Die maxgrowth Show

Wie LinkedIn-Strategien dein Unternehmen voranbringen | maxgrowth #30

• Max Koester

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Die #maxgrowth Show - Folge 30

Unser heutiger Gast: Dominic Blank | Co-founder & Managing Director bei hyrise

Wie kann dein Unternehmen durch effektive Strategien auf LinkedIn signifikant wachsen? Diese Frage beantwortet unser heutiger Gast, der renommierte Gründer und Vertriebsexperte Dominic Blank. Gemeinsam analysieren wir, warum viele Firmen trotz der klaren Vorteile von LinkedIn und anderen Kanälen zögern, diese voll auszuschöpfen. Dominic gibt uns Einblicke in die häufigsten Fehler und zeigt auf, wie erste negative Erfahrungen und Mindset-Blockaden, etwa die Angst vor Kontrollverlust, oft zum Stillstand führen. Freuen dich auf praxisnahe Tipps, um diese Herausforderungen zu überwinden und Ihr Wachstumspotential zu entfesseln.

Ein kreativer Kanalmix und eine fundierte Bedarfsanalyse sind im Vertrieb unerlässlich. Doch warum konzentrieren sich Unternehmen oft nur auf Abschluss- und Einwandbehandlung, während die Initialisierung und Qualifizierung vernachlässigt werden? Wir diskutieren die Bedeutung eines vielfältigen Kanalansatzes und die speziellen Vorteile von LinkedIn für die Vertriebsarbeit. Wir zeigen auf, wie wichtig es ist, eine persönliche Marke aufzubauen und relevante Inhalte zu teilen, um andere zum Mitmachen und Teilen zu inspirieren. LinkedIn ist der Schlüssel zu erfolgreichem Social Selling – und Dominic erklärt, wie's geht.

Der Übergang von der Gründungsphase zur Skalierung bringt besondere Herausforderungen mit sich, besonders bei der ersten Anstellung. Dominic beleuchtet die Rolle eines vielseitigen Entrepreneur-in-Residence und warum dieses Profil für die Validierung und das Wachstum eines Start-ups so wichtig ist. Wir sprechen über die Notwendigkeit, skalierbare und wiederholbare Vertriebsstrukturen zu schaffen, die über die anfängliche Gründer-Ära hinaus Bestand haben. Abschließend teilen wir wertvolle Tipps zur Nutzung von LinkedIn für die Demand Generation und Social Selling. Verpasse nicht die spannenden Einblicke und Ratschläge, die Dominic Blank in dieser Episode mit uns teilt.

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Ich freue mich von dir zu hören! Let's grow together. 🚀

Speaker 1:

Was glaubst du denn, was so ein bisschen das Problem ist, warum so viele Unternehmen eben nicht auf Multichannel gehen, nicht auf LinkedIn gehen und so, obwohl es so ein offenkundiger Kanal ist.

Speaker 2:

Du, der Fisch fängt ja immer vom Kopf an zu stinken Ja, und viele zugegebenermaßen noch erste Berührungspunkte damit hatten, die aber nicht funktioniert haben. Was sind denn diese Berührungspunkte? weil die funktioniert haben. Was sind denn diese Berührungspunkte?

Speaker 1:

Und wie kann man vor allen Dingen auch so ein bisschen diese ganzen Mindset-Blocker, die man ja im Zweifel hat? Wenn ich das nicht mehr selber mache, dann geht das kaputt und so. Also erzähl mal deine Position und vor allem deine Erfahrung. Du hast das ja schon mehrfach durchexorziert, das Thema Was wichtig ist, dass du dich da auch hinterfragst.

Speaker 1:

Hallo und herzlich willkommen zurück bei MaxGrowth, die MaxGrowth-Show, alles rund um Vertrieb und Marketing und Business und Business-Fuck-Ups und Mindset und alles eben drumherum. Ja, hauptsache Wachstum. Und heute habe ich genau dazu passend, sagen wir mal, den Menschen, auf den ich mich schon so lange gefreut habe, seitdem das Format existiert aber ich dachte, vielleicht nochmal ein kleines bisschen warten, bis ein Fundament da ist, und heute ist endlich der Tag gekommen Dominik Blank, ich glaube es gar nicht. Also nicht nur, dass ich riesen Respekt vor der ganzen Historie habe, also Gründer von POS Pulse, gründer von Highrise, die Highrise Academy, sondern dass wir auch irgendwie miteinander befreundet sind, unternehmerisch einiges zusammen drehen und so weiter, und ich ja auch mit der High-Rise-Akademie auch verheiratet bin. Also insofern ganz, ganz viele Punkte, die dazu führen, dass ich heute nicht nur gespannt bin wie ein Flitzebogen, sondern mich wirklich ganz, ganz doll auf das heutige Gespräch freue Ihr hoffentlich auch, weil da steckt richtig viel Magie und Wissen drin, dom, schön, dass du da bist.

Speaker 2:

Stell dich doch mal vor, der Intro das kann ja jetzt nur abfallen Hat ein bisschen was von Kurt Krömer. Übrigens Hat mich ein bisschen an Kurt Krömer erinnert deine ersten Worte wenn du die nicht rausschneidest Freut mich mega, dabei zu sein. Max, um den Gefallen zu erwidern, den du uns ja tust, indem du bei Highrise ja immer wieder gern gesehener Gast unserer Masterclasses bist. Ich glaube, discovery haben wir zusammen gemacht. Auch bei der Artist haben wir eine Live Masterclass zum Thema Discovery gemacht, die, glaube ich, gut war, inklusive Rollenspiel. Also vom Feedback her, thema Objection Handling, thema Call Calling bist auch Content Contributor. Von daher du bin ich ganz gespannt und freue mich drauf und bin mir sicher, das wird Spaß machen.

