maxgrowth #22 | Strategien & Tipps für den Aufbau einer starken Marke

Die #maxgrowth Show - Folge 22

Unser heutiger Gast: Jonas M. | Business Development Director DACH bei RMS Cloud

Entdeckt mit uns, wie man die Sichtbarkeit von Unternehmen auf Messen maximiert und die Herausforderungen des Go-to-Market angeht. Zusammen mit Jonas M. von RMS Cloud tauchen wir in die Welt der Messen ein, einem Schlüsselfaktor für Firmen, die den Finger am Puls der Zeit behalten und ihre Präsenz stärken möchten. Jonas bringt ein Jahrzehnt an Vertriebserfahrung mit und gibt wertvolle Einblicke in die Tücken des internationalen Markteintritts - ein Muss für jeden, der vorhat, seine Marke über Grenzen hinweg zu etablieren.

In einer Landschaft, in der digitale Kanäle immer dominanter werden, ist die Kunst des Vertriebs und der Lead-Generierung im Wandel begriffen. Wir diskutieren, warum Cold Calls überraschenderweise immer noch eine Rolle spielen und welche unerwarteten Vorteile Messen für das Networking und direktes Kundenfeedback bieten können. Darüber hinaus beleuchten wir die Rolle von Beratungsagenturen im Vertriebsprozess und wie man mit kreativen Ansätzen im Gedächtnis der Kunden bleibt.

Eines ist klar: Eine erfolgreiche Messe bedarf sorgfältiger Vorbereitung und klugem Follow-Up. Lerne von uns, wie man schon im Vorfeld Meetings sichert und wie man die Früchte seiner Arbeit durch zeitnahe Nachbereitung erntet. Unser Gespräch bietet praktische Tipps und kreative Ideen für den Aufbau einer starken Marke und effektive Kundenbindung - unverzichtbares Wissen für jeden, der im Markt auffallen möchte. 


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Transcript

Speaker 1: 0:00

Was hat man denn heutzutage für einen Vorteil von einer Messe?

Speaker 2: 0:03

Das ist eine sehr, sehr gute Frage, die wir uns regelmäßig auch genauso intern stellen. Ich glaube, der schwierigste Punkt dabei ist, dass man Messen nicht unbedingt immer den Mehrwert messen kann. Da muss man einfach ein bisschen auf dem neuesten Stand bleiben, und das macht sich am einfachsten tatsächlich über Messen. Das heißt, dieser Mehrwert hat für mich auch da wieder beide Seiten, zum einen für mich einfach, dass ich immer auf dem neuesten Stand bin, und der andere Faktor ist eben daneben einfach gesehen zu werden.

Speaker 1: 0:28

Was sind denn aus deiner Erfahrung, entweder deiner eigenen oder global gesehen, aber größte Herausforderungen, um in so einen Markt reinzugehen, und was wird in der Regel falsch gemacht? Hallo und herzlich willkommen zurück bei Max Gross, die Max Gross Show. Ihr wisst ja alles rund um Marketing, vertrieb, businessaufbau, business-fuck-ups, mindset, naja, die ganze Klaviatur. Und heute ist schon wieder ein so wunderbarer Tag, denn wir haben den großartigen Jonas Melzer in der Leitung, wenn man so will. Und Jonas nur ganz kurz von meiner Seite ist schon sehr, sehr lange am Start. Er hat für Firmen wie Mövenpick und Rumekum gearbeitet und ist heute ich hoffe, ich sage das richtig Business Development Director für den Dachmarket für RMS Cloud. Aber Jonas, sag doch mal selber, was, hallo, wer bist du denn?

Speaker 2: 1:23

Hallo, max, und vielen, vielen Dank für die Einladung. Ja, ich bin der Jonas, bin Business Development Director für die Firma RMS Cloud. Das ist ein Hotellerie-Tech-Unternehmen, also eigentlich die Software, womit dann Hoteliers unterstützt werden in ihren täglichen Abläufen. Ich mache das Ganze jetzt seit anderthalb Jahren. Wie du schon gemerkt hast oder vorher schon angemerkt hast, komme ich aus dem Bereich des Sales, mache das Ganze jetzt seit circa zehn Jahren und nach wie vor mit Leidenschaft. Ich glaube, das ist so wahrscheinlich auch mit das Wichtigste an der ganzen.

Speaker 1: 1:51

Sache. Okay, ja geil, in der Vorbesprechung, wenn wir so wollen, hast du ja schon so ein paar Themen mit auf den Tisch gepackt, und wir lieben ja Effizienz, deswegen starten wir direkt rein. Es ging dir vor allen Dingen um das Thema Go-to-Market. Wie kann man irgendwie einen neuen Markt bespielen, entweder wenn man ein neues Land betritt oder insgesamt, wenn man mal irgendwas aufdreht Was ist denn Go-to-Market? Erklär doch mal.

