Die maxgrowth Show
Hey, ich bin Max 🤙
Über 15 Jahre Business. Fokus auf Vertrieb und Marketing.
Nach meiner Ausbildung zum "MA Insurance & Finance" begann ich zunächst als Cold Caller. Darauf folgten verschiedene Stationen als Key Accounter, Field Sales Manager, Project Lead, Team Lead und in der strategischen Beratung. Später arbeitete ich, nach meinen Fortbildungen zum systemischen Business Coach und zum NLP Master, als Interims Manager und Sales Trainer.
2011 habe ich mein erstes Unternehmen gegründet und nebenberuflich angefangen Gigs für die Erstellung von Sales und Marketing Assets sowie in der Beratung anzunehmen.
Heute führe ich die valuevntrs GmbH sowie unsere Marken und bin mit mehreren Firmen als Trainer, Advisor, Interims Manager und Investor verwoben.
Auf meiner Journey habe ich nun schon über 100 Unternehmen beim Wachstum unterstützt.
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Die maxgrowth Show
Die Psychologie hinter Kaufentscheidungen verstehen: Ein Gespräch mit unfck Sales | maxgrowth #29
Die #maxgrowth Show - Folge 29
Unser heutiger Gast: Morten Wolff von Unfck Sales
In dieser Folge verrät Morten exklusive Techniken, die deinen Verkaufsprozess auf den Kopf stellen können. Mit seiner beeindruckenden Karriere bei Bertelsmann, Accenture und Microsoft bringt er uns näher, wie unser Gehirn Informationen verarbeitet und wie man dies im Cold Calling nutzen kann.
In unserem Gespräch tauchen wir tief in die Welt der emotionalen und rationalen Kaufentscheidungen ein. Morten erzählt, wie der Anblick eines neuen iPhones eine sofortige emotionale Reaktion auslöst, die er später rationalisiert. Morten erklärt, wie diese Prozesse im B2B-Vertrieb genutzt werden können, um potenzielle Kunden zu überzeugen und wie man mit negativen Rationalisierungen, wie hohen Preisen, umgeht.
Zum Abschluss beleuchten wir Techniken wie den Ankereffekt und Disruptive Patterns. Morten zeigt, wie humorvolle Hinweise und das Prinzip der mentalen Konten helfen können, anfängliche Einwände beim Cold Calling zu überwinden. Wir diskutieren, wie das Herunterrechnen der Kosten eines Produkts auf tägliche Ausgaben potenzielle Kunden positiv beeinflussen kann und wie man durch geschicktes Setzen von Ankern die Zustimmung der Kunden erhöht. Bereit, Ihre Verkaufsstrategie zu optimieren? Dann hören jetzt rein!
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Im ersten Moment muss man sich mal darüber im Klaren werden, wie unterschiedlich wir Menschen Dinge wahrnehmen. Also die Art und Weise, wie wir Menschen Dinge in unserem Kopf verarbeiten, mit der Gefühlswelt und der Gedankenwelt kombiniert, ist extrem unterschiedlich. Wenn man das einmal verstanden hat, kann man auch den nächsten Schritt gehen. In dem Moment, wo das Thema Preis da geklärt ist, wird es mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit nicht mehr zu.
Speaker 2:Problemen kommen, Eine Technik, eine Sache, die man ganz schnell anwenden kann, gerade in frühen Phasen Cold Calling. Wir kriegen ja sehr häufig und das interessiert mich gar nicht, obwohl wir noch gar nicht genau so gesagt haben, worum es geht Dieser sehr frühen Impulse, wie wir die vielleicht psychologisch mit irgendeiner Technik aushebeln können oder mit irgendeiner coolen Formulierung oder so.
Speaker 1:Ja, also was, wovon ich ein großer Fan bin, ist.
Speaker 2:Hallo und herzlich willkommen zurück bei Max Gross. Die Max Gross Show, alles rund um Vertrieb und Marketing und Business und Mindset und Fuck-Ups und alles, was irgendwie dazugehört. Und heute ich krieg's nicht hin. Ich bin so unruhig auf meinem Tisch, weil heute was richtig, richtig Verrücktes passiert. Pass mal auf, ich hab heute nämlich jemanden dabei, der ist ganz, ganz wild. Das ist Morten Wolf von Unfuck Sales. Gibt übrigens auch den Unfuck Sales Podcast. Unbedingt mal reinhören, ist mega super spannende Gäste, spannende Gäste, also auf jeden Fall abchecken. Und Morten. Morten hat eine Historie. Da kriegt man auch irgendwie das Flattern von. Ich hoffe, ich sage nichts Falsches. Aber Bertelsmann und Accenture und Microsoft, also da sind ganz, ganz spannende Unternehmen, auch bei krasse Historie. Und heute, und das kann er vielleicht nochmal selber erzählen, was er da genau macht, aber Anfack, sales, mega Morten, ich bin Feuer und Flamme. Schön, dass du da bist.
Speaker 1:Hallo Max, freut mich sehr, heute da zu sein.
Speaker 2:Ist mir auch ein innerliches Blumenpflücken, und ich glaube, dass am Ende der Folge deswegen solltet ihr auf jeden Fall auch dranbleiben alle anderen auch sagen das hat sich richtig gelohnt zuzuhören.
Speaker 1:Morten, gib mir doch mal einen ganz kurzen Eindruck also, ich kenne dich ja schon ein bisschen, aber vielleicht allen anderen Wer bist du denn überhaupt? Was ist deine Historie? Was machst du heute? Ja, wunderbar. Also, ich bin ursprünglicher Schwabe, habe es aber nicht nach Berlin geschafft, sondern in Hamburg, und lebe jetzt in Hamburg seit acht Jahren. Surprise, ich komme aus dem Vertrieb, habe da die letzten 15 Jahre Vertrieb gemacht. Ich habe so ziemlich alles verkauft von Papier, keys, software, betriebssysteme, microsoft und bin jetzt seit sechs Jahren selbstständig, habe zwei Firmen. Auf der einen Seite machen wir so Vertriebsberatung, vertriebsstrategieprojekte, und auf der anderen Seite machen wir sehr spezifische B2B-Sales-Trainings, und deswegen ist das Thema Vertrieb für mich einfach seit 15 Jahren mein Schwerpunktthema, und damit laufe ich mit der Anfack Sales durch die Gegend, weil wir da so ein bisschen die Mission haben, vertrieb mal wieder ein bisschen spannender zu machen Und nicht wie beide hatten sie ja schon mal so genannt den Jungs zu überlassen, die aus Dubai heraus erklären, dass das alles nur Mindset wäre, was ein Bestandteil ist, aber nicht alles.
