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La automatización: El arma secreta para tu AEP

• Cesar Perez Beato

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Seguros Al Dia - Todos los viernes.

César:

¡Buenos días a todos. Estamos en otro capítulo de Seguros al Día. Aquí estoy con mi socio Fran Segovia, una vez más¿.

César:

Cómo te va, cómo te va César.

Frank :

Muy bien, muy bien, fran. hoy quiero hablar de la preparación para el AEP, para los agentes nuevos, para los agentes que ya llevan tiempo haciendo esto. pero la preparación para el AEP es pensamos que es un poquito temprano, pero nunca es temprano. Hay que empezar a organizarse desde el principio y tú eres la persona correcta para que me hables de esto, que eres el que más experiencia tiene y has tenido no sé, 15, 20 AEPs ya en tu vida.

Frank :

Sí, sí, bastante en el lomo ¿Y qué es lo que en tu experiencia? cuáles son los pasos que va a ir dando la gente desde ahora? Ok, ¿qué debe empezar a hacer primero? ¿Qué debemos empezar a hacer?

César:

Bueno, varias cosas. Estamos acercándonos, primero que todo, a la parte de las certificaciones, que es en Junio, pero eso es otro tema. realmente Hay que ir tocando más o menos cómo va uno preparándose Inicialmente, uno lo que hace es revisar a grosso modo tu cartera, ¿no Verificar, pues? identificar los clientes, volver otra vez a tomar partido de todo, ponerte al día con tu cartera. que eso no debería ser algo de una sola vez al año, eso debería ser todo el tiempo. Pero para esto la gente que está empezando, como recomendación, siempre hay que hacer una revisión de tu estatuto, de tu cartera actual, básicamente preparar reportes, ver la gente que se te desafió, cosas así, no para poder tener gente de tu mismo grupo que en algún momento fue cautivo, poderlos volver a recuperar. Eso es importante porque a veces este negocio es uno en el que si tú no retienes, pues obviamente vas perdiendo personas, y lo ideal es siempre capturar a esas personas para en un momento correcto.

Frank :

Hacer como una contabilidad de los clientes, como contar los pollitos?

César:

Claro, y a veces van a haber algunos que uno no se da cuenta porque con fortuna llegan a ser muchos En un momento dado, cuando ya eres un agente de tiempo. Llegan a ser cientos de personas y pues a veces no puedes estar encima con todo y lo ideal es identificar primero tu cartera a ver cómo está Hacer, como quien dice un, ¿cómo diría yo, como una evaluación de pérdidas y ganancias.

Frank :

Sí, En esta época realmente es temprano todavía como para ponerse a plantear uno de los planes el año que viene, porque no se sabe qué es lo que va a salir. Pero normalmente, por ejemplo, cuando estamos en el mes de septiembre más o menos, ¿qué es lo que se hace?

César:

Bueno, septiembre, más o menos. ¿qué es lo que se hace? más o menos es tarde. No es que es tarde, sino que realmente uno, tomando en cuenta que estaremos desde ahora, se viene. Ahora es las certificaciones. Entonces, ahí tú empiezas a ver más o menos algunos cambios. No te dan todos los detalles porque acuérdate que por ley de Medicare, hablando de Medicare en específico, no te van a decir nada hasta el primero de octubre. Hasta aquí, hasta allá, lo único que podrías hacer tú es prepararte de la manera que puedas, inclusive accediendo por medio de internet, tratar de bajar los summaries of benefits, los resúmenes de beneficios, e irte preparando. Pero realmente pienso, yo, que es identificar obviamente tu cartera.

Frank :

Ahora mismo, ahora mismo que pudieron hacer la gente? prepararse para la certificación para certificaciones.

César:

Eso es lo que viene ahora estamos hablando que estamos en junio 10, verdad, junio 10? pues ya en un par de semanas ya están las certificaciones afuera y viene el IHIP, que es uno de nuestros dolores que todos los años realmente digo dolores porque hay gente que todavía eso le duele y ya para mí es algo normal.

