#11 Verkaufen wie ein Profi: Skripte, Gesprächsführung und Growth Call

Versprichst du dir einen unfairen Vorteil im Vertrieb durch die Vorlage von Verkaufsskripten? Diese Episode wird deine Sicht auf Skripte im Verkauf definitiv ändern. Wir decken nicht nur die Vor- und Nachteile von Verkaufsskripten auf, sondern betonen auch die Wichtigkeit, die zugrunde liegenden Logiken und psychologischen Mechanismen zu verstehen. Ein Skript ist nur ein Werkzeug - es ist die Fähigkeit, es mit Intelligenz und Anpassungsfähigkeit einzusetzen, die den Unterschied ausmacht.

Haben Sie jemals darüber nachgedacht, wie Sie Ihre Kunden besser verstehen und auf sie eingehen können? In dieser Episode werfen wir auch einen Blick auf effektive Gesprächsführungsmethoden und laden Sie zu einem kostenlosen Workshop ein, um Ihre Kenntnisse in den Bereichen Business, Marketing, Content und Wachstum zu vertiefen. Darüber hinaus diskutieren wir über "Growth Call" und wie Sie diese mächtige Technik nutzen können, um Ihr Geschäft auf das nächste Level zu heben. Bereiten Sie sich darauf vor, Ihre Verkaufsgespräche revolutionieren.

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Ich freue mich von dir zu hören! Let's grow together. 🚀

Transcript

Verkaufsskripte - Bedeutung Und Einschränkungen

Max Koester 0:00

Dann mach ich doch insgesamt mit meinem Team was falsch, Und dann willst du dafür überall ein Skript haben. ist doch Unsinn. Und desto mehr wir als Mensch irgendwo auftreten, desto wahrscheinlicher ist es, dass wir nicht sofort als Vertriebler wagen und werden abgeblockt.

Mathias Heinke 0:20

Würdest du sagen, dass es sinnvoll ist, sich ein Fragenkatalog zu bauen, den man abarbeitet, wo man sich sozusagen Fragen zu Recht überlegt und zu Recht denkt, weil man sagt okay, wer fragt, der führt. Hier sind meine fünf häufig gestellten Fragen. die gehen wir jetzt mal gemeinsam durch Und dann noch als Addition in die Fragestellung wie hoch ist der Frageanteil Und vielleicht noch der Redeanteil?

Max Koester 0:45

Also fangen wir doch mal mit dem ersten Punkt an. Macht es Sinn, mir irgendwie was vorzuskripten und so ein Frage-Baugasten oder so ein Frage-Schied zu haben? Ja und nein, wie immer im Leben. Ja, weil, wenn du noch nicht so lange Vertrieb machst, wenn dir dieses Konzept neu ist, wenn das dir sehr schwer fällt, fragen zu stellen und nicht in den Modus operant, die, ich muss jetzt aber Überzeugungsarbeit leisten und 10 Minuten erzählen, warum unser Produkt so gut ist, wenn das alles wahr ist, dann macht so ein Skript 100 Prozent Sinn, weil es eine guideline ist, ein Geländer, an dem man sich orientieren kann. Erstmal. Zumal macht es auch Sinn, einmal strategisch darüber nachzudenken welche Faktoren möchte ich denn rausfinden, welche Fragen möchte ich denn stellen, was muss ich denn wissen Mitarbeitergröße, all diese Sachen, in welche Themen würde ich gerne tiefer reingehen bzw wie kann ich überfragen, bestimmte Themen einleiten, die mich dann dabei unterstützen, die richtigen Informationen herauszuarbeiten oder, wie man im Coaching sagt, herauszuelizitieren. Insofern ja Und nein, weil das die falsche Perspektive ist.

Max Koester 1:58

Langfristig, denn die Perspektive sollte ja sein, das System und die Logik dahinter zu internalisieren, um sie insgesamt anwendbar zu machen, unabhängig von der Situation. Denn wenn jemand aus diesem Fragemodell ausbricht oder Anforderungen hat, die anders sind, oder das Gespräch in eine völlig andere Richtung läuft und wir nur dieses Format haben, diese Schabloner, in der wir uns bewegen, dann wird das sehr, sehr schwer, Agil durch dieses Gespräch hinweg zu navigieren. Und deswegen ist das ein guter Start, um sich strategisch vorzubereiten. Es ist ein guter Start als Gelände, aber nicht die allgemeingültige Antwort, weil man sollte auch schrittweise die Logik, psychologie und Mechanismen dahinter tatsächlich verstehen lernen, um in jeder Situation das anwenden zu können und ganz mehr darüber nachdenken zu müssen.