Speaker 2:Absolut richtig. Wie gesagt, nochmal, ich bin total hoch erfreut, dass du da bist. Lass uns auch direkt mal inhaltlich rein starten. Was hast du denn heute für ein Thema mitgebracht?
Speaker 1:Worüber ich heute gerne sprechen kann, wenn das für dich und auch für die Zuhörer spannend ist, ist das Thema Psychologie im Verkauf. Das wird ja recht oft so ein bisschen falsch verwendet durch reine Manipulation. So manipulierst du dein Gegenüber zu einem Ja, und ich würde da gerne einen Schritt zurückgehen und so ein bisschen schauen, was liegt da drunter? Da habe ich so ein paar Themen mitgebracht, da können wir gerne zu sprechen Mega.
Speaker 2:Na dann, let's go. Erklär doch mal ganz kurz, was ist denn Vertriebspsychologie und was ist es nicht?
Speaker 1:Zur Einordnung mal Ja also, was es nicht ist beziehungsweise was es sein kann, aber nicht sein sollte, ist stumpfe Muster, um andere Menschen zu Dingen zu bewegen, die sie gar nicht haben wollen. Also das beste Beispiel ist diese sogenannte Ja-Straße. Wenn du auf der Straße hier in Hamburg am Jungfernstieg entlangläufst, und da kommen dir diese jungen Studentinnen und Studenten entgegen, die dann sagen hey, sind sie nicht auch der Meinung, kinder sollten immer was zu essen haben? Ja, natürlich klar. Sind sie auch der Meinung, kinder sollten mindestens drei Essen am Tag haben, damit sie satt werden? Ja, natürlich Sind sie auch der Meinung, die Bundesregierung sollte 30 Millionen dafür investieren, damit die Kinder in Afrika was essen können? Ja, dann sind sie doch bestimmt bereit, hier 5 Euro im Monat für diese Kinder dazu zu schießen.
Speaker 1:Dieses Hinführen zum Ja, da wird noch ein Anker gesetzt mit den 30 Millionen, und dann, wie leicht schaffst du es jetzt, das Nein rauszubringen und vielleicht ein Ja zu sagen, weil es geht um Kinder. Und du hast schon 3-mal Ja gesagt. Also das ist Beispiel für ein bisschen dreckige, ein bisschen irreführende Manipulation, die im B2C teilweise funktioniert. Ich finde es unethisch und Quatsch, und mittlerweile sind die Menschen auch größtenteils zu intelligent für sowas. Aber spätestens, wenn wir zum B2B schauen und da komme ich ja her und du ja auch viel Spaß damit, wenn du mit einer Company verhandelst und im Verkaufsgespräch mit so einer Ja-Straße ankommst. Das ist Quatsch. Heißt es, dass Psychologie nicht funktioniert? Natürlich funktioniert Psychologie. Du musst sie nur individueller und vor allem präziser einsetzen. Das ist der wichtige Punkt dabei.
Speaker 2:Vielen Dank für dieses auch sehr plastische Bild. Ich sage das auch immer wieder dieses den Kunden siebenmal Ja sagen lassen, ist ja noch nicht der Weg zum Ziel. Und ich sage genauso wie du wir sind da sehr, sehr aligned. Dass B2B-Kunden ich will nicht sagen, klüger sind, das wäre respektlos, aber sie sind zumindest so oft mit Vertrieb in Kontakt, dass sie ja schon auch ein sehr offenes Ohr dafür haben. Versucht, da gerade einer zu drücken, sind das Techniken und so weiter, und deswegen darf man da auch auf Augenhöhe mehr operieren, müsste man im B2C auch. Aber ist nochmal ein anderes Thema und soll heute nicht unser Game sein. Aber dann lass uns doch mal tiefer einsteigen. Was würdest du denn sagen, wie das richtig zu sein hat? Wie nutzt man das richtig?
Speaker 1:Also, ich glaube, im ersten Moment muss man sich mal darüber im Klaren werden, wie unterschiedlich wir Menschen Dinge wahrnehmen. Und es gibt ja dieses simple Beispiel von Mensch Max stell dir doch mal einen Apfel vor. So stellst dir einen Apfel vor, und jetzt frage ich dich, was hast du da gerade dir vorgestellt? Wie hast du es dir vorgestellt? Dann sagst du, ich habe einen roten Apfel, und dein Nachbar sagt, ich habe an einen blauen Apfel gedacht oder einen grünen Apfel. Und dann kommt das Beispiel. Ja, guck mal, so unterschiedlich sind Menschen. Aber das ist nur die Oberfläche. Das geht noch viel weiter, weil klar, es gibt Menschen, die rote, grüne, gelbe Äpfel sehen. Es gibt auch Menschen, die gar keinen Apfel sehen, sondern die sehen sich, wie sie einen Apfel essen, also die sehen sich in einer Handlung.
Speaker 1:Es gibt Menschen, die schmecken den Apfel, es gibt Menschen, die fühlen den Apfel, dieses Gefühl, wie es ist, einen Apfel in der Hand zu haben oder zu essen, also die Art und Weise, wie wir Menschen Dinge in unserem Kopf verarbeiten, mit der Gefühlswelt und der Gedankenwelt kombiniert ist, extrem unterschiedlich sind. Dann wird auch ein bisschen klarer, warum unser Standardpitch, den wir einmal auf eine PowerPoint-Folie geschrieben haben und in die ganze Organisation ausrollen wollen, warum die nicht funktioniert zumindest nicht bei jedem funktioniert. Und wenn man das einmal verstanden hat, kann man auch den nächsten Schritt gehen, sich zu überlegen wie fällen Menschen denn Entscheidungen? Wie kommt denn ein Mensch dazu, eine Entscheidung zu fällen? Und ich weiß nicht, ob du das Buch schon gelesen hast von Kahnemann, dieses schnelle Denken, langsame Denken.
Speaker 2:Ja, sehr gutes Buch kann ich dir auf jeden.