Speaker 1:

Absolut, und ich bin mir sicher, das wird Spaß machen. Absolut, und ich bin mir auch sicher, dass es allen anderen da draußen Spaß macht. Dom, dann lass uns doch mal effizient sein und direkt rein starten. Im Vorgespräch hatten wir so ein bisschen überlegt worüber können wir denn klugerweise reden? und du hast was total Valides angebracht, und zwar, dass es halt, sagen wir mal oder erkennbare Muster gibt in ganz vielen Unternehmen Du bist ja im Prinzip jeden Tag mit 100 Unternehmen irgendwie am Reden über Vertrieb und was man besser machen kann und so weiter, was so die üblichen Verdächtigen sind die größten Fuck-Ups und Probleme, die eigentlich fast alle Unternehmen betreffen, unabhängig der Größe.

Speaker 2:

So ein bisschen Also aktuell, glaube ich, war auch ein kürzlicher LinkedIn-Post, worüber ich gesprochen habe. Ich glaube, was man rechts und links hört, dass Vertrieb in 2023 und 2024 gefühlt schwieriger geworden ist, soll ich jetzt sagen Alle ja, vertrieb war immer schwer, das ist immer schwer. Ja, check Amen. Es ist immer schwer, jemanden zu überzeugen, dir zu vertrauen und am Ende dir das Geld zur Lösung eines Problems zu geben. Aber es ist de facto schwerer geworden in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, gerade wenn du irgendwie SaaS-Firma bist oder Digitalfirma oder irgendwie in der Digitalumgebung unterwegs bist, dann wirst du gerade herausfinden oder spüren, dass Zyklen sich verlängern, dass die Pipe vielleicht leerer ist, als sie sonst war, weil du nicht so leicht durchkommst. Termine sind schwerer zu bekommen irgendwie, conversion-raten gehen runter auf das, was du da machst.

Speaker 2:

Im Outbound-Game. Gefühlt hast du ein Closing-Problem, hast aber ein Discovery-Problem, weil alle irgendwie jeden Euro zwei, dreimal hinterfragen und dadurch du überhaupt nicht zum Closing kommst oder da hart alles depriorisiert wird, wofür der Wert, der Impact nicht erkannt wird. Das ist gerade, was wir rechts und links sehen, auch das Hiring ein bisschen artifiziell zurückgehalten wird, weil eigentlich ist was da zum Wachsen, aber man will halt Headcount nicht gerade reinholen, weil alle auf Break-Even-Kurs fahren wollen, weshalb es auch so schwer ist, gerade im Vertrieb zu machen, weil eben alles auf Break-Even optimiert wird und deswegen jedes Invest eben hinterfragt wird. Das sind so die Herausforderungen, die wir sehen A, es fehlt Pipeline. B, es fehlen Conversion Rates, also es fehlt hinten, dass genug Deals bei rumkommen. Und damit befassen sich ganz, ganz viele Sales Leader, weil Effizienz, also aus einem bestehenden Team heraus, wachsen, überall fast unisono.

Speaker 1:

Fokus ist Total, aber lass uns doch mal tiefer reingehen und mal granulieren. Was heißt denn das eigentlich also in real? Also, was sind denn dann daraus resultierend die echten Probleme?

Speaker 2:

Also, neben zu wenig Umsatz, Ja, ich glaube, die Probleme, die es wirklich gibt in Sales Teams, da setzen wir uns doch mal in die Lage. Wir sind Führungskraft, vertriebsführungskraft von einem Unternehmen. Jetzt nehme ich an, max, diejenigen, die hier zuhören, sind eher frühphasiger, die haben noch nicht 20 bis 50 Mann-Teams, sondern sind eher kleinere Teams. So Könnte man annehmen, könnte man annehmen, ja, könnte man annehmen, und ich glaube, die spüren es am ehesten darin, dass je nachdem, entweder ist Pipe da, aber die Win-Rate ist runtergegangen, also es kommt dann weniger bei rum, oder die Prate ist okay, aber irgendwie ist die Pipe abgebrochen. Das ist eins der zwei Challenges, und das liegt begründet in zwei Themen A, pipe ist trocken, denn deswegen, weil der Kanal E-Mail ist überlaufen an der Nähe. Das hat eine Konsequenz von Corona. Es werden mehr und mehr E-Mails geschickt. Gleichwohl ist wegen der hybriden Arbeitskultur die Verfügbarkeit per Telefon runtergegangen.

Speaker 2:

Hier kommst du stark darauf an, an wen du verkaufst, wie bei uns. Wir verkaufen auch an SARS, sei es Recruiting oder Training. Da merken wir das extrem, dass du über. Teilweise haben Unternehmen gar nicht mehr eine Impressumstelefonnummer, oder das ist eine Hotline. Also wie kommst du da rein? Es wird immer schwerer. Da musst du irgendwie die Telefonnummer crawlen, musst irgendwie kreativ sein, dich durchfragen lassen, oder du stichst eben durch über LinkedIn zum Beispiel. Also wir machen 98% wahrscheinlich unserer Termine über LinkedIn, und dieses Game musst du mastern, indem du visibel bist, indem du Vertrauen auf anderer Ebene erstmal bekommst und dann an Prospects rangehst. So da fehlt es vielen, viele, die tun immer noch LinkedIn Social Selling ab als die sollen nicht auf Social Media unterwegs sein.