César:

Medicare que es el IHIP. Si Medicare requiere el IHIP, que es una certificación que requería en el estado de la Florida para poderme crear el año siguiente todo el año, entonces requieres hacer eso, la tienes que pasar, no te puedes colgar las tres oportunidades o las tres. Ya no puedes mercadear todo un año completo, o sea que es algo que hay que tomar en serio. Después nosotros como agentes, ya sabrás que hay que ir por cada una de las compañías que tú mercadeas también culminando la certificación, o sea que eso es lo primero que yo prepararía, revisaría mi cartera de negocio preparándome para el año siguiente y también me prepararía para las certificaciones que vienen de camino. Obviamente, dentro de todo esto van a empezar a haber materiales de marketing, cosas que van llegando y obviamente ya tú te vas informando poco a poco de lo que viene para el año siguiente.

Frank :

A los clientes, sobre todo en Medicare. Le empiezan a llegar los libritos de los cambios del año siguiente.

César:

Lo que va a venir el año siguiente, pero eso empieza a llegar casi como para finales de septiembre o principios de octubre, porque por ley de Medicare también ellos tienen como compañía aquí estoy hablando de los HMO no pueden enviar información antes porque estarían incumpliendo la ley, ¿no? Pero sí le empieza a llegar cosas y eso crea confusión. Si tú eres una persona que no estás en contacto con tus clientes y tus clientes reciben un libro que de repente tú eres de estos agentes que lo firmas y no lo llamas más nunca, ni le das un feliz cumpleaños, ni le dices nada, es muy posible que esa persona reciba el libro y si ya lo llama otra persona, pues lo vas a perder porque no tienes esa relación cercana con el cliente. Entonces es importante revisar tu cartera.

Frank :

En estos momentos prepararte para certificaciones y bueno estar listo, obviamente, para todo el plan estratégico que tienes que tener para el AIP. Una pregunta muy importante el cross selling porque? ok, eso es una de las cosas que se quedan a veces fuera de la preparación para un ADP. el cross selling porque?

César:

todavía el producto que se puede. Yo con Miguel estuvimos haciendo un capítulo de cross selling, pero es bien importante en el periodo de Medicare tenerlo en cuenta y vayan. Sería bueno que vayan al capítulo lo deben tener acá arriba porque le den clic y puedan verlo Que sí, que el cross-selling es fundamental, porque tú agarras a tus mismos clientes y les puedes incluso a los de Medicare. Hay productos ancillares que les logran cubrir gaps que realmente ellos no lo saben, sobre todo en cosas dentales, ese tipo de cosas, o sea que sí, y también, hablando del mercado de Medicare, están los famosos final expenses o gastos finales, que también es un producto que nosotros manejamos, que es parte también de producto. Ya, eso es vida, ya no es salud, pero es parte del cross-selling que puedes tener en los Medicare sobre todo.

Frank :

Es el cross-selling hablando de Medicare es el cross-selling más fácil de Medicare, que es los gastos finales.

César:

Y como lo estás presentando, lo de su plan del año que viene, pues no se siente tan agresivo. Obviamente es bien importante culminar una presentación para presentar otra. No puedes mezclar, hacer ese cross selling que confunda al cliente, hablarle de Medicare y del final de experiencia de la vez. No, la correcta manera de hacerlo es terminar tu orientación de Medicare, culminar la aplicación, terminar todo y entonces decirle oye, señora Juanita, señora fulanito, sin presión.

Frank :

Es presentarla de una manera que no se vea agresivo. Inclusive, muchos agentes lo que hacen es que terminan la cita con el cliente y le dicen voy a salir un minutico a hacer una llamada. Pero cuando regresa y ahí le das como se llama, ya no hiciste la venta en el mismo momento sino que hiciste una pausa de unos minutos. Saliste, hiciste una llamada, no sé te tomaste una soda, lo que sea, y regresa y te voy a hablar de algo. Te voy a hablar de algo cuando regreses. Vamos a hablar en unos minuticos y tenme listo un cafecito.

