Die maxgrowth Show

maxgrowth #8 | Die Kunst, den idealen Kunden zu identifizieren und zu gewinnen

• Max Koester • Episode 8

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Die #maxgrowth Show - Folge 8

Unser heutiger Gast: Fabian Roemer | CEO & Founder von Scalemasters | Sales Strategy Expert

In diesem Video gewährt Fabian exklusive Einblicke wie du deinen perfekten Kunden identifizierst! Erfahre, wie du mithilfe von gezielten Discovery- und Qualifizierungsstrategien deinen idealen Kunden findest und erfolgreich ansprichst. Unser Experte Fabian teilt wertvolle Tipps und Erfahrungen. Verpasse nicht die Chance, dein Verständnis für Kundenansprache zu vertiefen und deine Erfolgsquote zu steigern. 🚀 

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Ich freue mich von dir zu hören! Let's grow together. 🚀

Speaker 1:

Was? die eine Sache, die fast jeder falsch macht Was ist die Lösung?

Speaker 2:

Dann wird's knapp, ja, mensch. ja, dann hätten wir ja aber auch uns einige Sachen sparen können. Das wäre ungefähr so, als hättest du eine Schnittwunde, und ich würde dich mit einem Pflaster bewerfen. Es ist genau das, was es ist. das Produkt ist für ihn nicht interessant. Es ist halt ähnlich wie Dayton. Dann hast du ja eine fantastische Quote, und dann fängt's an, spaß zu machen.

Speaker 1:

Hallo, ich bin Max Gross. Max Friends, hashtag 123. Was geht, was geht, was geht Also wie immer ist ja hier das Format dafür gedacht, dass wir Menschen hier reinholen, die klüger sind als ich und die ganz so lieb haben. In deinem konkreten Fall bahnnt sich das gerade an, dass wir anfangen, uns lieb zu haben, und an der einen oder anderen Stelle hast du auch schon gewiesen, dass du klüger bist, tatsächlich. Insofern hast du da sein Berechtigung, lieber Fabian. Vielleicht stellst du dich ganz kurz vor, damit man weiß, mit wem man es zu tun hat hier.

Speaker 2:

Ja, ich bin Fabian, ich feiere jetzt so mein 30. Jahr in Salz und hatte verschiedene Assignments auf Head Level und hab immer nebenbei und jetzt insbesondere Unternehmen beraten, eben wenn es um Wachstumsstrategien geht, und da gibt es im Moment sehr, sehr viel Bedarf.

Speaker 1:

Oh ja, aber das war auch schon immer so. Jetzt fällt das nur deutlicher auf in der aktuellen Situation. Ja, ja, ja, sehr, sehr schön. Also danke für das kurze Intro. Wir haben uns ja kennengelernt, damals Über Work-Motion. Genau richtig, da haben wir so einen witzigen Workshop zwei Tage mit Chris Kager zusammen.

Speaker 2:

Genau, da hast du sozusagen so halb hinten rechts hinter dem Kager gestanden und hast immer genickt.

Speaker 1:

Ja, das kann ich gut Und im Zweifel einmal kurz dafür gesorgt, dass sich alle wieder benehmen und teilnehmen an dem, was da passiert.

Speaker 2:

Ja, genau Dafür bist du auch eine richtige. Chris ist da eher für den anderen paar zuständig.

Speaker 1:

Also, ich habe halt sehr, sehr viel von Chris Kager. Das hat ja im Verhältnis dazu, was es eigentlich war, ganz gut funktioniert. Aber das soll ja nicht unser Thema sein. Was ist dein Thema? Nehmen wir mal an, einer würde zugekommen und sagen Fabi, was ist denn die eine Sache, die ich ändern muss, egal, wo ich gerade stehe, egal, was ich gerade mache? Was ist die eine Sache, die fast jeder falsch macht, aus seiner Sicht? Was ist die Lösung? Was ist das Problem?