Speaker 2:

Meine Vertrieber, die sollen Vertrieb machen, telefonhörer an die Hand nehmen, Aber so leicht ist es eben nicht mehr. Sprich Kanalmix, daran fehlt es Fehlende Kenntnis, was LinkedIn wirklich ist und wie es funktioniert. Das ist das eine, weil eben E-Mail-Volumen hochgeht. Es ist schwieriger durchzustechen, durch den Lärm, sagt man. Und das andere ist halt, dass du also wie viele Vertriebler kennst du, max? die Bedarfsanalyse wirklich gut machen. Also ich kenne sehr wenige, die wirklich nicht beim ersten Symptom eines nach Problem klingenden Kunden sofort auf Lösung präsentieren, switchen, sondern dann sagen interessant, erzähl mal mehr, und warum ist es dein Problem? Wo willst du denn eigentlich hin? Was bedeutet es für dich, dass du noch nicht da bist? Was bedeutet es, wenn du morgen da wärst? Also so was Thema Cost of Inaction, opportunitätskosten, da fehlt es viel, da fehlt die menschliche Seniorität, um tiefer bohren zu können. Und das ist denn Thema Bedarfsanalyse. Das sind jetzt kreativer Kanalmix, punkt eins und Bedarfsanalyse wirklich Impact-Bedarfsanalyse zu machen, also Auswirkungsbedarfsanalyse, das klingt auf Englisch ein bisschen besser Impact Discovery. Das sind so die zwei Themen, die wir sehen, und sorry für eine viel zu lange Antwort.

Speaker 1:

Du das Format, gibt das her, und das soll ja auch so sein. Man will ja auch verstehen, in der Tiefe, was heißt denn das genau? Und ich kann dir nur beipflichten und das hatten wir im Vorgespräch auch dass die ganz, ganz viele Unternehmen, die dann irgendwie sagen, jetzt brauchen wir Training, dass sie dann alles auf Closing werfen und Einwandbehandlung, da muss man besser werden, obwohl im Zweifel diese Initialisierungsphase, im Zweifel diese Initialisierungsphase, discovery, qualifizierung, das ist da eigentlich schon krank, und man deswegen, egal mit welcher Technik, das sowieso nicht in Abschluss kriegen kann, also total valide. Und dann will ich noch dazu sagen also Kanalmixer, also erstmal Multichannel an alle, die es noch nicht machen, macht es bitte, weil das ist the way to go.

Speaker 1:

Auf der anderen Seite ist es so nur mal LinkedIn ausgeklammert. Ich habe neulich eine Zahl gelesen Vertriebler, die LinkedIn nutzen, sind durchschnittlich bis zu 73% erfolgreicher als jene, die es nicht tun. Das sollte man sich zumindest einmal durchs System durchführen, die Zahl, und dann allen Vertrieblern in der Sekunde LinkedIn ermöglichen. Okay, jetzt lass uns doch mal darüber sprechen. Was glaubst du denn, was so ein bisschen das Problem ist, warum so viele Unternehmen eben nicht auf Multichannel gehen, nicht auf LinkedIn gehen und so also obwohl es so ein offenkundiger Kanal ist? Was steckt denn dahinter? meistens?

Speaker 2:

Der Fisch fängt ja immer vom Kopf an zu stinken, und das ist halt so im Regelfall. Das heißt, dass du einfach innerhalb der Führungsmannschaft einfach Stereotypen hast, schubladendenken, social Prospectspunkte damit hatten, die aber nicht funktioniert haben. Was sind denn diese Berührungspunkte, dass gerade Führungskräfte, geschäftsführer, das hast du auch schon gesehen reposten Unternehmensupdates. Also die Firma ABC postet irgendwas. Wir haben ein neues Feature, und das siehst du ganz oft, wenn wir an Führungskräfte am Mittelstand reingehen, wenn LinkedIn-Aktivität da ist, abc repostet, repostet, repostet. Also haben einfach bestehende Unternehmenscontent geteilt, Und dann sagen die ey, das LinkedIn-Game funktioniert nicht, da kommt null Feedback, da kommt null Resonanz, ja, kommt da auch nicht drauf, weil die nicht verstehen, dass Social Selling heißt, dass du es schaffst, dich über den Kanal LinkedIn als Meinungsführer ist immer hochgegriffen, aber du hast eine persönliche Marke, du baust deine persönliche Marke auf, heißt, das ist das, was Leute über dich sagen, wenn du nicht im Raum bist.

Speaker 2:

Das ist deine persönliche Marke, die haben wir alle. Da kriegst du die Chance, dich über Content zu branden, du teilst, Das sind nicht Unternehmensupdates, ja, das ist langweilig, das ist Werbung, sorry. Und es gibt einen schönen Spruch Sales ist nicht wie eine Werbeanzeige, sondern Sales soll eigentlich wie ein Lichtschalter sein. Da geht Licht auf. Ja, und das schaffst du nicht über eine Werbeanzeige. Das schaffst du, indem du relevante. Nimm Leute mit an die Hand, teile mal Learnings, die du hast, teile Best Practices. Anspruch sollte sein würden das Leute wie posten, würden sie das teilen.

Speaker 2:

Mach das regelmäßig, weil dann kommen Leute auf dich zu. Wenn sie bereit sind zu kaufen, dann denken sie an dich Ach, da war doch einer in der Nische, der sich gebrandet hat. Und dann bist du auch viel visibler als Seller, und dann kommen Leute auf dich zu. Das ist dein Inbound-Kanal, das ist LinkedIn Parallel. Ja gehst du direkt auf Leute zu, aber das machst du über Sprachnachrichten, das machst du über Videos, gerade im Mittelstand. So oft ich das Feedback bekomme.

Speaker 2:

Das ist das erste Mal, dass wir eine Nachricht bekommen haben, die, die noch nicht mal auf dich reagieren, max, sofort, aber irgendwann, wenn ich dir mal eine E-Mail schreibe oder dann auf LinkedIn nochmal einen Follow-up mache, dann gibt es einen Termin. Dann sagen sie auch übrigens, dominik oder Herr Blank habe damals ihre Sprachnachricht intern weitergeleitet bei der ersten Nachricht, die ich bekommen habe. Also, es macht einen Unterschied, auch wenn die Leute nicht immer reagieren, da passiert was intern. Also einfach, die haben falsche Eindrücke davon, was LinkedIn ist. Max, du musst mehr investieren. Das ist ein Long-Term-Game. Du musst richtig Content teilen, der zu dir passt, und wenn du Outreach machst, also wenn du auf Leute zugehst, kreativ, hochindividualisiert und nicht faul Alles, was faul ist, wird einfach nicht belohnt, wird nicht funktionieren no-transcript.