César:

Un paréntesis cortito aquí, que esto no es para gente, pero para las agencias, que también ya llegamos a agencias. Nosotros, como Avanti, como una agencia muy grande, también llegamos a una y les podemos decir que también es el momento, ahora, de poder preparar a su equipo, capacitarlo, entrenarlo para que le pique bien, ¿entiendes, porque a veces esas son cosas.

César:

Ya, yo diría que hasta tarde están. Sí, pero como agencias pequeñas a veces no se dan cuenta que eso es muy importante. Que hacer que todos esos agentes? pues, tratar de llevarlos como un rebaño, porque en los AEP para nosotros es un acontecimiento. Quizás la gente no lo verá así, pero para los agentes de Medicare es un acontecimiento.

Frank :

Es el acontecimiento más grande de todo el año, correcto? hay que estar ready para esto. Hay que estar ready y es lo que dice Francis. Tienes una agencia, tienes que ocuparte de tus agentes durante todo el año entrenarlos en ventas, entrenarlos en los planes, tenerlos siempre listos para vender y entusiasmados. Pero si no lo has hecho, empieza a hacer. Empieza a entrenar a tu agente, porque si no vas a tener un AEP muy triste como agencia.

César:

Correcto Y bueno, también estoy mezclando un poco, no me lo has preguntado, pero también ya viene el OEP, también de Medicare, de Obamacare, que se junta un poquito unos días después, el primero de noviembre que empieza, pero también hay que estar ready con los mismos parámetros. Lo único beneficio, o lo más sencillo diría yo, es que no requiere hacer certificaciones como el ICE, porque requiere solamente la certificación del FFM Registration Y ya con eso puedes, si está contratado, comenzar tu cartera y ver si para este año va a ser lo mejor para ese cliente mantenernos en plan que está o si lo tienes que cambiar. Eso es importante saberlo, porque los dos son acontecimientos que se unen y es un periodo donde nosotros, los agentes seguros y las agencias, hacemos mucho dinero si somos estratégicos y tenemos todo bien planificado, o sea, que para nos, por lo menos para mi, es un gran acontecimiento, para ti César también, me imagino.

Frank :

Sí, no, no, no, definitivamente, y hay que estar preparado para esto. Otra cosa muy importante es ¿qué herramienta vas a usar para poder acelerar este proceso?

César:

Para intercambiar un momento los roles. háblanos un poquito de qué preparación hay que tener de la parte tecnológica, que en eso eres tú. Estamos a otro nivel y por eso, si estás interesado, puedes escribir aquí abajo, dejar un comentario, pero cuéntanos Sí.

Frank :

bueno, mira desde mi primera EP. Ya, yo tenía claro lo de la automatización. Yo diría que Avanti es una de las pocas agencias, sobre todo agencias hispanas, que empezaron a adoptar la automatización. Y ahora, en este momento, no solamente la automatización, sino la inteligencia artificial. Agentes tienen que automatizar, automatizar todo lo que ustedes puedan en su negocio Antes del ADP y todavía mucho más en el ADP. Tener todo automatizado.

Frank :

Cuando automatizamos los mensajes de texto que le vamos a mandar a los clientes, cuando automatizamos los correos electrónicos que le vamos a enviar, tenemos procesos que nos quitan trabajo de las manos. Si no tenemos un gran equipo de 20 empleados, usted va a tener mucho más tiempo para poder cerrar ventas. ¿qué es lo que queremos? Queremos estar sentados frente a los clientes cerrando ventas y generando plata, generando dinero. Pues, automatícenlo todo. Es muy importante, ya, ahora mismo, empezar, si no lo tienes, tener un sistema de automatización. En el caso de nosotros, tenemos G&I Q, que es súper fuerte porque está diseñado para la industria del Medicare o Medicare, seguros de vida suplementario. Pero lo que tengas a mano para automatizar, úsalo, empieza a automatizar tu negocio, porque esto ya se trata de automatización y de tecnología. Ya, esta industria ha cambiado tanto que el que no esté Y no lo digo, no estoy amenazando, no estoy echándole miedo a nadie.

César:

Es que estamos claros el que no está automatizado, en dos años está out.