Speaker 2:

Was ist die Lösung? Also, was ich am häufigsten erlebe, tatsächlich ist, dass das Firmen, auch die eigentlich schon recht erfolgreich sind, einfach nicht wirklich wissen, wer die Kunde ist. Also ich frage das natürlich im ersten Discovery Call, ja, und da gibt es immer dann eine Antwort, die ist der wird sehr viel gedruckst, also eigentlich das, und wir würden uns wünschen das, und, und bisher lief es eigentlich ganz gut. Und ja, wenn du dann halt fragst aber gut, jetzt raum doch mal deinen Kunden ein in 10, mal 15. Dann wird es knapp, sozusagen, weil dann gibt es einfach keine klare Antwort, und sehr, sehr häufig sind die Dann schon da überrascht, wenn man aus der Kunden, also aus der Historie, was einfach im CRM sozusagen zu sehen ist, das raus kristallisiert und sehr häufig Ach so, ja, mensch, ja, dann hätten wir ja aber auch von Marketing Seite uns einige Sachen sparen können. Ja, also, ich glaube, das ist das häufigste, das häufigste Ding, dass die nicht genau wissen, wer welche Kunde für sie am allerbesten wäre.

Speaker 1:

Also, um mal kurz alle abzugeln also, natürlich reden wir dieses Standard Wort Personas ja, und wenn man ein bisschen tiefer geht, dann kann man über ICPs und IPPs sprechen ist auch meine Beobachtung, dass das häufig fehlt. übrigens mit dem Schulter schluss, nicht nur, mit wem sollen wir reden, sondern rüber So reden. also ganz häufig ist es so, dass es irgendwie acht verschiedene Werte versprechen gibt, und da hat man auch die Idee, und das kann man Und hier um die Ecke und so, und ich glaube, dass das, was den Unternehmen, der wehtut, ja letztlich ist, mal zu reduzieren und zu sagen ich sag zu den 1000 potenziellen Kunden und was auch immer Lösungen irgendwie nein, damit ich mich auf die erst mal die einschleifen kann, die den größten Payne haben, die am wahrscheinlichsten abschließen, die auch die Kohle dafür haben, die sweet spots also oder die low hanging fruits mal irgendwie formulieren. Das ist auch das, worum es geht. ansprechen kann man alle, aber wer? wo ist die Wahrscheinlichkeit der höchsten für den Abschluss?

Speaker 2:

Ja, und da ist auch dann sozusagen gewollt oder ungewollt auch angesprochen, dass die Qualifikationskriterien teilweise immer noch ein bisschen zu Lachs gehandhabt werden, weil wenn du schon von, von Zeit und und und Budget und so weiter sprichst und dann von Bund sprichst, im im, im, der Sets die Welt, ob man, das wäre ungefähr so, als hättest du eine Schnittwunde, und ich würde dich mit dem Pflaster bewerfen. Das ist halt so ein bisschen zu wenig. Man müsste sich schon mal die Mühe geben zu gucken, wie tief die Wunde ist, und so weiter und so fort, und einfach doch deutlich mehr Qualifikationskriterien Herausarbeiten, um dann eben diesen idealen Kunden auch überhaupt identifizieren zu können. Und das ist auch, das wäre dann sozusagen der nächste Schritt. Aber als aller erstes kommt natürlich erstmal wer ist überhaupt ein Kunde? warum kauft er? und? und dann auch da gibt es dann natürlich die rationalen Gründe wie preis, und, und Ich habe fünf Prozent discount bekommen, und so weiter und so fort. Und dann gibt es natürlich die emotionalen Gründe, und die werden eigentlich generell insgesamt in der gesamten Starla Branche komplett ignoriert.

Speaker 1:

Fast, die meisten Leute kaufen, weil sie eben irgendetwas gelöst bekommen, und diesen Moment, den gilt es natürlich aufzuzeichnen und dann eben zu zu multiplizieren 100 Prozent würde es so sagen, dass also ich sehe ja immer die Schulterschluss, und ganz häufig sehe ich das so, dass die Leute irgendwie vergessen, dass es zusammen gehört. Aber das ist nochmal ein anderes Thema. Ja, also Discovery und Qualifizierung, und es gibt ja erst Qualifizierung im Sinne von könnte es fit sein, ja oder nein?