Max Koester 2:46

Weil das ist doch der Punkt Je weniger wir über Vertrieb nachdenken müssen und über die Sachen, die da so passieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass wir uns 100 Prozent auf unser Gegenüber einstellen können, einlassen können und tatsächlich hören, was da gesagt wird, weil wir nicht darüber nachdenken, was wir als nächstes antworten müssen. Also internalisieren, von dem ist Teil zwei, und deswegen sage ich ja und nein, ying und yang, wieder ganze Leben immer schwarz und weiß mein Gott.

Mathias Heinke 3:14

Es gibt ja so die Ansage, dass ein Skript für dein Vertriebsthemen so gut geschrieben sein, dass ihr selbst ein Affe vorlesen könnt und Erfolg damit habt. Entspricht das der Wahrheit?

Max Koester 3:25

Es gibt viele Vertriebsmannschaften, und ich schiele da, ohne beleidigend zu sein, aber ganz bewusst in diese ganze B2C-Vertriebsschiene. Ich verkaufe dir einen Handyvertrag, ich verkaufe dir eine Versicherung, obwohl ich neulich auch einen Anruf bekommen habe von jemandem, der mir ein Wasserkandista verkaufen wollte, wo ich so dachte, ich kaufe mir eine Tankerheife an Evian alter, das ist mir doch egal. Wasser, tank für Quatsch, und die hatten zum Beispiel auch so ein Skript. Das kann funktionieren. Nur, ich glaube, wenn wir uns A in B2B Space bewegen, die Leute kriegen ja relativ häufig Vertriebsanrufe, und da sieht die Gesetzeslage für Vertrieb auch ganz anders aus. Denn bei B2C muss ja jemand erst mal überhaupt ein Opt-in geben und im Zweifel sogar ein Double Opt-in. Und wenn ihr nicht wisst, was das heißt, dann solltet ihr das mal googeln, bevor ihr Outreach macht.

Max Koester 4:19

Aber ein Double Opt-in muss eigentlich sein, nach der Gesetzeslage für Outreach überhaupt jemanden privat anrufen zu können. Weil Unternehmen sieht das ganz anders aus, weil da die Gesetzeslage so ist wenn anzunehmen ist, dass eine Geschäftsanbahnung zwischen zwei Unternehmen irrs Irgendwann Grundsinn vor sein könnte, dann ist es berechtigt, das Unternehmen zu diesem Thema zumindest mal anzusprechen, bis zu dem Moment, wo das Opt-out kommt. Das heißt, im B2B Space wird das Opt-in erst mal angenommen, und deswegen ist es auch okay, b2b Outreach zu machen, nur Kalterquise und so Sonst gäbe es ja gar keine rechtliche Grundlage dafür. Das ist erstmal dazu. Wenn ich also Outreach mache und dann auch noch ein Skript habe, dann tue ich das ja deswegen, weil irgendeiner Bewiesen hat, hoffentlich, dass das gut funktioniert, und die Wahrheit ist, dass das auch wahrscheinlich gut funktionieren kann. Aber wenn ein Affe meinen Vertrieb macht, dann habe ich doch irgendeine falsche Entscheidung an irgendeiner ganz anderen Stelle getroffen.

Max Koester 5:24

Wenn ich den Affen, wenn ich den Affen nicht dahin bringe, dass er mehr Wissen aufbaut, dass er stärker wird, dass er über sich selbst hinauswachsen kann und sonst gibt, gar nicht mehr Brauch, weil er völlig wie so Ninja in so einem jedem Gespräch ist, und dann mache ich doch insgesamt mit meinem Team. Was falsch Find ich? Affen-Einstelle ist doch eine komische Perspektive, und viele haben übrigens diese komische Perspektive. Und was ganz grausam ist Ich will ja smarte Leute in meinem Team haben, aber ja ist nochmal ein anderes Thema, und deswegen ist so ein Skript, wie gesagt, ein Geländer. Es kann hilfreich sein, aber es ist ja nicht die Antwort.

