Seguros Al Dia - Un Podcast Sobre Seguros de Salud y Vida.
Seguros Al Día un podcast de Avantis Insurance Partners, te mantiene informado sobre todo lo relacionado con el negocio de los seguros de salud y vida. Mantente al tanto con las ultimas noticias, entrenamientos, consejos y entrevistas con personas influyentes de la industria. Somos el Podcast para los agentes de salud y vida de habla hispana en el Sur de la Florida. Medicare, Obamacare, Seguros de Vida, Planes Dentales.
Avantis Insurance Partners es una agencia de seguros de salud y vida ubicada en Homestead, Florida.
Seguros Al Dia - Un Podcast Sobre Seguros de Salud y Vida.
Estrategias para Captar Prospectos en Medicare y Obamacare (actuales)
El arte de captar prospectos en el mundo de los seguros requiere estrategia, persistencia y sistemas eficientes. César Pérez, experto en el mercado de Medicare, nos sumerge en las técnicas más efectivas para construir una cartera de clientes sólida y sostenible.
La base de todo negocio exitoso en seguros comienza con lo más cercano: familia y amigos. Estos primeros clientes no solo te permiten practicar tus presentaciones en un ambiente seguro, sino que representan el inicio de tu red de referidos. César enfatiza la importancia crucial de convertir en hábito solicitar referidos al finalizar cada encuentro con un cliente, una práctica simple pero transformadora que multiplica exponencialmente tus oportunidades de negocio.
El trabajo de campo local o "grassroots" sigue siendo extraordinariamente efectivo en la era digital. Visitar centros para personas mayores, participar en eventos comunitarios y establecer conexiones con iglesias locales te posiciona como un recurso valioso dentro de tu comunidad. La estrategia más potente, sin embargo, radica en cultivar relaciones estratégicas con proveedores de servicios de salud. La "técnica de los pastelitos" —acompañar a un cliente a su cita médica o dental con un pequeño obsequio para el personal— abre puertas y establece conexiones basadas en el principio de reciprocidad.
En el ámbito digital, César recomienda mantener presencia activa en múltiples plataformas, destacando sorprendentemente a TikTok como un canal efectivo para conectar con personas mayores de 65 años. La clave del contenido exitoso: enfocarse en los problemas del cliente y cómo tu servicio los resuelve, evitando hablar excesivamente sobre ti mismo.
Todo este esfuerzo de prospección debe respaldarse con sistemas robustos de seguimiento y automatización. Un CRM especializado como AgenIQ transforma radicalmente la eficiencia operativa, permitiéndote "llevar tu negocio en el bolsillo" mientras automatiza el nurturing y seguimiento de cada prospecto. César concluye con una proporción reveladora: dedica el 70% de tu tiempo a prospectar y el 30% a cerrar ventas para garantizar un crecimiento sostenido.
¿Estás implementando estas estrategias en tu negocio de seguros? Cuéntanos tu experiencia y descubre más técnicas especializadas suscribiéndote a nuestro canal.
Hey, si eres agente de seguros y esta semana aún no tienes leads……te tengo que hablar de algo que te puede cambiar el juego.Se llama AgentIQ, y es un sistema hecho específicamente para agentes como tú y como yo…
que estamos cansados de depender de referidos, leads fríos o pasar horas escribiendo mensajes que nadie responde.Con AgentIQ puedes lanzar campañas con anuncios que ya han funcionado, automatizar seguimientos por WhatsApp y SMS, y tener un asistente virSeguros Al Dia - Todos los viernes.
Hola, muy buenas tardes a todos, buenos días de donde nos estén viendo, como dice mi colega Frank, muy bienvenidos a Seguros, al D casa que es agente, y señor César Pérez. César, ¿cómo estás?
Cesar:Muy bien, miriela, muy bien De nuevo por acá en la casa de Seguros Altinas.
Miriela:Sí, dándole siempre información valiosa a los agentes. César, hoy vamos a hablar de algo súper importante. a mí me encanta este tema porque lo hice mucho cuando era agente principiante, ¿verdad? y fue lo que formó la base de mi negocio y de todos los negocios de los agentes, realmente. y vamos a hablar de cómo obtener, cómo llegar a los prospectos de Medicare, de Obamacare, los prospectos de Medicare, de Obamacare también, pero principalmente de Medicare, porque es tu nicho. Cuéntanos cuáles son las estrategias que tú usas. No te voy a especificar ninguna porque sé que utilizas muchas. Te lo voy a dejar para que tú ahondes en este tema ¿Cuáles son las estrategias que tú usas para obtener clientes?