Speaker 1:

für uns dass wir ja oder nein sagen, ob wir im Prozess weitergehen. Auch das passiert viel zu selten. Aber dann gibt es ja eine tiefere Qualifizierung, beispielsweise über so was wie Medik, med-pake usw. Würdest du sagen, das bleiben wir erstmal nur bei der Qualifizierung, dass schon Game Changer ist für Unternehmen, auf Medik oder Med-Pake umzusteigen von Band, oder hast du ganz andere coole Methoden oder eine ganz andere Meinung?

Speaker 2:

dazu Ja. Also ich stehe also Medik kann sehr wohl unterstützen. Es kann das das Beste sein, was, was einer Sales Org je passiert ist. Es kann aber auch alles zu Fall bringen. Sehr, sehr häufig habe ich Sales Org's erlebt, die Medik auch wieder rausgeschmissen haben und haben dann lieber wieder ins blaue geschossen, weil das sehr viel Kapazitäten frisst und auch für eine gewisse Art und Weise ein bisschen bürokratisch sein kann. Nun hast du im Mid-Market und Enterprise ist das eher so anzusiedeln, und da hast du sowieso auch die Zeit, und auch die du musst sozusagen benutzen, und du musst diesen Schritten folgen, weil du eben mehrere Stakeholder hast und so weiter und so fort. Aber viele im SMB oder SME Bereich, die bauen da eine Wand von Sales Cycle Bürokratie auf, die da gar nicht hingehört.

Speaker 2:

Ich meine, wer bei einer Company von 50 Mann oder so, wer würde schon das sagen haben meistens der Geschäftsführer, und vielleicht hat er noch ein Prokursisten oder ein Partner. Aber es ist ja nicht so, dass das alles da auf Head Director Level und so weiter organisiert ist, weil es sind nur noch 50 Mann. Es sind alles Director und WPs. Aber deswegen und man muss eben schauen, ganz genau hinschauen, wo man das einsetzt, für welches Produkt man das einsetzt ist dieses Produkt auch so kompliziert, dass mehrere Stakeholder drauf gucken müssen. Ich kann jetzt stundenlang reden, aber es gibt für es und wieder für Medic, und ich lehne es nicht komplett ab. Aber ich sage auch nicht, dass das der Highland ist, weil die Methodologie selber hat auch noch nie was verkauft immer derjenige, der sie benutzt hat.

Speaker 1:

Danke für dieses Statement. Trotzdem würde ich gerne noch mal die Voraingem, weil meine Erfahrung ist die oder da bin ich zumindest gelandet, ob das nur gut ist oder nicht, sagen wir in Englisch. Aber ich würde es gerne mal mit dir challengeen und mal deine Meinung dazu abholen, weil natürlich, band hat ja irgendwie eine Grundlogik und funktioniert ja auch. Nicht ohne Grund hat IBM das eingeführt. Medic hat auch seine Grundlogik und funktioniert irgendwie, aber ist alles ein bisschen zu strategisch aus meiner Sicht. Viel spannender finde ich das Extrakt. Was heißt das? Also? die Erkenntnis? okay, es gibt irgendwie doch den Unterschied, nicht in jedem Unternehmen, aber doch irgendwie den Unterschied zwischen dem, der unterschreibt, der das ökonomisch entscheidet, und dem, der das inhaltlich entscheidet und nach innen verkaufen soll.

Speaker 1:

Für uns also respektive Medic Space, der Champion. Das sind alles wahre Sachen, auch das wir verstehen müssen. Wie sind denn Beinenprozesse oder Kriterien? selbst wenn bei einer zwei Mannbude, müssen wir verstehen, anhand von was entscheiden die und haben die irgendeinen Kaufprozess intern oder irgendwas? Das müssen wir schon verstehen. Nur, ich glaube, dass es so ist, dass man das holistisch als also strategisch verstehen muss, ohne es tatsächlich als Methode klar durchzuhacken und mehr sich fluide durch so ein Deal durchzunavigieren und den möglich zu machen und zu verstehen. Was sind denn die Kriterien?

