La automatización: El arma secreta para tu AEP

Seguros Al Dia -  Todos los viernes.

Transcript

Bienvenida y presentación del tema

César 0:03

¡Buenos días a todos . Estamos en otro capítulo de Seguros al Día . Aquí estoy con mi socio Fran Segovia , una vez más¿ .

César 0:12

Cómo te va , cómo te va César .

Frank 0:13

Muy bien , muy bien , fran . hoy quiero hablar de la preparación para el AEP , para los agentes nuevos , para los agentes que ya llevan tiempo haciendo esto . pero la preparación para el AEP es pensamos que es un poquito temprano , pero nunca es temprano . Hay que empezar a organizarse desde el principio y tú eres la persona correcta para que me hables de esto , que eres el que más experiencia tiene y has tenido no sé , 15 , 20 AEPs ya en tu vida .

Frank 0:39

Sí , sí , bastante en el lomo ¿Y qué es lo que en tu experiencia ? cuáles son los pasos que va a ir dando la gente desde ahora ? Ok , ¿qué debe empezar a hacer primero

Preparación temprana para el AEP

Frank 0:50

? ¿Qué debemos empezar a hacer ?

César 0:50

Bueno , varias cosas . Estamos acercándonos , primero que todo , a la parte de las certificaciones , que es en Junio , pero eso es otro tema . realmente Hay que ir tocando más o menos cómo va uno preparándose Inicialmente , uno lo que hace es revisar a grosso modo tu cartera , ¿no Verificar , pues ? identificar los clientes , volver otra vez a tomar partido de todo , ponerte al día con tu cartera . que eso no debería ser algo de una sola vez al año , eso debería ser todo el tiempo . Pero para esto la gente que está empezando , como recomendación , siempre hay que hacer una revisión de tu estatuto , de tu cartera actual , básicamente preparar reportes , ver la gente que se te desafió , cosas así , no para poder tener gente de tu mismo grupo que en algún momento fue cautivo , poderlos volver a recuperar . Eso es importante porque a veces este negocio es uno en el que si tú no retienes , pues obviamente vas perdiendo personas , y lo ideal es siempre capturar a esas personas para en un momento correcto .

Frank 1:43

Hacer como una contabilidad de los clientes , como contar los pollitos ?

César 1:46

Claro , y a veces van a haber algunos que uno no se da cuenta porque con fortuna llegan a ser muchos En un momento dado , cuando ya eres un agente de tiempo . Llegan a ser cientos de personas y pues a veces no puedes estar encima con todo y lo ideal es identificar primero tu cartera a ver cómo está Hacer , como quien dice un , ¿cómo diría yo , como una evaluación de pérdidas y ganancias .

Frank 2:08

Sí , En esta época realmente es temprano todavía como para ponerse a plantear uno de los planes el año que viene , porque no se sabe qué es lo que va a salir . Pero normalmente , por ejemplo , cuando estamos en el mes de septiembre más o menos , ¿qué es lo que se hace ?

César 2:26

Bueno , septiembre , más o menos . ¿qué es lo que se hace ? más o menos es tarde . No es que es tarde , sino que realmente uno , tomando en cuenta que estaremos desde ahora , se viene . Ahora es las certificaciones . Entonces , ahí tú empiezas a ver más o menos algunos cambios . No te dan todos los detalles porque acuérdate que por ley de Medicare , hablando de Medicare en específico , no te van a decir nada hasta el primero de octubre . Hasta aquí , hasta allá , lo único que podrías hacer tú es prepararte de la manera que puedas , inclusive accediendo por medio de internet , tratar de bajar los summaries of benefits , los resúmenes de beneficios , e irte preparando . Pero realmente pienso , yo , que es identificar obviamente tu cartera .

Frank 3:04

Ahora mismo , ahora mismo que pudieron hacer la gente ? prepararse para la certificación para

Certificaciones y revisión de cartera

Frank 3:09

certificaciones .

César 3:09

Eso es lo que viene ahora estamos hablando que estamos en junio 10 , verdad , junio 10 ? pues ya en un par de semanas ya están las certificaciones afuera y viene el IHIP , que es uno de nuestros dolores que todos los años realmente digo dolores porque hay gente que todavía eso le duele y ya para mí es algo normal .