Speaker 2: 2:14

Go-to-Market bedeutet für mich in dem Fall einfach dadurch, dass wir eine australische Firma sind und gemerkt haben, dass auf dem deutschen Markt oder im deutschsprachigen Raum relativ viel Potenzial für das Produkt selber besteht, dass wir natürlich versuchen, auch in diesem Markt irgendwo Fortschritte zu machen. Das bedeutet natürlich genauso, wie wir dieses Produkt gerade weltweit schon an anderen Märkten benutzen, dass wir das Produkt auch so auf den deutschen Markt umwandeln können beziehungsweise auch dann hier einfach dieses Vertrauen schaffen können, dass eben sage ich mal, der deutsche Kunde auch ein australisches Produkt in dem Fall kaufen wird.

Speaker 1: 2:47

All right, und kannst du das nochmal übersetzen Go-to-Market für Unternehmen, die überhaupt erstmal starten In ihrem eigenen Markt?

Speaker 2: 2:55

Ja, also für mich geht das auf jeden Fall relativ viel damit einher, einfach ein bestimmtes Vertrauen zu schaffen. Das geht über verschiedene Arten und Weisen, vertrauen zu schaffen. Das geht über verschiedene Arten und Weisen. Ich sage immer, das ist so ein bisschen die Geschichte vom Henne und vom Ei. Entweder geht es über Kunden, die mir soweit vertrauen und auch bereit sind, vielleicht irgendwo das Ganze mit zu unterstützen, ein bisschen vielleicht mit aufzubauen, und in dem Fall vielleicht auch von mir dann irgendwo Vorteile zugesprochen oder Benefits zugesprochen kriegen Und andersrum. Natürlich schafft man Vertrauen auch einfach mit entsprechenden Referenzen, die man in dem Markt schon hat, die man dann einfach weiter benutzen kann.

Speaker 2: 3:25

Und gerade auf dem deutschen Markt, im deutschsprachigen Raum habe ich jetzt auch in der jetzigen Firma und der vorherigen Firma einfach gemerkt, dass es für uns unglaublich wichtig ist, dass auch die deutsche Sprache existent ist. Das heißt, gerade als australisches Unternehmen, wo natürlich das ganze System erst mal im Englischen aufgesetzt ist, war für mich auch einer der größten Punkte, dann ein komplettes System tatsächlich ins Deutsche zu übersetzen, alles, was wir momentan marketingtechnisch machen, da dann eben auch so ein bisschen deutsche Sprache mehr mit reinzubringen, beziehungsweise einfach generell zu schauen, dass auch, sage ich mal, diese Sprachbarriere schon so dieser erste Schritt in Richtung Vertrauen ist.

Speaker 1: 3:58

Ja ist ein super valider Punkt Und ich habe das in anderen Firmen beobachtet dass das insbesondere in so Ländern wie Frankreich unfassbar valide und wichtig ist. Die Sprache zu sprechen, Das ist unfassbar schwierig. Es gibt Länder, wo es ein bisschen einfacher ist, wo man mit Englisch irgendwie gut durchkommt, Aber Frankreich ist ein Beispiel für No-Go, Aber er ist auch nur ein Erfahrungswert, Also Go-To-Market. Jetzt sag doch mal, was waren denn so die ersten Maßnahmen, die ihr so ergriffen habt? Ich erinnere mich dunkel an so einen krassen Fuck-up, den ihr hattet ganz am Anfang, Aber vielleicht irre ich mich auch. Aber geh doch mal rein. Wie habt ihr gestartet? Was waren so die ersten Maßnahmen Und was ist vielleicht auch schiefgegangen? Was waren vielleicht Entscheidungen in die falsche Richtung gegangen sind?

Speaker 2: 4:42

Also, tatsächlich bin ich interessiert, welchen großen Fuck-up du sozusagen ansprichst, wäre mir jetzt nicht ganz bewusst, worauf du darauf abzielst. Aber generell ist es natürlich so, dass am Anfang wir einfach geschaut haben, wo liegt so ein bisschen der Fokus, auf welchen, sage ich mal, vertikalen in der Hotellerie? Wir können mit unserem Produkt relativ viel abbilden. Das heißt, wir mussten uns erst mal ein bisschen darauf einspielen. Wo haben wir sozusagen die Quick Wins? Welche Vertikale in der Hotellerie macht für uns wirklich am meisten Sinn, wo haben wir vielleicht nicht allzu viel Aufwand, was dann auch zusätzliche Systemintegration angeht, und haben dahingehend so ein bisschen die Strategie, sag ich mal, formuliert und aufgesetzt. Damit einhergehend war für mich dann wichtig, auch einfach diesen Marketing-Teil schon mit aufzusetzen, und habe dann da entsprechend auch zum Beispiel mein Marketing-Team unterstützt, was in dem Fall auch in Australien saß Google Ads mit aufgesetzt, landing-pages mit aufgesetzt, eben alles im Deutschen, um da überhaupt erstmal ja einen Fuß im Markt zu haben.

Speaker 2: 5:40

Das heißt, wenn jemand nach uns sucht oder wenn wir jetzt schon anfangen, lärm im Markt zu machen, dass zumindestens auch alles gegeben ist, dass die Leute uns entsprechend finden und in der Sprache finden, in der sie uns gerne ansprechen wollen. Das waren so die ersten Schritte. Man kann aber, glaube ich, nie sagen, dass es immer eins zuerst ist und danach das andere. Ich glaube, das muss auch immer alles so ein bisschen parallel funktionieren. Das heißt, gleichzeitig bin ich natürlich, während ich so diesen ganzen strategischen Teil übernehme, schon am Schauen, dass ich die ersten Cold Calls mitmache, auch wenn ich gehofft hatte, dass ich das in der Position irgendwo nicht mehr machen muss, aber es wird wahrscheinlich im Sales immer irgendwo im täglichen Geschäft mit dabei sein.