Speaker 2:

Genau, und wenn du auch sagst, derjenige, der inhaltlich entscheidet, der, wenn der und der Economic Bayer sozusagen sich nicht spinne feind sind, dann geht das Ding auch durch. Also das ist ja nicht so, als müsste man jetzt sozusagen als AI oder so sich jetzt nochmal ein eigenes Gespräch mit dem Economic Bayer überstülpen, sondern Best Case hast du die beide im Meeting sozusagen. Das wird aber mit dem, wenn es einen inhaltlichen Economic Bayer gibt, dann wird es das wahrscheinlich so nicht geben, weil der Economic Bayer einfach wirklich jemand ist, der seine Unterschrift darunter setzt und ansonsten nicht weiter öffentlich auftritt. Aber wie gesagt, derjenige, der inhaltlich den Deal zu verantworten hat, dann auch, der wird normalerweise intern einfach die Wege so gestaltet haben, dass, wenn er ja sagt, dass das dann auch gilt, nur dass er eben halt vielleicht nie Unterschriften berechtigt ist. Das alles.

Speaker 1:

Ja, 100 Prozent, und das sind alles so Sachen, die irgendwie wichtig sind, die man verstehen muss und dann irgendwie anwendbar machen muss. Ich finde nur, dass man das nicht so überstilisieren muss, und jetzt hat man in seinem Hubsport oder Salesforce 8 Punkte, wie man anklicken muss, und erst, wenn man das angeklickt hat, dann kann das eine Pipeline oder Stage weitergehen. Also weiß ich irgendwie nicht, ist mir ein bisschen zu krass, aber bin nur ich, ich bin auch kein Strategie, sondern nur das Straßenkind mit der schiefen Mütze. Insofern passt das schon. Aber der nächste Punkt, über den ich mit dir reden wollte, der mir gerade so ein bisschen im Kopf noch mal ist, ist nämlich das Thema der Schulterschluss. Zu Discovery Würdest du sagen, dass im Verhältnis Discovery um ein unendliches Wichtiger ist und eigentlich Qualifizierung beinhalten sollte. Aber eigentlich ist ja um den Pain, den Need, die Wünsche, die Vorstellungen, die aktuelle Situation, die Bottlenecks, die Blocker, die, was auch immer geht, und die herauszuarbeiten, um überhaupt erst mal ein Business Case zu machen, den man dann qualifizieren kann, ja, richtig.

Speaker 2:

Na ja, na na Moment. Also, du qualifizierst ja schon. Ja, wenn du sagst, irgendwie woran hängt's denn oder was weiß ich, oder wenn du die Bottlenecks eben so zeigen, wie gesagt, herausfragst und dann natürlich auch Zeit und eben die sozusagen die normalen bekannten Kriterien eben so in dein Fragen mit einbaust, so dass du da eben herausfindest, wer wer ist, und so weiter und so fort, dann qualifizierst du ja schon. Also, du bist ja schon da.

Speaker 2:

Die Frage muss am Ende lauten wenn du eben halt auch den Pain kennst und Pain gehört für mich auch zur Qualifikation wenn er keinen Pain hat, wo ja dann? solange du nicht Wasser in der Wüste verkaufst, obwohl das wir auch pain kauft, das Produkt sowieso nicht. Ja, und von daher ist es so, dass du beim Discovery Call oder Call plural, ja, du wahrscheinlich alle Kriterien herausfinden solltest, die auch für Ops interessant sind, damit sie wissen, ob sie überhaupt liefern können. Zu den Kriterien, ob sie die Kunden überhaupt befriedigen können mit dem, was sie da haben ja, und da kannst du entweder, wenn es einen Sales Engineer gibt, musst du dich halt sozusagen mit dem da auseinandersetzen, ob das dann eben funktioniert, nachdem, was du herausgefunden hast. Im Pre-Sales oder eben bei der Übergabe an den AE musst du natürlich vorher einmal die Kriterien klar gemacht haben.