Cesar:¿Por dónde empiezas? Ok, básicamente existen, vamos a decir, 10 estrategias, pero aquí vamos a hablar, nada más. Les voy a hablar de 3 o 4 estrategias, porque el tema da para mucho, porque hay muchos canales de los cuales podemos obtener clientes y que no están explotados muchas de las veces. Primero que todo, cuando uno comienza, yo sugeriría que empezaran por las familias, las personas más cercanas, las familias y los amigos. Eso es lo que se hace en todos los negocios que se requiere prospectar, que se requiere prospectar empezar por la base, tocar la base primero, que es lo que uno conoce y también nos da la oportunidad de entrenarnos, de poder presentar los productos, poder presentar los planes Sin que te juzguen mucho, sin que te juzguen.
Cesar:Yo empecé así, primero con mi padre. Le empecé a presentar los planes y después se los presenté a la vecina, a los vecinos, y así pude tener mis primeros clientes. Fueron mis vecinos, mis amigos, mi familia. Eso me dio la oportunidad de ganar confianza. ¿ok, porque no podemos empezar a prospectar si no tenemos el conocimiento de los productos. Eso es un error que cometen muchos agentes que quieren salir a la calle sin conocer realmente los productos y conocer lo que están vendiendo. La otra sería, a través de estas mismas personas familiares, por supuesto, que te den referidos nuestros primeros clientes.
Miriela:Esa es otra forma.
Cesar:Sí la forma sería referidos que nos refieran Si están satisfechos con el servicio que les dimos. Por supuesto que nos refieran Siempre. Al final de cada cita con un cliente hay que pedir referido. Supuesto que nos refiera siempre. Al final de cada cita con un cliente hay que pedir referido siempre. Hay que pedir referido porque es la única manera que vas a tener de que tu negocio se repita multiplicarte muchas veces, multiplicar ese cliente en dos, tres prospectos y lo mejor es hacerlo desde el principio, para que te hagas el hábito te haces un hábito, porque si no haces el hábito no lo vas a conseguir.
Miriela:No, se te olvida, se te olvida.
Cesar:Se te olvida, a mí se me olvidó algunas veces y salí y decía ay, caray, no pedí referido Exactamente. Pero ahí mismo agarraba el teléfono y decía María, fue un placer ayudarte. Si tienes una amistad, un familiar que necesita que le explique los beneficios que es nuevo en Medicare y así le das mi tarjeta. Le das mi tarjeta y así, increíblemente, uno me recomendaba dos el otro me recomendaba uno y así.
Cesar:La otra manera es lo que se llama grassroots, que no mucha gente lo hace, pero todavía se debe seguir haciendo. Uno debe tener uno, debe poder expandir lo que es el marketing. Esto es marketing, expandirlo a tantas maneras posibles como se pueda, y el grassroots es una de estas maneras.
Miriela:El grassroots, para los que están afuera, es los eventos locales en la comunidad, incluso visitar a tus autores locales. Todo eso forma parte del grassroots, ¿correcto?
Cesar:Lo puedes hacer. Por ejemplo, puedes ir a las organizaciones de seniors que hay, lo que son los clubes de seniors. Aquí en Mount Honsted hay un club de seniors que hay lo que son los club de seniors.
Cesar:Aquí en Mount Honsted hay un club de seniors muy grande que yo visité y ahí puedes hablar con la persona de management y poder iglesias, iglesias sí, pero bueno, con estos los senior centers puedes hacerlo y hacer eventos para ellos, presentarles lo que es Medicare, para que conozcan cómo funciona Medicare y cómo funciona Medicaid. La mayoría de las personas no tienen conocimiento de esto y esto es una buena oportunidad para prospectar.
Miriela:Si puedo decir algo, ahí, en esos lugares, lo que más se presta para hacer son, para empezar, porque a veces no te dejan entrar o te dicen no es que aquí no quiero venta y no necesariamente tú tienes que vender ahí. Ahí se pueden hacer eventos educativos para realmente, para que tú eduques a los Totalmente educativo.
Cesar:Ahí no vas a ir a vender un plan, no vas a ir a cerrar, vas a ir a prospectar Y a que te llenen los Scope of Appointment para después, en una cita posterior, sí poderle presentar los productos a los clientes También, por ejemplo en la comunidad donde vives, Si vives en lo que es una comunidad una asociación puedes también crear eventos en tu propio vecindario con tu propia asociación, Decirle que tú eres agente de seguro, que tú ayudas a las personas mayores de 65 años, y eso también es otra manera.