Speaker 2: 6:17

Das heißt, die ganzen Cold Calls fallen da mit rein, genauso eben auch aber Lärm über entsprechende Veranstaltungen zu machen. Das heißt, wir gehen entsprechend auf Messen, präsentieren uns, sei es entweder mit Ständen oder auch schon mal als Kollege irgendwo unterwegs, als Mitbewerber irgendwo unterwegs, aber es ist immer sehr, sehr familiär, sehr, sehr freundlich. Das heißt, auch da macht es mir zumindest persönlich relativ viel Spaß, dann auf Messen zu gehen und sich einfach auch mit ehemaligen Kollegen und ehemaligen Kunden vielleicht auch irgendwo zu unterhalten und auch da einfach nochmal ein bisschen zu eruieren, ehemaligen Kunden vielleicht auch irgendwo zu unterhalten und auch da einfach nochmal ein bisschen zu eruieren, was macht eigentlich Sinn mit dem Produkt, was ich gerade verkaufe, und da vielleicht auch einfach nur ganz normales Feedback zu kriegen. Das muss nicht immer unbedingt auf ein Verkaufsgespräch hinauslaufen, manchmal ist es auch einfach wichtig, sich mit Leuten ein bisschen auseinanderzusetzen, um einfach nur dieses Feedback zu generieren, und auch das sehe ich zumindest als wichtigen Bestandteil.

Speaker 2: 7:26

Und die dritte Sparte, die ich so ein bisschen als sehr wichtig erachte, ist, dass ich einfach Leute brauche, die für mich diesen Lärm mitmachen, und das läuft bei uns einfach relativ viel über entsprechende Consulting-Agenturen. Das heißt, ich habe auch aktiv Consulting-Firmen angeschrieben oder angesprochen in der Hoffnung natürlich auch wenn ich weiß, dass dort nicht das direkte Geschäft generiert wird oder vielleicht nicht auf die Schnelle dass mir das aber langfristig, on the long run sozusagen irgendwie immer helfen wird. Und das ist so ein bisschen diese Schiene, auf der wir uns gerade bewegen.

Speaker 1: 7:59

Also ich finde das einen super wichtigen Punkt, den du angesprochen hast. Einerseits dieses Hennerei-Problem Marketing, vertrieb, was machen wir zuerst? wie geht denn das alles? Lautstärke oder erstmal Kunden oder beides, oder wie? Ich glaube, da vor dieser Herausforderung stehen super viele Unternehmen gerade am Anfang, sich zu überlegen, was ist denn die Outreach-Strategie, und du hast es eben auch gesagt. Also am Ende wird man wahrscheinlich nicht drum rum kommen, auch einfach aktiven Vertrieb zu machen, und ich finde das aber auch okay. Also, jedes Unternehmen, was gelernt hat, aktiv Vertrieb zu kontrollieren und planbar darüber Umsätze zu generieren, ist stabiler als alle anderen. Das ist in jedem Fall so, weil das ist das Einzige, was sich wirklich immer kontrollieren lässt. Marketing klingt kontrollierbar, aber ist es nicht immer, weil wir so viel abhängig sind von irgendwelchen Plattformen und Sachen und so weiter. Aber darum soll es ja nicht gehen, sondern und das ist sozusagen die nächste Frage du hast gesagt, messen macht dir viel. Und jetzt ist es in der heutigen digitalisierten Welt ja so, dass man zumindest mal die Frage stellen darf was hat man denn heutzutage für einen Vorteil von einer Messe?

Speaker 2: 9:14

Das ist eine sehr, sehr gute Frage, die wir uns regelmäßig auch genauso intern stellen. Ich glaube, der schwierigste Punkt dabei ist, dass man Messen nicht unbedingt immer den Mehrwert messen kann. Nicht jede Messe hat einen direkten Return of Invest, und ich glaube, auch das muss man einfach zu einem gewissen Grad irgendwo akzeptieren, gerade in Bezug auf den Markteintritt und gerade wieder mit dem Hinblick darauf, dass es auch darum geht, einfach ein bisschen Lärm zu generieren. Das heißt für mich ein messbarer Wert ist es natürlich, wenn ich dort entsprechende Leads kriege und die auch entsprechend konverte. Aber dieser nicht messbare Wert sind einfach schon diese ganzen einzelnen Gespräche, die ich auf der Messe generell führe, vielleicht auch einfach entsprechendes Material, was produziert wird, und dass man auch einfach die Firma nochmal so im Gesamtbild sieht auf einer Messe in diesem eigentlichen Umfeld der Industrie, in dem Fall die Hotellerie.