César 3:25

Medicare que es el IHIP . Si Medicare requiere el IHIP , que es una certificación que requería en el estado de la Florida para poderme crear el año siguiente todo el año , entonces requieres hacer eso , la tienes que pasar , no te puedes colgar las tres oportunidades o las tres . Ya no puedes mercadear todo un año completo , o sea que es algo que hay que tomar en serio . Después nosotros como agentes , ya sabrás que hay que ir por cada una de las compañías que tú mercadeas también culminando la certificación , o sea que eso es lo primero que yo prepararía , revisaría mi cartera de negocio preparándome para el año siguiente y también me prepararía para las certificaciones que vienen de camino . Obviamente , dentro de todo esto van a empezar a haber materiales de marketing , cosas que van llegando y obviamente ya tú te vas informando poco a poco de lo que viene para el año siguiente .

Frank 4:10

A los clientes , sobre todo en Medicare . Le empiezan a llegar los libritos de los cambios del año siguiente .

César 4:17

Lo que va a venir el año siguiente , pero eso empieza a llegar casi como para finales de septiembre o principios de octubre , porque por ley de Medicare también ellos tienen como compañía aquí estoy hablando de los HMO no pueden enviar información antes porque estarían incumpliendo la ley , ¿no ? Pero sí le empieza a llegar cosas y eso crea confusión . Si tú eres una persona que no estás en contacto con tus clientes y tus clientes reciben un libro que de repente tú eres de estos agentes que lo firmas y no lo llamas más nunca , ni le das un feliz cumpleaños , ni le dices nada , es muy posible que esa persona reciba el libro y si ya lo llama otra persona , pues lo vas a perder porque no tienes esa relación cercana con el cliente . Entonces es importante revisar tu cartera .

Frank 4:54

En estos momentos prepararte para certificaciones y bueno estar listo , obviamente , para todo el plan estratégico que tienes que tener para el AIP . Una pregunta muy importante el cross selling porque ? ok , eso es una de las cosas que se quedan a veces fuera de la preparación

Cross-selling en Medicare

Frank 5:15

para un ADP . el cross selling porque ?

César 5:17

todavía el producto que se puede . Yo con Miguel estuvimos haciendo un capítulo de cross selling , pero es bien importante en el periodo de Medicare tenerlo en cuenta y vayan . Sería bueno que vayan al capítulo lo deben tener acá arriba porque le den clic y puedan verlo Que sí , que el cross-selling es fundamental , porque tú agarras a tus mismos clientes y les puedes incluso a los de Medicare . Hay productos ancillares que les logran cubrir gaps que realmente ellos no lo saben , sobre todo en cosas dentales , ese tipo de cosas , o sea que sí , y también , hablando del mercado de Medicare , están los famosos final expenses o gastos finales , que también es un producto que nosotros manejamos , que es parte también de producto . Ya , eso es vida , ya no es salud , pero es parte del cross-selling que puedes tener en los Medicare sobre todo .

Frank 6:05

Es el cross-selling hablando de Medicare es el cross-selling más fácil de Medicare , que es los gastos finales .

César 6:14

Y como lo estás presentando , lo de su plan del año que viene , pues no se siente tan agresivo . Obviamente es bien importante culminar una presentación para presentar otra . No puedes mezclar , hacer ese cross selling que confunda al cliente , hablarle de Medicare y del final de experiencia de la vez . No , la correcta manera de hacerlo es terminar tu orientación de Medicare , culminar la aplicación , terminar todo y entonces decirle oye , señora Juanita , señora fulanito , sin presión .

Frank 6:40

Es presentarla de una manera que no se vea agresivo . Inclusive , muchos agentes lo que hacen es que terminan la cita con el cliente y le dicen voy a salir un minutico a hacer una llamada . Pero cuando regresa y ahí le das como se llama , ya no hiciste la venta en el mismo momento sino que hiciste una pausa de unos minutos . Saliste , hiciste una llamada , no sé te tomaste una soda , lo que sea , y regresa y te voy a hablar de algo . Te voy a hablar de algo cuando regreses . Vamos a hablar en unos minuticos y tenme listo un cafecito .