Speaker 1:Fall auch empfehlen. Genau, es ist ein sehr, sehr gutes Buch, ein bisschen anstrengend manchmal, weil es dann doch ein bisschen so akademisch ist. Für alle, die es noch nicht gelesen haben, braucht ihr nicht, ich erkläre es euch jetzt Zumindest ein kleiner Ausschnitt davon. Ich finde, das ist ein sehr gutes Beispiel dafür, wie Entscheidungen getroffen werden, und das kann man dann im nächsten Schritt extrem gut im Vertrieb anwenden. Und zwar wir Menschen sind jeden Tag tausenden von Impulsen ausgesetzt. Diese Impulse führen dazu, dass unser Kopf damit etwas tun muss. Also, wir haben natürlich Entscheidungen, die wir treffen müssen. Stehe ich jetzt auf? stehe ich nicht auf? Gehe ich duschen? gehe ich nicht duschen? Will ich Kaffee? will ich Tee? Das sind so die ganz klassischen Entscheidungen. Aber das sind auch Entscheidungen wie Geräusche, gerüche, helligkeiten, die uns jeden Tag auf uns einströmen, die wir alle wahrnehmen. Wenn wir durch die Stadt laufen, hier auf der Stresemannstraße, bei mir in der Schanze, und da hupt es 50 Meter von mir entfernt, dunkeln, hupt jemand Ja, da werde ich mich garantiert umdrehen, weil ich das Gefühl habe oh, was hat das mit mir zu tun? Hier sind keine anderen Menschen. Wen hupt der an? 50 Meter Entfernung bei 100 kmh ist ziemlich schnell bei mir, da werde ich reagieren. Und woher weiß mein Gehirn, dass das eine Hupen Gefahr bedeutet, das andere nicht. Das ist die Umgebung, das ist die Situation, in der ich mich befinde, und diese Situation beeinflusst mein Denken. Und dieses Denken ist das sogenannte schnelle Denken, das ist das impulsive Denken, die Emotion, die entsteht, wenn wir einen Impuls bekommen. Also Kahneman baut das dann so auf, der sagt, es gibt einen Impuls von außen. Dieser Impuls triggert eine Emotion, und diese Emotion basiert auf unseren Erfahrungen und der Situation, in der wir uns gerade befinden. Deswegen das Beispiel nachts oder Hauptstraße. Bei Tag ist unterschiedliche Situation, unterschiedliche Erfahrungen. Also ist die Reaktion anders. Und dieser Impuls ist die erste Entscheidung reagiere ich, regiere ich nicht. Sobald das entschieden ist und das schnelle Denken sagt so, das muss jetzt hoch in das Bewusstsein kommen, in das langsame Denken, dann ist der Teil, den wir ein rationales, rationelles Denken nennen, dieses bewusste Denken, und das rationalisiert die Entscheidung, die gerade gefällt wurde. Das heißt, wir müssen zum Thema Kauf mal ummünzen. Gefällt wurde. Das heißt, wir müssen zum Thema Kauf mal ummünzen.
Speaker 1:Ich gehe in den Apple Store, ich sehe, wie fantastisch das alles aufgebaut ist. Ich bin absoluter Apple-Fanboy, gebe ich ehrlich zu, und jedes Mal, wenn ich da dieses neue iPhone sehe, denke ich mir ach, geil, sehe dieses, wie toll das ausgestellt ist, irgendwelche tollen Specs, die da stehen, 2000 Euro. Wenn ich intuitiv emotional Specs, die da stehen, 2000 Euro, wenn ich intuitiv, emotional, im schnellen Denken entschieden habe, dass ich dieses iPhone kaufen möchte, werde ich jetzt im rationalen Denken diese Kaufentscheidung rationalisieren, weil ich brauche diese rationellen Begründungen, um diesen Kauf zu tätigen. Und dann kommen solche Sachen wie ganz ehrlich, ich brauche das wirklich, dieses neue iPhone. Meins ist ja schon zwei Jahre alt, und wir wissen ja, nach zwei Jahren geht ja die Batterie immer kaputt, und eigentlich wollten wir Social Media Content machen. Also eigentlich, ich brauche ja jetzt eine bessere Kamera.
Speaker 1:Komm, das sind gute Gründe, das sollten wir tun, weil, wenn ich eine bessere Kamera, irgendeine DSLR-Kamera von Sony kaufe, die kostet ja auch 2000 Euro. Also eigentlich mache ich ein Schnäppchen mit dem iPhone für 1.800, und ich spare sogar noch 200 Euro. Und zack ist diese Kaufentscheidung rationalisiert, und ich habe ein gutes Gefühl dabei. Und wenn wir das einmal verstanden haben, dass wir Menschen so ticken, wir kriegen den Impuls, haben, eine emotionale Reaktion dazu, und dann, wenn es relevant genug ist, kommt es ins bewusste Denken und wir rationalisieren das.
Speaker 1:Und natürlich, wenn wir jetzt im B2B Software verkaufen im Wert von 25.000 Euro pro Monat, pro Jahr, was auch immer, da wird unser Gegenüber nicht mit einem Impuls diese Kaufentscheidung treffen oder nicht. Das ist totaler Quatsch. Wenn wir aber wissen, was da passiert, und wir ja mehrere Check-ins mit unserem Gegenüber haben und auch in jedem Gespräch von uns Diese Abfolge von ich gebe einen Impuls, es gibt eine Reaktion und dann eine Rationalisierung des Ganzen no-transcript, zumindest was die persönliche Einstellung unseres Gegenüber betrifft. Natürlich, wenn die KPIs nicht stimmen und das Produkt Quatsch ist und die Company überhaupt keinen Bedarf hat und die kein Budget haben anderes Thema dann werden sie auch nicht kaufen. Aber du brauchst dir das Buy-in des Gegenübers, und sich das einmal klarzumachen, hilft, auch wenn es vielleicht erst mal ein bisschen technisch geklungen hat. Aber soweit man das einmal ein bisschen durchstiegen hat, fällt es einem deutlich leichter, sein eigenes Verhalten daraufhin anzupassen und dann mit Triggern zu spielen, die ein positives Ergebnis bringen.