Speaker 1:

Und ich glaube, dass auch so ein Punkt ist, das ganz, ganz viele beim Outreach vergessen, dass das ja eine Social Media Plattform ist. Social Also nicht wie Kappprodukt ABC, sondern ey, wie geht's dir heute?

Speaker 2:

Ja, das ist deswegen. Keiner will Produkt-Updates lesen. Also es ist, wenn man sich mal die Leute anschaut, die einfach gute Marken haben, viele Follower, die teilen teils persönliche Dinge, die teilen ihre Story. Man redet von du bist Experte, der teilt Super Practices, oder du bist so Abenteurer, und bei Abenteurer teilst du deinen Weg dahin, experte zu werden. Du teilst die Erfahrungen, die Fuck-Ups, die Gewinne, die kleinen Erfolge auf dem Weg, und Leute erkennen sich darin wieder, was du teilst. Es muss nicht deine LoveT-Pack, was ich bekommen habe, da kann sich jeder was rausziehen. Und wie du sagst, selbst ein Experiment, ein halbes Jahr jeden Tag zu posten, nur reingeben in den Kanal, bringt nichts. Du musst mit anderen Leuten Content interagieren. Es ist eine soziale Plattform. Dafür brauchst du Blocker, weil nur dann wirst dein Content visibel bei anderen, die dann wieosten, so steigt dann deine Reichweite. Und sorry, weil du es gesagt hast, max, das ist das Thema Thought Leadership Content. Das ist ein Long Term Game. Sechs bis zwölf Monate musst du investieren, bis du was siehst. So ein bisschen wie SEO aufbauen bei einer Website. Das geht über Zeit, der Impact ist nicht so über Nacht da. Und das Thema Kontaktaufnahme bleiben wir mal deutsch über LinkedIn experimentieren. Wir hatten selbst das weißt du ja, max über LinkedIn ein Automatisierungstool, das heißt Shopify, gearbeitet. Also, was macht sowas für euch, die zuhören? das Profil mimt dein Verhalten und geht im Hintergrund Profile an, die du da reingibst, die total deiner ICP, also deinem Zielkundeprofil entsprechen.

Speaker 2:

Gute Suche ist gleich gutes Automatisierungsverhalten. Und dann kann das eine Sequenz von Nachrichten abspulen. Die kannst du hyperindividualisieren, die kannst du individualisieren. Nicht hyper, aber die kann man individualisieren. Und auch dadurch sind in den letzten drei bis sechs Monaten die Antwortraten runtergegangen.

Speaker 2:

Kann man das riechen, die Prospects? Was machen wir jetzt? Wir nutzen so ein Tool zum Aufwärmen. Also wirklich, das Tool geht im Hintergrund relevante Profile an. Wir suchen über Sales Navigator Zielkundenlisten, die packen wir in Dripify. Dripify besucht im Hintergrund deren Profile, fragt die an für Kontaktanfragen und sagt dann einfach danke fürs Connecten, ich teile so ein Content, so und so, vielleicht ist ja der ein oder andere Impuls für dich bei und besucht dann alle ein, zwei Wochen mal deren Profil für einen Monat. Punkt, mehr nicht. Und alles andere auch. Bei Sequenzen, also Mailsequenzen zum Beispiel, machen wir hyperindividualisiert Connecten, die mit uns läuft diese Warm-Up-Sequenz durch über Dripify, was einfach nur Danke sagt und deren Profil besucht. Dann gehen wir rein mit einer ersten superindividuellen Nachricht. Die kann per Sprache sein, die kann per Text sein, oder es ist ein Video, wenn wir wirklich wissen, die sind relevant Und darüber fahren wir im Moment am besten, und das kann ein Weg sein, wie du gerade durch die Masse durchstichst und trotz schwierigeren Sales-Zyklen und geringeren Antwortquoten durchkommst.

Speaker 1:

Absolut. Also, ich finde auch, dass das eine valide Mischung ist Volumen und dann das Volumen, was sich herauskristallisiert hat, also ein bisschen further down top of the funnel, aber immer noch top of the funnel. Das dann zu individualisieren, und da finde ich gerade ganz, ganz viele spannende Bewegungen, auch im Kontext von KI und so, was da vielleicht auch zusätzlich unterstützend wirken kann und so vielleicht auch zusätzlich unterstützend wirken kann, und so. Wir wollen mal sehen, wo das hingeht. Es gibt noch nichts, was so richtig richtig richtig ausgereift ist, aber es bewegt sich An dieser Stelle. Ich bin ja nicht so ein großer Freund von Werbemaßnahmen und so, aber ihr solltet trotzdem zuhören, weil wenn euch das Thema LinkedIn interessiert, social Selling insgesamt, wie geht denn das Ganze, wie kann ich das bei mir implementieren, und so dann ist meine ganz klare Empfehlung aus dem Wissen heraus, was in der High-Rise Academy an Wissen davor liegt, auch an Content und an Trainerwissen.

Speaker 1:

Also meldet euch da mal, meldet euch bei Dom oder beim. Vielleicht gibt es auch jemand anderen, bei dem man sich melden soll. Nicht, dass Dom dann sozusagen 5000 Nachrichten bekommt, aber meldet euch da mal, weil das kann ich wirklich nur ans Herz legen. Wenn ihr das machen wollt, dann müsst ihr halt auch wissen, wie. Super gern. Okay, also damit gedroppt. Du hast also um nochmal sozusagen den Bogen zu ziehen.