Cesar:Estas son las maneras más básicas de toda la vida. Otra cosa visitar las clínicas, visitar a los médicos. Esta es la más fuerte de todas Y siempre que vayas a visitar una clínica, ve con un cliente, Trata de llevar un cliente, porque esta es la única manera que te van a hacer caso. ¿ok? Cuando llegues a la clínica, llevas a un cliente, por supuesto un cliente que ya lo pusiste en un plan, lo pusiste en esa clínica y lo vas a ir a presentar a la clínica, hacerle lo que se llama el tour de la clínica. Que conozca la clínica, pues yo trabajo en el área, pero me gustaría tener un intercambio de aquellas personas que necesiten un plan que me llamen y yo vengo aquí a la clínica y se los presento o voy a la casa de la persona yo te doy uno y tú me das uno el típico yo te doy uno y tú me das uno.
Cesar:Esa es una manera que hay agentes de nosotros en la agencia haciendo cantidad de pólizas mensuales con este método. Esto es un método que es muy viejo Miriela lo hizo al principio pero que muy pocos agentes ponen en práctica. No lo ponen en práctica. Esta es la manera más fácil de conseguir clientes.
Miriela:Muchas veces porque tienen miedo escénico, otros porque piensan que no tienen el conocimiento y le preguntan algo, y entonces se van a quedar sin responder. Otras veces porque piensan que no conocen a nadie allí y los van a rechazar. Pero ese es el mundo del seguro Tienes que luchar, dar la cara.
Cesar:Lo que le damos yo es la técnica de los pastelitos Vas con tu cliente con una caja de pastelitos o una caja de dulces o un cake o lo que quieras llevarle. Y esto se basa en el marketing, lo que le llamamos la reciprocidad, que nosotros recibimos un regalo y queremos devolver con algo. Nos sentimos mal que nos regalen algo y nosotros no dan nada a cambio. Esto lo pueden hacer Los otros. Ya son lo que son las campañas.
Miriela:Bueno, eso te iba a decir ¿Cuáles? son las estrategias que? yo sé que en el caso tuyo, nuestro, las estrategias de marketing son muy importantes y muy usadas. Nuestro marketing está por los cielos, tú eres el encargado y bueno, ¿cuáles son las estrategias de marketing más efectivas que has utilizado, que sigas utilizando y que les recomiendas a los agentes?
Cesar:Bueno, todo esto es una estrategia de marketing, lo que hemos estado hablando.
Miriela:Ahora estrategia de marketing digital.
Cesar:Pues, primero que todo, empezar por las redes sociales. Debemos tener nuestra página en Facebook, una página de negocios, una página de agentes en nuestro Facebook, no solamente tener la página personal, que también puedes hacer post, puedes hacer publicaciones en tu página personal para atraer a las personas que conoces, a los que conocen a los que tú conoces de lo que ya tienes ahí, pero también puedes crear anuncios, que por eso te digo que debes crear, y le digo a todos que deben crear una página profesional para que tengan un meta, una cuenta de meta donde pueden hacer anuncios pagados.
Cesar:Es muy importante hacer esto. Tiktok está funcionando muy bien en este momento para las personas mayores de 65 años cada vez más personas mayores en TikTok, increíblemente, y también con publicaciones gratis que pueden hacer y creciendo lo que es la presencia en las redes.
Cesar:La audiencia. Crecer una audiencia orgánica es muy importante y esto se logra con posts semanales, con publicaciones semanales. Al menos debes hacer un video diario, consistencia. Esto es consistencia. La primera vez no te van a hacer caso. La segunda vez te van a ver y van a decir me interesa lo que está hablando aquí. Esta persona sabe que sabe y van a ir ganando confianza. Vas creando una audiencia basada en la confianza y la información que tú le estás dando, que es útil Siempre dar información útil. No hablar de nosotros. Eso es una cosa también muy importante. Cuando vayas a hacer una publicación, no hables de ti, habla de ellos, habla del cliente habla de los problemas.
Miriela:Cómo se benefician?
Cesar:Sí, habla de los problemas que tienen y cómo tú los ayudas a resolver ese problema, porque veo muchas publicaciones de agentes en que ellos hablan de yo, yo, yo, yo hago, yo sé, yo te ayudo, pero no habla del cliente. Habla del problema que tiene el cliente y vas a ver cómo la respuesta va a ser muy positiva. Y, sobre todo, sí los anuncios pagados, tiktok, facebook, instagram, que van juntos. Linkedin. Linkedin es increíble, sobre todo para lo que está haciendo Obamacare, porque son personas que, en su gran mayoría, están ganando plata, porque si estás ahí es porque tienes un empleo, o bueno, tú puedes estar buscando empleo, pero estas personas tienen ingresos y todos deben tener el seguro de salud. ¿no? Es un buen lugar para publicar para lo que es. Oh My Girl.