Speaker 2:Finde ich ein super, super valides und spannendes Thema. Ich bin auch der Meinung, dass die Tiefenpsychologie oder Psychologie allgemein findet, noch zu wenig Anwendung im Vertrieb Depriorisiert. Ja, ist ja viel wichtiger. Einen. Noch zu wenig Anwendung im Vertrieb Depriorisiert ja, ist ja viel wichtiger. Einen ordentlichen Pitch zu haben und einen Leichtfaden, ist ja auch leichter. Da muss man nämlich nicht verstehen, was dahinter passiert, absolut. Und auf der anderen Seite ist es so, und das dürfen wir halt auch noch zumindest mit ins Kalkül ziehen dieser Rationalisierungsprozess, über den du gesprochen hast, der kann ja auch genau das Gegenteil triggern, und auch das müssen wir verstehen, um das A zu erkennen und B aufgreifen zu können. Also, es kann ja sein. Bleiben wir beim iPhone ja, boah, eigentlich ist das ganz schön teuer, und eigentlich wollte ich ja noch in Urlaub, aber dann halt nicht mehr genug Geld, und eigentlich brauche ich es auch nicht. Klar ist die Kamera besser, aber mein Handy geht ja noch.
Speaker 2:Also, es geht ja auch in so eine Richtung dieser Mein Handy geht ja noch und so Also, es geht ja auch in so eine Richtung dieser Rationalisierungsprozess Absolut.
Speaker 1:Wenn diese Emotion, die am Anfang ausgerufen wurde durch den Trigger also ich sehe das neue iPhone, und es gibt eine Emotion wenn die nicht rein positiv ist, sondern gleichzeitig ich die Information auch noch habe, ich habe kein Geld auf dem Konto, ich will in den Urlaub fahren, ich will das jetzt nicht ausgeben, dann ist das Teil dieser Emotion, und das wird ins Bewusstsein mitgegeben, und dann findest du genau dafür dann die rationalen Gründe Absolut. Das ist nicht nur in die positive Richtung, ganz klar.
Speaker 2:Also Morten, ich bin da ja bei allem dabei. Ich finde das total valide. Aber wenn man es jetzt mal runterbricht, wie kriegt man es denn jetzt umgesetzt? Also, was sind denn jetzt Action-Items, die man irgendwie für sich anwenden kann, um das nutzbar zu machen?
Speaker 1:Also da sind wir in dem Bereich, der oft kommuniziert wird, und zwar dieser Bereich der Trigger. Mit diesem Trigger überzeugst du deine Kunden, mit dieser Technik bekommst du deine Kunden dazu, in die und die Handlung zu gehen. Wir können also ein paar Beispiele rausnehmen. Der klassische Trigger ist die Verknappung. So diese Zeitverknappung, mengenverknappung jetzt heute noch kaufen, diese Matratze gibt es nur 70 Mal auf Lager Und dann noch Preisverknappung dazu, und bis dahin noch ganz, ganz günstig. Greifen sie jetzt zu no-transcript im sogenannten Disrupt and Reframe Technik. Also da geht es darum, wir Menschen sind ja immer darauf aus, dinge vorhersehbar zu sehen. Das heißt, wir haben gerne verlässliche Wege. Das heißt, wir im Vertrieb sind immer darauf hinaus, dass wir dem Kunden genau zeigen wo sind wir jetzt? Wenn wir die und die Schritte gehen, kommen wir am Ende an diesem Punkt raus, und das ist ja erstmal richtig, den Kunden an die Hand zu nehmen. Manchmal, gerade in der Ansprache, macht es aber auch Sinn, die Leute ein bisschen zu disrupten, in dem zu erwartenden Zustand etwas zu ändern. Und in dieser Studie haben die Folgendes gemacht In den USA ist ja ganz viel Door-to-Door-Vertrieb noch möglich, das heißt, die Leute gehen da kurz vor ich glaube, es war irgendwie Thanksgiving oder sowas sind die Seller rumgelaufen von Tür zu Tür und haben so Stapel mit Postkarten verkauft Schick die doch an deine Liebsten und sowas. Und der Preis war 4 Dollar oder 3 Dollar, glaube ich, pro Stapel Und die Conversion Rate die Leute haben irgendwie so 6% der Leute, bei denen sie geklopft haben, haben das auch gekauft. Und dann haben die im Teil der Studie das angepasst. Und zwar, die Leute haben geklopft, und als die Frage kam, was kostet das denn, haben sie gesagt, nicht 3 Dollar, sondern 300 Cent, und das ist übrigens ein sehr guter Preis. Und dadurch, dass sie 300 Cent anstatt 3 Dollar gesagt haben, sind sie aus dem zu erwartenden Muster ausgebrochen, weil jeder erwartet natürlich 3 Dollar und nicht 300 Cent. Was ist das für eine abstruse Zahl? Ein kleiner Disrupt. Und in dem Moment wird der Gegenüber kurz unsicher, weil 300 Cent sind doch 3 Dollar.
Speaker 1:Also da bist du extrem schnell im schnellen Denken. Sobald jemand im schnellen Denken ist, ist er extrem offen für subtile Manipulationen, und das ist der Folgesatz Das ist übrigens ein sehr guter Preis Und der Gegenüber weiß nicht genau, wie er jetzt handeln soll. Der schnelle Denken weiß nicht, was er machen soll. Nimmt die nächstbeste Möglichkeit, an Informationen zu kommen. Das ist dieser Folgesatz. Das ist ein sehr guter Preis.
Speaker 1:No-transcript, ein grundsätzlich sehr guter Trigger, so ganz unschuldig sind wir da auch nicht, weil wir uns mit unserem Un-Fuck-Sales-Slogan natürlich auch auf dieses Thema einzahlen. Un-fuck-sales, und dann sieht mir jemand wie mich, groß, blond, seitenscheitel, auch nicht unbedingt das, was man vielleicht bei Unfuck Sales sofort erwartet. Und diese Dissonanz, die kann man natürlich auch nutzen, um eine Positionierung hinzubekommen. Ja, das Ganze geht bis in die Preispsychologie rein, das ganze Thema Ankerpricing. Wann setzt man einen Anker an welcher Stelle, damit das Gegenüber sich da einen Referenzpunkt baut, um dann den echten Preis zu nennen? Das ist reine Preispsychologie, vertriebspsychologie. Ich meine, ankerpreising brauche ich jetzt wahrscheinlich nicht erklären.
Speaker 1:Das Spannende ist, das funktioniert auch nicht nur mit dem übertriebenen Preis, den man aus Spaß reinwirft, sondern das funktioniert auch mit anderen Informationen.