Max Koester 6:02

So ein Skript führt ja nicht zum Abschluss, insbesondere dann nicht, wenn wir über High-Ticket reden oder über B2B reden. Da gibt es so viele Mechanismen und Prozesse, die dazwischen sind, dass doch ein Skript das nicht tut, dann bräuchte es vielleicht fünf Skripte für die fünf Gespräche, der führt. Also das ist irgendwie erste Terminvereinbarung. Dann hast du einen Discovery Call mit ein bisschen Qualifizierung mit drin, dann hast du vielleicht einen Demo-Call, wenn du ein Saas-Produkt hast oder so. Dann hast du vielleicht nochmal einen Entscheidungscall und vielleicht nochmal eine zweite Entscheidungcall, vielleicht sogar mal noch einen dritten Entscheidungscall, weil es verschiedene Stakeholder gibt User, entscheider, economic Bayer, was so rum. Und dann willst du dafür überall ein Skript haben, ist doch Unsinn, ist doch einfach Unsinn. Und das ist der Punkt. Ja, es ist hilfreich, gerade für Kaltakrise, terminerkrise, da ein Skript zu haben, insbesondere für das Thema Elevator Pitch.

Max Koester 6:48

Der sollte nämlich knackig sein und bestimmte Themen beinhalten und auf eine bestimmte Weise gesagt werden, weil es einfach logisch ist und funktioniert. Aber davon ab, jo, je weniger wir Skripten und desto mehr wir als Mensch irgendwo auftreten, desto wahrscheinlicher ist es, dass wir nicht sofort als vertriebler wahrgenommen werden und abgeblockt werden. Deswegen nutze ich kein Skript. Ich rufe irgendwo an und sage hallo, ich bin Max. Na, wie geht's so? Sonne gut, na wunderbar, pass mal auf. Ich hab hier folgende Thema auf dem Tisch legen Würde ihr einmal mit dir besprechen? Hast du zwei Minuten, ja oder nein? Wenn nicht, kauf ich morgen an, morgen 13 Uhr Vielleicht schon. Das ist doch der Punkt Als Mensch starten rufen und nicht als Affe oder Maschine oder sonst irgendwas. Das nämlich das, warum so viel ich hab das schon mal gesagt so viel Feuer im B2B-Vertrieb auf der Straße liegen bleibt oder sonst im Vertrieb, weil der Individualisierung grad im Prinzip minus Null ist, einfach nicht vorhanden. Schade eigentlich, und bin mir sicher, dass die Affen auch gar keine Freude an ihrem Spiel haben. Mehr hab ich dazu erstmal nicht zu sagen.

Mathias Heinke 7:56

Deswegen ist ja gerade diese, diese Wechselquote in den Code Call Qualie Bereich auch sehr, sehr stark, weil die natürlich noch nicht so viel Geld verdienen wie nachher. die closer, die, die halt wirklich nur am Okay, die sind alle schon durchqualifiziert. Gold Standard jetzt ich bin nur noch am weg klatschen, so von den Dingern ja, also, das ist ja so, dieser Habitus da drin liegt, und deswegen haben die ja eine hohe Wechselquote. ja, wie siehst du, wie siehst du den Digitalisierungs und vor allem KI Mark da gerade auf uns drauf zurollen? also, ich würde Thema gar nicht zu groß aufmachen, aber mal so, auch im Hinblick auf diesen Affen Thema jetzt ja, weil wenn man sagt okay, wir schreiben ja sowieso Skripte, und wir haben Software wie Gong AI O, die jetzt irgendwie auswertet, wie mein Affe, der da jetzt sitzt am Telefon Das Skript vorliest und wie die Kunden darauf reagieren, dann können wir auch gleich eine KI Stimme einsetzen und einfach gar keine Menschen mehr darin stellen. wie betrachtest du diese Entwicklung? Vermutlich?

Max Koester 8:46

ist es so, dass wir nicht sofort, aber an irgendeinem Punkt in der Zukunft tatsächlich an einem Punkt sind, wo eine KI eventuell sogar besser vertrieb machen kann als Mensch. Das könnte, weil natürlich der, die Prozessor Kapazität für schnell schalten, basierend auf einer Daten Konsequenz von 50 Millionen Telefonaten, schnell entscheiden kann. Was muss ich als nächstes sagen, was den höchstmöglichen Impact?

Max Koester 9:15

Klar nur das sind wir auch nicht, gemessen daran, dass dieses die Klauen, unsere Jobs, früher waren es die anderen, jetzt sind die Maschinen. Aber das ist doch also am Ende nicht drüber nachgedacht, dass die Maschine ja jetzt gerade erst mal nur den Zwecker füllt, unser Leben leichter zu machen im Vertrieb. Also Gong ersetzt das nicht, sondern macht uns stärker und intelligenter. Gleiches gilt für Trippify oder Linktape, die ganze 50.000 Tools, die es also gibt, aber die ja nur dazu führen, dass sich nicht 50 Leuten händisch einzeln schreiben muss auf LinkedIn, sondern einfach Die Maschine das machen lassen.