Miriela:Y ven acá. Ya sabemos todas estas técnicas de marketing. Utilizas algún sistema en específico? Es que ya, yo lo sé, pero es para que los agentes allá afuera sepan de qué estamos hablando, del gigante que estamos hablando. ¿qué sistema utilizas tú para manejar a tus clientes que no se te vayan, que no les falte nada, ninguna información, etcétera? ¿qué sistema tú utilizas?
Cesar:el sistema es el 50% de la fórmula. Tú puedes tener un buen método para conseguir prospectos, pero el seguimiento es muy importante, lo que es el nurturing, que es la alimentación de ese prospecto, porque muchas veces tenemos el prospecto, lo llamamos una vez, no nos responde, lo llamamos otra vez, no nos responde y ya pasamos al siguiente capítulo, nos ponemos a hacer otra cosa y nos olvidamos del prospecto. Debemos tener un sistema de automatización que, a la vez que entramos, este prospecto entra, ya sea automáticamente, a través de las campañas, a nuestro sistema. Vamos a llamarle un CRM, un sistema de automatización o inteligencia artificial, ahora también, como lo tiene nuestro sistema AgenIQ, y entonces el sistema se ocupa de mandar los mensajes, se ocupa de hacerle lo que es el nurturing a la persona y mantener activo ese prospecto para que nos llame Lo que trae la retención?
Cesar:No, no, no, ya. no estamos hablando de retención. Estamos hablando de lo que es prospecting todavía. Estamos hablando de lo que es prospecting todavía. Estamos hablando de lo que es hacer que esta persona agende una cita contigo hacer que esta persona responda una llamada que tú le vas a hacer.
Cesar:Ok, básicamente, cuando el prospecto entra al sistema, recibe un mensaje de texto de señora María, recibimos su aplicación a través de Facebook para los beneficios extra. le voy a hacer una llamada en dos minuticos para ver cómo la puedo ayudar, para calificarla. Y ya esta persona va a esperar tu llamada Y siempre lleva un enlace abajo a uno de los calendarios que está dentro del sistema para que la persona saque su propia cita. Y así vas llenando tu calendario. En la semana vas llenando tu calendario de citas. Yo llegué a un momento que tenía 6, 7 citas diarias. A veces tenía que dejar uno afuera porque no podía llegar. Me cogía a las 8 o 9 de la noche en la calle, no podía llegar. La persona me ponía para otro día porque eran demasiados clientes. Y así se puede crecer un libro de negocio bien grande, ok.
Miriela:Eso me trae. Ahora que dijiste eso?
Cesar:no-transcript, tú mismo entrenar, ver cómo hablas y ver las objeciones del cliente y puedes hacer casi una retroalimentación de cómo estás vendiendo, qué es lo que está resultando, porque puedes escuchar tu misma llamada. Correcto, sí, grabas tus llamadas dentro de este sistema. tienes también lo que es el SOA electrónico y también ya, cuando firmaste al cliente, lo tienes ya cerrado, cerraste la póliza, lo que es la retención, los mensajes de retención, que son los.
Cesar:feliz cumpleaños, feliz navidad feliz año nuevo, todos los meses, le mando un mensajito al sistema, le mando un mensaje para mantener a este cliente informado y activo. Y básicamente el sistema que tenemos nosotros, que se llama Aging IQ, lleva tu negocio en piloto automático, lo lleva completamente automatizado. Y solamente tienes que ponerle la información, ponerle adentro del prospecto.
Miriela:Lo que hace que tú puedas crecer mucho más rápido, porque antes lo que te tomaba, por ejemplo, actualizar un Excel o qué sé yo, actualizar tus records y mantener ese cliente en mensaje, y todo eso te demoraba más, te te tomaba más tiempo. Yo sé que esto te ahorra tiempo, pero a lo que me refiero es en que tu libro de negocios crece mucho más rápido porque es muy fácil entrarlos y darle el nurturing que me estás hablando, solamente llenando la información. Ya, tú terminaste Y empieza el sistema a trabajar por ti.
Cesar:El sistema básicamente hace todo lo que es el funnel. Trabaja todo lo que es el embudo, desde que el cliente, desde que es un prospecto que no te conoce, hasta que cuando haces la cita con él, después cuando lo cierras, y después el mantenimiento que le vas a hacer para la fidelización, o sea el sistema te hace todo el proceso. Le vas a hacer para la fidelización O sea el sistema te hace todo el proceso. Y todo este proceso también lo puedes llevar a tu negocio y ver en lo que es el dashboard del sistema. Puedes ver la cantidad de ventas que tiene, la cantidad de prospectos que contactaste, los que no cerraste, los que se te fueron, los que no responden, y realmente puedes tener una contabilidad vamos a llamarle de lo que es tu negocio y un control total de lo que es tu negocio, porque el negocio de los seguros es una cosa que sí tiene, que Se come el tiempo O sea.