Frank :

No menos. Ya, yo diría eso lo decíamos nosotros hace un año. Ya, este AEP va a tener otro look, va a tener otros aromas de automatización y de inteligencia artificial que los anteriores no lo tenían este va a saber diferente y que la gente en la calle solamente escucha CRM, CRM, y la gente dirá que todo es lo mismo.

César:

Pero dale un detallito. CRM realmente funciona, todas las capacidades que tienen, desde las automatizaciones, las campañas, las plataformas que puedes brincar desde allí, todo lo que tú puedes hacer. la gente no entiende. no entiende CRM es una.

Frank :

No, crm es nada más que una de las partes que tienen los sistemas de automatización, que tienen CRM adentro. Crm es donde tú manejas tus clientes, vamos a decir donde tienes tu base de datos de clientes con todos sus datos, su teléfono de dirección, el número de seguro, el logístico, demográfico. Básicamente tienes tu base de datos ahí adentro. Eso es un CRM. Ahora, un sistema de automatización te manda mensajes, te manda correos electrónicos que ya están dentro del sistema, que no tienes que escribirlo cada vez que tienes que mandarlo, eso ya está hecho. Tiene también ahora inteligencia artificial, tiene agentes de inteligencia artificial que responde inclusive preguntas para los clientes. Eso lo tiene LNIQ y nosotros Y básicamente te pone todo el negocio, o el 80% de tu negocio en piloto automático. Es por eso que nosotros nos podemos. Yo le digo a Fran nos damos el lujo de poder hacer un podcast porque tenemos toda la parte de automatización de nuestro negocio resuelta Y aparte que tenemos un equipo bien fuerte, un equipo bien Aquí tengo mi negocio.

César:

Aquí tengo mi negocio, aquí tengo mi negocio, sin mentir.

Frank :

Tenemos un equipo de agentes humanos, gente maravillosa que nos apoya, pero nos apoyamos mucho también. El otro 50% es todo automatizado. Ahí mismo me entró un mensaje de un cliente y es cierto, posiblemente sí, pues nada, es lo que les digo. Sobre todo, ahora, traten de concentrarse En organizar su negocio, sus clientes, ver lo que tienen, lo que va a necesitar el cliente, cuáles son Eso bueno, frank, lo había dicho ya los puntos neurálgicos de cada cliente que tú piensas que se te puede ir porque tiene algún tipo de situación. Todo eso irnos organizando ahora.

César:

Pero usa automatizaciones, incluye la tecnología De lo contrario no va a.

Frank :

Ese es el mejor consejo de este podcast, y no es que volvemos a hablar de nuevo en IQ. Siempre estamos hablando de automatizaciones, pero realmente es lo que es lo que hay pero sabes por qué estamos hablando siempre de automatizaciones?

César:

porque quizás, bueno, sí, uno hace mucho dinero en este negocio, porque sí, gracias a Dios, nos va muy bien y eso. Pero yo pienso que una de las divisas más importantes que tenemos en la vida es el tiempo. Y si no tenemos tiempo, cómo vas a poder tener clientes nuevos, cómo vas a poder hacer cosas nuevas? si el tiempo que tienes, pues tienes una cartera de 300 personas, bueno, tienes dos finales o llamarlas a todo el mundo y volverte loco con un teléfono, o simplemente no llamarlos y los vas a ir perdiendo poco a poco. Entonces, al final del día, lo ideal la tecnología es para ayudar, es una herramienta para que tú puedas tener más tiempo y lograr más cosas.

Frank :

Y como dice por ejemplo Alex Osmosi, que a veces yo te he contado esto, una cosa que dijo él que me gustó mucho es la palanca Usa siempre la palanca más grande. Y en este caso la palanca más grande es tener un sistema de automatización e inteligencia artificial, porque te va a hacer mucho más trabajo de lo que tú no puedes hacer. Ok, un agente de inteligencia artificial puede estar respondiendo al mismo tiempo a 5.000 personas. Tú no puedes hacer eso como ser humano. Un sistema de automatización te puede estar mandando mensajes simultáneos a 10.000 personas. Eso no lo puedes hacer tú como persona.