Speaker 2: 10:05

Und der Mehrwert für mich sind in dem Fall auch Partner Dadurch, dass es natürlich sage ich mal gerade in dieser digitalen Welt auch in der Hotellerie sehr, sehr viele Änderungen gibt, neue Technologien, die tagtäglich dort sozusagen hervorstoßen, herauskommen, und auch die muss man, da muss man einfach ein bisschen auf dem neuesten Stand bleiben, und das macht sich am einfachsten tatsächlich über Messen. Das heißt, dieser Mehrwert hat für mich auch da wieder beide Seiten. Zum einen für mich einfach, dass ich immer auf dem neuesten Stand bin, dass ich über Trends informiert bin, dass ich gegebenenfalls auch Synergien ergeben mit entsprechenden Partnerfirmen beziehungsweise dann eben auch Integration. Es ist auch wieder ein Stück weit diese Reichweite, dass, wenn ich eine entsprechende Partnerschaft mit einem Technologieunterfirmen bei uns in der Branche habe und weiß, dass unsere Partnerschaft oder unsere Integration wunderbar funktioniert, dann kann ich auch da wieder auf einen weiteren Kanal hoffen und zählen, wo ich im besten Fall weiterempfohlen werde was natürlich dann auch mal beidseitig passiert einfach präsent zu sein.

Speaker 2: 11:11

Für uns die größte Messe, die jetzt auch kommt, ist die ITB. Die findet wieder im März statt. Das ist somit die wichtigste Messe für uns. Und dort einfach präsent zu sein mit einem Stand und wirklich zu sagen, man nimmt auch die Investition in die Hand, egal, ob man jetzt schon weiß, egal, ob man in dem Markt schon bekannt ist oder nicht, aber man nimmt diese Investition einfach in die Hand, dort einfach präsent zu sein, das ist für uns momentan, wo wir sagen, da sehen wir auf jeden Fall den Mehrwert, egal ob wir jetzt schon den Bekanntheitsgrad haben oder nicht.

Speaker 1: 11:39

Ja. Also finde ich halt super wichtig, sozusagen gerade wenn man in einem Markt unterwegs ist. Das gilt ja zum Beispiel auch für so Publisher, alles, was so Axel Springer und so Zeugs ist. Das ist ja auch ein eingeschworener Markt, könnte man argumentieren. Also da gibt es nicht so unglaublich viele Player, die irgendwie relevant sind, und deswegen kennt man sich untereinander. Und gerade da ist es halt wichtig, sich schnell zu positionieren über eben sowas, damit Leute irgendwie zumindest das mal vor Augen haben und man nicht kompletter Newbie ist. Das ist zum einen. Zum anderen habe ich gelernt, und das sage ich auch in allen Trainings und so für Leute, die noch auf Messen gehen also, damit das irgendwie einen rechenbaren Return hat, muss es ja zwei Dinge geben. Nummer eins optimalerweise kriegt man irgendwie eine Teilnehmerliste oder irgendwas, wenn man da entsprechend das Sponsoring-Modell gekauft hat. Na gut, oder das ist die Alternative man setzt sich ein ganz klares Ziel, wie viele Visitenkarten man mit nach Hause nehmen will, weil, was ich bei ganz, ganz vielen Messen beobachte, wenn Leute da hingehen, gerade wenn das Sales-Leute sind in deinem Fall ist es ja nochmal anders. Du hast ja nochmal eine andere intrinsische Motivation, das Baby nach vorne zu drücken. Aber In deinem Fall ist es ja nochmal anders.

Speaker 1: 12:52

Du hast ja nochmal eine andere intrinsische Motivation, das Baby nach vorne zu drücken. Aber so bei klassischen Sales-Leuten, die dann auf so einer Messe sind, merke ich, dann stehen die an ihrem Stand und trinken einen Kaffee und machen so und das und reden dann eine halbe dreiviertel Stunde, vielleicht auch zwei Stunden mit irgendeinem, den sie nett finden, und dann ist es irgendwie gut Return weder vorhanden ist noch kommen wird. Wenn du aber 50 Visitenkarten einsagst und dich darauf konzentrierst, 10 Minuten Gespräche zu führen, dann wirst du genug Gespräche führen, um daraus am Ende dann irgendwie auch valides Business drehen zu können, und dann wird es auch messbar, weil du ja weißt, mit wem du geredet hast. Also das ist meine ganz, ganz klare Empfehlung Wenn du auf Messen gehst, da draußen, dann setz dir Ziele für Visitenkarten, für Kontakte, die du einsammeln kannst, damit du daraus Geschäft generieren kannst. Das ist sehr wichtig, okay, aber jetzt habe ich schon wieder viel zu lange geredet. Das geht eigentlich um dich, jonas, aber du kannst ja gerne nochmal was dazu sagen. Ist das sinnvoll, was ich gerade gesagt habe?

Speaker 2: 13:56

Auf jeden Fall, was du gerade gesagt hast, auf jeden Fall richtig. Was wir in der Regel machen, oder was ich persönlich von der Messe immer machen würde, ist, schon im Vorfeld Termine zu machen. Natürlich hofft man immer so ein bisschen auf diese Laufkundschaft, natürlich hofft man immer darauf, dass entsprechende Kunden einfach vorbeikommen und sich für dich sage ich mal oder für das Produkt interessieren. Aber nichtsdestotrotz, die wirklich erfolgreichen Messen waren bisher immer die, wo man im Vorfeld schon selber Termine gemacht hat. Das können Kunden aus der gleichen Stadt sein, das können Kunden sein, von denen man weiß, dass sie auf die Messe kommen.