Speaker 1:

Zu einem anderen Thema, wenn du erlaubst Du hast nämlich vorhin gesagt, ja, frühphasigere Unternehmen, die gerade irgendwie im Aufbau sind, und das würde ja automatisch dazu führen, dass vielleicht einige eben auch in der Situation sind, dass sie eben Founder sind, dass sie irgendwie ihren Vertrieb nach vorne drücken, dass sie viel noch selber machen, also aka Founder-Led-Sales. Und wir hatten vorhin im Vorgespräch einmal darüber gesprochen. Ja, wie kriegt man denn das, der stemmt jetzt irgendwie von Founderlet, die Transition irgendwie vorzubereiten und dann auch tatsächlich umzusetzen zu Team-Led-Sales oder zumindest mal irgendwie unterstützt durch eine andere Person oder so? Und wie kann man vor allen Dingen auch so ein bisschen diese ganzen Mindset-Blocker, die man ja im Zweifel hat, wenn ich das nicht mehr selber mache, dann geht das kaputt und so.

Speaker 1:

Also erzähl mal deine Position und vor allem deine Erfahrung, du hast das ja schon mehrfach durchexorziert.

Speaker 2:

das Thema Boah riesen Thema hatte ich auch mit Björn Schäfer im Podcast von ihm besprochen. Super delikates Thema, weil du richtig viel, du hast so einen Matrix an Input-Faktoren, die da reingehen. Erstmal ist es natürlich super kritisch, weil Sales ist bei den meisten B2B-Unternehmen, die nicht Product-Led sind, wachstumstreiber. Wachstumsmotor Heißt gleichwohl Foundersache. Sind nicht alle Foundersales-Profile. Ja, bin aber überzeugt, dass zumindest die Validierung der Positionierung und des Messaging und dass deine Lösung auch ein Problem trifft. Also man nennt das Problem oder so Message-Market-Fit, oder so Solution Market Fit, product Market Fit. Es gibt verschiedene Ausdrücke, das ist slightly nuanciert, das ist Founder-Aufgabe, da musst du durchgehen, das musst du einfach sehen, verstehen Und das ist deine Hausaufgabe, und da super strukturiert vorzugehen. Das heißt, hypothesen-basiert zu arbeiten.

Speaker 2:

Erstmal zu gucken das Problem, was ich hier löse, wenn ich es lösen will, ist das ein Problem? Sag mal Probleminterviews, die führst du mit 20, 30, 40 Leuten, wie auch immer viele du brauchst, um Muster zu erkennen Mit dem idealen Kundenprofil, von dem du glaubst, die haben dieses Problem, ob die haben dieses Problem. Hast du alles validiert? Hast du es gemacht? Und dann geht es eigentlich darum okay, mit welcher Botschaft schaffe ich es denn, an die ranzukommen? Was ist das Messaging? Worauf reagieren die? Was sollte mein Pitch sein? Also, pitch heißt nicht verkaufen, sondern eher mit welcher Problembeschreibung kriegst du die zu antworten?

Speaker 2:

Das ist ja gut, dass es immer Problem basiert. Es geht immer von ihrer Perspektive aus, nicht von deiner, was du hast, sondern das, was sie spüren, empfinden und unter dem sie leiden. Das machst du mit x verschiedenen ICPs, also Zielkundprofilen. Hast du irgendwann das Gefühl aha, diese Botschaft für diesen Markt nicht schon Die resoniert? Dann definierst du das ist jetzt auf der Basis von x Verkäufe gemacht, ist mein ideales Kundenprofil, das sind meine Buyer-Personas, das ist deren Welt, das sind deren Gedanken. Das, finde ich, musst du validieren. Also alles was ist deine ICP, zumindest anfänglich? was sind deine idealen Kundenprofile? mit welchem Messaging kommst du an die ran? Das kannst du doch als Sales-Profil So Marc Roberge, je nachdem, wie man aussprechen will von HubSpot war selbst ein Ingenieursprofil, hat einen super strukturierten Ansatz gehabt.

Speaker 2:

Und dann musst du den Punkt schaffen, wenn du sagst ey, ich habe das jetzt validiert, habe die ersten Verkäufe gemacht, die ersten Kunden gewonnen, seien es 10 oder 100. Wenn du an dem Punkt bist, das aufzuschreiben, zu dokumentieren, und dann das Playbook du playbookst den Blueprint, die Blaupause, wie bei dir in deinem Unternehmensnetz funktioniert, und damit führst du dann das erste Onboarding von deinem ersten Sales-Profil durch. Und das ist ein gleichwohl großes Thema. Wer ist das nun, wen holst du dafür rein? Wer ist das nun, wen holst du dafür rein?

Speaker 2:

Selbst falsch gemacht, mal mit einem Sales-VVP von Microsoft, der ja wohl Startup-Erfahrung hatte, der aber eben nicht mehr seine Hände selbst so dreckig machen wollte, wie das, was ich brauchte. Also, er hat selbst x Learnings. Und bin jetzt an dem Punkt, dass ich meine, in Abhängigkeit, was für ein Profil du bist als Gründer, das kann entweder jemand sein, der dir selbst noch hilft, mitzuvalidieren. Wenn du noch nicht ganz validiert hast, dann brauchst du eher so ein Consulting Entrepreneur in Residence Profil, also so eine Junge oder einen jungen, hungrigen, fit im Kopf, kann sich schnell umstellen, schafft es, gut zu kommunizieren, der hilft dir selbst, das zu validieren. Was ist das? Wie funktioniert es jetzt bei uns?