César 7:12

Un paréntesis cortito aquí , que esto no es para gente , pero para las agencias , que también ya llegamos a agencias . Nosotros , como Avanti , como

Automatización e inteligencia artificial

César 7:20

una agencia muy grande , también llegamos a una y les podemos decir que también es el momento , ahora , de poder preparar a su equipo , capacitarlo , entrenarlo para que le pique bien , ¿entiendes , porque a veces esas son cosas .

César 7:30

Ya , yo diría que hasta tarde están . Sí , pero como agencias pequeñas a veces no se dan cuenta que eso es muy importante . Que hacer que todos esos agentes ? pues , tratar de llevarlos como un rebaño , porque en los AEP para nosotros es un acontecimiento . Quizás la gente no lo verá así , pero para los agentes de Medicare es un acontecimiento .

Frank 7:46

Es el acontecimiento más grande de todo el año , correcto ? hay que estar ready para esto . Hay que estar ready y es lo que dice Francis . Tienes una agencia , tienes que ocuparte de tus agentes durante todo el año entrenarlos en ventas , entrenarlos en los planes , tenerlos siempre listos para vender y entusiasmados . Pero si no lo has hecho , empieza a hacer . Empieza a entrenar a tu agente , porque si no vas a tener un AEP muy triste como agencia .

César 8:11

Correcto Y bueno , también estoy mezclando un poco , no me lo has preguntado , pero también ya viene el OEP , también de Medicare , de Obamacare , que se junta un poquito unos días después , el primero de noviembre que empieza , pero también hay que estar ready con los mismos parámetros . Lo único beneficio , o lo más sencillo diría yo , es que no requiere hacer certificaciones como el ICE , porque requiere solamente la certificación del FFM Registration Y ya con eso puedes , si está contratado , comenzar tu cartera y ver si para este año va a ser lo mejor para ese cliente mantenernos en plan que está o si lo tienes que cambiar . Eso es importante saberlo , porque los dos son acontecimientos que se unen y es un periodo donde nosotros , los agentes seguros y las agencias , hacemos mucho dinero si somos estratégicos y tenemos todo bien planificado , o sea , que para nos , por lo menos para mi , es un gran acontecimiento , para ti César también , me imagino .

Frank 9:13

Sí , no , no , no , definitivamente , y hay que estar preparado para esto . Otra cosa muy importante es ¿qué herramienta vas a usar para poder acelerar este proceso ?

César 9:27

Para intercambiar un momento los roles . háblanos un poquito de qué preparación hay que tener de la parte tecnológica , que en eso eres tú . Estamos a otro nivel y por eso , si estás interesado , puedes escribir aquí abajo , dejar un comentario , pero cuéntanos Sí .

Frank 9:39

bueno , mira desde mi primera EP . Ya , yo tenía claro lo de la automatización . Yo diría que Avanti es una de las pocas agencias , sobre todo agencias hispanas , que empezaron a adoptar la automatización . Y ahora , en este momento , no solamente la automatización , sino la inteligencia artificial . Agentes tienen que automatizar , automatizar todo lo que ustedes puedan en su negocio Antes del ADP y todavía mucho más en el ADP . Tener todo automatizado .

Frank 10:06

Cuando automatizamos los mensajes de texto que le vamos a mandar a los clientes , cuando automatizamos los correos electrónicos que le vamos a enviar , tenemos procesos que nos quitan trabajo de las manos . Si no tenemos un gran equipo de 20 empleados , usted va a tener mucho más tiempo para poder cerrar ventas . ¿qué es lo que queremos ? Queremos estar sentados frente a los clientes cerrando ventas y generando plata , generando dinero . Pues , automatícenlo todo . Es muy importante , ya , ahora mismo , empezar , si no lo tienes , tener un sistema de automatización . En el caso de nosotros , tenemos G&I Q , que es súper fuerte porque está diseñado para la industria del Medicare o Medicare , seguros de vida suplementario . Pero lo que tengas a mano para automatizar , úsalo , empieza a automatizar tu negocio , porque esto ya se trata de automatización y de tecnología . Ya , esta industria ha cambiado tanto que el que no esté Y no lo digo , no estoy amenazando , no estoy echándole miedo a nadie .