Speaker 1:Das heißt, wenn wir kurz bevor wir Preise kommunizieren, aus einer anderen Richtung völlig un hat keine Verbindung zum Preis eine hohe Zahl, dann reicht die auch schon, um den anderen zu ankern. Da gibt es Außerhalb von B2B gibt es eine spannende Studie für Online-Shops, dass, wenn du einen Preis ankern willst, setzt du in die Nähe des Preises eine lange Artikelnummer. Wenn der Preis irgendwie von einem Produkt keine Ahnung eine Hose für 350 Euro steht, schräg darüber eine Artikelnummer, die irgendwie 10.377 ist, so. Das führt dazu, dass die Leute geankert werden für diesen 350 Euro Preis, obwohl das nichts mit dem Preis zu tun hat, einfach die Wahrnehmung dessen, und das ist Psychologie. Wir haben da bei uns mal eine Liste angefangen von so Triggern, die man nutzen kann in unterschiedlichen Prozessen im Vertriebsprozess. Wir sind so bei plus minus 130 Triggern rausgekommen, die man da nutzen kann. Das ist natürlich viel, zu viel, das sollte man nicht tun. Manche von denen sind auch Quatsch, und manche sind auch nicht wirklich hilfreich, aber es ist ganz spannend, wenn man sich damit mal beschäftigt.
Speaker 2:Das ist ein super, super spannendes Thema. Lass uns mal nochmal mehr B2B-Case aufmachen. Lass uns das mal plastisch machen wie mit dem Door-to-Door-Geschäft.
Speaker 1:Gut, wenn wir in der Preisverhandlung sind. Gut, wenn wir in der Preisverhandlung sind. Der Klassiker ist Preise sind zu hoch. Also wenn wir Trainings machen, ist der fast Nummer eins. Es gibt noch einen anderen Grund Aber unter den Top drei Gründen, warum die Seller sagen Zum einen können wir den Preis nutzen, um Leute rauszufiltern. Psychologie bedeutet auch nicht nur, jetzt jeden Einzelnen, jeder Einzelnen eine Entscheidung zu etwas zu zwingen, zu einem Ja oder zu einem Nein zu bringen, sondern auch zu schauen, wie reagiert man gegenüber? Das heißt, ich bin großer Fan davon, gerade im Softwarevertrieb relativ früh, wenn man das Thema hat, dass die Preise oftmals als zu hoch angenommen werden, weil es vielleicht vergleichbare Produkte auf dem Markt gibt, zumindest aus Sicht des Kunden, die sehr viel günstiger sind den Preis sehr früh zu droppen, auch um Kunden rauszufiltern. Das heißt, innerhalb des Verkaufsgespräches ab einem gewissen Punkt oder in der Qualifizierung Discovery, je nachdem, wo das im individuellen Fall Sinn ergibt, rechtzeitig den Preis fallen zu lassen. Da kann man natürlich vorher noch mit dem Anker arbeiten, aber innerhalb der Discovery zu sagen hör mal zu, ich weiß, wir haben jetzt noch 10 Minuten in diesem Gespräch. ich weiß, kunden wie dich interessiert natürlich immer der Preis. Deswegen, basierend auf den Informationen, die ich bis jetzt bekommen habe, wird unser Projekt wohl wahrscheinlich zwischen 12.000 und 18.000 Euro liegen. Hau dich das jetzt komplett vom Hocker. oder sind wir da in der Range, die du erwartet hast? Was du damit machst, ist zum einen bist du aktiv, gehst du nach vorne, zeigst Führung, zeigst Klarheit, zeigst auch ich verstecke, brauche ich mich nicht mit unseren Preisen verstecken. das ist Punkt 1. Punkt 2 ist du filterst schon mal die Leute raus, die gesagt haben ach so, ich dachte, 80 Euro im Monat. Nee, dann braucht ihr gar nicht verhandeln. Klar, wenn du Pech hast. hat derjenige mit 30.000 gerechnet, hättest du vielleicht irgendwann in der Befragung rausbekommen, dass er eigentlich 30.000 ausgeben würde? Gut, deswegen, gibst du eine Range, rauskeit, nicht mehr zu Problemen kommen, weil dein Gegenüber hat ja schon einen Buy-in gemacht. Es kann natürlich sein, dass der Einkauf sich nochmal meldet und 5% will. aber da hast du es nochmal geführt, und das Schöne ist, du hast es aktiv angesprochen. dein Gegenüber hat sich erstmal committed zu dem Preis. dann muss es jetzt an anderen Stellschrauben liegen, wenn es nicht klappen sollte.
Speaker 1:Das ist auch ein Beispiel, wie das in der Preispsychologie gut behandelt werden kann. Und vielleicht noch ein weiteres Beispiel Wir bei uns arbeiten im Training mit dem sogenannten DISC-Modell. Das ist ein Persönlichkeitstest, den jeder, der bei uns das Training durchläuft, einmal machen muss. Mein Partner, der Johannes, ist da auch quasi Global Disc Master Certified, also der hat so alle Zertifikate, die man da haben kann, sehr, sehr, sehr, sehr intelligenter Mensch, wenn es darum geht, die Persönlichkeit da gut zu analysieren.
Speaker 1:Jeder macht diesen Test, und das ist ein sehr simpler Test. Ich würde Ihnen niemals behaupten, das ist der allumfassende, perfekte Test, um eine den niemals behaupten, dass es der allumfassende, perfekte Test und die Persönlichkeit zu begreifen. aber das brauchen wir im Vertrieb auch gar nicht, sondern wir brauchen gute Wahrscheinlichkeiten. Der Test sagt dir so ein bisschen gehst du in eine rote, gelbe, grüne, blaue Richtung. Diese Farben haben unterschiedliche Schwerpunkte. Wenn es euch interessiert, können wir da auch gleich noch zu sprechen, mache ich es aber im ersten Schritt nicht.
Speaker 1:Und je nachdem, ob du ein roter Typ bist und mit einem grünen Typ sprichst, kann es zu Problemen kommen, weil rote Typen sehr viel aggressiver kommunizieren als ein grüner Typ, der sehr auf Beziehungsebene agiert. Und wenn du das für dich erkannt hast und weißt, wie du bist, dann fällt es dir schon mal sehr viel leichter, dich anzupassen, wenn du erkennen kannst, wie der andere drauf ist. Und dann ist das Thema, um wieder die Brücke zum schnellen Denken zu bringen wie baue ich denn Druck auf? An manchen Stellen willst du vielleicht auch ein bisschen Druck aufbauen. aber den Druck aufbauen bei einem roten Typen gegenüber einem grünen Typen ist extrem unterschiedlich.