Speaker 2:

Ich nenne es ein Entrepreneur-Residence-Profil, so ein Schweizer Messer, und der schafft es aber auch, mitzuwachsen und die erste Rolle dann, wenn ihr in den Execution-Modus switcht, auszuführen, vielleicht sogar irgendwann Team-Leads zu werben, das ist dann dein Hire. Teamlead zu werben, das ist dann dein Hire, der ein bisschen mitwächst in der ersten Phase, wenn du das validiert hast, dein Playbook validiert hast, und dann kannst du sagen okay, jetzt musst du gucken, wen brauchst du jetzt? Das ist das Sales-Playbook validiert, und dann kannst du gucken, ob du ein SDA reinholst oder ein AI reinholst und ein SDA-Satzunterbau oder Full-Cycle kommt auf an, was für ein Sales-Modell du hast oder ob du denn einen seniorigen Team-Lead einstellst, weil du denn schon reif genug bist. Aber diese Phase der Validierung bis ersten Hire ist die kritischste, wichtigste.

Speaker 1:

Ja, und du hast da was ganz, ganz Wichtiges angesprochen. Also einmal dieses Validieren, dass das irgendwie auch ein Fauna-Thema ist, um das überhaupt erstmal an irgendeinen Punkt zu bringen, wo es sich zumindest mal ein Stück weit replizieren lässt. Und ich sehe das auch bei mir. Also, wenn ich bestimmte Themen sozusagen in so einem Vertriebscall oder was ja positioniere, dann ja, das ist sozusagen die Schwierigkeit, die wir auch hatten. Ich kann das ja einfach so erzählen, und ich kann ja auch meine Historie und meine persönliche Geschichte da reinbringen, und das machen ja viele Frauen auch, und das ist ja auch total valide, weil es am Ende ja auch dazu führt, dass wir den Trust bekommen, dass wir eine richtige Geschichte erzählen können, die irgendwie auch glaubhaft ist und wie auch immer. Aber das lässt sich für niemand anderen replizieren auf dieselbe Weise.

Speaker 1:

Also musst du sozusagen Strukturen und Möglichkeiten schaffen, um personenunabhängig und dann brand und lösungsfokussiert diese Geschichte zu erzählen, also aka ein Sales Deck aufbauen, zumindest Geschichte, die sich dann wiederholen lässt. Und ich glaube, da strugglen halt super viele mit, weil sie halt sagen ja, das hat doch funktioniert. Warum funktioniert es denn jetzt bei dem, den ich angestellt habe, nicht? Das ist ja der Klassiker. Ich habe doch auch damals naja, aber mit einem völlig anderen Ansatz, du hast einen anderen Titel, du hast eine andere Geschichte, du bist mit vielleicht einer anderen intrinsischen Motivation auch dabei.

Speaker 2:

Niemand wird es so gut, also am Anfang so gut machen wie du, weil du also niemand kennt die Industrie, die Nische, die du bedienst, beziehungsweise das Problem, was du bedienst, so gut, so garig. Niemand will sich da so reinfressen wie du redest als Gründer mit der gleichen Glaubwürdigkeit wie du. Du hast einen ganz anderen Stand. Du kommst viel einfacher rein. Du hast einen Gründerbonus. Das lässt sich nicht replizieren. Du musst einen Prozess finden, der sich replizieren lässt. Du musst es nicht überstrukturieren, aber du musst dafür sorgen, dass andere, die nicht aus der Nische kommen, dein ideales Zielkundprofil verstehen, wie deren Welt funktioniert, warum sie kaufen, also was sind ihre Motivationen, ängste, Blocker, ziele.

Speaker 2:

Und wenn du dann jemanden reinholst, der relativ fit im Kopf ist, die da mitwächst und auch nicht so fest in den Strukturen ist, dass sie alles als gegeben ansieht, sondern es selbst mit der arbeiten will, wenn du das schuren ist, dass sie alles als gegeben ansieht, sondern es selbst mit da arbeiten will, wenn du das schaffst, dass sie Erfolg hat und dann mit ihr oder ihm das Playbook weiter anpasst, dann kannst du gucken okay, jetzt hat es mit einer Person funktioniert, jetzt hole ich mal den nächsten rein, dann den nächsten, und dann ist man an einem Punkt, wo du sagst okay, jetzt hole ich vielleicht den Mann, der jetzt funktioniert, der guckt okay, wie kriegst du das jetzt skaliert als Organisation? und das ist dann wahrscheinlich jemand, der nicht du selbst bist, der das besser kann.

Speaker 1:

Ja, also eben total valide. Ja, ich glaube, das ist nämlich genau dieser Bruchpunkt, und ich muss ja jetzt nochmal kurz droppen. Ja, häufig ist ja die Schwierigkeit dann auch das Enablement. Ich stelle jemanden ein, gehe irgendwie davon aus, dass es schon irgendwie wird, wenn ich dem bloß eine Liste gebe und irgendwie eine PDF, die ich schon mal selber getestet habe, und ein Telefon, und dann geht das irgendwie vorwärts. Aber dem ist ja nicht so, insbesondere deswegen, weil ja ganz häufig es gibt auch andere Situationen, keine Frage aber in den allermeisten Fällen ist es ja so, dass man eher juniorige Profile einstellt, gerade in den ersten Schritten, was mit Budgets zu tun und so weiter. Das heißt, du hast irgendwie ein Juniorprofil oder ein Werkstudent oder irgendwas Vergleichbares, die natürlich überhaupt gar keine Vertriebserfahrung im schlimmsten Fall haben, und dann ist es eben nicht.