Speaker 2: 14:24

Im Bestfall hat man eine Messe, die eben auch so Verteiler im Vorfeld haben, oder eben auch diese Tools, wo man im Vorfeld schon Meetings machen kann. Das sind mir eigentlich die liebsten, weil ich nämlich, genau wie du sagst, mich im Vorfeld ein bisschen darauf einstellen kann, was ich zu erwarten habe von der Messe. Und tatsächlich auch nach der Messe ist nicht zu unterschätzen, zeitnah die Follow-Ups zu machen und da auch tatsächlich rigoros nochmal auf die Gespräche einzugehen, die man auf der Messe hatte. Weil ich glaube, auch das ist immer so ein bisschen vertanes Geschäft, dass man sich auf einer Messe groß positioniert und viel verspricht, und dann möchte man nachliefern, sei es einfach nur Broschüren, die im Nachhinein verschickt werden werden. Aber wenn dann dieser Schritt schon wegfällt, sind wir genau wieder an dem Punkt, wo einem Kunden, der mich als Firma nicht kennt, der mich vielleicht als Person nicht kennt und der von dem Produkt einfach noch nicht so viel Bezug hat, wo ihm dann wieder das Vertrauen fehlt Ja absolut.

Speaker 1: 15:22

Also ich finde das super wichtig, dass man dann irgendwie was hinterher gibt. Das eine ist natürlich hinterher gehen, aktiv am Telefon und per Mail und wie auch immer, und das andere finde ich einen super spannenden Punkt, nämlich irgendwie einen Wow-Effekt zu machen. Weil wenn man schon einen Flyer schickt oder irgendwas, dann könnte man sich ja zumindest überlegen, ob man irgendwas sich ausdenkt, was dieses Erlebnis des ich habe einen Flyer bekommen aus einem Infomaterial hingibt, zu wow, das ist ja krass. Das muss ich sofort all meinen Kollegen erzählen. Weißt du, was der mir geschickt hat? Stimme ich absolut zu.

Speaker 2: 15:56

Lustigerweise sind wir genau gerade an diesem Moment intern bei uns am überlegen, was wäre denn ein catchy Goodie, sozusagen ein catchy Giveaway, für genau so eine Messe? Das ist eben nicht immer tut mir leid, wenn ich das jetzt so formulieren muss die XY-Schreibblöcke sind die Stifte mit dem Brand drauf, sondern dass man auch da versucht, einfach so ein bisschen gerade als neues Produkt in einem Markt, wo man ja doch irgendwo auch so ein Eyecatcher sein möchte, irgendwo eben dieses Erlebnis schaffen möchte, dass es da vielleicht auch einfach kleine Giveaways oder Goodies gibt, die vielleicht ein bisschen aus der Reihe tanzen, die einfach so ein bisschen genau diesen Wow-Effekt schaffen, ein bisschen aus der Reihe tanzen, die einfach so ein bisschen genau diesen Wow-Effekt schaffen. Ich habe eins tatsächlich im Sinn, wo ich nicht ganz sicher bin, ob ich die Firma jetzt hier droppen darf, aber das ist so bisher das Beste, was ich eigentlich in der Hinsicht gesehen habe, einfach weil man es wirklich gebrauchen kann Jetzt bin ich natürlich neugierig.

Speaker 1: 16:48

Ihr spannt das nächste Buch. Wie viel kannst du denn davon sagen? Du musst ja keine Firma droppen. Aber was ist es denn?

Speaker 2: 16:54

inhaltlich. Ich finde es einfach super, weil ich gesehen habe, dass man das auch branden kann. Das sind so kleine Cocktails, die sind schon ready to go, und die sind in dem Format von einem Briefumschlag, und ich finde so etwas einfach immer passend Auf Messen. Alkohol funktioniert sowieso immer. So glaube ich das auch irgendwo ist. Aber ich finde diese Cocktails A qualitativ super genial, die schmecken wirklich super, und es ist einfach dieses Erlebnis man geht nach Hause, man hat einfach nochmal was von der Messe. Man hat was, was man zu Hause öffnen kann, was man tatsächlich genießen kann, und trotzdem dadurch, dass es gebrandet ist, vielleicht einfach nochmal diese Assoziation zu einem guten Gespräch, was man auf der Messe hatte. Und ich denke und ich hoffe, wenn ich das budgettechnisch durchkriege, weil natürlich auch solche Wow-Goodies nicht immer ganz kostengünstig sind, aber wenn ich das durchkriege intern, dann ist das auf jeden Fall mein Go-To-Goodie für nächstes Jahr, die Messe.

Speaker 1: 17:49

Mega. Also wir sollten uns darüber nach der Messe nochmal unterhalten, wie das performt hat, wenn das durchbekommen ist, mega.

Speaker 2: 17:56

Sehr gerne.

Speaker 1: 17:57

Okay, dann lass uns doch nochmal ganz kurz darüber sprechen. Was sind denn aus deiner Erfahrung entweder deiner eigenen oder global gesehen, aber größten Herausforderungen, um in so einen Markt reinzugehen, und was wird in der Regel falsch gemacht?