Speaker 1:

Ja, jetzt ist es so. Also nochmal ganz kurz es gibt ja diese komische Scheinwelt ich sage es mal vorsichtig diese komische Scheinwelt von der anderen Seite des Ufers von Vertrieblern und Vertrieblerinnen, die nicht aus dem Start-up Space kommen. Ja, und die haben sich angewöhnt, das ganze, also SDR und AE, anders zu nennen, nämlich Setter und Closer, weil sie so klug sind und mit der Berichtlichkeit sonst nichts anfangen können. Ja, es ist nur eine andere Verbalisierung, die will ich nur einmal kurz mal reingeben, damit alle wissen, worüber es geht. Ja, gesprächsinitierung, und dann fahren Lung und Closing. Resilienz vielleicht kann das unser nächstes kurzes Thema sein, wenn du Bock hast, resilienz im Vertrieb. Sagen wir mal, was dazu.

Speaker 2:

Resilienz im Vertrieb. also ich glaube, es beginnt damit, dass Du zwar eine gewisse professionelle Person, die relativ schnell aufbaust, eine bestimmte Stimmlage, eine bestimmte Körperhaltung, eine Tonalität, die schon mal möglichst wenig mit dir zu tun hat, damit du von der Ablehnung nicht so übermantwürst oder überfraut weiß nicht, ob das okay ist, wenn man übermant sagt, aber insgesamt, was die Resilienz anbelangt, kann ich glaube ich sagen, du musst einfach verstehen, dass du und das ist bei Jüngeren immer schwierig du bist ein Firma oder du bist Teil einer Firma, und du bist jemanden, der ein gutes Produkt hat, und du möchtest das jemand anderen verkaufen, weil du dir davon erhoffst und derjenige, wenn du es richtig gemacht hast, auch, dass irgendetwas in seinem Leben besser wird. Und damit sollte eigentlich klar sein, dass, wenn jemand sagt, nee, ich möchte das nicht kaufen, dass er nicht sagt, fabian ist doof, sondern oder irgendwie sonst der Geld, was in der Art, sondern es ist genau das, was es ist. das Produkt ist für ihn nicht interessant, und es hat auf einem professionellen Level hat das nichts mit einem persönlich zu tun. Es ist frustrierend.

Speaker 2:

wenn man eben ganz viele Nines kriegt und vor allen Dingen im Presets funktioniert, passiert das ja noch deutlich häufiger als auf der anderen Seite der Pipeline. Da ist es eben so, dass du ja, wo liegen wir denn im Moment? so das habe ich gelesen als letzte Statistik 14 Nines und ein Ja. Also kannst du dir ungefähr vorstellen, wie oft du da gewappnet sein musst. Es ist halt ähnlich, wie Dayton Funktioniert halt auch nicht immer Interessanterweise.

Speaker 1:

Damals kennst du vielleicht Tim Taxis heißt auf kalter Krise so Buch, damals war die Statistik noch 10 zu 1, zumindest die, die Tim Taxis genannt hat. Richtig, ganz genau.

Speaker 2:

Aber jetzt im Moment, also jetzt in 2023, jetzt, wo wir hier sitzen, bin ich wahrscheinlich mit, wie gesagt, 14 zu 1, bin ich wahrscheinlich noch. Das ist wahrscheinlich noch sehr, sehr öppig. Das ist wahrscheinlich noch schwieriger.

Speaker 1:

Absolut Ja, und am Ende geht es ja darum, einfach schrittweise. Und das geht ja nur, wenn man resilient ist und sich damit auseinandersetzt und das gerne macht und auch für sich da irgendein Ziel hat und dann Geld verdienen will und da ein Gut ist und darin eben immer besser wird. Denn wenn man immer besser wird, steigt halt die Wahrscheinlichkeit, dass aus 14 zu 1 irgendwann 12 zu 1, irgendwann 10 zu 1, irgendwann 7 zu 1 wird, und dann fängt es an, spaß zu machen. Ja, es ist ja eigentlich auch nicht so hart. Man muss nur einmal durch das Tal des Tupendee will ich nicht machen durchgehen, und dann wird man irgendwann besser Am Anfang, ganz, ganz am Anfang.