Speaker 1:Wenn du mit einem roten Typen, der sehr dominant, sehr aggressiv wettbewerbsfähig ist, wettbewerbssuchend ist, wenn du dem anfängst, dominant aufzutreten, ihn herauszufordern, da musst du dir sicher sein, dass du das Rennen gewinnen kannst, weil der wird mitziehen, während ein grüner Typ, der von Wettbewerb und Dominanzverhalten gar nichts hält, wird sich komplett zurückziehen und wird überhaupt kein Interesse haben, mit dir weiter zu kommunizieren, mit dir weiter zu verhandeln. Auch da Psychologie hat einen großen Einfluss darauf, wie du verkaufen solltest und ob du zum Ziel kommst oder nicht.
Speaker 2:Ja, total. Also gerade das DISC-Modell finde ich ein ziemlich valides Modell, weil es komplex genug ist, um auch Feinheiten zu erkennen Von individuelle Schnittmengen, Zwischentypen. Das hat mir damals bei diesen ganzen AWD und Tekes-Modellen rot, blühen, blau so ein bisschen gefehlt, weil es ein bisschen zu generisch dafür war, Dafür sind die Menschen zu komplex. Was kannst du denn, sagen wir mal, wenn es so etwas gibt, eine Technik, eine Sache, die man ganz schnell anwenden kann, gerade, sagen wir mal auch in frühen Phasen Cold Calling, Also zum Beispiel sowas, wie wenn wir bei Disruptive sind, Disruptive Pattern vielleicht oder sowas in einem Cold Calling Kontext haben. Weil wir kriegen ja sehr häufig das interessiert mich gar nicht, obwohl wir noch gar nicht genau so gesagt haben, worum es geht und so Dieser sehr frühen Impulse, wie wir die vielleicht psychologisch mit irgendeiner Technik aushebeln können oder mit irgendeiner coolen Formulierung oder so.
Speaker 1:Ja also was, wovon ich ein großer Fan bin, ist auch da dieses Pattern Disrupt, dass man da sehr früh also ich kann es gleich richtig erklären aber dieses beim Cold Call sagen hey, übrigens, es ist ein Cold Call, willst du direkt auflegen, oder gibst du mir 30 Sekunden? Dann dieses dem Einwand, der am Anfang kommt, von oh Gott, lass mich in Ruhe schon mal vorab nehmen, den Einwand schon mal vorweg nehmen, weil die meisten Leute durch Spunzeln dann wenigstens diese 30 Sekunden so hören. Das wäre eine Option, das könnte man noch nehmen. Mentale Konten wäre auch noch so ein.
Speaker 2:Thema Gehen wir da tiefer rein.
Speaker 1:Also ein Trigger, der gut funktioniert, ist das sogenannte mentale Kontenprinzip. Wir Menschen haben in unserem Kopf immer Relationen. Also deswegen das Thema Ankerpricing. Wir brauchen eine Relation, sonst wissen wir nicht, ob etwas gut oder günstig ist oder zu teuer ist. Metallkonten-prinzip bedeutet, jeder Mensch hat so klassische Budgets in seinem Kopf, das heißt, die hat er sich nicht bewusst ausgesucht. Aber pro Monat will ich ungefähr 400 Euro für Klamotten ausgeben, will ich ungefähr 800 Euro für Clubs oder Abendsausgehen ausgeben. Das ist nie bewusst entschieden, aber es gibt so einen Punkt, wo ich merke oh, jetzt war ich diesen Monat schon ganz schön oft feiern, ich habe schon über 1000 Euro ausgegeben. Ich glaube, dieses Wochenende gehe ich jetzt nicht feiern, und es ist völlig egal, ob auf dem K, sagen wir mal auf dem Kinoabendkonto, noch 700 Euro liegen, es ist völlig egal. Es ist das Gefühl dafür, dass in diesem Konto nicht mehr genug Geld liegt. Und wie schon gesagt, es ist kein bewusster Prozess, ein unbewusster Prozess. Und wenn wir jetzt beispielsweise mit einem treuen Produkt unserem Gegenüber ein Angebot machen und wir das Gefühl haben, der ist entweder an der Stelle schon voll oder kann es nicht einordnen, weil er dafür keine Relation hat, Dann gibt es diese Beispiele wie schau mal, das ist so viel wie pro Tag zwei Dollar oder zwei Euro pro Tag, die diese Software kostet Das ist ein halber Starbucks-Kaffee pro Tag Da Relationen herstellen, den Leuten erklären, was es im Alltäglichen bedeuten würde.
Speaker 1:Und ich habe das nämlich. Deswegen komme ich gerade drauf. Ich habe das genau heute. Ich habe heute eine KI ausgetestet. So ein Tool, das mit einer KI arbeitet, die genau das gemacht haben, die genau das gemacht hat, kostet irgendwie 60, 65 Dollar im Monat, und haben das auf den Tag runtergerechnet, hey, ist noch nicht mal ein halber Kaffee. Und dann wohne ich jetzt in der Hamburger Innenstadt hier, und ich habe hier teilweise schon 4,80 Euro für einen Hafer Cappuccino oder Hafer Flat White gezahlt. Da denken wir, du hast ja vollkommen recht, was mir die Software jeden Tag an Arbeit abnehmen kann. Und genau das hat da funktioniert. Ich habe es noch nicht gekauft, ich bin noch in der Trial-Phase, aber es hat extrem gut funktioniert, weil bei den 65 pro Monat, als ich die gesehen habe, dachte ich schon wieder 65 pro Monat Kann die, was die Software, aber zwei Euro pro Tag, ganz ehrlich, wo ist da das Risiko? Das sind die mentalen Konten.
Speaker 2:Das runterbrechen plastischer, vorstellbarer machen, damit das vom Gegenüber eingeordnet werden kann, weil man hat ja häufig gar keinen Bezug, gerade wenn es eine neue Software ist, neue Idee, die man reingibt.