Speaker 2: 18:11

Also ganz, ganz wichtig. Generell für uns war einfach als australisches Unternehmen, dass wir, bevor wir überhaupt in Europa Fuß fassen oder im deutschsprachigen Raum, dass wir erstmal alle Zertifikationen schaffen beziehungsweise allen Regularien Folge leisten. Und das sind für uns die wichtigsten generell in Europa GDPR, also alles, was Datenschutzverordnung ist, dann genauso die Zertifikation für alles, was Zahlungen sind, dass wir da einfach nicht in die Bredouille kommen. Und das Letzte für uns ist der sogenannte Fiskalisierungsprozess, der bei Kassensystemen in der Regel einfach zwingend notwendig ist. Das ist eine Vorgabe. Das heißt, bevor wir überhaupt uns mit dem Markt beschäftigt haben, oder ab dem Punkt, wo wir gesagt haben, wir möchten in dem Land Fuß fassen, mit dem Markt beschäftigt haben, oder ab dem Punkt, wo wir gesagt haben, wir möchten in dem Land Fuß fassen, war der nächste Schritt, erstmal zu schauen haben wir überhaupt alle Regularien erfüllt? haben wir alle Zertifikationen, die notwendig sind, und haben dann damit angefangen, das eben nachzubessern. Die größte Herausforderung bei mir in meiner Industrie ist, dass die Technologielandschaft oder das Umfeld, in dem sich die Hoteliers in dem Fall bewegen oder bewegen könnten, unglaublich breit gefächert ist.

Speaker 2: 19:16

Das heißt, kunde A kann System XY benutzen, und dann haben wir aber Kunde B, der benutzt ABC als Grundsystem oder als Integrationspartner. Das heißt, für mich ist es unglaublich schwierig oder herausfordernd, diesen einen Partner zu identifizieren, wo ich weiß, dass es sinnvoll ist, ihn intern über das Development als Integrationspartner zu pushen, einfach weil diese Landschaft so breit gefächert ist, weil, wenn ich mich jetzt darauf fokussiere, einen dieser Partner intern durchzupushen, kann es sein, dass ich direkt am nächsten Tag die nächste Anfrage habe, die ich dann aber wiederum nicht mehr durchkriege. Das heißt, da irgendwo diesen gemeinsamen Nenner zu finden an Partnern, die mich unterstützen, aber irgendwie für böse gesagt die breite Masse verfügbar sein können oder mich in der breiten Masse, sage ich mal, am breiten Kundenstamm sozusagen präsentieren können. Das ist schon nicht ganz einfach.

Speaker 2: 20:31

No-transcript, nicht immer so ganz mit, wie ich mir das gerne vorstelle, und dadurch, dass mein Team auch einfach in einer anderen Zeitzone sitzt, ist es da tatsächlich auch eine Herausforderung, diese Kommunikation am Laufen zu halten und vielleicht auch einem australischen Team verständlich zu machen, was ich hier auf dem deutschen Markt tatsächlich eigentlich brauche. No-transcript, um eben diese Prioritäten entsprechend dann zu pushen und zu weiß, wo ich am Ende landen möchte.

Speaker 1: 21:23

Ja, absolut, und ich glaube, das ist genau der Punkt. Also das ist ja häufig so, was ich beobachte. Also es gibt natürlich Unterschiede, aber gerade wenn das ein gestandenes Unternehmen ist, was noch in den deutschen Markt rein will, dann wird schon geschaut, dass jemand kommt, der lange Erfahrung hat, der den Markt gut kennt, der ein Netzwerk mitbringt und so weiter. Aber manchmal ist es eben nicht so. Was passiert also, oder was würdest du raten, wenn jetzt jemand sagt okay, cool, ich habe jetzt hier irgendwie eine Startup-Idee, und jetzt wird mal irgendwie loslegen, aber ich habe weder ein Netzwerk, noch kenne ich den Markt, noch sonst irgendwas. Was sind so vielleicht ein, zwei Tipps, die du mit reingeben kannst, die das Leben dann leichter machen können?

Speaker 2: 22:02

Also auch dadurch, dass ich vorher auch für ein Startup gearbeitet habe. Ich glaube, den größten Tipp, den man immer mitgeben kann, ist nicht zu schnell zu viel wollen, gerade im deutschsprachigen Raum, lieber erstmal ein bisschen Struktur schaffen und schauen, dass es funktioniert. Natürlich, da kann jeder seine eigenen Ansichten haben, aber ich glaube, ich habe es bei meiner vorherigen Firma gesehen zu schnell, zu viel wollen kann auch sehr, sehr schnell in die Hose gehen, echten Ruf hat, vor allem in einer Branche, die relativ klein ist und die viel sich miteinander austauscht. Dann kann es unglaublich schwierig werden, diesen Ruf überhaupt wieder aufzuarbeiten. Aber ansonsten, wie du gesagt hast, wenn ich als Startup irgendwo versuche, fuß zu fassen ich glaube, viel ist mal die Eigeninitiative Wenn ich selber unglaublich viel will und unglaublich viel hinterher bin, unglaublich viel mache, dann hat das auf jeden Fall Erfolgsaussichten.

