwas kleiner, je nachdem also, was man als Start-up bezeichnet, aber tolle, tolle, wahnsinnig intelligente und gegenseitig unterstützende Menschen. Auch das ist meine die Erfahrung, die ich teile, über die letzten Jahre. Also ganz, ganz beeindruckend In diesem Zuge, ich freue mich wahnsinnig, dass du da warst. An alle Zuhörenden vielen lieben Dank für die Teilnahme. Ich hoffe, ihr habt irgendwas mitgenommen, was ihr nach Hause nehmt und da auch mal bastelt. Hauptsache, irgendwie wachsen und erfolgreich sein. Das wünsche ich euch allen, und wenn euch das ein Büchern gefallen hat, dann rück mal auf Folgen und Liken und Glocke und Plus-Wake, na ja, was die ganzen Sachen da so sind. Und bis dahin wünsche ich euch nur der allerbeste Max Gross, mach's auch Max Gross, max Gross, zackes, max Gross, max Gross, ja, baby, okay, rock'n'roll. Bis dann.