Frank :

Entonces, ¿qué haces? Estás usando una palanca gigante. Estás para poder mover tu negocio, para poder mover el dinero, para poder sacarle más provecho a estos productos. Lo lindo que tiene este negocio es que el producto está creado. No tenemos que crear un producto. El producto está hecho y son productos muy buenos. Lo único que tenemos que hacer es llegar al cliente, llegar a la mayor cantidad de personas y a la mayor cantidad de prospectos posibles y convertirlos en clientes. Y eso es lo que te hace la automatización.

César:

Yo diría que realmente esto es una competencia desleal. Si tú no tienes tecnología, realmente eso va a ser como la lucha de David contra Goliat El que esté con la tecnología es el que va a ser como la lucha de David contra Goliat. El que esté con la tecnología es el que va a tener las oportunidades. Si no quieres tener tecnología, no importa a mí, ¿verdad? A nuestra agencia. Si no quieres la tecnología, pues nos dejas más gente a los demás, porque el que no esté arriba, montado en la tecnología, va a estar fuera.

Frank :

Los que escuchan el podcast siempre van a tener los mejores consejos. Los que no escuchan el podcast a lo mejor no se enteran de nada de esto. Y muy bien que no se enteren. Mejor. Mientras menos personas enteradas, menos competencia. Eso lo tienen que pensar ustedes también, como agentes.

César:

No lo digo de manera egoísta, chicos, no, no, no, pero la realidad es eso Si tú no estás montado en la tecnología, no eres competente. Cuando tú vas a una guerra, tú tienes que ir armado. Si no vas armado y vas con una sonda y con una piedra a competir con gente que tiene AK-47, pues no vas a ganar. Entonces esto es lo mismo.

Frank :

Pero en la parte de los negocios, si yo tengo un arma con un CRM, con interés artificial y con todo lo que goza, por lo menos el nuestro y algunos otros por allí, y tú estás solamente llamando, yo me acuerdo al principio, cuando empecé a vender hace unos años y empecé a usar automatizaciones para aquellos anuncios de Facebook, anuncios de Instagram y todo eso, y empezaban a entrar aquellos leads y los leads a recibir mensajes y a llamar por teléfono y a cerrar, y solamente yo llevaba como 20 días vendiendo y ustedes mismos me miraban y yo me sentía que estaba haciendo algo ilegal. Yo decía ¿estaré haciendo algo legal ¿O estaré haciendo algo? Básicamente, estábamos imprimiendo dinero con las automatizaciones y con los anuncios. Parecía que era algo ilegal Y ustedes me miraban y me decían esto no es normal.

César:

Y aprovechando la coyuntura de ese comentario que hice César es que, como él dijo al principio, yo tengo más de 16 años haciendo esto, igual que su esposa y mi esposa Margalis, y estábamos acostumbrados a otro tipo de interacción con el cliente. Donde conseguir un cliente costaba Hacer eventos, ir a hablar con los primarios, hacer grad route, coger calor, 20 cosas. y cuando, desde el 2022, 2021, empezamos con esto de la automatización y nos dimos cuenta que esto es un monstruo totalmente distinto. Estamos hablando que realmente las capacidades que hay son ilimitadas.

Frank :

Pues nada, frank, me parece que hemos cubierto todos los puntos, porque también bueno, como te estaba diciendo, es temprano, pero no es temprano. Nunca es temprano para estar preparado. Así es, nunca es temprano, pero no es temprano nunca es temprano para estar preparado.

César:

Nunca es temprano para prepararse, así es y bueno. Les agradecemos. Por favor, agreguen, denle a la campanita, suscríbanse para que todas las informaciones que nosotros les vayamos dando a la vanguardia de los seguros a ustedes les pueda llegar. Y recuerden que este es un espacio para los agentes, para que crezcan, para que aprendan, para que se eduquen, y nosotros queremos seguir siendo esos comunicadores que le lleven esta información. Así que, muy buenas tardes y gracias. Los esperamos para el próximo capítulo. Gracias, César.