Speaker 2: 22:53

Aber ich glaube, es tut in keinem Fall weh, sich wirklich jemanden mit an Bord zu holen, der vielleicht einfach schon in einer bestimmten Sparte in der Industrie oder vielleicht im Verkauf, im Marketing einfach schon ein Profi ist und da einfach auch den Input mit reingeben kann, dass man selber nicht immer alles Learning by Doing machen muss, sondern dass man vielleicht auch jemanden hat, der einfach mal sagt okay, können wir so probieren. Aber ich weiß aus Erfahrung das, und das hat bei mir schon ganz gut funktioniert, und dass man sich auch da einfach die Leute sucht, denen man vertrauen kann, wo man weiß, auf die kann man sich verlassen, und ja so eben auch versucht, entsprechend sein Team oder sein Produkt dann aufzubauen.

Speaker 1: 23:44

Ja voll. Also, und wenn wir uns jetzt noch einmal ganz kurz die Frage stellen also Go-To-Market ist ja auch immer so ein bisschen ein strategisches Ding, obwohl ich ja manchmal auch sage, park es jetzt losgeht, okay, jetzt fangen wir an, den Markt zu penetrieren, und so weiter Was sind die wichtigsten Erkenntnisse aus deiner Vergangenheit, wo du sagst, die drei Sachen musst du auf jeden Fall machen, und dann wird es schon zumindest nicht schlecht?

Speaker 2: 24:15

Für mich auf jeden Fall ein gutes und unterstützendes und funktionierendes Marketing-Team, in dem Fall auch ein guter Zusammenarbeit mit dem Verkauf Auch das hört man ja immer mal wieder, dass Verkauf und Marketing sich nicht so ganz einig sind, nicht so ganz abgestimmt sind. Das muss auf jeden Fall funktionieren, und da muss auch einfach irgendwo eine gewisse Vertrauensbasis geschaffen werden, dass eben in dem Fall eine Marketingperson, die vielleicht gar nicht so die Einblicke hat in den deutschen Markt, mir auch einfach vertraut in dem, was ich sage, oder mit dem, was ich mir vorstelle. Das wäre für mich der erste Punkt. Der zweite Punkt definitiv aktiv sein. Ob das jetzt in Form von Networking, in Form von Messen oder in Form von Cold Calling ist, es wird immer fester Bestandteil sein.

Speaker 2: 24:59

Kein Marketing-Team wird es jemals schaffen, von Grund auf diesen Lärm zu generieren, den man selber generieren kann durch Cold Calling, durch aktiv sein, durch präsent sein und einfach auch diese Präsenz und diesen Lärm einfach zu schaffen. Das wäre definitiv Punkt Nummer zwei, und dann bei mir in der Sparte würde ich tatsächlich sagen, sind das Referenzen, ob das jetzt Referenzen sind in Form von Consulting-Firmen, referenzen in Form von Partnerfirmen, von Integrationspartnern, aber man braucht irgendwie in jedem Fall was, auf das man sich beziehen kann, um auch da wieder diese Vertrauensbasis zu schaffen, um jemandem zu beweisen, es funktioniert bereits. Oder es gibt Leute, die uns bereits vertrauen, egal wo wir herkommen, das Produkt funktioniert so, wie es funktionieren soll. Und das wäre für mich tatsächlich Punkt drei, und das ist so ein bisschen. Ja geht so mit Vertrauensschaften einher, sind aber eigentlich dann die Partnerschaften und alles, was da irgendwie drumherum geht.

Speaker 1: 25:52

Okay, und ich drehe das jetzt nochmal eine Stufe nach vorne Was passiert denn für die Leute, die gerade irgendwie MVP-Stage sind oder super Early-Stage oder so und jetzt da wirklich Go-to-Market bei Null rausgehen? Die haben natürlich gar keine Kunden oder Partnerschaften oder irgendwas, worauf sie zurückgucken können. Wie dann? Was macht man dann Im besten?

Speaker 2: 26:15

Fall erstmal definieren, wo man eigentlich hin möchte und welche Customer oder welche Kunden man tatsächlich eigentlich sucht. Was ist auch dann das ideale Customer Profile in dem Fall? Auch da, damit einfach bestimmte Aktionen, die dann darauf aufbauen, nicht einfach ins Leere laufen, Weil auch da man kann noch so viel Marketing machen, man kann noch so aktiv sein und noch so viel Networking betreiben und sich irgendwie versuchen zu positionieren. Aber wenn ich gar nicht richtig definieren kann, was ich eigentlich suche oder wo ich vielleicht auch den Mehrwert bieten kann im Vergleich zu vielleicht existierenden Unternehmen, wenn es eine Sparte ist, wo es einfach schon Lösungen für gibt Ich glaube, das muss sehr, sehr klar definiert sein, Das muss auf jeden Fall eine Vision dahinter sein, Das muss ganz klar sein, wo man vielleicht auch irgendwo landen möchte. Und in dem Fall würde ich sogar raten, sich auch einfach Ziele zu setzen, Nicht unbedingt immer Ziele, okay, in fünf Jahren möchten wir 200 Mitarbeiter haben, sondern vielleicht auch einfach schon das Ziel zu sagen wir schauen uns jetzt in einem sechsmonatigen Abstand einfach an wo stehen wir gerade?