Max Koester 9:51

Ich sagt der Maschine, was geschrieben werden soll, mit viel Zeitabstand und in welchen Sequenzen und Im welcher Rhythmus und so, und dann macht die Maschine das einfach vollautomatisch, ist super. Dann kann ich nämlich auch andere Sachen konzentrieren. Also ich sehe das als sehr, sehr positive Entwicklung. Und je mehr Intelligenz wir bekommen im Vertrieb zum Thema wie, was funktioniert denn? und so weil das sind ja alles Sachen, die wir als Menschen gar nicht so richtig prozessieren können, in dieser Tiefe ja, wieso besser können wir werden? und das ist meine Perspektive wird die AI Vertrieb ersetzen? zeitnah? Ich würde es jetzt irgendwann wahrscheinlich, und dann müssen wir uns was anderes überlegen. Denn wahrscheinlich ist es dann so, dass dann, wenn alle AI nutzen, wenn alle die Maschine haben, die perfekt Vertrieb macht. Das ist gerade dann den Unterschied macht, der Mensch zu sein Und ich damit zu sein, der reingeht. Aber wir werden sehen.

Mathias Heinke 10:46

Vielen Dank dafür. Lass noch einen Tipp so die Wichtigste Frage, die man im Vertrieb stellen sollte.

Fragen Zur Gesprächsführung Und Growth Call

Max Koester 10:56

Die wichtigste Frage, die man im Vertrieb stellen sollte. Also, davon abgesehen ist es so, dass es zumindest Frage Mechanismen gibt, die die ich als wertvolle Achte. Und ich gebe mal drei Nehmen wir mal an und dann daraus eine Frage formulieren. Nehmen wir mal an, wir könnten den Preis erreichen, den du dir erwünscht und da bin ich davon, ob es realistisch ist oder nicht aber nehmen wir mal an, wir könnten, was für du das bedeuten. Hätten wir dann den Deal, wie würdest dir damit gehen? Nehmen wir mal an, den Menschen also von der aktuellen Situation weg lenken Und eine Frage stellen, die in einem kreativ, in einem hypothetischen Raum existiert, und mal zu gucken, gibt es da Möglichkeiten? wenn es anders wäre, wenn was gehen würde. Nehmen wir mal an, stell dir mal vor, den Menschen in die Imagination bringen ist also der eine Faktor. Der andere Faktor ist haben wir schon von schon gesagt ja, labeln klingt so, als ob du mich nicht leiden kannst, klingt so, als ob du das niemals abschließt, klingt so, als ob du eigentlich schon schwitzen, mit dem Stift in der Hand Darauf wartet, dass ich dir das angebotschicke, irgendwas, um eine Korrektur für das zu bekommen, was wir da vermuten oder was wir da glauben, wo wir gerade stehen.

Max Koester 12:06

Und der Rest ist Detailfragen, konkretisierungsfragen, was genau heißt denn das? Kannst du noch mal ein bisschen mehr erklären? wie genau funktioniert es? Also Granulieren, das sind drei Dinge, die wahnsinnig effektiv sind und unglaublich gut funktionieren in der Gesprächsführung. Also Konkretisieren und immer weiter Granulieren über Detailfragen, labeln, über Vermutungen, beobachtungen verbalisieren über ein Label Klingt so, als ob, scheint so, als ob, hört sich so an, als ob Und das gegenüber in die Imagination bringen.

Max Koester 12:48

Nehmen wir mal an, das wäre anders. Was würde das bedeuten? Nehmen wir mal an, ich könnte den Preis, hätte ich dann den Deal? Das sind die drei einfachen Methoden, die ich jetzt so mal schnell in Raum werfen kann, die ganz sicher ein Hebel sind 100%, business, marketing, content, strategie, wachstum, blue Ocean, value Curve. Wenn du auf all diese Sachen irgendwie Bock hast, dann nimm mal am kostenlosen Growth Call Teil. Alles, was hier drin ist, gib ich dir kostenlos In den Workshop. Weitschalt, kontrolliertes, koordiniertes Wissen Umsonst. Denn das, worum es hier geht, ist, dass das und das übergeben wird, erst mal geben, und das ist das, was wir hier machen. Wenn du da Bock drauf hast, dann melde ich hier unten bei dem Link an oder da oben oder sonst wo Und sei dabei. Ich freue mich, dich zu sehen.