César 10:58

Es que estamos claros el que no está automatizado , en dos años está out .

Frank 11:08

No menos . Ya , yo diría eso lo decíamos nosotros hace un año . Ya , este AEP va a tener otro look , va a tener otros aromas de automatización y de inteligencia artificial que los anteriores no lo tenían este va a saber diferente y que la gente en la calle solamente escucha CRM , CRM , y la gente dirá que todo es lo mismo .

César 11:27

Pero dale un detallito . CRM realmente funciona , todas las capacidades que tienen , desde las automatizaciones , las campañas , las plataformas que puedes brincar desde allí , todo lo que tú puedes hacer . la gente no entiende . no entiende CRM es una .

Frank 11:44

No , crm es nada más que una de las partes que tienen los sistemas de automatización , que tienen CRM adentro . Crm es donde tú manejas tus clientes , vamos a decir donde tienes tu base de datos de clientes con todos sus datos , su teléfono de dirección , el número de seguro , el logístico , demográfico . Básicamente tienes tu base de datos ahí adentro . Eso es un CRM . Ahora , un sistema de automatización te manda mensajes , te manda correos electrónicos que ya están dentro del sistema , que no tienes que escribirlo cada vez que tienes que mandarlo , eso ya está hecho . Tiene también ahora inteligencia artificial , tiene agentes de inteligencia artificial que responde inclusive preguntas para los clientes . Eso lo tiene LNIQ y nosotros Y básicamente te pone todo el negocio , o el 80% de tu negocio en piloto automático . Es por eso que nosotros nos podemos . Yo le digo a Fran nos damos el lujo de poder hacer un podcast porque tenemos toda la parte de automatización de nuestro negocio resuelta Y aparte que tenemos un equipo bien fuerte , un equipo bien Aquí tengo mi negocio .

César 12:45

Aquí tengo mi negocio , aquí tengo mi negocio , sin mentir .

Frank 12:48

Tenemos un equipo de agentes humanos , gente maravillosa que nos apoya , pero nos apoyamos mucho también . El otro 50% es todo automatizado . Ahí mismo me entró un mensaje de un cliente y es cierto , posiblemente sí , pues nada , es lo que les digo . Sobre todo , ahora , traten de concentrarse En organizar su negocio , sus clientes , ver lo que tienen , lo que va a necesitar el cliente , cuáles son Eso bueno , frank , lo había dicho ya los puntos neurálgicos de cada cliente que tú piensas que se te puede ir porque tiene algún tipo de situación . Todo eso irnos organizando ahora .

César 13:28

Pero usa automatizaciones , incluye la tecnología De lo contrario no va a .

Frank 13:33

Ese es el mejor consejo de este podcast , y no es que volvemos a hablar de nuevo en IQ . Siempre estamos hablando de automatizaciones , pero realmente es lo que es lo que hay pero sabes por qué estamos hablando siempre de automatizaciones ?

César 13:44

porque quizás , bueno , sí , uno hace mucho dinero en este negocio , porque sí , gracias a Dios , nos va muy bien y eso . Pero yo pienso que una de las divisas más importantes que tenemos en la vida es el tiempo . Y si no tenemos tiempo , cómo vas a poder tener clientes nuevos , cómo vas a poder hacer cosas nuevas ? si el tiempo que tienes , pues tienes una cartera de 300 personas , bueno , tienes dos finales o llamarlas a todo el mundo y volverte loco con un teléfono , o simplemente no llamarlos y los vas a ir perdiendo poco a poco . Entonces , al final del día , lo ideal la tecnología es para ayudar , es una herramienta para que tú puedas tener más tiempo y

El valor del tiempo y recomendaciones finales

César 14:20

lograr más cosas .

Frank 14:21

Y como dice por ejemplo Alex Osmosi , que a veces yo te he contado esto , una cosa que dijo él que me gustó mucho es la palanca Usa siempre la palanca más grande . Y en este caso la palanca más grande es tener un sistema de automatización e inteligencia artificial , porque te va a hacer mucho más trabajo de lo que tú no puedes hacer . Ok , un agente de inteligencia artificial puede estar respondiendo al mismo tiempo a 5.000 personas . Tú no puedes hacer eso como ser humano . Un sistema de automatización te puede estar mandando mensajes simultáneos a 10.000 personas . Eso no lo puedes hacer tú como persona .