Cesar:Ocho horas no alcanzan para llevar el negocio. Muchas veces no nos alcanza el tiempo y este sistema lo que hace es que te ahorra tiempo para hacer otras cosas. Llevas tu negocio en el bolsillo porque también tiene una aplicación, que ahora salió la última versión, una aplicación para iPhone y para Android Y puedes irte de vacaciones y llevas tu negocio completo en tu bolsillo Desde el número de Medicare de cada cliente hasta la parte A y la parte B.
Miriela:Qué fecha le dieron? cuándo empezó en el plan? todo, todo, todo.
Cesar:Nos apasiona mucho el tema. Nos desligamos de lo que es los prospectos, pero sí, bueno, vamos a volver a los prospectos y, como les decía primero, que todo los grassroots, o sea ir a lo que tenemos alrededor de nosotros, familiares, los eventos de la comunidad, uno que se me olvidaba son los dentistas, que yo sé que tú hiciste muchos clientes a través de dentistas, y sigo haciendo Y sigue haciendo clientes a.
Cesar:Través de dentistas. Nadie visita a los dentistas. Y es la misma técnica. Le llevas a un cliente, le llevas a un cliente que necesita un procedimiento dental, un implante, un root canal. Le llevas al cliente a la consulta del dentista. Se va a poner contentísimo y después, ya que termina de ver al cliente, le hablas y le dices mira, te voy a estar trayendo clientes, vamos a entrar en un intercambio. Los que vengan aquí a verte y no tengan un seguro que cubra el procedimiento, yo los puedo poner en un plan que hay un plan local que no voy a decir el nombre aquí, pero bueno que cubre casi todos los procedimientos.
Miriela:Es el ideal? Hay dos o tres, hay dos?
Cesar:o tres que son buenísimos para los dentistas y que ellos desconocen algunas veces, o que conocen, pero como no saben no pueden cambiarlo de plan. Tienen que morir con lo que tiene ya el cliente y muchas veces el cliente se les va Y lo que asegura que te tenga a ti como respaldo, como agente, de seguro de ese dentista es que ese cliente se va a quedar en la clínica dental Como eso los grassroots, los anuncios, hablamos Facebook, tiktok, instagram, linkedin, los referidos, referidos, todo el tiempo, Muy importante. Muy importante, muy importante.
Miriela:Por simple que parezca, es muy importante.
Cesar:Sí, hay gente que solamente viven de referidos, que han ido haciendo un libro de negocios gigante a través de referidos. Se hacen, se conectan muy bien con sus clientes, hacen amistad y así pueden tener infinito referido.
Miriela:Pero también es parte de mantenerse en contacto con los clientes para que te den referido, porque si tú se te olvidó el cliente de nuevo y lo llamas una vez al año, ese cliente no te va a dar referido porque tú no lo atiendes, pero realmente no eres relevante para él para decir uh, césar, es uno de los mejores, te lo voy a recomendar porque no hay más ninguno mejor.
Cesar:Hay una cosa que yo le digo muchas veces a los agentes que este negocio es 70% prospectar y 30% cerrar. 70% prospectar y 30% cerrar, Porque tienes que estar todo el tiempo prospectando. Es la única manera que puedes hacer crecer tu negocio, es lo que más importancia le tienes que dar. Por supuesto, conocer los productos, estar entrenado, estar informado, saber vender. Pero eso te va a tomar un 30%. El otro 70% debes dedicarlo a prospectar, que es lo que va a hacer que tu negocio crezca. Y con eso creo que tengo todo.
Cesar:Prospectar son todas las técnicas que le hemos mencionado aquí Y otras técnicas más, pero bueno sería si pudiéramos extendernos aquí horas.
Miriela:Sí, esas son las principales Y a la cual tienen acceso todos los agentes.
Cesar:Ya, lo otro sería la página web. tener una página web activa, el CEO, todo eso Claro.
Miriela:Entonces, césar, muchas gracias, sí, creo que hemos marcado los temas a los que vinimos a tratar hoy. Nada suscríbanse, denle a la campanita, apóyennos y díganos exactamente en los comentarios qué quieren saber, cuáles son las noticias que quieren saber o de qué temas quieren que nosotros hablemos para poderlos llevar a ustedes, como siempre, con todo el amor del mundo y nos vemos en el próximo episodio de Seguros al Día.