Speaker 1:Ja, absolut. Wir haben zum Beispiel von den KIs. Wir haben noch keinen Bezug dazu, was eine KI kosten sollte, was ein KI-Tool kosten könnte, die plötzlich uns das Leben einfach vereinfachen sollen. Bei einem Kaffee wüsste ich es ganz genau. Jetzt bin ich so ein kleines Kaffee-Arschloch, Also ich liebe guten Kaffee, deswegen gebe ich sehr viel Geld für Kaffee aus. Aber bei Kaffee weiß ich sehr genau, ob, wann ein Kaffee gut ist, wann er teuer sein darf, wann nicht. Ki weiß ich es eben noch nicht.
Speaker 2:Obwohl wir da ja irgendwann hinkommen werden zwangsläufig so eine Einschätzung auch zu haben. KI ist ja überall Ist auch okay so. Du hast vorhin beim Vorgespräch was von einem Fuck-up erzählt, Oder zumindest das angedeutet, Dass eine deiner größten Fuck-ups so in deiner Vertriebshistorie, was mit Vertriebspsychologie zu tun hat. Also insofern, wenn du magst, geh da doch mal rein, du Ja gerne.
Speaker 1:Ja. Also ich liebe das Thema. Ich frage das bei mir im Podcast auch immer, weil es wird viel zu oft im Vertrieb immer davon geredet, wie toll wir sind, und ich gehöre da genauso dazu. Ich erkläre auch immer jedem, wie toll wir Vertrieb können, und ganz ehrlich, wir verhauen es auch manchmal. Das, was mir da passiert ist, ist vor zwei, drei Jahren erst passiert. Also es war mittendrin in meiner Selbstständigkeit. Da hatte ich ein angehendes Beratungsprojekt bei einem Unternehmen. Ich hatte den Geschäftsführer, also Gründer und Geschäftsführer zusammen mit seinem CTO im Call, die sind gerade dabei, ein Sales-Team aufzub. Also Gründer und Geschäftsführer zusammen mit seinem CTO im Call, die sind gerade dabei, ein Sales-Team aufzubauen. Die kannten meinen Podcast. Also Trust war da, war alles da. Wir haben das ganze Ding durchorganisiert. Ich hatte nach dem Budget gefragt. Ich wusste ungefähr, wo die hinwollen. Das war ein idealer Kunde, so vom ersten Blick. Ich hatte das Angebot vorbereitet, und wir schicken Angebote nie raus, sondern werden immer präsentiert. Das heißt immer, wir sprechen mit den Leuten darüber, weil wir so dieses Prinzip haben im Angebot darf nichts stehen, was ich denen nicht schon mündlich erzählt habe. Das heißt, wir hatten kurz einen Call, wo wir das Angebot durchgegangen sind, wo ich denen erklärt habe, wie wir das Projekt aufbauen wollen. Und dann kam ich auch zu dem Punkt ja, ihr wollt ja bestimmt wissen, was der Preis ist, oder? ich glaube, die hatten sogar gefragt, ich glaube genau die Situation, weil die hatten dann irgendwann gesagt ja, okay, das finde ich richtig cool, was würde uns das denn kosten? Und da habe ich rein aus Scherz weil das erstens, wenn die anderen entspannt sind, bin ich auch immer sehr entspannt Und weil das wirklich eine lockere Situation war meinte ich ach ja, mit einer halben Million seid ihr dabei. Klick. Nächstes Slide, wo wirklich der Preis auch stand, da standen da irgendwie 18.000, 21.000, irgendwie sowas, und es war Stille, absolute Stille. Und dann kommt der Gründer, mit dem ich mich bisher total gut verstanden hatte, sag mal, geht so ganz nah an die Kamera ran, hast du gerade versucht, mich zu ankern? Wieso? Hä Ja, die halbe Million? War das ein Anker? Und ich habe das komplett nicht boshaft gemeint. Also, das wäre wirklich dieser Jux, dieses mit einer halben Million seid ihr dabei? Ich habe die Situation völlig falsch gelesen, völlig falsch.
Speaker 1:Der hatte einen sehr blauen Anteil in seiner Persönlichkeit, den ich überhaupt nicht gesehen habe, und der war total irritiert von diesem gefühlten Anker, der überhaupt nicht so gemeint war. Und ich wollte einfach die Transition von der Slide auf die nächste ein bisschen lustig gestalten, war zu flapsig, war zu locker. Ich habe von diesen Jungs, die haben, das Gespräch. Innerhalb von drei Minuten war das Gespräch beendet. Ich habe nie mehr was von denen gehört, und ich bin sehr gut darin, follow-ups zu schreiben, ich kriege die Leute in der Regel immer noch mal ins Telefon, und ich will wenigstens das Nein abholen, ich will wenigstens hören, so ganz ehrlich, das wird nichts mit uns Fein, nicht jeder kann mit uns arbeiten, aber ich habe von denen nichts mehr gehört.
Speaker 1:Der Dorn, also dieses Messer, das steckt echt noch tief bei mir. Deswegen erkläre ich es immer, erzähle ich es immer. Irgendwann hört derjenige das vielleicht auch mal in einem Podcast und wird sich melden, mir dann das finale Nein endlich geben oder den Zuschlag. Aber ja, da habe ich die Situation völlig falsch gelesen, und das ist auch die Gefahr mit der Psychologie, wenn wir das. In dem Fall war es wirklich ein Zufall, dass es Quatsch war, aber es hätte auch sein können, dass ich es mit Absicht gemacht hätte, dass ich vielleicht 80.000 gesagt hätte, weil ich es ankern will. Wenn der andere das merkt, weil die Leute sind ja nicht blöd, dann geht es halt voll nach hinten los.
Speaker 2:Deswegen.
Speaker 1:Vorsicht bei der Auswahl der richtigen Trigger, und auch da sei kein Arschloch. Also ich glaube, wenn wir uns das grundsätzlich in unser Sales-Skript noch reinschreiben, sei kein Arsch, dann kommen wir ziemlich weit.
Speaker 2:Absolut Ja. Also danke, dass du das geteilt hast, weil ich glaube, dass es vielen so geht, die irgendwie anfangen, sich damit auseinanderzusetzen und denken, jetzt kann ich aber mal NLP anwenden und so N damit auseinanderzusetzen und denken, jetzt kann ich aber mal NLP anwenden und so, naja, das muss man schon dosiert machen, irgendwo und an den richtigen Stellen. Und dann finde ich auch ein super spannendes Ding.