Speaker 2: 27:15

Haben wir mit den Aktionen, die wir jetzt in den letzten sechs Monaten gemacht haben, irgendwas erreicht? Sind wir damit irgendwie vorangekommen? Haben wir es geschafft, die ersten Kunden vielleicht damit dann auch anzugehen? Wenn nicht, macht es vielleicht auch Sinn, über so eine Strategie nochmal nachzudenken. Sind wir uns wirklich sicher, dass das Customer Profile, was wir definiert haben, in dem Fall auch funktioniert? weil die letzten sechs Monate haben letztendlich gezeigt, das funktioniert nicht. Das heißt, dass man auch da sich vielleicht nicht versteift in bestimmte Sachen, wo man einfach davon ausgeht, dass sie funktionieren, sondern auch, dass man da hin und wieder nochmal so ein bisschen zurückschaut und auch ein bisschen in Frage stellt, dass die Aktionen, die man selber gemacht hat, auch wirklich die richtigen sind. Und auch das finde ich, immer geht am besten über einen Austausch, Über einen Austausch mit Experten in der Industrie, mit Kollegen, mit Vertrauten, egal wie. Aber ich glaube, hin und wieder braucht es auch jemanden, der einfach mal die Möglichkeit hat zu sagen, was da gerade passiert. Glaube ich, geht gerade ein bisschen in die falsche Richtung.

Speaker 1: 28:14

Ja total. Also das ist auch eine Sache, die ich nur zurückgeben kann oder reingeben kann. Immer schön lean bleiben Jungs und Mädchen Humble bleiben auch mal pivoten oder pivoten können und wollen. Und vor allem und ich glaube, das ist voll wichtig alles, also ein Lean-Konzept, alles mal wirklich als Hypothese zu betrachten. Okay, wir beweisen jetzt die Hypothese, dass vermutlich dieser ICP, dieses Kundenprofil irgendwie passend ist. Okay, was heißt denn dann bewiesen? Also das mal ein bisschen strategischer zu machen und zu sagen okay, wenn wir zehn Kunden gewonnen haben, dann ist das ein Beweis Innerhalb von Zeitraum X, wenn wir das nicht schaffen, dann ist das ein Beweis innerhalb von Zeitraum X, Wenn wir das nicht schaffen, dann ist das nicht bewiesen.

Speaker 1: 28:55

Dann müssen wir uns die nächste Hypothese überlegen, nämlich könnte ein anderes Profil sein, oder wir müssen einen anderen Preis haben, oder ein anderes Logo oder eine andere Farbe oder einen anderen Vertriebskanal, und das hört ja nicht auf, das hört auch nicht oder sollte nicht für Unicorns aufhören, wollte nicht für Unicorns aufhören, auf jeden Fall, sondern sich permanent weiterzuentwickeln. Ich glaube, das ist das, was das irgendwie auch nach vorne schieben kann am Ende.

Speaker 2: 29:17

Ich glaube, wichtig ist auch immer noch zu schauen, wo man sich weiterentwickeln möchte, weil du hast gerade zum Beispiel auch den Griff Unicorn mit angesprochen. Ich habe für ein französisches Unicorn gearbeitet Das war in dem Fall eine Fotoagentur, und ich glaube auch da und es ist leider auch ein Fehler, den ich auch bei einem anderen Startup dann wieder miterlebt habe Einer dieser Fehler ist es tatsächlich auch, wenn man sagt, man möchte global expandieren, dass man zum Beispiel auch da jeden Markt einzeln betrachtet, weil auch wenn wir uns generell in Europa bewegen, die Käufermentalität, die in den einzelnen Ländern vorherrscht, ist nochmal komplett unterschiedlich, mal komplett unterschiedlich. Und in dem Fall war es auch ein französisches Startup, und die haben auch einfach Copy-Paste, die komplette Strategie von Frankreich im Prinzip auf die ganze Welt versucht umzufunktionieren. Sie sind heute kein Unicorn mehr, so viel kann ich sagen.

Speaker 1: 30:03

So ist es Also Augen auf, nicht im Straßenverkehr, also da vielleicht auch, aber vor allem in der Go-To-Market-Strategie. Jonas, wir sind leider und ich meine es so wie ich sage, leider am Ende unserer Session angelangt, aber subsumierend zusammengefasst, wie auch immer man möchte, war das wahnsinnig wertvoll und hat ganz, ganz viel drin gesteckt. Ich bin dir insofern dankbar, dass du dein Wissen und deine Erfahrungen heute geteilt hast, in der Hoffnung, dass wir mindestens einer Person da draußen was Wertvolles geben konnten. Das war's, und ansonsten für euch da draußen vielen Dank fürs Zuschauen, fürs Zuhören. Was auch immer ihr für einen Kanal gewählt habt, wenn euch das ein bisschen was gebracht hat, dann würde mir und ganz sicher auch Jonas, dass sie Welt bedeuten, wenn ihr mal auf Folgen oder Abonnieren oder Glocke oder was auch immer klickt und einfach uns ein bisschen supportet. Wäre super nice. Danke, und bis dahin auf Wiedersehen, max Gross, und wenn du auch noch mal Max Gross sagst, dann wäre das mega Max Gross, max Gross, max Gross, yeah, baby, okay, alles klar.