Speaker 1:

Mach mal. Nur Insofern sollte Enablement-Budget für frühphasige Seller da sein. Redet doch mal mit High-Rise, die haben ein ganz gutes Onboarding-Programm. Na gut, also, das war ja. Ich will nur noch mal sagen Dann lass uns doch vielleicht noch mal sagen ja, ja, ja, dann lass uns doch vielleicht noch mal ganz kurz bei dem Thema bleiben. Kannst du eine Sache erzählen, die du vielleicht als Fuck-Up in so deinem Founder-Led-Sales und vielleicht auch in dieser Transition-Phase selber gemacht hast und was du daraus gelernt hast.

Speaker 2:

Ja, also ich glaube mehrere. Eins ist zu lange gewartet, um es weg von Founder-Lead zu Team-Lead-Sales zu machen. Das war bei POS-Poltern, das war zu abhängig von mir, das ist eine definitive Schwäche, ein definitiver Fuck-up. Nicht die richtigen Profile eingestellt, nicht genug Zeit für Team-Enablement. Wir hatten damals noch kein Playbook, nicht so fortgeschritten, ganz anders bei Highrise, jetzt ganz anders. Und das ist eins zu lange gewartet. Verpass den Punkt nicht. Und wenn du ein Team hast und Leute einstellst, und da ist nur einer von vier auf Quote, dann läuft da irgendwas falsch. Dann hast du die falschen Profile, du hast das falsche Marktsegment oder hast falsche Ziele generell definiert. da musst du dich hinterfragen. Das ist bei ganz vielen so der Fall. Die hiren einfach und hoffen auf gut Ding, aber ganz oft sind sie einfach nicht gut genug im Messaging und in Marktsegmentierung, sind da unscharf und werfen halt einfach nur People auf Probleme. Und das zweite ist, dass man auf den ersten Hire extremst achtet wer bin ich selbst, kann ich selbst Head of Sales sein? und stelle dann eine SDA ein, zum Beispiel, oder eine AI und eine SDA, und das ist dann mein Pot. Der eine versorgt den anderen, die stelle ich als Paar ein.

Speaker 2:

Gucke, wie funktioniert das zusammen? oder ein Full-Cycle-Vertriebler, oder brauche ich selbst jemanden, der mir hilft, mitzuvalidieren. Also da muss man ehrlich zu sich sein, denn die richtige Wahl treffen, wer da die Erste ist. Man darf nicht den Fehler machen, nur auf große Namen zu setzen. Ihr seid als Startup anders, ihr seid im Discovery-Modus, ihr seid eher MacGyver als die Großen, wenn ihr jemanden von Salesforce oder Microsoft holt. Es ist so validiert. Das ist ganz was anderes, wenn da so jemand anruft. Da brauchst du ganz andere Fähigkeiten als jemand, der sich durchfragen muss, der noch hilft, dein Messaging mit aufzubauen. Also eher nach Talent, nach Flexibilität im Kopf zu gehen als nach großem Namen, und die gestandene Erfahrung von x Jahren Korpitz kann eher hinderlich sogar sein.

Speaker 1:

Ja voll.

Speaker 2:

Es sind zwei davon.

Speaker 1:

Danke dafür, weil ich finde das einen ganz, ganz wichtigen Punkt, Um das sozusagen auch irgendwie ein Stück weit anwendbar zu machen Oder mal irgendwie, was mache ich denn jetzt? Und du kannst das ja nochmal zurückspiegeln, wie du das siehst. Also, ich finde Full-Cycle-Seller einstellen ganz cool, Würde ich mal so behaupten, dass das irgendwie ein ganz guter Weg ist, weil die die ganze Strecke durchexerzieren und auch an jeder Prozessstrecke dann sozusagen irgendwie auch Feedback geben können, hinteragieren können, das ganze Ding sozusagen auch in der Vollständigkeit lernen und verstehen, Gerade wenn man eben diese Feedback-Schleife auch gerne nochmal mithaben möchte und auch übrigens haben sollte. Und die zweite Variante, die ich auch nicht unschammernd finde, ist, gerade wenn die Budgets ein bisschen knapper sind, dann ausschließlich auf SDA zu gehen, gar keinen Pod aufbauen zunächst, sondern wirklich nur jemanden, der sozusagen Top of the Funnel mit reingeht, Weil man dann ja als Founder sozusagen selber noch die Termine machen kann.

Speaker 1:

Das ist ja auch valide so. Du gibst aber sozusagen zumindest einen Großteil des Top-of-the-Funnel Problems einfach schon mal ab und kannst dann deine große Stärke ja im Closing, was du ja vielleicht schon dann etabliert hast, weiter nutzen. Genau, sag mal was dazu. Wie siehst denn du das?

Speaker 2:

Ja, letzteres haben wir bei Highrise gemacht. Dann hast du gesagt komm, ich will weiter noch validieren, also Termine Discovery, aber ich habe nicht die Zeit, um nur Outbound zu machen SDA nachgeholt, also reingehired. Ziel war, ihn oder sie hochzuziehen. Das haben wir so auch gemacht. Dann zum Full-Cycle-Wrap, dass er oder sie das selbst machen konnte, also mit uns gelernt hat, wachsen konnte und dann in der Schule selbst von Highrise Class durch unser eines Onboarding und Ramp-Up gelaufen, dann irgendwann zum Full-Cycle-AE-Promoted haben. Das funktioniert gut, haben wir selbst so gemacht. Wir holen die als STA rein, bilden die aus, dann werden die irgendwann intern zum AE-Promoted, und dann heiern wir immer juniorisch nach. Aber jetzt auch, weil wir die Expertise haben, weil wir auch die Kappe haben Und ich selbst noch mit in der Ausbildung von den Profilen war, und das Closing hatten wir selbst übernommen. Was wichtig ist, dass du dich da auch hinterfragst was ist dein Sales-Modell, was brauchst du? Brauchst du so einen Setter und Closer, also SDA und ein Vertriebler, oder brauchst du Full-Cycle? Hatte heute Morgen zum Beispiel jemand, die haben ACV, also Average Contract Value, durchschnittlicher Vertragswert pro Jahr von 2000 Euro.