Speaker 2:

wenn du sozusagen richtig frisch bist und grün hinter den Ohren, dann hast du ja eine fantastische Quote. Dann bist du ja bei keine Ahnung. Von 20 hast du plötzlich keine Ahnung, 15, 16, 17 Termine und so weiter, dass die alle nicht richtig gut qualifiziert sind und deswegen irgendwann alle wieder sterben, Das sei jetzt weiter hingestellt. Aber am Anfang sieht das ja aus, als wäre das total einfach und wäre total super, und dann bricht diese Leistungskurve sozusagen ja einmal komplett in sich zusammen, und dann kommen eigentlich die richtige Qualifikation und die solide, saubere Arbeit, und das sozusagen vermehrt sich dann ja, und die Quote hängt ja nicht nur von der Zeit ab, jetzt irgendwie hier mit unser kleinen Pseudo-Rezession und was ja sehe ich noch irgendwelchen Gaspreisen oder so, sondern einmal natürlich mit der Qualität des SDRs auf Kost und dann natürlich, wie gut ein Produkt ist und wie gebraucht ein Produkt auch ist.

Speaker 2:

Es gibt ja fantastisch viele Start-ups, die haben irgendein Produkt, und die sitzen dazu zehnt am Tisch und sagen sich alle, wie toll das Produkt ist. Nur draußen will es keiner, weil die eben halt. Wenn man sich halt nur mit Klarkörn umgebt, dann braucht man sich halt nicht wundern, dass da keiner mal kritische Stimmen, wenn man sagt so, vielleicht sollen wir überlegen, ob wir das so anwenden.

Speaker 1:

Das ist so, ja. Also Empfehlung an alle, die es nicht kennen es gibt ja ganz, ganz viele, die das kennen. Aber die, die es nicht kennen, bitte, bitte, bitte zu genau diesem Punkt wir finden unser Produkt toll, aber da draußen keiner, und haben aber 100 Billionen Stunden damit verbracht, die Website aufzubauen. Und lest euch mal bitte, bevor ihr was anfängt, wenn ihr am Anfang steht Lean Start-up durch.

Speaker 2:

Lean.

Speaker 1:

Start-up, ihre Kris. Das wird euer Leben verändern und euer Leben besser machen.

Speaker 2:

Ja, und das ist, das liest sich auf mich. Maus heft also von daher, das ist jetzt kein schweres buch.

Speaker 1:

Ne, im gegenteil das ist auch eigentlich ein no brainer. Ja, ist so ein. Ich habe mich dann selber rein gedacht. Ja, das ist das Buch, aus dem wie großer erkennt es Ja natürlich Miki maus heft das Also mein ziel, mein neues Zwischenziegel in meinem leben ist, ihre grieß persönlich zu treffen und zu anzumelden, dass farbi gesagt hat, das lean start-up mit ihm aus heft ist.

Speaker 2:

Es bringt, bringt mindestens genauso viel freude.

Speaker 1:

Das kannst du ihm sagen ja, und das ist es doch, und das ja auch das, worum es geht. Wesen ist, darf auch Spaß machen.

Speaker 1:

So ist es, ähm, fabi ich bin fast dankbar vielleicht ist es so, dass wir hüben, wenn in der zukunft noch mal eine zweite runde drehen, und ansonsten haben wir noch ein paar andere Themen. Ich kann ja zumindest mal ein wort in den raum geben, und das wird sich irgendwann Manifestieren, und dann werden die alle total ausrasten. Das ding heißt gross cards. Wartet ab. Ja, da ist was im kommen, der zugrollt an wie sagen die kinder so schön, wait for it.

Speaker 2:

Wait for it, wast for it Wast for it Ja.

Speaker 1:

Bis diese folge rauskommt, könnte das sein, dass die erste mvp schleife zu dem thema schon durch ist. Ja, battle cards für sales krasse, krasse nummer mal gucken wir mal. Fabi, ich danke dir tausend mal, freue mich riesig, dass wir heute gesprochen haben. Tausend dank für deine impulse und dein input, und Erst mal bis zum nächsten mal, bis dann.

Speaker 2:

Tschüss.

People on this episode

Head Shot

Max Koester

Host