Frank 14:56

Entonces , ¿qué haces ? Estás usando una palanca gigante . Estás para poder mover tu negocio , para poder mover el dinero , para poder sacarle más provecho a estos productos . Lo lindo que tiene este negocio es que el producto está creado . No tenemos que crear un producto . El producto está hecho y son productos muy buenos . Lo único que tenemos que hacer es llegar al cliente , llegar a la mayor cantidad de personas y a la mayor cantidad de prospectos posibles y convertirlos en clientes . Y eso es lo que te hace la automatización .

César 15:22

Yo diría que realmente esto es una competencia desleal . Si tú no tienes tecnología , realmente eso va a ser como la lucha de David contra Goliat El que esté con la tecnología es el que va a ser como la lucha de David contra Goliat . El que esté con la tecnología es el que va a tener las oportunidades . Si no quieres tener tecnología , no importa a mí , ¿verdad ? A nuestra agencia . Si no quieres la tecnología , pues nos dejas más gente a los demás , porque el que no esté arriba , montado en la tecnología , va a estar fuera .

Frank 15:50

Los que escuchan el podcast siempre van a tener los mejores consejos . Los que no escuchan el podcast a lo mejor no se enteran de nada de esto . Y muy bien que no se enteren . Mejor . Mientras menos personas enteradas , menos competencia . Eso lo tienen que pensar ustedes también , como agentes .

César 16:06

No lo digo de manera egoísta , chicos , no , no , no , pero la realidad es eso Si tú no estás montado en la tecnología , no eres competente . Cuando tú vas a una guerra , tú tienes que ir armado . Si no vas armado y vas con una sonda y con una piedra a competir con gente que tiene AK-47 , pues no vas a ganar . Entonces esto es lo mismo .

Frank 16:24

Pero en la parte de los negocios , si yo tengo un arma con un CRM , con interés artificial y con todo lo que goza , por lo menos el nuestro y algunos otros por allí , y tú estás solamente llamando , yo me acuerdo al principio , cuando empecé a vender hace unos años y empecé a usar automatizaciones para aquellos anuncios de Facebook , anuncios de Instagram y todo eso , y empezaban a entrar aquellos leads y los leads a recibir mensajes y a llamar por teléfono y a cerrar , y solamente yo llevaba como 20 días vendiendo y ustedes mismos me miraban y yo me sentía que estaba haciendo algo ilegal . Yo decía ¿estaré haciendo algo legal ¿O estaré haciendo algo ? Básicamente , estábamos imprimiendo dinero con las automatizaciones y con los anuncios . Parecía que era algo ilegal Y ustedes me miraban y me decían esto no es normal .

César 17:09

Y aprovechando la coyuntura de ese comentario que hice César es que , como él dijo al principio , yo tengo más de 16 años haciendo esto , igual que su esposa y mi esposa Margalis , y estábamos acostumbrados a otro tipo de interacción con el cliente . Donde conseguir un cliente costaba Hacer eventos , ir a hablar con los primarios , hacer grad route , coger calor , 20 cosas . y cuando , desde el 2022 , 2021 , empezamos con esto de la automatización y nos dimos cuenta que esto es un monstruo totalmente distinto . Estamos hablando que realmente las capacidades que hay son ilimitadas .

Frank 17:41

Pues nada , frank , me parece que hemos cubierto todos los puntos , porque también bueno , como te estaba diciendo , es temprano , pero no es temprano . Nunca es temprano para estar preparado . Así es , nunca es temprano , pero no es temprano nunca es temprano para estar preparado .

César 17:57

Nunca es temprano para prepararse , así es y bueno . Les agradecemos . Por favor , agreguen , denle a la campanita , suscríbanse para que todas las informaciones que nosotros les vayamos dando a la vanguardia de los seguros a ustedes les pueda llegar . Y recuerden que este es un espacio para los agentes , para que crezcan , para que aprendan , para que se eduquen , y nosotros queremos seguir siendo esos comunicadores que le lleven esta información . Así que , muy buenas tardes y gracias . Los esperamos para el próximo capítulo . Gracias , César .