Speaker 2:Also mal, um nochmal von meiner Seite was reinzugeben Meine, Erfahrung hat gezeigt, gerade im B2B Software Sales, dass es ganz cool ist, wenn man in so einen Anker reingeht und das irgendwie auch begründet, den Anker begründet. Also als Beispiel klar machen wir sehr, sehr große Projekte mit Enterprise-Kunden wie ABC. Die wandern eher in der Range von so 50.000 bis 60.000. Das ist bei dir, glaube ich, gar nicht der Fall. Basierend auf dem, was du mir gesagt hast, sind wir eher in einer Range von so 50.000 bis 60.000. Das ist bei dir, glaube ich, gar nicht der Fall. Basierend auf dem, was du mir gesagt hast, sind wir eher in einer Range von, ich würde mal sagen, 15.000 bis 20.000. Das ist so meine erste Indikation. Wir gehen noch mal tiefer in die Features rein, was ihr wirklich benötigt. So, Und damit hat man den Anker begründet. Das macht dann Sinn.
Speaker 1:Ja Ja absolut. Ja, also ankern Menschen.
Speaker 2:Begründungen liefern.
Speaker 1:Aber immer mit Vorsicht zu genießen. Ja, total. Da gibt es auch diese spannende Studie zu, wo sich Menschen ich weiß nicht mehr, war das im Supermarkt oder war es an irgendeiner Schlange wo sich Leute die waren quasi die Testpersonen vorgedrängert haben und die einen sagen Entschuldigung, dürfte ich nach vorne, Dürfte ich vor, Sie War halt die Nein-Quote bei 90%. Und dann haben sie gesagt Entschuldigung, dürfte ich nach vorne, Dürfte ich mal vorbei, Ich müsste bezahlen. Was für ein Quatsch-Argument. Aber es gab einen Grund Und die Quote plötzlich bei. 40% der Leute haben Ja gesagt Also völlig irrational. 40% der Leute haben Ja gesagt Also völlig irrational, dass die Leute jetzt vorgelassen, weil wir wollen ja alle zahlen, deswegen sind wir ja hier, Ich müsste bezahlen, Was für ein Quatsch. Aber das funktioniert. Wir Menschen haben gerne Begründungen, Und genau das funktioniert dann auch. In dem Fall von dir ist es ja kein Quatschargument, Aber das ist die gleiche Heuristik dahinter. Ja, sehr spannend.
Speaker 2:Ja, super, super cool, dass du das mit reingebracht hast, weil das macht das nochmal greifbarer, finde ich, morten, wenn wir uns traurigerweise mit dem Umstand auseinandersetzen würden, dass hier bald leider Feierabend ist. Wahr des Umstandes, dass wir immer so eine halbe Stunde anorientieren. Was ist denn die eine Sache, die du gerne nochmal für alle mit reingeben möchtest? Vielleicht ein Fazit oder was auch immer?
Speaker 1:Ja, also das, was ich vorhin gesagt habe, das gefällt mir gerade irgendwie gut. Zeig einen Arsch, wenn wir Vertrieb machen, behandelt die Menschen gerne so, wie sie selbst behandelt werden wollen. Es geht im Vertrieb nicht um uns, es geht um die anderen. Und seid dabei ehrlich vergesst den Spaß nicht. Oft in unseren Projekten ist, dass das Team schon gar keinen Spaß mehr im Vertrieb hat, und da versuchen wir erstmal, diesen Spaß wieder reinzubringen, die Lockerheit, weil ja es ist nicht leicht, sich regelmäßig Nines abzuholen, und dann hat man auch noch einen Chef, der nach drückt, weil die Pipeline nicht stimmt. Wenn wir keinen Spaß am Sales haben, dann wird das echt schwierig, vor allem, wenn wir das als Karriere sehen über die nächsten 30, 40, 50 Jahre machen wollen. Versucht, den Weg zu finden, der euch Spaß macht, und nicht nur der, der vielleicht ganz kurzfristig gerade funktioniert, sondern der muss funktionieren und Freude bringen.
Speaker 2:Da mache ich einen Haken dran. Das würde ich sogar mit Blut unterschreiben, weil du da gerade gesagt hast Geil Morten, also ich lache innerlich, weil du hier warst und ganz viele wertvolle Impulse reingegeben hast. Ich weine gleichzeitig, weil unsere Zeit schon wieder vorbei ist, aber habe natürlich folgende Idee Weil das so wertvoll war, denke ich mir, vielleicht haben wir nochmal ein anderes Thema auf dem Tisch und treffen uns einfach noch ein zweites Mal, also sozusagen Runde 2, teil 2 von 2. Sehr gerne, ich bin mir sehr, sehr sicher, dass den Zuhörenden das auch gefallen hat. An dieser Stelle an die Zuhörenden Sagt doch mal, ob euch das gefallen hat, damit ihr also gerade der liebe Morten sein Inneres nach außen geschüttet. Gebt mal Feedback, haut das in die Kommentare, lasst uns das direkt wissen.
Speaker 2:Feedback, gedanken, impulse, wutausbrüche, was auch immer ihr wollt, das würde uns auf jeden Fall die Welt bedeuten. Davon leben wir, von dem Feedback, damit wir irgendwie auch wissen, wo wir dran sind. Und davon abgesehen, morten, wenn man sagt Mensch, das ist ja total interessant, was ihr da macht mit der Vertriebspsychologie und dem Unfuck Sales und was das alles so ist, wo findet man das denn? Wo findet man dich?
Speaker 1:Da habe ich zwei Vorteile. Sowohl mein Vorname als auch mein Brandname sind sehr leicht zu finden. Un-fuck-sales einfach googeln, findet man mich sofort. Morten Wolf Wolf. Mit zwei F findet man mich schnell. Ich bin bei LinkedIn. Vielleicht kannst du noch den Link dazu in die Shownotes mit reinpacken. Ansonsten, ich bin ganz leicht zu finden. Das ist der große Vorteil Mit einem Namen, den ich zwar oft wiederholen muss, gerade im süddeutschen Raum, aber ist für SEO sehr praktisch.
Speaker 2:Mega. Also unbedingt, wenn ihr irgendwie irgendwas mit Vertrieb besser machen wollt, geht mal zu Unpack Sales und redet mal mit Morten. Das kann sich nur lohnen, und insofern wünsche ich euch noch einen traumhaften Tag, morten, dir sowieso, und bis dahin happy selling Dir auch Hat mich sehr gef.