Speaker 2:

Smb, hochtransaktionales Modell geht über Masse, da brauchst du keine Setter, die haben wahrscheinlich einen Vertriebszyklus, schätze ich, von einem Monat. Ich finde, du brauchst immer so diese Setter, diese Pipeline-Füller, wo du drei bis sechs Monate plus vielleicht und über 10.000 Euro Durchschnittsvertragsvolumen pro Jahr hast, wo Vertriebler eben eher in High-Touch-Sales sind, hinten bei der Bedarfsanalyse mit verschiedenen Stakeholdern verhandeln, und umso mehr du dann im Closing hast, umso mehr musst du wirklich tief drin sein, damit der Deal kommt. Und in der Zeit vernachlässigst du Pipeline-Building. Dann brauchst du so Setup SDRs. Ist aber dein Modell so hochtransaktional, dass du es im zweiten, dritten Termin schon closed, dann kannst du selbst deine eigene Pipeline bauen. Dann brauchst du nicht ein relativ teures SDR-Team neben einem Sales-Team. Also, da musst du nur ehrlich sein was ist dein Durchschnittsvertragsvolumen, wie lange ist dein Time-to-Deal, wie lange ist dein Zählzyklus? wenn es unter einem Monat ist, unter 6-7 K durch das Vertragsvolumen, dann kannst du auch Full-Cycle-Vertrieb da holen. Eigene Meinung Von daher da musst du dir einmal in den Spiegel gucken, was ist das für ein Modell, und dann die richtige Wahl treffen.

Speaker 1:

Total, und letztlich haben wir genug bleiben, um das Modell, auch nachdem man so eine Entscheidung getroffen hat, auch immer wieder zu hinterfragen und zumindest auch bereit zu sein, auch mal das gegenzutesten. Also noch einmal so ein bisschen aus der Schublade gesprochen, aus dem Nähkästchen Ich war, hab ein Startup unterstützt, ich sag nicht, welches, ich hab böse Zungen kommen, aber da war die Situation so, als ich aufgeschlagen bin da gab es elf SDAs und einen AI, oh wow, oh wow. So mit dem Ergebnis, dass diese elf Leute irgendwie weiß ich nicht 25 Termine pro Monat gemacht haben, was dann natürlich die Erklärung dafür war, dass die nur einen AI hatten, weil die haben ja alle den einen gefüttert. So das hat nicht so lange gedauert. Und dann war das Team verändert, und zwar auf vier Full-Cycle-Seller Ende Mit dem Ergebnis, dass nicht nur die Termine sich extrem multipliziert haben wir waren dann nur auf 80 Termine oder so pro Monat sondern natürlich der Umsatz auch gestiegen ist.

Speaker 1:

Also insofern sollte man zumindest, auch wenn man schon denkt, man ist dann acht Schritte weiter, eine VWK und ein Supra-Team und so trotzdem immer noch Spottstrukturen oder wie auch immer, was man sich da aufgebaut hat, einfach immer wieder hinterfragen und im Zweifel auch mal einen AB-Test machen. Ja, total, nee, mega Dom, willst du noch irgendwas abschließen, reingeben, fazit oder Glückwünsche oder was du?

Speaker 2:

willst. Nee, außer du das wie immer. Ne, Ich glaube, gerade im Trainingsbereich das sehen wir auch jetzt, wo effizienter Fokus steht ist Training ja ganz oft verrufen. Ne, Was viele mal gemacht haben, Berührungspunkte hatten, ja ganz oft verrufen, weil es viele mal gemacht haben, Berührungspunkte hatten, was einmal Trainings waren, rechts rein im Kopf, links wieder raus, Null-Effekt. Ja, du musst Training immer im Alltag begleiten, machen nachhaltig. Also musst du richtig üben, üben, üben, von dem man Feedback bekommt, damit du dich verbesserst, wie wir professionellen Sportarten. Wenn er trainiert, macht es entweder über externe Hilfe, weil auch die Manager einfach überlastet sind und selbst keine Zeit haben, wie Highrise, Oder, wenn ihr es intern macht, macht es regelmäßig intern mit Rollenspielen, mit Shadowing, mit Feedback geben. Nehmt euch, die Zeit ist super wichtig, Und meldet euch, wenn wir irgendwie helfen können beim Selbsttraining oder Selbstrecruiting Bei beiden hilft Highrise Dann könnt ihr gerne mit mir über LinkedIn oder über Telefon oder über E-Mail in Kontakt treten, Man sei es nur für ein Sparing, Dominik.

Speaker 1:

Blank Ja also unbedingt bei LinkedIn eingeben. Selbst wenn man gar nicht auf der Suche ist, kann man, um mal den Schulterschluss zu unserem ersten Thema zu sehen, auf jeden Fall sehen, wie Demand Generation, also das heißt Social Selling, bei LinkedIn ganz gut funktioniert. Interessanter Content, da kann man so oder sowas von mitnehmen. Also insofern, dominic Blank auf jeden Fall bei LinkedIn eingeben, und wenn euch das gefallen hat, dann möchte ich, dass ihr jetzt den wie sagt man in der Gamersprache bin ja kein Gamer, aber den Button mash, also auf Liken, ganz schnell drücken und Button-Mesh, also auf liken ganz schön aufdrücken, und hinterlasst einen Kommentar mit Ideen, impulsen, ob es euch gefallen hat oder eben nicht, wutausbrüche, alles ist willkommen. Und bis dahin wünsche ich euch natürlich eine super erfolgreiche Woche und happy selling, dom. Danke, dass du da warst.

Speaker 2:

Hat Spaß gemacht. Happy selling Bis ganz bald, bis ganz bald.

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Head Shot

Max Koester

Host